需求评估
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பைடு நூலகம்
7、客户是否以前来过，什么原因是他再度光临；以 前未曾来过，那又是什么原因是他光临？ 8、客户对意向车型价格的敏感程度如何？ 9、客户的付款方式是一次性还是分期？ 10、客户预算的购车周期是多少时间？ 11、组织客户采取购买行为的最终理由是什么？ 12、销售顾问对该客户的后续跟进计划及措施有哪 些？ 13、该客户对意向车型有购买的决定权吗？
1、HOW(怎样)——了解客户对车辆的感觉如 何（客户的基本意向）； 2、HOW MUCH(多少钱)——了解客户对价 格的敏感程度和可以接受的程度（即了解客 户的购车预算）。
五、需求评估中应该分析懂的问题点
在需求评估这个承上启下的环节中，销售顾问必须分 析到以下这些问题点： 1、客户先前在别的汽车展厅或本店看过车吗？ 2、销售顾问在这个客户身上花了多少时间？ 3、该客户对意向车辆的感觉如何？ 4、客户是否看中了某一辆特定的车？或者对两、三 辆车都比较有兴趣？ 5、客户选购车辆的标准是什么，他关注车辆的细节 是哪些方面？ 6、该客户是否已完成试乘试驾流程？
二、需求评估的要素
管理学中的5W2H
5W2H
WHO谁在WHEN什么时间WHY为什么要做WHAT什么或去 WHERE哪里,HOW怎么做,做这件事的HOW MUCH费用是 多少?
三、需求评估的要素
管理学中认为消费者是需要 培养与教育的，在此我们可以将 5W2H用到在销售过程中对顾客 的需求评估中：
1、WHO(谁)——了解客户为谁买车（所买 这点可以分析出关键人物；
1、客户开发
2、客户接待
3、需求评估
4、产品介绍
8、客户关怀
7、新车交付
6、商谈促成
5、试乘试驾
美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛于 美国心理学家亚伯拉罕 马斯洛于1943年在 马斯洛于 年在 人类激励理论》论文中所提出。 《人类激励理论》论文中所提出。将需求分为 五种，象阶梯一样从低到高，按层次逐级递升， 五种，象阶梯一样从低到高，按层次逐级递升， 分别为：生理上的需求，安全上的需求， 分别为：生理上的需求，安全上的需求，情感 和归属的需求，尊重的需求，自我实现的需求。 和归属的需求，尊重的需求，自我实现的需求。
车辆的使用者是谁），从
2、WHEN（时间）——了解客户什么时间需要买车（即客户提车的时 间），从此可以分析出客户的购车意向周期； 3、WHY(为什么)——了解客户购车的用途是什么（商用、家用或休闲 等）、客户主要关注车辆的细节是哪些（如发动机、外观、价格、油 耗等）；了解客户是新购/换购/再购（如果是换购或再购，以前使用 的车型是什么，使用状况如何等），了解到这些，有利于我们下一步 产品介绍的进行； 4、WHAT(什么)——了解客户选择的车型及颜色（喜欢的车型与颜色）， 这有利于销售顾问在销售过程中能投其所好，以便达成共识； 5、WHERE（哪里）——了解客户从哪里获得的信息、从哪里来（了解 客户行业、经济状况、生活形态等），了解这些能拉近销售顾问与客 户的关系；
联系实际，考虑到购 买奇瑞汽车客户群的 心理状态，我们不难 分析出这部分人处在 需求层次论的精神性 价值需求阶段，但处 在精神性价值需求的 最底层，即社会需求， 那我们在与客户沟通 的过程中应该时刻注 意满足他们的社会需 求。
一、为何要做需求评估
在销售过程中，我们要做需求评估，是因 为顾客往往对自己的需求并不完全的了解， 而且也不容易向销售顾问表达出来，所以 销售人员必须通过各种引导和提问的方式 让顾客将自己真正的需求表达出来，以利 于为顾客推荐、介绍合适的产品做好准备。 这有利于我们一下销售流程的顺利进行。
7、客户是否以前来过，什么原因是他再度光临；以 前未曾来过，那又是什么原因是他光临？ 8、客户对意向车型价格的敏感程度如何？ 9、客户的付款方式是一次性还是分期？ 10、客户预算的购车周期是多少时间？ 11、组织客户采取购买行为的最终理由是什么？ 12、销售顾问对该客户的后续跟进计划及措施有哪 些？ 13、该客户对意向车型有购买的决定权吗？
1、HOW(怎样)——了解客户对车辆的感觉如 何（客户的基本意向）； 2、HOW MUCH(多少钱)——了解客户对价 格的敏感程度和可以接受的程度（即了解客 户的购车预算）。
五、需求评估中应该分析懂的问题点
在需求评估这个承上启下的环节中，销售顾问必须分 析到以下这些问题点： 1、客户先前在别的汽车展厅或本店看过车吗？ 2、销售顾问在这个客户身上花了多少时间？ 3、该客户对意向车辆的感觉如何？ 4、客户是否看中了某一辆特定的车？或者对两、三 辆车都比较有兴趣？ 5、客户选购车辆的标准是什么，他关注车辆的细节 是哪些方面？ 6、该客户是否已完成试乘试驾流程？
二、需求评估的要素
管理学中的5W2H
5W2H
WHO谁在WHEN什么时间WHY为什么要做WHAT什么或去 WHERE哪里,HOW怎么做,做这件事的HOW MUCH费用是 多少?
三、需求评估的要素
管理学中认为消费者是需要 培养与教育的，在此我们可以将 5W2H用到在销售过程中对顾客 的需求评估中：
1、WHO(谁)——了解客户为谁买车（所买 这点可以分析出关键人物；
1、客户开发
2、客户接待
3、需求评估
4、产品介绍
8、客户关怀
7、新车交付
6、商谈促成
5、试乘试驾
美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛于 美国心理学家亚伯拉罕 马斯洛于1943年在 马斯洛于 年在 人类激励理论》论文中所提出。 《人类激励理论》论文中所提出。将需求分为 五种，象阶梯一样从低到高，按层次逐级递升， 五种，象阶梯一样从低到高，按层次逐级递升， 分别为：生理上的需求，安全上的需求， 分别为：生理上的需求，安全上的需求，情感 和归属的需求，尊重的需求，自我实现的需求。 和归属的需求，尊重的需求，自我实现的需求。
车辆的使用者是谁），从
2、WHEN（时间）——了解客户什么时间需要买车（即客户提车的时 间），从此可以分析出客户的购车意向周期； 3、WHY(为什么)——了解客户购车的用途是什么（商用、家用或休闲 等）、客户主要关注车辆的细节是哪些（如发动机、外观、价格、油 耗等）；了解客户是新购/换购/再购（如果是换购或再购，以前使用 的车型是什么，使用状况如何等），了解到这些，有利于我们下一步 产品介绍的进行； 4、WHAT(什么)——了解客户选择的车型及颜色（喜欢的车型与颜色）， 这有利于销售顾问在销售过程中能投其所好，以便达成共识； 5、WHERE（哪里）——了解客户从哪里获得的信息、从哪里来（了解 客户行业、经济状况、生活形态等），了解这些能拉近销售顾问与客 户的关系；
联系实际，考虑到购 买奇瑞汽车客户群的 心理状态，我们不难 分析出这部分人处在 需求层次论的精神性 价值需求阶段，但处 在精神性价值需求的 最底层，即社会需求， 那我们在与客户沟通 的过程中应该时刻注 意满足他们的社会需 求。
一、为何要做需求评估
在销售过程中，我们要做需求评估，是因 为顾客往往对自己的需求并不完全的了解， 而且也不容易向销售顾问表达出来，所以 销售人员必须通过各种引导和提问的方式 让顾客将自己真正的需求表达出来，以利 于为顾客推荐、介绍合适的产品做好准备。 这有利于我们一下销售流程的顺利进行。