商务谈判指导书

商务谈判实训指导
一、实训目的：
通过实训帮忙学生初步把握商务谈判的大体原理、策略、技术和商务礼仪的大体内容，培育学生的市场调查及搜集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变能力及团队合作精神。

二、实训内容：
（一）案例介绍
A方：傲胜国际公司
B方: 广州友谊集团
A方背景资料：
"OSIM" 品牌是由沈财福博士于1980年所创建的，其中"O" 象征着地球，而"SIM" 那么是他的姓，"OSIM" 的含义是要把本身的品牌推向全世界的市场。

这些年来，集团采取策略性行销方式，如制作广告、赞助电视节目等等，致力成立起OSIM 品牌的形象和信誉。

其中，OSIM 品牌系列的按摩椅，如OSIM 千禧椅，在新、港市场相当出名。

"OSIM" 为新加坡和香港市场最闻名的品牌。

另外，最近几年来，集团也不断扩充业务和市场，在不同地域和国家扩大分销网络。

进展至今，傲胜国际已成为本区域闻名的保健和健康产品集团，在、中国香港、中国台湾、马来西亚、、印尼、和美
国等多个国家和地域的1000多个分销店和特许经营店，销售OSIM 品牌系列的保健和健康产品。

B方背景资料：
公司介绍：
广州友谊集团股分始创于1959年，是一家国有控股的大型综合性商业上市公司，是广东省流通龙头企业。

广州友谊坚持以“高级百货商店”为经营定位，以“友谊.超越.制造新生活”为企业哲学，践行“体验尊贵，共享友谊”的企业使命，深耕细作，锐意进取，铸造了经营高级百货商店的雄厚根基，品牌信誉优势和精品形象有口皆碑。

优良的购物环境荟萃众多国际品牌商品，高级次、高品位的营销活动层出不穷，彰显出国际化、时尚化的品牌吸引力和号召力；为顾客提供的特色效劳精益求精，让顾客在友谊商店体验尊贵，共享友谊。

公司规模：
广州友谊集团拥有6万平方米自有物业、4家门店、2家控股子公司和3家参股公司。

别离是：
广州友谊环市东店（总店）、友谊时期店、友谊正佳店、广州友谊国金商店、广州友谊商店南宁店友谊佛山店
（二）、谈判说明
为了进入广州友谊商店，傲胜集团公司已经与广州友谊进行了几回磋商，而且就傲胜集团公司产品摆放的区域、送货方式（货直接由傲胜送往广州友谊各个卖场仓库）达到了初步协议。

这次傲胜集团公司与广州友谊将谈到最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问题，其他更细的问题并非在这次谈判的范围之内。

一、谈判内容
一、入场费
二、场地租金
3、支付方式
二、谈判目的
两边取得合作，达到共赢。

谈判策划书应包括内容：
一、A、B方背景资料介绍
二、两边好坏势分析
3、各时期谈判策略
4、其它
实训项目一搜集情报
一、实训目的
一、能够运用市场调研方式进行谈判信息搜集
二、能够运用市场调研方式分析整理谈判信息找出有效的资料
3、培育学生的团队合作精神、随机应变能力和归纳总结的能力
二、实训原理
1.搜集信息的原那么和大体方式
三、实训步骤
1.搜集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关法律法规等2．尽可能多的搜集对方的相关情报并加以分析
9．明白得对方的真正利益
四、实训报告要求
情报搜集分析报告一份，WORD和PPT文档，在课上进行展现
实训项目二谈判打算的制订
一、实训目的
1.通过实训，学习如何制定商务谈判打算
2. 能够利用所搜集的谈判信息背景资料进行商务谈判方案策划
3. 能够依照预备的商务谈判方案进行模拟谈判
4. 能够依照模拟谈判及时调整商务谈判预案
5.培育学生的团队合作精神、随机应变能力、综合知识的运用能力
二、实训原理
1.谈判打算、谈判目标、谈判策略
三、实训（验）步骤
1.组成谈判小组
2．进行人员分工
9．制定应急预案：成员、场地及设备、策略、竞争对手的干扰等方面四、实训报告要求
形成谈判策划书，以WORD的形式上交，A4纸打印
实训项目三、方案演讲
一方第一上场，利用演讲的方式，向同窗和教师充分展现己方对谈判的前期调查结论，谈判案例题明白得，切入点，策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风度。

要求：
一、必需按演讲的方式进行，操纵时刻，声情并茂，力求感动观众。

2．演讲由上场队员中的1位来完成，其他人能够补充。

3．在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的论述：介绍本方代表队的名称、队伍组成和队员的分工；本方对谈判案例题的明白得和说明；对谈判的问题进行背景分析，初步展现和分析己方的态势和好坏势；论述本方谈判的可同意的条件底线和希望达到的目标；介绍本方本次谈判的战略安排；介绍本方拟在谈判中利用的战术；最后要喊一句最能表现本队特色的口号。

实训项目四、实训总结
三、实训要求
一、将三班的同窗划分为假设干小组，小组规模为7—8人，组团的时候应注意小组成员在知识、性格、技术方面的互补性。

选举小组长以和谐小组的各项工作。

由于商务谈判模拟实训的很多环节均需要小组成员一起完成。

单号组为A方
双号组为B方
2、每小组应充分发挥每一个成员的踊跃性，别离扮演不同的角色（组长、主谈、辅谈、一样）、注意分工、协作与配合，相互学习，培育团队意识。

3、建议各小组在实训环节开始前重温教材相关章节及搜集相关的信息。

4、成立体会交流制度：每两组完成模拟谈判后，其他同窗及小组间可进行体会交流，教师可针对共性问题在课堂上组织讨论和专门的讲解。

5、所提交的正式文件收学委搜集后发送电子文档紧缩包至（班级、组别、组长为邮件主题）。

6、实训报告封面统一采纳规定格式，见附件。

三、考核标准：
实训态度；出勤；着装和行为的标准性；小组成员之间的和谐配合；实训报告格式的标准性，内容的完整性，问题分析的透彻性，缘
故说明的合理性，实训总结的中肯性等等。

四、要求：
每一个小组，不管是采购商仍是销售商都必需认真对按摩椅各品牌进行认真调查，模拟谈判之前每一个小组成员必需一路对谈判进行策划。

《商务谈判》实训报告
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指导老师：
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