培训机构管理客户必学的五级分类法

培训机构管理客户必学的五级分类法
对于培训机构而言，获客是头等大事，但管理却是基本功。

我们先来
了解下，什么是客户分级？
【客户分级≠客户分类】
客户分类更像教研工作中的题型分类，而客户分级就相当于我们在做
教研时针对不同试题进行的难度排序。

客户分级的本质是提高客户管理效率，精准高效服务客户以创造更大的价值。

所以，我们一定要将自己有限的时间和精力投入到更大的客户服务与
价值创造的场景中去。

不同级别的客户会产生不同的需求，对客户进行分
级是与客户进行有效沟通的前提。

这里要提醒的是，机构要根据实际情况制定适合自身发展的客户分级
策略。

我们在给客户分级时，级别过多，服务不够精细；级别过少，精力
容易分散。

所以，一般情况下，建议客户分级分到3—5个级别即可。

给大家举个例子，这是根据客户的意向签单周期来做的客户分级，供
参考：
◆S级：表示客户最近要报名，例如，客户将在7天内做出购买决定；
◆A级：表示客户15天内打算报名，正在对比竞品和价格；
◆B级：表示客户一个月内打算购买；
◆C级：代表客户有一定的购买意识，但是因各种原因，近期（3个月）不考虑；
◆D级：客户可能就是随便看看，并没有强烈报班欲望。

也可以说这
个阶段的客户只是有这么个想法，还没有达到实际行动的程度。

那么，在做好客户分级之后，我们该如何做不同级别客户的管理工作？该如何跟进不同级别的客户以促成签单呢？
01
S级客户管理
这是课程顾问每天必须跟进的客户，可以说他们是课程顾问已经拽在
手里的预算，在销售跟进中只需把握节奏就可以成单。

课程顾问在向客户详细讲解完课程的特点和优势后，一定要进行逼单。

但是在此之前必须先把拦路虎铲除，例如竞品，只有把竞品排除了，客户
才能安心谈价格。

我们在谈价格的时候必须要和客户有足够的磨合。

除非客户是急性子，不然永远不要一下子就给出机构的最低折扣。

但是针对那些可能要走，或
者直接说晚点再考虑的客户，我们就一定要争取和他们谈判的机会，不要
让客户走掉。

基本功1：对于S级客户家长一定不能放弃，直到战败或者成交。

02
A级客户管理
在对待这类客户时，我们一定是以邀约或者上门的方式，目的是让客
户和我们见到面。

A级客户有时候也可以逼单，但是尺度一定要把握好，不然很容易引
起客户的反感。

在和客户沟通的时候，一定要及时打消客户的顾虑，让客户专注于我
们的教学体系和价值。

这个阶段其实是客户由A级向S级的转化的阶段。

基本功2：打消A级家长顾虑，由A级向S级转化。

03
B级客户管理
我们最应该做好的就是让B级客户升级。

这里我们必须注意以下几点：
1、见面以后要以聊天为主，以了解客户需求为主，不要一味地推荐
课程；
2、不要强逼客户。

过度强逼客户，可能导致下次连客户的面都见不了；
4、如果在跟进客户的过程中，正好赶上校区有大型活动，有大力度
的活动折扣，可以尝试通过价格进行必要的逼单。

基本功3：面对B级客户家长，以了解需求为主，不紧逼、重体验。

04
C级客户管理
我们最应该做的就是把我们平常的社交和客户渗透在一起，先和客户
建立一个友情基础。

然后，多推送一些客户需要的家庭教育、育儿知识，
多分享一些学员案例给客户，拉近客情关系。

基本功4：用自我社交打通C级客户家长，争取感情分。

05
D级客户管理
相对于前面分享的需要管理的4类客户，D级客户有点不一样，在哪呢？
不是管理，而是要持续性“跟进”。

D类级别的客户，可能因为孩子还小，或者其他情况，近期都没有购买课程的需要，但是又想先行了解一下各个机构的教学产品。

基本功5：以“跟进”的思路对待D类客户家长，重在了解。

招生是一场硬仗，它考验着团队的最大负荷。

用好客户分级策略，是保证自己每一份精力用对地方的前提。

各位校长老师可根据学校目前的实际情况，讨论出合适的客户分级策略，制定相应的客户分级标准，应用在教学招生过程中。