提升销售困难门店经营业绩的经验和做法

6925018502848 128.8
6925018502824 49.9
解决方法
• 定期与市调部门举行会议，以加强交流
设立清晰地目标 计划详细的市场调查计划 提供给市调团队精确和充足的信息 帮助市调团队理解，知道产品和分类知识
货架/区域分配调查
Store name
公司A 1号店
平均
Carrfour1
517 溜冰鞋 1.00 1.30 3.92% 10 3.80% 7.69 2.02 5.13% 9 4.37 3.00 3.60 9.38% 14 4.38% 3.89
518 球类 4.00 5.20 15.69% 14 5.32% 2.69 4.46 11.36% 19 4.26 2.00 2.40 6.25% 14 4.38% 4.90
解读
• 货架/区域分配显示每家卖场对于不同分 类市场商业策略，即便是同一企业的不 同商场，也会有不同的货架/区域分配。 通过对于货架/区域的合理分析，对比能 够帮助我们了解竞争商对于市场的看法， 以及我们对于市场的遗漏点。
零售价格调查
店名
溜冰鞋
103/497/010溜冰鞋及配件最低价
最高价 平均价
无
491 配件 030 护盔 H-03摩托车前盔
1
雷虎
491 配件 030 护盔 H-0ห้องสมุดไป่ตู้轻便盔
1
麒麟
供应商
条形码
价格
湖南天星电子有限公司
0731-4435271
6921651400367 79.9
常州 无 无 上海雷达行有限公司
021-52182207 上海雷达行有限公司
021-52182207
店内码 2390 6926205170017 5.9 6927512570026 19
本公司必定商品 C1
14~15.99
16~17.99
18~19.99
本公司所有商品 采购建议
Metro
> 20
供应商结构—竞争商
麦德龙
兄弟 1 雷达行 1 民生 1 凌天 1 伟士 1 兰生 1 八仙 1 新星 1 强健 1 三环 1 百顺 1 总计 23
自行车 单品 %
0 0.00% 0 0.00% 16 50.00% 0 0.00% 0 0.00% 0 0.00% 0 0.00% 0 0.00% 0 0.00% 1 3.13% 0 0.00% 32 100%
0
0
0
55.90
55.90
0.00
0
0
0
0
0.00
0.00
2
55.90
55.90
55.90
家乐福1 采购建议
69.00
2
1
3
0
7
1
0
0
199.00
113.97
68.00
0
2
7
5
229.00
133.86
14
68.00
229.00
123.91
0
0 0
解读
• 价格段精确程度差，设置不合理，将导致在 分析中遗失众多信息，从而造成判断市场不 合理
• 通过销售季节的正确把握，设立符合季节销售特征的 销售行为，建立一套全年的季节性销售操作手法
商业行为
• 建立正确的，不断调整的商业政策，以适应消费者行 为的不断改变
• 致力于提高消费者服务的水准，做到便于消费者购物。 （班车，陈列，一次性购物，招商区的弥补)
商业行为
• 备注： 解决每个门店的销售提升之道，不仅仅是针对销售困难的门店， 每个门店都需要时时刻刻挑战自我，增加营业额，利润，消费者 数目，客单价等等。而且也不可能通过一种，二种方法就能改变 不利的状态，他是多种方法结合，循序渐进的过程，此处我们所 讲解的是一系列方式方法，在实际运用中要注意有机结合，不断 反省，用业绩来检验方式方法的合理性。同时许多从业人员一看 到销量差，就希望加大促销力度，炸弹商品，但是如果店内没有 合适的常规商品满足消费者，疯狂的促销只会带来短暂的业绩提 升，毛利损失，如果伴随破坏价格结构以及商品供应不足，又会 带来消费者投诉以及和大供应商或优势供应商合作形成短暂的对 立期，而这一切是不利于商场自身发展的，故此商场内在质地的 提高是改善营业状况的关键，我们需要大型促销活动带来的激情， 但更需要是长期稳定发展！
提升销售困难门店经营业绩的经验和做法
丁志伟 EMBA CPPM
CPP
解决之道
• 商业行为 • 内部管理
备注： 此处主要讲解通过商业行为的方式方法来 提升营业业绩的做法和经验。
商业行为
• 通过改善单品计划，选取更符合消费者需求的商品组 合，提升销售业绩
• 通过改善陈列，提升货架利用率，为消费者营造便利， 舒适的购物环境
55.00 <79.99 80~99.99 100~149.99 150~179.99 180~199.99 200~299.99 >300
209.00
103/497/020滑板车
总计
最低价
最高价 平均价 单品数 最低价 最高价 平均价
45.00 <49.99 50~79.99 >80
229.00
45.00 229.00
519 夏季产品 - - 0.00% - 0.00% - 0.39 0.99% 5 13.85 - - 0.00% - 0.00%
106 总计 25.50 33.15 8.35% 263 100% 7.93 39.24 12.28% 304 7.76 32.00 38.40
320 100% 10.00
货
单品/
% 单品/
单品/
架数 米数 %(米数) 单品 %(单品) 米数 米数 %(米数) 单品 (单品) 米数 米数 %(米数) 单品 %(单品) 米数
510 自行车 9.50 12.35 37.25% 64 24.33% 5.18 15.91 40.55% 75 4.73 8.00 9.60 25.00% 47 14.69% 4.90
例如: 重量/体积
目前的报告
分类号 分类名 子分类号 子分类名 产品名称 重量体积 品牌
496 休闲 010 飞镖 双面植绒飞镖
3
天天
490
自行车
040
电动自行车
飞步中避板电动 车TDL1618-C
1
飞步
495 健身器材 020 杠铃及配件 杠件1公斤 1
好奇
495 健身器材 020 杠铃及配件 2L套件包塑哑铃 1
分析表格
分配分析
按门店按部门统计单品总数对比 按门店按部门统计单品总数占比对比
按部门按门店统计单品总数对比 按门店按部门货架米长数对比
单品
0 4 7 1 0 2 0 0 0 0 0 14
%
0.00% 28.57% 50.00% 7.14% 0.00% 14.29% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 100%
单品
84 74 62 45 35 25 20 16 15 14 10 431
%
19.49% 17.17% 14.39% 10.44% 8.12% 5.80% 4.64% 3.71% 3.48% 3.25% 2.32% 100%
511 配件 4.00 5.20 15.69% 64 24.33% 12.31 4.30 10.94% 68 15.74 8.00 9.60 25.00% 61 19.06% 6.35
512 网球 1.00 1.30 3.92% 14 5.32% 10.77 1.58 4.01% 18 11.42 1.00 1.20 3.13% 19 5.94% 15.83
不值得进行调查分析
失去发现竞争者价格政策的机会 太大的价格段，导致在每个价格段当中包含太多的商品
不合适的价格段组图
30
25
20
15
10
5
0 < 9.99
10~19.99
> 20
本公司必定商品 C1
本公司所有商品 采购建议
Metro
合适的价格段组图
10
8
6
4
2
0 < 9.99
10~11.99
12~13.99
本公司供应商结构
公司A
富吉 1 乐士 1 连长记 1 申晨 1 家驹 1 兄弟 1 永久 1 闽珠 1 民生 1 和军 1 和平 1 总计 18
自行车
网球
休闲
溜冰鞋
总计
单品
0 0 0 0 12 0 20 16 15 0 3 96
%
0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 12.50% 0.00% 20.83% 16.67% 15.63% 0.00% 3.13% 100%
513 羽毛球 1.00 1.30 3.92% 19 7.22% 14.62 2.24 5.70% 24 10.72 1.00 1.20 3.13% 23 7.19% 19.17
514 乒乓 1.00 1.30 3.92% 16 6.08% 12.31 1.72 4.37% 20 11.77 1.00 1.20 3.13% 14 4.38% 11.67
消费者需求 不同市场规模 商品结构 价格结构 供应商结构
我们需要
建立合理的观念
市场调查对于采购和门店是极其重要的
完善的计划:
基于单品计划回顾计划 基于季节性销售按排计划 基于新店开业计划
调查报告中易出现的问题
供应商/品牌的名字的错误; 缺少供应商/品牌的整体信息：
- 品牌+原产地 - 品牌+无原产地 - 没有品牌和原产地 无法辨认供应商以及贸易商 规格的精确度差
目前的市场是前三者为主的市场，而新品的销售额我 们又可以把它看作为常规商品销售额的一个组成部分， 故此我们将用较大的篇幅介绍如何提高常规商品的销 售额，同时他又极大程度上是有单品计划所决定了。
拓宽市场营销的知识
为了设立合理的单品计划，我们必需知道：
公司商业政策以及我们的优势
公司的市场目标
竞争者的供应状况
溜冰鞋 单品 %
0 0.00% 0 0.00% 0 0.00% 2 100.00% 0 0.00% 0 0.00% 0 0.00% 0 0.00% 0 0.00% 0 0.00% 0 0.00% 2 100%
总计 单品 %
36 23.23% 26 16.77% 16 10.32% 12 7.74% 9 5.81% 2 1.29% 2 1.29% 2 1.29% 1 0.65% 1 0.65% 1 0.65% 155 100%
单品
0 17 1 4 0 0 0 0 0 0 0 22
%
0.00% 77.27% 4.55% 18.18% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 100%
单品
0 2 29 10 0 0 0 0 0 0 0 41
%
0.00% 4.88% 70.73% 24.39% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 100%
市场上有竞争力的参考商品
市场供应
消费趋势
满足消费者 !
拓宽市场营销的知识
方法 研究各种市场竞争手段 走访竞争商门店，判断市场趋势和寻找新供应商 咨询顾问公司和商业专家，以帮助判断市场趋势
掌握详尽的市场供应状况
考虑如何分配时间给新供应商？（投入和产出）
市场调查的内容
重视市场调查的结果,最主要原因: 他是理解以下内容的主要方式:
网球 单品 %
0 0.00% 0 0.00% 0 0.00% 0 0.00% 3 37.50% 0 0.00% 0 0.00% 0 0.00% 0 0.00% 0 0.00% 0 0.00% 8 100%
休闲 单品 %
0 0.00% 0 0.00% 0 0.00% 2 22.22% 0 0.00% 2 22.22% 0 0.00% 2 22.22% 0 0.00% 0 0.00% 0 0.00% 9 100%
515 健身 3.00 3.90 11.76% 39 14.83% 10.00 4.81 12.26% 37 7.73 6.00 7.20 18.75% 68 21.25% 9.44
516 休闲 1.00 1.30 3.92% 23 8.75% 17.69 1.83 4.67% 29 15.82 2.00 2.40 6.25% 60 18.75% 25.00
内部管理
• 提升员工工作积极性，业绩与员工收益（收入和提升） 的合理组合
• 员工工作能力的提升，培训的合理组织 • 费用的节约行为（电力，经营用商品采购，等） • 人事任命，管理结构的合理化 • 营造积极向上的工作氛围 。。。。。。等等
经验和做法
营业额的主要组成部分
• 常规商品销售额 • 促销商品销售额 • 季节性商品销售额 • 新品销售额 • 定牌产品销售额 • 备注:
公司A
必定
总计
69.90
2
1
1
0
5
0
1
209.00 112.16
45.00
1
2
6
3
129.00
86.82
11
45.00
209.00
98.34
69.90
2
1
1
0
6
1
1
209.00 126.63
45.00
1
2
8
5
1590.00
388.74
14
45.00
1590.00
276.41
麦德龙
55.90
2
0
0
0
2