民生银行产品演示演讲稿

民生银行产品演示演讲稿
今天我满怀欣喜为大家隆重推出我行的舶来新品--福费廷。

这个福费廷乍一听还真有点玄顾名思义总不得其解。

其实福费廷即英文forfaiting的音译字面意思是放弃权力。

我们给这个外来词作出了银行定义：福费廷是指银行从出口商手中无追索权地买断通常由开证行承兑的信用证项下远期汇票然后将该承兑汇票转卖给包买银行从中收取利差收入的出口融资业务。

这个概念的核心就是我行无追索权地买断远期汇票。

买断远期汇票就意味着向客户即期付款；无追索权就意味着我行的付款是终止性的在这一点上福费廷业务不同与出口押汇或者信用证项下远期汇票贴现因为这两种业务银行做了融资都是可以向客户追索的。

福费廷就不同无追索权是其最鲜明的特色。

正是有了这个独树一帜的特点我们才叫它--福费廷。

因此福费廷这个产品不是通过概念的打造冒出来的而是凭借产品独到的内涵即将应用的原则性与差异性有机结合的个性使然。

就好象一位身怀绝技又敢为天下先的勇士面对紧要关头能义无返顾地当机立断实为大智大勇之举。

对产品的概念有了感性的认识之后我们更需要关注的是：福费廷究竟会为相关多方带来什么好处？如果说视客户为上帝是
我们产品营销地立足点我们福费廷的诞生就充分印证了这一说。

一个产品如果对客户没有明显的好处或者直接的效果客户是不会感兴趣的银行的营销也是费力不讨好的。

我认为：福费廷有两大优势三大好处。

两大优势是：福费廷不占用企业在我行的综合授信额度企业没有授信额度照做不误；福费廷操作手续简便提供最简单的报批材料一份申请书一份承诺书一份协议就可以了不需要任何财务报表。

三大好处是：
1、企业提前收到货款后可以立即办理出口核销和退税。

企业都想早收汇早核销早退税。

对于远期出口业务来讲要想做到三早只有选择福费廷。

2、增强企业资金流动性改善资产负债表。

福费廷的实质就是应收帐款货币化企业通过福费廷可以减少应收帐款增加现金存款。

对于迫切需要融资又需要调整资产负债结构的中小企业来说福费廷可助一臂之力。

3、免除商业风险、利率和汇率等风险。

福费廷可以使企业提前收到货款将远期收汇业务变为即期收汇收汇过程中的风险可尽早解除。

反过来为客户服好了务银行也就获得了生命的活力。

福费廷业务对银行来讲也有三大好处。

1、转嫁业务风险。

对我行来讲在向客户买断票据的同时其实已经将票据同样无追索权地卖给了包买银行可以这样理解我行给客户的付款实质上是来自包买银行的先行付款。

因此所谓的无追索权是双向的我行对客户是无追索权的包买银行对我行也是无追索权的。

2、赚取利差收入。

大家都知道市场上利率的高低是由风险大小决定的。

不同性质的客户利率是不一样的。

对包买行而言我行是她的客户对我行而言出口商是我行的客户。

银行对银行同业的报价肯定是最优的。

因此我行可以在包买行报出的优惠价基础上加一定的点数报给出口商我行从中赚取差价。

3、借机开发客户。

福费廷业务对于开发在高风险国家或地区做出口业务的客户是一件锐利的武器。

通常来说对于收汇风险较大地区的信用证出口业务我行给中小企业的贸易融资是比较困难的即使是贴现有时也不得不考虑开证行的资信以及是否是代理行等因素大部分情况下只能望单兴叹。

遇到这样的情况客户没有理由一定要选～生银行尽管外界一直认为而且我们一直声称民生银行是以服务中小企业为宗旨的。

但是如果有了福费廷这个产品对于和高风险地区做业务的客户我们就心里有底我们完全可以给予其信用证项下融资我们完全可以留住或者开发这样的客户因为福费廷业务可以降低和转嫁我
行的融资风险。

讲了这么多福费廷业务的好处难道福费廷就这么十全十美吗？不竟然。

福费廷同样有缺陷也同样有局限性。

福费廷的缺陷体现在无法防范商业欺诈。

无论是包买行还是我行在办理福费廷业务时都有欺诈例外的条款。

任何一种产品都不可能从根本上杜绝商业欺诈风险福费廷也不例外。

福费廷还有一个局限性就是适用面较窄出口企业首先要有信用证业务其次还得是远期信用证业务才有营销的可能。

但瑕终不掩瑜若通过多方精诚合作福费廷环环相扣的效应将得以完全挖掘展现潜力不可限量从这个意义上讲我们实在不应该对福费廷有过分苛刻的要求。

现奉上我们深圳分行的实战案例。

福费廷业务营销一例基本情况出口企业（受益人）：深圳安华企业发展有限公司
开证行：turk disticaret bankasi a.s. istanbul tr 信用证种类：延期付款信用证付款期限：提单日后120 天信用证金额：usd76100.00 该企业财务状况偏弱尽管与我行的业务往来已有一定的时间但一直达不到我行的授信条件在我行得不到授信额度。

至于贸易融资也因该企业的出口对象和出口地区风险很大连出口押汇都难以办理。

因此这个企业的出口业务虽然一直量比较
稳定但由于得不到我行得融资支持企业在我行的结算量一直不大。

事实上企业的这种状况在其它银行也无能为力企业一方面资金紧张一方面在多家银行都做点业务希望得到银行实质上的授信支持。

我们分析了这笔业务认为福费廷是个突破的有效手段。

该笔业务具有以下几方面特点：
1、该笔交易为出口纺织品与公司主营业务一致贸易背景真实。

2、该笔业务的出口商所在国为土耳其国家风险较高开证行又非我行代理行。

3、该企业多数出口业务为出口至土耳其等高风险国家利用福费廷业务使其无追索的即期收汇将有利于吸引企业前来交单。

4、该企业财务流动性状况较差希望能改善资产负债表的质素以期在银行获得较好的信用评级。

5、作为出口企业希望能早日进行核销提高出口核销率并尽快办理出口退税。

有需求就有供给。

有需求就能供给。

关键是我们要有好的产品。

在这个案例中我们紧紧围绕企业的需求并结合福费廷业务的特点和优势积极向企业营销福费廷这一神速新品其中有3个重点。

一是利用福费廷可以达到企业融资的最基本目
的；二是福费廷解决了高风险地区巨大的收汇风险难题；三是企业远期业务即期收款可以马上办理出口核销和出口退税手续。

对一个流动资金紧张的出口企业来讲这三点就是企业做业务的出发点和归宿点。

在我们强有力的营销攻势下企业很快就与我行签定了福费廷协议。

对于我行来说到这一步还远没有结束。

我行重点考虑的是风险和收益。

由于土耳其国家风险较高为转嫁风险我行与总行指定的多家包买行进行接洽拟进行转卖。

同时由于该信用证为延期付款信用证金额较小国家风险又较高而开证行世界排名仅为1104。

1104是一个什么概念呢？以我行作比较__年我行世界排名为。

也就是说土耳其的这家银行比我行小的多。

因此愿意叙做的包买行报价都较高。

经过多方面比较我行最终选择加拿大丰业银行作为包买行。

双方于6月24日签定福费廷意向书协定利率为libor+2%。

6月26日丰业银行向我行付款我行当即无追索权的将款项支付给企业利率为8.975%,企业安全即时收汇。

我行既满足了企业的资金需要又成功将风险转移同时获得收益usd825。

一笔国家风险很高的出口远期业务就以银行企业达到双赢的方式和效果得以顺利～的完成。

综上所述福费廷的成功营销关键的因素在于产品一枝独秀的内在品质、功能和价格也是让客户动心的具体卖点而着力伺机满足客户的急迫需求就一定会马到成功！。