医药代表业务培训之二：拜访目标医医药销售

医药代表业务培训之二：拜访目标医生的步骤
一般一个目标医生，经过五次左右的拜访，你就能确定他是不是你的准客户。

第一次拜访
地点：科室学术型
目的：认识，并了解客户
拜访前：准备好公司及产品资料，了解你要拜访客户的个人资料（兴趣，爱好,性格等）。

拜访中：先介绍自己，公司，产品，了解公司及产品在其心中的印象，观察他是否有兴趣。

探寻一下外方量。

请求留下联系方式（一般会给科室电话。

如果给了你私人电话，说明他感觉不错）。

拜访后：针对他提出的问题，找到解决的方案。

再制定下一次行动的方案。

第二次拜访(最好间隔是三天左右)
地点：科室学术型
目的：加深印象，探寻处方
拜访前：资料新的客户资料针对上次拜访问题的解决方案，小礼品。

电话预约。

拜访中：注意提解决方案时语气委婉，态度诚恳，送出小品时要郑重（哪怕是支笔，也不能随意扔出）。

有时间的话，谈一些他感兴趣的话题。

投机时，探知他的家庭住址。

提出会在适合的时候去家里拜访他。

拜访后：准备礼品，不必太贵重（考虑个人的爱好，也可以是送给家庭小孩子或老人的礼品）。

第三次拜访（一个星期以后）
地点：家庭感情型
目的：加深感情，确定处方。

拜访前：先电话联系确定时间。

拜访中：对自己的到访带来的来便表示歉意。

要适当用赞美的语言。

（比如屋里的摆设，小孩子很可爱等等）不要把礼品放在角落里，可以简单说一下选择这个礼品的用意。

最好不要主动谈自己
的产品。

不要呆得太久，出门表示感谢。

拜访后：三次下来，他应该会开始用的你产品了。

第四次拜访（三天以后）
地点：科室学术感情型
目的：增加处方量
拜访中：感谢他对你工作的支持。

探寻现在他的用量，要求加大加量（注意方式方法）第五次拜访(一个星期以后)
地点：不定（可以是在饭桌上）学术型感情型。

目的：确认他成为目标医生。

告诉他公司对于他这样支持你工作的重点客户会有一些政策支持（比
如请出开会等）。

讨论长期用用量问题。

其实拜访过程没有标准答案，各人有各人的方法模式，面对不同的客户，方法也不尽相同，这里只是想起一个抛砖引玉的作用。

大家都可以来谈谈自己的方法
1.满怀信心地思考和行动，努力争取你想要的东西。

自问一下，“它够好吗？我这个要求正当吗？我准备好了吗？”测试一下你的愿望。

如果答案是“是”，那么你就找准愿望，并不断实现它们。

但是，如果在实现它们的过程中，你受到了其他人或者环境方面的消极因素的阻碍，你根本控制不了，最好立刻看清形势，积极通过其他的方式来达成愿望。

2.积极地接受任务，并且以首创的精神主动承担责任，做出决定并将之付诸行动的能力。

你越积极，承担的责任就越大，就能更好地主动承担更多的职责。

你越消极，就越容易举棋不定，等着积极的人来做决定。

3.按需工作的能力。

如果有必要，真正积极的人会去完成那些即使很枯燥的工作，而且不会感到气馁和没有成就感。

不过，在做这些必要的但不会给人以灵感的工作时，他会制订方案，酝酿希望，尽可能避免把这些工作变成日常生活中单调乏味之举。

4.坦然面对失败的能力。

如果你是一个成熟的和积极的人，你就会经得起生活中困难的考验，你会借助自己内在的力量抵制和反抗强加于你的不合理的东西，愚蠢的领导和生活中的打击，避免成为一个心理上压抑的和自我挫败的人。

5.无私地对他人表现出欣赏、热情和爱，投身于有益的事业的能力。

仅仅用心欣赏和爱是不够的，一定要发自内心，并通过积极的言行去实践它。

消极抑制它们不会产生任何效果，正是积极的言行所展现的无私才使我们得到了真爱。

6.摆脱孤独，结交朋友，维持友谊的能力。

任何社会中，都是那些追求友谊的人更受欢迎。

他们做出许多不显眼的热情善良的小事。

他们给朋友打电话。

他们总是微笑着，仿佛很关注对方。

他人取得成绩时，他们会表示祝贺。

他们对他人和他人所做的事情都表示感兴趣。

他们记得他人的生日和其他纪念日活动和事件，并且
会有所表示。

7.具备超越如嫉妒、悔恨、自我怜悯、忧虑和玩世不恭等情感的能力。

这些都是破坏自信和鼓舞自卑的消极因素。

有这种性格的人和与他们接触的人生活得都很沉重。

8.热情合作，甚至在最困难的情况下也能分担责任的能力。

他重视自己并且充分承担自己的责任，从不逃避和抱怨。

他在自己的领域做值得做的工作，并不一定是了不起的工作。

值得完成的工作一定会得到好的结果。

9.不过分地理想化和自我欺骗，现实地面对生活并能解决日常问题的能力。

发展这种能力是通过采取积极的心态，拒绝消极的期望来实现的。

消极的期待，如失败、不满、排斥、麻烦等，往往是由于你的过分期待造成的，二者就像磁铁一样彼此牢牢相吸。

10.为维护尊严和正直的品格，你可以在无足轻重的事上让步，但是在这方面要具有誓死决战的精神。

真正积极的男女完全有能力超越小事的争吵；通常，轻微的妥协无关紧要，但如果是涉及尊严等重大问题，你就要坚持到底。