产说会会促成方法-PPT精品

三、算什么
• 算：前有分红、后有保障，前后都是福。 • 算：个人保障与家人的关系。 • 炒氛围，大氛围小氛围合作的氛围
• 1、先用礼品促； • 2、分析他的需求； • 3、讲出产品卖点； • 4、氛围炒作； • 5、拒绝处理（钱放哪都是放，放保险
投资不少，多了保障）
氛围炒作
• 大姐，你看这么多人都通过投资保险来加 强未来养老的保障，而你只享受一份社保， 怎么着也太单薄。今天，一时的选择决定 了一生的自由，一时的交费换来了一生的 安心，老了、不能劳动了，那隔一年一返 还的钱就在每年的春节前，将来置办个年 货转身就是钱！那日子是越过越有滋味、 越过越美！
从社会学的角度促单
• 王总：社会发展得有足够的消费群体。但随着中 国社会老龄化的到来，年轻人口越来越少，导致 了一系列社会问题。不仅我们的养老严重不足缺 口达9.15万亿，而且中国代养（下代养上一代甚 至是上两代）模式使得孩子这一代更不易。所以 哪怕早点为我们自己投保，也是疼惜了孩子。
• 再加上2019年老年人口将达2亿，最高峰达4亿， 中国年轻人口的消费水平和能力都将严重不足， 这必将导致企业利润下降。为什么不给钱留个退 路呢？何况新产品的定位很高，不对低端客户销 售，就是为了保全大客户的财富。
结合季节促单
• 春节到了，通过投资请一樽红瓷寓意着一 投百顺：家庭顺事业顺万事通顺，老人顺 孩子顺老少皆顺。来咱先确定个20万的意 向吧？一会台上签单的人太多了，我先给 你请一樽，一会下来我再详细给你讲。反 正填单后还有10天的考虑时间。
• 该产品一定要全面讲！
通过避税促单
• 李总：你本人对于国家来说，贡献更大。 因为无论你资金充裕与否，皇粮国税你都 会面对，你承担的是社会责任。
孩子能继承你什么
• 生存金你爱领不领，将来等孩子婚姻稳定了可以 一次支出来支援他的投资。65周岁本金全部给你， 孩子接近40岁，事业正是大投入的时候，给他呀！ 65周岁同时开始领（）钱的养老，这个别给孩子， 给你和妻子提高晚年生活质量。你说一份保单给 你带来多大的人生美意呀！今天你还可以从公司 获得公司的一份红瓷的美意，挺好的！生活也是 设计出来的。咱俩合计一下：每年投入20万、5 年、65周岁返给你100万（你爱领不领，可以放 着累积生息，可以一次给婚姻已经稳定的孩子、 可以教给孩子投资）、65周岁同时领（）元养老 金……（签单有礼！！）
氛围促单话术
• 不仅是今天的氛围 更炒以前投保百万 的大客户
• 张总：无论钱多钱少，现在很多人都在悄悄转移财务。我 们今年全市范围内以年交百万保费转移财务的有31位，年 交50万转移和管理财务的43位。烟台10年交费最大单500 万。现在的商人都懂，财富险中求，谁的钱来的也不容易， 何必让它以税收的形式上交？该交的税我们交，国家让省 的我们就得省。咱俩来确定一下，你看请一尊中国红瓷吉 祥、再取20克金条保财，这不叫两全其美吗？何况这个险 种只需你5年交，65周岁就把本金都给了你。当然你不想取 出来可以放在我们家累积生息计复利。65周岁这年同时还 给你（）元养老金，你这辈子享终身！
从疼惜孩子说起（软肋）
• 结论：所以今天投保就是疼惜孩子。5年交 费一眨眼， 65周岁本金还，终身返还前5 后6养至终老，年年分红固定70%，保单可 以随时借款80%。
• 结论：钱不是放这就放哪，放哪也不如放 保险。因为保险的高额5倍保障任何金融产 品都不具备。 既然投资了还能同时拥有一
份高额保障，何乐而不为呢？（填理财 确认卡）
把产品与人的需求结合好
• （用数字说养老）：王姐（定位客户的年龄）：每 个过40岁的人都会想到退休问题，因为我们现在挣 的工资常常不够花，而退休金大概只想当于现在工 资的一半多一点。
• 这个产品只用交5年，一眨眼就交完费了。前5后6 终身返还，一直养我们到终老。中间最高5倍的意 外保障，并随时退还我们已交的保费。哪怕60岁本 金都退给了咱，意外的保障还达到1倍的保额。哪 个金融产品敢在保证投资收益的前提下提供高额保 障？所以保险是从根本上保护了咱和家人呀！难怪 现在的人都不反对保险，大家都知道里外。
会传染人的
• 一定要万分认同人民币收藏，因为人民币的收藏比 较简单直观，而且风雅之人都喜欢收藏。任何人都 喜欢做风雅的人。
• 一定要懂得红瓷收藏的内涵价值。当人有了钱的时 候，都会追求精神的吉祥如意、富贵和满足。暗示 隐喻都成为你炒作的点。红瓷既是一种暗示（旺盛、 充沛）你奋斗的艰辛我略知一二。 • 其实我不说你也知道，所有的人寿保险它都有个铁
定的规律：保全本金，本金安全是确保已有的财富 不流失，始终对亲人有交待，一辈子别山高水深的 那就是福也是爱。 • 这次推出的福禄金尊也是专为大客户资金安全找出 口的。本金早早还，利息养终老，保障5倍高，周转 也很巧。何况它避税、转移财产兼顾……不仅不交 今天的税，也免交未来的税。真好真好的！很多大 客户都买了！真好的。
要炒什么？
• “人的眼睛和舌头所说的话一样多，不需 要词典，却能够从眼睛的语言中了解整 个世界，这是它的好处。”这是爱默生 关于眼睛的一段精辟论述。眼睛具有反 映人们深层心理的能力，其动作、神情、 状态是最明确的情感表现，因此眼睛被 人们誉为“心灵的窗子”。
一、基本检查
• 需要带的资料 •笔 • 计算器 • 红利演示、速查表、空白纸（提前看好红
注意
• 手持确认卡，反复确认！ • 产说会利用的是团体的力量，要反复
宣导气氛：告知太多人选择用保险来 避税养老。 • 至少每人促8遍单。财富论坛午餐更是 促单的良机。 • 自己心中要有强烈的诉求：敢给客户 提要求、敢要保费！！！
三板斧还记得吧
1、您觉得专家讲得怎么样？ 2、您听明白了是吧？ 3、咱俩来看看礼品吧
和银行收益对比
• 保险是拿自己的钱做自己的买 卖，银行是通过向二级市场放 贷来获取收益的。你认为银行 好只是熟悉银行的业务流程而 已，如果真不合算早就没有人 买了,更何况银行也在卖保险, 你说是吗?
银行与保险比利益话术二
• 能算出一时利益的永远不叫投资，能带来 长久利益且无风险的才叫投资；
• 银行确实能算出利益，能让你看的见的利 益你就觉着安全；保险有着固定的返还， 它能保障你看不见的未来你却觉着不安全。 咱现在只享有一份社保，虽然国家一致致 力于解决民生问题，但更多的是倾向于弱 势群体。对于我们来说更多应该依靠自身 的努力来解决家庭问题，为家为国分忧。
• 这些平常好像很少用到的朋友，关键时刻是能救 你的急或难的，有些能救你的命！ 你交社些朋友 也就交到了这个圈子！
现场促单关键
• 时间：从场外训练开始在心中促单； • 分析：客户的年龄、职业、家人的年龄职业、孩子的
受教育情况（是否在念、将来是否还能念、能念到什 么程度、准备在哪就业以分析子女未来的发展情况）、 分析客户可能提出的问题、分析哪个话术比较能切中 要害、分析客户家人最缺失的是什么（即逆向设想客 户需求中的落差点）设计签多少意向保费、想这些保 费能帮客户一家人实现什么幸福心愿…… • 有激情地促、推定同意地促、以大家之间合作彼此需 要客户地促、谈判式促（咬住你给的保费）、驾驭式 促（你得有足够的知识储备）猛促！ • 一定要促N遍单！会哭的孩子有奶吃！ • 别做行业的圈外人！我要！
美自滋！（填理财确认卡）
从疼惜孩子说起（软肋）
• 原因：穷改富开当铺，富改穷寸步难行。 投资市场风云变幻，受国际国内市场、国 家大政政策的影响，像通货膨胀等很多事 单赁个人能力无法驾驭。
• 举例：就比如计划生育吧：没有五十年代 末的共产风就不会出现60年代初的饿殍遍 野。更不会出现63－72年12年人口高峰， 也就不会出现今天的老龄化，我们也就不 用担心养老，孩子这一代就不会如此不易： 养两代老人。
利演示或速查表、做到心中有个基本数） • 投保单每人至少签2份、人身保险提示书 • 客户需提交的资料是：身份证复印件、工、
农、建、中行个人结算帐户复印件
• 客户资料多复印留底！！
二、气氛塑造
• 一定要塑造一种人人都急着买保险的氛围 • 一定要塑造一种本桌客户都买了保险的氛围 • 一定要塑造一种自己万分认可的感觉，因为感觉是
•（填理财确认卡）
用责任教育客户
• 一个人可以没有钱、也可以没有才，但绝对不能没 有责任感。
• 一个人不一定总能挣钱，也不一定总能挣到钱。保 险就是让已经挣到的钱跑不了、要花的钱早早准备 好。因为这份保险在退休年龄前隔两年返一次生存 保险金，60周岁全部返还本金，之后年年有补充养 老金，而且一直管到我们终老。本金不丢、随时5 倍的意外保障、再加随时退保费的保障，对于我们 来说生活该是何等可靠安心！
• 婚姻需要品质，那就是：忠诚、淡定、忍耐、包容 和责任。为一个人投保就是为一家人增加一份安心， 这既是爱的责任、也是有责任的爱。
• （填理财确认卡）
用责任教育客户
• 男人是搂钱的耙，女人是装钱的匣。不怕耙子掉 个齿，就怕匣子没有底！怕通货膨胀的大环境下， 保不住已有的财富。中国人寿这次推出的富民保 险，是第一款60周岁就可全部返本的产品。这需 要大量现金流，没有实力是做不到的。而且返本 之后年年有固定的补充养老金，一直把客户养到 终老。咱把今天的钱匀到明天花，既关心了自己 的明天，同时5倍的意外保障及随时退保费可以给 家人的每一天带来安心和幸福。一份保险爱了全 家，其实这才是我们一辈子所追求的幸福啊！多
• （从政策、政治高度谈避税）国家让咱避 税是政策信号，是扶持行业的信号、是加 大行业投资渠道的信号、是让我们通过自 身的经济安排解决国家解决不了的民生问 题的信号、是告诫中国养老将面临9.15万 亿缺口的信号，（炒氛围，让他没有“我 保了不少保险”的借口）无怪乎我那么多 客户都通过商业保险来不断为家人加保。 来咱确定一个意向吧！
• 生产过程中几乎每个消费环节你都需要缴 税。现在只需要你抽出一些钱，让他为小 家做贡献，并且在任何一个环节都不会纳 税。
• 为家庭每个成员买保险都是一份道德责任， 只有每个家庭好国家才会和谐。
通过避税促单
• 接上：你把保费视为给国家纳税的钱，只 不过这笔税你交给保险让国家替你家安排 未来的生活，怎么说也能挤出来是吧？
混社会的需求
• 混社会的基本配置。 人的一生，不能百年孤独，总要有朋友，如果你 想做一名合格的平民百姓，只要奉公守法，那随 着你的性子交友，你愿意交就交，不愿意就让他 滚。但你想在社会上混出点名堂来，就得有选择 性地交友、有功利性地交友。对于一般人来讲， 朋友圈中起码得有一名医生、一名律师、一名小 官员，一名警察、一名老师、一名保险营销员、 一名地痞流氓。
发掘客户需求 做好现场促单
要什么就是需求
• 我曾经要…… • 我现在要…… • 我将来要…… • 不同年龄要什么？ • 不同时代要什么？ • 不同职业要什么？ • 不同境遇要什么？ • 你这个年龄要什么，客户心里也会要什么 • 这就是同理心
注意每个细节
• 注意细节： • 场外训练排队等候的细节 • 吃饭的细节 • 场合配合的细节 • 主陪的座位、副陪的座位 • 说话的次序……
三、算什么
• 算大不算小、把客户从此时放长到老 • 算5年交费终身受益，有比较效应 • 算社保不足找需求结合终身前5后6的返还，
让他感觉未来的利益在一生中的作用 • 算高额保障（具体数）明确知道只有保险才
能给予（从一年内疾病保障退费、一年后至 彻底退费前2倍保额的疾病及退保费的保障、 退保费前5倍的意外及退保费的保障、退费之 后意外1倍的保障。
孩子能继承你什么
• 张总：听了××教授的课，对人生我们是不是 要多换几个角度去看？
• 其实钱放在哪都不是问题，问题是放在哪更能 经得起国家宏观调控、物价上涨、通货膨胀的 冲击。
• 孩子未必能继承你奋斗的机遇和能力。一次把 钱给孩子吧？他未必知道珍惜；不给吧？好像 又不是我们奋斗的本意。怎么能既给了孩子钱 又不一次给、既给了他终生的关爱又不需苍白 的语言来表白？让保险来爱他吧。给你保，你 可以指定孩子做受益人，你5倍的保障就是孩子 终身可依靠的大树。