第10章-不同国家和地区的商务谈判风格

第十章不同国家和地区的商务谈判风格

国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区、不同民族的谈判人员不可能在谈判中具有完全一致的立场、观点、习惯和价值观念、因此，他们具有不同的谈判风格是很正常的，而谈判风格的差异，必然会影响谈判者的行为方式，以至影响谈判的进行及最终结果。

第一节文化习俗与谈判风格

俗话说：“百里不同风，十里不同俗。”谈判桌上谈判对手之间的交涉，往往受文化习俗的影响，而表现出不同的谈判风格特征。

一、文化习俗对谈判思维的影响

在—切谈判活动中，人的思维始终在发挥作用，可以说思维是谈判的原动力。但是，由于世界各国文化习俗差异的影响，各个国家谈判人员的思维方式是不同的。美国学者曾在《心理学家谈管理》一书中，将影响谈判思维的重要文化特征加以归纳，见下表：

例如，英语中的Negotiation常与日语中的“谈判”翻译成同一意思。似是，日语的“谈判”寓含着争论、对立、战略、口角等微妙词义，而英语的Negotiation则没有这些含义，它意味着讨论、商量、让步等。这不是单纯语义方面的差异，语言是文化的一种形式，事实上它正反映了东西方谈判人员对“谈判”本身理解的不同，这种不同源于两者的文化差异。日本人向人敞开的外部思维空间有限，更多的思想涵藏在部空间，因而人们常常只能看到日本人脸上和善的笑容，而无法了解其真实思想，所以和日本人谈判是很困难的。

不同的文化习俗对谈判思维产生的影响在下面的案例中就有所体现。1925年美国总统福特访问日本，美国哥伦比亚广播公司（CBS）受命向美国转播福特在日的一切活动。在富特访日前两周，CBS的谈判人员飞抵东京商谈租用日本广播协会(NHK)的器材、工作人员、系统以及电传问题。美方代表是一位二十岁左右的年轻人，雄心勃勃，争强好胜。在与NHK 代表会谈时，他提出了许多过高的要求，并且直言不讳地表述了自己的意见。可是随着谈判的进展，NHK方面的当事人逐渐变得沉默寡言。第一轮谈判结束时，双方未达成任何协议。两天以后，CBS一位要员飞抵东京，他首先以个人名义就本公司年轻职员的冒犯行为向NHK方面表示道歉，接着就转播福特总统访日一事询问NHK能提供哪些帮助。NHK方面转变了态度并表示支持，双方迅速达成了协议。当CBS的年轻谈判人员得知自己的行为方

式几乎无助于解决问题时，他十分惊讶，并向日方表示赔礼道歉，同时嘀咕道：“我还以为在日本谈判跟在美国一样呢！”

上面例子中，CBS的年轻谈判员在与日本NHK最初的接触中根本无法了解日本人在想些什么，但是，一旦熟悉了，日本人的部空间对你开放，就会坦诚相见，毫无保留。可见，日本人的谈判思维具有典型的特色，这与古老的儒家思想的影响不无关系。和日本人相反，美国人的思维，向人敞开的外部思维空间较大，因此和美国人很好打交道。那些年轻谈判员在谈判中直言不讳地表述意见，并提出许多要求，正反映了美国人坦率外露的思维方式。虽然美国人好打交道，但他不会随便向你吐露心秘密，即美国人的部思维空间虽小但封闭强度高，这就是美国人所谓的“个性”。美利坚是个年轻的民族，它的文化极其混杂，因而形成了这种开放式但又有“个性”化的思维方式。

文化差异影响下的两种思维方式在谈判决策上也充分表现出来。日本谈判小组，其决策人物往往不抛头露面，其谈判人员个个满面和善、彬彬有礼且话语不多，对方根本窥探不到他们的部思想。在作出决策前有关谈判人员一起协商，形成整体性的部思维空间，统一作出决策。而美国谈判小组，其决策人物常常亲自出马，其谈判人员个个竞相发言，其思想基本上对外开放。美国人在谈判过程中可以迅速决策而无需回去商量，美国推销员们经常代表自己的公司作出决定。

美国、日本谈判代表之间的冲突是一种文化冲突。因而谈判人员在涉外谈判中，不仅要精通外国语言和贸易实务，而且还应该了解世界各主要贸易国家的国情、民倩、风俗习惯、信仰、谈判风格、洽谈技巧。因为这些常识在特定情况下可能成为影响谈判的重要因素。

二、文化习俗对谈判方式的影响

一般说来，谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表，这是其大国地位在谈判人员心理上的反映。美国谈判代表在谈判方式上总有一种“一揽子交易”的气慨，使对手感到相形见绌。法国人则主要应用横向谈判，他们喜欢先为议题画—个轮廓，然后确定议题中的各个方面，再达成协议。这与美国人逐个议题商谈的方式正好相反、反映出其“边跑边想的人种”的性格特征。

澳大利亚学者罗伯特·M．马奇先生曾在教授美国和日本研究生国际事务谈判课程中进行过模拟谈判。在准备阶段，日本小组不考虑如何主动去说服对方，而集中讨论如何防守，谈判中日本人则默默无语，处于防守态势。美国人却赤裸裸地显示出强烈的求胜欲望，热切地主动交谈，这正是两种民族性格的鲜明对比。

又如，日本B公司与美国S公司进行谈判。谈判开始后，美方代表滔滔不绝地介绍情况、而日方代表很少发言，挥笔疾书，把关方代表的讲话容全部记录下来，第一次谈判就这样结束了。不久日方又来了几名代表，谈判从头开始，美方代表照例口若悬河，又讲一遍，日方照旧作好记录。又过不久，日方第三个代表团又来到美国，故技重演，又带着大

量记录走了。以后几个代表团都是如此行事。—年过去了，日方声沉影寂，杳元音讯，美方责骂日方拖延时间，玩弄权术，毫无诚意。正当美方感到谈判无望时，日方决策代表团突然来到，在美方毫无思想准备的条件下，日方突然表态，就全部议题作出决定，美方措手不及，陷入被动地位，日方大获全胜。

从这个例子，我们可以看出日美两国不同的谈判方式。美国人希望比较迅速地解决“一揽子”交易。但日本人谨慎小心，他们习惯于对合同作详细审查并且在部做好协调工作，这就需要一个较长的过程。由于谈判进度的不同，使美国人大为恼火、放松警惕而最后输给了日本人。

三、文化习俗对谈判群体的影响

现代国际商务谈判大多是谈判小组的群体行动，这需要小组成员具有较强的群体现念，在谈判过程中互相配合。同样，文化习俗对谈判有的群体现念也有不同程度的影响。群体观念最强的首推日本人。日本谈判小组常推选出一位首席谈判人，其余组员团结一致，全力配合首席代表，使小组保持良好的整体性。相反，德国人、法国人很看重个人的作用，而很少考虑集体的力量。美国人的群体观念也不强，他们的谈判小组是个松散的联合体。在谈判发生争论时，日方谈判小组成员全力支持首席代表一人发言以小组的整体件与对方抗衡，表现出强烈的群体观念。而美方谈判小组每个成员则竞相发言，比较松散。可见，美国人和日本人分别代表了东西方文化两种不同的群体现念。当两个日本人在一起时，会倾向于形成一个共同的整体，形成一体化的集体力量而一致对外；而两个美国人在一起时，他们会相互尊重对方的部思维空间，他们决不会合二为一，而是相互珍重，互不干涉，表现为被此独立的个性。

四、文化背景与谈判风格

文化背景对国际商务谈判者的谈判风格具有重大的影响。国际商务谈判有时也是不同文化的碰撞，也是一种国际文化交流方式。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规，而且影响着谈判者的思维方式和个性行为，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判作风。虽然具有相同文化背景的谈判者，其谈判风格有着明显的趋同性；然而，由于受亚文化的影响，以及其他各种社会经济因素的影响，同一文化背景的个体谈判者之间又会存在谈判风格的差异性，这种风格差异体现了矛盾的普遍性与特殊性之间的关系。

㈠．中国大陆商人的谈判风格

在国际商务谈判领域中，各国谈判者对中国大陆商人的谈判风格的普遍看法是：在谈判中，人际间的感情交流、联络受到重视，谈判者的脸面或影响力也不容忽视，私下接触以及谈判桌以外的渠道通常被采用以解决有关谈判难题。

中国人谈判的队伍经常以谈判代表团的形式出现，参加者会包括商务、法律和技术等专家，注重集体部的讨论协商，广泛听取权威人士及上级的意见．这对谈判的速度和效率会产生消极影响。

在具体的国际商务磋商中，中国人通常是等待和要求对方先述看法或意见，对于己方的条件习惯用暗示的办法、含蓄地提出，或者利用迂回、曲折、兜圈子的方法使对方了解