《服务厅内外促销活动开展》课件

移动做法
•办理**业务赠送新业 务试用； •3G手机试商用期，派 送手机+补贴话费； •……
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服务厅促销与营销活动策划
服务厅内外促销活动策划—— 促销工具——竞赛、游戏、抽奖
关键点
•活动方式要有趣味性； •活动参与的门槛要低； •获得奖品的机会不能太低 ； •奖品的设置一定要具有诱 惑力； •应将活动的主题或奖品与 品牌特征有机地联结起来； •活动的告知方式一定要把 握好；
移动做法
•预存话费送超市/商场购物 卡； •加入无线音乐俱乐部送演 唱会门票优惠券等； •报刊杂志夹页的办理移动 业务折价券； •与联盟商家合作推出消费 折扣卡； •……
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服务厅促销与营销活动策划
服务厅内外促销活动策划——
促销工具——派样/试用
关键点
•样品的质量和使用功效 ，必须明显优于同类竞争 商品。 •派送活动应该选在促销 商品的销售旺季来临之前 ； •派送样品应与广告宣传 相配合。 •样品派送只适于促销短 期使用、重复购买率高、 价格低的产品；
新营销时代的促销思维——
引起客户关注——激发客户欲望——促使“最终”购买
沟通
教育
营销
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课程导入
新营销时代的促销思维——
西蜀公司创业期人员很少，只有股东 关羽和张飞，而两人还要作为参与公司管 理，股东与经营者的利益出发点总是不同 的，长此以往，对公司的良陸发展是不利 的，诸葛亮上任后就敏锐的发现了这一问 题，通过第一次市场促销(博望坡首战)用 业绩征服了关羽和张飞，在整个团队内树 立了自己的威信。
作用
1.提供附加价值，提高 办理量和使用量。 2.增加行动性试用，吸 引持续性购买及一次开 通/办理多种业务； 3.满足用户心理需求； 4.营造销售现场氛围。
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服务厅促销与营销活动策划
服务厅内外促销活动策划—— 促销工具——赠品
关键点
• 选好对促销对象具有诱惑 力的衬托物； • 把握好促销时机和消费心 理； • 与促销方式的合理搭配； • 增加礼品换购过程的趣味 性，如集满一套卡片/系列 图集才可换购；
5
课程导入
新营销时代的促销思维—— 天时
促/销 地利
人和
6
课程导入
新营销时代的促销思维——
何谓“润物细无声”……
融入
进入/切入
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课程导入
新营销时代的促销思维——
从营销思维到逆反促销：義大利著名商人菲爾·勞聳創造“限客 進店”的經營方式，就取得了很大的成功。他規定：進店顧客必須是七 歲兒童，成年人若要進店，必須由七歲兒童領入，該店專營七歲兒童專 用品。之後，菲爾·勞聳又在全國各地增設了許多限制不同顧客的“限 客進店”商店，如新婚夫婦商店，非新婚夫婦不准進店；老年人商店， 中青年顧客不准進店；孕婦商店，非孕婦者不准進店；“左撇子”商店 ，用右手者不准進店等……
移动做法
• 办理飞信业务送飞信挂饰； • 预存话费送带有移动logo的 日用品； • 上户送金龙油； • 开通彩铃年包送周杰伦最新 专辑； •……
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服务厅促销与营销活动策划
服务厅内外促销活动策划—— 促销工具——折价券/优惠券
作用
可口可乐 “妙趣红包，吃喝玩乐在其中”
• 提高购买频率； • 增加购买项目； • 扩大消费群体； • 扩大品牌影响力； • 获得规模效益；
服务厅内外促销前期的STP ——
1.细分市场
以什么维度细分？ 如何分辨及找到他们？
2.预估潜力
总潜在客户有多少？ 共平均通信消费水平？
3.排定优先顺序 可能的意向率和成交率？ 哪个目标客户群应排在优先？
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服务厅促销与营销活动策划
服务厅内外促销活动策划——
1.促销目标 2.促销产品与对象 3.促销时间与地点 4.促销工具 5.促销礼品 6.促销方式
广东移动云浮分公司——
《服务厅内外促销活动开展》
寻找营销制胜点、探索营销制高点、共谋新时期营销之道
课程导入
在20世纪60年代末，米勒啤酒公司在美国啤酒业排名第八，市场 份额仅为8%，与百威、蓝带等知名品牌相距甚远。为了改变这种现状， 米勒公司决定采取积极进攻的市场战略。
他们首先进行了市场调查。通过调查发现，若按使用率对啤酒市场 进行细分，啤酒饮用者可细分为轻度饮用者和重度饮用者，而前者人数 虽多，但饮用量却只有后者的1/8。
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服务厅促销与营销活动策划
服务厅内外促销活动策划——
促销目标
定性目标：
定量目标：
• 发展新客户 • 提升业务量 • 开拓新产品市场 • 打击竞争对手 • 提升品牌认知度及美誉度
•发展多少用户量 • **产品达到多少销售量 • 取得多少销售收入 • 销售增长率 • 市场占有率提升多少
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服务厅促销与营销活动策划
拿着产品找用户 切开市场找产品
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服务厅促销与营销活动策划
服务厅内外促销前期的STP ——
•市场细分（market segmentation） •目标市场（market targeting） •市场定位（market positioning） “你有多少时间，我们就有多少啤酒”
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服务厅促销与营销活动策划
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服务厅促销与营销活动策划
服务厅内外促销活动策划——
促销时间与地点
人流量大
位置醒目
资源方便供给
方便到达
从影响客户到影响品牌
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服务厅促销与营销活动策划
服务厅内外促销活动策划—— 促销工具——折扣与加值促销
• 用户购买热情不高； • 季度销售收入未达指标； • 竞争对手强势出击；
折扣： • 刺激购买率； • 提高短期销量； • 刺激单次消费额；
服务厅内外促销的执行流程——
1.预热阶段：氛围塑造与引导关注 2.准备阶段：刺激客户 3.执行阶段：营销话术的运用与流程设计 4.评估阶段：规模复制的应用
案例：天翼校园反击战！
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服务厅内预热塑造促销氛围的四种方式
客户从不知道到知道
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2020/4/7
服务厅内外促销执行
服务厅内外促销的执行重点——
引起客户关注和刺激客户兴趣点
买点
卖点
痛点
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服务厅内外促销执行
服务厅内外促销的执行重点——
促销现场的主要控制点
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2020/4/7
服务厅内外促销执行
服务厅内外促销的执行重点——
案例分析：全球通促销现场“动”不起来的原因
出 口
2020/4/7
天蓝购物中心
大门
出口
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课程大纲
服务厅内厅外联合促销策划——
1.通过主动营销，实现人流转化为顾客流。 2.通过触点管理，实现客流转化为业务流。 3.通过品类管理，实现精准营销提升价值流。
进店率
办理率
价值率
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服务厅促销与营销活动策划
服务厅内厅外联合促销策划——
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服务厅促销与营销活动策划
服务厅内厅外联合促销策划——
1.服务人员布局设计； 2.基本设施的影响； 3.客户排队管理； 4.内部服务流程的调整； 5.流动岗位的变化； 6.值班经理的现场巡视。
• 购买可口可乐旗下产品达到规定数量 ，即可获赠红包一个及贺年礼品一份；
• 礼品包括巧克力、糖果、相框、彩绘 玻璃杯；
• 红包含有至少7张优惠券，涵盖吃喝玩 乐等多项娱乐休闲项目，如卡丁车游戏 券，游乐园门票、电影票、服装优惠券 、麦当劳优惠券等；
• 红包中印有幸运号码，可参加每周连 环大抽奖，赢取新年压岁钱；
服务厅内外促销活动策划——
促销产品与对象
• 促销目的
•发展新客户 •提升品牌认知度
•提升品牌形象 •提升话务量
• 使用竞争对手同类产品的用户
• 新增用户
• 各品牌用户
• 消费量不高的用户
考虑因素
•竞争对手
• 神州行家园卡
•促销产品 • 心机
• 使用联通的低端用户
• 新增用户
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服务厅促销与营销活动策划
服务厅内外营销执行方式——
产品
客户
客户
产品
客户 感知
产品
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服务厅内外促销执行
服务厅内外营销执行方式——
1.机动促销：门前促销1小时 2.引导促销：体验活动参加抽奖 3.事件营销：让营销活起来 4.节日入校：以景生情的感性营销 5.驻点营销：主题口径促销 6.长效营销：服务厅内外促销结合
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服务厅内外促销执行
服务厅内外促销活动策划——
促销时间与地点
营销策略：新产品 上市；推动业务量 上涨；
日期：顾客在月初 、周末和假期的购 买力比平时强。
节日：法定节假日， 非法定节假日，民俗 节日；
目标群体生活习惯： 休闲娱乐时间，当地 集会活动；
季节：不同季节的 需求特征；淡旺季
促销时机的选择
竞争对手：大力 促销时期
移动做法
• 话费：存话费抽奖； • 短信：“疯狂发话大 王”、“拇指争霸赛” • 新业务：“手机斗地 主，生活更精彩” • 奥运短信知识竞赛；
•……
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服务厅促销与营销活动策划
服务厅内外促销活动策划——
促销礼品
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服务厅促销与营销活动策划
服务厅内外促销活动策划——
促销方式
观赏型
搭台表演 歌舞表演 演唱会/演唱组合 杂技表演
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课程大纲
1
服务厅促销与营销活动策划
2
服务厅内外促销执行
3
服务厅品牌深化与整合营销传播
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服务厅促销与营销活动策划
微区域的服务营销特色与促销形式——
服务特色
宣传方式
价格程度
渠道聚点
产品倾向
微区域市场
促销策略
根据对区域市场特征的分析和用户维度分析
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服务厅促销与营销活动策划
微区域的服务营销特色与促销形式——
电影 喜剧会 音乐会
互动娱乐型
答题、猜谜 互动游戏
抽奖 趣味竞赛 （如投篮、跳绳） 亲子活动 本地群聚活动
体验型
产品体验：
产品演示和体验活动；新 品发布会；结合当地特色 的展示会
知识体验：
就业、健康、农业科技等 咨询会
商业体验：
与商家合作开展促销活动
关键点 结合当地风俗、利用节假日卖点来开展主题宣传促销活动！！ 29
服务厅促销与营销活动策划
服务厅内外促销策划思路——
•案例1：仅仅90分钟的“欢乐在线”活动促销 •案例2：客户主动关注的“139邮箱抽奖活动”
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服务厅促销与营销活动策划
服务厅内厅外联合促销策划——
•案例：“里应外合”真情100优惠大回馈 •数据业务主题月 •手机报定向营销
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服务厅促销与营销活动策划
关键点
移动做法
• 一般是面对消费量比较 高的用户，以一种回馈的 形式，形式其被商家重视 的感觉；
• 要营造一种“独有”的 感受，不是谁都能享受的 利益，容易被用户认可；
• 积分礼品换购； • 积分设置用户级别， 提供不同信用额度； • 预存话费送话费； • 一元购机； • VIP俱乐部； • “飞信积分嘉年华”
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服务厅促销与营销活动策划
服务厅内外促销活动策划—— 促销工具——折价券/优惠券
关键点
• 选择合适的联盟对象， 如知名度比较高，用户量 比较多的商家； • 提供多种选择； • 发放量控制，有效期限 ，优惠程度； • 建立合作关系，制定促 销计划，放于长远利益； • 制定完善的联盟协议并 严格履行；
1
服务厅促销与营销活动策划
2
服务厅内外促销执行
3
服务厅品牌深化与整合营销传播
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2020/4/7
服务厅品牌深化与整合营销传播
服务厅品牌构建元素——
1.产品/服务理念
2.产品/服务形象
3.诚信建设
满意
信任
依存
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2020/4/7
加值： • 刺激单次消费额 • 增加累积消费额；
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服务厅促销与营销活动策划
服务厅内外促销活动策划—— 促销工具——折扣与加值促销
移动做法
• 心机折扣销售； • 春节长途和漫游资费五 折； • 闲时折扣； • 月租包、长话包等优惠 可选包；
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服务厅促销与营销活动策划
服务厅内外促销活动策划—— 促销工具——客户忠诚计划与回馈
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服务厅促销与营销活动策划
服务厅内外促销活动策划—— 促销工具——赠品
麦卡劳餐厅曾使众多 消费者连吃28天
•在活动期间，只要消费者购买了 一款指定的麦当劳套餐，再加上6元 钱就可以以得到一款史努比； •共有28款史努比，分别来自28各 不同国家，有穿唐装的“中国史努 比”，还有穿美国国旗图案衬衫的 “美国史努比”；每天只出一款；
他们还发现，重度饮用者有着以下特征：多是蓝领阶层；每天看电 视3个小时以上；爱好体育运动。米勒公司决定把目标市场定在重度使 用者身上，并果断决定对米勒的“海雷夫”牌啤酒进行重新定位。
2
2020/4/7
课程导入
新营销时代的促销思维——
如何把“同质品”卖得更好？！
感觉 效果 服务
3
2020/4/7
课程导入
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服务厅促销与营销活动策划
一、促销目的
十一、费用预算
二、促销主题
十二、意外防范
三、促销产品
四、促销对象
五、促销时间
六、促销地点
七、促销内容：促销工具；活动形式；
八、宣传方式
九、人员安排
十、活动实施程序
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课程大纲
1
服务厅促销与营销活动策划
2
服务厅内外促销执行
3
服务厅品牌深化与整合营销传播
36
服务厅内外促销执行