房地产销售案场精细化管理(第一部分)

直投
网络
•红色代表来电线 •灰色代表来人线
活动
账单
电视
报纸 时间（周）
客户积累与推案关系表
总户数
10 幢 800 套 80000 平米
首批推出计划
A
2
幢 160 套 16000 平米
B
3
幢 240 套 24000 平米
C
4
幢 320 套 32000 平米
客户积累情况
来访
意向
认筹
A
839 组 699
声音的节奏强于弱： 高：问不容发，回答对方的部题（速度快、反映快） 中：配合对方的调子，寻找时机，使对方配合我的调子 低：隔着合适的时间，以木讷一语，清清楚楚的说 稍微拉低：》边说边加强语气
销售流程中 的技巧
声音的间隔： • 声音的间隔是一种艺术，尤其你想强调的那句话前后的间隔，间隔 的所置，可以加强你对想强调的那句话的印象
目标
•设计筛选标准 •结合回笼环节 •提供意向客户
•利用回笼环节 •利用回笼道具 •完成客户回笼
目标 1400来电 560来人 280认筹量 200套成交
接待流程的设计
销售流程
销售流程已经成为房地产销售的基本动作， 如何使之更精细，对项目的销售更有帮助
为什么要重视销售流程？ 因为销售流程是服务的保障。 因为销售流程是提高销售率的保障。
样板房或工地带看 洽谈区深入洽谈
体现服 务的环 节贯穿 整个流 程
来访接待的精细化要求-提升服务形象
迎客 我们将由专业的销售人员以诚恳的态度、热情的微笑至售楼处门口欢迎您的到来， 并为您做全程引导服务！
裱板区 我们的销售人员将耐心细致的为您介绍项目地段及周边发展潜力！
模型区 我们的销售人员将耐心细致的向您介绍项目整体规模、大致分布情况及配套设施等！
C
280认筹量
B
560来人
A
1400来电
560来人
客户构成
1400来电
渠道、媒体
区域客户： 45% 外区客户： 40% 其他客户： 15%
直投 派发 巡展 客户资源 账单 活动 网络 电视
区域客户 外区客户
纵向和横向的结合：
•垂直象限代表数量（成果） •水平象限代表时间跨度
数量
客户资源 派发
巡展
常规售楼处内部 所需要具备的功能概况
1、客户洽谈功能： 洽谈是最基本也是最原始的功能，从最早的一张座子，3-4把椅子发展到组 合沙发+茶几的客厅布局模式，每一部的升级也是销售模式改变的见证
2、销售接待及轮排功能： 同洽谈功能一样，接待及轮排功能也是最原始的功能，一方面是客户接待层 面的，一方面是销售管理层面的
项目资料、cf片
vip登记
。。。。。。
进行客户筛选：
灵活运用报价进行客户筛选：
通过报总价范围圈定客户
通过报单价（均价）范 围排摸客户
通过报周边（区域）价 格试探客户
通过报单一价格区间筛 选客户
总结
客户组织
•根据目标 •测算 来电需求
来人需求 •预判 来人构成
•根据投放周期 •根据投放通路 •投放媒体广告
有问题的案例
洽谈区
办公区域
销控区
裱板区
总体模型
洽谈区
洽谈区
认购区、水吧
认购区、开放签约区、水吧规划重点： 开放签约区可以设计成多用途区域 可以设置为一个“藏”的区域 简单的动线使客户能有安定感 配合水吧的设置，能提高客户的舒适感
封闭签约区、贵宾厅及内部办公区规划重点： 封闭签约区的规划有利于解决争端客户 相对私密的区域，使客户能与外界隔离，减少互扰 贵宾区设置位置要能体现出身份感，同时内部家具需考虑周到 内部办公区往往简单装修，设计位置应隐蔽，避免破坏售楼处整体调 性
5、建材功能展示区： 随着市场竞争的激烈，同时随着建材设备的日渐升级，环保材料、节能材料、新 材料、新工艺的运用越来越多。售楼处越来越多的开辟建材展示这一区域，通过 图文实样等手段，丰富展示物品。具象的展示项目建材。
6、儿童游乐区： 这是一种人性化的表现，也是很多卖场借鉴了国外商场，超市等营业场所的功能， 专门开辟用于儿童活动的区域，便于父母可以有更多时间和精力了解项目。
动态显示屏 CF展示
对比比例 对比比例
• 总体模型和洽谈区
单体模型、总体模型、裱板区、洽谈区规划重点： • 模型区与裱板区互动关系密切 • 单体模型应对总体模型有放大或解释作用 • 洽谈区与模型区应靠近，便于客户走动，避免多动线的 相互干扰 • 销控区应能整个鸟瞰模型区，裱板区，洽谈区，能了解 到现场状况
再次确认是伐有遗漏处， 专案女专同时确认
财务开具发票 业务员复印发票、合同
缴纳登记费用并 开具收据
提醒客户将所有发票收据保 存好便于产证办理
与银行信贷员沟通， 进行贷款签约
送客户至售楼处门 口，道别
销售流程中的技巧
声音的技巧 笑容的技巧 交谈的技巧 文字的技巧
销售流程中 的技巧
声音的技巧： 谈吐是增加人望、产生好印象、更是感化、说服之匙
销售流程-行为
行为分为四种： • 纯行动性购买 • 提示式的行动 • 诱导性冲动 • 有计划的冲动
销售流程中 动作要点
销售流程的准备动作：
1、认识产品、面积、采光、座落、景观等等 2、熟悉环境，编列答客问
A、模型区
D、说明书（销售资料）
•询问（了解）需求
•分析对方的职业、收入、个性
1、面积
2、房数
提前1-2天提醒您携带签 约相关资料及首付款项；
提前预约贷款银行或置 业担保公司；
客户签约
业务员再次确 认合同
带领客户至财务室付款
带领客户至售后服务处缴费
带领客户至银行签约处 签约完成，送客
签约前一天致电客户再 次确认签约时间
提供样本合同供客 户查看
解答客户疑问
打印合同 复印相关证件
客户确认核对 个人信息
开盘前，进行有计划的客户组织
明确销售目标 测算需求来访量 拟定媒体覆盖计划
设定回笼节点 进行客户筛选
测算需求来访量：
• 依据 项目所在的区域 如：闹市区，市郊，郊区，商业成熟区域，欠发达地区。。。
项目的定位
如：高端自住、投资，中档改善型，低端保障型。。。
项目的特征
如：联排、小高层、多层。。。
客户构成的特征 如：区域客户，外区域客户，外地客户，投资客户。。。
洽谈区 我们的销售人员将引导您入座，递送上茶水饮料，并与您做深入洽谈！
带客看房 我们的销售人员将带领您直观感受项目工地、样板间，并做详细介绍！ 为了您的安全，至工地现场需佩戴安全帽！
送客 我们的销售人员将亲自送您至售楼处门口，并欢迎您的再次莅临 ,并目送离开
常规签约流程
确定签约时间
签约流程：
客户至售楼处正式签约
组 304
组
B
1259 组 1049 组 456
组
C
1678 组 1398 组 608
组
设计客户回笼的节点：
错误的观念： 客户转换的比例值，并不是任其自然发生的。 要控制值在一个恒定的区间内发展，需要进行相关的业务动作的跟进。
可以唯我所用的客户回笼时机：
售楼处落成 样板房公开
项目出地面4层 单体、整体模型
E、推荐.二攻一原则
•进行地点解说
•分析对方喜好
B、幻灯箱、裱板区
•了解/分析购买预算
（交通示意、地理位置、重大工程及城市规划） •介绍产品优点 •介绍都市规划（即远景）
F、价目表（议价程序） G、压迫下定第一次
•强调本产品的优点
H、压迫下定第二次
•询问购买者其他基本资料
C、样品屋（建材展示）
•强调本产品内部优点（建材、规格、规划）
产品的类型
项目的定位 客层的定位
项目的特点
永久建筑/临时建筑 已有商铺/专门建设
售楼处的功能分区
常规分区
1. 模型区 2. 洽谈区 3. 销控区 4. 裱板区 5. 签约区 6. 财务区
特殊分区
1. 建材展示区 2. 影音视听区 3. 贵宾接待区 4. 儿童活动区 5. 吧台区
售楼处的规划
在规划中同时结合： 客户参观动线的设计 销售动作流程规划与售楼处空间的关系 各功能空间的显与藏
2、售楼处是销售团队长期工作的场所，提供一个 舒适的工作环境，对于员工也是一种福利
3、售楼处往往是认筹，开盘，看房团参观等销售 行为的重要场所，售楼处的布局对于销售动作 的执行会起到事半功倍的作用。
售楼处的作用
• 体现项目的特征，调性 • 体现开发商的实现能力及建设实力 • 成为未来的社区标志 • 营造气氛，促进成交
客户的消费习惯 如：多次置业，熟悉购房，首次置业。。。
历史的成交数据 如：地域、区域同类楼盘来人、来电、成交等比例值
测算需求来访量：
• 根据前页所述，修正数值如：
A 来电转来人率：
来电2.5：来人1
B 来人转认筹率：
来人2：认筹1
C 认筹转大定率： • 测算
销售目标200套 280套 560组
认筹1.4：大定1
7、贵宾接待/视听功能区 这是在洽谈区上的一种升级，在装修定位上会更接近于会所包间的配置，甚至有 些贵宾区配有专门的酒吧、雪茄吧、红酒吧、影院等功能
8、室内样板房 有些项目现场工地不具备样板房条件，或工程进度和销售进度间差异较大，会在 售楼处内建设样板房。
售楼处的规划 影响售楼处规划的因素：
• 多动线避免干扰 • 有显露在外和空间 • 也有私密交流的空间
进入签约区动线 进入2F贵宾区动线
售楼处开盘 空间运用
外场等候区
审核 财务
选房区
突发问题处理 或作战指挥部
客户组织
客户组织
每个项目经理的 核心目标？
客 户 组 织 目标和结果 的桥梁？
项目开盘成功 项目销售成功
火爆营销 红盘 排队抢购
案场精细化管理
项目准备阶段的精细化管理
1-1-1 1-1-2 1-1-3
售楼处的功能选择及布局 客户组织 接待流程的设计
售楼处的功能选择及布局
为什么要讲究售楼处
视觉形象 员工福利 销售工具
1、售楼处是楼盘展示形象（特别是工地没有建设 或工地建设中）整个楼盘的形象、需要表述的 外部特征主要是靠售楼处进行视觉的表达。
售楼处的外观
1、售楼处门头 2、售楼处立面 3、售楼处的指示系统
案例-浦江华侨城
面积：单层350平米，2层局部隔层 结构：全钢结构 设计师：李伟明（台湾） 在售产品：联排、院墅、院邸 总价区间：600万、1000万、1800万 客户定位：私营业主、企业高管、高端投资人
案例-布局
常规功能在一层：由模型，洽谈区，电视墙（取代传统裱板区）、控台 区、水吧、卫生设施。6大区域构成
3、模型展示功能： 随着销售方式及行为的进步，各个开发商及销售公司越来越重视项目的模型 表现及模型区的展示功能。更多的注重视觉冲击对客户的影响。
4、裱板展示功能： 作为模型展示的辅助产物出现，由于模型虽然有很强的视觉冲击力，并能具 象的展现项目特征，但往往模型过于理性，裱板作为展示的辅助物而产品。 其更多的希望通过感性的文字或画面的表达来帮助客户更多的感受到楼盘的 特质。
• 普通洽谈区同模型区、柜台去、电视墙之间的联系十分直接，便于客户在 此空间内走动。互动模型区和洽谈区
• 普通来访客户在该区域能够完成所有讲解及推荐动作。
• 可以借鉴的模型区布局方式
• 广州富力某售楼处
• 巨幅互动式显示屏 能够直观的表现项目 的各类信息，包括区 位，交通，配套等。 动态展示模型与裱板 需阐述的信息。
有问题的案例
• 贵宾区形同虚设 • 如果作为签约区，由太开放，
且缺少相应的隔断
• 售楼处导视系统
导视系统规划重点： 如在非主干道路上的售楼处，应特别注意导视系统的设置 路口空旷地带是设置导视系统的首选阵地 导视系统需连贯，明了，易懂
售楼处内部 动线规划
客户进场动线 洽谈区客户动线 销售人员接待动线
•询问购买者其他基本资料
常规销售流程
来访流程：
辅助销售的在 于这个环节
主动迎客 交换名片
销 售
模型区 （产品介绍、初步锁定产品）
循
环
裱板区、灯箱区
（小区大环境、小环境介绍）
洽谈区
下定
产品详述、确认产品
网上定单
约定签约时间、产权人数、复印证件
带客户至财务室付定金 送往
联系客户再次确认签约时间
网上签约
辅助功能在二层：由贵宾厅兼影音厅，财务，售后，签约。 4大区域构成
从总体上，售楼处1层主要满足客户日常接待需求。 并作为项目形象展示的主要空间场所
在特殊空间规划上，希望售楼处的高端外事活动（如政府领导参观），客户签 约活动。放在相对封闭和单独的空间进行，减少与接待区的互扰。
• 单体模型区 • 规划模型区
我们从售楼处在市场出现的形式及位置来进行分类，可以分为项目现场
售楼中心、项目场地以外或异地临时租用的售楼处、商场及房交会展区售楼 处、网络虚拟售楼处四大类。
现场售楼中心
会所售楼处 临街商铺售楼处
临建售楼处
外场售楼处
门市售楼处 宾馆售楼处
展会、商场售楼处 网上售楼处
房交会 商场展区售楼处
售楼处的功能 选择及布局