销售团队的激励与管理美妍美妆

这位总经理和他的朋友海阔天空神聊了半天，觉得肚子咕咕叫，想 起来要吃中午饭了，便一同踱步走出办公室。刚一出门，一眼看到了那 位提着一包领带的推销员，总经理一楞神，脱口而出说道：“你怎么还 站在这里？”推销员说：“你不是让我在门外等着的吗？”那总经理尴尬地 笑了笑说：“哎呀，我不过随口说说，你真在这站了半天啊？！”不等推 销员回话，总经理马上又问：“你推销的是什么？”推销员急忙把大包放 下来打开，拿出一沓领带来，总经理随手抽出一条，仔细看了看，又抽 出一条，一连抽出七、八条来，不由地连声赞叹起来，马上问道：“你现 在有多少，全留下吧”。随后又说道：“这样，你家里还有多少存货，明 天也全都拿来吧，直接找市场部的王经理办吧！”
精神 荣誉 模块
奖金
制度
信任
一、销售团队管理的两大流行语
1、以人为本 2、学习型组织
尊重人
发展人
锻炼人
提高人
一、销售团队管理的两大流行语 3、以人为本的特定内涵与时代意义
企业的物质层面与精神层面
文？化环环境境
特征？ 作用？
工？作环环境境
特征？ 作用？
一、销售团队管理的两大流行语 3、以人为本的特定内涵与时代意义
——形成真正的氛围，而非“为文化而文化” ——在制度体系中体现人本管理思想 制度建设的操作思路 ——业绩奖励办法是销售团队制度建设的核心 ——绩效考核方法是销售团队制度建设的重点 ——制度执行的力度的严肃性是操作时的关键 ——目标体系和工作计划性是管理中的细节 ——工作流程设计和日常监督是管理中重要的手段
——请问：为什么会出现后面的局面？你能从中得到哪些感悟？
三、销售团队激励的基本原则
1、激励的需求层次
马斯洛的需求层次理论
最高境界
不断 向上 发展 趋势
？
？？？？？ ？？？？？？？ ？？？？？？？？？ ？？？？？？？？？？？
三、销售团队激励的基本原则
2、激励的双因素理论
弗雷德里克 . 赫茨伯格（Frenderick . Herzberg) 激励——保健因素理论
六、销售团队管理的人性化
1、寻找打开心灵之门的金钥匙
销售成功与团队成员的意志力
——意志：是人们自觉地调节行动去克服困难以实 现预定目标的心理活动过程。
——销售竞争三层次
一流销售
理念竞争
靠关系竞争
靠产品竞争
二流销售 三流销售
六、销售团队管理的人性化
1、寻找打开心灵之门的金钥匙
销售成功与团队成员的意志力 ——良好意志的四个特征：
——真诚：发自内心 ——平等：不要多多在上 ——友善：亲和力的展示 ——细致：关心切身的冷暖
五、激励管理的行动技巧
1、销售团队激励的三大方面
工资经济性ຫໍສະໝຸດ 奖金激励提成
福利
三
表扬
个 方 面
非经济 性激励
荣誉 成就感
尊重
信任
销售竞赛
目标
五、激励管理的行动技巧 2、常见的销售竞赛方式
服务
业绩
问题
情报
竞赛方式
员工心态与企业的关系
员工的
心
？ 企业的 魂
心聚则？魂在
心去则？魂 散
一、销售团队管理的两大流行语 3、以人为本的特定内涵与时代意义
怎样才能真正做到以人为本？
关怀
激励
爱？心
挑战
信任
欣赏 包容
一、销售团队管理的两大流行语 3、以人为本的特定内涵与时代意义
形成怎样的效果？
？ 文化
氛围
人文 环境
+
水上：看得见 的客观力量
水下：看不见 的主观力量
物质资本 精神资本
二、销售团队成员的精神资本 3、人力资源的精神资本
精神资本 ——心灵智力 ——强烈的成功信念：无穷的精神力量
举例：
——唐僧取经九九八十一难
——香港一洲集团的庄永竞
案例分析： 一个推销员的经典故事
一天上午，一位推销员带着自己手工缝制的领带去拜访一位大商场 的总经理，好不容易见到了，那位总经理却正在会客，很不耐烦地挥挥 手，叫这位推销员到门外面等候。
2、物质激励中的关键点
销售团队的薪酬设计 ——销售团队的职责 ——销售团队的特点 ——与企业职能人员薪资的区别与联系 需要把握的六个准则 ——激励性、竞争性 ——效益性、经济性 ——合理性、公平性
四、销售团队的激励方法 3、精神激励的正效应与负效应
精神 激励
激励的 效果线
物质激励
请思考： ——当物质激励归零后，精神激励为多少？
评价
人的物化 人=机器
把人当人 新型关系
个人目标 与组织目 标的结合
具体问题 具体分析
三、销售团队激励的基本原则
3、激励必须遵循的八大原则
物质精神结合
8
竞争协同结合 7
6
肯定重于否定
实事求是
1
激励原则
5
身教重于言教
公平公正
2
3 目标一致
4
及时适度
三、销售团队激励的基本原则 4、避免不当的激励行为
四、销售团队的激励方法
4、纪律与危机激励
纪律的约束力 ——西点军校的四句经典语言 A、？？？？？ B、？？？？？？ C、？？？？？ D、？？？？？？ 危机关头的潜力发挥 ——不可过头，导致恐惧、过份激动
四、销售团队的激励方法
5、行为激励的示范效应
身教胜于言教 榜样的力量 身先士卒的案例 ——中国革命先烈的故事
目录
一、团队管理的两大流行语 二、销售团队成员的精神资本 三、销售团队激励的基本原则 四、销售团队的激励方法 五、激励管理的行动技巧 六、销售团队管理的人性化
课程思路
团队激励 的目标
各种资源
策划
整合
培训
方法途径
行动
销售团队人力资源 行动 行动
行动
课程思路
目标
环境
行动
思维 模式
资源 实践
行为 人员 模式
员工心路历程五阶段
新鲜 辞职
投入 麻木
疲倦
二、销售团队成员的精神资本 3、人力资源的精神资本
什么是精神资本 它是人们在认识、顺应、运用自然，创造
价值和财富过程中主观世界的能力，或者说是 精神的力量。
马克思说：人的价值蕴藏在才能里。
二、销售团队成员的精神资本
3、人力资源的精神资本
精神资本 ——苏东坡的诗给人的启发 ——物质资本与精神资本的关系
六、销售团队管理的人性化 7、企业靠什么基业长青
两大原理 ——源泉原理：
世界上优秀企业能够长盛不衰的秘密 之一，就是将人性化的理念与商业化的操 作融为一体。
六、销售团队管理的人性化 7、企业靠什么基业长青
两大原理 ——生长原理：
员工并不拒绝改变，但员工拒绝被 改变；一旦从情感上接受了你或认同了 你的理念，会自愿改变。
对知识型员工的激励 对领导层人员的激励 对集体人员的激励 对先进者的激励 对后进者的激励 激励中间层的方法 激励青年人的方法 自我激励的方法
五、激励管理的行动技巧
4、激励员工常用的方法
应注意的关键点 ——少用恐惧激励法：有时有用，但应少用 ——勿视员工为傀儡：员工心中有杆秤 ——多用强化优点法：人都喜欢别人重视其优点 ——洞察员工内心：管理学实际上就是心理学 ——培养员工忠诚度：没有忠诚就没有团队
工作 环境
物质基础
利益
共
情感
同
体
事业
问题思考：物质基础对员工激励的局限性
二、销售团队成员的精神资本 1、灵商发现（SQ：Spiritual Quotient）
心灵智力
——人类创造万物的原动力
第三只眼睛
第一只 眼睛
？ 灵商
（SQ）
智商 （IQ）
情商 （EQ）
第二只 眼睛
二、销售团队成员的精神资本 2、创造力蕴藏在员工心灵之中
六、销售团队管理的人性化
5、对理性的科学管理的挑战
强调非理性的人性因素
科
文
学 管
理 性
两个维度
非 理
化 管
理
性
理
六、销售团队管理的人性化
6、强调人性化的管理理念
人性管理的价值意蕴 —— 扬弃以人为手段的传统管理理论 —— 确立以人为中心的合理定位
A、尊重人性，讲究企业良心 B、员工第一，善待员工 C、以人为本，注重行为落实 —— 指明以人为目的的管理哲学境界
推广
费用
训练
五、激励管理的行动技巧
2、常见的销售竞赛方式
业绩：竞赛的核心 ——销售额（费用、售后服务） ——新市场拓展 问题：工作改进 ——持续改进 ——不断创新 训练：员工队伍素质的提升 ——企业教育化经营（教育客户） ——员工学习化生存（竞争压力）
五、激励管理的行动技巧
3、激励员工常用的方法
六、销售团队管理的人性化
4、知识经济时代的销售队伍特征
背景 ——支撑点：知识生产和人的智力的发挥 ——基础：网络信息技术 ——通过持续、全面的知识创新 ——最有效利用资源 ——专家营销和顾问式营销
六、销售团队管理的人性化
4、知识经济时代的销售队伍特征
特征 ——产品科技含量的提升 ——对销售人员素质的要求 ——市场竞争的压力 ——对市场策略的挑战 ——企业教育化经营与员工学习化生存
权力控制
man
社会人 梅奥、 Socialman Y理论
正式组织 与非正式 组织的平衡
自我实现人
Self-
马斯洛、
actualizing Y理论
man
复杂人 综合性、
Complex- 超Y或
man
Z理论
自我控制 自我指挥
权变管理 模式
管理特征
严格规章 制度、奖 罚分明 重视员工士 气和参与度 重视归属感 和整体感 营造工作 环境挖掘 员工潜能 注重辩证 思维的管 理原则
激励误区 ——一碗水端不平
——团队成员各打各的小算盘 ——时间严重滞后 ——强调激励过头 ——上对下单向激励 ——单纯物质激励或精神激励 ——恐惧激励
四、销售团队的激励方法 1、常见的八种激励方式
尊重激励
物质激励
精神激励
关怀激励
八种 方式
危机激励
情绪激励
纪律激励 行为激励
四、销售团队的激励方法
坚定的 目的性
决策的 果断性
言行的 自律性
良好意志
行为的 坚持性
六、销售团队管理的人性化
1、寻找打开心灵之门的金钥匙
销售成功与团队员工的情感 ——情感（情绪）：人们对客观事物态度的反映。 ——情感具有两极性：肯定与否定，积极与消极 ——情绪的三种情况 A、心境：较长时间的微弱情绪的状态 B、激情：强烈的、短暂的，甚至是爆发式情绪 C、应激：出乎意料的紧急情况下所引起的情绪状
六、销售团队管理的人性化
7、企业靠什么基业长青
运用源泉原理，加强文化管理 ——激发事业心，使SQ增值 ——挖掘销售人员内在的潜能 运用生长原理，提升自我管理能力 ——调动热情和积极性 ——提高自觉工作的主动性 ——形成四自销售团队
A、自组织B、自学习C、自创新D、自管理
六、销售团队管理的人性化
8、销售团队管理的制度基础 将人性化管理融入管理制度之中
态
六、销售团队管理的人性化
2、销售团队的激励艺术
何为激励艺术 ——执行者在实施奖罚过程中，创造性地运用科
学的激励原理和方法，最优化、最经济、最迅 速地实现激励目标所提供的各种技巧和能力。 ——四种激励的艺术 空间艺术、时间艺术、报酬艺术、语言艺术
六、销售团队管理的人性化
2、销售团队的激励艺术
激励的语言艺术 ——奖励是一种情感和思想的交流，通常情况下
需要语言的表述，因而语言的艺术在激励中相 当重要 口头语言艺术： 文字语言艺术： 身体语言艺术：
六、销售团队管理的人性化 2、销售团队的激励艺术
激励的语言艺术 ——激励语言艺术的三忌：
一忌任意拔高： 二忌褒一贬多： 三忌与下级抢功劳：
开心一刻
——某人请客时说话的“艺术”
六、销售团队管理的人性化
3、销售团队管理的灵魂
激发下属的献身精神 ——研究企业经营过程 ——品牌同质化以后，竞争主要在软S上进行 ——企业价值的最核心力量
存在于员工的心灵之中, 企业家要找到打开员工心灵之门的金钥匙 ——做好三件事：
六、销售团队管理的人性化
3、销售团队管理的灵魂
激发下属的献身精神 ——做好三件事：
A、关爱尊重员工，不断了解其需求并满足它 B、信任激励员工，并给予工作压力的挑战 C、合理分权，充分授权，有效控权
不满因素：环境、上级、报酬等 ——改变能消除不满，但不能激发、提高 ——保健因素 满意因素：挑战性、成就感、才能增长等 ——改变能激发员工工作热情 ——激励因素
三、销售团队激励的基本原则
——人性假设理论对比
人性假设 理论依据 管理方式
经济人 Rational 泰罗、
组织命令
Economic X理论
方法
理论
课程导入
销售团队的激励特点 ——销售团队成员与其它员工的对比 ——共性： A、人性的基本特点
B、马斯洛的需求层次理论 ——个性： A、外向型工作模式
B、见多识广，阅历丰富 C、承受常人不愿承受的心理压力 ——激励特点：共性与个性兼顾
课程导入
销售团队的激励途径
加薪
情感
目标
福利
物质 模块
提成 尊重
请讨论： ——有人说外行不能领导内行，因此
业务能力差的人不能当领导。你 如何评价？ ——营销人员佩服什么样的上司？
四、销售团队的激励方法 6、情绪的感染力
人的精 神灵体
人的物 质本体
临场 情绪体
肉体总有一天会消失，我们能为世界留下什么？
四、销售团队的激励方法 7、关怀和尊重
作为销售团队的领导，你关怀部下吗？ 你尊重自己的部下吗？