“沟通”背后利益“勾兑”

“沟通”背后利益“勾兑”
本报讯外企怎样在中国“开疆辟土”拓展业务?他们如何同各种部门各种人员周旋打交道?一些不良的招术他们又是怎样奉为“经验之谈”?据《中国青年报》报道，一名在北京的外企销售总监“罗安”(化名)打拼7年，也算小有成就，他讲述了如何与各种人员“沟通”与“勾兑”。

送礼先行
销售技巧课上，老师会培训怎样“拉锯”般把礼品送出去
他所在的公司是一家美国公司。

他说，
“我们主要是把公司的设备进口过来卖给国内的——些机关。

和一些负责设备采购的处长、局长联系，就成了我们重要的工作。

你们说行贿，我们叫沟通。

其实这是一门学问。

”他解释说，他们公司的职昂都得上“销售技巧培训”课。

老师会叫两个人出来表演：老职员演甲方，就是购买方；·新人演乙方，也就是公司的销售人员。

乙的责任就是想尽办法劝甲收下礼品。

课堂上，乙会手持一块名表，对甲说：“领导，你看此次招标能不能考虑一下我们。

”同时把表伸过去让甲看清牌子。

通常是价值几万元的劳力士。

甲肯定会做——番“清高的表白”：“别别，你怎么能这样!拿回去拿回去。

我从来不收礼。

”当然，乙会耐心地听完，再做一翻努力，甲也会“不遗余力”地找借口推脱。

一番拉锯战后，乙会很知趣地说：“您真是两袖清风。

得，这样吧，这块表
我帮您先留着，我们事后再联系。

”
“这样的场景，看似简单，其实是有技巧的。

”罗安说，“首先，我们送的是表，就不像送钱那么露骨。

而且，几万元的表只是个引子，对方一看就明白其中有暴利可图。

其次，你要注意说话时的分寸，不能太直白地说：这是给您的好处，事成后……这样对方会觉得你口无遮拦，说话没分寸，保不住哪天就把这事露了出去，谁还敢帮你?最后，你说‘我帮您留着这表’就是向他暗示，这是你的好处费，放在我这里，办完事后再给你。

为了尽快把好处费装进兜里，他就会努力帮你搞定此事。

”
表和笔只是“敲门砖”，事成后的好处费才是大头
罗安表示，“表只是‘敲门砖’，和事成后几十万元的好处费比，这只是小头；”敲门砖
只是告诉对方“我要进门，钱才是进门后正式送的礼。

除了手表，他们现在还常送名贵的笔，因为这比较有意境；毕竟笔还包含着—层文化，不象送表那么俗；而且笔不那么扎眼，谁会想到小小一支笔会是行贿的东西呢。

最重要的是日常生活中领导常常要用到笔，一‘拿起它就会想起他们公司：为了不引起注意，罗安还曾把钱或银行的信用卡藏在月饼盒中送到某领导家里；事后打电话给他：“您好好看看那盒子”。

“沟通”的路线也很重要：“一般我们都从上到下，层层打通，个个击破；比如说．—个单位要招标，管项目招标者从
上到小下分局长、副局长、主任、主管4级：我们要想取胜，得把这4个人都搞定，而不是只搞定最大的领导就完事大吉：虽然局长是最终决策者，但得在副局长汇报后才能决定．所以搞定副局长等于给了局长帮我们说话的正当理由。

同样，收买主任和主管都是为了让其上级放心地拍板。

”罗安进一步解释说，“当然，所有的项目都不会只有我们一家公司想做。

别的竞争对手也会用同样的方式‘沟通’当我们和对手势均力敌时，就得把重心放在拍板这个项目的最高决策者身上了：一般有两种办法：搞定他的老领导或是找‘枪手’。

如果他的老领导肯帮我们，这事就肯定没问题，因为他不仅能收到一笔不菲的好处费，还能因此得到领导的赏识，办好了领导交代的任务。

要是没有老领导这个资源，就得找‘枪手’。

你不必事先认识‘枪手’，只要给钱，他就可以帮你搞定你需要的那个领导。

”
哭的魅力
女职员哭得有艺术，让领导心里过意不去就算成功了
“我们的销售技巧培训课中还有一项是训练女职员哭，这有时是项目遭拒绝时起死回生的—条路：”罗安说，“哭要哭得恰倒好外，不能蹲在局长办公室里嚎啕大哭。

你得眼圈发红，泪水在眼里打转，还要做出强忍着不落下来的样子；这样局长就会觉得实在对不住你，就算这次不行，下次招标也会倾向于你。

男职员就只能用另一招了。

可以事后电话提醒：
‘局长．这次是我们工作没有做好，但我们沟通得挺好，希望我们下次再合做’。

这其实是在暗示他，这次你收了我们的礼；却没帮我们，下次可得照顾我们。

”罗安的母公司在美国，在那边，公司里是没有这笔公关费的。

可在中国，不这样做很难行得通：罗安说：“我也常见报端有那种招标黑幕被揭出来，那就是主管项目的领导太‘黑’了，为了钱，生生把项目给了资质不够的公司，当然后期会出问题。

而一般的招标，通常会有多个实力相当的企业竞争。

给哪家都还算有道理。

这时的人为因素，如主管者的好恶，就很关键。

能不能打通入际关系就能决定你在此次招标中的成败。

”
资产流失
这次赚不了钱是为下次谋大利作准备
有时罗安公司会花天价接下来一个项目，恨本赚不了钱。

这样做只是为了让对方看到他们能把项目做好，跟他们合作绝对有利叫匡。

下次再有新项目，他们就会劝对方：“别招标了，直接给我们吧。

”由于此时没有竞争对手，他们便可以自由控价了。

他们还会给他好处费，以后的项目还能合作，可是，国有资产就在这种“循环”中大量流失了。

罗安说：“当然不是我们碰到的所有领导都这样。

但这样的情况还是时有发生。

每逢这时，哪怕项目接下来了，给公司赚了钱，我出会觉得心情不好。

可是没办法，这就像乘公交车，人家都拼命往上挤，我偏要遵循规则排队，那我就可能永远
也上不了车，所以也得拼命往上挤。

有时候我想，这样的事重要的还是完善制度。

”。