《工作日志记录未来》-张德军

工作日志记录未来
张德军
我今天跟大家分享的题目是：工作日志记录未来。

大家看到这样一个题目的时候，也许心里有很多的疑问：工作日志是用来记录过去，记录现在的，而我的工作日志是用哦逛来记录未来的！大家看这样一组数据，这是我从05年来到太平的业绩数据，我的件数每年都是50件左右，件均标保从05年的1900到09年的3700元，件均标保经过几年时间也翻了一番。

我之所以能持续的达到四星，是因为我在太平人寿养成了一个很好的习惯，做到了四个坚持：坚持出勤，坚持拜访，坚持记录工作日志，坚持计划与总结，在几个习惯中，我认识坚持记录工作日志是最重要的。

这个观念的转变源于我的一个准客户的流失，那是2006年，我的一个老客户介绍她的一个朋友给我认识，这个朋友当时刚刚怀孕，后来因为我当时没有把她的这个信息记录在工作日志中，当我再次见到这个朋友的时候，她的孩子已经有几个月大了，并且还在其他公司买了保险，当时我真的非常沮丧，后来想不怨天不怨地，就是怪自己做的不够细致，从这以后，这个客户的流失让我养成了做工作日志的习惯，并且从那以后我的工作日志不仅进路现在，也记录未来。

这个客户的流失给我带来很大的启发，如果我把客户重要的信息记录到我的未来的工作日志上，类似的事情就不会再发生了，从那时起，我就坚持把这样的客户记录到我未来的工作日志上，包括客户的预产期，客户的生日，还有其他特定的日子，正式因为这个客户的丢失，我开始记录未来的工作日志。

我记录未来工作日志的流程是这样的：把你拜访的情况记录在当天的工作日志中，包括约定的时间，几天，几周，甚至是一年；特定的日子，比如客户的生日，年缴的保费；家庭状况，比如家里有几个孩子，老人的身体状况；以及与客户的交流的语句；运用的是什么逻辑，什么样的保险故事，什么样的销售理念，客户的反映是怎么样的，把这些情况都一一记录在我当天的工作日志中，然后进行再一次的梳理，找到可以记录在未来工作日志上的信息，比如说客户答应的见面时间，有时客户可能只是搪塞一下，说3个月后，半年后吧，但是我从不当成是假的，我都一一记录在未来的工作日志上。

还要梳理的信息就是，客户及家人的生日，特殊的日子，比如结婚纪念日。

还有一个信息必须记上，就是本次见面的时间和地点！以便以后翻阅。

找到这些信息后，我是如何登记到我未来的工作日志上的呢？首先，准备充足的工作日志，备足一年的工作日志；找到需要登记的日期，一般提前5到10天，进行标注相关内容，比如有客户在3月8号说，半年以后再见吧，我就在9月1日这天标注上：3月8日这天见的，这样便于以后查阅相关资料。

我最长的工作日志是记录了一年以上，记录了这些信息以后我是怎
么用的呢？每月的最后一天，我要整理在下个月要见的客户信息，然后把他登记到下个月的准客户信息资料里，然后根据日志记载，制定自己的邀约拜访计划，计划制定以后，只需要按时间去拜访就可以了。

在这呢，我要给大家讲一个案例，这个案例发生在07年9月20号，这位客户姓姜，是我的多年不见的老同事，我从其他同事那得知她的号码，然后约访她，这个客户非常的惊奇，好多年没见，她没听出我声音，然后我告诉她，我是张德军，她非常的高兴，然后我说好多年没见了，我想去见见你，她说她正在发货，还说在一个外企，做的不错，后来我就把她说的见面时间记录在我未来的工作日志中，两个月以后我就给她打了一个电话，在11月10日的工作日志中，我已经标明了今天该联系姜女士了，并且注明07年9月20日我已经给她打过电话了，然后翻阅9月20日的日志，看看当时是怎么联系的，在整理11月的准客户档案时，把姜女士放在我的准客户名单里。

到10号这天，我给姜女士打电话时，她很高兴的接受了我的邀约，通过几次接触后，她在我这买了保险，连续几次签单2.4万元，最初是给女儿买了福寿连连，后来又给自己加保了福禄双至，并且给我转介绍六位客户，其中有三位现在已经签单，签单1.7万，其余的三位现在还在接触当中。

我想通过这个记录未来的小动作中，我才有了这些客户。

通过记录未来三年多，我一共记录客户112人，签单86人，签单率是77%，占总客户的1/3。

没有记录未来，我就没有这些客户的产生，也不可有有更多准客户的积累，所以说我认为，记录未来给我带来很多的好处。

如果说不记录未来，遇到客户推脱，我根本没有办法，把时间也就忘记了，这是因为自己的认真可能给客户带来很多的惊喜，给自己带来很多的收获，客户也会很感动。

不记录未来，经常忘记客户的资料，记录未来可以让自己对客户的状况很清晰；不记录未来，也就没有了见客户的理由，记录未来就不会错过见客户的时机；不记录未来，你的准客户的储备量会非常少，记录未来，你的准客户量会在不经意间积累一年两年三年，甚至是一辈子！通过这几年的记录未来，我有这样几点感触：那就是种瓜得瓜，种豆得豆，记录未来，收获未来！也祝愿在座的TOP精英们用自己的行动收获未来！最后送给大家两句话：八十载盛世太平续写华章，新世纪TOP精英收获未来！。