导购员培训
合集下载
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
益生菌是指有益于人类生命和健康的一类肠道生理细菌。
益生菌的功效：
蒙牛酸奶中主要添加了LABS四种活性益生菌，四种菌 组成具有菌株纯正，超强活性，进入人体后四种菌相互作 用，有效清理肠道，提高免疫力； L.保加利亚乳杆菌能够良好的维护人体肠道系统，使肠道 保持良好的消化能力； A.嗜酸乳杆菌可以起到美容养颜、延缓衰老、健脑益智、 防癌抗癌等功效； B.双岐杆菌保护身体不受病原菌感染，制造维他命，促进 肠胃蠕动，提高免疫力； S.嗜热链球菌：健胃整肠、促进消化、提高免疫力；
PPT文档演模板
导购员培训
2、提问比罗列产品的优点好
要点：不要未听取顾客的意见，就向顾客介绍一大 堆产品的好处。即使产品确实好，如果自己说出，也 有“王婆卖瓜”的嫌疑，这样就会让顾客觉得你在驱 使他买东西，他会产生逆反心理，反而不容易达到目 的。如果由顾客自己说出，那就是真理。因此，应当 边听边以探索的口吻提问，以了解顾客的真正意图， 引导顾客，多用肯定的话。当顾客表示赞同时，促销 员应该立即表示肯定，相反，如果顾客有异议，也不 要冒失的否定他的见解，要用事实说话，让他心服口 服。
1/3原理:在第一个7天销售最好，到第二个7天销量急速下滑，第三个7 天则产品处于不动销的状况下。随着日期增大促销投入也越大。相应经 营者在这三个区间盈利状况大不相同。
经营者盈利区间 经营者保平区间 经营者亏损区间
PPT文档演模板
导购员培训
产品日期是快速消费品的生 命！
PPT文档演模板
导购员培训
因此、必须引入“大日期” 的概念
2、包装正面标识正对消费者 3、陈列面争取最大化 4、做到产品循环、先进先出、临期产品必须回收 5、货架整体搭配陈列（口味、颜色、功能） 6、不允许产品出现蒙尘、不清洁等现象
PPT文档演模板
导购员培训
②价格标签的使用
PPT文档演模板
导购员培训
1、确保产品有标价、价格标签必须清晰明辨； 价格标签必须和产品陈列位置准确相对、避免 消费者在了解产品价格时有困难和误解
6、清洁：随时保持产品的清洁、干净
PPT文档演模板
导购员培训
（3）堆头陈列
PPT文档演模板
导购员培训
①堆头陈列原则
PPT文档演模板
导购员培训
1、位置：要堆放在热销区域
2、面积：相对竞品最大化
3、品项：主打产品和主推产品
4、陈列方式：1、坡型堆头：适合于作端头的 陈列或靠墙、倚柱陈列；2、屋型堆头：适合 于货架之间的过道中间、两边人流量比较大； 3、岛型和塔型堆头：适合于中心位置、周围 人流量比较大；4、三角堆头；5、牛头型堆头
2020/11/18
导购员培训
PPT文档演模板
导购员培训
②快速消费品有三个基本特点
PPT文档演模板
导购员培训
① 便利性：消费者可以习惯性的就近购买 ② 视觉化产品：消费者在购买时很容易受到卖场气 氛的影响 ③ 品牌忠诚度不高：消费者很容易在同类产品中转 换不同的品牌
这些特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯 是：简单、迅速、冲动、感性。
PPT文档演模板
导购员培训
③消费者购买决策模式
PPT文档演模板
导购员培训
1、基于习惯的购买：只是习惯了而已； 2、基于忠诚的购买：表现为特定品牌总体表现很好或具有某 些显著优点，能高度满足自身需要；
3、基于属性的购买：表现为消费者反复比较产品的属性； 4、基于态度的购买：表现为消费者根据自己对品牌的总体印 象来选择；
第二步，就是要能够对众多消费者群体进行分析。按 照贫富程度区分：刚过温饱线、广大工薪阶层、具有 一定品位的中产阶级、少数富人群；按照自然人属性 区分：妇女、男士；按照社会人属性区分：市井女性、 事业型女性、年轻人、成功男士、老年人等。
PPT文档演模板
导购员培训
第三步，要迅速对号入座。在明确区分不同消费者所属类型后， 导购员就应该立即寻找到适应自身的消费群，然后再针对性地 调整相关促销语言和介绍方式。针对市井妇女，侧重点于她们 关心价格、注意细节；针对中产阶级，他们并不是简单的关心 价格，而是注意生活品位，强调产品所带来的享受；针对部分 富裕阶层，他们注重是身份和地位；而针对年轻人，他们有新 奇的想法，能够接受新鲜事物等
导购员培训
PPT文档演模板
2020/11/18
导购员培训
培训期间注意 事项
1.培训会议期间手机需关到静音或关机状态，以免 影响其他人员及培训效果； 2.会议期间不得随意走动，不得随意进出会议室;
PPT文档演模板
导购员培训
导购员必备要求
1.有一定的文化素质(要懂得用心和顾客、消费者 交流，要和气生财)
导购员培训
（6）陈列常见错误
PPT文档演模板
导购员培训
1、横向陈列 2、未遵循上轻下重原则、导致货品取放不便 3、同类品未集中陈列 4、重要产品陈列面太少 5、重要产品或新品陈列位置不佳 6、非主要产品占据最佳陈列位置 7、同类商品不同规格没有垂直陈列 8、产品名正标没有向外、不利于消费者选购 9、没有留出陈列面缺口
PPT文档演模板
导购员培训
2、导购是关键
PPT文档演模板
导购员培训
1、消费者行为
PPT文档演模板
导购员培训
①关于快速消费品
PPT文档演模板
导购员培训
FMCG是Fast Moving Consumer Goods的首字母缩写，代表 快速消费品。与快速消费品概念相对应的是“耐用消费 品”(Durable Consumer Goods)，通常使用周期较长，一次性 投资较大，包括（但不限于）家用电器、家具、汽车等。之所 以被称为快速，是因为他们首先是日常用品，它们依靠消费者 高频次和重复的使用与消耗通过规模的市场量来获得利润和价 值的实现，典型的快速消费品包括日化用品、食品饮料、烟草 等；药品中的非处方药(OTC)通常也可以归为此类。
PPT文档演模板
导购员培训
3、“拥有”会令人愉快
要点：顾客听到你说这个产品价格是多少 时，总觉得你在催促他掏钱买你的东西，难免 会产生紧张心理，因此，对价格问题，一定要 强化产品给顾客带去的好处，减弱产品价格的 副作用，让顾客有一种“拥有”该产品的心理。
PPT文档演模板
导购员培训
4、用情感感染顾客
PPT文档演模板
导购员培训
3、几个促销技巧
PPT文档演模板
导购员培训
1、了解消费者的需要
要点：要想说服你的顾客，首先要对每个产品的性 能、功效、价位等了解的清清楚楚，甚至，亲自使用 过，平时注意搜集顾客使用过的感受、变化等，这就 是所谓的“知己”。“知彼”就是你要了解顾客的真 正需要，知道他想要什么，结合自己的产品知识，行 业背景，满足他的需求。
5、基于效果的购买：表现为消费者追求使用的效果；6、寻求 多样化的购买：即尝新、求异、求变；
7、源于冲动的购买：产品一般比较便宜，促销刺激较为强烈； 8、外部依赖型购买：表现为从众型购买、依赖型购买。
PPT文档演模板
导购员培训
通常，快速消费品在零售店被定位三类：价
格敏感型商品、冲动型商品、方便型商品。在 多数情况下，一位供应商往往同时拥有价格敏 感型商品和冲动型商品，譬如乳品生产商既生 产价格很敏感的纯鲜奶、原味奶等中低档产品， 又生产消费冲动型的果粒奶、花色奶、功能奶 等中高档产品。
导购员纪律要求
• 不能与顾客以及卖场管理人员或其他导购 人员发生争执发生打架斗殴；
• 不能倚靠在商品货架上或墙上；
• 不能在工作时间远离岗位到处闲逛；
• 不能在卖场里随便吃商超的东西包括试饮 品；
• 不能在顾客面前摆弄手机，包括打电话、 接电话、发短信。
PPT文档演模板
导购员培训
什么是益生菌益？生菌与蒙牛酸奶
PPT文档演模板
导购员培训
1、找动线：人流主要流动方向、消费者看得见、走 得到、容易拿到的位置
2、陈列：把产品陈列于好的位置、以便引起消费者 的注意
3、增排面：争取最大的陈列面、展现产品的气势、 增强视觉冲击力
4、标价：标明产品的价格和规格、放置在显眼处
5、重分配：在主货架上分配陈列面、注意产品的颜 色、口味和包装的合理搭配、以引起消费者的注意
2、对促销产品加注标识
3、对新产品加注标识
PPT文档演模板
导购员培训
（5）核心陈列
PPT文档演模板
导购员培训
1、核心产品纵向陈列、单品类单产品横向不 少于1米
2、核心产品纵向陈列、单品类2个产品横向不 少于1.2米
3、核心产品纵向陈列、单品类3个产品横向以 上横向＝产品数量×0.4米
PPT文档演模板
PPT文档演模板
导购员培训
因此、在消费者行为的学习过
程中，你不是在记忆或是理解什 么高深的概念，你只是要学会睁 开你的第三只眼！
PPT文档演模板
导购员培训
2、消费者定位
PPT文档演模板
导购员培训
第一步，要明确自身的定位，你到 底针对哪一类人群更具亲和力，使 其成为你的顾客。
PPT文档演模板
导购员培训
PPT文档演模板
导购员培训
最后、大家有什么在工作中发现的好的方法和实际
的问题提出来、如：你所在卖场内内分单品的销售对 比；本周、本月、本店重点推广产品情况；竞品情况， 你所采取的应对手段等，我们共同探讨！
PPT文档演模板
导购员培训
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
PPT文档演模板
PPT文档演模板
ห้องสมุดไป่ตู้导购员培训
10、侧展示面在正展示面之上 11、促销信息不明确、爆炸贴位置不对 12、赠品的商标没有向外、不利于展示 13、促销品不按规定绑送和派送 14、没有充分利用货架高度 15、陈列架或灯管坏损、没有及时维护
PPT文档演模板
导购员培训
2、日期是保障
PPT文档演模板
导购员培训
产品的快速周转（以某保质期21天的产品为 例）－新鲜度
5、广宣物料：价格牌、促销信息
PPT文档演模板
导购员培训
②堆头功能
PPT文档演模板
导购员培训
1、以形象展示为主的堆头 2、以促销为主的堆头 3、兼顾形象和促销的堆头
PPT文档演模板
导购员培训
（4）货架陈列
PPT文档演模板
导购员培训
①货架陈列原则
PPT文档演模板
导购员培训
1、同类产品集中陈列、同一包装水平陈列、同一品 项垂直陈列
要点：推销的最高境界是推销一种观念，而不 是产品。
在促销的过程中，顾客受情绪的影响很大。一 位优秀的导购员，能够控制自己的情绪，让顾 客感觉不到你在推销，而是在为他服务，帮他 在解决问题。因此，要抓住时机，强化顾客的 感情，让他觉得一定要买。常见的强化语言有： “您慢慢的挑……”。“好！我帮您找一找” 等。
PPT文档演模板
导购员培训
“大日期”简单的来说就是以产品保质期的一半为分 界线、从产品生产日期到产品保质期的一半日期之间 为正常日期、从产品保质期的一半日期到过保质期日 期之间为过“大日期”
PPT文档演模板
导购员培训
例子：如产品日期为14天的产品、产品生 产日期为2007年3月4日、到2007年3月10 日为正常日期、在2007年3月11日开始一 直到2007年3月16日为过“大日期”
2.有一定的精神面貌(着装美观大方，穿戴整洁)
3.有一定的表达能力(言谈清晰、灵巧敏捷)
4.熟练掌握产品知识(充分了解产品知识以及每一 个产品的功效与卖点)
5.掌握销售方法(灵活的用脑子卖货，提高售卖技 巧)
6.做好产品的陈列(按照公司规定的陈列原则，整
PPT文理档演模板好台面和外观的摆设)
导购员培训
益生菌的功效：
蒙牛酸奶中主要添加了LABS四种活性益生菌，四种菌 组成具有菌株纯正，超强活性，进入人体后四种菌相互作 用，有效清理肠道，提高免疫力； L.保加利亚乳杆菌能够良好的维护人体肠道系统，使肠道 保持良好的消化能力； A.嗜酸乳杆菌可以起到美容养颜、延缓衰老、健脑益智、 防癌抗癌等功效； B.双岐杆菌保护身体不受病原菌感染，制造维他命，促进 肠胃蠕动，提高免疫力； S.嗜热链球菌：健胃整肠、促进消化、提高免疫力；
PPT文档演模板
导购员培训
2、提问比罗列产品的优点好
要点：不要未听取顾客的意见，就向顾客介绍一大 堆产品的好处。即使产品确实好，如果自己说出，也 有“王婆卖瓜”的嫌疑，这样就会让顾客觉得你在驱 使他买东西，他会产生逆反心理，反而不容易达到目 的。如果由顾客自己说出，那就是真理。因此，应当 边听边以探索的口吻提问，以了解顾客的真正意图， 引导顾客，多用肯定的话。当顾客表示赞同时，促销 员应该立即表示肯定，相反，如果顾客有异议，也不 要冒失的否定他的见解，要用事实说话，让他心服口 服。
1/3原理:在第一个7天销售最好，到第二个7天销量急速下滑，第三个7 天则产品处于不动销的状况下。随着日期增大促销投入也越大。相应经 营者在这三个区间盈利状况大不相同。
经营者盈利区间 经营者保平区间 经营者亏损区间
PPT文档演模板
导购员培训
产品日期是快速消费品的生 命！
PPT文档演模板
导购员培训
因此、必须引入“大日期” 的概念
2、包装正面标识正对消费者 3、陈列面争取最大化 4、做到产品循环、先进先出、临期产品必须回收 5、货架整体搭配陈列（口味、颜色、功能） 6、不允许产品出现蒙尘、不清洁等现象
PPT文档演模板
导购员培训
②价格标签的使用
PPT文档演模板
导购员培训
1、确保产品有标价、价格标签必须清晰明辨； 价格标签必须和产品陈列位置准确相对、避免 消费者在了解产品价格时有困难和误解
6、清洁：随时保持产品的清洁、干净
PPT文档演模板
导购员培训
（3）堆头陈列
PPT文档演模板
导购员培训
①堆头陈列原则
PPT文档演模板
导购员培训
1、位置：要堆放在热销区域
2、面积：相对竞品最大化
3、品项：主打产品和主推产品
4、陈列方式：1、坡型堆头：适合于作端头的 陈列或靠墙、倚柱陈列；2、屋型堆头：适合 于货架之间的过道中间、两边人流量比较大； 3、岛型和塔型堆头：适合于中心位置、周围 人流量比较大；4、三角堆头；5、牛头型堆头
2020/11/18
导购员培训
PPT文档演模板
导购员培训
②快速消费品有三个基本特点
PPT文档演模板
导购员培训
① 便利性：消费者可以习惯性的就近购买 ② 视觉化产品：消费者在购买时很容易受到卖场气 氛的影响 ③ 品牌忠诚度不高：消费者很容易在同类产品中转 换不同的品牌
这些特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯 是：简单、迅速、冲动、感性。
PPT文档演模板
导购员培训
③消费者购买决策模式
PPT文档演模板
导购员培训
1、基于习惯的购买：只是习惯了而已； 2、基于忠诚的购买：表现为特定品牌总体表现很好或具有某 些显著优点，能高度满足自身需要；
3、基于属性的购买：表现为消费者反复比较产品的属性； 4、基于态度的购买：表现为消费者根据自己对品牌的总体印 象来选择；
第二步，就是要能够对众多消费者群体进行分析。按 照贫富程度区分：刚过温饱线、广大工薪阶层、具有 一定品位的中产阶级、少数富人群；按照自然人属性 区分：妇女、男士；按照社会人属性区分：市井女性、 事业型女性、年轻人、成功男士、老年人等。
PPT文档演模板
导购员培训
第三步，要迅速对号入座。在明确区分不同消费者所属类型后， 导购员就应该立即寻找到适应自身的消费群，然后再针对性地 调整相关促销语言和介绍方式。针对市井妇女，侧重点于她们 关心价格、注意细节；针对中产阶级，他们并不是简单的关心 价格，而是注意生活品位，强调产品所带来的享受；针对部分 富裕阶层，他们注重是身份和地位；而针对年轻人，他们有新 奇的想法，能够接受新鲜事物等
导购员培训
PPT文档演模板
2020/11/18
导购员培训
培训期间注意 事项
1.培训会议期间手机需关到静音或关机状态，以免 影响其他人员及培训效果； 2.会议期间不得随意走动，不得随意进出会议室;
PPT文档演模板
导购员培训
导购员必备要求
1.有一定的文化素质(要懂得用心和顾客、消费者 交流，要和气生财)
导购员培训
（6）陈列常见错误
PPT文档演模板
导购员培训
1、横向陈列 2、未遵循上轻下重原则、导致货品取放不便 3、同类品未集中陈列 4、重要产品陈列面太少 5、重要产品或新品陈列位置不佳 6、非主要产品占据最佳陈列位置 7、同类商品不同规格没有垂直陈列 8、产品名正标没有向外、不利于消费者选购 9、没有留出陈列面缺口
PPT文档演模板
导购员培训
2、导购是关键
PPT文档演模板
导购员培训
1、消费者行为
PPT文档演模板
导购员培训
①关于快速消费品
PPT文档演模板
导购员培训
FMCG是Fast Moving Consumer Goods的首字母缩写，代表 快速消费品。与快速消费品概念相对应的是“耐用消费 品”(Durable Consumer Goods)，通常使用周期较长，一次性 投资较大，包括（但不限于）家用电器、家具、汽车等。之所 以被称为快速，是因为他们首先是日常用品，它们依靠消费者 高频次和重复的使用与消耗通过规模的市场量来获得利润和价 值的实现，典型的快速消费品包括日化用品、食品饮料、烟草 等；药品中的非处方药(OTC)通常也可以归为此类。
PPT文档演模板
导购员培训
3、“拥有”会令人愉快
要点：顾客听到你说这个产品价格是多少 时，总觉得你在催促他掏钱买你的东西，难免 会产生紧张心理，因此，对价格问题，一定要 强化产品给顾客带去的好处，减弱产品价格的 副作用，让顾客有一种“拥有”该产品的心理。
PPT文档演模板
导购员培训
4、用情感感染顾客
PPT文档演模板
导购员培训
3、几个促销技巧
PPT文档演模板
导购员培训
1、了解消费者的需要
要点：要想说服你的顾客，首先要对每个产品的性 能、功效、价位等了解的清清楚楚，甚至，亲自使用 过，平时注意搜集顾客使用过的感受、变化等，这就 是所谓的“知己”。“知彼”就是你要了解顾客的真 正需要，知道他想要什么，结合自己的产品知识，行 业背景，满足他的需求。
5、基于效果的购买：表现为消费者追求使用的效果；6、寻求 多样化的购买：即尝新、求异、求变；
7、源于冲动的购买：产品一般比较便宜，促销刺激较为强烈； 8、外部依赖型购买：表现为从众型购买、依赖型购买。
PPT文档演模板
导购员培训
通常，快速消费品在零售店被定位三类：价
格敏感型商品、冲动型商品、方便型商品。在 多数情况下，一位供应商往往同时拥有价格敏 感型商品和冲动型商品，譬如乳品生产商既生 产价格很敏感的纯鲜奶、原味奶等中低档产品， 又生产消费冲动型的果粒奶、花色奶、功能奶 等中高档产品。
导购员纪律要求
• 不能与顾客以及卖场管理人员或其他导购 人员发生争执发生打架斗殴；
• 不能倚靠在商品货架上或墙上；
• 不能在工作时间远离岗位到处闲逛；
• 不能在卖场里随便吃商超的东西包括试饮 品；
• 不能在顾客面前摆弄手机，包括打电话、 接电话、发短信。
PPT文档演模板
导购员培训
什么是益生菌益？生菌与蒙牛酸奶
PPT文档演模板
导购员培训
1、找动线：人流主要流动方向、消费者看得见、走 得到、容易拿到的位置
2、陈列：把产品陈列于好的位置、以便引起消费者 的注意
3、增排面：争取最大的陈列面、展现产品的气势、 增强视觉冲击力
4、标价：标明产品的价格和规格、放置在显眼处
5、重分配：在主货架上分配陈列面、注意产品的颜 色、口味和包装的合理搭配、以引起消费者的注意
2、对促销产品加注标识
3、对新产品加注标识
PPT文档演模板
导购员培训
（5）核心陈列
PPT文档演模板
导购员培训
1、核心产品纵向陈列、单品类单产品横向不 少于1米
2、核心产品纵向陈列、单品类2个产品横向不 少于1.2米
3、核心产品纵向陈列、单品类3个产品横向以 上横向＝产品数量×0.4米
PPT文档演模板
PPT文档演模板
导购员培训
因此、在消费者行为的学习过
程中，你不是在记忆或是理解什 么高深的概念，你只是要学会睁 开你的第三只眼！
PPT文档演模板
导购员培训
2、消费者定位
PPT文档演模板
导购员培训
第一步，要明确自身的定位，你到 底针对哪一类人群更具亲和力，使 其成为你的顾客。
PPT文档演模板
导购员培训
PPT文档演模板
导购员培训
最后、大家有什么在工作中发现的好的方法和实际
的问题提出来、如：你所在卖场内内分单品的销售对 比；本周、本月、本店重点推广产品情况；竞品情况， 你所采取的应对手段等，我们共同探讨！
PPT文档演模板
导购员培训
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
PPT文档演模板
PPT文档演模板
ห้องสมุดไป่ตู้导购员培训
10、侧展示面在正展示面之上 11、促销信息不明确、爆炸贴位置不对 12、赠品的商标没有向外、不利于展示 13、促销品不按规定绑送和派送 14、没有充分利用货架高度 15、陈列架或灯管坏损、没有及时维护
PPT文档演模板
导购员培训
2、日期是保障
PPT文档演模板
导购员培训
产品的快速周转（以某保质期21天的产品为 例）－新鲜度
5、广宣物料：价格牌、促销信息
PPT文档演模板
导购员培训
②堆头功能
PPT文档演模板
导购员培训
1、以形象展示为主的堆头 2、以促销为主的堆头 3、兼顾形象和促销的堆头
PPT文档演模板
导购员培训
（4）货架陈列
PPT文档演模板
导购员培训
①货架陈列原则
PPT文档演模板
导购员培训
1、同类产品集中陈列、同一包装水平陈列、同一品 项垂直陈列
要点：推销的最高境界是推销一种观念，而不 是产品。
在促销的过程中，顾客受情绪的影响很大。一 位优秀的导购员，能够控制自己的情绪，让顾 客感觉不到你在推销，而是在为他服务，帮他 在解决问题。因此，要抓住时机，强化顾客的 感情，让他觉得一定要买。常见的强化语言有： “您慢慢的挑……”。“好！我帮您找一找” 等。
PPT文档演模板
导购员培训
“大日期”简单的来说就是以产品保质期的一半为分 界线、从产品生产日期到产品保质期的一半日期之间 为正常日期、从产品保质期的一半日期到过保质期日 期之间为过“大日期”
PPT文档演模板
导购员培训
例子：如产品日期为14天的产品、产品生 产日期为2007年3月4日、到2007年3月10 日为正常日期、在2007年3月11日开始一 直到2007年3月16日为过“大日期”
2.有一定的精神面貌(着装美观大方，穿戴整洁)
3.有一定的表达能力(言谈清晰、灵巧敏捷)
4.熟练掌握产品知识(充分了解产品知识以及每一 个产品的功效与卖点)
5.掌握销售方法(灵活的用脑子卖货，提高售卖技 巧)
6.做好产品的陈列(按照公司规定的陈列原则，整
PPT文理档演模板好台面和外观的摆设)
导购员培训