看房后房东、客户如何跟进

2.借其他公司之口打压价位。 场景模拟：（报价36，客户出价34）
李哥，您好，我是家天下房产小同，刚才带客户 看了您的房子，我想问问您房子现在是多少钱？ 刚才客户说是以前听浩天说过您的房子，当时人 家给说的是34万不是36万，当时他这么说，把我 一下子也给说蒙了，我也不知道该怎么说，就说 您给我们说的最低就是36万，然后，表现出一幅 很无辜的样子，这样，即可以从侧面试探性打压 房东价位,又可以让房东对浩天产生不信任，让 咱们也少了一个竞争对手，更容易把握一套优质 房源的房东！
差价操作： 1.循序渐进沟通房东 场景模拟：（房东33，客户32）
客户看房后，虚拟客户出价30万，房东底价33万，这种情况如何操作！ 首选，我们在电话里给房东强调客户确实看上房子了，但是价位就是 出到30万，我们直接回绝了客户，说是这样的价位绝对不可能，让 房东觉得我们是替他说话的！然后，再仔细听听房东的反应，如果， 房东有松动的迹象，我们就说，客户这边我可以帮您在沟通沟通， 感觉价位应该是能加的！ 半小时后，再给房东去一个电话，说是客户价位出到31万，再加估计 有点难，您看您是不是也适当活动点，客户确实诚心买房子，人家 也不是说给您出价30万就一分不加了，您不如跟嫂子商量商量，价 位目前确实差的也不多，适当让点就可以成交的，大热天的也省得 您来回跑，这样，房东可能会有松动可能！ 如此，经过两三次来回，房东与客户差价应该可以顺说，
谈价位（经常用到），另外，我们还可以 谈流程！可以用客户看房时间不确定来谈 留钥匙！用销售手段等谈业务，只要我们 用好，只要我们跟房东联系，相信一个实 心卖房子的房东不会太难把握！
为什么跟进客户
当场判断的客户，准确性不一定高！
如果客户在看过房后，我们不闻不问，只是 把客户当做一次性的话，那么我们的很多 时候就会错失很多东西！ 我们要把被动的等待转变为进攻，提高我们 成功的几率我们的业绩就会大大提高！
1.强调房屋优势，强调适合客户需求地方，让客户觉得， 房子，以这个价位买到手，绝对非常的值，错失的话， 以后要再遇到就非常困难了。另外，听房东说，其他公 司也有人看中房子，都要准备下定，如果咱们因为这么 小的差距不考虑的话，真的很可惜，我们也努力做作房 东的工作，您想，如果价位能说下来，我肯定让您马上 跟房东见面，我这么跟您说吧，给房东多买2万块钱， 中介费400块，按照12%的提成，才48块钱，您说，我 会因为48块钱而不让您买住房子吗？ 然后再给客户造梦，比如：后续升值空间。比如：成就孩 子美好未来等！比如：方便老人生活！
带看后，客户跟进
1.没有看中
2.看中房子
没有看中：
如果，带一个客户看房，看房后，客户说是 考虑考虑，我们可以直接问，您是考虑那 些方面，觉得那方面不合适，下次我们就 避开客户不满意的地方，找到相对合适的 房子，这样，可以大大提高我们的匹配的 准确性！
看中房子
1.有逆差
2.有顺差
有逆差，要成交，说白了就是让客户涨价！ 我们采取以下方法：
顺差操作
每天，我们都会带客户看房，而且为了防止以后出现差价太大的情况， 我们往往在实地操作过程中，对客户的报价都会高于房东1.5-2万 的价位，那么在这种情况下，就有可能出现顺差的情况！
出现这种情况下，我们就应该有另外一个意识--反收 我们首先需要跟评估沟通，把实地情况反馈，让评估给与 指导，然后，给房东说是，客户可能觉得房子不错，就 是价位有点高，我这边尽量沟通，如果实在不行的话， 我还有一个客户，可以一次性付款，房子如果觉得不错， 他肯定就可以下定 ！ 这样，可以事先和房东沟通，确定房东是否敢卖，后续手 续是否配合！！！
3.借其他客户打击房东 场景模拟：
带另一个客户或者咱们的人，在看房过程中，可以让客户 在屋子里面当面问房东价位，房东只要说价位，就直接 反驳房东，你这房子还卖这价位，我以前看过哪里的什 么什么样的房子，当时人家房子装修比你的还好，价位 都没你的高，你说吧，实心卖的话，价位是多少钱！
这样，咱们可以借客户之口，当面打击房东 价位！
结束语
对于房东与客户，我们都不是简简单单的一 通电话能搞定的，而是需要我们长期的维 护与跟进，把握好房东，培养好客户，做 到每一个职业顾问长期持续的开单！
祝大家：
多多签单
4.用其他公司名义给房东打电话！ 场景模拟：（鑫森乐业园成交案例）
客户，看中房子，价位基本无异议，但又想带一部分款或者房东价位 可以适当合适点，就一次性。房东，心里价位比较强硬，不同意贷 款！ 对策：借浩天之名，虚拟有这么一个客户，看过一楼房子，考虑到房 东好赌的原因不想考了那套房子，您的房子客户也实地看过，价位 基本没有差异，就是想贷款，您看您同意不？ 房东，贷款，我不同意，只卖一次性，我急着用钱，我说，关键问题 是，一次性找这么一个客户估计找不到啊，您房子不是就卖不出去 了吗？房东说：卖不出去我就不卖了。我说：您不是急着用钱吗？ 您是不是不实心卖啊？房东大怒：你管那么多干什么，卖不出去我 不卖.我说：那您慢慢卖吧，真球扯淡！ 用这么一番话语，可以强烈的刺激到房东，中间又做了很多工作，最 后，以61万成交！！！
看房后房东、客户如何跟进
家天下房产小苗
成交？
成交 意向 看房
在谈 跟进 房源 客源
跟进的含义
解释：多指房产中介行业对现有的房源 和客源进行沟通的进展记录
意义：指的是客户的沟通情况，对于产 品（房源）客户的认知态度，何时可 以成交！准确把握市场和客户心态， 为客户分析解答现有的疑问，也为最 后的成交作好铺垫！
答案是不是这样，在回访某一个客户时， 客户正好需要这样的房子，我们才在 内网系统或者置顶房源中，找到房源 信息，然后给房东打电话，约客户看 房，那么，在约客户看完房后，我们 又做了哪些工作？
问题:谁在客户看完房后 主动给房东去过电话？
场景再现
1.约客带看后 2.客户放鸽子
约客带看后
带看后，可能会出现在两种情况：
切记：千万别说---我以为
亲爱的兄弟姐妹们，对于我们而言，我们要 在被客户伤过无数次以后，内心要变得足 够强大，我们要成为强者，在客户给我们 说NO 的时候，要在反思中坦然接受，总 结经验，在我们足够强大，我们要做一位 导演，客户，房东都是我们的演员，他们 要按照我们的思路来走，来演！ 可以推荐一本书，【狼性法则全书】
1.没有看中房子 2.看中房子
我们可以先说说第一种情况---没有看中！
那么，在这种情况下，我们就可以用客户没 有看中的地方可以说给房东听，借此来打 压房东价位！ 举例：如楼层高，装修不好，位置偏，费用 高等等来打压！
我们可以先说说第二种情况---看中房子！
分解如下两种情况： 1.客户与房东有差价（逆差） 2.客户与房东有顺差
2.假电话（借其他公司名义）
我们可以让同事帮忙，以其他公司名义，给客户 说我们带看的房子，报价比我们的报价高出1万 块钱！然后，再正常回访客户的时候，给客户 说一个相对低一些的价位，就可以从正反两方 面，让客户比出价位差，取得一定信任！ 然后，烘托房源优势，让客户涨价！
有顺差：
如果，带客户看房后，与房东价位有顺差， 可以跟评估沟通，然后，给客户先制造一 些障碍，尽量让客户签委购，最后，与房 东沟通后，房子拿进来后，直接让评估与 客户签合同，走反收！
没有话题
如果，对于一个自己觉得非常不错，绝对A类的客户，可能 常常会苦恼没有合适的房子，在这种情况下，就不给客 户打电话，或者说打通电话以后不知道说什么，其实， 完全没有必要！ 客户，有时候是需要我们培养的，在没有房源的时候，我 们可以跟客户在电话里面说说房子以外的其他话题，聊 聊生活，聊聊感兴话题，这样，可以增加彼此感情，信 任感！ 但是，有一点，我们一定要记住，客户有时候不知道自己 适合什么样的房子，而我们知道，客户的需求，也是可 以改变的！就像一个说只要3、4的客户，最终可以买一 套6楼的房子！
为什么要跟进房东
房产业务人员每天都要跟进房源信 息，但是对于大多数置业顾问而 言，很多时候对于这一项工作只 是保持在了解房源信息的基础上。
那么，我们跟进房源，应该要到什 么样的实质？ 首选，必须了解房东最新动态！如， 能否贷款，最低价位，看房时间， 是否配合流程，卖房决策人，卖 房动机等等！
我们仔细想想，我们是在什么样的情况 下才给房东打的电话？
抛开心里的小魔鬼
1.害怕失败
2.没有话题
害怕失败
我们每天都会带客户看房，但是看房后，是不是每个置业顾问都及时 跟进客户，这个我们可以实地对照自己日常工作中是怎么做的？ 可能，很多人会出现不敢给客户去电话 ： 害怕客户说出，没有看中房子 害怕当天的意向，隔夜就会死掉 害怕自己想要的结果，与客户说出来的背道而驰 其实，我们完全不要害怕，一个有对比，有市场认知的客户，如果， 他自己作出决定，一般不会改变，真正的意向客户是不会逼死的， 反而会很容易拖死，可能，客户已经相中，等着你给他反馈房东目 前的最新状况，但是，你，迟迟没有给客户做出反馈，那么客户可 能会觉得房子没有希望自己买不住，或者找其他公司跟房东联系,那 么，这样的话，我们就实实在在的别人做了嫁衣！
2.客户放鸽子
这种情况下，我们不要觉得不好意思给房东 说，其实，这时候我们完全可以借此机会 来打击房东的价位。我们可以这样给房东 将这样的故事，客户刚才已经在来的路上， 某某公司给说了一套跟您户型面积楼层都 一样，价位比您便宜2万的房子，所以客 户说是先不看您的房子了！这样的话既可 以在无形中打击房东价位，又可以将责任 完全推到客户身上，反正房东又不知道客 户是什么情况，哪怕下次再去看，我们照 样可以带看！