第七章 谈判技巧与艺术

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（三）按主题划分的谈判
1．单一型谈判 所谓单一型谈判，是指彼此谈判的主题只有一 个，即谈判仅就一个单独的问题而进行。 2．统筹型谈判 所谓统筹型谈判，是指双方谈判的主题不只一 个，而是由几个构成。其特点是要把不同的问 题综合起来考虑。为了在一个问题上有所得， 就得在另一个问题上有所失。
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（二）蘑菇战
“蘑菇战”就是人们常讲的“软磨硬泡”，这反映出一 种耐心、耐性和韧性。在谈判中，蘑菇战被作为一种重要 策略来运用。 1．疲劳战 2．泥菩萨 “泥菩萨”就是谈判者像泥菩萨一样威风凛凛，不进也不 退，不论“朝拜者”是虔诚还是虚伪。 3．挡箭牌
“挡箭牌”是指在自己身体前面挡上盾牌，在自己的立 场前面寻找各种借口、遁词的做法。
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二、公关谈判的程序
（三）明示阶段
明示阶段，就是谈判各方明确地表达不同立场和意见，暴露出分歧点并初步 展开讨论的阶段。谈判中必然会有一些不同意见，明智之举是及早提出这些意见 和问题，以求彻底解决。一般而言，谈判双方要考虑四个主要问题，即自己所求、 对方所求、彼此相互所求，以及内蕴需求。
（二）概说阶段
概说阶段，是指谈判各方陈述己方意向，让对方知晓自己的基本想法、目标 和意图的阶段。其主要涉及谈判主题、谈判程序、谈判人员的行为等问题。在这 一阶段中，双方既要谈出基本想法、意图，又要隐藏不想让对方知道的资料。因 此，需持十分谨慎的态度，务必注意以下几点：
（1）内容简洁明了。（2）认真倾听。（3）态度诚恳。
（一）谈判的特点
谈判是两方或多方的交际沟通活动。不论是上街买菜与小贩 讨价还价，还是国家首脑之间为政治、经济、军事、领土、战争 等进行磋商，谈判至少有两方以上，只有单独一方无法构成谈判。
谈判作为一种人类的交际活动，是双方在谈判过程中，站在 某种角度宣传和表明自己的立场、观点和要求，即所谓“谈”； 同时还要判断、理解对方的意图，即所谓“判”。
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二、谈判的分类
（一）按性质划分的谈判
1．一般性谈判 所谓一般性谈判，就是指一般人际交往中的谈判。 2．专门性谈判 所谓专门性谈判，就是指各个专门领域中的谈判。 3．外交谈判 所谓外交谈判，就是指国家间在政治、军事、经济、 技术、科技、文教等方面的谈判。
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什么是公关谈判？公关谈判就是协调组织与组织、组织与公众的关系及 行为的一种方式，是一种运用人际传播手段进行的活动。公关谈判能够消除 和避免某组织与其他组织和公众之间的对立、纠纷和冲突，促使参与各方各 有所得、共同受益，为了共同的目的而使合作关系更加巩固；公关谈判能够 建立某组织与其他组织和公众之间的良性关系，促使各方相互支持、配合和 尊重，树立起良好的组织形象。由此看来，我们今天的生活中主要用到的是 公关谈判。
谈判的整个过程就是提出问题和要求，进行协商，出现矛盾， 再进一步协商的过程。这个过程可能会重复多次，直至谈判终结。
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（二）谈判的作用
1．谈判是解决争端的重要方法和有效途径 2．谈判可以调整和改善各种关系，增进人际的交流与合作 3．谈判是市场经济运行的必要环节 另外，企业的竞争也是人才的竞争，招聘人才也是一种谈判。 对于学生来说，毕业之后没有现成的“铁饭碗”，学生毕业后第 一件事就是要把自己推销出去。如果没有一点谈判技能，就难以 找到一个称心如意的工作。
6．避免以否定性语言结
束会谈。
1．早做准备，以逸待 劳。2．没有弄清对方 真正意图的问题，不 轻易回答。3．对难以 回答的问题，可采用 拖延应答的方法。 4 ．对有些犯忌或事关 底牌的问题，可以采 取迂回隐含的应答方 法。6．准确地把握应 答范围。
1．插话的时机 2．插话的方式
沟通必须有发起方， 即谁主动去沟通。
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（三）强攻战
“强攻战”是在谈判中以决不退让的强硬立场迫使对方 让步的策略。谈判中可采取各种不同的形式来表达强硬态 度，这对制造心理优势、维护自己利益有一定作用。 1．针锋相对
“针锋相对”就是针对谈判对手的论点和论据，逐一予以 驳斥，并进而坚持自己立场的做法。 2．最后通牒
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（四）按主体划分的谈判
1．直接谈判 所谓直接谈判，是指谈判利益的直接承受者之间的谈判。 2．间接谈判 所谓间接谈判，是指谈判中的一方为利益的直接承受者，另 一方为代理人，或者双方均为代理人的谈判。 3．水平谈判 所谓水平谈判，是指具有平等法律地位和社会地位的当事人 之间的谈判。 ．垂直谈判 所谓垂直谈判，是指上下级之间的谈判。
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一、公关谈判的准备过程
（一）信息的准备
1．有关自身的信息准备 首先，要了解本组织的情况。 其次，掌握科学知识。 再次，考察谈判者自身。 2．有关对方的信息准备 首先，要了解对方组织的情况。 其次，弄清对方相关的环境因素。 再次，分析谈判对手。
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（二）谈判计划的拟定
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（五）决胜战
谈判到了一定关头，就不能再拖延了。无论是双方的情绪、 上级的要求、同僚们的看法、交易本身的意义、双方已达到的条 件，均使谈判进行到最后的交锋，决定成交与否，这样的谈判， 称为“决胜战”。
1．抹润滑油 为了解决双方最后的分歧，作一些对自己全局利益影响不大 但对对方来讲仍不失为有利条件的让步，称为“抹润滑油”。 2．折中调和 “折中调和”就是以平担分歧的分量，也叫共同向对方靠拢 来解决谈判最后差距的做法。
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第三节 谈判的技巧
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策略技巧
谈判的技巧
沟通的点
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语言技巧
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一、策略技巧 （一）攻心战
兵家们常爱运用“攻心战”，并称之为上策。谈判中运用攻 心战亦颇多，其基本思想也是从心理与情感的角度使分歧解决， 从而达成协议。谈判中经常使用以下攻心战策略： 1．满意感 这是一种使对方在精神上感到满足的策略。 2．碰头会 碰头会”是一种在大会谈判之外，双方采取小圈子 会谈以解决棘手问题的做法。 3．鸿门宴“鸿门宴”是以“宴”之形求“意”之本。通过宴会 来缓解气氛、减除心理上的戒备或对立情绪，这无疑有特殊的效 果。 4．恻隐术“恻隐术”是一种装扮可怜相、为难相的做法。
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二、语言技巧
陈述技巧
提问技巧
应答技巧
插话技巧
1．陈述过程中要注意概 念清晰。
据不同的谈判内容提出
2．从原则出发，不拘泥 不同的问题。
于细节。 3．谈判中，不作概略描
提问沟要通围是绕有中目心的。 的
述。
提问要选择适当时机。
4．以肯定性措辞表示不
同意。
5．陈述带有一定的感情。
1．“以我为主”的交锋方式 2．“各说各的”的交锋方式 在交锋阶段，谈判者一方面要提高勇气，坚定必胜信念；另一方面要以科学 的态度、严密的逻辑推理和充分的客观事实去分析对方的意见，回答对方的质询。
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二、公关谈判的程序
（五）妥协阶段
妥协阶段就是谈判各方经过激烈交锋后，寻求都可以接受的途径的阶段。一 场成功的谈判，双方都应是胜利者，结果是达成双方都满意的协议。
在明示阶段，各方都应把分歧点摆到桌面上来，然后以坦诚的态度，心平气 和地进行讨论，以求妥善解决，将彼此不同的意见纳入共同利益的轨道。
在明示阶段，可以在一些非原则问题上作一些适当的让步。
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二、公谈判的程序
（四）交锋阶段
交锋阶段就是谈判各方为了获取利益、争取优势而处于对立状态的阶段。交 锋阶段的表现方式一般有两种，即“以我为主”和“各说各的”。
（一）导入阶段
导入阶段就是谈判各方正式接触，通过简要介绍相互认识的阶段。导入阶段 最好形成自然结合的有秩序的相互交流，自然大方的举止和热情适中的寒暄是创 造和谐谈判气氛的重要因素。导入阶段是谈判的序曲，时间不宜太长，但应努力 创造一种平等、宽松、和谐的人际沟通气氛。
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二、公关谈判的程序
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目录页
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第七章 谈判技巧与艺术
第一节 谈判概 述
第二节 谈判的 过程及程序
第三节 谈判的 技巧
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谈判概述
01
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第一节 谈判概述
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谈判的特点和作用
谈判概述
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谈判的分类
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一、谈判的特点和作用
④ 气候、季节情况。
（2）谈判地点的选择有以下三种：
① 己方所在地② 对方所在地③ 中间地点
5．物质准备
（1）谈判环境的安排 ① 会场的布置。② 谈判桌的布置
（2）谈判食宿的安排 食宿条件的好坏将直接影响谈判者的精力、情绪和工作
效率。
（3）谈判礼品的选择
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二、公关谈判的程序
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妥协的原则是“有所施，就有所受”，即向对方做某一方面的妥协，就要在 其他方面得到相应的补偿。如果作出了最大限度的让步而对方仍不作任何妥协时， 谈判只能破裂。在妥协阶段，谈判者要科学地分析谈判发展趋势，对可能妥协的 范围、谁先妥协、怎样妥协、在什么地方妥协、妥协到什么程度以及妥协带来的 补偿等问题做到心中有数。妥协的关键是要把握双方的利益所在。
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谈判的过程及程序
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第二节 谈判的过程及程序
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公关谈判的准备过程
谈判的过程及程序
2
公关谈判的程序
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谈判是一项十分复杂的活动，容易受到各种主观、客观和可控、不可控 因素的影响。因此，谈判桌上往往是风云变幻、跌宕起伏。谈判者要在错综 复杂的局势中左右谈判的发展，就必须有充分的准备。由于谈判涉及的范围 十分广泛，因而它不会仅有一套固定不变的模式。
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（二）按层次划分的谈判
1．个人间谈判 所谓个人间谈判，就是指个人与个人间对涉及两个人的问 题进行磋商和达成协议的过程。 2．组织间谈判 所谓组织间谈判，就是指涉及厉害关系的团体间为解决分 歧与冲突，达成一个于各方面都有利的结果而进行磋商并 达成协议的过程。 3．国家间谈判 所谓国家间的谈判，就是指国与国之间在政治、经济、文 化等领域进行磋商，实行合作，达成谅解，并签订具有极 强约束力的协议的过程。
谈判计划是谈判者在谈判前预先对谈判具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行
动的指南针。拟定谈判计划要做好以下工作：
1．确定谈判的具体目标 2．确定谈判的议程和进度
3．模拟谈判的举行
4．谈判时间、地点的选择
（1）谈判时间的选择要考虑以下几点：
① 己方准备的充分程度。② 谈判者的情绪状况。③ 谈判的紧迫程度。
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二、公关谈判的程序
（六）协议阶段
协议阶段就是谈判各方经过交锋与妥协，均认为达到预期的目标而拍板签字 的阶段。
公关谈判协议书的结构一般分为四大部分： 第一，标题。 第二，导言。 第三，正文。 第四，结束语。
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谈判的技巧
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第七章 谈判技巧与艺术
“最后通牒”是指在谈判陷于僵持阶段时，某一方宣布以 某一新条件或某个期限作为谈判中合同成败的最后决定条 件，逼对方最终答复的做法。
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（四）擒将战
通过征服主谈人或其重要助手，以实现谈判的方法叫“擒将 战”。 1．激将法 以话激对方的主谈或其重要助手，使其感到坚持自己的观点和立 场已直接损害自己的形象与自尊心、荣誉，从而动摇或改变其所 持的态度，这种做法称“激将法”。 2．宠将法 以好言切合实际或不切合实际地颂扬对方，以合适或不合适的物 资赠给对方，使对方产生一种友善的好感，从而放松思想警戒， 软化对方谈判立场，使自己的目标得以实现的做法，称为“宠将 法”。