超级业务员的十七种强效的结束法

超级业务员的十七种强效的结束法
1、本的口头结束法
2、极写笔记结束法
3、班哲明·法兰克林平衡表结束法
4、锐角结束法
5、第二个问题结束法
6、更高权威的结束法
7、相似情况的结束法
8、我亲爱的老妈妈结束法
9、我会考虑一下的结束法
10、减到可笑的地步结束法
11、负面的结束法
12、小狗结束法
13、“不”的结束法
14、不在预算内的结束法
15、个人通货膨胀的结束法
16、商务通货膨胀的结束法
17、经济状况的结束法
1、基本的口头结束法
·对象：工业、商业及政府部门。

·当你说明可以满足他们的需求时，请问：还有这次申请的产品订单序号是几号？
若他们告诉你不知道时，你要微笑着说：我们为什么不去查查呢？
·大部分情况中——对工业、商业及政府部门的销售——除非拿到“邮局号码”，不然生意就不算做成了，所以一定要在第一时机问出那个号码来。

2、“积极写笔记”结束法
·如果你使用订单的话，这是一个很有效的方法。

·我使用这个结束法时最喜欢以自己的问题来回答他们的问题。

·在许多例子中，这种将由填写订单所发展出的积极态度会让你的订单获得认可，对客户来说，此时下订单是最简单的事。

3、班哲明·法兰克林平衡表结束法
a、以班哲明·法兰克林的一生来确认它。

b、学习正确的语句
①你知道的，先生，我们长久以来都认为班哲明·法兰克林是我们最明
智的伟人之一。

当法兰克林发现他自己处在跟你今天一样的状况中时
他会跟你采取一样的处理方式。

如果那是对的，他想要确定，然后动
手去做。

如果那是错的，他想要确定然后避开它来。

那不也是你的感
觉吗？
②这就是班哲明他会采用的方法，他会拿出一张白纸来，然后在中间画
一条线。

在这边写“对”在那下面他会列出他做这个决定的理由。

然
后在“错”的下面他会列出所有反对这个决定的原因。

当他写完时，
他只要数数他写了几栏，他便已做出决定了。

③我们为什么不来试试看，看看会有什么结果？我们来看看我们今天可
以想到多少支持你这个决定的理由。

④拿一张纸，开始列出你觉得他们可以得到的好处，你跟客户在销售上
可以达成的共识，当你写两个“对”的原因后你要这么说：“现在我
们来看看你可以想出多少反对它的原因。

”
·你不必帮他列出所有负面的原因。

⑤之后你要继续说：“好了，我们来数数看吧。

（大声地）一、二、三……
对的一边XX个，而错的一边XX个，对有X个，错有X个喔，看起
来明智的决定已经产生了，对吧！”
⑥问反射性结束交易的问题：
那么你的全名是什么呢？
·轻松跟警戒，友善尊重，自信及胜任。

4、锐角结束法
锐角结束法除了在标准的刺猬猪技巧中用问题来回答问题外，如果他们回答原始问题的方式暗示他们会买东西，回答要他们买东西的问题。

如果你想使用锐角结束法，你得先把它们转化成你可以得到回应的一种要求或是去表达出你的愿望。

·几乎人们所想要得到的利益都可以用锐角结束法来商定。

·送货法最容易用锐角结束法来商定。

锐角结束法的两个重点：
a、你得知道可以提供什么好处。

b、你得知道如何从这项资讯中淘得黄金。

·使用资讯是简单的，取得资料占胜败关键的百分之九十九。

一个超级业务员为了取得锐角结束法资讯发展出高层次的来源，因为他知道那项资讯是一项有力的结束法水准。

他们如何取得资讯
·在制造部门跟运货码头广结人缘。

·在标准的运货资料流通过程中建立他的资料网，运用系统。

·知道可以送的货物及在什么时候送。

5、第二个问题结束法
技巧：用问题来表达你的重大决定，一口气不停地提出另一个问题。

第二个问题是让客户能够另外有选择。

运用时必须：
a、以对客户有利的语句来说明主要的决定：
唯一的决定是……你多久之后可以享受到（利益）
b、避免在提出主要决定跟发问第二个问题之间有所停顿。

c、以提供选择的相关问题来做为你的第二个问题。

d、先准备好你的完全结束法。

e、使用这里提供的一般格式。

·介绍辞须易记、易用、多用。

f、以轻松谨慎的态度来进行结束法。

·以温和亲切的方式发问。

·让自己真正地成为一个高手，投资必须的时间跟努力，学习多种的结束法。

如何在结束法不成功时尝试另一种结束法？
A、道歉
B、总结他们已经认可的利益，迫使他做决定。

C、提出引导性的问题。

D、
6、更高权威的结束法
·更高权威一定得是——一个受人尊敬跟客户所熟悉的人。

记录客户的历史：医生
·名人见证
7、相似情况结束法
·记录客户的历史
·损失、利益
8、我亲爱的老妈妈结束法
·在特殊的情况中使用
·消除紧张气氛
场景：每当你提出了一个结束交易的问题时，闭嘴，第一个说话的人就输了。

你进行到交易的最后一个阶段，压力笼罩着大家，气氛越来越重，周围一片死寂，与客户似乎很难完成交易时。

你需要聪明地打破紧张的气氛，化解压力为幽默。

突然间你张大了嘴巴笑着说：“我亲爱的老妈妈说”沉默就表示同意了，她说得对吧？客户笑时，你就赢。

·在你跟妈妈谈之前，不要使用这项技巧。

9、我会考虑一下结束法
A、赞同他们
“那很好，XX先生，很明显的除非你真的有兴趣，不然你不会花时间去考虑，对吧？”
·给他们一个勇敢的微笑。

·提出问题时表现出一付被打败的样子。

B、确认他们真的会考虑
“既然你有兴趣，我能假设你会仔细地加以考虑吗？”
·以强调的语气慢慢地说出最后三个字。

·一付要离开的样子。

C、让他们哇哇叫
“XX先生，你那么说不是要赶我走吧？”
·表现出明白他在要什么花招。

E、弄清楚与更有力的推一把
“我只是想弄清楚我想的对不对，你要考虑的是什么？是我们公司的正直形象吗？”
·问一些问题会让他们直接告诉你，产品或服务有多好，这是说服他们有什么优点的最好方法。

·记住在“考虑”跟“是”中间的暂停的时间通常会是一场大灾难。

F、确定问题真的是钱
你决定了吗？考虑一下。

(第二次)，你考虑得怎么样呢？今天是一个很好的日子。

很适合作决定，可以决定了吗？
10、减到可笑的地步结束法
价格太高了。

1、发现金额到底是高了多少。

以温和而亲切的语气说：“现在看起来几时乎很多东西的价格都很高，是
否能告诉我觉得差别多少吗？
2、“所以，我们的差距是XX元，对吧！”
·把你口袋型计算器给他。

“我们来假设你买下XX，你觉得它可以用上N年吗？”
我们假设……一周7天是很合理的对吗？麻烦你a除以b，那么答案是？
微笑：你觉得我们让a元来阻碍你公司获得利润增加……吗？
我请教一下你们公司最低固定工资是多少？（比较优点）
那么我们达成共识了，对吧？还有送货日期最好能符合你的工作表，是一号还是十五号好呢？
11、负面结束法（激将法）
负面销售法概念非常地简单，如果你对客户进行某件事情的能力感到质疑，他会去做那件事，只为了证明你是错的。

负面结束法两项基本基础：
A、你的客户一定得对你提供的特定商品或服务表达出欢迎的态度。

B、你的客户视你为一个独特的个体。

·如果你无法刺激他，让他产生兴趣，在表达出疑问时他会走开。

·你给他明确印象，他重视你。

·穿着保守及高品味
·当客户跟你聊天而不是跟你谈事情时，你已经得到必要的反应。

有反映时，话术如下步骤：
①你知道的，我们在提供（产品或服务名称）时最大的问题是让客户能够
适用。

我们遇到很多奇怪的事。

有一天我跟一个收入（说出一个在购买这项商品时会有问题的年收入数字）我觉得他们应该蛮有钱的，但当我们去查他们的经济状况时，他们告诉我们“不”，我们的人吓坏了，他们告诉我虽然他们的信用很好，但情况还是一样，每隔一阵子我们总会遇到怪事。

②如果你确定要买这个机型，是否负担得起？或许你最好不要太有兴趣，
我们不希望你的期望太高，在我们做进一步的交易前，我们最好评估看着
如果真的要买下的话，是否负担得起。

③我来告诉你该怎么做吧。

填写表格一旦我写好之后，我可以很清楚地告
诉你是否负担得起。

④计算约三分钟，问一些买得起的问题，然后说：对，我想我们应该可以
办得到，再把纸转过去，好了，就在这里。

12、小狗结束法（试用商品）
·确定你使用的对象是对的。

·商品和服务必须是一流的。

·需要胆识及跟别人不同的决心。

·排名三分之一才可以使用。

·为了得到你想要的东西，放弃你所有的东西。

·把你的商品或服务当成小狗来卖。

①给他试用商品
②打电话问：今天那XX表现得好吗？你在使用方面有进一步的问题或
需要吗？
③隔天拜访
④结束
13、“不”的结束法
前提：一切都非常地好，对，那是真的。

我们需要你的产品（或服务），但我得拒绝你。

应对：XX先生，有很多销售人员在推销很多产品，他们都有很好，很具说服力的理由来要你投资在他们的产品或服务上，对吧？
而你，XX先生，你可以跟他们之中任何人或全部的人说不吗？我的地位是（说出你的产品或服务）专业人员，我是不一样的，你知道我代表（说出你公司名称）的经验教我认清真相，没人能对我说不，他们只能对自己或公司说不。

我怎么能接受那样的不呢？告诉我XX先生，如果你是我，你会让XX先生对那些对他的……来说很重要的东西说不吗？（以能够强烈地描述你要销售的东西的字或语句来结束叙述，例：人生、健康、未来的利益、成功、个人成就等）。

14、“不在预算内”的结束法
真诚地：当然不是罗，所以我才会跟您联络
对一般公司：
方法：我知道每一家管理很好的公司会以精密的预算来控制他们的财务，我假设一个像你们公司这样生产力高的公司的高级主管，奉预算为准则
而没有伸缩性，对吧？
你身为高级主管，应该有权为了公司的财务利益跟未来的竞争性来弹性地利用预算对吧？
“我们在这里讨论的是一个系统，能让（说出客户公司的名称）立即并持续的竞争性。

告诉我，XX先生，在这种情况下你的预算是
有弹性的或是硬梆梆的规则呢。

”
对非营利组织及政府单位的方法：
“我知道每一家管理良好的机构会以精密的预算来控制他们的财务，所以，我知道你的办公室（机关、机构）会随着大众快速改变的需要而改变，事实上真的也是如此吧？”
“这表明你身为这么有效率的机构总裁一定可以灵活地运用你们的预算，而不是死守在预算的规定里。

不然你的民众如何能快速地经由你的机构受利于新发展及新科技呢？”
“所以你身为总裁应该有权弹性使用预算，让组织可以履行它的责任。

”
我们在这里讨论的是一个能立刻持续地节省成本的方法（好处）告诉我XX太太，在这些条件下，你的预算是有弹性的或是硬梆梆的规则呢？
·好处应获得对方注意，且能增加访客，安全、舒服。

15、个人通货膨胀的结束法
“我们今天做的最重大的决定是钱，对吧？我们不再有权于去存钱、花钱或投资的三个可能性中做决定。

今天因为通货膨胀的原因，我们不再能决定把钱存下来，我确定你知道为什么，对吧。

”（停下来等客户反应）“今天我们得把身边的钱留下来供应一般的开销，为自己做一些正面的事，所以我们就只剩下两个选择吗？我们可以发现自己面临一个投资获利比通货膨胀还高的投资。

即使我们并不有钱，对吧？或是我们要拿钱来改善生活品质。

”
“现在我们发现了你真正要的东西（说出你的产品或服务），告诉我你值得或不值得，因为辛苦努力而获得奖赏。

（停下）
下一个问题是你愿意接受这个奖赏或是你要让通货膨胀拿走它？
16、商务通货膨胀法
对象：工商界
除了政府的官僚规定外，通货膨胀是我们主要关切的问题，对吧？（停下）那么告诉我，这是你公司唯一的问题吗？
那么我假设你的竞争者都面临了相同的通货膨胀问题，对吗？
没错，现在我就是在努力地提供你一个获得竞争力的方式啊，在这个获利的状况下——不管获利多寡——都是你自己在同业中傲视群雄的方法，对吧？
17、经济状况的结束法
一般人的结束法：
“对我知道媒体的报导让大家陷于不景气跟随通货膨胀的恐惧中，是这股恐惧让经济变得更不景气对吧？”
告诉我，你是否曾听到过媒体解释这项事实：今天许多的大公司，今天许多的推销大师，今天许多杰出销售人员在不景气时仍能保持他们原有的冲动。

这股原来的冲劲让他们成功。

对，当对所有事说不时，这些伟大的人士学者说好，你了解这个真相吗？
现在形式似乎成了这个样子。

“不”一直是“没有”的字首，我不喜欢“没有”我想你也不喜欢“不”的意思吧！。