川大《推销与谈判(1)2180》18春在线作业2

(单选题) 1: 握手时，伸手的先后顺序应该是（）。

A: 上级在先、主人在先、长者在先、女性在先
B: 上级在先、客人在先、长者在先、女性在先
C: 下级在先、客人在先、长者在先、女性在先
D: 上级在先、客人在先、晚辈在先、女性在先
正确答案:
(单选题) 2: 下面哪一条属于拉丁美洲商人的谈判特点（）。

A: 爽直干脆，不兜圈子
B: 重视契约，一揽子交易
C: 节奏慢，感情因素很重要
D: 时间观念很强
正确答案:
(单选题) 3: 下面哪一句是有效的提问方式（）。

A: “你对这个问题还有什么意见？”
B: “不知各位对此有何高见，请发表！”
C: “这香烟发霉吗？
D: “不知各位意下如何，愿意交流一下吗？”
正确答案:
(单选题) 4: 下面哪一条属于美国商人的谈判特点（）。

A: 时间观念差
B: 重视长期关系的建立
C: 重视效率，速战速决
D: 责任感较强，信誉较差
正确答案:
(单选题) 5: 顾客资格鉴定不包括下面哪个要素（）。

A: 出身背景
B: 购买力
C: 是否有购买决策权
D: 是否有需求
正确答案:
(单选题) 6: 下面关于礼仪说法不正确的是（）。

A: 规范行为
B: 效率低下
C: 协调人际关系
D: 树立形象
正确答案:
(单选题) 7: 推销人员服饰的TPO原则不包括（）。

A: 时间
B: 地点
C: 天气
D: 场合
正确答案:
(单选题) 8: 在正式、隆重、严肃的场合，男子的服饰应该为（）。

A: 整洁干净的便服
B: 名牌服装
C: 以自己舒服为原则
D: 上下同色同质的深色西服
正确答案:
(单选题) 9: 下面类顾客对购买行为极为关心，而对于推销人员却极不关心，甚至对推销人员抱敌对态度（）。

A: 寻求答案型
B: 干练型
C: 防卫型
D: 漠不关心型
(单选题) 10: 谈判气氛的建立最重要的是在（）。

A: 谈判开局阶段
B: 谈判交锋阶段
C: 谈判结束阶段
D: 谈判预约阶段
正确答案:
(判断题) 1: 对于合理的顾客异议推销员应该认真处理，对于不合理的顾客异议推销员应该置之不理。

A: 错误
B: 正确
正确答案:
(判断题) 2: “师傅带徒弟”的方法陈旧过时，应该不适用于现代社会了。

A: 错误
B: 正确
正确答案:
(判断题) 3: 1. 推销员必须说谎才能成功，所以推销往往是一场骗局。

A: 错误
B: 正确
正确答案:
(判断题) 4: 硬式谈判法只关心利益不重视立场；
A: 错误
B: 正确
正确答案:
(判断题) 5: 佣金制对推销员的激励作用大于薪金制，但是存在销售队伍不稳定的缺陷。

A: 错误
B: 正确
正确答案:
(判断题) 6: “学习型关系”就是每当与顾客打一次交道，企业就多一份见识，长一份头脑。

A: 错误
B: 正确
正确答案:
(判断题) 7: 在商务谈判中德国商人天性乐观、开朗、热情、幽默，极富爱国热情和浪漫情怀；法国商人倔强、自信、办事刻板、严谨、富有计划性，工作注重效率，追求完美，具有很强的竞争性。

A: 错误
B: 正确
正确答案:
(判断题) 8: 在日本人看来，尽管价格、质量等都是极其重要的因素，但日本人更相信良好的人际关系所带来的长期业务的往来；
A: 错误
B: 正确
正确答案:
(判断题) 9: 谈判中相互馈赠礼品，越贵重越好；
A: 错误
B: 正确
正确答案:
(判断题) 10: “厚脸皮”、“无理狡三分”、“沾一点边，据一点理”等诡道思维在商务谈判中只能带来负面的效果。

A: 错误
B: 正确
正确答案:
(多选题) 1: 商务谈判人员良好的心理素质应该包括：
A: 勇于决断
B: 充满信心
D: 沉着应战
正确答案:
(多选题) 2: 下列哪些选项可能是来自推销方面的异议根源（）。

A: 产品不能满足顾客需要
B: 推销信息不足
C: 推销员无法赢得顾客的好感或信任
D: 展示失败
正确答案:
(多选题) 3: 下列关于服饰礼仪的叙述正确的有（）。

A: 正式、隆重、严肃的场合，应穿礼服或深色西服
B: 穿西服时，应平整、挺直，有裤线，衬衣、领带与西装协调一致
C: 一旦进入室内，应脱去大衣、风衣，摘去帽子
D: 若别人赞美你的着装，应该立刻表示否定以示谦虚
正确答案:
(多选题) 4: 可以从下列哪些渠道选择合适的推销人员（）。

A: 企业内部
B: 学校应届毕业生
C: 招聘会
D: 职业介绍所
正确答案:
(多选题) 5: 从提问得效果看，可以把提问分为有效提问和无效提问，有效提问的艺术寓于下述两个方面：A: 有效提问必须在征求他人的同意下发问；
B: 有效提问必须于“问者谦谦，言者谆谆”的心理氛围中进行；
C: 有效提问必须使用一定的提问模式；
D: 有效提问应该直接，简短，迫使对方应答。

正确答案:
(多选题) 6: 谈判过程中要遵循把人与问题分开的原则，在处理人的问题上要注意以下几个方面的事项：A: 每一方都应设身地去理解对方观点的动因，并尽量弄清这种动因所包含的感情成分；
B: 谈判者应明了哪些在谈判中掺杂的感情问题，并设法进行沟通；
C: 在谈判之前，应该主动了解谈判对手的生长和学习环境；
D: 谈判双方之间必须有清晰的沟通。

正确答案:
(多选题) 7: 横向谈判的优点包括：
A: 议程零活，方法多样，不过分拘泥于一场所确定的内容；
B: 多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决办法；
C: 有利于发挥谈判人员的创造力和想象力，更好的运用谈判技巧；
D: 避免多头牵制，议而不决的弊病。

正确答案:
(多选题) 8: 成交后跟踪主要包括（）。

A: 结束访问后的告辞工作
B: 回收货款
C: 售后服务
D: 与顾客建立良好的关系
正确答案:
(多选题) 9: 谈判中回答对方的提问应该做到以下几点：
A: 早做准备，以逸待劳；
B: 对没有弄清对方真正涵义的模糊问题，不轻易回答；
C: 对难以回答的问题，可以采用拖延应答的方法；
D: 对有些犯忌或事关底牌的问题，可以采取迂回隐含的应答方法；
E: 对对方的咨询一般不应针锋相对地直接反驳，而应该先尊重对方的意见，再提出不同的意见。

正确答案:
(多选题) 10: 三个月前你向非洲某国投标承建某项工程。

最近该国通知你，你已得标，但要求你按所投总价
降低5%。

面对这种情况，你的可能回答是：
A: 同意减价3%；
B: 同意减价2%；
C: 向该国提议，只有在改变投标条件下，你才愿意考虑减价；
D: 拒绝做出任何让步。

正确答案:
(多选题) 11: 下列关于推销过程的叙述正确的是（）。

A: 推销是一个商品交换的过程
B: 推销是一个信息传递的过程
C: 推销是一个心理活动的过程
D: 推销是一个强制购买的过程
正确答案:
(多选题) 12: 拟定谈判计划要做好以下工作：
A: 确定谈判的具体目标
B: 确定谈判议程和进度
C: 模拟谈判的举行
D: 谈判时间、地点的选择
E: 物资准备
正确答案:
(多选题) 13: 下列哪些选项可能是顾客产生异议的原因（）
A: 顾客的无知和固执
B: 顾客的购买经验与成见
C: 顾客缺乏支付能力
D: 顾客有比较稳固的采购关系
正确答案:
(多选题) 14: 你是某种零件的供应商。

某日下午你接到某买主的紧急电话，要你立即赶赴机场去跟他商谈有关向你大量采购的事宜。

他在电话中说，他有急事前往某地不能在此处停留。

你认为这是你的一个难得的机会，因此在他登机前15分钟赶赴机场。

他向你表示，假若你能以最低的价格供应，他愿意同你签订一年的供需合约。

在这种情况下不合理的做法是：
A: 提供最低的价格；
B: 提供稍高于最低价的价格；
C: 提供比最低价高出许多倍的价格，以便为自己留有更大的谈判余地；
D: 祝他旅途愉快，告诉他你将与他的部下联系并先商谈以下零件的价格，希望他回到此地后能与你联系。

正确答案:
(多选题) 15: 下列让步的模式，通常来讲那些方式不可取？
A: 平均让步模式
B: 递减的让步模式
C: 递增的让步模式
D: 陡峭的让步模式
正确答案:
(单选题) 1: 握手时，伸手的先后顺序应该是（）。

A: 上级在先、主人在先、长者在先、女性在先
B: 上级在先、客人在先、长者在先、女性在先
C: 下级在先、客人在先、长者在先、女性在先
D: 上级在先、客人在先、晚辈在先、女性在先
正确答案:
(单选题) 2: 下面哪一条属于拉丁美洲商人的谈判特点（）。

A: 爽直干脆，不兜圈子
B: 重视契约，一揽子交易
C: 节奏慢，感情因素很重要
D: 时间观念很强
正确答案:
(单选题) 3: 下面哪一句是有效的提问方式（）。

A: “你对这个问题还有什么意见？”
B: “不知各位对此有何高见，请发表！”
C: “这香烟发霉吗？
D: “不知各位意下如何，愿意交流一下吗？”
正确答案:
(单选题) 4: 下面哪一条属于美国商人的谈判特点（）。

A: 时间观念差
B: 重视长期关系的建立
C: 重视效率，速战速决
D: 责任感较强，信誉较差
正确答案:
(单选题) 5: 顾客资格鉴定不包括下面哪个要素（）。

A: 出身背景
B: 购买力
C: 是否有购买决策权
D: 是否有需求
正确答案:
(单选题) 6: 下面关于礼仪说法不正确的是（）。

A: 规范行为
B: 效率低下
C: 协调人际关系
D: 树立形象
正确答案:
(单选题) 7: 推销人员服饰的TPO原则不包括（）。

A: 时间
B: 地点
C: 天气
D: 场合
正确答案:
(单选题) 8: 在正式、隆重、严肃的场合，男子的服饰应该为（）。

A: 整洁干净的便服
B: 名牌服装
C: 以自己舒服为原则
D: 上下同色同质的深色西服
正确答案:
(单选题) 9: 下面类顾客对购买行为极为关心，而对于推销人员却极不关心，甚至对推销人员抱敌对态度（）。

A: 寻求答案型
B: 干练型
C: 防卫型
D: 漠不关心型
正确答案:
(单选题) 10: 谈判气氛的建立最重要的是在（）。

A: 谈判开局阶段
B: 谈判交锋阶段
C: 谈判结束阶段
D: 谈判预约阶段
正确答案:
(判断题) 1: 对于合理的顾客异议推销员应该认真处理，对于不合理的顾客异议推销员应该置之不理。

A: 错误
B: 正确
正确答案:
(判断题) 2: “师傅带徒弟”的方法陈旧过时，应该不适用于现代社会了。

A: 错误
B: 正确
正确答案:
(判断题) 3: 1. 推销员必须说谎才能成功，所以推销往往是一场骗局。

A: 错误
B: 正确
正确答案:
(判断题) 4: 硬式谈判法只关心利益不重视立场；
A: 错误
B: 正确
正确答案:
(判断题) 5: 佣金制对推销员的激励作用大于薪金制，但是存在销售队伍不稳定的缺陷。

A: 错误
B: 正确
正确答案:
(判断题) 6: “学习型关系”就是每当与顾客打一次交道，企业就多一份见识，长一份头脑。

A: 错误
B: 正确
正确答案:
(判断题) 7: 在商务谈判中德国商人天性乐观、开朗、热情、幽默，极富爱国热情和浪漫情怀；法国商人倔强、自信、办事刻板、严谨、富有计划性，工作注重效率，追求完美，具有很强的竞争性。

A: 错误
B: 正确
正确答案:
(判断题) 8: 在日本人看来，尽管价格、质量等都是极其重要的因素，但日本人更相信良好的人际关系所带来的长期业务的往来；
A: 错误
B: 正确
正确答案:
(判断题) 9: 谈判中相互馈赠礼品，越贵重越好；
A: 错误
B: 正确
正确答案:
(判断题) 10: “厚脸皮”、“无理狡三分”、“沾一点边，据一点理”等诡道思维在商务谈判中只能带来负面的效果。

A: 错误
B: 正确
正确答案:
(多选题) 1: 商务谈判人员良好的心理素质应该包括：
A: 勇于决断
B: 充满信心
C: 善于冒险
D: 沉着应战
正确答案:
(多选题) 2: 下列哪些选项可能是来自推销方面的异议根源（）。

A: 产品不能满足顾客需要
B: 推销信息不足
C: 推销员无法赢得顾客的好感或信任
D: 展示失败
正确答案:
(多选题) 3: 下列关于服饰礼仪的叙述正确的有（）。

A: 正式、隆重、严肃的场合，应穿礼服或深色西服
B: 穿西服时，应平整、挺直，有裤线，衬衣、领带与西装协调一致
C: 一旦进入室内，应脱去大衣、风衣，摘去帽子
D: 若别人赞美你的着装，应该立刻表示否定以示谦虚
正确答案:
(多选题) 4: 可以从下列哪些渠道选择合适的推销人员（）。

A: 企业内部
B: 学校应届毕业生
C: 招聘会
D: 职业介绍所
正确答案:
(多选题) 5: 从提问得效果看，可以把提问分为有效提问和无效提问，有效提问的艺术寓于下述两个方面：A: 有效提问必须在征求他人的同意下发问；
B: 有效提问必须于“问者谦谦，言者谆谆”的心理氛围中进行；
C: 有效提问必须使用一定的提问模式；
D: 有效提问应该直接，简短，迫使对方应答。

正确答案: 出师表
两汉：诸葛亮
先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。

然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。

诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。

宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。

若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。

侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。

将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。

先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。

侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。

臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。

先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。

后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。

先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。

受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。

今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。

此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。

至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。

愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。

若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。

臣不胜受恩感激。

今当远离，临表涕零，不知所言。