行业客户开发技巧教程讲义
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《客户开发技巧》课件
《客户开发技巧》PPT课 件
客户开发是指通过建立良好的客户关系和有效的沟通交流，从而引领客户进 入销售过程，提高销售效果的一种方法。本课件将介绍客户开发技巧的重要 性和流程，以及如何提供更好的服务和满足客户需求。
什么是客户开发？
客户开发是一种销售和市场营销策略，旨在通过建立和维护良好的客户关系， 引导客户进入销售过程，达到销售和业务增长的目标。
通过设定明确的目标和奖励机制，建立有效的激励体系，同时提供专业的建议和指导，引导客户主动参 与销售过程，提高销售效果。
建立客户关系的方式
建立客户关系的方式包括建立信任和互动、提供个性化的服务和支持、定期沟通和关怀、持续提供价值 和解决方案等，以增强客户的忠诚度和满意度。
确定目标客户群体的方法
通过市场调研、客户数据分析、竞争对手分析，以及客户细分和定位等方法， 确定目标客户群体，以便更有针对性地进行客户开发和销售活动。
如何确定客户需求？
通过深入了解客户行业、问题和需求，与客户进行有效的沟通和交流，并提 供个性化的解决方案，来确定客户的具体需求和期望。
客户引导与激励的技巧
客户开发的重要性和价值
客户开发可以帮助企业获取新客户，提高客户忠诚度，增原则和流程
客户开发的原则包括了解客户需求、建立信任关系、提供个性化解决方案、积极跟进和持续提供价值。 客户开发的流程包括目标客户群体确定、客户需求确定、客户引导和激励、沟通交流等。
客户开发是指通过建立良好的客户关系和有效的沟通交流，从而引领客户进 入销售过程，提高销售效果的一种方法。本课件将介绍客户开发技巧的重要 性和流程，以及如何提供更好的服务和满足客户需求。
什么是客户开发？
客户开发是一种销售和市场营销策略，旨在通过建立和维护良好的客户关系， 引导客户进入销售过程，达到销售和业务增长的目标。
通过设定明确的目标和奖励机制，建立有效的激励体系，同时提供专业的建议和指导，引导客户主动参 与销售过程，提高销售效果。
建立客户关系的方式
建立客户关系的方式包括建立信任和互动、提供个性化的服务和支持、定期沟通和关怀、持续提供价值 和解决方案等，以增强客户的忠诚度和满意度。
确定目标客户群体的方法
通过市场调研、客户数据分析、竞争对手分析，以及客户细分和定位等方法， 确定目标客户群体，以便更有针对性地进行客户开发和销售活动。
如何确定客户需求？
通过深入了解客户行业、问题和需求，与客户进行有效的沟通和交流，并提 供个性化的解决方案，来确定客户的具体需求和期望。
客户引导与激励的技巧
客户开发的重要性和价值
客户开发可以帮助企业获取新客户，提高客户忠诚度，增原则和流程
客户开发的原则包括了解客户需求、建立信任关系、提供个性化解决方案、积极跟进和持续提供价值。 客户开发的流程包括目标客户群体确定、客户需求确定、客户引导和激励、沟通交流等。
行业客户开发技巧教程讲义(ppt31张)
建立联系的具体步骤
3.进一步发展与客户的关系
为客户还没有对你产生最起码的兴趣，或者对你的信任还不够，所以这个时候首先要进一
自我介绍之后，接下来要做的事情并不是销售，在这个时候销售是不可能成功的，因
步发展你与客户之间的关系，使客户对你的信任有所增加，这样才有可能进入到销售环节。
例如，通过观察迅速找到一些你与客户共同的经历（同学、同乡，或者共同去过某一 个地方），找到一个话题，拉近与客户的关系。
12
行业客户开发的过程 与目标行业客户建立联系
建立联系的具体步骤
1.问候客户
初次拜访客户，见到客户后当然要问候客户，如“张先生你好”、“早晨 好”、“下午好”等，但是，这种问候应该来自你的内心，应该很自然地流 露出你对客户的真心问候，而并不只是几个简单的字。
2.自我介绍
13
行业客户开发的过程 与目标行业客户建立联系
行业客户开发技能教程
2007年4月
1
行业客户的定义
行业客户：
在一定时期内存在批量、重复采购行为
或可能采购总量较大，采购目的主要用于公
务或生产经营活动的集团客户。
2
为什么要进行行业客户开发
是郑州日产产品的目标客户群体决定的； 是一种实用的行销方式，在国外这种一对一的销售方式早已运用多年； 行业开发带来的销售成本要比店面销售低得多； 面对竞争如此激烈的市场，谁把行业开发做好、做到前边，谁就能占得 先机，在市场竞争中立于不败之地。
3
行业客户开发的步骤
开发
操作
维护
4
行业客户开发的过程
确定 目标 行业 客户
建立 联系
获取 采购 信息
采购 过程 掌控
交车
客户开发培训课件(ppt 42张) (2)
业夹）； 介绍自己的工作背景、教育或特殊训练背景、特有技 能、专长；
最终使准客户对你为他提供服务的能力有信心！
思考：如何向客户介绍公司、介绍自己？
16
三、销售面谈各环节要点-发掘需求
• 著名的“弗洛伊德冰山图”
显性的需求
Have（结果） 客户说出来 我们听到的
Do（行为） 客户表现的行为 我们可以观察到的
、家庭....... 安全话题：天气、交通、时事、体育…. 我有许多客户像你一样， 都很关心这个问题…… 如是转介绍客户，最佳方法就是提及介绍人。
2. 3. 4.
15
三-1、破冰及建立信任-专业能力
• 专业能力 • 重点体现如何帮助到准客户： 1. 介绍公司的背景实力,增强信心、建立信任（可借助展 2.
客户开发及销售流程
销售是一个“环”
转介绍
2
课程目标
• 1、了解销售面谈的定义与意义 • 2、掌握建立信任的基本技巧 • 3、掌握发掘需求基本技巧 • 4、掌握有效的产品推介技巧
3
课程大纲
• 一、课程导入 • 二、销售面谈的定义与意义 • 三、销售面谈各环节要点 • 四、营销金句
4
一、课程导入
32
三-3、有效推介-有效推介产品及服务的方法
• 有什么方法：
FABE
法则
33
三-3、有效推介-有效推介产品及服务的方法
Feature
产品的特质、特性等方面的功能
这是什么 …
Advantage 核心就是强调对于客户的实际好处
产品具有的独特优势 能给客户带来的实际利益/好处 Benefit而非产品本身的功能！
• 专业形象重要吗？
•比比看，
你选哪个理财顾问？
最终使准客户对你为他提供服务的能力有信心！
思考：如何向客户介绍公司、介绍自己？
16
三、销售面谈各环节要点-发掘需求
• 著名的“弗洛伊德冰山图”
显性的需求
Have（结果） 客户说出来 我们听到的
Do（行为） 客户表现的行为 我们可以观察到的
、家庭....... 安全话题：天气、交通、时事、体育…. 我有许多客户像你一样， 都很关心这个问题…… 如是转介绍客户，最佳方法就是提及介绍人。
2. 3. 4.
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三-1、破冰及建立信任-专业能力
• 专业能力 • 重点体现如何帮助到准客户： 1. 介绍公司的背景实力,增强信心、建立信任（可借助展 2.
客户开发及销售流程
销售是一个“环”
转介绍
2
课程目标
• 1、了解销售面谈的定义与意义 • 2、掌握建立信任的基本技巧 • 3、掌握发掘需求基本技巧 • 4、掌握有效的产品推介技巧
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课程大纲
• 一、课程导入 • 二、销售面谈的定义与意义 • 三、销售面谈各环节要点 • 四、营销金句
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一、课程导入
32
三-3、有效推介-有效推介产品及服务的方法
• 有什么方法：
FABE
法则
33
三-3、有效推介-有效推介产品及服务的方法
Feature
产品的特质、特性等方面的功能
这是什么 …
Advantage 核心就是强调对于客户的实际好处
产品具有的独特优势 能给客户带来的实际利益/好处 Benefit而非产品本身的功能！
• 专业形象重要吗？
•比比看，
你选哪个理财顾问？
开发客户的十大绝佳技巧ppt课件
四、在打电话前准备一个名单
• 如果不事先准备名单的话，你的大部分 销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。 你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力， 却没有打上几个电话。因此，在手头上要随 时准备个可以供一个月使用的人员名单。
五、专注ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ作
• 在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分 利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样， 在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多， 就会变得越优秀。
十、 不要停歇。
毅力是销售成功的重要因素之一。 大多数的销售都是在第5次电话 谈话之后才进行成交的。然而， 大多数销售人员则在第一次电话 后就停下来了。
如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将 销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间 增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00，中 午12:00-13:00和17:00-18:30之间销售。
七、变换致电时间。
• 我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。 很可能你们在每周一的10点钟都要参加会 议，如果你不能够在这个时间接通他们，从 中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在 别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成 果。
八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化 系统。
• 你所选择的客户管理系统应该能够很 好地记录你企业所需要跟进的客户， 不管是三年之后才跟进，还是明天就 要跟进
九、开始之 前先要预见 结果。
这条建议在寻找客户和业务 开拓方面非常有效。你的目 标是要获得会面的机会，因 此你在电话中的措辞就应该 围绕这个目标而设计。
开发客户的十大绝佳技巧ppt课件
开发客户的十大绝佳技巧
成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确 找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员， 如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。
开拓客户的技巧培训资料
提升沟通技巧：学会倾听、提问、表达等沟通技巧，提高与客户的沟通效果 提升专业知识：不断学习行业知识、产品知识等，提高专业素养，增强客户信任 提升解决问题的能力：学会分析问题、解决问题，提高解决问题的效率和效果 提升团队协作能力：学会与团队成员协作，共同完成客户开拓任务，提高团队协作效果
客户开拓中的激励与考核机制
THEME TEMPLATE
感谢观看
应对：合理规划预算，提 供性价比高的方案
应对：建立良好的沟通机 制，提高客户信任度
挑战：客户需求不明确， 难以找到切入点
挑战：竞争对手强大，难 以脱颖而出
挑战：客户预算有限，难 以达成合作
挑战：客户信任度低，难 以建立合作关系
客户开拓的成果评估与反馈
客户数量：增加多少新客户 客户质量：新客户的质量如何，是否满足预期 客户满意度：新客户对服务的满意度如何 客户忠诚度：新客户是否愿意继续合作，是否愿意推荐给其他人
章节副标题
客户是业务发展的基础
客户是公司收入 的来源
客户是公司品牌 和口碑的传播者
客户是公司产品 和服务的反馈者
客户是公司持续 发展的动力
客户满意度对业务的影响
客户满意度是衡量企业服务质量的重要指标 客户满意度直接影响客户忠诚度和复购率 客户满意度影响企业的口碑和品牌形象 客户满意度影响企业的市场份额和竞争力
建立客户反馈机制：鼓励客户提供反 馈，以便改进产品和服务
客户流失预警与挽回措施
定期与客户沟通，了解客户需求
制定客户流失预警机制，及时发现问 题
关注客户反馈，及时解决问题
制定客户挽回方案，及时采取措施
提供优质的产品和服务，提高客户满意 度
加强与客户的沟通，建立长期合作关 系
客户开拓的团队协同与个 人成长
客户开拓中的激励与考核机制
THEME TEMPLATE
感谢观看
应对：合理规划预算，提 供性价比高的方案
应对：建立良好的沟通机 制，提高客户信任度
挑战：客户需求不明确， 难以找到切入点
挑战：竞争对手强大，难 以脱颖而出
挑战：客户预算有限，难 以达成合作
挑战：客户信任度低，难 以建立合作关系
客户开拓的成果评估与反馈
客户数量：增加多少新客户 客户质量：新客户的质量如何，是否满足预期 客户满意度：新客户对服务的满意度如何 客户忠诚度：新客户是否愿意继续合作，是否愿意推荐给其他人
章节副标题
客户是业务发展的基础
客户是公司收入 的来源
客户是公司品牌 和口碑的传播者
客户是公司产品 和服务的反馈者
客户是公司持续 发展的动力
客户满意度对业务的影响
客户满意度是衡量企业服务质量的重要指标 客户满意度直接影响客户忠诚度和复购率 客户满意度影响企业的口碑和品牌形象 客户满意度影响企业的市场份额和竞争力
建立客户反馈机制：鼓励客户提供反 馈，以便改进产品和服务
客户流失预警与挽回措施
定期与客户沟通，了解客户需求
制定客户流失预警机制，及时发现问 题
关注客户反馈，及时解决问题
制定客户挽回方案，及时采取措施
提供优质的产品和服务，提高客户满意 度
加强与客户的沟通，建立长期合作关 系
客户开拓的团队协同与个 人成长
客户开拓技巧ppt课件
控制说话的声音及语调
17
提示解决方案
询问客户目前的投资渠道有哪些？ 针对客户的经济实力进行投资方式的推荐。
客户自主交易
账户托管交易
18
提示解决方案
账户托管交易
储蓄
– 定存1万元，一年后至少将损失300元。
买房出租
– 青岛房价按10000元/平，60平米首付40%，需24万元，出租 2000元/月，年收益10%。
掌握方法：
– 列举数字 – 富兰克林 – 讲故事 – 运用好资料
禁忌：避免满口术语
21
尴尬局面的处理
被客户“问倒”了：
– 正确：坦诚相告、虚心请教、真诚感谢。 – 错误：糊弄顾客、敷衍客户。
谈话意外中断
– 中断时间短，且客户很兴奋 还是我们刚才说的，我们继续，下面是……
– 关键问题遭到中断 刚才我们谈到**问题，其实……
股票 保本型基金 其他渠道
– 银行理财产品、分红保险、实物黄金等
19
20
根据搜狐网房贷计算器进行演算（2012-03）
交谈中应注意的事项
与客户同频共振
– 在交谈中应及时捕捉客户所表达出的信息，寻找客户所关注的焦点 – 不要贸然否认客户的意见，给客户留面子 – 突出产品能给客户带来的利益、帮助及无伤害性
– 现在储户定存1万元，一年后至 少将损失300元。
13
14
15
16
如何引导谈话的氛围和话题
营造轻松的谈话环境
– 尽量选择与客户较为亲近的座位，最佳选择坐在客户右手边，方 便观察客户的表情。
安全的转移话题，不要让客户偏离你谈话的正轨
– 提出议程 – 陈述议程对客户的价值 – 征求客户同意
5
充满自信的态度
17
提示解决方案
询问客户目前的投资渠道有哪些？ 针对客户的经济实力进行投资方式的推荐。
客户自主交易
账户托管交易
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提示解决方案
账户托管交易
储蓄
– 定存1万元，一年后至少将损失300元。
买房出租
– 青岛房价按10000元/平，60平米首付40%，需24万元，出租 2000元/月，年收益10%。
掌握方法：
– 列举数字 – 富兰克林 – 讲故事 – 运用好资料
禁忌：避免满口术语
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尴尬局面的处理
被客户“问倒”了：
– 正确：坦诚相告、虚心请教、真诚感谢。 – 错误：糊弄顾客、敷衍客户。
谈话意外中断
– 中断时间短，且客户很兴奋 还是我们刚才说的，我们继续，下面是……
– 关键问题遭到中断 刚才我们谈到**问题，其实……
股票 保本型基金 其他渠道
– 银行理财产品、分红保险、实物黄金等
19
20
根据搜狐网房贷计算器进行演算（2012-03）
交谈中应注意的事项
与客户同频共振
– 在交谈中应及时捕捉客户所表达出的信息，寻找客户所关注的焦点 – 不要贸然否认客户的意见，给客户留面子 – 突出产品能给客户带来的利益、帮助及无伤害性
– 现在储户定存1万元，一年后至 少将损失300元。
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如何引导谈话的氛围和话题
营造轻松的谈话环境
– 尽量选择与客户较为亲近的座位，最佳选择坐在客户右手边，方 便观察客户的表情。
安全的转移话题，不要让客户偏离你谈话的正轨
– 提出议程 – 陈述议程对客户的价值 – 征求客户同意
5
充满自信的态度
客户开发与维护技巧培训课件
增强企业竞争力
开发新客户有助于企业在 激烈的市场竞争中脱颖而 出。
客户信息的收集与分类
收集信息
通过市场调查、社交媒体 等途径收集客户信息。
分类整理
将收集到的客户信息按照 行业、地区、规模等分类 整理。
信息更新
定期更新客户信息，确保 信息的准确性与时效性。
客户开发的方法与技巧
搜索引擎优化（SEO）
03
误区三
缺乏持续沟通与互动：对策：通过电话、邮件、短信等方式，与客户保
持持续的沟通和互动，了解客户需求变化，提供及时的解决方案。
05
实战案例分析篇
案例一：成功的客户开发案例分享
总结词
通过有效的客户开发策略，实现客户增长和业务拓展。
详细描述
本案例将分享一个成功利用市场调研、目标客户定位和营销策略，实现客户增 长和业务拓展的案例。我们将详细介绍实施过程中的关键要素、挑战和解决方 案。
提升企业品牌形象
通过与客户建立良好的关系，企业能够更好地传 递品牌价值，提升品牌形象，增加企业竞争力。
客户关系的建立与维护
了解客户需求
通过市场调研、客户访谈等方式，了解客户需求和偏好，为客户 提供个性化的产品和服务。
建立信任关系
通过提供优质的产品和服务，建立与客户之间的信任关系，提高客 户忠诚度。
客户开发与维护技巧培训课件
汇报人： 日期:
• 客户开发篇 • 客户维护篇 • 客户服务篇 • 客户关系管理篇 • 实战案例分析篇
01
客户开发篇
客户开发的重要性
01
02
03
提升销售额
通过不断开发新客户，可 以扩大市场份额，提高销 售额。
完善产品与服务
新客户的反馈有助于企业 了解市场需求和产品缺陷 ，进而完善产品与服务。
客户开拓培训教程课件(PPT35张)
在寿险行销中，拒绝不是问题，成交也不是问题， 真正的问题是缺乏准主顾！
（5）
“巧妇难为无米之炊”
找米下锅 才为巧！
（6）
准客户是我们最大的资产，他们是我们在 寿险业赖以生存和发展的根本。
（7）
第二篇
寻找准客户
（8）
什么样的人是我们理想的准客户？
身体健康 有钱 有决定权 有需求
（9）
盘点你的财富宝典，看看准客户都来自哪里？
如果有您推荐就不一样。如果您觉得我的服务有价值的话，能否介绍一 些朋友给我认识？ （客户犹豫）您的顾虑我很理解。请您放心，我不会给他们推销保险， 只是帮他们做一下分析，就像和您沟通一样，买不买全由自己决定。如 果您能给他们打个电话铺垫一下，或者您能在场就更好了，您看呢？ （我不知道谁需要买保险）对，我给您一些提示，您看您周围有谁刚结 婚？/刚生小孩？/刚贷款买了房？/或者自己做生意流动资金量很大？
（12）
客户开拓的常见方法
陌生拜访
定义 以陌生人为准客户对象进行的拜访活动
优势 有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场
局限性 容易遭受拒绝，与对方建立信任的时间较长，短期难以见效
注意事项
陌生拜访见到效益需要一定的时间，需要有耐心，讲方法， 常登门，且坚持做好客户资料的收集、整理
（13）
客户开拓的常见方法
营销员签单之后就去找新客户了，忽略了老客户的服务。我和他 们不一样，我会用大部分的时间来服务老客户，这样就需要您帮 我介绍一些和您一样有责任感的朋友给我认识，您看行吗？ 【提示】您看您周围有谁刚结婚/刚生小孩/刚贷款买房？
（26）
已成交客户的转介绍话术（二）
王先生，恭喜您拥有这份保单，您和您的家庭有了保障，我真的 非常安心。像您这样热情又有责任感的人，肯定人缘很好，周围 的朋友也很多，是不是？
（5）
“巧妇难为无米之炊”
找米下锅 才为巧！
（6）
准客户是我们最大的资产，他们是我们在 寿险业赖以生存和发展的根本。
（7）
第二篇
寻找准客户
（8）
什么样的人是我们理想的准客户？
身体健康 有钱 有决定权 有需求
（9）
盘点你的财富宝典，看看准客户都来自哪里？
如果有您推荐就不一样。如果您觉得我的服务有价值的话，能否介绍一 些朋友给我认识？ （客户犹豫）您的顾虑我很理解。请您放心，我不会给他们推销保险， 只是帮他们做一下分析，就像和您沟通一样，买不买全由自己决定。如 果您能给他们打个电话铺垫一下，或者您能在场就更好了，您看呢？ （我不知道谁需要买保险）对，我给您一些提示，您看您周围有谁刚结 婚？/刚生小孩？/刚贷款买了房？/或者自己做生意流动资金量很大？
（12）
客户开拓的常见方法
陌生拜访
定义 以陌生人为准客户对象进行的拜访活动
优势 有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场
局限性 容易遭受拒绝，与对方建立信任的时间较长，短期难以见效
注意事项
陌生拜访见到效益需要一定的时间，需要有耐心，讲方法， 常登门，且坚持做好客户资料的收集、整理
（13）
客户开拓的常见方法
营销员签单之后就去找新客户了，忽略了老客户的服务。我和他 们不一样，我会用大部分的时间来服务老客户，这样就需要您帮 我介绍一些和您一样有责任感的朋友给我认识，您看行吗？ 【提示】您看您周围有谁刚结婚/刚生小孩/刚贷款买房？
（26）
已成交客户的转介绍话术（二）
王先生，恭喜您拥有这份保单，您和您的家庭有了保障，我真的 非常安心。像您这样热情又有责任感的人，肯定人缘很好，周围 的朋友也很多，是不是？
开发客户的技巧课件
VS
详细描述
无论面对什么样的客户或者情况，都要保 持积极的态度，不要轻易流露出消极情绪 。同时，要保持微笑，让客户感受到你的 热情和友好，增强彼此之间的亲近感。
定期与客户保持联系
总结词
定期与客户保持联系，能够维护好与客户的关系，提高客户的满意度。
详细描述
在开发客户的过程中，要定期与客户保持联系，了解他们的需求变化或者反馈意见。可以通过电话、 邮件或者社交媒体等方式来保持联系，让客户感受到你的关心和服务。
用简单明了的语言表达
总结词
用简单明了的语言表达，能够让客户更容易理解你的意思。
详细描述
避免使用过于专业或者复杂的术语，尽量使用通俗易懂的语 言来表达自己的观点。同时，可以适时地使用比喻或者类比 来帮助客户更好地理解。
保持积极态度和微笑
总结词
积极的态度和微笑能够营造出愉悦的氛 围，让客户感受到你的热情和友好。
助客户做出明智的决策。
提供解决方案
根据客户的问题和挑战，提供可 行的解决方案，以帮助客户解决
其遇到的问题。
确保方案实施成功
在方案实施过程中，确保方案的 顺利实施，并及时调整方案以满
足客户需求。
确定销售目标和计划
设定合理的销售目标
根据市场状况和客户需求，设定合理的销售目标，并制定相应的 销售计划。
分析目标市场和竞争对手
06
分析竞争对手
分析竞争对手的优势和劣势
总结竞争对手的优势
了解竞争对手在市场上的成功因素，包括产 品或服务的独特性、品质、价格、营销策略 等。
分析竞争对手的劣势
研究竞争对手在市场上的不足之处，如产品 或服务的缺陷、高价格、不良口碑等。
了解竞争对手的产品和服务
行业客户开发技巧教程
行业客户开发技巧教程第一步：了解目标行业要成功地开发行业客户，首先要对目标行业有深入的了解。
了解行业的整体情况、发展趋势、市场竞争等方面的信息，可以帮助你更准确地定位潜在客户，并制定相应的销售策略。
可以通过研究行业报告、阅读专业杂志、参加行业展览等方式来获取这些信息。
第二步：明确目标客户根据对目标行业的了解，确定你的目标客户群体。
可以根据行业规模、公司规模、市场地位、潜在需求等因素来筛选目标客户。
明确目标客户后，可以更有针对性地进行销售活动，提高开发成功率。
第四步：寻找共同点在与客户沟通的过程中，积极寻找共同点，建立共鸣。
可以通过与客户交流行业经验、关注点、挑战等方面的信息，找到共同的话题，进一步加深客户的印象和信任感。
共同点的发现可以让客户觉得你能理解他们的需求，并能提供解决方案。
第五步：提供个性化解决方案针对不同的目标客户，提供个性化的解决方案。
通过深入了解客户的需求、痛点和目标，定制专门的产品或服务方案。
不断强调你的解决方案与客户需求的匹配度，可以使客户更容易接受你提供的产品或服务。
第六步：建立长期合作关系在获得首次合作机会后，努力将客户转化为长期合作伙伴。
及时跟进项目进展，提供卓越的售后服务。
定期与客户进行沟通，了解他们的反馈和需求，及时调整销售策略和产品定位。
建立起长期的合作关系，客户会更倾向于与你合作，并推荐你的产品或服务给其他潜在客户。
第七步：持续学习和改进行业客户开发是一个不断学习和改进的过程。
要不断关注行业的动态和变化，及时调整销售策略和推广方式。
通过交流和合作的机会，学习其他成功的销售人员的经验和技巧，改进自己的工作方法。
持续学习和改进可以使你在行业客户开发领域保持竞争优势。
客户开发技巧与流程讲课文档
1、参与人员：业务员、部门经理、分管领导 2、阶段工作内容
(1)通过对关键决策人的充分了解，加上内线的协助，设计与关键 决策人的接触方式，投其所好，建立信任度。
(2)和关键决策人进行深层次沟通，把握成交机会，并对与关键决 策人的渗透程度做出评估。
(3)进入客户决策人的角色，进行决策模拟。通过决策模拟，解决 如下问题：客户为什么要选择我们呢(列出理由)?关键决策人为什么要 帮助我们呢(列出做了哪些工作，这些工作在多大程度上会影响到他的 决策向我们倾斜)?
二、大客户开发流程及步骤详细
大客户开发是一个系统工程，大客户开发能否
成功取决于规划、策略、环节的掌控能力
。应把开发大客户当作打一个大战役来看待，而我 们就是这一战役的指挥者或称“导演”。清晰的阶段 性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把
握，能使工作富有成效。
那么，大客户开发流程具体是怎样的呢?
(5)除了通过内线之外，在网上或其他渠道收集关于目标客户的所有信息 ，借以做出对目标客户更全面、更客观的判断。
(6)信息搜集的成效标准是能否可据此做出明确的价值评估。
阶段三、价值评估/开发程序 (成交可能性;成交障碍;预期费用;开发程序)
1、参与人员：业务员、部门经理 2、阶段工作内容
(1)根据上述信息，判断成交的可能性，并描述成交的路径，设计基 于该客户的开发程序。
一般情况下销量最大的客户给公司带来的利润往往也是最 大的，所以发展销量大的客户是非常重要的。
2、实力大：指客户的资金实力大，网络实力大，业务队
伍实力大。
3、潜力大：指的是客户具有可持续的发展前景，对公司
的忠诚度高，如果仅仅是销量和利润大，而对公司的忠诚 度低的话是相当危险的，说不上哪天他就不是公司的客户 了，也许是竞品的客户了。
(1)通过对关键决策人的充分了解，加上内线的协助，设计与关键 决策人的接触方式，投其所好，建立信任度。
(2)和关键决策人进行深层次沟通，把握成交机会，并对与关键决 策人的渗透程度做出评估。
(3)进入客户决策人的角色，进行决策模拟。通过决策模拟，解决 如下问题：客户为什么要选择我们呢(列出理由)?关键决策人为什么要 帮助我们呢(列出做了哪些工作，这些工作在多大程度上会影响到他的 决策向我们倾斜)?
二、大客户开发流程及步骤详细
大客户开发是一个系统工程，大客户开发能否
成功取决于规划、策略、环节的掌控能力
。应把开发大客户当作打一个大战役来看待，而我 们就是这一战役的指挥者或称“导演”。清晰的阶段 性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把
握，能使工作富有成效。
那么，大客户开发流程具体是怎样的呢?
(5)除了通过内线之外，在网上或其他渠道收集关于目标客户的所有信息 ，借以做出对目标客户更全面、更客观的判断。
(6)信息搜集的成效标准是能否可据此做出明确的价值评估。
阶段三、价值评估/开发程序 (成交可能性;成交障碍;预期费用;开发程序)
1、参与人员：业务员、部门经理 2、阶段工作内容
(1)根据上述信息，判断成交的可能性，并描述成交的路径，设计基 于该客户的开发程序。
一般情况下销量最大的客户给公司带来的利润往往也是最 大的，所以发展销量大的客户是非常重要的。
2、实力大：指客户的资金实力大，网络实力大，业务队
伍实力大。
3、潜力大：指的是客户具有可持续的发展前景，对公司
的忠诚度高，如果仅仅是销量和利润大，而对公司的忠诚 度低的话是相当危险的，说不上哪天他就不是公司的客户 了，也许是竞品的客户了。
(ppt版)如何开发客户培训讲义
、公共(gōnggòng)邮箱后缀组合搜索元素
如：
**公共 邮 (gōnggòng)
箱如
第二十七页，共三十五页。
第二十八页，共三十五页。
产品名〔 〕公共 邮箱名后缀 (gōnggòng) 〕产品通用邮箱后缀 如： , , ,
第二十九页，共三十五页。
产品各国邮箱后缀 ： (hòuzhuì) , 如在 输入“
第三十五页，共三十五页。
第十七页，共三十五页。
第十八页，共三十五页。
第十九页，共三十五页。
进入 里面，里面一般(yībān)都有 找 邮箱
第二十页，共三十五页。
如何拓宽(tuò kuān)你关键字范围
第二十一页，共三十五页。
首先 进入 (shǒuxiān)
第二十二页，共三十五页。
高级 搜索 (gāojí)
第二十三页，共三十五页。
如何开发 客户 (kāifā)
第一页，共三十五页。
案例 导入 (àn lì)
上海康雅顺管业从事(cóngshì)管的生?
第二页，共三十五页。
开发 客户的途径 (kāifā)
• 第一、平台〔以阿里为代表〕 • 第二、展会 • 第三、企业自身网站 • 第四、海关数据 • 第五、手动在搜索引擎上面搜索
第六页，共三十五页。
英文名是为关键词
第七页，共三十五页。
第八页，共三十五页。
我首先要求大家明确一个想法，不要以为 国外的卖家，就不可能成为我们的户。 你们知道(zhī dào)，国外人力本钱比较高。所 以他的很多货物都是从国内进货的。
我这边就以，让大家明白辨析，哪些是潜 在客户。
如下就是的经销商的资料，我就一个关键 词。
第四页，共三十五页。
客户开发技巧讲课文档
• 持续购买周期长 • 品牌忠诚度高 • 经销店获得长期利益的资源
第四页，共60页。
大客户定义的对象
（1）国家机构：如公检法、海关、税务、武警、部队、中央及地方党政机关、政府采购 部门等；
（2）行业：如银行、电信、邮政、石油、水利、电力、航空、铁路、学校等大型企事业集团之批量 （ X台以上）购车。
• 经销商应设立专职或兼职专业车、大客户专员岗。该岗位应负起相 应的职责：负责收集、传递信息；走访大客户；建立大客户档案； 进行大客户管理。
• 建立激励机制。对开拓专业车、大客户有功人员，包括提供信息的 人员，给予一定奖励。
第十四页，共60页。
二、客户开发
潜在大客户的信息收集渠道
保有客户推荐 其他部门（例如售后服务部门）或人员推荐 董事长、总经理等高层领导的人脉关系 陌生电话或陌生拜访
第七页，共60Leabharlann 。商务规定及政策1、现有车型
（1）政府机构（公务车），不设数量限制，均可享受优惠奖励。 （2）其它团体（含专用车、改装车），5台（含）以上（品种可合并计
算），享受优惠奖励。 年内一次批售达到10台以上的团体，以后不设数量限制，均可
享受优惠
奖励。
2、大批量购车价格可另议。
3、复合辖区大客户销售应申请授权，以保护经销商自身的权益。
车型目录、 规格、价格、
公关
会有编列预 算时间
掌握公告时 间、购买标
书、标单
掌握
系统采购
--
私营企业 采购
亲自拜访
租赁行业
--
交通运输
行业
--
--
--
--
--
不一定会有
--
--
标书、标单 （可能比价、
第四页，共60页。
大客户定义的对象
（1）国家机构：如公检法、海关、税务、武警、部队、中央及地方党政机关、政府采购 部门等；
（2）行业：如银行、电信、邮政、石油、水利、电力、航空、铁路、学校等大型企事业集团之批量 （ X台以上）购车。
• 经销商应设立专职或兼职专业车、大客户专员岗。该岗位应负起相 应的职责：负责收集、传递信息；走访大客户；建立大客户档案； 进行大客户管理。
• 建立激励机制。对开拓专业车、大客户有功人员，包括提供信息的 人员，给予一定奖励。
第十四页，共60页。
二、客户开发
潜在大客户的信息收集渠道
保有客户推荐 其他部门（例如售后服务部门）或人员推荐 董事长、总经理等高层领导的人脉关系 陌生电话或陌生拜访
第七页，共60Leabharlann 。商务规定及政策1、现有车型
（1）政府机构（公务车），不设数量限制，均可享受优惠奖励。 （2）其它团体（含专用车、改装车），5台（含）以上（品种可合并计
算），享受优惠奖励。 年内一次批售达到10台以上的团体，以后不设数量限制，均可
享受优惠
奖励。
2、大批量购车价格可另议。
3、复合辖区大客户销售应申请授权，以保护经销商自身的权益。
车型目录、 规格、价格、
公关
会有编列预 算时间
掌握公告时 间、购买标
书、标单
掌握
系统采购
--
私营企业 采购
亲自拜访
租赁行业
--
交通运输
行业
--
--
--
--
--
不一定会有
--
--
标书、标单 （可能比价、
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行业客户开发技能教程
编制：郑州日产汽车销售有限公司营销培训课
2007年4月
1
行业客户的定义
行业客户：
在一定时期内存在批量、重复采购行为 或可能采购总量较大，采购目的主要用于公 务或生产经营活动的集团客户。
2
为什么要进行行业客户开发
是郑州日产产品的目标客户群体决定的； 是一种实用的行销方式，在国外这种一对一的销售方式早已运用多年； 行业开发带来的销售成本要比店面销售低得多； 面对竞争如此激烈的市场，谁把行业开发做好、做到前边，谁就能占得
要养成职业的素养、要有职业的敏感性； 要有永不放弃的精神； 要了解国家的宏观经济政策及行业投资方向； 不断学习，了解采购过程及采购方式； 经常的收集和积累。
16
行业操作采购过程的控制 销售以人为本
“关系＋利益”
从本质上来讲，客户需求都是由个人需求衍生出来的，因此销售要以 人为本。销售人员应该分辨出谁扮演什么样的角色，会在采购中起什 么样的作用，然后采取不同的销售策略。
10
行业客户开发的过程
与目标行业客户建立联系
从熟悉到朋友
从熟悉到朋友是一个巨大的飞跃，也是客户对你信任的进一步提升。试想， 什么样的人会成为朋友呢？很简单，有共同兴趣和爱好的人最容易成为朋友。 所以要和客户成为朋友，就要找出你和客户共同的兴趣和爱好，从兴趣和爱 好去培养你与客户之间的友谊，增加你与客户之间的信任。
14
行业客户开发的过程 与目标行业客户建立联系 初次销售拜访要注意的8个细节
1.营造良好气氛 2.显示积极的态度 3.抓住客户的兴趣和注意力 4.进行对话性质的拜访 5.主动控制谈话的方向 6.保持相同的谈话方式 7.有礼貌 8.表现出专业性
15
行业客户开发的过程 与目标行业客户建立联系 行业采购信息的获得
分析客户的需求可以从三个方向进行：客户的级别、客户的职能以及 客户在采购中的角色。
17
行业操作采购过程的控制
销售以人为本 采购过程中的角色分析
建立行业客户关系分析图 1、对正在操作的项目所有关联人员在项目中的级别、职能、角色以及关系程 度理清楚； 2、建立客户关系分析图。
2.自我介绍
13
行业客户开发的过程
与目标行业客户建立联系 建立联系的具体步骤
3.进一步发展与客户的关系
自我介绍之后，接下来要做的事情并不是销售，在这个时候销售是不可能成功的，因 为客户还没有对你产生最起码的兴趣，或者对你的信任还不够，所以这个时候首先要进一 步发展你与客户之间的关系，使客户对你的信任有所增加，这样才有可能进入到销售环节。
挖掘资源，寻找与目标客户之间的联系。通过同学、同乡、战友、 同事等一切可以利用的资源取得联系，拉近与目标客户的距离； 通过回访老客户； 通过走访。
8
行业客户开发的过程 与目标行业客户建立联系
建立与客户的关系
客户关系的变化
接纳 关系
合作 关系
9
战略 伙伴 关系
行业客户开发的过程 与目标行业客户建立联系 从陌生到熟悉
6
行业客户开发的过程 确定目标行业客户 获取目标行业客户信息的当地车管部门了解； 郑州日产客户服务部门提供的用户档案； 当地电话号码簿查询； 政府、行业网站与报纸等媒体查询； 营业活动中发现； 其它渠道获取。
7
行业客户开发的过程 与目标行业客户建立联系 和目标行业客户建立联系的途径
例如，通过观察迅速找到一些你与客户共同的经历（同学、同乡，或者共同去过某一 个地方），找到一个话题，拉近与客户的关系。
如果实在没有找到这样的事情，就要试着寻找一切可能与客户产生友谊的联系。 例如，浏览客户墙上的画或者观察桌上的照片，其目的就是要找到一个共同的经历， 拉近你和客户之间的关系。 只有与客户之间有了一定的信任以后，才有可能转入到销售对话。如果客户还没有对 你产生兴趣，千万不要谈论销售，一定要找出某种轻松愉快的话题，建立融洽的氛围，然 后才可以进入到销售谈判。
“兴趣广泛” 是行业客户经理/主管的一个重要的、必须具备的素质 共同的兴趣可以使你成为客户的一个朋友，这也是所有的销售员所追求的目
标。目前，大多数销售员和客户之间只停留在熟悉的层次上，例如一起参加 一些活动，如吃饭、看电影等。吃一两次饭，你和客户之间的熟悉程度可能 会有所加深，但是要从熟悉变成朋友，达到一个质的变化，就必须开发出你 和客户的共同兴趣。所以销售员要注意，一定要抓住客户的兴趣所在，多做 客户感兴趣的事情。
实际上，这种变化源自于客户对你的信任。当客户对你的信任度非常 低时，不可能告诉你他的需求，也不会购买你的产品。所以，从陌生 到熟悉是与客户建立联系时要完成的第一个步骤。
我们知道，进入一个新单位后会有很多陌生的同事，但时间长了以后 大家自然而然便熟悉了。熟悉客户的方法其实也非常简单，就是多去 拜访客户，拜访的次数多了，自然就与客户熟悉了，也会或多或少增 加相互间的信任。
当客户把你当作亲人一样看待的时候，销售就变得非常简单了。
12
行业客户开发的过程 与目标行业客户建立联系 建立联系的具体步骤
1.问候客户
初次拜访客户，见到客户后当然要问候客户，如“张先生你好”、“早晨 好”、“下午好”等，但是，这种问候应该来自你的内心，应该很自然地流 露出你对客户的真心问候，而并不只是几个简单的字。
11
行业客户开发的过程 与目标行业客户建立联系 不是亲人胜似亲人
发展与客户的关系，其最高境界是与客户之间达到一种类似亲人的 关系。
类似亲人是什么样的感觉？就是同舟共济、患难与共，处处站在对 方的角度考虑问题。
如果你能对客户做到这一点，像亲人一样对待客户，那么你与客户 的关系肯定会进一步升华，客户对你的信任也一定会日益增长。
先机，在市场竞争中立于不败之地。
3
行业客户开发的步骤
4
行业客户开发的过程
确定
目标
行业 客户
建立 联系
获取
采购 信息
采购
过程 掌控
交车
维护 实现 二次 销售
5
行业客户开发的过程 确定目标行业客户 郑州日产的目标行业客户有哪些？
当地郑州日产的老客户 当地郑州日产主要竞争对手的老客户 与其它地区郑州日产老客户同行业的本地单位 当地与郑州日产同类型但不同档次汽车的老客户 其它汽车使用需求与郑州日产产品特性相符的单位
编制：郑州日产汽车销售有限公司营销培训课
2007年4月
1
行业客户的定义
行业客户：
在一定时期内存在批量、重复采购行为 或可能采购总量较大，采购目的主要用于公 务或生产经营活动的集团客户。
2
为什么要进行行业客户开发
是郑州日产产品的目标客户群体决定的； 是一种实用的行销方式，在国外这种一对一的销售方式早已运用多年； 行业开发带来的销售成本要比店面销售低得多； 面对竞争如此激烈的市场，谁把行业开发做好、做到前边，谁就能占得
要养成职业的素养、要有职业的敏感性； 要有永不放弃的精神； 要了解国家的宏观经济政策及行业投资方向； 不断学习，了解采购过程及采购方式； 经常的收集和积累。
16
行业操作采购过程的控制 销售以人为本
“关系＋利益”
从本质上来讲，客户需求都是由个人需求衍生出来的，因此销售要以 人为本。销售人员应该分辨出谁扮演什么样的角色，会在采购中起什 么样的作用，然后采取不同的销售策略。
10
行业客户开发的过程
与目标行业客户建立联系
从熟悉到朋友
从熟悉到朋友是一个巨大的飞跃，也是客户对你信任的进一步提升。试想， 什么样的人会成为朋友呢？很简单，有共同兴趣和爱好的人最容易成为朋友。 所以要和客户成为朋友，就要找出你和客户共同的兴趣和爱好，从兴趣和爱 好去培养你与客户之间的友谊，增加你与客户之间的信任。
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行业客户开发的过程 与目标行业客户建立联系 初次销售拜访要注意的8个细节
1.营造良好气氛 2.显示积极的态度 3.抓住客户的兴趣和注意力 4.进行对话性质的拜访 5.主动控制谈话的方向 6.保持相同的谈话方式 7.有礼貌 8.表现出专业性
15
行业客户开发的过程 与目标行业客户建立联系 行业采购信息的获得
分析客户的需求可以从三个方向进行：客户的级别、客户的职能以及 客户在采购中的角色。
17
行业操作采购过程的控制
销售以人为本 采购过程中的角色分析
建立行业客户关系分析图 1、对正在操作的项目所有关联人员在项目中的级别、职能、角色以及关系程 度理清楚； 2、建立客户关系分析图。
2.自我介绍
13
行业客户开发的过程
与目标行业客户建立联系 建立联系的具体步骤
3.进一步发展与客户的关系
自我介绍之后，接下来要做的事情并不是销售，在这个时候销售是不可能成功的，因 为客户还没有对你产生最起码的兴趣，或者对你的信任还不够，所以这个时候首先要进一 步发展你与客户之间的关系，使客户对你的信任有所增加，这样才有可能进入到销售环节。
挖掘资源，寻找与目标客户之间的联系。通过同学、同乡、战友、 同事等一切可以利用的资源取得联系，拉近与目标客户的距离； 通过回访老客户； 通过走访。
8
行业客户开发的过程 与目标行业客户建立联系
建立与客户的关系
客户关系的变化
接纳 关系
合作 关系
9
战略 伙伴 关系
行业客户开发的过程 与目标行业客户建立联系 从陌生到熟悉
6
行业客户开发的过程 确定目标行业客户 获取目标行业客户信息的当地车管部门了解； 郑州日产客户服务部门提供的用户档案； 当地电话号码簿查询； 政府、行业网站与报纸等媒体查询； 营业活动中发现； 其它渠道获取。
7
行业客户开发的过程 与目标行业客户建立联系 和目标行业客户建立联系的途径
例如，通过观察迅速找到一些你与客户共同的经历（同学、同乡，或者共同去过某一 个地方），找到一个话题，拉近与客户的关系。
如果实在没有找到这样的事情，就要试着寻找一切可能与客户产生友谊的联系。 例如，浏览客户墙上的画或者观察桌上的照片，其目的就是要找到一个共同的经历， 拉近你和客户之间的关系。 只有与客户之间有了一定的信任以后，才有可能转入到销售对话。如果客户还没有对 你产生兴趣，千万不要谈论销售，一定要找出某种轻松愉快的话题，建立融洽的氛围，然 后才可以进入到销售谈判。
“兴趣广泛” 是行业客户经理/主管的一个重要的、必须具备的素质 共同的兴趣可以使你成为客户的一个朋友，这也是所有的销售员所追求的目
标。目前，大多数销售员和客户之间只停留在熟悉的层次上，例如一起参加 一些活动，如吃饭、看电影等。吃一两次饭，你和客户之间的熟悉程度可能 会有所加深，但是要从熟悉变成朋友，达到一个质的变化，就必须开发出你 和客户的共同兴趣。所以销售员要注意，一定要抓住客户的兴趣所在，多做 客户感兴趣的事情。
实际上，这种变化源自于客户对你的信任。当客户对你的信任度非常 低时，不可能告诉你他的需求，也不会购买你的产品。所以，从陌生 到熟悉是与客户建立联系时要完成的第一个步骤。
我们知道，进入一个新单位后会有很多陌生的同事，但时间长了以后 大家自然而然便熟悉了。熟悉客户的方法其实也非常简单，就是多去 拜访客户，拜访的次数多了，自然就与客户熟悉了，也会或多或少增 加相互间的信任。
当客户把你当作亲人一样看待的时候，销售就变得非常简单了。
12
行业客户开发的过程 与目标行业客户建立联系 建立联系的具体步骤
1.问候客户
初次拜访客户，见到客户后当然要问候客户，如“张先生你好”、“早晨 好”、“下午好”等，但是，这种问候应该来自你的内心，应该很自然地流 露出你对客户的真心问候，而并不只是几个简单的字。
11
行业客户开发的过程 与目标行业客户建立联系 不是亲人胜似亲人
发展与客户的关系，其最高境界是与客户之间达到一种类似亲人的 关系。
类似亲人是什么样的感觉？就是同舟共济、患难与共，处处站在对 方的角度考虑问题。
如果你能对客户做到这一点，像亲人一样对待客户，那么你与客户 的关系肯定会进一步升华，客户对你的信任也一定会日益增长。
先机，在市场竞争中立于不败之地。
3
行业客户开发的步骤
4
行业客户开发的过程
确定
目标
行业 客户
建立 联系
获取
采购 信息
采购
过程 掌控
交车
维护 实现 二次 销售
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行业客户开发的过程 确定目标行业客户 郑州日产的目标行业客户有哪些？
当地郑州日产的老客户 当地郑州日产主要竞争对手的老客户 与其它地区郑州日产老客户同行业的本地单位 当地与郑州日产同类型但不同档次汽车的老客户 其它汽车使用需求与郑州日产产品特性相符的单位