证券公司客户拓展方法.ppt
合集下载
客户拓展的重要性、方法与步骤PPT(23张)
•
3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。
•
4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。
•
5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。
•
6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。
专业化销售 之 客户拓展
社团开拓法 参加各种社团组织与社会活动（如俱乐部、会所活动、 学习班、沙龙、旅行团、车友会、会展、论坛、义工联、 教会、民主党派、行业协会、企业家协会等），在活动中 与不同的人建立良好关系。
专业化销售 之 客户拓展
咨询开拓法
在社区、办公区、商业区、银行等区域 摆台咨询
专业化销售 之 客户拓展
没多少钱但非常认同证券投资 D类：没多少钱又不认同投资股市
专业化销售 之 客户拓展
客户拓展的方法
缘故开拓法
介绍开拓法
直冲开拓法
咨询开拓法
随机开拓法
信函开拓法
资料收集法
社团开拓法
互联网开拓法 目标市场开拓法
专业化销售 之 客户拓展
缘故法——网络示意图
同学
邻居 朋友
亲属
同乡 同事
战友、网友、同好…… 邻居 朋友
•
6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。
•
7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。
专业化销售 之 客户拓展
证券公司金牌的客户服务技巧优秀PPT文档
服务人员必须能够帮助客户认识到自己的 期望值，并帮助其对自己的期望值进行排序， 使其放弃那些无法满足的期望值
满足客户期望值的技巧
设定客户的期望值： 1、设定期望值的目的
目的：告诉你的客户，哪些是他可以得到的， 哪些是不可以得到。 2、降低期望值的方法： 第一步：通过提问了解客户期望值。 第二步：对客户期望值进行排序。
标准的 职业形象
标准的 礼仪形态
服务人员
专业的 服务技能
标准的 服务用语
了解客户的期望
一、客户的期望值 二、客户的满意度
客户的期望值来源：
一、过去的经历 二、口碑 三、个人的需求
客户的满意度
客户满意度：客户对于服务综合感受。 一、客户满意度的形成： 1、客户对服务的预期 2、客户对服务的感知 二、客户的满意度的衡量标准： 感知的服务>预期的服务：超出满意 感知的服务=预期的服务：满足期望 感知的服务<预期的服务：不满意 三、企业要永远追求超出客户满意 四、客户满意度的变化 五、降低客户的满意度
与客户建立长期、良好的联系，可以避免 竞争对手将你的客户抢走。
对客户的回访，既能为客户提供增值服务， 也能为你创造出新的利润和价值。
有效处理客户投诉
4％的不满意客户会向你投诉：96％的不 满意客户不会向你投诉，但是会将不满告诉 16～20人！ 一、有效处理客户投诉的意义
有效处理客户的投诉能够为你的公司赢得客 户的高度忠诚 二、满意度的检测指标 三、投诉对公司的好处 1、有效的维护公司的自身形象 2、挽回客户对公司的信任 3、及时发现问题并留住客户
应对挑战的技巧
有效处理投诉的技巧 一、预测客户需求： 1、信息需求 2、环境需求 3、情感需求 二、满足客户的心理需求 三、开放式问题发泄情感 四、复述情感表示理解 五、提供信息帮助客户 六、设定期望值以，提供方案选择 七、达成协议 八、检查满意度并留住客户
满足客户期望值的技巧
设定客户的期望值： 1、设定期望值的目的
目的：告诉你的客户，哪些是他可以得到的， 哪些是不可以得到。 2、降低期望值的方法： 第一步：通过提问了解客户期望值。 第二步：对客户期望值进行排序。
标准的 职业形象
标准的 礼仪形态
服务人员
专业的 服务技能
标准的 服务用语
了解客户的期望
一、客户的期望值 二、客户的满意度
客户的期望值来源：
一、过去的经历 二、口碑 三、个人的需求
客户的满意度
客户满意度：客户对于服务综合感受。 一、客户满意度的形成： 1、客户对服务的预期 2、客户对服务的感知 二、客户的满意度的衡量标准： 感知的服务>预期的服务：超出满意 感知的服务=预期的服务：满足期望 感知的服务<预期的服务：不满意 三、企业要永远追求超出客户满意 四、客户满意度的变化 五、降低客户的满意度
与客户建立长期、良好的联系，可以避免 竞争对手将你的客户抢走。
对客户的回访，既能为客户提供增值服务， 也能为你创造出新的利润和价值。
有效处理客户投诉
4％的不满意客户会向你投诉：96％的不 满意客户不会向你投诉，但是会将不满告诉 16～20人！ 一、有效处理客户投诉的意义
有效处理客户的投诉能够为你的公司赢得客 户的高度忠诚 二、满意度的检测指标 三、投诉对公司的好处 1、有效的维护公司的自身形象 2、挽回客户对公司的信任 3、及时发现问题并留住客户
应对挑战的技巧
有效处理投诉的技巧 一、预测客户需求： 1、信息需求 2、环境需求 3、情感需求 二、满足客户的心理需求 三、开放式问题发泄情感 四、复述情感表示理解 五、提供信息帮助客户 六、设定期望值以，提供方案选择 七、达成协议 八、检查满意度并留住客户
证券公司的客户拓展(ppt 65页)
目前证券公司的客户拓展方式
送东西 拼佣金
经纪人
佣金战 跑马圈地
佣金战 跑马圈地
下面我们站在具体某一证券公司的角度用通 来寻找答案。
试想一下，如果你负责XX证券公司的全部经 现在，你想怎么做？
人们为什么会选择把钱给证券公司呢？
本人认为：因为证券公司真正的核心是能 高风险高收益的产品，这才是真正的行业
市场定位理论
通过定位成为领导品牌
市场定位理论强调了研究客户的心智、强调类的独特性、强调第一、创造在客户 中的心理位置。
我们的证券公司可以透过强调自身的特色
回到第五个问题——
1、提供让客户满意的服务
服 务 体 系
2、设计更符合客户需求的产品
上述总结
说了半天，跟目前的情况相比差
证券公司的客户拓展(ppt 65页)
何为证券公司？
证券公司（Securities Company）是专门从事有价证券买卖的法人企业。 分为证券经营公司和证券登记公司。狭义的证券公司是指证券经营公司 ，是经主管机关批准并到有关工商行政管理局领取营业执照后专门经营 证券业务的机构。它具有证券交易所的会员资格，可以承销发行、自营 买卖或自营兼代理买卖证券。普通投资人的证券投资都要通过证券商来 进行。
获取高收益的欲望会迫使一 钱从银行转到证券公司
XX证券公司的客户在哪里？
我们客户有什么需求呢？
赚钱的确是目的 但是在合法范围内 利润向来与风险是画等 且风险不是每个人都可以无
如何满足客户的需求？
虽然让钱保值并能尽可能的增值是客户的目的，但根据每位客 户所能承受的风险不同，我们的XX证券公司应该对其进行差异 化服务，元芳你说呢？
不同的客户需求是不同的，注重客户的个性投 据客户的风险偏好及投资习惯，为每位客户量 置方案和理财产品，帮助客户在固定收益类产 中取得平衡，获得尽可能稳定的高收益
客户拓展与经营
跟踪服务 客户拓展
拒绝处理 缔结协议 接触前准备
能力展示
接触与探询
专业化销售流程
2-2 目标与计划
月支出
房租
电话费 子女教育费 交际费
水电费
全家餐费 车费 服装费
书报费
医药费
培训费
其他费用
专业化销售流程
2-2 目标与计划
收入目标
W（月收入）=G（月支出）+N（月存款）
转换成净手续费= （W-底薪）/提奖比例 转换为成交量=净手续费/0.2 转换为资金、客户量（10万/人）
H (Habit)
技巧
习惯
知识：
有人说营销人员是“万金油”无论是政治、经济、教育 、艺术、经营、金融、体育等方面都要了解，而特别对证券 市场的投资理财更应是行家。
股票的专业知识一定要丰富，熟悉各种股票，每天多看 大势分析，平时多收集一些股市信息等，谈起股市有一套。 另外对当前的国际、国内的经济形势等都要了解。
扫除障碍的原则是：一、以专业形象出现，争取信任； 二、扫除存在的偏见；三、让准客户确实感觉到你很关心他。
介绍法 建立影响力中心 利用他人的影响力，延续客户，建 立口碑。
正如名牌产品会对客户的购买行为产生影响一样，成 功人士的推荐将在很大程度上会消除准客户的疑虑。所以， 我们可以通过优质的服务与一个或多个社会资源较多的人 士建立良好的关系，即建立一个影响力中心，从而利用他
非专业知识也要涉猎，每个客户都有不同的爱好，投其 所好才能建立融洽的关系。
心态：
对公司了解，对公司忠诚，与公司荣辱与 共，把自己所从事的工作作为一种事业，才能 有一个好的心态。
三心：吃苦心、平常心、奋斗心
（信心、恒心、上进心）
技巧：
拒绝处理 缔结协议 接触前准备
能力展示
接触与探询
专业化销售流程
2-2 目标与计划
月支出
房租
电话费 子女教育费 交际费
水电费
全家餐费 车费 服装费
书报费
医药费
培训费
其他费用
专业化销售流程
2-2 目标与计划
收入目标
W（月收入）=G（月支出）+N（月存款）
转换成净手续费= （W-底薪）/提奖比例 转换为成交量=净手续费/0.2 转换为资金、客户量（10万/人）
H (Habit)
技巧
习惯
知识：
有人说营销人员是“万金油”无论是政治、经济、教育 、艺术、经营、金融、体育等方面都要了解，而特别对证券 市场的投资理财更应是行家。
股票的专业知识一定要丰富，熟悉各种股票，每天多看 大势分析，平时多收集一些股市信息等，谈起股市有一套。 另外对当前的国际、国内的经济形势等都要了解。
扫除障碍的原则是：一、以专业形象出现，争取信任； 二、扫除存在的偏见；三、让准客户确实感觉到你很关心他。
介绍法 建立影响力中心 利用他人的影响力，延续客户，建 立口碑。
正如名牌产品会对客户的购买行为产生影响一样，成 功人士的推荐将在很大程度上会消除准客户的疑虑。所以， 我们可以通过优质的服务与一个或多个社会资源较多的人 士建立良好的关系，即建立一个影响力中心，从而利用他
非专业知识也要涉猎，每个客户都有不同的爱好，投其 所好才能建立融洽的关系。
心态：
对公司了解，对公司忠诚，与公司荣辱与 共，把自己所从事的工作作为一种事业，才能 有一个好的心态。
三心：吃苦心、平常心、奋斗心
（信心、恒心、上进心）
技巧：
《证券营销技巧》PPT课件
--精品--
如何面对客户拒绝 如何面对内心的销售恐惧
——证券市场具有波动性的本质
内部因素：上市公司经营能力，产业竞争，行业景气等 外部因素：政策、金融风暴、石油危机、战争等
以上说明 证券市场具有波动性的本质 长期的投资理念 专家理财胜于个人情绪理财
--精品--
如何处理异议练习题
1、我很忙，没时间接待你 2、我目前对投资没兴趣 3、把资料寄给我，看了再说 4、你们的网点离我们太远了 5、你们的手续费太高了 6、我对你们的理财产品没有信心 7、我在考虑一下，有需要在联系呢 现场演练：赞美+表达+跟进
--精品--
社会表象与社交
看起来像幻想家 设立的目标不现实 喜欢有观众，喜欢在人群
中 外向，有说服力 合群，有好，热情 充分的自信 天生的营销员 必须与人不同
判断人的能力不佳 经常做差的决定 思维与行动都敏捷 夸张 忽略事实和数据 喂自己的观点和意见积极
争取 不用进屋就知道他们在屋
听，不要随时打断我的谈话。 16、让我觉得很特别，受到重视和尊重。 17、你的幽默让我感到愉快，让我笑出来。 18、让我感到你是一个真诚的人，你的真诚体现在说话要真诚 19、你承诺什么，一定要做到，别让我失望，无法做到的就不要承诺。 20、当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销伎俩向我施压，强迫我购买，那
服务时销售的延续 现代销售人的服务十要 影响一生成就的十种人脉 大客户优质服务的方法系列展示
--精品--
蝴蝶效应：指在一个动力系统中，初始条件下微小的变化能带动整个
系统的长期的巨大的巨大连锁反映
马
丢掉一个铁钉 失掉一个马蹄
蹄
丢掉一个马蹄 失掉一个马掌 丢掉一个马掌 失掉一个战马
的
如何面对客户拒绝 如何面对内心的销售恐惧
——证券市场具有波动性的本质
内部因素：上市公司经营能力，产业竞争，行业景气等 外部因素：政策、金融风暴、石油危机、战争等
以上说明 证券市场具有波动性的本质 长期的投资理念 专家理财胜于个人情绪理财
--精品--
如何处理异议练习题
1、我很忙，没时间接待你 2、我目前对投资没兴趣 3、把资料寄给我，看了再说 4、你们的网点离我们太远了 5、你们的手续费太高了 6、我对你们的理财产品没有信心 7、我在考虑一下，有需要在联系呢 现场演练：赞美+表达+跟进
--精品--
社会表象与社交
看起来像幻想家 设立的目标不现实 喜欢有观众，喜欢在人群
中 外向，有说服力 合群，有好，热情 充分的自信 天生的营销员 必须与人不同
判断人的能力不佳 经常做差的决定 思维与行动都敏捷 夸张 忽略事实和数据 喂自己的观点和意见积极
争取 不用进屋就知道他们在屋
听，不要随时打断我的谈话。 16、让我觉得很特别，受到重视和尊重。 17、你的幽默让我感到愉快，让我笑出来。 18、让我感到你是一个真诚的人，你的真诚体现在说话要真诚 19、你承诺什么，一定要做到，别让我失望，无法做到的就不要承诺。 20、当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销伎俩向我施压，强迫我购买，那
服务时销售的延续 现代销售人的服务十要 影响一生成就的十种人脉 大客户优质服务的方法系列展示
--精品--
蝴蝶效应：指在一个动力系统中，初始条件下微小的变化能带动整个
系统的长期的巨大的巨大连锁反映
马
丢掉一个铁钉 失掉一个马蹄
蹄
丢掉一个马蹄 失掉一个马掌 丢掉一个马掌 失掉一个战马
的
券商老客户盘活与服务培训课件(PPT 156页)
思考：激活不能只靠报行情，报股票。 我们券商研究报告有多准？我自己选股 能力有多强？ 能有把握能稳赚不赔么？ 不用股票赚钱来刺激， 其他还有哪些刺激客户的手段？
降低客户亏损的三个主要方式 1 2 3
理财新观念(支付方式决定财富)
• 左口袋 右口袋 ===== ======
+1 -1 -1 -2 -4 -8 -16 -32 -64
•
其次是咨询内容的粗放型，大部分咨询都是谈大盘、推荐
个股，好一点的可能有推荐个股的跟踪分析，但是由于每个客户
的操作风格不同、风险偏好也不同，其需求肯定带有个性，但是
当时证券营业部却不能作好这项服务；
•
再次是基础服务的粗放型，客户服务主要以被动反应式为
主，对客户主动性的服务在管理上没有规定，使客户服务出现很
+1
支付决定财富 2定期定额
3定期定量
1定期定市值
大多数客户经理无奈的事实
•没有产品盘活 •没有行情激活 •没有赚钱效应 •没有客户口碑 •没有经费维护 •个人力不从心
券商压力：2-5= -3 进两客户 丢五客户
竹篮打水现象出现 客户赚钱效应衰退 金融同业产品强劲 竞争对手不断出现
其他券商留住存量客户的手段
上门拜访的成本较高，必要适合拜访的前提条件
有哪些？？？
老客户维护的方法
与客户经常保持联系——赠送礼品
销售人员在会见老客户时还可以赠送礼品。要 避免送给客户没有创意的老套礼品，尽量送一些具 有特别价值、而其与公司的产品及服务具有关联性 的礼品，如果客户觉得礼品很不实用，将很难再和 他们做生意。
目的导向盘活客户
券商存量客户 盘活与维护
为何现在特别重视客户盘活
• 1 政策吹暖风 • 2 券商创新的业务机会 • 3 全国券商实际生存危机
证券公司客户拓展方法ppt(共55张PPT)
步骤 四
筛选名单：对准客户或 客户提供的名单进行了 解并筛选。……如果您能 把他的基本情况告诉我,这 对我的第一次拜访将有 很大的帮助……
感谢客户的支持， 找一个借口
保持联络，不 断播种
转介绍的其他方法
找人为你吹
号角
回馈推荐人
主持一个活动（联谊会、 研讨会、讲座）
转介绍重要技巧——不断开口要求，多问一句
缘故网络示意图
同学
邻居 朋友
亲属
同乡 同事
同事 邻居
朋友 我 同学
邻居 朋友 亲属
亲属
同乡 同学
同事
同乡
缘故客户和其他客户的异同
推销流程
寒喧、赞美
建立信任
收集资讯
发现购买点 激发兴趣
商品说明 拒绝处理
促成
缘故 一样 不用做 不用做
一样
程度浅
一样
简单 难度小
其它
一样 要做
要做
一样
程度深 一样 复杂 难度大
接
怕被拒绝
触
客
户
丢面子
的
劣
势
缘故市场的经营技巧
你的缘故是别人的 陌生，别把你销售 生涯的第一笔存款 送给别人
缘故市场经营的关键
缘故市场陌生化
变有缘有故为—— 无缘无故
按部就班——把有缘有故当成无缘无故
当成客户来对待
克服心理障碍，用专
业的态度进行销售
是自己实践和熟练销
售技能的机会
认同公司、行业
自己对公司、行业要 充满信心
现有客户的业 务可能不会在 短时间之内快
速增长,需要不
断进行新客户 的开发和培养。
三
规避市场 风险的需 要
证券营销的选择与拓展
11
收购兼并、资产重组、股权转让、资本运营、 财务顾问、项目融资、战备投资、管理咨询、 公司理财、资产委托、基金管理
5、由暴利时代走向微利时代，风险与收益相 对称
6、市场角色由单纯的“承销与销售商”向金 融工程师、资本运营专家多重角色转变，社会 地位越来越确认。
完整版ppt
12
7、经营理念由粗放型经营向集约型经营过渡， 突出服务意识，注重培养长期稳定的客户网络 体系，为客户服务，业务创新。
6
4、加强营销调研研究完善营销信息系统
调研、计划、收集、分析各种市场信息、 预测市场，对现有客户情况进行调查分 析，建立客户档案，开展客户满意度调 查分析，对服务质量进行控制
5、树立整体营营观念
以客户为中心的整体营销观念
完整版ppt
7
五、证券经纪业务拓展
1、坐商模式向营销模式转型 产品设计：考虑创新业务和研究咨询结果 营销策划：“卖点”的设计与推广 营销终端：营业部的功能定位与平台。 2、创造证券经纪业务的差别优势 细分市场：差异化营销 促进服务有形化，形成市场品牌差别化 运用附加服务，创造差别化优势。
完整版ppt
5
四、经纪业务中营销策略的核心问题
1、提高市场占有率是营销策略的主要目标 三种途径：稳定现有客户、挖对手客户、
挖掘潜在客户。 2、推行经纪人制度是营销策略的基础 经纪人的收入不是简单的佣金收入提成 3、根据市场行情选择促销组合 行情好：注重信息、服务与咨询；行情不
好注重风险
完整版ppt
我国证券公司营销渠道的现状
完整版ppt
10
一、证券营销渠道发展的趋势
1、市场主体由“多而散”向“少而精”转 化，素质进一步提高
2、市场态势由卖方市场向买方市场转变， 并转成均衡发展
券商客户服务ppt课件
加强对客户隐私和数据 安全的保护，提高客户 信任度。
感谢您的观看
THANKS
对未来的展望与建议
展望
进一步智能化、个性化服务，满足客户多样化 需求
加强线上服务的安全性和稳定性，提高服务质 量
对未来的展望与建议
• 建立专业的客户服务和营销团队，提升服务水平
对未来的展望与建议
建议
01
02
加快服务创新和改进的 步伐，提高服务质量和 效率
03
04
加强与客户的沟通和互 动，深入了解客户需求 和反馈
05
总结与展望
券商客户服务的发展历程与成就
券商客户服务的发展历程 从早期的人工服务到现在的智能化、个性化服务
从单一的交易服务到全方位的金融解决方案
券商客户服务的发展历程与成就
从线下柜台到线上移动终端 券商客户服务的成就 提供了更加便捷、高效的服务渠道
券商客户服务的发展历程与成就
提升了客户体验和服务满意度
3. 安排活动场地和设 施，确保活动顺利进 行。
案例三：某券商的客户活动策划与执行
01
5. 设计活动互动环节和奖品礼品 等福利，提高客户参与度和粘性 。
02
成效评估：该券商的客户活动策 划与执行后，客户参与度和粘性 得到了显著提升，客户满意度也 得到了提高。
04
券商客户服务未来趋势与 挑战
金融科技在客户服务中的应用
形成了以客户为中心的服务理念
当前存在的问题与不足
问题
1
2
服务水平参差不齐，部分客户体验不佳
3
线上服务的安全性和稳定性有待提高
当前存在的问题与不足
• 缺乏专业的客户服务和营销团队当前存在的问题与不足源自01不足02
世纪证券营销人员营销大客户的技巧PPT课件( 40页)
• 顾问式销售 • 与顾客建立关系 • 产品解决问题的方式，在顾客心目中留下深刻印象 • 质量完美无瑕 – 避免顾客在首次购买就遇到问题 • 产品可以因为增购公司的其它产品或是服务，产生升级的效果
保有顾客 Customer Retention
•保有顾客比持续加入新顾客来代替老顾客花费便宜很多 •忠实顾客因为肯定品牌的质量与服务，不在乎花多的价钱 •他们甚少换品牌，因此竞争者需要加大折扣的幅度才可以 吸引他们的注意
Customer owner 让顾客参与新产品的设计、推荐提升服务的方式
apostles以及owners所创造的终身价值比大量没有能力 延揽新顾客或是提供有效建议的忠实顾客更多
发展顾客关系与价值 Customer Growth
•顾客管理流程的终极目标-增加顾客的价值 •用入门商品获得新顾客后，提供顾客其它更高利润的 产品来扩展顾客的终身价值
4
发展顾客关系 Grow relationships with customer
大客户管理必须包含以上所有流程之执行， 一般企业多疏忽“选择顾客”与“保有顾客”
选择顾客 Customer Selection
1. 首先，按照特性与喜好，将市场划 分成区块
2. 选择目标顾客，创造独特且可维护 的价值主张
第二部分：高端客户营销技巧
1. 以『客户需求』为导向的销售流程 2. 剖析高端客户 3. 确实掌握高端客户购买动机 4. 营销心理学在高端客户中的运用 5. 体验式营销的运用
12
大客户管理的四个流程
1
选择顾客 Select Customers
2
争取顾客 Acquire Customers
3
保有顾客 Retain Customers
保有顾客 Customer Retention
•保有顾客比持续加入新顾客来代替老顾客花费便宜很多 •忠实顾客因为肯定品牌的质量与服务，不在乎花多的价钱 •他们甚少换品牌，因此竞争者需要加大折扣的幅度才可以 吸引他们的注意
Customer owner 让顾客参与新产品的设计、推荐提升服务的方式
apostles以及owners所创造的终身价值比大量没有能力 延揽新顾客或是提供有效建议的忠实顾客更多
发展顾客关系与价值 Customer Growth
•顾客管理流程的终极目标-增加顾客的价值 •用入门商品获得新顾客后，提供顾客其它更高利润的 产品来扩展顾客的终身价值
4
发展顾客关系 Grow relationships with customer
大客户管理必须包含以上所有流程之执行， 一般企业多疏忽“选择顾客”与“保有顾客”
选择顾客 Customer Selection
1. 首先，按照特性与喜好，将市场划 分成区块
2. 选择目标顾客，创造独特且可维护 的价值主张
第二部分：高端客户营销技巧
1. 以『客户需求』为导向的销售流程 2. 剖析高端客户 3. 确实掌握高端客户购买动机 4. 营销心理学在高端客户中的运用 5. 体验式营销的运用
12
大客户管理的四个流程
1
选择顾客 Select Customers
2
争取顾客 Acquire Customers
3
保有顾客 Retain Customers
金融营销学案例证券公司的客户拓展
很明显我们要讨论的为证券经营公司。
证券公司的业务范围
好像也就炒股与我们大众相 关啊…
这个问题我们在后面讲述
（1）证券经纪； （2）证券投资咨询； （3）与证券交易、证券投资活动有关的财务顾问； （4）证券承销与保荐； （5）证券自营； （6）证券资产管理； （7）其他证券业务。
出于不可抗力原因，实际制作 时间较紧，采用大量个人观点， 若有错误望包容指正
为了呼应主题，重点介绍其经纪业务客户拓展相关情况
江海证券
江海证券官方网站上介绍，江海证券是黑龙江省唯一 一家国有控股的券商，注册资本13.63亿元，股东有11 家，其控股股东为哈尔滨投资集团有限责任公司。截 至目前，公司共有证券经纪、证券投资咨询、证券自 营、证券承销与保荐、证券资产管理、证券投资基金 代销、为期货公司提供中间介绍等七项业务资格。
糟糕的产品和劣质 的服务怎么能留住
客户呢？
本质：不断满足客户的需求
回到第一个问题——
证券公司可以提供高风险的产品 证券公司的核心竞争力是对高风险的主动控制能力
回到第二个问题——
谁是我们的客户?
既然证券公司可以按照风险承受能力设计相应的产品，那么每个成年人 都能成为证券公司的客户，当设计产品风险足够小且能随时赎回时那么 对于很多人来说把钱存银行里可能意义就不大了
5、You have to believe in yourself. That's the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Thursday, June 17, 2021June 21Thursday, June 17, 20216/17/2021
与中信系有个好爹不同，华泰证券这个省属国有企业是靠自身的逐步努力才走到 了金控集团这个地位
证券公司的业务范围
好像也就炒股与我们大众相 关啊…
这个问题我们在后面讲述
（1）证券经纪； （2）证券投资咨询； （3）与证券交易、证券投资活动有关的财务顾问； （4）证券承销与保荐； （5）证券自营； （6）证券资产管理； （7）其他证券业务。
出于不可抗力原因，实际制作 时间较紧，采用大量个人观点， 若有错误望包容指正
为了呼应主题，重点介绍其经纪业务客户拓展相关情况
江海证券
江海证券官方网站上介绍，江海证券是黑龙江省唯一 一家国有控股的券商，注册资本13.63亿元，股东有11 家，其控股股东为哈尔滨投资集团有限责任公司。截 至目前，公司共有证券经纪、证券投资咨询、证券自 营、证券承销与保荐、证券资产管理、证券投资基金 代销、为期货公司提供中间介绍等七项业务资格。
糟糕的产品和劣质 的服务怎么能留住
客户呢？
本质：不断满足客户的需求
回到第一个问题——
证券公司可以提供高风险的产品 证券公司的核心竞争力是对高风险的主动控制能力
回到第二个问题——
谁是我们的客户?
既然证券公司可以按照风险承受能力设计相应的产品，那么每个成年人 都能成为证券公司的客户，当设计产品风险足够小且能随时赎回时那么 对于很多人来说把钱存银行里可能意义就不大了
5、You have to believe in yourself. That's the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Thursday, June 17, 2021June 21Thursday, June 17, 20216/17/2021
与中信系有个好爹不同，华泰证券这个省属国有企业是靠自身的逐步努力才走到 了金控集团这个地位
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
二
三
业务开 拓，业 绩增长 的需要
现有客户的 业务可能不 会在短时间 之内快速增 长,需要不 断进行新客 户的开发和 培养。
规避市 场风险 的需要
客户 的面 要广
客户不 宜过于 集中在 一个圈 内
所以要扩大业务量，两个条件一个也不能少：
第一
老客户业务稳 定增长 – 立足
点
第二
积极发展新 客户 – 希望
绝不强迫推销 视亲友为知己
坚持最专业 的服务
转介绍法
转介绍法既是利用现有人脉关系，借由你专 业的服务赢得他人的信任，从而帮您推荐 客户的方法。
你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报
1
建立影响力中心
2
认同证券投资
2
认同证券经纪人行业
交往广泛
3
有职业优势
3
有亲和力， 易接触 4
热情、愿意帮助别人
影响力中心的特点：
客
户
的
累积销售的经验
优
势
缘
担心赚亲友的钱
故
法
怕被拒绝
接 触
客
户
丢面子
的
劣
势
缘故市场的经营技巧
你的缘故是别人 的陌生，别把你 销售生涯的第一 笔存款送给别人
缘故市场经营的关键
缘故市场陌生化
变有缘有故为—— 无缘无故
按部就班——把有缘有故当成无缘无故
当成客户来对待
克服心理障碍，用专 业的态度进行销售
缘故法是我们客户经理行销任何产品时首推之法，也 是我们客户经理最基本的销售方法。
缘故网络示意图
同学
邻居 朋友
亲属
同乡 同事
同事 邻居
朋友 我 同学
邻居 朋友 亲属
亲属
同乡 同学
同事
同乡
缘故客户和其他客户的异同
推销流程 寒喧、赞美 建立信任 收集资讯 发现购买点 激发兴趣 商品说明 拒绝处理
促成
缘故 一样 不用做 不用做 一样 程度浅 一样 简单 难度小
➢ 认同证券投资， ➢ 认同证券经纪人行业； ➢ 交往广泛； ➢ 有亲和力， 易接触； ➢ 热情、愿意帮助别人； ➢ 有职业优势。
转介绍法的步骤
步骤 一
建立共识： 使客户认可 你的服务并 建立好感
步骤 二
用引导性问题，要 求推荐 您和谁一起工作？ 业余时间，您通常 跟谁下棋/打牌/消 遣？
步骤 三
所在
筛选准客户--漏斗原理
来源广泛的名单，纯粹理论上的潜在客户
筛子一 筛子二
1、初步有效客户名单进入 2、客户的筛选和培育
筛子三 筛子四
持续不断的拓展客户 是永续经营的基础
3、等待促成的客户
成功签单的客户
蓄水 池
注意事项
运用此漏斗要秉承“动态原理”
客户经理必须不断开拓客户，不 断筛选
客户经理应将精力和时间的50% 以上用于客户开拓
更要做好售后服务
深入说明“资本市 场意义与功用”
利用真实事例进 行讲解
利用资料进行讲 解
阐述对其理财需求 的分析
发现客户需求点、 创造需求、引导需求
针对需求点进行合理 的规划
针对需求，制作详细 计划书
缘故市场必须要去拜访，让每一个缘故客户都对你有印 象，而你的精神面貌和敬业精神是最有力的说明
缘故法应该注意的问题
是自己实践和熟练销 售技能的机会
认同公司、行业
自己对公司、行业要 充满信心
掌握一套介绍公司的 话术，可以利用宣传 资料、视频资料等
从自身的成长，讲公 司的实力和行业的前景
认同自己的选择
讲述自己选择证券 行业的理由，并对 自己的选择坚定无悔
以自己专业的服务 给缘故客户以信心
把握促成机会
大胆开口 克服“钱”的困惑 对促成后的缘故
没有客户资源如何开发新客户？
海纳百川，有容乃大！ 为天下人，当交天下友！
三招定天下
第一招：工作中积累过往咨询 过的人营销过的客户
第二招：经常去一些目标客 户可能去的论坛关注跟帖及发 帖的踊跃人士
第三招：多参加一些不同类型 圈子的活动
当拥有了丰富的客户资料后，如何去开发呢？
结合自己的特点和优势，仔细选择资料 中的客户，挑出可能适合你的客户群
其它 一样 要做 要做 缘故市场可采取以下三个步骤
1、“昭告天下”—我做证 券客户经理了。
２、列出所有缘故的名单， 分清先后次序。
不拜访缘故客户将 是你最大的损失。
３、全面拜访，以健康的 心态面对拒绝。
缘
故
易接近，易获得客户咨讯
法
接
信任度高
触
成功的概率较高，不容易受打击
及时递上纸和笔 注意：要面带微笑， 并用期许、鼓励的 眼光看着对方
步骤 四
筛选名单：对准客户 或客户提供的名单进 行了解并筛选。……如 果您能把他的基本情 况告诉我,这对我的第 一次拜访将有很大的 帮助……
感谢客户的支持， 找一个借口
保持联络， 不断播种
找人为你 吹号角
转介绍的其他方法
回馈推荐人
主持一个活动（联谊 会、研讨会、讲座）
判断客户的心态积极与否，一定意义上 决定新客户是否愿意和您深入接触
对于暂时没有做决定的新客户，不要急 于催促，更不要轻易放弃
客户拓展的方法
转介绍开拓法 咨询开拓法
信函开拓法 社团开拓法
缘故开拓法 直冲开拓法
随机开拓法 资料收集法
电话网络开拓法 目标市场开拓法
缘故法
所谓缘故法，就是从与自己有缘分与故交的人 际关系中去找目标，通过熟悉的人来营销证劵， 即你的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好 (即休闲、旅游的伙伴)等人群来推销产品。
客户拓展的方法
姓名 教育背景 工作经历 现任岗位
联系方式： 邮箱： 手机：
照片
课程目标
1 明确开发新客户的重要性 2 掌握客户开发核心技能 3 掌握客户拓展的三种基本方法
课程内容
01 客户拓展的重要性及分类 02 客户拓展的方法 03 总结与回顾
客户拓展的重要性及分类
为什么要开发新客户？
一
转介绍重要技巧——不断开口要求，多问一句
潜在客户应具备的条件
个人潜在客户—— 有经济实力、易接近、有投资需求
机构潜在客户—— 有经济实力、有投资需求 ，对所选证券公司 有
规模或安全性上的要求。
潜在客户的分类
A类
有经济实力、易接近、投资意向明显
B类
已在其他证券公司开户
C类
有经济实力但投资意向不太明显 经济实力不强但非常认同证券投资
D类
经济实力不强又不认同投资股市
客户拓展的方法
开发新客户
首先
首先要明确谁是你的客户，你的目 标是什么，他们是哪些行业，经常 会在哪儿出现，哪儿最活跃？
关键点
开发客户难的不是如何开 发，而是，如何突破你自己。
吸引新客户的要点
客户依据经纪人表现做出以下判断：
是否体现公司的优势和实力
是否针对具体客户提供个性 化及专业服务 是否有同业竞争力 是否对客户的具体问题进行答复