房地产项目定位方法
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•16
（2）、几种调查方法的优缺点
1、访问法：面谈、电话、通讯调查 优点：速度快、成本低 缺点：收集的资料缺乏客观情况
2、观察法：观察被调查者行为 优点：容易获得被调查者不愿言及的信息，准确率高 缺点：花费时间长、面窄，观察的是表象
3、试验法：了解物业环境、功能、定位是否受欢迎，价格是否 被接受
•百分比
•6.8 •5.1 •4.8 •4.4 •4 •4 •3.5 •3.3 •3.2 •3.2
➢ 以上是被访者最喜欢的十个形容记号，比较能代表目标客户
群的心理与行为倾向，应作为灵魂和主线贯穿项目发展的全
部
•36
（2）目标客户了解房地产信息的渠道
➢ 由以上调查结果可知，目标客户人群了解房地产信息的主要渠道是口 碑相传和房交会，这些需要在营销推广上予以关注
•12
•五、目标客户群定位（P）
1、目标客户群细分
市场上的物业消费者，大概可以分为几类？ 每一类的规模总量、人口特征、经济水平各是怎样的
•13
2、目标客户群选择
在这些类别的客户中，哪些客户是我们希望面对的，哪些是我们 不希望面对的
在这些客户中，哪些是最有可能购买我们的产品的，哪些是不太 可能购买我们的产品的
户型面积 单价 总价 贷款本金 月均还款 家庭月收入 家庭年收入
80 3900 312000 249600 1653
4133
49590
100 3900 390000 312000 2066
5165
61980
120 3900 468000 374400 2479
6198
74370
140 3900 546000 436800 2892
户群细分有三个指标比较有效，即工作地、收入、年龄 ➢ 本项目目标客户群细分主要根据定价来推算月均还款额，再根据经
验数据来推算能够承担该月均还款额的家庭年收入，以收入指标来 区分目标客户群
•31
2、根据承付能力推算的目标客户收入水平
户型面 积
单 价
总价
贷款本 金
月均还 家庭月收 家庭年收
款
入
入
80
360 0
工成本； 创造“拉家常”售楼方式，充分倾听老人们的“唠叨”，与老人推心
置腹 广告主题语“成熟地爱一次！”
•29
9、总结
定位准确 特色突出 营销独特 房价便宜 功能完善 量身定做
•30
•六、目标客户群定位的案例二：
➢ 1、目标客户群细分说明 ➢ 进行目标客户群细分的指标有很多种，但就住宅产品来说，目标客
(3)产品专业化 指企业同时向几个细分市场销售一种产品
。在这种情况下，一旦有新的替代品出现，那么企业将面
临经营滑坡的危险。
•11
(4)市场专业化 这时企业集中满足某一特定消费 群体的各种需求。企业专门为某个消费群体服务 并争取树立良好的信誉。企业还可以向这类消费 群推出新产品，成为有效的新产品销售渠道。
7230
86760
•33
4、根据收入界定的本案目标客户群
➢ 就本案一期来说，目标客户群的家庭年收入应在45,000元以上 ➢ 就本案最后一期来说，目标客户群的家庭年收入应在53,000元
以上 ➢ 就项目全案来说，目标客户群的家庭年收入应在50,000元以上
•34
•5、目标客户人口统计特征
目前居住区域 年龄
(5)全面覆盖 这时企业力图为所有消费群提供他 们所需的所有产品。一般来讲，只有实力较强的 大企业才可能采取这种营销战略。当采用这种营 销战略时，企业通常通过无差异性营销和差异性 营销两种途径全面进人整个市场。
(6)大量定制 大量定制是指企业按照每个消费者 的要求大量生产，产品之间的差异可以具体到每 个最基本的组成部件。采用这种营销方式，由于 成本的增加，一般要求消费者愿意支付较高的价 格。这种方式实质就是定制营
内向、外向、冲动型、理智型、合群型、独断型、野心 型……等。
生活型态：平实型、寒酸型、炫耀型、名士型……等。
生活方式：对消费、工作和娱乐的特定习惯和倾向性的 方式。(AIO尺度）
•7
（4）根据消费行为因素细分定位
购屋率：第一次购屋、第二次购屋、第 三次购屋、多次购屋等。
品牌忠诚性：强、轻、没有等三种。 购买行为的不同阶段：不知、已知、很
发现市场机会 实施营销组合 组织生产和服务 提高效率和效益 提高声誉和品牌
•4
3、房地产市场可能的细分因子 （人口、地理、心理、行为）
•年龄性别
•收入
（1）人口细分
•职业 •所受教育
•宗教信仰
•社会阶层
•家庭成员
•家庭生命循环
•5
(2)根据地理因素细分定位 （潜在购房者地理分布状况）
•19
(5)、需求调查的实效性
真正对消费者的有效把握，应该是客户预约登记时 但在这一阶段，产品设计已经完成，产品更改基本没有可能 要保证产品设计充分体现消费者的要求，就必须在设计委托之前完成对
消费者的调研
•20
(6)、需求调查的连续性
对消费者的调查是分几个阶段来实现的 首先是意向调查阶段，即对形成预判的项目进行验证式调研 其次是深入调研，对消费者的目前居住条件、物业消费特征、地块测
房地产项目定位方法
2020年7月14日星期二
（二）项目定位环节
1. 房地产市场细分 2. 选定目标市场 3. 房地产市场定位 4 .确定竞争对手 5. 认识和评价竞争对手 6. 确定竞争对手的定位 7. 分析顾客
•2
二、项目定位的准则
1、受众导向准则 成功的定位取决于两个方面：一是项目如何将定
•14
3、目标客户群定位
我们最终决定瞄向哪些人群？ 这些人群的详细特征是怎样的？ 通过怎样的方法，我们能够找到这些人群？
•15
•4、客户需求分析
（1）、需求调查的方法
定性调查 消费者深度访谈 焦点小组座谈会 专家深访
定量调查 概率抽样入户调查 非概率抽样入户调查 拦截访问 电话访问 问卷邮寄
•37
（3）目标客户报纸阅读习惯
➢ 目标客户群最经常看的报纸是《成都商报》，其次是《华西都市报 》和《成都晚报》，这些报纸应作为未来广告投放的首选
28800 0
230400
1525
3813
45750
100
360 0
36000 0
288000
1907
4768
57210
120
360 0
43200 0
345600
2288
5720
68640
140
360 0
50400 0
403200
2670
6675
80100 •32
3、根据承付能力推算的目标客户收入水平
•25
5、老年住宅需求心理分析
（1）、代沟问题。解决的方式：两代分开居住，节假日上门探望团 聚
（2）年轻人与老年人的生活方式存在不同，居住在一起相互干扰； （3）入住“敬老院”，有心理上“被遗弃”的感觉 （4）再婚老人的居住问题 （5）老年人的居住偏好 （6）集中居住的老年公寓，解决老年人的孤独问题
位信息有效地传达到消费者脑中；二是定位信息 是否与消费者需要相吻合
2、差别化准则 哪些方面可以成为楼盘定位差别？
3、个性化准则 赋予楼盘独有的个性，以迎合相应的顾客的个性
•3
三、项目定位前提——市场细分（S）
1、概念
开发商按照客户需求上的差异划分为具有类
似性的若干不同购买群体的过程。 2、作用？
家庭同住人口 家庭年收入 职业
距工作地距离 婚姻状况
主力目标客户群 一环以内 31-40 3 5-7万元
个体经营者 自行车30分钟以内车程 已婚有18岁以下小孩
重要目标客户群 一环以西 25-30 2/4 7-12万元
专业技术人员 汽车30分钟以内车程
已婚成年子女同住
辅助目标客户群 城北、城南、城东
调查发现：各类概念牌几乎开发殆尽； 开发商经济实力和地段条件又不允许涉足“高科技、古典、欧美
风情”等豪华概念 必须从新的角度寻求市场空白点
•24
4、统计调查结果
中国进入老龄化社会，60岁以上人口10% 成都60岁以上老龄人口约130万，占总人口13% 具备中低档楼盘购买力者占10%以上，13万人；约6.5万个家庭 成都四个区，有意在东门买楼盘的老龄家庭约1.6万户 开发百余套老年住宅，具备成功的条件 项目定位：开发适合老年人安度晚年的住宅楼盘
清楚、有兴趣、有欲望…等。 对产品的态度：狂热、喜欢、无所谓、
不喜欢、敌视……等
•8
四、目标市场选择（T)
目标市场：就是指企业在市场细分之后的 若干“子市场”中，所运用的企业营销活 动之“矢”而瞄准的市场方向之“的”的 优选过程。
•9
目标市场选择应该考虑的因素
市场规模 资源条件 环境条件 政策性因素 盈利性因素 风险性因素
农贸市场、牛沙便道农贸市场就在附近，生活方便 W：劣势 小区占地面积小：31亩 土地开发商刚介入房地产领域，自身缺乏知名度 经济实力弱，没有成片大规模开发的实力
•22
2、如何定位？
（1）能否走高档路线？ （2）能否走中低档路线？
•23
3、最大的难题
怎样做出鲜明的特色，填补市场空白，切中市场特色需求，是最 大的难题。
•10
目标市场选择的模式
(1)单一市场集中化 最简单的模式是企业只选择一个细分市 场。通过集中营销，企业能更清楚地了解细分市场的需求 ，从而树立良好的信誉，在细分市场上建立巩固的市场地 位。同时企业通过生产、销售和促销的专业化分工，能提 高经济效益。一旦企业在细分市场上处于领导地位，它将 获得很高的投资效益。
(2)选择专业化 在这种情况下，企业有选择地进入几个不 同的细分市场。从客观上讲，每个细分市场都具有吸引力 ，且符合企业的目标和资源水平。这些细分市场之间很少 或根本不发生联系，但在每个细分市场上都可盈利。这种 多细分市场覆盖策略能分散企业的风险。因为即使其中一 个细分市场丧失了吸引力，企业还可以在其他细分市场上 继续盈利。
41-50 5
4.5-5/12万元以上 私营业主/经理人员
更远范围 已婚
•35
•6、目标客户心理与行为特征
（1）目标客户最喜欢的十个形容词
•编号
•1 •2 •3 •4 •5 •6 •7 •8 •9 •10
•最喜欢的词汇
•真实的 •快乐的 •温暖的 •随和的 •亲切的 •沉稳的 •安全的 •年轻的 •新颖的 •友善的
•26
6、资金来源分析
(1)老年人有多年的积蓄和稳定的退休金 （2）子女们共同出资 （3）用准备送敬老院的费用转换
•27
7、公寓特色设计
所有路面防滑处理； 所有通道、门坎采取无障碍设计； 房型设计，力求通风、干燥、采光、隔音； 装修适用合理，不奢侈豪华； 配置各户“自留地” 配置“钓鱼池” 室内设计突出安全第一，壁柜防止碰头，插座防止碰撞踢踏； 水龙头不用螺丝头，防止拧不紧，拧不开； 窗户采用推拉杆式，防止头手伸出窗外； 阳台设置自动晾衣架； 成立钓鱼协会、老年棋协、与外部挂钩联办川剧座唱、老年大学
影响生活方式，需求偏好 居住区:区分为市区、郊区、乡村等、或老市区、新发展
区等。 行政区: 青羊区、锦江区、武侯区等
•6
（3）根据心理特征细分定位
购买动机：自住的需求偏好？改善居住条件？资产保值 ？休闲度假？
个性：消费者个人的性格特征，影响对住宅式样、装修 、室内布局、区位环境、社区文化的心理偏好
•17
（3）、需求调查的程序与方法
首先要准确地描述目标消费人群的特征，确定甄别条件，设计问卷 其次研究客户群的分布Biblioteka Baidu域，以及有效的访问途径，设计抽样方法 通过定性与定量相结合的方法，对目标客户进行访问
•18
(4)、需求调查的质量控制手段
对入户调查，通过访问员控制、问卷逻辑陷阱、电话回访来控制 对拦截访问，主要是督导的现场监督与控制 对焦点小组座谈会，主要是对与会人员的条件甄别来控制
等； 通过楼盘物管系统，配备专职保健医生、护士，方便老年人常见
不就诊，开设家庭病房，上门医疗、服务
•28
8、宣传促销
大力宣扬中华民族“尊老爱幼”的传统美德，倡导“孝心”消费，引 导子女为老人集资买房；
利用新闻媒体呼吁“老年公寓”、“老年社区”，扩大楼盘知名度和 美誉度；
制定相对较低的价格，采取灵活的支付方式； 从下岗职工中招聘中年妇女担任售楼代表，提高亲和力，降低用
试、物业购买目的、背景资料等进行详细的调研 当产品形成初步设计方案后，进行产品测试
•21
五、目标客户群定位 案例一
1、项目位置：龙舟路
S：优势 地处城东，土地价格便宜； 紧邻龙舟路，交通方便； 牛市口小学、幼儿园、四川师大附中分布四周； 紧邻府南河，背靠望江公园、河心公园，环境清幽；莲花新区及
（2）、几种调查方法的优缺点
1、访问法：面谈、电话、通讯调查 优点：速度快、成本低 缺点：收集的资料缺乏客观情况
2、观察法：观察被调查者行为 优点：容易获得被调查者不愿言及的信息，准确率高 缺点：花费时间长、面窄，观察的是表象
3、试验法：了解物业环境、功能、定位是否受欢迎，价格是否 被接受
•百分比
•6.8 •5.1 •4.8 •4.4 •4 •4 •3.5 •3.3 •3.2 •3.2
➢ 以上是被访者最喜欢的十个形容记号，比较能代表目标客户
群的心理与行为倾向，应作为灵魂和主线贯穿项目发展的全
部
•36
（2）目标客户了解房地产信息的渠道
➢ 由以上调查结果可知，目标客户人群了解房地产信息的主要渠道是口 碑相传和房交会，这些需要在营销推广上予以关注
•12
•五、目标客户群定位（P）
1、目标客户群细分
市场上的物业消费者，大概可以分为几类？ 每一类的规模总量、人口特征、经济水平各是怎样的
•13
2、目标客户群选择
在这些类别的客户中，哪些客户是我们希望面对的，哪些是我们 不希望面对的
在这些客户中，哪些是最有可能购买我们的产品的，哪些是不太 可能购买我们的产品的
户型面积 单价 总价 贷款本金 月均还款 家庭月收入 家庭年收入
80 3900 312000 249600 1653
4133
49590
100 3900 390000 312000 2066
5165
61980
120 3900 468000 374400 2479
6198
74370
140 3900 546000 436800 2892
户群细分有三个指标比较有效，即工作地、收入、年龄 ➢ 本项目目标客户群细分主要根据定价来推算月均还款额，再根据经
验数据来推算能够承担该月均还款额的家庭年收入，以收入指标来 区分目标客户群
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2、根据承付能力推算的目标客户收入水平
户型面 积
单 价
总价
贷款本 金
月均还 家庭月收 家庭年收
款
入
入
80
360 0
工成本； 创造“拉家常”售楼方式，充分倾听老人们的“唠叨”，与老人推心
置腹 广告主题语“成熟地爱一次！”
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9、总结
定位准确 特色突出 营销独特 房价便宜 功能完善 量身定做
•30
•六、目标客户群定位的案例二：
➢ 1、目标客户群细分说明 ➢ 进行目标客户群细分的指标有很多种，但就住宅产品来说，目标客
(3)产品专业化 指企业同时向几个细分市场销售一种产品
。在这种情况下，一旦有新的替代品出现，那么企业将面
临经营滑坡的危险。
•11
(4)市场专业化 这时企业集中满足某一特定消费 群体的各种需求。企业专门为某个消费群体服务 并争取树立良好的信誉。企业还可以向这类消费 群推出新产品，成为有效的新产品销售渠道。
7230
86760
•33
4、根据收入界定的本案目标客户群
➢ 就本案一期来说，目标客户群的家庭年收入应在45,000元以上 ➢ 就本案最后一期来说，目标客户群的家庭年收入应在53,000元
以上 ➢ 就项目全案来说，目标客户群的家庭年收入应在50,000元以上
•34
•5、目标客户人口统计特征
目前居住区域 年龄
(5)全面覆盖 这时企业力图为所有消费群提供他 们所需的所有产品。一般来讲，只有实力较强的 大企业才可能采取这种营销战略。当采用这种营 销战略时，企业通常通过无差异性营销和差异性 营销两种途径全面进人整个市场。
(6)大量定制 大量定制是指企业按照每个消费者 的要求大量生产，产品之间的差异可以具体到每 个最基本的组成部件。采用这种营销方式，由于 成本的增加，一般要求消费者愿意支付较高的价 格。这种方式实质就是定制营
内向、外向、冲动型、理智型、合群型、独断型、野心 型……等。
生活型态：平实型、寒酸型、炫耀型、名士型……等。
生活方式：对消费、工作和娱乐的特定习惯和倾向性的 方式。(AIO尺度）
•7
（4）根据消费行为因素细分定位
购屋率：第一次购屋、第二次购屋、第 三次购屋、多次购屋等。
品牌忠诚性：强、轻、没有等三种。 购买行为的不同阶段：不知、已知、很
发现市场机会 实施营销组合 组织生产和服务 提高效率和效益 提高声誉和品牌
•4
3、房地产市场可能的细分因子 （人口、地理、心理、行为）
•年龄性别
•收入
（1）人口细分
•职业 •所受教育
•宗教信仰
•社会阶层
•家庭成员
•家庭生命循环
•5
(2)根据地理因素细分定位 （潜在购房者地理分布状况）
•19
(5)、需求调查的实效性
真正对消费者的有效把握，应该是客户预约登记时 但在这一阶段，产品设计已经完成，产品更改基本没有可能 要保证产品设计充分体现消费者的要求，就必须在设计委托之前完成对
消费者的调研
•20
(6)、需求调查的连续性
对消费者的调查是分几个阶段来实现的 首先是意向调查阶段，即对形成预判的项目进行验证式调研 其次是深入调研，对消费者的目前居住条件、物业消费特征、地块测
房地产项目定位方法
2020年7月14日星期二
（二）项目定位环节
1. 房地产市场细分 2. 选定目标市场 3. 房地产市场定位 4 .确定竞争对手 5. 认识和评价竞争对手 6. 确定竞争对手的定位 7. 分析顾客
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二、项目定位的准则
1、受众导向准则 成功的定位取决于两个方面：一是项目如何将定
•14
3、目标客户群定位
我们最终决定瞄向哪些人群？ 这些人群的详细特征是怎样的？ 通过怎样的方法，我们能够找到这些人群？
•15
•4、客户需求分析
（1）、需求调查的方法
定性调查 消费者深度访谈 焦点小组座谈会 专家深访
定量调查 概率抽样入户调查 非概率抽样入户调查 拦截访问 电话访问 问卷邮寄
•37
（3）目标客户报纸阅读习惯
➢ 目标客户群最经常看的报纸是《成都商报》，其次是《华西都市报 》和《成都晚报》，这些报纸应作为未来广告投放的首选
28800 0
230400
1525
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45750
100
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50400 0
403200
2670
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80100 •32
3、根据承付能力推算的目标客户收入水平
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5、老年住宅需求心理分析
（1）、代沟问题。解决的方式：两代分开居住，节假日上门探望团 聚
（2）年轻人与老年人的生活方式存在不同，居住在一起相互干扰； （3）入住“敬老院”，有心理上“被遗弃”的感觉 （4）再婚老人的居住问题 （5）老年人的居住偏好 （6）集中居住的老年公寓，解决老年人的孤独问题
位信息有效地传达到消费者脑中；二是定位信息 是否与消费者需要相吻合
2、差别化准则 哪些方面可以成为楼盘定位差别？
3、个性化准则 赋予楼盘独有的个性，以迎合相应的顾客的个性
•3
三、项目定位前提——市场细分（S）
1、概念
开发商按照客户需求上的差异划分为具有类
似性的若干不同购买群体的过程。 2、作用？
家庭同住人口 家庭年收入 职业
距工作地距离 婚姻状况
主力目标客户群 一环以内 31-40 3 5-7万元
个体经营者 自行车30分钟以内车程 已婚有18岁以下小孩
重要目标客户群 一环以西 25-30 2/4 7-12万元
专业技术人员 汽车30分钟以内车程
已婚成年子女同住
辅助目标客户群 城北、城南、城东
调查发现：各类概念牌几乎开发殆尽； 开发商经济实力和地段条件又不允许涉足“高科技、古典、欧美
风情”等豪华概念 必须从新的角度寻求市场空白点
•24
4、统计调查结果
中国进入老龄化社会，60岁以上人口10% 成都60岁以上老龄人口约130万，占总人口13% 具备中低档楼盘购买力者占10%以上，13万人；约6.5万个家庭 成都四个区，有意在东门买楼盘的老龄家庭约1.6万户 开发百余套老年住宅，具备成功的条件 项目定位：开发适合老年人安度晚年的住宅楼盘
清楚、有兴趣、有欲望…等。 对产品的态度：狂热、喜欢、无所谓、
不喜欢、敌视……等
•8
四、目标市场选择（T)
目标市场：就是指企业在市场细分之后的 若干“子市场”中，所运用的企业营销活 动之“矢”而瞄准的市场方向之“的”的 优选过程。
•9
目标市场选择应该考虑的因素
市场规模 资源条件 环境条件 政策性因素 盈利性因素 风险性因素
农贸市场、牛沙便道农贸市场就在附近，生活方便 W：劣势 小区占地面积小：31亩 土地开发商刚介入房地产领域，自身缺乏知名度 经济实力弱，没有成片大规模开发的实力
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2、如何定位？
（1）能否走高档路线？ （2）能否走中低档路线？
•23
3、最大的难题
怎样做出鲜明的特色，填补市场空白，切中市场特色需求，是最 大的难题。
•10
目标市场选择的模式
(1)单一市场集中化 最简单的模式是企业只选择一个细分市 场。通过集中营销，企业能更清楚地了解细分市场的需求 ，从而树立良好的信誉，在细分市场上建立巩固的市场地 位。同时企业通过生产、销售和促销的专业化分工，能提 高经济效益。一旦企业在细分市场上处于领导地位，它将 获得很高的投资效益。
(2)选择专业化 在这种情况下，企业有选择地进入几个不 同的细分市场。从客观上讲，每个细分市场都具有吸引力 ，且符合企业的目标和资源水平。这些细分市场之间很少 或根本不发生联系，但在每个细分市场上都可盈利。这种 多细分市场覆盖策略能分散企业的风险。因为即使其中一 个细分市场丧失了吸引力，企业还可以在其他细分市场上 继续盈利。
41-50 5
4.5-5/12万元以上 私营业主/经理人员
更远范围 已婚
•35
•6、目标客户心理与行为特征
（1）目标客户最喜欢的十个形容词
•编号
•1 •2 •3 •4 •5 •6 •7 •8 •9 •10
•最喜欢的词汇
•真实的 •快乐的 •温暖的 •随和的 •亲切的 •沉稳的 •安全的 •年轻的 •新颖的 •友善的
•26
6、资金来源分析
(1)老年人有多年的积蓄和稳定的退休金 （2）子女们共同出资 （3）用准备送敬老院的费用转换
•27
7、公寓特色设计
所有路面防滑处理； 所有通道、门坎采取无障碍设计； 房型设计，力求通风、干燥、采光、隔音； 装修适用合理，不奢侈豪华； 配置各户“自留地” 配置“钓鱼池” 室内设计突出安全第一，壁柜防止碰头，插座防止碰撞踢踏； 水龙头不用螺丝头，防止拧不紧，拧不开； 窗户采用推拉杆式，防止头手伸出窗外； 阳台设置自动晾衣架； 成立钓鱼协会、老年棋协、与外部挂钩联办川剧座唱、老年大学
影响生活方式，需求偏好 居住区:区分为市区、郊区、乡村等、或老市区、新发展
区等。 行政区: 青羊区、锦江区、武侯区等
•6
（3）根据心理特征细分定位
购买动机：自住的需求偏好？改善居住条件？资产保值 ？休闲度假？
个性：消费者个人的性格特征，影响对住宅式样、装修 、室内布局、区位环境、社区文化的心理偏好
•17
（3）、需求调查的程序与方法
首先要准确地描述目标消费人群的特征，确定甄别条件，设计问卷 其次研究客户群的分布Biblioteka Baidu域，以及有效的访问途径，设计抽样方法 通过定性与定量相结合的方法，对目标客户进行访问
•18
(4)、需求调查的质量控制手段
对入户调查，通过访问员控制、问卷逻辑陷阱、电话回访来控制 对拦截访问，主要是督导的现场监督与控制 对焦点小组座谈会，主要是对与会人员的条件甄别来控制
等； 通过楼盘物管系统，配备专职保健医生、护士，方便老年人常见
不就诊，开设家庭病房，上门医疗、服务
•28
8、宣传促销
大力宣扬中华民族“尊老爱幼”的传统美德，倡导“孝心”消费，引 导子女为老人集资买房；
利用新闻媒体呼吁“老年公寓”、“老年社区”，扩大楼盘知名度和 美誉度；
制定相对较低的价格，采取灵活的支付方式； 从下岗职工中招聘中年妇女担任售楼代表，提高亲和力，降低用
试、物业购买目的、背景资料等进行详细的调研 当产品形成初步设计方案后，进行产品测试
•21
五、目标客户群定位 案例一
1、项目位置：龙舟路
S：优势 地处城东，土地价格便宜； 紧邻龙舟路，交通方便； 牛市口小学、幼儿园、四川师大附中分布四周； 紧邻府南河，背靠望江公园、河心公园，环境清幽；莲花新区及