健身俱乐部会籍新员工培训珍藏版精品PPT课件
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健身会所会籍顾问培训资料学习资料
定义
健身会所通常拥有先进的健身设备、丰富的健身课程，以及专业的健身教练，为会员提供个性化的健身指导和支持。
特点
健身会所的定义与特点
历史
健身会所在20世纪中期开始逐渐兴起，起初主要是为专业运动员提供训练场所，后来逐渐发展成为大众提供健身服务的场所。
发展
随着人们对健康和健身的关注度不断提高，健身会所的数量和规模也不断扩大，现在已经成为全球范围内非常普及的健身服务机构。
具备良好的沟通能力和人际交往能力，能够与不同层次的会员进行有效的沟通。
具备专业的健身知识和技能，能够为会员提供准确的建议和指导。
具备销售技巧和能力，能够有效地推广和销售会员卡及相关产品。
具备服务意识和管理能力，能够提供优质的售后服务和管理会员信息。
具备团队合作和领导能力，能够与同事合作完成销售任务和管理团队。
xx年xx月xx日
健身会所会籍顾问培训资料学习资料
CATALOGUE
目录
健身会所概述与背景知识会籍顾问的角色与职责会籍顾问的售前准备与销售技巧会籍顾问的客户服务与维护会籍顾问的销售业绩提升策略健身会所其他相关问题解答
01
健身会所概述与背景知识
健身会所是一种提供健身设备、健身课程以及健身教练服务的会员制场所。
团队建设
05
会籍顾问的销售业绩提升策略
1
会籍顾问的销售业绩目标与计划
2
3
制定年度、季度、月度销售目标，确保销售计划的合理性和可行性。
根据会员需求和市场状况调整销售策略，确保与竞争对手的竞争优势。
定期评估销售计划的执行情况，及时调整和优化计划。
会籍顾问的销售业绩提升方法与途径
建立完善的销售业绩评估体系
健身会所提供的服务有哪些？
健身会所通常拥有先进的健身设备、丰富的健身课程，以及专业的健身教练，为会员提供个性化的健身指导和支持。
特点
健身会所的定义与特点
历史
健身会所在20世纪中期开始逐渐兴起，起初主要是为专业运动员提供训练场所，后来逐渐发展成为大众提供健身服务的场所。
发展
随着人们对健康和健身的关注度不断提高，健身会所的数量和规模也不断扩大，现在已经成为全球范围内非常普及的健身服务机构。
具备良好的沟通能力和人际交往能力，能够与不同层次的会员进行有效的沟通。
具备专业的健身知识和技能，能够为会员提供准确的建议和指导。
具备销售技巧和能力，能够有效地推广和销售会员卡及相关产品。
具备服务意识和管理能力，能够提供优质的售后服务和管理会员信息。
具备团队合作和领导能力，能够与同事合作完成销售任务和管理团队。
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目录
健身会所概述与背景知识会籍顾问的角色与职责会籍顾问的售前准备与销售技巧会籍顾问的客户服务与维护会籍顾问的销售业绩提升策略健身会所其他相关问题解答
01
健身会所概述与背景知识
健身会所是一种提供健身设备、健身课程以及健身教练服务的会员制场所。
团队建设
05
会籍顾问的销售业绩提升策略
1
会籍顾问的销售业绩目标与计划
2
3
制定年度、季度、月度销售目标，确保销售计划的合理性和可行性。
根据会员需求和市场状况调整销售策略，确保与竞争对手的竞争优势。
定期评估销售计划的执行情况，及时调整和优化计划。
会籍顾问的销售业绩提升方法与途径
建立完善的销售业绩评估体系
健身会所提供的服务有哪些？
健身俱乐部会籍顾问培训资料.(ppt)
述
的
四
三.
四.
个
创造愿景：帮助客户想象，
得到承诺：
阶 段
他们一旦达到他们的健身目 标会是怎么样的一个样子， 将拥有什么样的感觉，从而
1.针对之前了解的顾客潜在担 忧提问，获得承诺 2.获得客户对成为会员的认可
激起客户兴奋认同长期锻炼
TO
• 找经理TO的前提：
1. 确保会员带了钱（拿 走信用卡）
2. 确保顾客只剩下“钱 ”的担忧（心理价位 ）
错误行为
1. 打断客户 2. 心不在焉 3. 分神其他
事物
4. 假装知道 顾客将要 说什么
•表示理解需要做到的三 点
实时情感
1.表明你已经认真倾听了顾 客的谈话
2.表明你已经完全明白了顾 客的意思
3.表示你对顾客的关心
•提供正确信息的目的 •时机内容
1.回答顾客提问 2.向顾客说明俱乐部如何帮助他们 解决问题，使他们达到目标 3.谈论健身知识，让顾客觉的你可 信 4.建立客户对俱乐部的信任
内
香水，口喷，
场
头发，皮带，
参
衣服
观
：
被拒绝的心里 准备，坚定的
准
信心，自我鼓
备
励微笑
谈单夹，入会表， BR单，GFP，报价 单，课程表，谈单 纸，两只以上的笔
提前通知 教练部做 好RX准备
ＧＦＰ
• ＧＦＰ目的
1. 建立默契 2. 了解顾客目标动力驱动力 3. 揭示顾客前在担忧
• ＧＦＰ内容
1. 基础信息 2. 运动史 3. 健身规划 4. 饮食计划
音调高低，音调变化，说话方式，口 齿清晰，语速，语言风格
快速询问对方是否方便接听
邀
健身俱乐部会籍顾问培训资料
积极反馈
对于客户的提问或反馈， 会籍顾问应给予积极的回 应，让客户感受到被重视 和关注。
谈判技巧
STEP 02
灵活变通
STEP 01
了解客户需求
在与客户谈判之前，会籍 顾问应充分了解客户的需 求和预算，以便更好地进 行谈判。
STEP 03
坚持底线
在谈判过程中，会籍顾问 应坚持俱乐部的利益和原 则，不要做出过度的让步。
客户服务
提供优质的客户服务，解答客户 疑问，处理客户投诉，维护客户 关系。
市场调研
参与市场调研，了解竞争对手和 客户需求，为俱乐部的发展提供 有价值的建议。
与其他部门的协作
与教练团队的合作
与市场营销团队的协同
会籍顾问需要与教练团队密切合作， 为客户提供专业的健身指导和建议。
参与市场营销活动的设计和推广，共 同提升俱乐部的知名度和吸引力。
健身俱乐部会籍顾问 培训资料
• 会籍顾问的角色与职责 • 会籍顾问的销售技巧 • 会籍类型与特点 • 会籍销售流程 • 客户关系维护 • 会籍顾问的自我管理
目录
Part
01
会籍顾问的角色与职责
角色定位
客户关系代表
作为会籍顾问，您是俱乐部的门 面和代表，需要展现出专业、友 好的形象，建立并维护客户关系。
销售专家
会籍顾问的主要职责是销售俱乐部 的会员卡和相关服务。您需要了解 产品，掌握销售技巧，以达成销售 目标。
咨询顾问
为客户提供专业的健身咨询和建议， 根据客户的需求和目标，推荐合适 的会员套餐或定制服务。
职责概述
产品销售
积极销售俱乐部的会员卡及相关 服务，完成销售任务。
活动组织
参与或组织各类活动和课程，吸 引新客户，提高客户满意度。
健身俱乐部培训教材VS会籍实战课件
具有专业水准、领导潮流的中高档次会所。 • 服务内容：
健身行业教育培训、器材销售、加盟托管、器械健身、有氧健身操 （健身操、搏击操、瑜伽、动感单车、踏板操等）、按摩、乒乓球、休闲区（含运动服 饰）等。
会所大事记
• 1、强强联合 CCTV—3《与您相约》、《足球宝贝》、《建业国际秀场》、《万人 相亲》、《横渡洛河》纪念毛主席诞辰、《康城逸树》晚会、《东州 文化广场》手机卖场开业、《金鑫珠宝》周度推广、《丹尼斯年中庆 典》以及运动周、《消防官兵》健身操教学、《MBA培训班》现场工 间操、《第十研究所》工间操、《永兴苑》小区推广、《移动工间 操》、《丽景生态园》员工激励培训、《建设银行》健康培训、《丽 苑皇宫》品牌推广、《凯旋门》工间操
文化有限公司、612、613航空航天研究所、市中心医院、明权网络信息技术有限公司、新健隆有限公司、正婷水疗美体等知名单位的倾情 合作，更是丽云健身信誉的证实。十五年来，总教练林丽与董云剑夫妇凭借着对健身的执箸，健美的热爱，培养了一届又一届的健身人才，
西安学院、武汉学院、上海财经学校、河南财经学院、郑州大学、西北航空大学、河南医科大学等诸多知名学府的大批优秀的体育人才都
前言
• 销售人员是本公司中最基础也是最重要的岗位之一。销售 人员的工作是为企业产生直接业绩和利润的重要来源。可 以说，优秀的销售人员是企业宝贵的资产。
• 编写本手册的目的旨在帮助销售人员在激烈的竞争中取得 真正的优势。本手册有助您走上成功之路。并有所需的销 售语言和技巧，有效地帮助您提高市场渗透力度，赚取更 多的资本。您再也用不着因顾客拒绝、推托、迟疑，闪烁 其词而踌躇不前。正确运用本手册，熟练使用许多行之有 效的销售用语，有助于您去开拓新的业务，弄清楚客户需 要，解释顾客疑虑，扫除种种销售障碍，最终成交。
健身行业教育培训、器材销售、加盟托管、器械健身、有氧健身操 （健身操、搏击操、瑜伽、动感单车、踏板操等）、按摩、乒乓球、休闲区（含运动服 饰）等。
会所大事记
• 1、强强联合 CCTV—3《与您相约》、《足球宝贝》、《建业国际秀场》、《万人 相亲》、《横渡洛河》纪念毛主席诞辰、《康城逸树》晚会、《东州 文化广场》手机卖场开业、《金鑫珠宝》周度推广、《丹尼斯年中庆 典》以及运动周、《消防官兵》健身操教学、《MBA培训班》现场工 间操、《第十研究所》工间操、《永兴苑》小区推广、《移动工间 操》、《丽景生态园》员工激励培训、《建设银行》健康培训、《丽 苑皇宫》品牌推广、《凯旋门》工间操
文化有限公司、612、613航空航天研究所、市中心医院、明权网络信息技术有限公司、新健隆有限公司、正婷水疗美体等知名单位的倾情 合作，更是丽云健身信誉的证实。十五年来，总教练林丽与董云剑夫妇凭借着对健身的执箸，健美的热爱，培养了一届又一届的健身人才，
西安学院、武汉学院、上海财经学校、河南财经学院、郑州大学、西北航空大学、河南医科大学等诸多知名学府的大批优秀的体育人才都
前言
• 销售人员是本公司中最基础也是最重要的岗位之一。销售 人员的工作是为企业产生直接业绩和利润的重要来源。可 以说，优秀的销售人员是企业宝贵的资产。
• 编写本手册的目的旨在帮助销售人员在激烈的竞争中取得 真正的优势。本手册有助您走上成功之路。并有所需的销 售语言和技巧，有效地帮助您提高市场渗透力度，赚取更 多的资本。您再也用不着因顾客拒绝、推托、迟疑，闪烁 其词而踌躇不前。正确运用本手册，熟练使用许多行之有 效的销售用语，有助于您去开拓新的业务，弄清楚客户需 要，解释顾客疑虑，扫除种种销售障碍，最终成交。
健身俱乐部会籍新员工培训
设施情况
描述健身俱乐部的设施，包括健身房 、游泳池、桑拿房、更衣室等，并强 调其设施的先进性和舒适度。
企业文化与价值观
企业文化
阐述健身俱乐部的企业文化，包括对待客户、员工和业务的态度和原则。
价值观
强调健身俱乐部所秉持的核心价值观，如健康、专业、服务至上等，以及这些 价值观如何影响企业的日常运营和决策。
营养与饮食人体所需的各类营养 素及其作用，强调平衡膳 食的重要性。
运动前后饮食
提供运动前后的饮食建议 ，如补充能量、蛋白质、 维生素等，以支持运动表 现和身体恢复。
饮食习惯与健康
倡导健康饮食习惯，如少 油少盐、多吃蔬菜水果等 ，促进整体健康。
安全与注意事项
运动安全
强调运动过程中的安全注 意事项，如热身、拉伸、 正确使用健身器材等，以 降低运动损伤风险。
反馈机制
建立有效的反馈机制，鼓励客户提出 意见和建议，并积极响应和改进，提 高客户满意度。
客户维护与拓展
会员关系管理
建立会员关系管理系统，对会员信息进行分类管理，定期与会员沟通互动，了解需求和 反馈。
会员拓展
通过开展活动、优惠促销等方式吸引新会员加入，同时加强与潜在客户的联系，拓展市 场份额。
CHAPTER 05
CHAPTER 04
服务质量与客户关系管理
服务流程与标准
服务流程
明确接待、咨询、签约、售后等各个环节的服务流程，确保员工能够按照统一的 标准提供服务。
服务标准
制定清晰的服务标准，包括语言、态度、专业性等方面，确保员工能够为客户提 供专业、高效的服务。
客户满意度调查
定期调查
通过定期的客户满意度调查，了解客 户对俱乐部服务和设施的满意程度， 以便及时发现问题并改进。
描述健身俱乐部的设施，包括健身房 、游泳池、桑拿房、更衣室等，并强 调其设施的先进性和舒适度。
企业文化与价值观
企业文化
阐述健身俱乐部的企业文化，包括对待客户、员工和业务的态度和原则。
价值观
强调健身俱乐部所秉持的核心价值观，如健康、专业、服务至上等，以及这些 价值观如何影响企业的日常运营和决策。
营养与饮食人体所需的各类营养 素及其作用，强调平衡膳 食的重要性。
运动前后饮食
提供运动前后的饮食建议 ，如补充能量、蛋白质、 维生素等，以支持运动表 现和身体恢复。
饮食习惯与健康
倡导健康饮食习惯，如少 油少盐、多吃蔬菜水果等 ，促进整体健康。
安全与注意事项
运动安全
强调运动过程中的安全注 意事项，如热身、拉伸、 正确使用健身器材等，以 降低运动损伤风险。
反馈机制
建立有效的反馈机制，鼓励客户提出 意见和建议，并积极响应和改进，提 高客户满意度。
客户维护与拓展
会员关系管理
建立会员关系管理系统，对会员信息进行分类管理，定期与会员沟通互动，了解需求和 反馈。
会员拓展
通过开展活动、优惠促销等方式吸引新会员加入，同时加强与潜在客户的联系，拓展市 场份额。
CHAPTER 05
CHAPTER 04
服务质量与客户关系管理
服务流程与标准
服务流程
明确接待、咨询、签约、售后等各个环节的服务流程，确保员工能够按照统一的 标准提供服务。
服务标准
制定清晰的服务标准，包括语言、态度、专业性等方面，确保员工能够为客户提 供专业、高效的服务。
客户满意度调查
定期调查
通过定期的客户满意度调查，了解客 户对俱乐部服务和设施的满意程度， 以便及时发现问题并改进。
健身俱乐部会籍新员工培训PPT.3
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药物减肥节食减肥等和运动减肥的区别
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• 说减肥不一定就少吃东西。节食不是在减肥，你 绝不可能一辈子节食吧，当你有一天恢复正常饮 食时，你马上又胖起来。而且胖得更快。那么减 肥的最好办法是什么呢？ • “合理膳食，科学运动”是减肥的最有效办法。 • 合理膳食是指要合理选择食物，即少吃高糖 、高脂肪、高热量的食物，少吃油炸食品。用煮 、炖、蒸代替油炸。 • 如果把健身和减肥中“合理膳食”作为30％ 作用的话，那么锻炼所占的作用要占60－70％。 • 早上吃的好、中午吃的饱、晚上吃的少 早上吃的好、中午吃的饱、
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器械的分类
• 有氧器械 • 固定器械 • 自由重量
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人为什么会胖？
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吃不胖的人群 • 喝水都会胖
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浩沙健身会籍顾问培训材料
（三、器 械）
蔡善琛
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固定器械
固定器械是根据科学的运动轨迹来设计的抗阻力器 械，它的特点是，运动轨迹固定不变，运动的方式 是经过科学的设计，真对性强（可以针对局部的肌 肉群进行锻炼），全面（身体的每一个部分都有相 应的器械可以锻炼到），安全不易受伤，比较适合 初学的会员。固定器械不仅适合想要增肌的会员， 对于想要减脂塑形以及局部肌肉劳损和肌肉恢复性 训炼的会员都有很好的锻练效果。只是在训炼的方 式和方法上会有不同。
健身俱乐部管理及培训课件
健身俱乐部管理及培训课件健身俱乐部因其提供的高效健身方式和优越的服务，已成为现代都市人的热门选择。
然而，一个成功的健身俱乐部需要有一个良好的管理体系和专业的培训课程来支撑其运营。
本文将从健身俱乐部管理和培训课程两方面探讨如何确保健身俱乐部的成功。
一、健身俱乐部管理（一）招聘合适的员工健身俱乐部的员工不仅需要有相关的专业知识和技能，还需要具备一定的服务意识和沟通能力。
招聘前，俱乐部应该对员工的背景和经历，进行相关的调查和核实，避免招聘到不懂业务的员工或没有服务意识的员工。
同时，俱乐部应该为员工提供相关的培训和学习机会，以不断提升他们的专业能力和服务水平。
（二）制定健康规范健身俱乐部的经营涉及到人体健康，因此需要制定一系列的健康规范来确保俱乐部的运营安全和健康。
规范应该包括健身器材的使用和维护规范、健身房的清洁卫生规范、应对突发情况的应急预案等。
（三）专业的健身课程健身房应该针对不同的目标人群，提供专业的健身课程。
例如，强化力量训练、塑形有氧运动、瑜伽等等。
课程可以根据不同层次的学员来划分，如初学者、中级学员、高级学员等，并为学员提供适当的指导和支持。
（四）及时的客户反馈处理健身俱乐部应该建立一个完善的客户反馈处理机制，及时处理用户提出的问题和建议，以满足客户的需求和改进俱乐部的服务质量。
二、培训课件（一）健身知识培训课件应该包括健身知识的系统概述，为学员提供有关营养和饮食的基础知识，有关健身技巧和方法的介绍等等。
通过提供全面的健身知识，使学员能够更好地了解和掌握健身的注意事项，以确保健康锻炼。
（二）教练技能开设有关教练技能的课程可以提高健身教练的专业水平。
培训内容可以包括：如何与不同类型的客户沟通和交流、如何制定个性化的健身计划、如何进行有效的指导和监督等等。
教练技能的培训不仅有助于提高教练的教学效果，还有助于提高客户的满意度和忠诚度。
（三）客户服务俱乐部的客户服务是保持业务增长和客户忠诚度的关键因素。
精美健身健身俱乐部PPT模板
上海XX健身俱乐部
Fitness sports equipment
精美运动健身运动器材PPT
某某健身俱乐部
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相关主题
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12
家庭住址和工作地址
• 大多数的人群都会选择离自己的家庭和工作 地址比较近的地方锻炼这样可以提高锻炼的 次数节省时间
• 了解顾客的家庭住址和工作地址可以很好的 在之后的谈单过程中帮助顾客和其他的俱乐 部进行比较
13
健身的原因和目的
• 会籍顾问只有在了解顾客产生锻炼的原因和 锻炼的想法的前提下才能够很好的帮助顾客 分析问题和解决问题
19
7、您参观完我们俱乐部还满意吗？ 8、先生（小姐）您的锻炼时间是会在上午、下午还
是晚上呢？（选择） 9、先生（小姐）您一周会选择用几天时间来锻炼呢？ 10、先生（小姐）您对我们俱乐部感觉怎么样呢？ 11、如果继续这样下去会有什么结果呢？对你会有
什么不利的影响呢？ 12、如果在您经过一段时间锻炼后，离你的目标越
买的理由就越充分
3
消费者健身需求的类型
消费者健身的目和需求多种多样大致可以分为以下 几个方面：
• 减脂 • 塑形 • 健身 • 增肌 • 减压 • 休闲
• 社交 • 恢复性训练 • 针对性锻炼
4
带客参观 • 带客参观的主要目的是将俱乐部的项目、设备和服务与客
户的需求相结合 • 让顾客通过会籍顾问的介绍更好的了解到俱乐部有什么项
9
续费
• 健身不是一天两天，一个月两个月的事，对 于现代人而言健身已成为生活中必不可少的 一部分
• 健身可以改善身体素质，对一些疾病有很好 的辅助效果，可以延缓衰老提高生活质量
• 会员的续费是俱乐部持续经营的重要条件
10
在销售过程中要了解的几个关键性问题
• 是否有健身史 • 家庭及工作地址 • 健身的原因与目的
16
倾听
• 提问的目的是要通过提问了解与顾客相关的 信息，提出问题后就要认真倾听顾客的回答， 这些信息会成为你后期说服的理由，你了解 的信息越多，说服顾客购买的理由就越充分
• 销售的成功在于科学的提问和认真的倾听， 而不在于你有多么能说，倾听的目的在于有 针对的说
17
倾听时要注意的方面
• 眼睛接触 • 坐姿时身体稍微前倾表示尊重 • 不时地点头与微笑 • 不要轻易打断客户的谈话 • 不要被身边的事物分神或作小动作 • 适时引导顾客说出我们希望了解的信息避
11
有无健身史
• 有健身经历的人群对健身的好处比较了解， 特别是在健身俱乐部锻炼过的人群对俱乐部 比较了解因此入会的可能性很高
• 没有健身的人群对于俱乐部能给他带来什么 好处或者能帮他解决什么问题不了解所以需 要会籍顾问用专业的知识和技巧帮助他们了 解和分析健身的好处和能帮他解决什么问题 引导他们完成购买
目适合他能帮他解决什么问题 • 帮助顾客分析和选择并做出合理的购买决策
5
提供方案
• 会籍顾问根据顾客所提供的各种信息结合本 俱乐部的实际情况帮助为顾客提供合理的建 议和方案
6Hale Waihona Puke 促成购买• 会籍顾问运用各种销售技巧帮助顾客坚 定购买的欲望，引导顾客做出购买。
7
售后服务
• 顾客做出购买之后是会籍顾问真正服务的开 始
来越近，您有信心坚持下来吗？ 13、健身是毅力和耐力的锻炼其实做什么事情都需
要坚持的，您想不想挑战自己呢？
20
了解顾客需求的试探性问题
• 你平时工作需要久坐吗？ • 平时腰或肩膀会酸痛吗？ • 有增生的情况吗？ • 有没有高血脂、高血压、脂肪肝等的问题呢？ • 睡眠好吗？ • 有没有肠胃病史？
21
服务、课程、设备等于顾客的需求相结合以 达到激发顾客购买欲望的目的。
23
售后服务
• 1、会员入会后3日内回访（是否已经开卡锻炼） • 2、开卡锻炼一周后回访（开卡锻炼后的感受，是
否需要你的帮助） • 3、开卡15日后回访（在健身过程是跟踪） • 3、开卡后一个月回访（开卡后是否有坚持锻炼，
•金仕堡健身会籍顾问培训材料
（销售技巧）
1
会籍销售的流程
了解需求 带客参观 提供方案 促成购买
售后服务 促成转介
续费
2
了解顾客的需求
• 顾客的需求可以通过提问和观察来了解到 • 每一个消费者锻炼的需求都可能不一样 • 作为专业的会籍顾问只有在了解顾客需求的
前提下，才可以为顾客做出合理的购买建议 • 会籍顾问了解的顾客的需求越多说服顾客购
是顾客想要的
15
问题的类型
• 1、开放性问题（有选择有多种回答方式、 收集更多信息）
• 2、封闭性问题（在二选一的情况下）（如： 这是我们的健身卡种您也了解了，您是选择 一年还是两年的呢？）
• 3、试探性问题（如果能帮你申请到更优惠 的价格你今天有决定办吗？）
• 4、跟进性问题（还有吗？后来怎样了？）
• 服务的内容：帮助接洽相应的教练、提醒顾 客坚持锻炼、提供请假服务、对顾客在会所 内遇到的各种问题帮助协调和解决
8
促成转介
• 每个人的身边都有很多的朋友和同事以 及亲友，当顾客在健身的过程中体会到 健身的好处时会将正面的信息传递给身 边的朋友和同事
• 每个会员在健身时都希望身边有朋友的 陪伴良好的健身体会会促使顾客督促更 多的朋友参加健身
• 了解顾客的目的和想法才可以做到有针对性 的介绍，更好的把俱乐部提供的项目、设备 和课程与顾客的需求相结合从而激发顾客锻 炼的欲望
• 这些目的和原因会成为我们说服顾客的很好 理由
14
怎样了解顾客健身的需求
• 了解顾客的需求才能有针对性的进行介绍和 说服
• 顾客的需求可以通过观察结合提问来了解 • 不要妄自猜测顾客的需求眼睛看到的不一定
俱乐部顾客参观路线
前台
通道
有氧器械区
动感单车
浴室、汗蒸 房
体侧室
操厅 固定器械
瑜伽房
私教房
自由重量区
休息区
22
导览的目的
• 1、 参观、了解俱乐部 • 2、顾客试用或销售人员展示设备 • 3、和其他的选择比较 • 4、了解什么项目适合自己以及这些服务和
项目能帮助我解决什么问题 • 导览的目的：在于将俱乐部所提供的项目、
免跑题
18
带客过程中要提的问题
1. 先生（小姐）您之前有过健身经历吗？（封闭 式问题）
2. 是那家呢？主要练习那些项目？从锻炼中看到 什么效果？是什么原因使你停下的呢？您停下 来对身体有什么影响吗？
3. 先生（小姐）您的家是在附近吗？（封闭式） 4. 先生（小姐）您的健身目的是什么呢？ 5. 先生（小姐）您是开车过来的吗？ 6. 您是家在附近还是工作地点在附近呢？
家庭住址和工作地址
• 大多数的人群都会选择离自己的家庭和工作 地址比较近的地方锻炼这样可以提高锻炼的 次数节省时间
• 了解顾客的家庭住址和工作地址可以很好的 在之后的谈单过程中帮助顾客和其他的俱乐 部进行比较
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健身的原因和目的
• 会籍顾问只有在了解顾客产生锻炼的原因和 锻炼的想法的前提下才能够很好的帮助顾客 分析问题和解决问题
19
7、您参观完我们俱乐部还满意吗？ 8、先生（小姐）您的锻炼时间是会在上午、下午还
是晚上呢？（选择） 9、先生（小姐）您一周会选择用几天时间来锻炼呢？ 10、先生（小姐）您对我们俱乐部感觉怎么样呢？ 11、如果继续这样下去会有什么结果呢？对你会有
什么不利的影响呢？ 12、如果在您经过一段时间锻炼后，离你的目标越
买的理由就越充分
3
消费者健身需求的类型
消费者健身的目和需求多种多样大致可以分为以下 几个方面：
• 减脂 • 塑形 • 健身 • 增肌 • 减压 • 休闲
• 社交 • 恢复性训练 • 针对性锻炼
4
带客参观 • 带客参观的主要目的是将俱乐部的项目、设备和服务与客
户的需求相结合 • 让顾客通过会籍顾问的介绍更好的了解到俱乐部有什么项
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续费
• 健身不是一天两天，一个月两个月的事，对 于现代人而言健身已成为生活中必不可少的 一部分
• 健身可以改善身体素质，对一些疾病有很好 的辅助效果，可以延缓衰老提高生活质量
• 会员的续费是俱乐部持续经营的重要条件
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在销售过程中要了解的几个关键性问题
• 是否有健身史 • 家庭及工作地址 • 健身的原因与目的
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倾听
• 提问的目的是要通过提问了解与顾客相关的 信息，提出问题后就要认真倾听顾客的回答， 这些信息会成为你后期说服的理由，你了解 的信息越多，说服顾客购买的理由就越充分
• 销售的成功在于科学的提问和认真的倾听， 而不在于你有多么能说，倾听的目的在于有 针对的说
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倾听时要注意的方面
• 眼睛接触 • 坐姿时身体稍微前倾表示尊重 • 不时地点头与微笑 • 不要轻易打断客户的谈话 • 不要被身边的事物分神或作小动作 • 适时引导顾客说出我们希望了解的信息避
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有无健身史
• 有健身经历的人群对健身的好处比较了解， 特别是在健身俱乐部锻炼过的人群对俱乐部 比较了解因此入会的可能性很高
• 没有健身的人群对于俱乐部能给他带来什么 好处或者能帮他解决什么问题不了解所以需 要会籍顾问用专业的知识和技巧帮助他们了 解和分析健身的好处和能帮他解决什么问题 引导他们完成购买
目适合他能帮他解决什么问题 • 帮助顾客分析和选择并做出合理的购买决策
5
提供方案
• 会籍顾问根据顾客所提供的各种信息结合本 俱乐部的实际情况帮助为顾客提供合理的建 议和方案
6Hale Waihona Puke 促成购买• 会籍顾问运用各种销售技巧帮助顾客坚 定购买的欲望，引导顾客做出购买。
7
售后服务
• 顾客做出购买之后是会籍顾问真正服务的开 始
来越近，您有信心坚持下来吗？ 13、健身是毅力和耐力的锻炼其实做什么事情都需
要坚持的，您想不想挑战自己呢？
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了解顾客需求的试探性问题
• 你平时工作需要久坐吗？ • 平时腰或肩膀会酸痛吗？ • 有增生的情况吗？ • 有没有高血脂、高血压、脂肪肝等的问题呢？ • 睡眠好吗？ • 有没有肠胃病史？
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服务、课程、设备等于顾客的需求相结合以 达到激发顾客购买欲望的目的。
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售后服务
• 1、会员入会后3日内回访（是否已经开卡锻炼） • 2、开卡锻炼一周后回访（开卡锻炼后的感受，是
否需要你的帮助） • 3、开卡15日后回访（在健身过程是跟踪） • 3、开卡后一个月回访（开卡后是否有坚持锻炼，
•金仕堡健身会籍顾问培训材料
（销售技巧）
1
会籍销售的流程
了解需求 带客参观 提供方案 促成购买
售后服务 促成转介
续费
2
了解顾客的需求
• 顾客的需求可以通过提问和观察来了解到 • 每一个消费者锻炼的需求都可能不一样 • 作为专业的会籍顾问只有在了解顾客需求的
前提下，才可以为顾客做出合理的购买建议 • 会籍顾问了解的顾客的需求越多说服顾客购
是顾客想要的
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问题的类型
• 1、开放性问题（有选择有多种回答方式、 收集更多信息）
• 2、封闭性问题（在二选一的情况下）（如： 这是我们的健身卡种您也了解了，您是选择 一年还是两年的呢？）
• 3、试探性问题（如果能帮你申请到更优惠 的价格你今天有决定办吗？）
• 4、跟进性问题（还有吗？后来怎样了？）
• 服务的内容：帮助接洽相应的教练、提醒顾 客坚持锻炼、提供请假服务、对顾客在会所 内遇到的各种问题帮助协调和解决
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促成转介
• 每个人的身边都有很多的朋友和同事以 及亲友，当顾客在健身的过程中体会到 健身的好处时会将正面的信息传递给身 边的朋友和同事
• 每个会员在健身时都希望身边有朋友的 陪伴良好的健身体会会促使顾客督促更 多的朋友参加健身
• 了解顾客的目的和想法才可以做到有针对性 的介绍，更好的把俱乐部提供的项目、设备 和课程与顾客的需求相结合从而激发顾客锻 炼的欲望
• 这些目的和原因会成为我们说服顾客的很好 理由
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怎样了解顾客健身的需求
• 了解顾客的需求才能有针对性的进行介绍和 说服
• 顾客的需求可以通过观察结合提问来了解 • 不要妄自猜测顾客的需求眼睛看到的不一定
俱乐部顾客参观路线
前台
通道
有氧器械区
动感单车
浴室、汗蒸 房
体侧室
操厅 固定器械
瑜伽房
私教房
自由重量区
休息区
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导览的目的
• 1、 参观、了解俱乐部 • 2、顾客试用或销售人员展示设备 • 3、和其他的选择比较 • 4、了解什么项目适合自己以及这些服务和
项目能帮助我解决什么问题 • 导览的目的：在于将俱乐部所提供的项目、
免跑题
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带客过程中要提的问题
1. 先生（小姐）您之前有过健身经历吗？（封闭 式问题）
2. 是那家呢？主要练习那些项目？从锻炼中看到 什么效果？是什么原因使你停下的呢？您停下 来对身体有什么影响吗？
3. 先生（小姐）您的家是在附近吗？（封闭式） 4. 先生（小姐）您的健身目的是什么呢？ 5. 先生（小姐）您是开车过来的吗？ 6. 您是家在附近还是工作地点在附近呢？