第十一章保险促销策略.
《保险营销》教学大纲
《保险营销》课程说明一、课程内容概述保险营销是保险学与市场营销学相互结合而形成的一门课程。
保险营销将市场营销学的理论和方法应用于保险经营管理中，具有鲜明的行业特点。
随着我国经济体制改革的不断深化，社会主义市场经济体制的建立和完善，保险市场已进入全面开放的新局面，市场竞争日益激烈，在市场经济体制下的保险企业不能没有营销。
面对市场机遇和挑战，保险营销学将成为21世纪热门的学科之一。
保险营销教学内容分为两大部分：第一部分：保险的科学理论（1—2章），主要阐述风险概论、风险管理概论和保险概论等保险基础知识。
为后面的保险营销理论提供理论基础。
第二部分：保险营销理论（3—15章），系统的阐述保险营销理论体系。
二、课程性质本课程知识新，内容体系新，实务性和操作性强，体现了高职高专教育“理论以必须、够用为度、重视实践、重视应用能力培养”的原则。
是各类高职高专院校保险、市场营销专业的专业必修课程。
三、课程教学目标通过保险营销课程的教学，使学生较全面地了解保险的基础知识，较为系统的理解保险营销理论和营销实务。
为今后的保险课程和营销课程的学习以及工作打好基础。
四、课程适用的专业与年级本课程适用于保险实务专业的一、二年级学生五、开课学期保险实务专业第一学期。
六、课程的总学时和学分保险实务专业学生，课程教学总学时为52学时。
七、先修课程《高等数学》、《概率论与数理统计》、《保险基础》、《统计学》八、本课程与其他课程的联系与分工《保险营销》一般在《高等数学》、《概率论与数理统计》、《统计学》、《保险基础》等课程之后开设，它是在学生具有一定财经理论基础后开设的实务性很强的课程。
九、课程教学方法与教学形式建议基于本课程的性质和特点，建议在学生自学的基础上，由面授教师讲授课程的重点难点、答疑解难，并组织课堂课后作业和课堂讨论。
另外，利用多媒体教学手段增强实务性较强课程教学的交互性。
十、课程考核方式与成绩评定要求本课程考核方式采取闭卷考试的形式，最终成绩构成：平时成绩占40%，期末考试成绩占60%。
保险产品的营销策略方案
保险产品的营销策略方案一、定位目标市场在制定保险产品的营销策略方案之前，首先需要明确目标市场，即确定保险产品的受众群体。
通过市场调研和数据分析，确定目标市场的年龄段、性别、收入水平、职业等关键特征，以便针对性地开展后续营销活动。
二、多渠道宣传推广为了提高产品的知名度和市场影响力，需要采用多种渠道进行宣传推广。
可以利用电视、广播、报刊杂志等传统媒体进行产品宣传，结合互联网、社交媒体等新媒体进行数字化推广。
此外，可以通过与合作伙伴建立战略合作关系，共同推广保险产品，扩大产品的曝光度。
三、战略联合和合作为了降低市场拓展的成本和风险，可以选择与相关企业或机构进行战略联合和合作。
比如，与银行、证券公司、汽车经销商等进行合作，将保险产品作为增值服务整合在其业务中。
这样不仅可以扩大产品的销售渠道，还可以通过合作伙伴的客户资源，快速拓展目标市场。
四、个性化需求定制随着消费者需求的多元化和个性化，保险产品的定制需求也不断增加。
因此，针对不同目标市场的消费者，可以提供个性化的保险方案和服务。
通过仔细分析目标市场的特征和需求，定制出符合其需求的保险产品，提高产品的市场竞争力和销售率。
五、优秀客户服务优秀的客户服务是建立长期客户关系和提高客户满意度的关键因素。
保险公司可以通过完善的售后服务体系和个性化的服务内容，提供更好的服务体验，增加保险产品的口碑和忠诚度。
此外，还可以利用客户关怀活动、培训讲座等方式与客户保持密切互动，加深客户对产品的认同感。
六、营销活动的持续性和合理性为了保持市场的竞争优势，营销策略需要具有持续性和合理性。
定期举办营销活动，如促销、折扣、奖励计划等，吸引消费者参与和购买保险产品。
同时，合理控制成本，确保营销策略的可持续发展，并通过市场反馈和数据分析不断优化和调整策略，提高市场占有率和盈利能力。
总之，制定保险产品的营销策略方案需要从明确目标市场、多渠道宣传推广、战略联合和合作、个性化需求定制、优秀客户服务、营销活动的持续性和合理性等方面综合考虑，以实现有效的市场推广和销售增长。
保险的促销方案
保险的促销方案概述：保险行业在全球范围内正快速发展，成为现代社会中不可或缺的一部分。
保险公司为了提升其市场份额和销售业绩，需要制定有效的促销方案。
本文将探讨几种常见的保险促销方案，旨在帮助保险公司吸引更多的潜在客户并提升业绩。
一、打造个性化保险产品保险公司可以通过根据不同人群的需求和风险特点，开发具有个性化特色的保险产品。
例如，在某地区的高风险地带，推出针对自然灾害风险的特殊保险产品；在特定行业推出专门的职业责任保险，满足不同行业的风险需求。
个性化保险产品能够更好地满足客户的需求，提高销售转化率。
二、合作推广与其他行业进行合作推广是一种常见的保险促销策略。
保险公司可与汽车4S店、旅行社、银行等机构合作，为合作伙伴的客户提供优惠的保险服务。
通过合作推广，可以扩大保险产品的知名度和销售渠道，吸引更多的潜在客户。
三、线上营销随着互联网的发展，线上营销已经成为保险行业不可或缺的一部分。
保险公司可以通过建立专业的网站、社交媒体账号，以及与保险相关的在线平台来开展线上推广活动。
通过线上渠道，保险公司可以实时与客户互动，提供在线询价、投保等服务，更好地获取客户需求，并进行精准的营销和推广。
四、举办宣传活动保险公司可以定期举办各类宣传活动，如保险知识讲座、健康讲座、家庭保障讲座等，吸引潜在客户参与。
通过宣传活动，保险公司可以提高品牌知名度，传递保险知识，增加客户对保险的认识，从而促进销售。
五、提供优质服务提供优质的服务是保险公司提升销售业绩的重要因素。
保险公司应该确保客户在购买保险产品后能够得到及时、专业的售后服务。
客户满意度的提高将有助于客户口碑传播和留存率的提升，间接促进销售业绩的增长。
六、培训销售人员保险销售人员的培训至关重要，他们是保险公司与客户联系的重要纽带。
保险公司应对销售人员进行专业的培训，使其对产品了解透彻，能够为客户提供专业的咨询和建议。
通过提高销售人员的素质，能够提高销售效率，增加销售额。
结论：保险的促销方案是保险公司提升市场份额和销售业绩的关键。
保险业的市场营销策略吸引和保留客户的方法
保险业的市场营销策略吸引和保留客户的方法保险业作为一种金融服务行业，其市场竞争激烈，吸引和保留客户是每家保险公司都面临的重要课题。
在这篇文章中，将探讨几种保险业常用的市场营销策略，以及如何通过这些策略来吸引和保留客户。
一、定位目标客户群体在开始市场营销活动之前，保险公司应该明确自己的目标客户是谁。
只有准确了解目标客户的需求和偏好，才能有针对性地制定营销策略。
通过市场调查和数据分析，保险公司可以确定目标客户的年龄、性别、职业、家庭情况等关键信息，从而精确推出符合他们需求的保险产品。
二、创造吸引力的保险产品在保险业中，产品是吸引客户的关键。
保险公司需要推出具有竞争力且独特的产品，以吸引潜在客户的注意力。
可以采取创新的方式设计保险产品，如提供灵活的保障期限、多样化的理赔方式等。
此外，对于不同的客户群体，保险公司可以开展产品定制化服务，满足客户个性化的需求。
三、建立个性化的客户体验与其他金融服务行业一样，保险业也需要注重客户体验。
通过提供个性化的服务，保险公司可以增强客户的黏性并最大限度地满足他们的需求。
客户可以通过多种渠道与保险公司进行沟通，例如在线客服、电话咨询等。
此外，保险公司还可以定期向客户发送有关保险知识和理财建议的资讯，以提高客户对公司的满意度和信任感。
四、建立良好的品牌形象品牌形象对于吸引和保留客户起着重要的作用。
保险公司应该在营销活动中突出自己的核心价值观和服务承诺，以建立良好的品牌形象。
此外，通过与公益活动结合，保险公司可以提升自身的社会责任感和公众认可度，从而增加客户的好感度。
五、建立合作伙伴关系在保险市场中，与其他机构建立合作关系是一种常用的市场营销策略。
保险公司可以与银行、证券公司等金融机构合作，共同推出一揽子的金融服务，以吸引更多的客户。
此外，保险公司还可以与零售商、汽车经销商等相关行业建立合作关系，通过互相推荐客户来扩大市场份额。
总结起来，保险业在市场营销中需要定位目标客户群体，推出有吸引力的保险产品，提供个性化的客户体验，确立良好的品牌形象，以及建立合作伙伴关系。
保险公司的营销策略包括
保险公司的营销策略包括保险公司的营销策略是为了吸引客户并提高销售。
以下是一些常见的保险公司营销策略：1. 建立品牌形象：保险公司通过宣传和广告来建立自己的品牌形象，以增强消费者的认知和信任度。
他们会强调自己的专业性、可靠性和客户服务质量，以与竞争对手区分开来。
2. 多渠道销售：保险公司通过多种渠道销售保险产品，以方便客户购买。
这些渠道可以包括线下的保险代理人、经纪人和银行合作，以及线上的官方网站、手机应用程序等。
3. 客户定制化：保险公司根据客户的需求和偏好，提供定制化的保险产品和服务。
他们可能会推出各种不同类型的保险计划，以适应不同客户群体的需求，并为客户提供个性化的咨询和解决方案。
4. 社交媒体营销：保险公司利用社交媒体平台，如Facebook、Instagram和Twitter等，与潜在客户进行互动，并提供有关保险知识和产品的信息。
他们还可以通过在线广告和赞助活动来增加品牌曝光度。
5. 与企业合作：保险公司可以与其他企业进行合作，以提供附加价值服务。
例如，与汽车经销商合作，为购车的客户提供免费的车险试用期或优惠政策。
这种合作可以扩大潜在客户群，并提高销售量。
6. 提供奖励和折扣：保险公司可以提供奖励计划和折扣，以吸引新客户和鼓励现有客户续保。
例如，为新客户提供第一年保费的折扣或免费赠送额外的保险保障。
7. 加强客户关系管理：保险公司重视客户关系管理，提供优质的售后服务和投诉处理，以保持客户的忠诚度。
他们会定期与客户进行沟通，提供有关产品更新、理赔流程、风险管理等方面的信息。
保险公司的营销策略是多样化和灵活的，以满足不同市场和客户的需求。
通过积极推广和提供个性化的服务，保险公司可以吸引更多的客户，并保持持续的业务增长。
保险的促销方案
（3）设立保险服务中心，为客户提供一对一的保险咨询和售后服务。
六、促销时间
本次保险促销活动自即日起至____年__月__日止。
七、法律法规遵守
1.严格遵守我国《保险法》、《反不正当竞争法》等相关法律法规，确保促销活动合法合规；
2.严禁虚假宣传、误导消费者，确保保险产品信息的真实性和准确性；
3.渠道拓展：充分利用现有渠道，积极拓展新渠道，提高市场覆盖率；
4.客户关系管理：加强客户关系管理，提升客户满意度和忠诚度。
五、具体促销措施
1.线上活动：
（1）利用官方网站、社交媒体等平台开展保险知识普及和宣传活动；
（2）推出在线投保优惠活动，简化投保流程，提高客户投保体验；
（3）开展线上有奖问答、抽奖活动，吸引潜在客户参与。
四、促销策略
1.优惠策略：在活动期间，购买指定保险产品的客户可享受一定期限的保费折扣，或赠送附加保险、增值服务等；
2.推荐奖励：鼓励现有客户推荐新客户购买保险，对新客户和推荐人给予一定的奖励；
3.线上线下相结合：利用网络平台和线下活动相结合的方式进行宣传和促销，提高保险产品的市场知名度；
4.专业服务：提供专业的保险咨询和售后服务，让客户感受到公司的专业和用心。
3.加强内部管理，确保保险促销活动的顺利进行。
八、风险评估与应对措施
1.风险评估：对可能影响促销活动的风险进行充分评估，包括市场竞争、法律法规变动、客户需求变化等；
2.应对措施：根据风险评估结果，制定相应的应对措施，确保促销活动的顺利进行。
九、总结与反馈
1.促销活动结束后，对活动效果进行总结和评估，分析优点和不足，为今后类似活动提供借鉴；
完整的保险营销策划方案
完整的保险营销策划方案一、背景介绍保险是人们生活中不可或缺的一部分，其作为一种重要的风险管理工具，能够为个人和组织提供财务保障和安全感。
保险营销作为一种重要的销售活动，旨在通过传播保险产品的特点和优势，提高人们对保险的认识和了解，从而增加保险产品的销售量，并为客户提供合适的保险解决方案。
本文将制定一份完整的保险营销策划方案，包括市场调研、目标客户确定、产品定位、渠道选择、推广策略和销售目标等内容。
二、市场调研1.行业概况：通过对保险行业的整体情况进行调研，了解保险市场的规模、增长趋势、竞争对手等信息，为制定营销策略提供依据。
2.顾客需求：调研目标客户的保险需求和购买习惯，了解他们对保险产品的看法和期望，从而确定潜在客户群体和产品定位。
3.竞争分析：通过对竞争对手的产品、定价、销售策略等进行分析，找出差距和机会，并制定相应的营销策略。
三、目标客户确定根据市场调研结果，确定目标客户群体，分析其特点和需求，以便制定有针对性的营销策略。
例如，针对30-45岁的中产阶层人群，他们有一定的财务压力和未来规划需求，可以推出相应的家庭保险产品。
四、产品定位根据目标客户的需求和差距分析，确定产品定位，明确产品的目标群体、价值定位和竞争优势。
例如，针对年轻人群的定期寿险产品，强调在保费相对较低的情况下提供较高保额和灵活的退保政策。
五、渠道选择1.线下渠道：选择与目标客户群体相匹配的渠道，如大型保险公司的销售代表、保险经纪人、银行保险柜台等。
2.线上渠道：利用互联网和社交媒体平台，建立线上销售渠道和客户服务渠道，提升客户体验和便利性。
六、推广策略1.品牌建设：通过广告、宣传活动等方式打造品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。
2.内容营销：通过提供有价值的保险知识和购买指南，吸引目标客户的关注，建立信任和专业形象。
3.合作推广：与其他相关行业进行合作，如与房地产开发商合作推出购房保险，与汽车销售商合作推出汽车保险等。
4.活动营销：组织相关活动，如保险咨询讲座、健康体检等，吸引潜在客户的参与和关注。
保险销售策略如何利用促销活动吸引客户
保险销售策略如何利用促销活动吸引客户保险销售是一个竞争激烈的市场，如何吸引客户成为关键问题。
在这个数字化时代，保险公司需要采取创新的策略来吸引客户的注意力。
促销活动是一个被广泛采用的方法，它不仅能够引起客户的兴趣，还能增加销售和品牌知名度。
本文将介绍如何利用促销活动吸引客户的几个关键策略。
首先，保险公司可以通过促销活动来提供特殊的优惠和折扣。
这是吸引客户的常见手段，因为人们总是喜欢得到实惠。
例如，在特定的时间段内，保险公司可以提供一定比例的折扣或附加额外的保障项目，如紧急救援服务或免费增加保额。
这样的促销活动可以吸引潜在客户，并鼓励他们更积极地考虑购买保险产品。
其次，保险公司可以利用促销活动来提供有趣和有教育性的活动，以吸引顾客的注意力。
例如，举办健康讲座或工作坊，邀请专业医生或健康专家为客户分享健康知识和保险保障的重要性。
这些活动不仅能够吸引客户，还能够提高他们对保险的认识和理解，从而增加购买保险的可能性。
此外，保险公司可以通过赞助相关活动来提高品牌知名度，并吸引更多的潜在客户。
例如，赞助体育比赛、音乐节或社区活动。
这些赞助活动可以使保险公司的品牌得到曝光，并让潜在客户对保险公司产生好感。
同时，赞助活动也为保险公司提供了与客户互动和交流的机会，进一步推广保险产品。
值得注意的是，促销活动并不仅限于线下，保险公司也可以利用互联网和社交媒体平台来开展促销活动。
例如，保险公司可以举办在线抽奖活动，让参与者有机会赢取折扣、礼品或免费咨询服务。
此外，保险公司还可以通过社交媒体平台分享有趣的保险故事、理赔案例或保险知识，以吸引更多的关注和互动。
这些促销活动可以提高保险公司在互联网时代的曝光度，并增加客户的参与度。
最后，保险公司在开展促销活动时，需要注意与客户的沟通和互动。
促销活动仅仅是吸引客户的第一步，保持客户忠诚度和长期合作的关键在于与客户的良好互动。
保险公司可以通过向客户提供个性化的服务、定期发送有关保险知识的新闻通讯等方式与客户保持联系和互动。
保险促销方案
保险促销方案保险促销方案引言保险促销是保险行业的重要环节，它旨在通过各种策略和手段，提高保险产品销售的效果以及增加客户数量。
在这个竞争激烈的市场中，设计一个有效的保险促销方案是至关重要的。
本文将介绍一个综合的保险促销方案，以帮助保险公司增加销售和客户群体。
目标- 提高销售额：通过有效的促销手段，增加保险产品的销售额。
- 扩大客户群体：吸引更多新客户购买保险产品。
方案1. 多渠道宣传利用多种渠道进行广泛宣传，包括但不限于电视、广播、互联网、社交媒体等。
保险公司可以与相关媒体合作，通过有吸引力的广告和宣传活动来引起公众的关注。
2. 优惠政策提供各种优惠政策，如首年保费折扣、赠送保险服务等。
这些优惠政策可以吸引更多的消费者购买保险产品，并增加客户的满意度和忠诚度。
3. 个性化推销根据客户的需求和特点，设计个性化推销方案。
可以通过电话、邮件、短信等方式与潜在客户建立联系，并向他们介绍适合他们需求的保险产品。
个性化推销可以提高销售转化率，并增加客户的满意度。
4. 营销活动定期组织一些营销活动，提高公众对保险产品的认知度。
可以举办保险知识讲座、健康体检等活动，使消费者更加了解和关注自己的保险需求，从而增加保险产品的销售。
5. 与合作伙伴合作与相关行业的合作伙伴建立合作关系，共同推广保险产品。
例如，与汽车经销商合作，提供车险保障；与银行合作，提供财险产品。
这种合作可以扩大保险产品的销售渠道，提高产品的获取率。
6. 客户关怀在购买保险产品后，保持与客户的联系，并提供优质的售后服务。
可以通过定期电话回访、赠送礼品等方式，表达对客户的关心，并解答客户的疑问和问题。
这种客户关怀可以增加客户的忠诚度，使他们成为保险公司的忠实用户。
结论保险促销方案是保险公司提高销售额和客户群体的关键。
通过多渠道宣传、优惠政策、个性化推销、营销活动、合作伙伴合作和客户关怀等策略，可以提高保险产品的销售效果，增加客户数量。
在实施保险促销方案时，保险公司需要根据市场需求和客户特点进行灵活调整，不断优化和改进。
保险营销的策略
保险营销的策略
保险营销的策略可以总结为以下几个方面：
1.目标市场定位：在保险营销中，首先要明确目标市场。
这需要对保险市场
进行细分，并根据公司的特点和优势，选择适合的目标市场。
2.产品策略：根据目标市场的需求和特点，设计符合其需求的保险产品。
这
需要深入了解目标市场的需求，并设计出符合这些需求的产品。
3.定价策略：在保险产品的定价上，需要综合考虑成本、市场需求、竞争环
境等多个因素，制定出合理的价格策略。
4.销售渠道策略：通过适合的销售渠道，如线上平台、代理人、银行等，将
产品传递给目标客户。
不同的销售渠道有不同的优缺点，需要根据实际情况选择。
5.促销策略：可以通过广告宣传、促销活动、客户教育等方式，提高产品的
知名度和吸引力，促进销售。
6.客户关系管理：建立和维护良好的客户关系是保险营销的重要一环。
需要
提供优质的服务和关怀，增强客户的忠诚度和信任度。
7.数字化营销策略：利用现代科技手段，如大数据分析、人工智能等，进行
精准营销，提高营销效果。
8.风险管理：保险行业需要对风险进行有效的管理，这也是保险营销的重要
组成部分。
通过有效的风险管理，可以提高公司的稳健性和竞争力。
这些策略并不是孤立的，而是相互关联、相互影响的。
在保险营销过程中，需要根据实际情况灵活运用这些策略，以实现最佳的营销效果。
浅论保险产品的促销策略
销、风险管理等方面发生了深刻变革。
保险产品促销策略的发展趋势与方向
1 2
个性化营销策略
基于大数据和人工智能技术，针对不同客户群 体进行精准画像，提供个性化的保险产品和服 务。
多元化渠道推广
利用线上线下多种渠道进行保险产品的推广和 销售，提高品牌知名度和市场占有率。
3
增值服务创新
通过提供创新性的增值服务，增加客户粘性和 忠诚度，如健康管理、道路救援、旅行保险等 。
不合理的促销成本
过度投入促销成本可能导致公司利润下降，甚 至出现亏损。
3
缺乏与客户的沟通
如果促销活动中缺乏与客户的沟通和互动，就 可能无法激发客户的购买意愿。
提高促销策略有效性的方法与措施
精准定位目标市场
01
在制定促销策略时，需要对目标市场进行深入分析，根据不同
客户群体的需求制定相应的促销策略。
控制促销成本
促销策略的定位
保险产品的促销策略需要与产品的定位和目标客户群体紧密相连。需要根据产品的特点、市场需求、竞争状况等多方面因 素，制定符合实际情况的促销策略。
对保险产品促销策略未ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ发展的思考
消费者需求的变化
技术的进步
随着社会经济的发展和人们生活水平 的提高，消费者对保险产品的需求也 在不断变化。未来，保险产品的促销 策略需要更加注重消费者的个性化需 求和差异化需求，以满足不同客户群 体的要求。
制定促销计划
确定促销目标
01
明确促销活动的目标，如提高知名度、扩大市场份额、增加销
售额等。
设计促销方案
02
根据市场调研结果和促销目标，设计具体的促销方案，包括促
销时间、活动内容、预算等。
保险公司营销策略
保险公司营销策略
保险公司的营销策略是指企业为了提高销售和市场份额而采取的一系列营销手段和方法。
下面是一些常见的保险公司营销策略：
1. 建立品牌形象：保险公司可以通过广告媒体、品牌推广等方式来加强品牌形象的宣传，提高消费者对该公司的认知度和信任度。
2. 多元化产品线：保险公司可以根据市场需求和消费者的需求来推出不同类型的保险产品，满足不同人群的需求。
3. 个性化定制服务：保险公司可以提供个性化的保险服务，根据客户的需求和风险情况量身定制，提高客户的满意度和忠诚度。
4. 合作伙伴关系：保险公司可以与其他企业或机构建立合作伙伴关系，通过合作共赢的方式来扩大市场份额和提高销售。
5. 制定营销计划：保险公司可以制定详细的市场营销计划，明确目标市场、目标客户和销售渠道，以及推广和宣传的方式和渠道。
6. 价格策略：保险公司可以通过制定不同的价格策略来吸引客户，如打折优惠、返现活动等，提高产品的竞争力。
7. 客户关系管理：保险公司可以通过建立完善的客户关系管理
系统，及时了解客户的需求和反馈，并提供相应的服务和支持。
8. 效果评估和改进：保险公司可以通过定期的市场调研和销售数据分析，评估营销策略的效果，并根据反馈结果进行相应的改进和调整。
以上是一些常见的保险公司营销策略，保险公司可以根据自身的实际情况和市场需求进行选择和调整，以提高市场竞争力和销售业绩。
保险促销策略论述
二、保险广告的作用
▪ 1、传递信息、沟通供求。 ▪ 2、树立声誉、利于竞争。
三、保险广告的主要媒体
▪ 1、新闻媒体 ▪ 2、户外媒体 ▪ 3、交通媒体 ▪ 4、邮政媒体 ▪ 5、文娱广告 ▪ 6、赠品媒体 ▪ 7、包装媒体 ▪ 8、其他媒体
▪ （三） 心理素质 ▪ 1、对自己充满信心 ▪ 2、培养坚韧不拔的精神 ▪ 3、勤于思考，勇于创新 ▪ 4、培养应变能力 ▪ （四）业务素质 ▪ 1、具有丰富的专业知识 ▪ 2、具有娴熟的推销技巧 ▪ 3、具有高超的业务技能
▪ （五）社交技能 ▪ 1、不要直接指出或暗示客户的错误 ▪ 2、不要炫耀自己，尤其是在那些由于背
第十一章 保险促销策略
▪ 第一节 保险促销概述 ▪ 第二节 保险人员促销 ▪ 第三节 保险广告促销 ▪ 第四节 保险公关促销
第一节 保险促销概述
▪ 一、保险促销及其作用 ▪ 二、保险促销的手段 ▪ 三、保险促销的策略及其选择 ▪ 四、保险促销效果分析
一、保险促销及其作用
▪ （一）保险促销的概念 ▪ （二）保险促销的作用 ▪ 1、传递保险信息 ▪ 2、突出险种特色 ▪ 3、刺激保险需求 ▪ 4、提高声誉，巩固市场。 ▪ 5、扩大销售
（4）在促成时，要在准保户接纳的基础上向前推进，在 适当的时候提出签约的问题，一定要把握好时机，切 忌操之过急。
（5）在促成时，切忌使用刺激性语言，或带有胁迫的意 味，否则准保户即使当时由于不得已而勉强签了单也 容易后悔而解约（退保）。
（6）切忌随意承诺，保险营销员不可为了促成签单，而 承诺保险责任中没有的保障内容，以免造成理赔纠纷 。
四、保险促销效果分析
▪ 比较分析保险企业在促销前、促销期间和促销 后的销售量变化。
▪ 通过保险消费者固定样本资料来分析保险消费 者对促销活动的反应，以及促销活动后的行为 。
保险营销策划方案4篇
保险营销策划方案4篇凡是做事情一定得有个战术策略，而且还得时时关注新的情况而调整自己的战略。
面对现在那么竞争的环境，没人可以拍着胸脯跟你说：你这样做一定行!下面是整理的一些关于保险营销策划方案的文章，希望对你有所帮助。
保险营销策划方案1导语：销售这方面一般要制定好一个工作计划才能够有目标的进行。
以下为大家介绍保险营销策划方案范文文章，欢迎大家阅读参考!保险营销策划方案范文1一、企划背景为了全面落实分公司全市经理工作会精神，为确保完成分公司下达的全年个险期交目标，针对目前我部在“群雄逐鹿”存在的差距，调动和激励全体员工的展业激情，提高团队战斗力，增强团队凝聚力，发扬一部人的顽强拼搏精神，必须确保在10月25日前完成调整后个险期交目标，即差额50万元。
二、企划时间某某年10月10日至某某年10月25日止。
月10日至10月13日为第一阶段，全面动员，全员出击，首战告捷，完成1/4目标任务12。
5万元。
月14日至10月17日为第二阶段，人人破零，全员举绩，完成1/2目标任务25万元。
月18日至10月21日为第三阶段，坚忍不拔，顽强拼搏，完成3/4目标任务37。
5万元。
月18日至10月25日为第四阶段，决胜全局，庆贺胜利。
完成目标任务50万元。
三、企划目标完成个险期交新单保费50万元。
四、竞赛领导小组组长：杨晓红副组长：谢军成员：范琴、张芳、李英、陈玉、周琴、曹丽、王小珍、杜海、李红、钱宇浩、李红、熊小云、黄兰竞赛指挥部下设五个执行小组：1.追踪督察组：组长杨晓红，成员：各职级主管;负责电话追踪、会务追踪和目标提醒。
2.宣传布置组：组长钱宇浩，成员：黄兰、熊小云;根据业务竞赛的需要，对大职场及楼道进行布置。
通过各种渠道搜集统计业务发展数据，用战报的形式给予报道。
3.晨会策划组：组长李红，成员：谢军、钱宇浩、熊小云、黄兰;根据竞赛活动的相关安排，做好晨会的策划和各环节人员的沟通、安排。
4.技术支援组：组长谢军，成员：李红、熊小云和各级主管;负责说明会策划和落实，商品组合及话术的开发，建议书制作，大客户的陪访。
保险营销学(精)
2005年财富全球500强前10名
排名 公司名称 1 沃尔玛 英国石油 2
3 4 5 6 7 8 9 10 埃克森美孚 皇家壳牌石油 通用汽车 福特汽车 戴姆勒克莱斯勒 丰田汽车 通用电气 道达尔
主要业务 收入百万美元 一般商品零售 287,989.0 285,059.0 炼油
炼油 炼油 汽车 汽车 汽车 汽车 多元化公司 炼油 270,772.0 268,690.0 193,517.0 176,687.5 172,616.3 172,233.0 152,866.0 152,609.5
6、营销管理
为了实现企业的目标，而对整个营销 活动进行控制、调节。
（二）保险营销的核心概念 1、保险需求 （1）保险需要： 是人们感到一些威胁到其财产与生命安 全又无法通过其他途经获得基本满足的 一种状态。 （2）保险欲望： 指人们希望通过保险这一有效的财务 按排达到其转嫁风险需要的满足。
（3）保险需求： 对某些特定的保险产品而言，消费者 愿意而且能够购买的保险商品量。 2、保险商品
2004年财富全球500强前10名
排名 公司名称 1 沃尔玛 英国石油 2
3 4 5 6 7 8 9 10 埃克森美孚 皇家壳牌石油 通用汽车 福特汽车 戴姆勒克莱斯勒 丰田汽车 通用电气 道达尔
主要业务 收入百万美元 一般商品零售 263009.0 232571.0 炼油
炼油 炼油 汽车 汽车 汽车 汽车 多元化公司 炼油 222883.0 201728.0 195324.0 164505.0 156602.2 153111.0 134187.0 118441.4
2007年财富全球500强前10名
排名 公司名称 1 沃尔玛 埃克森美孚 2
3 4 5 6 7 8 9 10 皇家壳牌石油 英国石油 通用汽车 丰田汽车 雪佛龙 戴姆勒克莱斯勒 康菲 道达尔
市场营销第十一章促销策略
T
S
技术指标
发动机数据 发动机型式 V6发动机 排气量(ml) 3560 汽缸数 6 汽门数 24 气门配配置 DOHC双顶凸轮轴 供油方式 自然进气 发动机位置 前置
---------------------------------车型尺寸 车门数量 4 座位数量 5 行李箱容积(L) 419
---------------------------------车内装备 方向盘音响控制 可调角度和伸缩方向盘
推销人员管理 1.选拔——道德、专业素养、专业能力 招聘——内部、外部 培训 2.激励与考核
4. 广告促销策略
1．广告广告是由明确的主办人发起，以盈利为目的,通 过付费的任何非人员介绍和促销其创意商品或服务的行 为。
公关的全称为公共关系(Public Relations)， 是一个组织与其相关公众之间的管理，是现代 企业为了实现企业目标而运用的一种管理手段 公共关系就是处理企业与公众之间的沟通协调 问题，使企业在开展某些具体的政治活动、经 济活动或文化活动时，争取公众舆论的理解和 支持，优化企业的生存环境
公关由组织、公众、传播三大要素构成
(4)促销经费的预算:选择促销组合时，首先应考虑两个主要问题： 一是促销预算费用多少； 二是预算费用在众多促销手段中如何分配。
3. 人员促销策略
1．人员促销的内涵
人员促销是企业派推销人员直接同目标市场的顾客建立联系， 传递信息，促进商品和劳务销售的活动。
人员促销的特点： 亲切感强
灵活性强
针对性强 实现潜在交换
(2)企业外部营销公关的目的
①创造有利的“天时”，即企业与政府关系的协调， 使企业的营销活动处于良好的空间之中
②搞好社区关系，创造良好的“地利”条件 ③树立正确的伦理观念，创造良好的“人和”环境， 即人心所向
保险的营销策略
保险的营销策略保险的营销策略主要包括以下几个方面：1. 目标市场策略：首先，需要确定目标市场并对其进行细分。
根据消费者的不同需求和特点，将市场划分为若干个细分市场，然后选择适合企业自身优势的目标市场。
在这个过程中，需要对每个细分市场进行定位，以确定产品的市场地位和竞争优势。
2. 产品策略：根据目标市场的需求和特点，设计并开发出相应的保险产品。
这些产品应该具有差异化，能够满足不同客户的需求。
同时，产品的设计和开发需要遵循相关法律法规和监管要求。
3. 价格策略：根据成本、市场需求和竞争情况等因素，制定合理的保险价格。
价格过高会失去市场，价格过低则可能影响产品质量和消费者信任度。
因此，价格的制定需要谨慎考虑各种因素，确保其合理性和可行性。
4. 渠道策略：选择合适的销售渠道，将保险产品传递给目标客户。
常见的销售渠道包括直销、代理人、银行保险、互联网保险等。
不同的渠道具有不同的优缺点，需要根据产品特点和目标客户需求选择最合适的渠道。
5. 促销策略：通过各种促销手段，吸引潜在客户并提高销售量。
常见的促销手段包括优惠券、折扣、赠品、推荐奖励等。
这些手段需要合理搭配使用，以达到最佳的促销效果。
6. 品牌策略：建立和维护良好的品牌形象，提高消费者对产品的信任度和忠诚度。
品牌形象的建立需要长期持续的努力，包括提供优质的产品和服务、加强品牌宣传和推广等。
7. 客户关系管理：建立完善的客户关系管理系统，及时了解客户需求和反馈，提供个性化的服务和关怀。
通过有效的客户关系管理，可以提高客户满意度和忠诚度，为企业的长期发展奠定基础。
在实际操作中还需要根据市场变化和企业实际情况进行调整和优化。
保险行业的市场营销和促销策略
保险行业的市场营销和促销策略保险行业是一个竞争激烈的市场，保险公司需要采取有效的市场营销和促销策略来吸引并保留客户。
本文将探讨保险行业中常见的市场营销和促销策略，以及它们的应用。
一、市场调研和目标客户分析在制定市场营销策略之前，保险公司需要进行市场调研和目标客户分析。
市场调研可以帮助保险公司了解行业发展趋势、竞争对手情况和目标客户需求。
目标客户分析则有助于保险公司确定自身的定位和目标市场。
二、多渠道销售和推广保险公司可以利用多种渠道进行销售和推广，如传统的销售代理、电话销售、线上销售和合作渠道等。
多渠道销售可以满足不同客户的需求，并扩大销售覆盖面。
在推广方面，保险公司可以运用广告、宣传和公关等手段来提高品牌知名度，吸引潜在客户。
广告可以在电视、报纸、杂志和互联网等渠道投放，宣传活动可以举办线下或线上的活动来增加曝光度，公关活动则可以与媒体合作，提供有价值的信息和资源。
三、个性化定制和增值服务在市场营销中，个性化定制和增值服务是重要的差异化竞争策略。
保险公司可以通过了解客户需求，提供个性化的保险产品和服务。
例如，根据客户的年龄、职业和风险承受能力等特点，定制适合他们的保险计划。
此外，保险公司还可以提供增值服务，如紧急救援、健康咨询和在线理赔等。
这些额外的服务可以提高客户满意度，增强客户黏性。
四、建立合作伙伴关系保险公司可以通过与其他企业建立合作伙伴关系来扩大市场份额。
例如，与银行或零售商合作，将保险产品与他们的产品捆绑销售，实现互利共赢。
此外，与其他金融机构、汽车经销商或旅行社等合作，共同开展促销活动，也可以拓展潜在客户群体。
五、客户关系管理保险行业是一个与客户关系紧密相关的行业。
保险公司应建立健全的客户关系管理系统，确保及时有效地与客户进行沟通和互动。
通过个性化的客户管理，保险公司可以提供更好的售后服务，增加客户忠诚度和复购率。
六、选用合适的营销工具和数字化技术在市场营销过程中，保险公司应选用合适的营销工具和数字化技术来提高效率和效果。
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16、内蒙古伊犁实业集团股份有限公司生产的 伊-利牌儿童配方乳粉 17、烟台澳美多营养品有限公司生产的澳美多 牌婴幼儿配方乳粉 18、青岛索康营养科技有限公司生产的爱可丁 牌婴幼儿配方乳粉 19、西安市阎良区百跃乳业有限公司生产的御 宝牌婴幼儿配方乳粉 20、烟台磊磊乳品有限公司生产的磊磊牌婴幼 儿配方乳粉 21、上海宝安力乳品有限公司生产的宝安力牌 婴幼儿配方乳粉 22、福鼎市晨冠乳业有限公司生产的聪尔壮牌 婴幼儿配方乳粉 其他87家企业未检出。
第二节 保险人员促销
一、保险人员促销的特点与作用 二、合格保险促销人员的素质要求 三、促销队伍管理 四、促销技巧
一、保险人员促销的特点与作用
（一）保险人员促销的特点 1、信息获得的直接性。 2、信息反馈的迅捷性。 3、人员促销的亲融性。 4、保险服务的人性化。
一、保险公关及其功能
1、沟通信息 2、提高形象 3、争取谅解 4、增进效益
二、保险公关的主要手段
1、制造和利用新闻 2、适时演说 3、利用特殊事件 4、发行出版物 5、赞助和支持社会公益事业 6、设计企业标识
三、保险公关的误区
1、美女公关 2、关系公关 3、应酬公关
2、促成签单的方法 （1）请求成交法 （2）推定承诺法 （3）激将法 （4）“二择一”法 （5）富兰克林式成交法 （6）情感法 （7）以退为进法 （8）规定期限法 （9）恭喜祝贺法 （10）突出奇兵法
第三节 保险广告促销
一、广告的定义 二、保险广告的作用 三、保险广告的主要媒体 四、保险广告媒体决策
（二）保险人员促销的作用 1、寻求客户 2、沟通信息 3、销售保险商品 4、提供服务 5、收集市场情报 6、树立企业形象
二、合格保险促销人员的素质要求
（一）仪表修养 1、保持良好的仪容 2、保持优雅的风度 3、注意基本礼仪 （二）品德修养 1、讲信用、尊重人 2、热爱你的公司 3、热爱你的家庭 4、热爱你的商品 5、关爱你的保户 6、实事求是，言行一致
2008/09/17牛根生：我们宁可轰轰烈烈地 死掉！！！ 责任在谁？我们每个人都逃脱不了干系。有 人说他一点都不知道这事。然而，“不知道” 这三个字绝对不能成为自我开脱的理由，因 为无知本身就是一种犯罪！ 尽管奶粉在蒙牛产品中所占的份额不足1%， 其中不合格婴幼儿奶粉所占的比重更是小而 又小，但我们也不能容忍这种行为。哪怕1% 的疏忽也可以给顾客造成100%的错误！—— 我们没能完全把含有三聚氰胺的原奶阻挡在 厂门之外，没有替孩子的妈妈当好安全卫士， 这就是我们最大的失职。
四、保险公关促销决策
（一）确定保险公关的营销目标 1、提高企业的知名度 2、树立良好的信誉 3、激励营销队伍和中介人 4、降低促销成本，公关的成本比直接邮寄 和广告的花费都要低。
（二）选择保险公关的信息与手段
（三）实施公关方案 （四）评估公关效果
案例：911三鹿奶粉事件
四、保险广告媒体决策
（一）选择保险广告媒体应考虑的因素 1、险种性质 2、保险企业对信息传播的要求 3、目标市场中保险消费者的习惯和特征 4、媒体本身的影响 5、竞争对手的广告策略 6、广告预算
（二）保险广告媒体决策的策略 1、广告设计策略 （1）一贯性策略 （2）竞争性策略 （3）柔软性策略
在责任面前，我们惟一的选择就是负起完全的责 任！ 1、我们要为消费者负起责任 对于那3个批次的问题奶粉，我们要干净迅速地 全部召回。对因食用问题奶粉而造成身体疾患的 消费者，我们将按照国家标准双倍赔偿；今后五 年内查出由此造成的疾患，我们负责到底。 我们还郑重承诺，为了做到对消费者坚决的、彻 底的、全面的负责任，从今天开始，我们将委托 国家及地方相关检测机构，对蒙牛所有产品进行 全面检测。奶粉要检测，液态奶要检测，冰淇淋 也要检测。检测结果将于几天后予以公告。
三、促销队伍管理
（一）招聘和挑选促销人员 （二）培训促销人员 （三）激励促销人员 （四）考评促销人员
四、促销技巧
（一）接近客户的技巧 1、沟通的技巧 2、聆听的修养 3、赞美的艺术
（二）处理拒绝的技巧 1、直接法 2、虚应反击法 3、转移法 4、实力分析法 5、反问法 6、预防法 7、“二择一”法
三鹿公关公司写给三鹿危机公关的信
一、安抚 。 三、以攻为守、搜集行业竞品“肾结石” 负面的消费者资料，以备不时之需。
事发前后三鹿的做法
当医生怀疑导致婴儿患病的是三鹿奶粉时， 三鹿保持静默。 媒体大肆报道“某品牌”奶粉导致婴儿肾 结石时，此时已经心照不宣直指三鹿，但 三鹿还是在静默中观望。 事发当天三鹿底气很足地向公众表态： “我们符合国家标准，经得其考验。” 第二天上午三鹿又承认：“确实有部分批 次的婴幼儿奶粉受三聚氰胺污染” 。 当天中午居然又说是“不法奶农向鲜牛奶 中掺入三聚氰胺”。
（三） 心理素质 1、对自己充满信心 2、培养坚韧不拔的精神 3、勤于思考，勇于创新 4、培养应变能力 （四）业务素质 1、具有丰富的专业知识 2、具有娴熟的推销技巧 3、具有高超的业务技能
（五）社交技能 1、不要直接指出或暗示客户的错误 2、不要炫耀自己，尤其是在那些由于背 景不同容易产生自卑感的人面前 3、不要与客户辩论 4、不要打断对方的谈话
2、广告商品策略 （1）广告险种生命周期策略 （2）广告险种市场策略 3、广告媒体策略 4、广告心理策略 （1）广告诱导心理策略 （2）广告迎合心理策略 （3）广告猎奇心理策略
第四节 保险公关促销
一、保险公关及其功能 二、保险公关的主要手段 三、保险公关的误区 四、保险公关促销决策
第十一章 保险促销策略
第一节 保险促销概述 第二节 保险人员促销 第三节 保险广告促销 第四节 保险公关促销
第一节 保险促销概述
一、保险促销及其作用 二、保险促销的手段 三、保险促销的策略及其选择 四、保险促销效果分析
一、保险促销及其作用
（一）保险促销的概念 （二）保险促销的作用 1、传递保险信息 2、突出险种特色 3、刺激保险需求 4、提高声誉，巩固市场。 5、扩大销售
三、保险促销的策略及其选择
（一）保险促销策略 1、推动策略 2、拉引策略 （二）保险促销组合的选择 1、目标市场的特征 2、保险商品的特征 3、竞争对手的营销策略
四、保险促销效果分析
比较分析保险企业在促销前、促销期间和促销 后的销售量变化。 通过保险消费者固定样本资料来分析保险消费 者对促销活动的反应，以及促销活动后的行为。 进行保险消费者调查，了解他们对促销活动的 记忆程度、评价如何、对险种选择有何变化， 等等。 运用设计好的实验对保险消费者进行测试。
Байду номын сангаас
（三）应答的技巧 1、要做好充分准备 2、一定要用较专业但又易懂的语言来应 答客户 3、应答时一定要有确凿的依据 4、在应答时切记：避免批评客户的观点； 避免与客户争论
（四）促成的技巧 1、促成签约时应遵循的基本原则： （1）让准保户自愿投保 （2）让准保户感到投保是值得的 （3）让准保户感到你是站在他的立场上为他设计保险 （4）在促成时，要在准保户接纳的基础上向前推进，在 适当的时候提出签约的问题，一定要把握好时机，切 忌操之过急。 （5）在促成时，切忌使用刺激性语言，或带有胁迫的意 味，否则准保户即使当时由于不得已而勉强签了单也 容易后悔而解约（退保）。 （6）切忌随意承诺，保险营销员不可为了促成签单，而 承诺保险责任中没有的保障内容，以免造成理赔纠纷。
从三鹿董事长田文化到石家庄副市长张发 旺，从普通奶民到政府高管，因三鹿奶粉 事件被罢免的政府高管 5人，已逮捕18人 刑拘28人，从中央到地方有关三鹿奶粉事 件的新闻发布会规模之大、次数之多都创 下中国企业的纪录，并引发了政府对中国 乳制品企业的地毯式大检查，成为引发中 国乳制品行业“大地震”的导火索。
天津、河南、甘肃、云南、湖北、湖南、南 京等数十个省市已经报告出现婴幼儿因食用 三鹿奶粉而出现肾结石的病例，截至17日8 时，各地共报告三鹿奶粉结石事件临床诊断 患儿6244名。其中4917名症状轻微，正在 进行院外随访治疗或已经治愈。现仍留院观 察治疗患儿1327名。所有临床诊断病历中， 有158人发生过急性肾功能衰竭，占总病例 数的2．5％，目前已有94人病情平稳或已治 愈出院。此外，回顾性的调查发现有3例死 亡病例，其中甘肃2名，浙江1名。
一、广告的定义
任何广告的本质属性都是通过一定的媒体，向社 会大众传播一种信息，按现代传播学的观点，从 企业营销的角度来看，广告应该具备这样五个基 本要素：（1）传播者——广告主，主要指企业； （2）受传者——广告传播的对象，如代理人、 消费者、社会公众等；（3）传播内容——如险 种、企业观念、企业宗旨及方针政策等；（4） 传播媒体——广告媒体，如报纸、杂志、广播、 电视、网络等；（5）传播目的——主要是促进 企业险种销售，树立企业形象等。
二、保险促销的手段
保险促销的手段可分为直接促销和间接促 销两大类。 直接促销即指人员促销。 间接促销又称为非人员促销，可分为保险 广告促销、保险公共关系促销和保险展业 推广。
1、保险人员促销 2、保险广告促销 3、保险公共关系促销 4、保险展业推广
具体地讲，在保险营销种，展业推广主要有 以下几种形式： （1）赠送保险 （2）赠送附加保险 （3）安全返还 （4）保险费折扣 （5）提高代理手续费的比例 （6）开展业务竞赛 （7）提供特殊服务
二、保险广告的作用
1、传递信息、沟通供求。 2、引起注意、激发需求。 3、指导消费、扩大销售。 4、树立声誉、利于竞争。