《销售人才招聘》招聘方法报告.ppt
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人才测评专家 MSN:leadsjoin@hotmail.com
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1
超过80%的企业在使用共同的招聘标准
1. 有一定的工作经验 2. 30岁以下，大专以上的文凭 3. 积极主动能吃苦 4. 良好的形象和表达能力 5. 有一定的社会关系
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2
优秀标准
业绩说话 客户说话 流程说话
优选文档
3
公司给的销售指标一点不合理 现在竞争厉害客户也太刁难了 客户都是商人惟利是图的 客户文化低是些爆发户，只要利 我们的头不知道在指挥什么
优选文档
13
做好销售工作的核心能力应该这样理解
要面临的问题
需要的能力
客户要拒绝你
勇敢的面对
客户真正信息
仔细的聆听
客户不信任你
坚持信守承诺
客户正在犹豫
说服客户下单
客户的麻烦多
测
试：0.53
申 请 书：0.27
场 景 测 试：0.32
推 荐 信：0.26
面
试：0.31
学 校 成 绩：0.11
过去的 经 验：0.08
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20
1. 国际通用的5种性向测试 2. 行为风格类型测试 3. 霍兰德职业类型测试 4. 盖洛普5/34主题优势测试 5. 标准EQ测试 6. 人格特质测评 7. ……………………
优选文档
17
CPI-加州心理量表-230题-4群18分类 16PF—卡特尔个性因素测验-187题
YG性格测验—120题-12个主题
优秀服务品质
优选文档
要具备的特质 失败中的修复 完全的理解欲 动作的一贯性
积极自我肯定 对赞赏的需要
14
4
如何进行心理测试和分析？
优选文档
15
使用心理测试问卷的3个注意事项 1.必须由专业人员进行施测和解释 2. 注意遵守和保护心理测试的知识产权. 3.注意检测结果的公开范围
优选文档
16
A类 销售特质综合心理测试
对3个不同行业的159名客户的问卷测试评分结果
优选文档
8
客户最讨厌销售人员的前5 个主要因素
70 60 50 40 30 20 10
0 欺骗
话多
不负责
没主意
没耐性
对3个不同行业的159名客户的问卷测试评分结果
优选文档
满意组 中间组 不满意
9
3. 由销售全流程发现优秀
的销售特质
优选文档
10
建立陌生关系 发现和满足客户需求 对别人施加影响 持续的愉悦服务
一贯化的自我执行
优选文档
11
销售的9级台阶
9
认可 持续 说服
8
重复购买
7 6
售后服务 请求结案
理解
5 4
回应反对意见 产品的介绍
分析
3
2
问题的定义与澄清 客户资格认定
自信1
安排访谈
判断
开发客户
优选文档
12
两种销售人员对自己从事销售工作的的评价
优秀的销售人员
落后的销售人员
这个工作很有挑战性 拿下一个客户的感觉太好了 很多的客户信任我 我可以感觉到客户的想法 我很清楚自己要做什么
1. 由业绩差异发现优秀的
销来自百度文库特质
优选文档
4
和销售业绩相关性最大的前5项能力
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 客户了解
好强性
喜欢夸奖 情绪稳定 大方自然
优秀组 中间组 落后组
对不同的销售业绩组的销售能力测试评分结果
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5
和销售业绩相关性最小的因素
70 60 50 40 30 20 10
0 文化程度 行业经验
年龄
工作时间
对不同的销售业绩组的基础资格测试评分结果
优选文档
优秀组 中间组 落后组
6
2. 由客户的满意度
发现优秀的销售特质
优选文档
7
客户最喜欢销售人员的前5个主要因素
90 80 70 60 50 40 30 20 10
0 尊重我
能拿主意
关心人
诚实稳定
脸皮厚
高满意度 中满意度 低满意度
MBTI人格测评M93题—4大群-16种类型
APA-麦克里兰动机测验-75题-3大纬度
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18
怎样验证你的数据模型的效度？
*时间间隔10天以后再次检测信度 *将已经建好的数据模型运用到 条件相同的另外一组进行检验 *在新招聘以后3-6个月时间进行业绩的检查
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19
销售人员筛选方法和和今后业绩的相关性
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1
超过80%的企业在使用共同的招聘标准
1. 有一定的工作经验 2. 30岁以下，大专以上的文凭 3. 积极主动能吃苦 4. 良好的形象和表达能力 5. 有一定的社会关系
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2
优秀标准
业绩说话 客户说话 流程说话
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3
公司给的销售指标一点不合理 现在竞争厉害客户也太刁难了 客户都是商人惟利是图的 客户文化低是些爆发户，只要利 我们的头不知道在指挥什么
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13
做好销售工作的核心能力应该这样理解
要面临的问题
需要的能力
客户要拒绝你
勇敢的面对
客户真正信息
仔细的聆听
客户不信任你
坚持信守承诺
客户正在犹豫
说服客户下单
客户的麻烦多
测
试：0.53
申 请 书：0.27
场 景 测 试：0.32
推 荐 信：0.26
面
试：0.31
学 校 成 绩：0.11
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1. 国际通用的5种性向测试 2. 行为风格类型测试 3. 霍兰德职业类型测试 4. 盖洛普5/34主题优势测试 5. 标准EQ测试 6. 人格特质测评 7. ……………………
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17
CPI-加州心理量表-230题-4群18分类 16PF—卡特尔个性因素测验-187题
YG性格测验—120题-12个主题
优秀服务品质
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要具备的特质 失败中的修复 完全的理解欲 动作的一贯性
积极自我肯定 对赞赏的需要
14
4
如何进行心理测试和分析？
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15
使用心理测试问卷的3个注意事项 1.必须由专业人员进行施测和解释 2. 注意遵守和保护心理测试的知识产权. 3.注意检测结果的公开范围
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16
A类 销售特质综合心理测试
对3个不同行业的159名客户的问卷测试评分结果
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8
客户最讨厌销售人员的前5 个主要因素
70 60 50 40 30 20 10
0 欺骗
话多
不负责
没主意
没耐性
对3个不同行业的159名客户的问卷测试评分结果
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满意组 中间组 不满意
9
3. 由销售全流程发现优秀
的销售特质
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10
建立陌生关系 发现和满足客户需求 对别人施加影响 持续的愉悦服务
一贯化的自我执行
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11
销售的9级台阶
9
认可 持续 说服
8
重复购买
7 6
售后服务 请求结案
理解
5 4
回应反对意见 产品的介绍
分析
3
2
问题的定义与澄清 客户资格认定
自信1
安排访谈
判断
开发客户
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12
两种销售人员对自己从事销售工作的的评价
优秀的销售人员
落后的销售人员
这个工作很有挑战性 拿下一个客户的感觉太好了 很多的客户信任我 我可以感觉到客户的想法 我很清楚自己要做什么
1. 由业绩差异发现优秀的
销来自百度文库特质
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4
和销售业绩相关性最大的前5项能力
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 客户了解
好强性
喜欢夸奖 情绪稳定 大方自然
优秀组 中间组 落后组
对不同的销售业绩组的销售能力测试评分结果
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5
和销售业绩相关性最小的因素
70 60 50 40 30 20 10
0 文化程度 行业经验
年龄
工作时间
对不同的销售业绩组的基础资格测试评分结果
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优秀组 中间组 落后组
6
2. 由客户的满意度
发现优秀的销售特质
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7
客户最喜欢销售人员的前5个主要因素
90 80 70 60 50 40 30 20 10
0 尊重我
能拿主意
关心人
诚实稳定
脸皮厚
高满意度 中满意度 低满意度
MBTI人格测评M93题—4大群-16种类型
APA-麦克里兰动机测验-75题-3大纬度
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18
怎样验证你的数据模型的效度？
*时间间隔10天以后再次检测信度 *将已经建好的数据模型运用到 条件相同的另外一组进行检验 *在新招聘以后3-6个月时间进行业绩的检查
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19
销售人员筛选方法和和今后业绩的相关性