汽车金融业务流程图
汽车抵押贷款解决方案
ⅩⅩ汽车抵押贷款解决方案ⅩⅩⅩⅩ金融后台效劳外包目录一、汽车金融的概述 (3)二、汽车抵押贷款的概述与意义 (4)1.汽车抵押贷款的概述 (4)2.汽车抵押贷款的意义 (4)三、选择ⅩⅩ金融外包的缘故 (5)1.降低运营本钱 (5)2.维持核心竞争力 (5)3.ⅩⅩ金融公司的优势 (5)四、ⅩⅩⅩⅩ效劳外包解决方案 (6)1.申请汽车抵押贷款效劳所需条件和材料 (6)2.办理流程 (6)3.二手车抵押贷款 (7)4.注销车辆抵押记录 (7)5.不予办理抵押记录的情形 (7)五、ⅩⅩⅩⅩ外包的风险操纵 (8)1.客户资料治理 (8)2.专业培训 (8)3.健全风险预警机制 (8)4.贷后治理 (8)一、汽车金融的概述汽车金融要紧指，与汽车产业相关的金融效劳，在汽车研发设计、生产、流通、消费等各个环节中所涉及到的资金融通的方式、途径。
即资金在汽车领域是如何流动的，从资金供给者到资金需求者的资金流通渠道。
汽车金融效劳最初是在20世纪初期，汽车制造商向用户提供汽车销售分期付款时开始显现的。
它的显现引发了汽车消费方式的重大变革，实现了消费者支付方式由最初的全款支付向分期付款方式的转变。
这一转变尽管增进了汽车销售，但却大大占用了制造商的资金。
随着生产规模的扩张、消费市场的扩大和金融效劳及信誉制度的成立与完善，汽车制造商又开始从社会筹集资金，通过汽车金融效劳那个新的融资渠道，利用汽车金融效劳公司来解决制造商在分期付款中显现的资金不足等问题。
如此，汽车金融效劳就形成了一个完整的“融资一信贷一信誉治理”的运行进程。
汽车金融的业务其中要紧包括：资金筹集、贷款购车、抵押贷款、金融租赁等业务，其中抵押贷款是汽车金融业务中一重大组成部份。
汽车金融产业价值链——汽车财务公司、机构及个人投资公司、客户等等二、汽车抵押贷款的概述与意义1.汽车抵押贷款的概述汽车抵押贷款是以借款人或第三人的汽车作为抵押物，向或公司取得的贷款。
目前，以汽车作为抵押物贷款的用途要紧为汽车消费。
金融系统的基本环节介绍(ppt 26页)
– 第二是风险较高。股权持有人拥有的是股份公 司最末尾权益的要求权（residual claim），公 司必须向全部债权人支付所有到期债务后才向 股权人支付收益；如果公司亏损，股权意味着 承担亏损。
– 风险与收益具有对称性：通常情况下，股票风 险较高，平均收益水平也比较高。
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资本市场工具（6）
• 19世纪70年代洋务运动时期，我国就出现了股 票。茅盾先生《子夜》票和其它许多金融工具逐步消失。 然而，随着改革开放后中国经济重新走向活跃， 股票这一现代融资手段获得新生。从20世纪80 年代初出现个别企业（上海飞乐，深圳宝安等） 募股集资活动，到90年代初期建立上海和深圳 证券交易所，又经过十余年初步发展，到2001 年6月底，我国已有1214家上市公司，市价总 值达到53653亿元
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金融通过自利机制实现
• 市场经济下，良好目标需要 通过个体自利激励机制实现。 金融能够对经济发挥积极作 用，是因为资金盈余单位和 稀缺单位都能从参与金融活 动中获得利益。
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直接融资和间接融资
• 金融两种渠道： • 直接融资指资金短缺单位直接在金融
市场向盈余单位出售债券，股票等凭 证来获得资金，盈余单位持有这些凭 证是为了获得未来利息，股息或资本 增值等收益。 • 间接融资指盈余单位把资金存放到银 行等金融中介机构获得利息等收益， 这些机构再以贷款或证券投资形式将 资金转移给短缺单位。
• 投资银行完成的是代理机构职能，银行 则是独立的中介机构。
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间接融资机构（1）
• 1、存款性机构 • 指接受个人和机构存款，并发放贷
三一重工海外金融-第一期
集团零售信贷案1、三一刚果金项目1.1项目背景圣林集团是一家综合性稀有矿产、石油天然气等稀有一定的社会资源积累。
月，圣林集团决定采购公司平地机2台)，合同金额圣林集团拥有价值较高金流情况并不乐观。
因此1.2融资项目运作 Ø 融资分析客户最初融资需求为采首付10%余款3年季付资期限至2年，采用投保加Ø 运作方案以刚果客户为主体元，额度批复后将形成的应信贷案例分享金项目综合性资源类企业，在非洲刚果金拥有森林气等稀有资源的所有权和开采权，在当地拥。
之前未曾与三一有过合作，2010购公司14台设备(挖机10台，汽车吊金额1206 万元。
值较高的土地、森林、矿产等资源，但是现因此，要求公司进行为期二年的赊销融资求为采用刚果融资主体，采购200万美元季付。
匹配既有融资产品后，要求客户缩短融投保加卖断方式给客户实现融资。
主体，向中信保申请720天O/A 额度160成的应收账款卖断给渣打银行。
有森林、当地拥年122台，但是现销融资。
万美元，缩短融万美Ø 实施过程在提交额度申请后，予承保，于是要求客户更改财务报告、项目说明报告等Ø 取得成果中信保在评审此客户通后，批复额度720天渣打银行签订了赔款转让三香港渣打银行。
1.3项目总结客户资产主体在刚果金第一次购买三一产品，进行金流紧张，坚持要求利用融我们了解到该客户在刚备潜在需求。
为了成功实现销售创造条件，我们深入了台，努力与各方面沟通，申请融资，在大量整理提交，中信保确认刚果存在很高的国家风险不户更改成香港融资主体，并提交其注册资料报告等附属材料。
此客户资信达一个月之久并在与客户联系沟O/A 额度160万美元。
因我司与中信保及转让三方协议，计划发货后将此业务卖断给刚果金，由于该国家风险较大，加上客户是进行融资工作有一定难度。
而客户由于现利用融资手段进行采购。
户在刚果金掌握大量资源，具有相当大的设功实现销售，保住公司的优质客户，为后续深入了解客户资信、背景，利用公司融资平，最后得到客户配合以其香港公司为主体理提交有关资料基础上，最终成功获得中信风险不册资料、联系沟信保及卖断给客户是由于现大的设为后续资平为主体得中信保的额度申请批准。
(BPM业务流程管理)业务流程操作流程图.
（BPM业务流程管理)业务流程操作流程图·风险控制部业务流程图：·风险控制业务流程操作细则：1、基本对接：业务经理在去企业调查之前与风险控制部基本对接，包括贷款企业名称，贷款金额，贷款期限，担保费率，企业从属行业性质。
2、搜集信息：风险控制部基本了解企业情况之后搜集企业基本信息与从属行业相关信息。
3、风控专员对接：通过业务部尽职调查，风险控制部根据企业所处行业及经营状况、借款人实际情况的不同，秉承务实高效，抓大放小且实质重于形式的原则，对企业的贷款用途及信用状况，经营管理能力、经营理念、发展趋势及近期财务指标主项核证（应收、应付主要客户往来记录，其他应付项目落实、成本分布明细等）进行详细对接。
4、审核及完善资料：通过对借款人的贷前，贷中审核内容主要有：◆借款方的实际贷款用途；◆借款方的基本信息（包括其基础资料，充分了解借款方的偿还能力及信誉程度）；◆抵押物的基本情况，质押物的基本情况；◆第三方保证情况等相关的资料的核证5、风险控制部论证风险：风险控制部贯穿整个贷款业务操作的全过程，组织内审、授信、法务，秉承齐抓共管，协调一致，从企业内部管理上把握贷款担保风险，其主要风险论证包括：◆担保申请人的基本资料A、法人1、营业执照、税务登记证、组织机构代码证、工商信息查询单；2、公司简介、验资报告、公司章程；3、法人代表身份证、法人代表证明书和授权委托书；4、申请担保的董事（股东）会决议及董事（股东）会成员签字样本；5、借款用途有关的证明材料（购销合同、合作协议等）；6、内审部审核近二年财务审计报告、近三个月财务报表（资产负债表、损益表、现金流量表）、银行对账单和近三个月的税单及水电费清单；7、贷款卡及银行信贷登记咨询系统信息单，与报表不符应详细说明；8、内审部审验存货明细、固定资产明细、应收账款明细及账龄分析表、或有负债情况表等；9、反担保人\物\企业的有关资料；10、其他有关资料。
美国汽车融资租赁发展史
美国汽车融资租赁发展史在美国汽车批量销售中，有30%是卖给租赁公司的。
在北美乘数市场上，现金、信贷、金融租赁三中购车方式的比例，一度达到20:34:46。
可见，汽车融资租赁产品受欢迎程度之高。
一、美国汽车融资租赁发展现状美国融资租赁业务在全球先行发展，同时融资租赁在汽车销售领域也得到越来越多的应用。
从20世纪80年代开始汽车融资租赁已经成为一种流行的汽车销售方式，融资模式已经很成熟，采用融资租赁方式销售的汽车比例不断上升。
1986年12%的轿车选择融资租赁的消费方式，到1997年增加到28%。
近几年，美国主要汽车厂商通过融资租赁方式销售汽车数量占其总销量的30%以上。
二、美国汽车融资租赁政策简析按照美国有关法案的规定，汽车融资租赁必须具备一定的条件：条件1：消费者须向销售商支付相应的租金（汽车使用补偿费）。
条件2：如果消费者支付的费用（包括租金及相应赋税）已经相当于或者超过汽车本身的价值，依照汽车租赁合同，消费者有权获得该汽车的所有权。
条件3：如果消费者（承租人）在租期届满时所付租金总额尚未超过汽车价值，消费者（承租人）此时享有选择权，对租期届满后的汽车可以用一下任何一种方式处理：①在补足租赁合同中事先约定的相应余额后成为汽车的所有权人；②如果汽车现值高于条件1中约定的余额，消费者可卖掉所租汽车，偿还该余额，并从差价中获利；③将该汽车返还给出租人。
条件4：在租赁期届满时，消费者欲购买所租汽车，尾款不须一次性付清。
三、美国汽车融资租赁经营主体在美国，汽车租赁业中汽车厂商占25%、银行及子公司或附属公司占35%，独立的租赁公司占40%。
1、汽车金融公司美国的汽车金融公司是专门开展汽车金融业务的企业，通常隶属于汽车销售的母公司，为母公司经销商及其下属零售商提供库存融资服务，并允许其经销商向客户提供多种选择的贷款或租赁服务。
汽车金融公司可以大大促进母公司的汽车销售。
由于它们与汽车制造商、经销商关系密切，具有成熟运作的经验和风险控制体系，因而能够为消费者、经销商和生产厂商提供专业化、全方位的金融服务。
汽车行业供应链金融模式
三、基于供应链金融的汽车经销商融资模式一采购阶段的供应链金融———预付账款融资模式;这种运作模式主要针对经销商商品采购阶段的资金短缺问题;预付账款融资模式是指在借助于上游核心企业的信用,并由第三方物流企业仓储监管方进行监管,中小企业以金融机构指定仓库的既定仓单向银行等金融机构申请质押贷款来缓解预付货款压力,同时由金融机构控制其提货权的融资业务;1、具体业务流程：流程图略1经销商与汽车厂商签定采购合同,并向银行提交一定比率的保证金；2银行收到保证金后开出承兑汇票给汽车厂商,或直接将货款划到厂商在银行的封闭帐户；3厂商在收到银行承兑汇票或划拨货款通知后,根据三方协议的要求,在约定的时间内将合同对应的货物发送到银行指定的监管仓库；4经销商与银行签订质押合同,将仓库内的货物质押给银行；5经销商根据业务进度补款提货,直至补足全额保证金；6银行向监管仓库发出放货指令；7厂商根据回购协议回购部分车辆;2、各方利益分析：1对银行来说,核心企业和第三方物流企业的参与降低了贷款的风险;核心企业考虑到自身的利益,对经销商的经营会给予更多的辅助和监管,从而进一步降低银行所面临的风险;2对经销商来说,可以依托真实商品交易结算,克服自身规模制约,解决短期融资难的问题,借助厂商的资信获得银行的定向融资支持,缓解全额购货的资金压力；3对生产厂商来说,可以借银行授信将经销商纳入自身的销售网络,保持并扩大市场份额,稳定销售渠道,建立自身可以控制的强大销售网络；3、主要风险点1汽车销售的市场风险;由于汽车厂商承担着部分回购义务,因此当汽车市场价格下跌,销售状况欠佳时,汽车厂商将承受较大的风险;2第三方物流企业的监管能力;一般情况下,商品是处于流动变化当中的,由于银行自身业务的局限性,不可能对商品进行全天候的实时监控,因此必须通过第三方物流企业的加入,对整个业务中的商品流动进行监管,并向银行提供相关的最新信息;如果物流监管方提供给银行的信息不及时或不准确,就会导致银行做出错误的决策;二运用阶段的供应链金融———动产及货权质押融资模式;动产及货权质押模式是借款人将自有的动产或动产所对应的货权凭证质押给银行,并以该存货及其产生的收入作为第一还款来源,银行通过对质物实施占管和控制而发放的一种融资业务;具体申请融资时,经销商需要将合法拥有的货物交付银行认定的第三方物流仓储公司监管,只转移货权不转移所有权;在这种融资模式下,银行一般会与厂商签订担保合同或质押物回购协议,约定在经销商违约时,由厂商负责偿还或回购质押动产;所以动产质押模式是一种把物流、信息流和资金流综合管理的创新;1、业务流程：流程图略1在银行、经销商、物流监管方三方签订仓储监管协议的前提下,经销商向物流监管方交付抵质押物；2银行审核后,为经销商提供授信；3经销商出售车辆后,通过所在地银行帐户将货款的一定比例划入监管帐户；4银行根据经销商还贷情况向经销商提供提货单,并向监管方发出发货指令；5物流监管方的融通仓根据提货单和银行的发货指令分批向经销商交货;2、各方利益分析1对银行来说,第三方物流企业的参与降低了贷款的风险;借助于第三方物流对商品流动的控制,银行可以实现对资金流和物流的双向控制;2对经销商来说,这种模式的开展,可以盘活经销商库存车的资金占用,优化企业资源,降低经销商的融资成本、提高资本利用率,实现资本优化配置;3、主要风险点1防止物流公司和经销商的道德风险;物流公司和经销商的联合骗贷情况时有发生,要求银行选择具有相当实力和良好市场信誉的物流公司,以实现整个业务的顺利进行;2汽车销售的市场风险;要求银行对经销商经营车辆的品牌和市场销售前景有清楚的了解,选择销售情况较好的车型;3内部管理和操作风险;要求银行加强贷后管理,严格审批程序,落实业务流程的每一个步骤;四、启示1、处于供应链上的中小企业应当积极构建稳定的真实供应链交易关系,并力求获得核心企业的帮助,借力提升自身信用水平;同时,应当注重自身交易记录和信用记录的建设,使自身始终保持良好的信用水平;2、作为核心企业,善用供应链融资技术,借助自身较强的信用和实力提高配套企业的信用等级,帮助配套企业融资,能够降低整体供应链的融资成本,实现供应链各环节的顺畅合作,从而增强整个供应链的核心竞争力,达到共赢的效果;3、对于银行而言,供应链融资是适应市场创新的一个典型范例,随着供应链的发展,银行也需要及时适应变化,推出与时俱进的金融解决方案;当通过供应链融资介入供应链后,银行也应当抓住全面服务、交叉销售的机会,通过链条营销的延展实现与供应链企业更加紧密的合作;4、对于现代第三方物流企业而言,发展供应链金融服务可以提高企业一体化服务水平,提高企业的竞争能力、业务规模,增加高附加值的服务功能,扩大企业的经营利润;第三方物流企业在动产抵质押物监管及价值保全、资产变现、和货运代理等方面具备优势,但随着供应链金融的不断发展,对物流企业专业化的服务水平也提出了更高的要求;4S店的资金流转及主要问题汽车4S店是一个高投入、低回报和高风险的行业,资金需求量较大,筹建一家汽车4S 店所需的资金起码要二三千万元,而且一般汽车生产企业都要求经销商以100%的自有资金投入;如此大的资金量需要投资者要有雄厚的资金和较强融资能力;由于处在筹建期,发展前景不明,一般很难获得银行的大量的贷款支持,所以在筹建期一般是以自有资金为主;在运营期内,4S店先要筹集资金向生产厂商购买汽车和相关配件,再销售商品和提供服务以获取收入,再支付相关费用、偿还贷款,接着再筹集资金购买汽车和相关配件,依此不断循环;汽车4S店普遍存在的问题是资金短缺融资难、营运压力大与资金链脆弱;汽车经销商不仅要按照厂商的标准投入大量的建店资金,而且需要保有一定的存货量和完成年销售限额,否则就面临淘汰出局的风险;而与厂商的结算方式一般是现款、预付款提货,因而4S店要生存、要发展必须拥有充足的流动资金;4S店因自有资金不足急需对外融资,但目前国内非上市公司融资渠道主要是银行贷款;一般情况下,4S占用土地属租赁,地上房产不能取得房产证无法设定抵押,也很难找到符合银行要求的第三方保证,因而4S在银行融资道路上遭遇担保瓶颈;目前银行提供给汽车经销店贷款一般有三种方式：一是通过4S店抵押固定资产或4S 店母公司给予担保；二是4S店取得银行承兑汇票,即如该公司贷1000万元,则需先放20-30%在银行,仅用70-80%用于投资；第三即三方贷款协议;而有些贷款方式,经销店除支付利息外,还得把车辆合格证抵押在银行,经销店每卖一台车还一部分贷款,这样银行才会返还该车的合格证;正因如此,所以不乏经销店因无法还贷换回车辆合格证,导致无法上牌或是及时交货;银行提供给4S店的贷款一般期限是6个月或1年,期限一到,必须换款,否则信用受损后贷款则难上加难;一家4S店的利润来源结构差不多是：销售占25%、售后占65%,零配件占10%;销售利润主要有销售差价以及厂家的返利;由于车市竞争激烈,车价不断下跌,许多新车卖出去已经不赚钱,甚至亏钱;售前的普遍不景气,让经营者将经营的赢利点转到售后来;但是开张没几年,没有积累足够客户群的新店在这一点上更是雪上加霜;目前4S店的销售利润率比较低,就算车卖得不错,也没有什么效益;”而4s店动辄几千万的建店成本;又导致店面折旧、员工薪金、固定财产保险等月运营成本相当大;在这样的运营压力下,市场上一旦出现萧条情况,就会使4S店的资金链变得极为紧张;市场购买持续乏力,消费者持币待购,销售不畅加上厂家的不对等政策,使得经销商库存挤压日益严重,库存的挤压占据了现金流,相对紧缩没有彻底放开的银根又让车商融资面临重重困难;人力、信贷、硬件成本随之增加,4S店的营运压力越来越大; 多数4S店采取银行抵押贷款的方式向厂家进货,一旦进货量超过了日常销售量,4S店将没有更多的资金来运转,就会面临被银行催债的风险,资金链断流这样的危象,。
汽车4s店销售流程
汽车4s店销售流程汽车4S店销售流程。
汽车4S店销售流程是指汽车销售人员在4S店内为客户提供汽车购买服务的一系列流程。
这一流程通常包括接待客户、了解客户需求、介绍车型信息、试乘试驾、谈判成交等环节。
下面将详细介绍汽车4S店销售流程的具体步骤。
首先，客户到达4S店后，销售人员要热情接待客户。
接待客户时，销售人员要注意仪表仪容，展现出专业、热情的形象，给客户留下良好的第一印象。
接待客户时要主动与客户交谈，了解客户的购车目的、预算、喜好等信息。
其次，了解客户需求是销售流程中的关键一环。
销售人员要通过与客户沟通，了解客户的用车需求、对车型的偏好、对汽车功能的要求等。
只有深入了解客户需求，销售人员才能有针对性地为客户推荐适合的车型，提高销售成功率。
接着，介绍车型信息是销售流程中不可或缺的一环。
销售人员要对店内各款车型的配置、性能、价格等信息了如指掌，能够清晰、生动地向客户介绍车型的特点和优势，帮助客户更好地了解车型，从而做出购车决策。
随后，销售人员要引导客户进行试乘试驾。
通过试乘试驾，客户可以更直观地感受车辆的舒适性、操控性、动力性等，从而更加确信自己的购车选择。
销售人员要在试乘试驾过程中，耐心解答客户的问题，引导客户关注车辆的亮点，提高客户对车型的满意度。
最后，谈判成交是销售流程的最终环节。
销售人员要根据客户的实际需求和预算，灵活运用销售技巧，与客户进行有效的谈判，争取最终达成交易。
在谈判过程中，销售人员要注重沟通技巧，善于把握客户心理，使客户在购车过程中感受到愉快、舒适的体验。
总的来说，汽车4S店销售流程是一个专业、细致的过程。
销售人员要通过热情接待、了解客户需求、介绍车型信息、试乘试驾、谈判成交等环节，为客户提供优质的购车服务，实现销售目标。
只有不断提升销售技能，不断完善销售流程，才能更好地满足客户需求，提高销售业绩，实现双赢局面。
汽车营销 概论
6、车企兼并重组年
目前，随着国内汽车企业兼并重组，集 团整合的进程加快，企业生产规模的扩大， 研发经验的不断积累，许多成熟的新技术会 加速投入到生产过程中。再加上国际汽车业 成熟的地盘、成熟的平台、成熟的车型的加 入，不仅可以大幅度缩减生产成本，而且还 进一步提高了产品质量、扩大了产能、降低 了产品价格。
汽车产品市场营销观念 1、生产观念
生产观念认为，消费者喜爱那些可 以随处买得到而且价格低廉的产品，企业 应致力于提高生产效率和分销效率，扩大 生产，降低成本以扩展市场。 2、产品观念 产品观念认为，消费者最喜欢高质 量、多功能和具有某种特色的产品，企业 应致力于生产高值产品，并不断加以改进。
3、推销观念
（三）我国汽车市场主要销售模式简介
1、汽车4S直营店
所谓4S直营店，即4S店的下属店，直接从4S店进货而非 厂家，主要承担销售和服务两大内容，所以又有人将其称 为2S店。直营店的销售模式不但可以为广大市民提供赏车、 购车等便利，还可以让更多的客户能够近距离的享受车商 的服务。相对于4S店，直营店的投入成本较低，而且厂商 也比较容易管控。 直营店的开设对汽车4S店来说，益处很大。 1)直营店专卖一个品牌，对品牌的宣传、品牌价值的提升 有很大的帮助。
新能源汽车发展元年
新能源汽车发展主要集中在纯电动汽车和油/电混合动 力汽车上，这两种汽车在节能与环保方面具有较高可行性， 有望成为下一阶段新能源汽车的主流。今后，世界汽车将摆 脱依靠石油能源的时代，进入单一的新能源汽车时代。 国内新能源汽车发展仍然面临着严峻的挑战，我国在新 能源关键技术上的自主创新能力还不足。 从消费者关心的产品价格和市场供给角度看，市场还将有如 下特点： 1）产能释放缓解供求矛盾，竞争加剧挤压汽车价格空间。 2）汽车容量扩充过快，将突显社会压力并抑制后续汽车消 费激情。 3）燃油价格上行趋势不可逆转，新能源汽车短期内不会马 上普及。
任务五 汽车贷款实训
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任务五 汽车贷款实训
第三:借款人要求提前还本息的，应提前一个月书面通知 贷款行 第四:轿车消费贷款不能延期。累计3个月拖欠贷款本息的， 贷款行则有权处置抵押物或向贷款人行使追索权。 4.贷款利率 根据贷款期限长短按中国人民银行公布的相应档次贷款 利率执行。
二、案例
例1:车辆包牌价为30万元，首期交两成，贷款八成，供5 年，那么
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任务五 汽车贷款实训
(3)贷款对象 个人:具备完全民事行为能力;具有稳定的职业和偿还贷款 本息的能力，信用良好;能提供有效抵押物或质押物，或 有足够代偿能力的个人或单位作保证人;能支付购车首期 款项。 单位:具备法人资格的有偿还贷款能力的单位，在指定的 银行存有不低于规定数额的首期车款，有贷款人认可的 担保等 (4)贷款期限。一般为1—3年，最长不超过5年 (5)贷款币种。目前仅限于人民币
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图5-1 贷款业务工作流程图
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任务五 汽车贷款实训
ห้องสมุดไป่ตู้
3.其他规定 (1)以所购轿车作抵押的，购车人首期付款不得少于购车 款的30%，贷款额不得超过购车款的60%。 (2)贷款期限分3个档次:1年以内(含一年)，1一3年(含3年)， 3一5年(含5年) (3)贷款本息偿还方式如下 第一:款期1年(含1年)以下的，实际一次还本付息，利随本 清 第二:款期1年(不含1年)以上的，借款人提款后的第二个月 相应日开始还款
任务五 汽车贷款实训
1.汽车贷款规定 (1)汽车贷款流程 申请、调查、审批、抵押、保险、放贷、还贷、清户 (2)汽车消费贷款。汽车消费贷款指向个人或企事业法人 发放的用于购买国产汽车的人民币消费贷款 提供汽车消费贷款服务的是:经中国人民银行批准的国内 各大银行。同时，也将允许其他资本经向中国人民银行 申报、审批，而获得汽车金融机构资格的组织开办汽车 消费贷款业务。
汽车消费信贷市场研究(一)
１ 我 国汽 车 消 费 信 贷 的现 状分 析
图 ｌ 现 行 的 国 内 汽车 消 费信 贷基 车 业 务 流 程 图
同 ， 有 关部 门 登 记 汽 车抵 押 权 ； 在 Ｆ、 销 商 向 用 户 交 车 ； 经
合 主体 ， 过类 似 与 汽 车 消 费信 贷 的 手 段解 决 汽 通
车 销 售 企 业 （ 要 是 联 销 体 ） 金 短 缺 问 题 的 重 要 主 资
方式 ， 开始 出现 了汽车消 费信贷 的雏形 。
Ｂ
贷 自９ ０年 代 中期 开 始 出现 ， 目前 仍 处 于 起 步 阶 段 ， 随着 国家对消 费信贷 采取 的扶 植 性政 策 ， 但 近
两年来 业务发 展 迅 速 ，００年 的 国 内汽 车消 费 信 ２０ 贷总额 已超过 １０亿 元 ， 比增 长 ７ ％ ， 车消 费 １ 同 ０ 汽
上汽销售 特约刊登
《 民法 通则 》 的规 定 ． 车 消 费信 贷 的债权 保 障方 汽
式 主要 有 以 下 四种 ： 车 抵 押 担 保 、 有 权 置 留 担 汽 所 （ 然 可 参 与 银 行 同 业 拆 借 市 场 进 行 ７天 内 的 短 虽
保、 附买 回权 条 款担 保 和买 车 人 提供 保 证 人 或 质 押 。 目前 我 国 开 展 汽 车 消 费 信 贷 业 务 时 采 取 的 债 权 保 障方 式主要 为第一 、 四种 方式 。
・ 国 内汽车 消费信 贷市场 的基 本现状 与 国际汽 车消 费信贷业 务 主 流方式 的一 个很 大 不同点是 ， 目前我 国 的汽 车 消 费信 贷 业 务 主 要 是 由各主要 商业银 行联 同经销 商 和 汽车 生 产企 业
4S店汽车销售流程
潜在客户
成交
结果
客
成交或成为潜在客户
户流失
由表2-3可见，若3个条件具备，则该对象即可视作潜在客户，进一步按操作原则 操作即可达成交易。 若3个条件不具备（或部分不具备），则该对象暂不作为潜在客户看待，但也不完全是这样，若能按操作原则 操作，则这些对象也有可能成为潜在客户，或进一步达到交易的目的。
第3页，共43页。
第10页，共43页。
反影响力案例
有个客户和朋友一起来看车，他的朋友觉得买君越没 什么面子，推荐他买奥迪，因为这个朋友就是买的奥迪， 一直在销售顾问面前数落君威外观不好看，而且耗油， 这时这个客户也是无所适从，销售顾问更是无从下手， 所以站在旁边没有任何话术可说，客户看了大约有十分 钟，离开4S店 .
买合资车了。
那究竟我们应该怎么办呢？等死吗？
第15页，共43页。
具体的影响方案：1、开始要求我们销售顾问挖取出我们 的优势对应客户的利益点
2、设计一段话术，但这段话术不能抨击他老弟，不然你这单也 差不多要飞了，因为你带了情绪。还有这段话绝对不能当着那老弟 的面说，也就是你要在他离开店以后，跟他通一次电话。电话内容 大体就是：告诉客户，你认真为他想了一下，其实你老弟刚才说的 话是可以理解的，他也是为你着想。以我这么多年卖车的经验来看， 我相信你看重我们车是因为我们车……，你老弟的意见只能做参考。 买车还是要买自己喜欢的。你说呢？
起汽车，用得起汽车。
A代表Authority，即购买“决定权”，所选择的对象对购买行为有决 定、建议或反对的权力，他能独立做出购买决策。
N代表Need，即“需求”，所选择的对象对你所提供的汽车产品及服务 有需求。
一般来说，只有具备以上3个条件的客户才会成为你的潜在客户，由此可 见，一个销售员在寻找潜在客户时，应把握这3个原则。
融资业务流程
一、目的为明确资金管理部融资工作的职责，提高工作效率，规范工作标准，拟定本业务流程，特编制此作业流程，以便执行（在此主要讲银行的融资业务）。
二、适用范围圣奥集团及下属所有分子公司。
三、职责（一）、资金管理部职责1、取得金融机构授信额度，具体操作参照《授信业务流程》。
2、按授信要求办理担保（抵押、质押或保证）手续。
在以下各种融资方式中，担保手续均要办理，在此流程中将担保手续略，具体操作参照《融资担保方式业务流程》3、取得融资及调度融资资金。
（二）、其他部门职责1、贸易融资时，会计核算部会计负责提供采购发票原件及复印件。
2、调度资金时，会计核算部出纳负责按资金管理部提供的资金调度表打款。
3、调度资金有必要时，会计核算部协助资金管理部收回打给供应商的往来款。
四、流程图无五、融资方式及其操作流程（一）、流动资金贷款1、定义：流动资金贷款是为满足客户在生产经营过程中短期资金需求，保证生产经营活动正常运行而发放的贷款。
按贷款期限可分为一年期（含）以内的短期流动资金贷款与一年至三年期的中期流动资金贷款。
2、特点：流动资金贷款作为一种高效实用的传统性融资产品，属于授信额度内最普遍的产品之一，具有贷款期限短、手续简便、周转性较强、融资成本较低的特点。
（二）、商业汇票1、定义：商业汇票是出票人签发的，委托付款人（承兑人）在指定时间无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。
根据付款人（承兑人）的不同，分为银行承兑汇票与商业承兑汇票：·银行承兑汇票（以下简称银票）：银票是由出票人签发并由开票银行承兑的票据。
·商业承兑汇票（以下简称商票）：商票是由出票人签发并由银行以外的付款人（一般就是出票人）承兑的票据。
注：商业汇票开票后并未达到融资的目的，只有开票后并将该票向银行或贴现公司申请贴现取得贴现资金后，才实现融资的目的。
2、特点：商业汇票可以流通转让；已承兑的商业汇票遗失的，可以挂失止付；商业汇票融资成本取决于贴现时市场行情，融资成本可控性较弱，具有非常大的不确定性，目前市场行情一般高于流动资金贷款基准利率。
上汽财务公司与买方信贷业务概要
UNIT FUNDING”方式
•
单车管理模式
•
一车一笔贷款，计息期精确计算到单台车
✓
增强经销商的整车购买力，建立足够的库存
，完成销售计划
✓
增加经销商融资渠道，扩大融资规模
✓
降低融资成本，减轻经销商财务压力
✓ 常经营
简化融资程序，帮助经销商全力以赴投入日
➢ 深入产业链的金融业务基础
✓
汽车金融业务是基于产业发展到一定阶
段后产业寡头提供的金融服务
✓
财务公司是上汽集团的一份子，致力于
为集团内成员提供金融服务
✓ 金融业务
财务公司在上汽集团的平台上开展汽车
9
目录
上汽财务公司简介与汽车金融业务背 景 买方信贷业务产品概要 买方信贷业务产品特点 类似产品比较
7
买方信贷业务（BCP）产品特点 2
独立的结算功能
➢ 我司有独立结算功能，经销商和整车厂都可在我 司开户，使得资金划转和账户管理更直接方便，资金 在途时间缩短 ➢ 整个业务流程在公司内部完成，系统能支持全年 365天、24小时运作，操作灵活，服务质量有保证 ➢ 利息按贷款实际占用天数计算
8
买方信贷业务（BCP）产品特点 3
2
买方信贷业务（BCP）产品特点 7
对经销商
对整车厂
➢ 充足而灵活的资金支 持 ➢ 足够的库存 ➢ 长期的资金来源 ➢ 更低的财务成本 ➢ 全面的培训与支持 ➢ 一站式融资
4
上汽财务公司 2008年经营业绩
➢ 总资产收益率：3.26% ➢ 净资产收益率：18.44% ➢ 贷款余额：25.61亿元 ➢ 存款余额：180亿元 ➢ 总资产（不含委贷）：259.6亿元 ➢ 收入：14 亿元 ➢ 利润：8.69亿元
GMAC基础知识培训
4、身体健康并适宜驾驭车辆； 5、必须持有驾驶证，配偶也可以；若是公司需要有指定驾驶员； 6、在其居所拥有固定电话； 7、拥有可被直接扣款的银行账户（工行，不接受信用卡）； 8、提供有效居住证明和有效身份证件； 9、没有逾期30天以上的公用事业费、个人贷款和信用卡透支； 10、没有犯罪记录。
▪ 七、贷款方式：新车作为抵押
车挂牌时收取。
9
▪ 金融公司的特点
▪ 1、无需担保，无须房产抵押，不限户籍。 ▪ 2、首付低至20%，期限最短13个月，最长至5年。 ▪ 3、月供低。多种还款方式（智慧、等额、等本）。 ▪ 4、快速放款，手续快速简捷。 ▪ 5、1000元（2000元）手续费 ▪ 6、贷款期间内赠送客户相应期限的人身意外保险。
》=25% 24或36个月
50% 12个月
少 《=25%或《=20%
最多
最多
最多
用很少的月供不断 更换新车
年轻，收入波动大， 有换车需求
最少
50% 最少
最少
最少
月供极低 尾款较多 信用资质高 有投资意识
8
客户办理个人购车贷款首期应付款项
一、综合费用：手续费1100元 二、续保保证金：2000元，还清车款退回。 三、车辆首期款 四、车辆上牌费用500元左右 五、保险、抵押等 注：手续费在订车时收取；二、三费用在客户签署购车合同时收取，上牌与保险费用提
225
如果客户不接受贷款审批成数及年限，我们该如何讲？
其实选择我们贷款的价值并不是体现在贷款年限和成数上，贷款和购买汽车是一样的，都要
看服务，我们的服务是最专业的，并且在汽车的汰换上，我们GMAC的价值体现是最大的。 合同已经邮寄，贷款并未放款，客户执意提车？
您所选择的车是GMAC的车辆，只有等到贷款放款后，车辆的合格证才能 邮寄到我们公司， 虽然车在我们这里车辆物权还是GMAC的，请您再耐心等一下，很快就会有结果的。不要 轻易承诺客户贷款事宜，告知客户本贷款属于上汽通用汽车金融有限公司贷款并非我们经 销商。
对公客户营销案例解析与营销策略
接受 订单
存货期
应付账款期 T
T+30
卖出 产品
应收账款期 T+50
收回全 部货款 T+100
二.自偿性融资
问题： （1）预收帐款在哪里？ （2）预付帐款在哪里？
二.自偿性融资
提示： 供应链融资是典型的 自偿性融资 ，不是 单一产品的运用，而是以系列产品支撑的全新授 信服务理念。以提供解决方案为导向，供应链金 融依托创新性的产品和业务模式组合满足不同客 户的差异化需求。
•
15、一年之计，莫如树谷；十年之计 ，莫如 树木； 终身之 计，莫 如树人 。2021年7月上 午11时 50分21.7.1811:50Jul y 18, 2021
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16、提出一个问题往往比解决一个更 重要。 因为解 决问题 也许仅 是一个 数学上 或实验 上的技 能而已 ，而提 出新的 问题， 却需要 有创造 性的想 像力， 而且标 志着科 学的真 正进步 。2021年7月18日星期 日11时 50分52秒11:50:5218 July 2021
银行
客户
3最低限额让抵质押物自由进出
监管方
1交付抵质押物
6 发货
标准仓单质押授信业务流程
期货交易所
银行
2 办理质
押手续
6委托交割
7交割款 偿还贷款
期货经纪公司
1交付仓单 3出账
4追加保证金 5释放仓单
客户
普通仓单质押授信业务流程
银行
客户
2出具仓单 1交付仓储货物 8放货
仓库
元件二：应收账款融资 1、国内明保理 2、国内暗保理 3、国内保理池融资 4、票据池授信 5、出口应收账款池融资 6、出口信用险项下授信 7、应收帐款质押融资
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分期业务贷前衔接流程
一、区域经理引进业务，提报征信查询
1、区域经理清晰、准确把购车人、共同购车人、担保人三人的姓名、身份证号、地址、电话、车型、车价（如是货车提供挂靠公司信息及订车单位）报至业务内勤。
2、业务内勤收到查询信息后登记台账并及时传递银行岗查询客户的信用记录，银行岗每天2次信息查询回复。
如有不良贷款记录且超过银行规定则不能办理，征信无误业务内勤可提报调查申请至客服主管。
3、调查前期业务内勤明确告知客户核保时期购车人、共同购车人、担保人三人准备齐全证件在家等待调查。
注：如客户为名义购车人，同时需查询实际购车人的信用记录，并在调查前提前报备，准备好系列风险合同。
二、业务内勤将需核保客户信息及资料报送至客服主管；
1、调查通知单注意事项
（1）、名义购车人及6.2米以下自卸车需告知并经业务经理批准后方可进行调查，同时核保通知单上注明实际购车人的姓名与身份证号。
（2）、购车人及担保人的地址精确至街道或村庄。
2、调查合同注意事项
（1）、业务内勤确认整理的核保合同无缺失、残漏；涵盖调查表1份、线路图1份、《分期分期付款汽车买卖和服务合同》3份、《仲裁协议》1份、《自愿结清承诺书》1份、《保证金协议书》1份、《汽车分期付款必签附属文件9项内容—（转账委托书）（征信授权书）（收车委托书）（车辆事故理赔委
托书）（上牌承诺书）（损失赔偿承诺书）( GPS卫星定位系统安装协议书)(分期付款购车GPS装置使用承诺书)(签字承诺书)》、以及各银行配套合同。
货车签署三份《托管协议》需要挂靠运输公司盖章。
（2）、合同存量及调查资料的管理由财务专人负责、财务负责合同版本的及时更新以及存量的保证。
（3）、共同还款承诺书由调查员自行准备。
三、客服主管安排核保及家访；
1、客服主管接到调查申请，安排调查并在台账登记安排时间，每天晚上在客服进程表反馈当日调查信息至业务部及总经办，具体回复信息为：（1）、当日客户是否通过、明日核保行程安排等。
（2）、明日预计核保/家访客户名单；
（3）、未安排的核保客户名单；
2、业务内勤每天上午及时查看核保信息并与区域经理对接。
三、核保人员进行实地核保
1、调查前需电话与客户核对业务信息（是否是本人买车、手续准备进程、核对家庭住址、预约上门家访时间），过程中若与客户联系不上则第一时间反馈至客服主管处，继而由客服主管通知业务部相关人员联系客户，业务部如未回复结果，直接进行下一个客户的核保；
2、调查人员与客户经理或者单人家访时，复查确认合同是否完整以及有漏签现象；
3、调查人员严格按照岗位操作标准进行资质审核，对车辆用途、收入来源、家庭住址及资料的真实性进行审核并作出详细调查报告及建议分析。
3、如是货车调查人员将挂靠公司盖章的合同与运输公司联系完整无误盖好公章。
如业务人员特别有交代用铅笔标注清晰留至客户处，同时告知客户盖章后发回我公司；
四、调查人员与业务内勤交接资料
1、调查人员根据业务需求将核保通过后的资料发回公司。
注：调查人员填写齐全客户资信调查表的所需内容，签属个人意见，确定可办理后发回公司，由业务内勤登记调查返回时间并先行整理资料，客服总监的签字可由授权客服主管代签；
2、调查及家访返回后整理完整调查报告并在调查表签署意见后拿表至客服总监或总经理签字，并列举家访资料缺失清单交接至业务内勤，登记调查信息台账。
3、资料交接完毕后，调查人员将家访照片存至共享文件夹内，准确无误的标注客户姓名。
4、调查交接时间为：上午返回当天交接完毕，下午返回时起不超过第二天中午；周日返回在周一早上10点前完成交接。
5、调查人员如在备用合同或其它未用客户的资料中抽取资料，则在封面上注明抽取合同名称，同时在与业务内勤交接核保资料时将未用及备用合同一同与业务内勤交接，以便档案的重新整理及合同成本的节约。
五、业务内勤将整理齐全的资料交接至资料内勤
1、业务内勤按银行标准与客户电话沟通补充缺失资料或者告知区域经理与客户联络补充资料。
2、检查资料完整、质量符合标准交接至资料内勤并登记台账资料完整时
间。
六、资料内勤填写合同、编辑调查报告上报银行
1、资料内勤按照银行标准整理调查报告。
2、与区域经理确认车型、车价、挂靠运输公司、贷款额度及期限填写完整合同。
(要求无涂改、字面整洁）
3、整理完毕合同交接至客服主管并做台账登记交接时间。
4、客服主管审阅后每天下午2点前安排人员往银行送资料，如当日已不能在银行进行签字流程，则由银行岗第二天带至银行并登记台账银行受理时间。
七、银行审批
1、银行岗按照岗位效率要求及时与客户经理及审批老师对接单子审批。
2、审批结果第一时间反馈至客服主管并登记台账，如需整改由业务内勤发起整改过程并及时按照要求作出修补。
3、正常审批由客服主管通知业务内勤可正常提车。
八、业务内勤办理客户结算、出票流程
1、业务内勤制定结算单后与合格证复印件、订车合同、打款账号、调查表至业务经理、客服总监、财务总监、总经理签字后方可打款。
2、车务内勤收到保险结算单与合格证复印件后方可核实保费；通知GPS 公司及时安装GPS，并登记打款日期及GPS安装时间。
3、财务打款后登记结算台账，各项费用列表清晰登记。
4、提前提车客户由区域经理及业务经理签署承诺书可提前提车。
九、车务员为客户办理入户、抵押
1、客户提车后7个工作日内必须完成车辆入户及抵押。
1、车务内勤整理前期入户抵押手续并做好车务环节的台账登记，客服主管督促银行岗及时交接抵押合同至车务内勤后安排车务人员办理入户、抵押。
（注：业务内勤提供入户抵押手续时需将手续提供齐全，尤其在托管协议方面，另外检查确认合同是否盖章。
）
2、车务内勤与客户/经销商联系确定入户时间。
3、车务人员办理的入户抵押由车务人员向客户索要钥匙一并带回，如客户不愿意交，及时与区域经理联系告知其情况。
4、车辆钥匙由GPS公司收回的由车务内勤跟进收回并做好钥匙交接时间。
5、代办业务由车务内勤联络代办人员，检查手续完整情况，做好资料收发登记，并跟进办理进程及结果。
6、业务内勤每天查看车务信息反馈表得知客户提车后进程并向区域经理反馈跟进车辆入户进程。
十、银行放款
1、车务内勤检查办理完毕后的资料（发票、保单、登记证书、完税凭证等原件）在台账登记车务返回交接日期，按照银行放款要求完善放款手续，交接至客服主管并做好交接日期台账登记。
2、客服主管核对后安排银行岗受理并在标准期限内完成放款。
十一、归档。