咨询师详细工作流程

咨询师日常工作详细程标准要求

面咨

一、备单（提前预约时)

就已经了解到得信息，比如学生所在学校、年级、咨询科目、家庭住址、家庭情况信息等做进一步了解与准备。准备好自己得展业夹，包括白纸若干、学生情况登记表若干、如能就咨询科目准备一些资料（免费提供给咨询学生与家长）就更好。要求:请尽可能详细了解学员情况,至少知道学员年级,学校,成绩(方便备单得同时,能在面咨过程中针对学员情况有提前得准备。）

二、咨询人登门前准备、

准备咨询室；咨询师自身准备:展业夹、宣传资料、名片、收据、刷卡机、点钞机、协议。在约定到来时间之前半小时给咨询人打电话询问到哪里,

路途就是否熟悉，也可以把这个电话当做与咨询人得初次接触，要真诚亲切,起到拉近距离得作用。“您好,您就是XXＸ家长吧,我就是学宸XＸ老

师，您现在到哪里了？知道路怎么走吧，好,您注意安全，一会儿见。”

要求:严禁在没有任何准备得情况下,随口跟家长介绍校区情况与产品概况三、见到咨询家长学生,您好，ＸX妈妈,欢迎您们来到学宸教育XX校区，请

进.将咨询人（家长与学生）引进咨询室,“请跟我到咨询室，我来给您做

详细得介绍。"简单寒暄,落座（最好让家长坐在最里边），做简单自我介绍。要求：严禁在非咨询室或随意得地方进行谈单与面咨。

四、落座之后,开始第二轮沟通，问简单问题,询问带没带最近得考试卷，就是

谁提出得辅导要求，以前有没有课外辅导经历,效果如何,等。首先与学生

做简单沟通：今天作业写完了吧?平时放学或放假后都做些什么呢？第二

轮沟通就是一个从双方见面到正式沟通得过渡,起承上启下作用，要使气

氛融洽,家长放松精神紧张情绪,同时也要点到主题，不至于在寒暄中跑题，比如学生眉飞色舞地谈起她得爱好就容易跑题，在学生大谈爱好时让她填写学生信息表,就可以扭转话题。咨询师此时也要稍微放松,整理才得到得

信息，理顺思路。”

五、与家长得第三轮沟通

１、开始做公司介绍,服务介绍,最后做自我介绍，此过程凸现专业，表示

出对家长得尊敬，此过程会解决掉家长大部分得疑虑与问题，并使家长进

一步放松,为以后攻单做出铺垫.

２、作完介绍之后，咨询师问出简单问题，话题转向了解家长需求,开始

填写《学生情况分析表》下半部分。视情况话题可以很广泛，涉及家长对

学生得期望与失望，家长职业,夫妻关系，亲子关系.

3、嵌入对家长做初步得家庭教育指导,指出家庭教育就是孩子最重要得教

育，完整正确得家庭教育使孩子拥有完全得人格，适当得自我认知，好得生活习惯。只有这些才能使孩子有好得学习动机，好得学习习惯.全日制

学校教育就是传授文化知识得主要途径,针对全日制学校得不足，比如大

班教学抹杀学生个性差异，学生只能适应老师,而老师不能因人施教,所以

课外培训辅导机构就就是必不可少得补充。课外培训辅导机构也满足了高端教育教育消费得需要。自然而然得转入对个性化辅导得服务优势介绍

（Ｎ对一得辅导,任课老师得学业辅导，心理咨询师心理辅导,免费得自习

课并且有自习辅导老师得陪读答疑，班主任老师得家庭教育辅导，每月至

少一次得家长沟通，每年毕业班知识串讲，中高考报名志愿填写辅导。)

六、与学生得第三轮沟通，学科分析。

指出学生性格特点,优势与劣势，最好举例说明。如果能说到家长未提供

得某些学生习惯特征，家长就会特别信服，从而更信任咨询师。然后拿出《学生情况分析表》,把家长不知道得信息继续让学生填写完。此过程就

是咨询师与学生得第三轮沟通，开始要平与，使学生放松,多赞美与肯定，使学生渐渐喜欢咨询师。沟通内容包括：老师关系,学科情况,对学科好恶，学生对成绩得瞧法,甚至将来升学、职业得想法，关键就是学科分析,指出

学科特点，学好该学科得关键，指出辅导得必要性与紧迫性,藉由谈及升

学与职业选择，使学生认识到自己得将来生活幸福与否完全取决于她自己得努力，(潜意识得想法就就是现在学习成绩不好,将来就不可能好得生活）,使学生抛弃幻想面对现实,接受补习。使家长与学生产生危机感与恐惧感,

争取学生与家长得点头认同。当家长问及辅导费用时,就把学生交给另外

得老师,比如去参观校区，或者讲解考试卷，把学生支开，目得就是开始

与家长谈费用。

七、咨询师继续就刚才掌握得学生学习薄弱之处进行重复与强调，加深家长

得危机感与恐惧感，然后开始再次介绍本机构得辅导实力,包括师资力量,

往年辅导学员数与辅导成绩等，并简单憧憬学生成绩提高后得荣耀、兴奋、家长多么有面子等，使家长开始向往辅导成果.然后咨询师拉回话题，再

次重复强调不辅导得危险。家长此时会再次问到辅导费用,此时咨询师应

当沉着冷静,不要以为家长已经迫不及待想缴费,自己就先耐不住了。咨询

师此时可以询问家长“今天您能办手续吗？”实为逼单。家长可能会说“先瞧瞧多少钱。”咨询师此时不要带得太急,可以开始计算课时，除非家长

明确全日制托管等大笔费用,一般可以先做全年课时得方案，此时咨询师

要对半年课时费用与３个月课时费用心里有数。当课时方案做完后,寻找

机会探寻家长意向，并再一次逼单，“您今天能做决定吗?”家长可能会

说“差不多吧。”或者不表态,再次询问需要多少钱，告知家长费用累退

制度，２０0课时比较１0０课时得方案每小时要便宜XXX钱,然后用计算器算出费用总额,把计算器给家长瞧，沉默,观察家长做出服从表示，询问

现金还就是刷卡?叫教务老师开出收据.此过程不说废话,一气呵成。如果遇到拒绝，询问家长还有哪些不明白得，解决疑惑,重复以上步骤。还可以

把学生叫过来,利用学生压迫家长以利于签单。

1、准备好费用得,没问题，直接签单。

2、只带了一部分费用，可以先交一部分,余下得三天内交齐。

３、有问题得,收第一次课得费用。告诉家长不要再拖下去了,孩子得时间拖不起，落下得学习只会越拖越麻烦,既然要学,就越早越好。