营销铁军打造手册

营销铁军打造手册

一、打造营销铁军—MT模型

如何打造一支营销铁军？

这里为您提供成熟的模型：

团队现状

技能心态

二、国内营销队伍的现状

（一）：归属感差，“成家”欲望强烈

（二）：左右逢源，充当第三方角色

（三）：单打独斗，缺乏团队协作

（四）：业余选手，技能体系破碎

（五）：固步自封，持续学习能力弱

（六）：沟通不足，分享不畅

三、微利时代的卓越营销团队

（一）：微利时代到来

1、利润率下降

2、产品生命周期严重缩短

3、产品同质化现象严重

4、管理水平滞后于竞争水平

5、价格“双刃剑”频繁出鞘

（二）：微利时代对营销队伍的5项要求

1、学习型组织

2、强化协作

3、职业化

4、忠诚

5、快乐

四：组建营销团队

我们会发现：

营销队伍中有着大量的“1+1〈2”的现象；

营销队伍中存在有水火不容的同事；

营销队伍中有着适合但不优秀的，也有优秀但不适合的。

很多问题在队伍组建时已经存在

队伍的规划与招聘是解决问题的开始：

1：规划

1）.我们的人才战略?

➢ 侠客型人才(小)

➢ 将军型人才(中)

➢ 帅才(大)

责任关联体系战略决策

2）.我们的团队结构?

A：结构定位

➢“互补”

B：特点

➢个性搭配

➢经历互补性别组合年龄协调

➢内外权衡

3）.我们需要什么人才?

➢ “营销理念+营销套路+营销技能”

2、招聘:

规范化招聘=“人员招聘+推广传播+人员激励” 1）.规范化准备

2）.规范化面试

A:程序规范化

B:面试组织规范化

C:双向沟通性

3）.评估工具规范化（表28）

注：***表示十分重要，**表示比较重要，*表示一般考察。

个人评分表(2)（表29）

编号：22 姓名：*** 性别：男年龄：32 学历：本科专业：市场营销学现职务：副经理应试职位：市场营销类

得分平衡表(3)（表30）

注：综合能力得分、专业知识得分占总分百分比由考官针对具体职位要求制定，填入横线中，综合能力总分＝求和（各项综合能力因素得分＊各自权重），专业知识校正分数＝专业知识＊专业知识权重（10）；考核总分＝综合能力总分＊综合能力得分占总分百分比（P%）＋专业知识校正分数＊专业知识得分占总分百分比（Q%）。

五：培训营销团队

我们的营销管理人员经常在思考：

营销培训有无用处？ 营销培训为什么？

哪些问题是可以通过培训解决的？ 如何使培训真正有用？

逸马顾问多年的给企业进行培训的实践告诉我们：

营销培训是有用的，但效果有限。 一般的营销培训只能是“输血”。

要打造营销铁军，企业需要的是“造血”。

如何才能“造血”呢？

如何才能通过培训，真正提升营销团队的战斗力呢？

“培训体系”是我们的必然选择： 培训体系——“5T 模型”

完 善 工 具 （Tool)

测试考核 （Test)

课 程 内 容 （Text)

知本力

制度标准 （Touchstone)

培训实施 （Training)

六、熔铸营销团队心态

我们的营销管理人员是否经常在思考：

如何少给马吃草，又让马跑的欢？

该用何种方式分配那一点点“草”？

如何在分草时，大家都满意？

如何激励营销队伍全力以赴的投入工作，而非尽力而为？这实际上只需要解决一个问题：

具体的内容包括三个方面：

（一）：核心

➢ 以“人”为本，促使“心态过门”，持续提高绩效。（二）：内容

➢ 思想基础

➢ 制度设计

➢ 管理方法

（三）：思想基础

双因数权变体系：➢“归属+压力”

（四）：制度设计

1：本质➢ 熔铸硬件

2：6大原则

1）: “三公”原则

2）: 保密原则

3）:“时间枷锁”原则

4）:“薪金+X”

5）:“团队奖罚”

6）:“效用递减”

3：工具：“四段流程”1）、一段：“工资+？”

2）、二段：“工资+佣金” ➢获利基础

➢佣金比率

➢佣金分配

➢佣金支付3）、三段：“工资+绩效”A：确定KPI ➢ “KPI”指标体系 A1：两个来源➢“KGI——KPI”

➢战略导向

A2：一个工具

B：如何考？

C：绩效支付➢ 时间原则

➢在职原则

一个案例：〈〈营销人员绩效管理〉〉（见制度9）

4）、四段：“工资+股份”几种股份

A：股票期权

企业的所有者在企业经营者的经营业绩达到一定要求时，允许其在一定时期

内购买或奖励其适当数量企业股份的一种长期激励方式。B：员工持股是一种企业内部的产权制度，指企业内部员工出资，委托专门机构集中管理

运作，并参与持股分红的一种新型企业内部股权形式。

C：绩效股 D：实施条件

（五）：管理方法

1：本质

➢ 熔铸软件

2：一项实验

1）:心理学家的警觉性实验

➢ 目的:通过对光强度变化的辨别能力的测试,以测定其警觉性.

➢ 分组:共有4组

A组:不施加任何激励,只一般性地告诉实验要求与方法.

B组:被告知他们是经过挑选的,理应错误最少.

C组:明确告知,要以误差次数评定小组优劣及名次.

D组:告知小组成员,出现一次错误罚1角,每次无误奖半角.

实验结果

组别激励情况错误次数小组排名

A B C D

不施加激励

精神激励

不明确的激励

物质激励(奖惩)

24

8

14

11

4

1

3

2