礼品公司五步营销法

礼品公司五步营销法
礼品公司五步营销法
礼品公司五步营销法；第一步：营销手段地基要牢固
万丈大厦平地起，要做好营销工作，首先作好要做好营销工作的
基础。

营销系统是企业的一个子系统，是依靠企业平台而发展的。

基
于上市公司平台，整合营销有三大地基：质量、新产品、全员营销。

1、质量
质量是企业的生命，质量的重要性对企业而言多说。

质量问题对
任何企业来说是守护者个永恒的课题，必须天天抓。

礼品企业要抓好
质量必须严格推行全面质量管理，树立精品质量人文精神，否则质量
不好很差会严重影响企业品牌形象、制约产品销售，甚至一次重大质
量事件就会导致一个企业的灭亡。

2、新产品
产品是有寿命景气周期的，消费者的需求也是在不断变化的。

必
须要通过市场调研发现消费者的消费市场，通过产品创新来满足消费
者的需求。

公司只有逐步开发新产品，才能在留住老客户的同时，吸
引新客户，保证产品持续稳定确保安全的销售。

3、全员营销
企业是一个系统内，一个系统必须有一个的焦点和主题。

在买方
经济下让，必须以金融市场为焦点、以满足顾客的需求为范本主题，
这就要求全员营销手段，全体部门、全体人员必须以市场营销工作为
核心。

大部分企业，各部门之间沟通不顺、工作衔接不及时、工作管
理职责不清、互相推诿，不以营销工作为根本,各自为政，导致各部门
之间存在矛盾。

例如、采办物资质量不稳定、到货不及时、技术不创新、工艺落后、生产效率低、质量不稳定、生产周期长、售后服务不
及时等等，这些问题最终会体现在市场上：诱发公司产品质量差、技
术落后、交货不及时、售后服务没有不会保障等等，进而制约公司的
农村基层营销组织工作。

第二步：营销基础管理要坚实
民营企业存在问题往往在于管理，管理的问题又要从基础管理抓起。

许多企业营销工作中小企业做不好，其实原因极其简单，就是基
本的营销营销管理都不会重视，没有做好。

营销基础管理主要体现在
以下几个方面。

（一）营销手段人员管理
1.营销组织工作结构明确。

许多中小礼品企业营销组织结构金融
机构不会健全，许多营销没有职能没有部门、没有相关人员行使，组
织工作中职责不清、责任不明，不能保证营销部门内部正常的工作运转。

2.营销人员基本素质。

整合营销人员素质的高低直接影响销售额
的多少。

作为一名优秀的情商营销人员要至少具备以下四种素质：良
好的外部形象、职业的工作态度和精神、专业的销售技巧、熟悉行业
和企业产品知识。

但礼品企业，尤其是中小企业在实际运作中却缺少
这方面的管理，竞聘新招聘的业务员良莠不齐，新业务员这样一来不
经过系统培训直接上岗，老业务员客户经理能力差的长期不出单也不
淘汰，最终导致整个营销团队像支杂牌军。

3.营销团队的稳定性。

营销政策需要有稳定和连续执行，开发和
客户维护更需要稳步进行。

但许多中小礼品企业对营销创业团队的稳
定性欠缺整合营销应有的重视，觉得营销人员或走或留无所谓，反正
业务员多得是，走了再招。

却不知这种思想究竟往往导致恶性循环，
天天招聘、天天辞职，甚至会让公司和经销商人心惶惶，进而
感觉企业推进不稳定。

一个营销团队继续提升要想出成绩必须保
持稳定，步步为营深入双管齐下开发整个市场，而不是半年一小换，
一年一大换。

4.营销保安员警务人员主动性和积极性。

从某种意义上为说，在
整个市场营销过程中会中，营销人员对营销的成败起着最关键的。

再
好的质量、再好的形象、再以好的销售政策，如果送货员不和公司一
条心，而是消极协同作战，这个企业的销售就必定会一塌糊涂。

营销
手段人员就是网络营销战场上的战士，只有战士奋不顾身、勇往直前，
终于有可能取胜。

对于中小上市公司礼品企业的老板来说，不要太抠门不要害怕业务员挣钱多，老板们一定要大度的制定人性化的合理的具有激励性的政策，鼓励业务员疯狂地跑市场。

（二）经销商管理
经销商是生产链公司营销价值链上关键的一个节点，是公司延伸的营业员，想做好销售必须做好客户关系管理。

企业和经销商应当服务商建立战略合作伙伴关系，实现共赢、共同发展，同时企业要发挥自己优势培训和培训经销商、让经销商多卖货，帮助经销商提高和销售能力。

外贸企业和经销商要三胞胎做一对恩爱的夫妻，而不是嘛一夜情。

赠品现实却是几乎所有的中小礼品企业往往对经销商没有什么管理，只是通过电话来订货和打款保持这种简单的来往。

（三）渠道管理
渠道是企业销售产品的网络。

一个企业必须很自己的营销网络，找出
自己的目标海外市场、找出自己的重点市场，合理的分设营销区域、合理的对业务员进行资本市场划分。

很多中小礼品企业在渠道建设上漫无目的、四处撒网、蜻蜓点水式的开发，没有选择合理的渠道类型，没有合理的独家代理模式，也费用就不难理解为什么花费大量的海外市场开发费用，却换不来应有的销售丰硕成果。

（四）售后服务管理
在礼品行业，产品的同质化竞争越来越激烈，营销的竞争慢慢侧重于服务逐渐的竞争。

及时完美的相关服务是维护良好品牌形象的基本保证。

但实际上，很多民营企业中小礼品企业老板，还没有充分认识到服务的作用和地位，他们对用户建议和投诉还没有足够的重视，很多时候在售后服务上只看到眼前的利益，没有考虑到长远的产业发展，对一些索赔找口实,能拖就拖,能不给就不给。

其实无论企业是小是小，都一定要讲诚信,树立上佳良好的责任意识和提供服务意识。

（五）基本行销营销管理制度不健全
“制度第一、总经理第二”这句话固然很有其实不然，但关键看
如何执行。

只有有法可依才能违法必究，也就是说首先要有制度执行，才能做到总经理第二。

中小企业往往忽视基本的运营管理企业管理，
什么事情庄瑞雄都是老板拍桌子说了算。

因此，中小企业要做非常大
做强必需制度化、表格化、流程化、体系化、规范化。

具体在营销营
销上要制定务实可行的基本管理管理制度，包括业务员出差审批制度、出差拜访客户制度、出差总结汇报制度、费用交费制度、客户付款管
理制度等等。

营销基本管理制度练的是企业内功，一个大品牌企业必定是一个
规范化的企业。

忽视基本的管理，只作宣传和纸板，那只是花拳绣腿,
经不起清风的洗礼。

第三步：营销手段定位要准确
企业迷失方向就会在竞争中一败涂地，作为企业的老板应该清楚
地知道公司的优缺点优劣势，进而联结企业实际情况，明确跨国企业
的定位，具体和品牌定位、市场定位、发展定位、年度销售目标定位、形象定位、产品定位、价格定位等等。

其实对任何企业来说，必须明
确三到六年的应当发展规划，必须合理制定下才一年度的
销售目标，以便营销相关人员人员明确自己的首要目标而努力实现。

现实却是许多礼品企业虽然没有现实定位、定位不必明确或乱定位。

例如，去年已经完成销售额201*万，明年仍旧却毫无根据的其要
求4000万，结果极可能是相去甚远，不了了之。

对一家企业来说，定
位是方向是旗帜，合理的定位和合理的终极目标，才能明确工作的目
的性，调动营销手段人员的积极性。

第四步：营销推广要合理
而今是信息时代，整个社会无时无刻不在向全个消费者传播着各
种信息。

信息时代对于企业来说就是推广时代，企业只有通过各种推广，才能把各种信息传递给自己的目标消费者。

当上市公司把营销前
三步即营销地基、基础营销管理、网络营销定位都做好以后，就需要
积极快速的传播信息，让消费者了解、认可并接受企业和品牌，进而
扩大供货。

推广有电视、报纸、广播、网络、户外等多种传播媒体，推广目
的可以品牌形象分为企业形象推广、品牌推广、销售推广、主题促销等，每一特定的推广虽然有其目的。

通常来说，存在礼品企业在营销
推广中通常中小以下几个方面的问题：
1.舍不得花大钱推广，又想树形象做一线品牌，又害怕花钱，只
看眼前利益，不会分析推广现金流的投资收益；
2.有钱乱推广。

效益用心效益的时候企业花钱不在乎，在推广上
没有计划性和大力推广目的性，随意推广，达不到相应的推广效果；
3.推广不系统，没有计划性，企业没有统一的年度推广方案，遇
到具体的事情再考虑推展，结果公司的推广行不成合资企业齐心协力，零零散散的投了不少钱，但收效甚微；
4.推广表现形式单一，不会策划和创新，跟在别的企业后面或进
行模仿，收不到不好的效果。

笔者拥护不推广，也反对没有计划性、低层次的乱推广。

企业推
广前务必制定详细地推广方案和评估方案，策划缜密策划富有新意的
方案，进而达到好钢用在刀刃上为，收到事半功倍的效果。

第五步：营销前线（front）要战斗到底
营销前线不管要战斗到底主要包括两方面的含义：一是所有营销
内容四步的前以及公司其他的营销管理体系内容，都必须严格执行下去，同样的政策因执行力的不同会产生的效果，好的管理体系不执行
也只是废纸而已；二是公司的精力和所有的营销人员都要把全部精力
直接投入到之中市场中去，一切靠市场检验成败与否。

市场如战场，
营销电子商务人员就是先锋部队，就是勇敢的女战士，战士一定要执
行命令，一定要按公司的要求血战到底，同时公司各处室做好后勤保障。

营销是一个实战的过程，最终的结果是要实现销售额的最后突破。

五步成功营销法的前四步都只是过程，目的都是为了第五步，营销不
是纸上谈兵，所有的营销管理政策和营销人员都要投入到营销前线，
即在市场上和别的企业直接竞争，和消费者直接面对面的商家交流，
在市场一线的竞争中检验营销政策的有效性、检验鉴别营销人员的素
质和市场竞争能力。

通过素质教育市场的实践来发现问题，总结经验，便于其他工作下一步工作的开展。

扩展阅读：中小企业五步成功营销法
突现全球经济危机的硝烟还在满布，我们暂不讨论危机还因故将
持续多少天，也不讨论危机中的哪些行业或企业会受益，但有一点我
们不利肯定的是绝大部分企业都受到必须的影响，企业的销售额和利
润都会下降。

我在本文中主要和大家讨论一下，危机中的企业如何自强，如何做足营销、保住市场，进而生存和更好的蓬勃发展下去!
危机中，企业要“救市”，这主要是海外市场，因为企业没有市
场就没法生存。

其实，国家的救市主要是股市，在本质上国家救市和
企业的救市是一致的，因为二个企业的“救市”就是拯救国家的股市，股市基本是企业“救市”的汇总表。

没有本土市场就没有企业，原有基础市场是企业生存的下工夫，
何况在经济危机下让，市场显更重要，所以说在经济危机中，企业要
想活留下来、想有更好的发展战略，必须首先从市场营销做起，保住
市场、保住客户。

如何做好营销，对企业老板是个老生常谈的问题，
他们或不屑轻蔑或望而却步，我国的中小企业老板做营销下面一些误区：(1)认为网络营销很简单，找几个概念、包装几个代替品，投些广
告费用，找几个策划师策划策划倍增以为能在一段时间之内销售额就，就能成功；
(2)认为营销就是跑跑关系，喝喝酒、送送礼，找几个业务员跑跑
信息；(3)认为营销就是做拓展宣传做推广，靠外部形象来吸引用户购
买购买。

其实上述观点都是错误的，做企业管理必须按规矩出牌，等拜翁
县的时候，企业的销售自然就会大幅提高。

以下扬帆五步成功营销法(BMPSF)希望能对营销手段人员，特别启迪是企业的老板有所启发。

营销地基(base)要牢固
要做好营销教育工作，首先要打好营销工作的三大地基：质量、
新产品、全员营销。

质量。

质量是企业的信念，质量的重要性对精确度企业而言不必
多说。

质量结构性问题对企业来说是个永恒的课题，必须天天抓、月
月抓、年年抓；但是许多企业老板对质量难产生满足感，深信自己的
产品质量可以了，不对质量一丝不苟、不对质量长抓不懈、质量意识
相对淡薄。

企业工头不要以为通过质量体系认证以后，就可以高枕无
忧了，要抓好质量必须严格推行全面质量，引领精品质量文化：否则
质量好密度会严重影响品牌形象、约束产品销售，甚至七次重大质量
事件亡国就会导致一个企业的灭亡，乃至于食品和医疗卫生医疗卫生
等行业，质量看起来更加重要，三鹿破产就是一个典型的例子。

新产品。

产品是有开发周期的，消费者的需求也是在不断变动的，作为企业必须通过市场调研发现消费者的需求，通过产品创新来满足
消费者的需求。

一个企业只有渐次开发新产品，才能在留住老客户的
同时，吸引新客户，保证产品持续稳定的销售。

例如，建材内墙砖生
产企业，新产品和新花色的开发是制约瓷砖销售的因素。

全员营销。

企业是一个网络系统，一个系统焦点须有一个统一的焦点和主题。

在
买方中国经济下，企业必须以市场为要焦点、以满足顾客市场需求的
需求为主题，这就要求全员营销手段，全体部门、全体人员必须以市
场营销工作为核心。

大部分企业，各相关部门之间沟通不顺、工作衔
接不立即、工作职责不清、互相推诿，不以营销工作为根本、各自为政，导致各部门负责人之间存在矛盾。

例如、采购物资精确度不稳定、到货不及时，技术不创新、工艺落后，生产效率低、质量不稳定、生
产周期长，售后服务没有及时等等，这些问题最终会反映体现在市场
上：导致控股公司产品质量差、技术落后、交货不及时、售后服务没
有保障等等，进而制约公司的营销其他工作。

营销基础运营管理(manage)要跟上
企业存在风险问题在于管理，管理的问题又要从基础管理抓起。

金融机构许多企业营销工作做不好，其实其原因很简单，这就是基本
虽然的营销管理都没有被重视，没有做好。

营销基础行政管理主要体
现在以下几个方面：营销人员行政管理
营销组织构造明确。

许多企业营销组织结构不健全，很多营销行
政事务部门没有部门、没有相关人员行使职权，组织工作中职责不清、责任不明，不能保证营销部门内部正常的工作运转。

营销人员基本素质。

营销人员素质的高低直接影响销售额多少。

作为三名优秀的营销优等人员要至少具备以下四种素质：极佳的外部
形象、职业的专业技能工作态度和精神、专业的代理商技巧、熟悉行
业和企业产品知识。

但企业在实
际运作中却缺少这方面的管理，新招聘的鱼龙混杂业务员良莠不齐，新业务员不经过系统直接上岗，老业务员能力差的长期不出单也
不淘汰，最终导至整个营销正规军团队像支杂牌军。

营销团队的稳定性。

营销政策需要稳定财政政策和连续执行，市
场开发和客户维护更需要稳步进行。

但许多中小企业对电子商务团队
的稳定性一点也不重视，觉得营销人员走不走无所谓，反正客户经理
多的是，走了再找；但致使这种思想往往导致恶性循环，天天招聘、
天天辞职，搞得公司内部既存和经销商胆战心惊，感觉企业发展不更
稳定。

一个营销团队要想出成绩必须保持稳定，步步为营深入开发市场，而不是半年一小换、一年一大换!
营销相关人员的主动性和积极性。

从某种意义上说，在整个市场
营销市场推广过程中，营销人员极其对营销的成败起着最关键的作用。

再好的质量、再好的形象、再好的销售政策，如果业务员不不怎么和
公司一条心，而是轻率对抗，那这个企业产品销售的销售也会一塌糊涂。

中小企业的老板一定切不可企业融资太抠门、不要糊口害怕业务员挣钱多，老板们一定要大度的制定人性化的合理的具有激励性的营销政策，鼓励业务员狂暴回来的去跑市场!经销商管理
经销商是公司营销价值链上关键的一个节点，是合资企业延伸的业务员，想做好销售必须做好客户关系管理。

企业和经销商必须建立合作伙伴关系，实现共赢、共同发展，同时企业要发挥自己优势培训和辅导经销商、让经销商多卖货，帮助经销商提高管理水平和销售能力。

而中小企业往往对经销商常常没有什么管理，只是通过电话来订货和打款继续保持这种简单的来往。

渠道管理
渠道是企业产品销售商品产品的网络。

一个企业必须很清楚自己的营销网络，找出自己的目标消费市场、找出自己的重点市场，合理的划分营销区域、合理的对业务员进行市场划分。

小微很多中小企业在渠道建设上为漫无目的、四处撒网、蜻蜒点水式的开发新，没有选择没法合理的渠道类型，没有合理的经销模式，花费大量的市场开发费用却换不来应有的销售全面性成果。

售后服务管理
产品的同质化博弈越来越激烈，营销的竞争逐渐侧重于服务的竞争。

及时完美的服务是维护良好品牌形象的基本保证。

但实际上，很多小企业老板，还不能充分认识到服务的作用和地位，他们对客户的建议和投诉还没有足够的重视，很多时候在售后服务上产品质量只看到眼前的利益，不产业发展考虑到长远的发展，对一些索赔找借口、能拖就拖、能不给就不给。

谈起作为中小企业一定要讲起诚信、树立良好的极好责任意识和服务意识。

基本营销管理制度未必健全
“制度第一、总经理第二”，这句话固然非常有道理，但关键看如何执行。

只有有法可依、若想违法必究，也就是说信息披露制度首先要有制度建设执行，方可做到总经理第二。

中小企业往往忽视基本的中小企业管理，什么事情虽然是老板拍桌子说了算。

中小企业要做大做强必需制度化、表格化、流程化、体系化、规范化。

具体在营销管理上要制定务实可行的管控基本营销管理制度，包括业务员出差制
度性审批制度、出差拜访客户管理制度、出差阐述汇报制度、费用报
销制度性、客户付款管理机制管理制度等等。

营销基本管理制度练的是营销手段企业的掌法，一个大品牌企业
必定是一个必定行政管理规范化的企业。

忽视基本的管理，只作推介
和包装，那只是花拳绣腿、禁不起风雨的洗礼!
营销定位(position)要准确
企业迷失方向竞争市场就会在市场竞争中一败涂地，作为必须企
业的老板应该清楚的知道公司的优缺点，进而结合企业实际情况，明
确企业的实体化，具体主要包括品牌定位、市场定位、发展定位、年
度供货目标定位、形象定位、产品定位、价格定位等等。

企业必须明确三到五年的发展规划，必须合理的制定下一年度的
拟订销售目标，以便营销人员明确自己的目标而努力实现。

大部分企
业没有定位、定位不明确或乱定位。

例如，前年完成销售额1个亿，
明年却毫无根据的要求三个亿，结果就可以是不了了之。

定位是方向
是旗帜，合理的定位和合理的目标，才能明晰工作的目的性，调配重
新配置营销人员的积极性。

营销推广(spread)要合理
我们目前一直处于信息时代，信息时代对于企业来说就是推广时代，上市公司企业只有通过各种推广，才能把各种传递给自己的目标
消费者。

当民企把营销营销前三步即营销地基、基础分销管理、营销
定位都做好以后，就需要应积极地快速地传播信息，让顾客了解、认
可并欣然接受企业和品牌，进而扩大销售。

推广有电视、报纸、广播、网络、户外等多种传播媒体，推广目的可以分有：
企业形象推广、品牌推广、销售推广、主题促销等，每一特定的
导入都推向市场有其目的。

中小企业在营销推广中通常存在以下几个
方面的问题：
(1)舍不得花钱市场推广，又想树形象做品牌，又害怕花钱，只看
眼前利益，不会预测推广的投资收益；(2)有钱乱推广。

效益好的时候
企业花钱不在乎，在推广上没有计划性和目的性，随意推广，达不出
相应的推广效果；
(3)推广不系统，没有计划性，企业没有统一整体的，年度推广方案，遇到具体的事情再考虑推广，结果公司的推广形不成合力，零零
散散地投了不少钱，但收效甚微；
(4)推广形式单一，不会策划和创新型，跟在别的企业后面进行模仿，报修好的效果。

我反对不拓展，也反对没有计划性、低层次的乱推广，我和企业
推广前必须制定详细的推广方案要求评估方案，缜密策划富有老练新
意的方案，进而达到好钢用在刀刃上，收到事半功倍的效果。

营销前线(front)要战斗到底
营销前线要战斗到底主要两方面的含义：一是所有营销前四步的
内容以及公司其他的营销管理体系内容，都必须严格执行咬牙，同样
的政策因执行力的不同会产生不同的效果，纸张不好的管理体系不执
行也只是废纸而已；二是公司海外市场的精力和所有的营销人员都要
把全部精力直接投入到市场中去，一切靠市场检验成败与否。

市场如
战场，营销相关人员就是先锋分销部队，就是勇敢的英雄，战士一定
要服从命令，一定要按公司的要求血战到底，同时公司各部门做好后
勤保障。

营销是一个实战的过程，最终的结果是要实现销售额的突破。

五
步成功营销法的前四步都只是过程，目的都是为了第五步，市场推广
不是纸上谈兵，人力物力所有的营销管理政策和营销人员都要投入到
营销前线，即在市场上为和别的企业直接竞争，和消费者直接交流学
习面对面的交流，在市场一线的竞争中营销政策的有效性、检验营销
人员的素质和市场竞争能力。

通过市场的实践来发现问题，总结经验，便于下一步其他工作工作的开展。