湖北自考商务谈判复习资料

第一章商务谈判导论
1、什么是商务谈判？你是如何理解商务谈判的？
答：商务谈判就是指在各样商务活动中，人们为协调相互的关系，知足各自的需求，在必定的时空条件下，经过磋商对话以争取达成建议一致的行为与过程。

要正确掌握商务谈判的内涵，应主要掌握以下几个方面内容：
（ 1）商务谈判是成立在人们相互经济需要的基础上的。

经济上的需要推感人们进行磋商谈判，并且各方的需要只有经过对方的行为才能知足谈判产生的条件。

（2）商务谈判是双方以上的交际行为。

谈判各方为了谋求合作就要进行接触、交流。

（3）商务谈判追求成立或改良人们的经济关系。

商务谈判的目的是获取某种经济利益。

要实现追求的利益，就需要成立新的经济关系，或改良原有的经济关系，商务谈判是新的经济关系成立的实现手段。

（4）商务谈判是一种协调行为的过程。

商务谈判的整个过程就是提出问题和要求，进行磋商，又出现矛盾，再进一步磋商的过程。

（5）商务谈判的各方要接触就要选择适合的时间、地址。

2、商务谈判的特色有哪些？
答：商务谈判拥有以下几个特色：
（一）商务谈判以经济利益为目的，是物质利益关系的特别表现，拥有益益性。

（二）商务谈判是在依照价值规律的基础长进行的，以价钱为谈判的核心
（三）商务谈判是促进商品经济发展的工具
（四）商务谈判遇到多种要素的影响
（五）以经济效益作为商务谈判的主要评论指标
3、商务谈判有哪些主要的种类？它们分别有什么特色与要求？
答：一、个人谈判与集体谈判
依据参加谈判的人数规模，将商务谈判分为个体谈判与集体谈判两种类型。

要求：关于个体谈判，整个谈判一直是以个人为中心的，这要求他一定依据自己的知识和经验，掌握谈判行为的发展趋向。

关于集体谈判，则能够选择一专多能型的谈判人员，他们可能分别是贸易、技术或法律方面的专家，互相共同，组成一个知识互补、亲密配合的班子。

特色：个人谈判中谈判者能够随时有效地把自己的假想和企图贯彻到实质的磋商行为中。

而集体谈判有益于充散发挥每位谈判人员的专长，形成整合的优势。

二、双边谈判与多边谈判
依据参加谈判的利益主体的数目，能够把商务谈判区分为双边谈判和多边谈判
双边谈判是指只有两个利益主体参加的谈判，多边谈判则是指有两个以上的利益主体参加的谈判。

双边谈判的利益关系比较明确、详细，相互之间的协调比较简单。

双边谈判的利益关系则较为复杂，各方的协调要困难得多。

三、口头谈判与书面谈判
依据谈判双方接触的方式，商务谈判可分为口头谈判和书面谈判。

口头谈判是双方（或各方、下同）的参加人员在一同，直接进行口头的谈话磋商，主要指当面的谈判和电话谈判。

书面谈判是指谈判双方不直接会面，而是经过信件、电报等书面方式进行商谈。

口头谈判有助于双方对谈判行为发展变化作出正确的判断。

书面谈判合用于那些交易条件比较规范、明确，谈判双方相互比较认识的商务活动。

四、投资谈判、商品（劳务）贸易谈判与技术贸易谈判
依据谈判的事项即谈判所波及的经济活动内容，商务谈判可区分为多种形态，此中最主要的是投资谈判、商品（劳资）贸易谈判和技术贸易谈判，其余还有租借谈判、承包谈判等。

投资谈判是指谈判双方就双方共同参加或波及双方关系的某项投资活动，对该投资活动所要波及的有关投资目的、投资方向、投资形式、投资内容与条件、投资项目的经营与管理，以及投资者在投资活动中权益、义务、责任和互相之间的关系所进行的谈判。

商品（劳务）贸易谈判包含商品贸易谈判和劳务谈判。

技术贸易谈判是指对技术有偿转让所进行的商务谈判，主假如指技术的接受方（即买方）与技术的转让方（即卖方）就转让技术的形式，内容，质量规定，使用范围，价钱条件，支付方式以及双方在转让中的一些权益、责任、义务关系问题所进行的谈判。

五、国内商务谈判和国际商务谈判
以谈判者所在的地区范围为标记分类，可把谈判分为国内商务谈判和国际商务谈判。

国内商务谈判是在同一个主权国家内不一样法人之间进行的，所波及的有形财富或无形财富无需从一国转移到另一国。

国际商务谈判是在两个或两个以上属于不一样国家的法人之间进行的，所波及的有形财富或无形财富需从一国转移到另一国，也称跨文化的谈判。

六、横向谈判与纵向谈判
依据谈判条款的联系方式，能够将谈判区分为横向谈判与纵向谈判。

横向谈判方式是第一确立谈判所要波及的问题，而后逐次议论每一问题，今后再轮流议论下去，直到所有的问题谈妥为止。

纵向谈判方式，它是在所谈问题确立后，逐一把条款谈完，并固定下来，一个条款不完全谈妥，就绝不谈第二个。

七、一般谈判和特别谈判
依据谈判性质的不一样，可把谈判区分为一般谈判和特别谈判。

一般谈判是指经过正当贸易渠道并由交易当事人直接进行的谈判。

特别谈判是指非正常贸易渠道的奥密洽购和同类项目由多个当事人一致对外的联合谈判。

八、各样不一样谈判风格的商务谈判
依据不一样的谈判风格可将商务谈判分为：中国人的商务谈判、美国人的商务谈判、德国人的商务谈判、法国人的商务谈判、日自己的商务谈判、中欧人的商务谈判、中东人的商务谈判、澳大利亚人的商务谈判等。

5、商务谈判 PRAM模式的内容是什么？
答： PRAM谈判模式由四个部分组成：拟订谈判的计划、成立相信关系、达成使双方都能接受的协议以及协议的执行和关系的保持。

6、商务谈判模式矩阵的组成是如何的？
答：依据影响商务谈判的基本要素——进行速度和条款进行次序可将商务谈判的模式区分为六种种类：迅速顺进式、迅速跳跃式、中速顺进式、中速跳跃式、慢速顺进式与慢速跳跃式。

7、商务谈判在社会经济生活中的作用是什么？它有哪些主要功能？
答：商务谈判的功能有助于提升对商务谈判的认识和增强对商务谈判的运用。

商务谈判的主要功能有：实现购销、开辟市场、获守信息、均衡利益、拘束行为、建立形象、提升效益、提升管理水平。

8、学习和掌握商务谈判的方法是什么？
答：研究和学习商务谈判的方法要有三个“一定”：
（一）一定从商务谈判的实践活动出发来研究商务谈判理论
实践活动发展的深度和广度限制着理论发展的深度和广度。

（二）一定把商务谈判活动作为一个动向系统来研究
一个详细的商务谈判过程一直处于变化发展之中，影响其变化发展的环境
要素多种多样，有主有次，形成一个作用系统。

（三）一定综合运用其余学科的知识来增强对商务谈判科学的研究
商务谈判活动办理的是互换过程中的经济关系，所以研究它离不开一般的
经济理论知识；商务谈判行为拥有较复杂的法律意义，常常需要应用法律知识
来研究。

第二章商务谈判原理
1、“双方都是赢家”作为商务谈判者意识的意义是什么？
答：“双方都是赢家”的思想，使参加谈判的任何一方都一定抱着合作
的诚心参加谈判，在拟订谈判目标、计划、策略时，一定从双方的需要考虑问
题，将谈判过程中的竞争视为协作的一种特别形式，将谈判成功的希望鉴于双
方需要的知足上。

主要可从以下几方面着眼：
（一）从知足双方的实质利益出发，发展长久的关系，创建更多的合作机
会
在拟订谈判计划，确立谈判步骤时，都要考虑到谈判诸方在利益上的一致性，要全力找寻谈判各方利益相一致的“热门”，经过各自详细利益的实现来保证
谈判的成功。

（二）坚持真挚与爽快的态度
任何交易活动，不管是哪一方缺少诚心，都很难获得理想的合作成效；而
坚持真挚与爽快会更好地除去谈判各方的误解与隔膜，更好地认识事实实情，
正视现实。

（三）脚踏实地
这是指谈判各方提出自己的要求、条件时要尽可能切合客观实质，要充分估计乙方条件的确实可行性，同时本着公正合理的出发点去评论对方的要求、立场。

2、商务谈判的基来源则有哪些？
答：一、充分准备原则二、一诺千金原则三、同等互利原则四、求同存异原则五、守纪原则六、效益原则七、合时效性原则
3、简述需要理论在商务谈判中的运用。

答：需要理论在商务谈判中的运用主要表此刻两个方面：
（一）马斯洛的需要层次理论
马斯洛在 20 世纪 50 年月把人的各样需要概括成五个层次，
1）、生理需要这是人最原始、最基本的需要，指饥饿时对食品、口渴时对饮料的需要等。

2）、安全需要这是指防止外界危险或任何可能危害个体的事务的需要。

3、）交际需要这是指需要有人陪同、有人关怀、有人交往的一种归属和爱的需要，也就是交际的需要。

4）、自尊需要自尊需要的知足以致一种自信的感觉，令人感觉自己在这个世界上有价值、有力量、有能力、有地点、实用途和必不行少。

5）、自我实现需要这是指对获取成就的欲念和对理想实现的需要，即需要创建，需要追求自我理想的实现，最完满地发挥自己的能力。

（二）尼尔伦伯格的谈判需要理论及应用
在马斯洛需要理论的基础上，尼尔伦伯格系统地提出了谈判需要理论。

该理论以为，人类的每一种有目的行为都是为了知足某种需要。

该理论的作用在于促进谈判者去研究、发现与谈判各方相联系的需要；指引谈判者重视驱动对方行为的各样需要，以便选择拟订不一样的谈判方略，去适应、改变或抗衡双方
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的动机；评论和预计每种谈判方略的相应成效，为谈判者在谈判中的论证和辩
白供给宽泛的选择空间。

4、商务谈判的动因是什么？
答：（一）追求利益（二）谋求合作（三）追求共鸣
5、简述弹性理论在商务谈判中的运用。

答：弹性原理运用于商务谈判，主要表此刻以下两个方面：
(一)谈裁决议需要思想弹性谈裁决议思想保持必定的弹性，目的是调换谈裁决议系统各层次人员的主观能动性，使其思想创建力获取尽兴发挥。

思想自由
度是表示思想弹性的重要指标。

影响思想自由度的要素有：（ 1）自己过去的经验所形成的思想定势；（ 2）环境造成人的思想视线狭小，只见树木不见丛林
（3）完好按上司规定行事，不敢越雷池一步（ 4）不会灵巧地改变思虑的前提，只知一味地沿着平常的思想轨迹循环。

(二)防备弹性失当
弹性失当就是弹性过大或过小。

弹性过大，常常造成乙方目标不明确，以
致谈判堕入被动；弹性过小，常常会使对方感觉没法合作而使谈判失败。

第三
章商务谈判方法
1、为何原则谈判法应用范围最广？它有什么特色？
答：原则谈判法是一种极其有效和被宽泛应用的谈判方法。

它真切贯彻了“双方都是赢家”的谈判真理和一系列谈判原则，是科学、有效的谈判方法。

它使谈判双方均能知足需求，同时，还提升了谈判的效率，且能增进合作，既
知足了谈判者的实质利益，又保护了双方的关系利益。

所以，原则谈判法应成
为商务谈判的主要方法。

原则谈判法的优点详细表此刻以下几个方面：
（一）原则谈判法是以公正价值来获得协议
（二）视参加谈判的人都是问题的解决者
（三）原则谈判法坚持人和事分开的原则
（四）原则谈判法的基础是双方互相相信和尊敬
（五）原则谈判法的目的在于追求双方均有所获的方案
2、硬式谈判法的危害性有哪些？
答：详细表此刻以下几方面：
（ 1）难以达成谈判目标（ 2）不具效率（ 3）人际关系难以保护
3、软式谈判法的特别性表此刻哪里？
答： 1）把谈判敌手视为朋友 2）祥和开局 3）赤诚相见，胸襟爽快 4）关系高于全部，主动让步 5）以和善梦想谈判，着重礼仪
第四章商务谈判内容
1、货物买卖谈判有什么特色？
答：货物买卖谈判有以下特色：
1）难度相对简单货物贸易谈判的难度相对简单，一是大部分货物均有通行
的技术标准；二是大部分交易均属重复性交易；三是谈判内容大多环绕与实物
商品有关的权益和义务。

2）条款比较全面货物买卖是商品交易的基本形式，货物买卖谈判也是商务
谈判的基本形式。

2、货物买卖谈判的主要内容有哪些？
答：货物买卖谈判双方磋商的主要内容就是货物买卖合同条款，及交易条
件。

合同条款共有品名、质量、数目、包装、价钱、装运、保险、支付、查验、
索赔、仲裁和不行抗力十二项内容。

3、技术贸易谈判的主要内容有哪些？
答：技术贸易谈判的内容包含技术谈判、商务谈判和法律部分的谈判三部分。

技术谈判主假如针对引进技术的内容和使用的领域，供给的技术方式，有效性的保证，供给资料的范围、份数，交托的时间和地址，技术服务与人员培训、查核、查收等方面的问题进行磋商。

商务谈判则是在技术的基础上，针对技术或设备的价钱、交托方式、运输、保险、税费、罚款、索赔等问题进行磋商。

法律部分的谈判主假如侵权和保密、不行抗力、仲裁与法律合用等方面的问题。

4、为何说侵权和保密是技术贸易谈判中的特别内容？
答：在技术贸易谈判中，侵权问题是针对专利技术的赞同而言，保密问题则是针对专有技术的赞同而言。

作为专利技术，依照专利法的规定其内容是公然的，可是它同时遇到专利法的保护，任何人不经专利权人赞同不得使用该技术。

可是法律关于专利技术的保护有必定的地区性和时间性，即只有在必定国家或地区的一按限期内，专利权人材拥有该技术的所有权。

但是，假如在法律保护地区以外的某地，有第三方获取此项专利技术，但该专利技术的贸易双方在某地进行交易，或许此中一方在某地销售该专利技术的产品，就会组成对第三方的侵权问题。

在法律保护地区内的限期以外，也会发生这种问题。

为此，在技术贸易谈判中应当规定：转让方一定保证是所供给的专利技术的合法所有者并有权转让，同时保证在合同期内若发生第三方指控侵权，转让方肩负所有法律责任，引进方不肩负任何责任。

关于专有技术，其内容是不公然的，也没有法律的保护，拥有者只有经过保密手段，保持对该专有技术的独占权。

所以，在专有技术贸易中，引进方应当肩负保密的义务和责任，只好在合同规定的范围内使用这一技术，不可以扩散。

在保密问题的谈判中，应当规定：保密的范围，即引进方只对转让的技术保密；保密的限期，即与合同期相一致；平等保密，即引进方在对转让的技术肩负保密义务的同时，转让方也对付所认识的引进方的有关状况赐予保密等内容。

5、服务贸易谈判的内容有哪些？
答：其谈判的内容主要有：
1）标的，即服务项目名称； 2）服务项目的范围与质量； 3）服务酬劳或价钱4）违约责任
6、合作经营与合资经营谈判有什么不一样？
答：合资经营，是指两个或两个以上的组织或个人，按必定资本比率联合
投资，合资生产经营的形式。

合资经营的主要特色是共同投资、共同经营、共
负盈亏、共担风险，成立拥有法人资格的合资经营实体，一般以合资公司为主。

而合作经营，是指两个或两个以上的国家或地区的公司、公司、经济组织或个
人，共同兴建契约式公司的生产经营形式。

合作经营的主要特色有三点：
1）合作经营公司能够是拥有法人资格的合作公司，也能够是不拥有法人资格的
合作公司； 2）合作而不合资。

合作经营各方所供给的合作条件，不作为投资，
在合同中注明各方的利润分派、风险、债务的分担，以及公司经营管理方式和
合作公司的停止、期满的清理方式等；3）合作经营公司的注册资本，一般以各方供给的合作条件折价作为注册资本。

第五章商务谈判准备
1、商务谈判的准备工作包含哪些内容？
答：商务谈判的背景检查是谈判前组织准备工作的重要内容，是商务活动
中的一个重要环节，它在很大程度上决定着谈判可否主动，谈判的目标可否达
到。

（一）对谈判有关环境的检查
谈判者对环境的检查包含对有关谈判产品或劳务的条例规定，以及市场状
况及其发展趋向、花费者需乞降产品竞争、有关社会文化商业习惯等诸方面的
内容。

（二）对谈判内容的检查
商务谈判的内容是指与产品交易有关的各项条件。

为有效地进行商务谈
判，在谈判的准备阶段，就应当对谈判的内容进行充分的检查，娴熟地掌握谈
判内容。

谈判人员在谈判的准备阶段应进行谈判内容的检查并掌握谈判内容的
重点。

（三）对谈判敌手的检查
谈判的实质是要说服对方，和对方达成一致的协议，所以一定全面检查和
透辟认识谈判敌手。

熟习谈判敌手第一要认识对方的经营方式、业务范围、资
信状况、供货能力、产质量量、技术装备、市场形象等；其次要认识对方谈判
的实力及谈判风格；别的还要认识谈判敌手个人的性格特色、兴趣喜好和善于
的谈判风格与谈判模式。

（四）对谈判者自己状况的认识
谈判者自己的状况，是指谈判者所代表的组织及乙方谈判人员的有关信
息，主要有以下方面： 1）乙方经济实力的评论 2）谈判项目的可行性剖析 3）乙方谈判的目标定位及相应的策略定位 4）乙方谈判人员的实力评论 5）乙方所拥有的各样有关资料的准备状况
3、商务谈判背景检查的方法与门路有哪些？
答：依据不一样的谈判内容和谈判敌手，谈判者进行检查研究，收集和剖
析有关谈判的背景资料的门路和手段有好多，但概括起来有三种方法：
（一）案头检查法
这种方法又称检索调研法，它指的是谈判人员对现有资料的收集和剖析，
利用乙方和对方公然的资料信息，采纳各样统计剖析的方法进行系统研究。

（二）直接检查法
这种检查方法是由谈判人员经过与有关人员的直接接触来收集、整理情报
资料的方法。

（三）实质察看法
这是指谈判者对谈判敌手的直接察看与测度，分为纵向观察与横向观察两种。

纵向观察是在不一样时间里对谈判敌手进行剖析察看，借以获得一连串通
续完好的记录，供谈裁决议时参照；横向观察是在一个特准时间和外界条件下，对谈判敌手的各样活动进行察看，由点到面认识谈判敌手的有关状况，推测敌手。

4、商务谈判人员的基本素质包含哪些方面？
答：（ 1）政治素质包含：道德水平、价值观、法律意识
（2）业务素质包含：基础知识、专业知识、语言表达、判断剖析、谈判
策略运用等能力
（3）心理素质包含：工作责任心、自控能力、协调能力
（4）文化素质
5、谈判人员集体组成的基来源则是什么？人员规模如何确立？人员分工与
装备方式是什么？答：在选择谈判人员的过程中，应依照以下原则：
（一）善于发现人材（二）坚持品学兼优选才（三）选择扬长避短用才（四）坚持学历与能力并举谈判集体的组成要合理、精壮，要选拔优异的主谈人，要增强高层领导对整个谈判工作的指导和管理。

详细说来有以下几个要求：1、知识互补 2、性格协调 3、分工明确
谈判集体的分工与配合：
分工与配合是一个事务的两个方面：没有分工就没有优异的配合；没有有
机的配合，分工也就失掉了其目的性和存在的基础。

（ 1）主谈与辅谈配合：在谈判集体中要确立不一样状况下主谈人和辅谈人的地点、责任和配合关系。

（2）“台前”和“台后”配合。

“台前”，即直接上谈判桌；“台后”，即不直接与对方谈判，而是为台前的谈判人出谋献策或准备文件资料。

（3）不一样性格人员的配合。

在装备上述谈判人员时，若条件赞同的话，不如兼备各成员性格上的互相增补，以便充散发挥每一个人的优点。

6、商务谈判的目标层次内容，在谈判中应当如何掌握？
答：谈判者把自己所追求的各样目标区分为三个层次：
（1）最高希望目标。

最高希望目标是对谈判者最有益的一种理想目标，它在知足某方实质需求利益以外，还有一个“额外的增添值”，是指谈判者希望经过谈判达成的上限目标。

（2）最低限度目标。

最低限度目标也称现实目标，是在谈判中一定达到
的基本目标，是指谈判者期望经过谈判所要达成的下限目标，是拟订目标一方
所要撤离的最后防线。

（3）可接受目标。

可接受目标也称立意目标，是介于理想目标和现实目标
之间的目标，是谈判人员依据各样主客观要素，观察各种详细状况，经过科学
论证、展望和核算以后所确立的谈判目标，是指在谈判中可努力求取或作出退
步的范围。

7、谈判方案的主要内容是什么？
答：（ 1）确立谈判主题谈判主题可理解为谈判的详细目标，是指一次谈判所要实现的战略目标的详细化。

（ 2）规定谈判限期商务谈判人员在谈判过程一定讲究效率，不可以无休止地谈下去，这样的谈判对公司来讲是不划算的，所以一定明确规定商务谈判的限期，特别是谈判的最后限期要加以确立。

（ 3）制定谈判议程谈判议程是指有关谈判事项的程序安排，可由谈判一方编制、也可由
双方编制。

8、谈判会场选择的要求是什么？
答：一般来讲，谈判场所要环境清静，不要过于喧闹和喧杂，通讯设备要
齐备，要具备必定的灯光、通风和隔音条件。

主要谈判场所应当整齐、宽阔、
光芒充分，也能够装备一些特意的设备供谈判人员挂些图表或进行计算。

除非
双方都赞同，不然不要配录音设备。

第六章商务谈判程序
1、正式谈判阶段包含哪些程序（环节）？此中哪些环节是必不行少的？。