大客户销售十八招 ppt课件 (2)
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大客户销售十八招ppt
三、以客户服务为中心的五大方法和技巧 1、情感维系、贴身服务 2、提高大客户的转移成本 3、实施差异化营销 4、建立客户档案，实现动态管理 5、直面投诉，超凡服务，把坏事变成好事
第十五招
切忌自言自语 对话才能成交
一、销售是对话而不是说话
1.成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导 2.注意力=事实，想要结果必须从发问开始 3.在尚未了解客户的需求前，就给客户“放机关枪”，是销
二：1 把握人性规律 平和面对成交 2 建立意愿图像 自动导航成交 3 广交优质客 量大必有成交 4 找出系铃之人 一网打尽成交 5 摸清客户底牌 教练帮助成交 6 防范销售雷区 谨慎才能成交 7 学会人情练达 关系决定成交 8 把握招标流程 逐环掌控成交 9 用好三方案例 借力权威成交 10 锻造杀手之锏 工具辅助成交 11 教育驱动营销 培训服务成交 12 永久记忆行销 文字说服成交 13 瞬间完成说明 快字影响成交 14 培养忠诚客户 抑制对手成交 15 切忌自言自语 对话才能成交 16 锁定拒绝的原因 反问引导成交 17 打开沟通之窗 谈判控制成交 18 重复就是力量 成交高于一切
二、潜在客户发出购买信号时，停止介绍，迅速下单 1、在销售气氛冷却之前获得购买信号，大胆会让你 赢得尊重和订单 2、客户要购买的产品是他最需要、最感兴趣的产品 3、当客户发出成交信号时，请立即停止对产品的介 绍，索要订单 4、成交试探，发现购买信号并促成成交
第十四招
培养忠诚客户 抑制对手成交
一、看紧客户，拥抱客户，让对手无机可乘 二、维护铁定的大客户关系
一、置身于陌生环境，唯一行动就是寻找指路人 二、洞悉人性规律，让教练乐意帮助你
第六招 防范销售雷区 谨慎才能成交
一、不知道销售雷区的危险，则可能全盘皆输 二、销售中的雷区以及出现的原因 三、认清雷区现状，端庄内心态度，
第十五招
切忌自言自语 对话才能成交
一、销售是对话而不是说话
1.成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导 2.注意力=事实，想要结果必须从发问开始 3.在尚未了解客户的需求前，就给客户“放机关枪”，是销
二：1 把握人性规律 平和面对成交 2 建立意愿图像 自动导航成交 3 广交优质客 量大必有成交 4 找出系铃之人 一网打尽成交 5 摸清客户底牌 教练帮助成交 6 防范销售雷区 谨慎才能成交 7 学会人情练达 关系决定成交 8 把握招标流程 逐环掌控成交 9 用好三方案例 借力权威成交 10 锻造杀手之锏 工具辅助成交 11 教育驱动营销 培训服务成交 12 永久记忆行销 文字说服成交 13 瞬间完成说明 快字影响成交 14 培养忠诚客户 抑制对手成交 15 切忌自言自语 对话才能成交 16 锁定拒绝的原因 反问引导成交 17 打开沟通之窗 谈判控制成交 18 重复就是力量 成交高于一切
二、潜在客户发出购买信号时，停止介绍，迅速下单 1、在销售气氛冷却之前获得购买信号，大胆会让你 赢得尊重和订单 2、客户要购买的产品是他最需要、最感兴趣的产品 3、当客户发出成交信号时，请立即停止对产品的介 绍，索要订单 4、成交试探，发现购买信号并促成成交
第十四招
培养忠诚客户 抑制对手成交
一、看紧客户，拥抱客户，让对手无机可乘 二、维护铁定的大客户关系
一、置身于陌生环境，唯一行动就是寻找指路人 二、洞悉人性规律，让教练乐意帮助你
第六招 防范销售雷区 谨慎才能成交
一、不知道销售雷区的危险，则可能全盘皆输 二、销售中的雷区以及出现的原因 三、认清雷区现状，端庄内心态度，
大客户销售十八招-PPT
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
四个购买关键人之二:用户
• 用户就是直接使用产品者(关心该产品能否给自己带 来…、)评价营销人员得产品或者服务对其工作绩效有关 键影响,将使用营销人员得产品哎呀者指导产品得使用、
• 用户没有决策权,有否决权、
四个购买关键人之三:技术把关者
• 特点:1、受过很好得教育,细致; 2、喜欢想问题; 3、喜欢瞧详细得资料; (注:简单得资料给老总) 4、关注产品得技术特征、如功能
是顾及别人得评价与瞧法,最后您如何决定? • 2在您周围有无一些特别出格得购买行为发生?您能从买点
与卖点得角度进行分析吗?
第五招 把最付钱得东西白送,把 整体解决方案卖出大价钱
当您得产品与竞争者产品差别不大时,最好在待人 方面制造大得差别,强化信誉与服务品质、
关系好,细节就可以商量、 • “海尔”得售后服务 • 案例分析:华特公司1000万投标失败
了作用 • 比如猫天天照镜子把自己瞧成狮子 • 比如脑白金(广告得轰炸)
• 客户得拒绝就是反应 • 销售从拒绝开始 • 约哈里窗口
通过约哈里窗口就透过自我透露,透过寻求反馈,解决我 们得秘密区与盲区、秘密区＝自我透露 盲区＝寻求反馈
自己 已知
她人
她知
公开
她不知
秘密区
已不知
盲区 未知
第四招 买点与卖点
找出系铃之人,一网打尽成交、
四个购买关键人之一:教练
• 帮助营销人员获得信息 • 联系与确认其她销售影响者 • 时刻指导营销人员得销售定位
教练角色得三个作用
• 1、直接影响客户企业对产品立项; • 2、及时知道客户企业项目得进展情况; • 3、及时了解客户企业对产品采购得反馈,了解竞
孟昭春大客户销售十八招
孟昭春简介
一、孟昭春是谁?
他是销售专家,人称孟百万,曾在两个
月内做成七个百万大单,十二年来无人打破
纪录；让人瞠目的1466万大单,荣获中国营
销案例金奖.
他是培训大师,荣获中国十大企业培训
师称号,中国管理培训七剑客之一,管理实
践22年，台风幽默诙谐,语言生动传神,被
誉为讲坛上的“单田芳”
二、孟昭春讲什么?
一是销售技巧：成交演练———大客户销售18招
二是管理方法：做上司满意的中层———中层管理者为上、御下的
执行方略
同时还有：
《授权是金控制是银》和《讲师训练》等课程
三、孟昭春其它专著
《成交高于一切》、《大保单销售》、《关爱生命》、《承诺就要兑现》、《永久记忆的行销》
四、孟昭春影响力
全国98家电视台“前沿讲座”和“东方名家”专题讲师；也是清华、北大等多所大学MBA特聘教授。
现任：
北京春风智慧投资咨询有限公司董事长
北京影响力企业管理有限公司副董事长
标准授课报价：
RMB：2.5万元/天
《成交高于一切——大客户销售十八招》。
营销管理--大客户营销十八招
销售就是这样进行的，当人们的现状是歪的时，我们必须给他树立新的图像。否则，倘假设客户心中没有正确的图像，歪的时候，他也会觉的是挺正常的。但当你把新的图像给他树立了树立的比较清晰，客户就会喜新厌旧，就开始对旧的不满意。他便会自动搜索，自动校正，直至他将现在的图像和你给他树立的图像吻和了以后，才会觉得满意，这样客户也就达成了你的成交目的。
再次看图片 说明： 这个世界上，并不是所有的人都是我们的客户。销售是有概率的。不管你是销售什么，都会有人拒绝你。这不是你的商品好不好的问题，而是人们自己需要不需要的问题。明白了这一点，你就更能坦然面对客户的拒绝了
二、不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多
有很多人做销售做不下去，不是身体的问题，而是心在流血。销售中会遭受到各种各样的拒绝和创伤，倘假设自己抚平不了，就会坚持不下去。我们常常把客户的一些正常反响理解成是对我们人格的伤害，对我们的不信任。 “不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多〞，做销售一定要心态平和，所以平和是我们这一招的主要内容
人性规律： 职业选手按规律去做; 业余选手不规律，偶尔能赢。
职业选手素质
设计销售套路:比方漏斗原理，每个环节都是严谨的，甚至连话术都是固定的。基本功的打造：产品知识的培训、销售话术的培训、介绍产品的话术、拜访的流程、漏斗表格等等。永不放弃：客户不买是因为客户不了解，所以不断的为客户提供价值，不断的让客户了解，不断的让客户买单。
产生一个理念：人们内心有一个正确的图像，如果现实出现了反差，歪了，就会产生认知不和谐，这时人们就会感觉有种压力，有种不安的感觉，甚至会产生一种动力---把它扶正。并且动力是自动自发、自行负责的。 当一个人能够自动自发、自行负责把现实与心中的图像吻合时，这个人的动力就归零。
一个擅长描绘客户心中愿景的人，就能把生意做成
再次看图片 说明： 这个世界上，并不是所有的人都是我们的客户。销售是有概率的。不管你是销售什么，都会有人拒绝你。这不是你的商品好不好的问题，而是人们自己需要不需要的问题。明白了这一点，你就更能坦然面对客户的拒绝了
二、不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多
有很多人做销售做不下去，不是身体的问题，而是心在流血。销售中会遭受到各种各样的拒绝和创伤，倘假设自己抚平不了，就会坚持不下去。我们常常把客户的一些正常反响理解成是对我们人格的伤害，对我们的不信任。 “不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多〞，做销售一定要心态平和，所以平和是我们这一招的主要内容
人性规律： 职业选手按规律去做; 业余选手不规律，偶尔能赢。
职业选手素质
设计销售套路:比方漏斗原理，每个环节都是严谨的，甚至连话术都是固定的。基本功的打造：产品知识的培训、销售话术的培训、介绍产品的话术、拜访的流程、漏斗表格等等。永不放弃：客户不买是因为客户不了解，所以不断的为客户提供价值，不断的让客户了解，不断的让客户买单。
产生一个理念：人们内心有一个正确的图像，如果现实出现了反差，歪了，就会产生认知不和谐，这时人们就会感觉有种压力，有种不安的感觉，甚至会产生一种动力---把它扶正。并且动力是自动自发、自行负责的。 当一个人能够自动自发、自行负责把现实与心中的图像吻合时，这个人的动力就归零。
一个擅长描绘客户心中愿景的人，就能把生意做成
大客户销售培训教材之二PPT课件
及时反馈与调整
对团队成员的表现给予及时反馈，指出不足之处和改进方向，促进持 续改进。
团队沟通与协作
建立有效的沟通渠道
鼓励团队成员积极表达意见、建议和问题，确保信息畅通 无阻。
加强内部协作
促进团队成员之间的合作，共同解决客户问题、分享资源 Байду номын сангаас经验。
跨部门合作与支持
与其他部门建立良好的合作关系，确保在销售过程中得到 必要的支持和配合。
达成协议后，及时签订合同并跟 进后续事宜，确保客户满意度。
03
大客户销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过真诚、专业的沟通，与大客户建立互信关系， 为后续的销售活动打下基础。
倾听与理解
在沟通过程中，积极倾听客户的意见和需求，理 解客户的立场和观点，以便更好地满足其需求。
清晰表达
用简洁明了的语言表达产品特点和优势，避免使 用过于专业或难以理解的术语。
加强内部团队协作，确保各部门在大客户 销售过程中的密切配合，提高整体销售效 率。
大客户销售的挑战与机遇
挑战
大客户购买决策周期长、参与人员多，需要建立广泛的客户关系网络；同时竞争对手的激烈竞争也给销售工作带 来很大压力。
机遇
大客户通常具有较大的购买规模和潜在需求，一旦成功建立合作关系，将为企业的长期发展提供稳定的收入来源 和口碑效应。此外，通过为大客户提供优质的产品和服务，企业还有机会获得更多的市场信息和行业资源，进一 步拓展业务领域。
大客户销售培训教材 之二
目录
• 大客户销售概述 • 大客户销售流程 • 大客户销售技巧 • 大客户销售案例分析 • 大客户销售团队建设与管理
01
大客户销售概述
大客户定义与特点
对团队成员的表现给予及时反馈，指出不足之处和改进方向，促进持 续改进。
团队沟通与协作
建立有效的沟通渠道
鼓励团队成员积极表达意见、建议和问题，确保信息畅通 无阻。
加强内部协作
促进团队成员之间的合作，共同解决客户问题、分享资源 Байду номын сангаас经验。
跨部门合作与支持
与其他部门建立良好的合作关系，确保在销售过程中得到 必要的支持和配合。
达成协议后，及时签订合同并跟 进后续事宜，确保客户满意度。
03
大客户销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过真诚、专业的沟通，与大客户建立互信关系， 为后续的销售活动打下基础。
倾听与理解
在沟通过程中，积极倾听客户的意见和需求，理 解客户的立场和观点，以便更好地满足其需求。
清晰表达
用简洁明了的语言表达产品特点和优势，避免使 用过于专业或难以理解的术语。
加强内部团队协作，确保各部门在大客户 销售过程中的密切配合，提高整体销售效 率。
大客户销售的挑战与机遇
挑战
大客户购买决策周期长、参与人员多，需要建立广泛的客户关系网络；同时竞争对手的激烈竞争也给销售工作带 来很大压力。
机遇
大客户通常具有较大的购买规模和潜在需求，一旦成功建立合作关系，将为企业的长期发展提供稳定的收入来源 和口碑效应。此外，通过为大客户提供优质的产品和服务，企业还有机会获得更多的市场信息和行业资源，进一 步拓展业务领域。
大客户销售培训教材 之二
目录
• 大客户销售概述 • 大客户销售流程 • 大客户销售技巧 • 大客户销售案例分析 • 大客户销售团队建设与管理
01
大客户销售概述
大客户定义与特点
大客户销售十八招课件
• 注意:最后的批准者未必是一个人
• 决策者习惯的不同决定者决策的方向 1.民主型 2.感性型 3.武断型
• 决策者的标准:采购的产品能否使公司获益,能否使 业绩提升.
大客户销售十八招
第七招 一副好牌不如摸清准客户底牌
把准客户研究透,在其内部建立自己的眼线 直觉是斗不过情报分析的,拍脑门的时代早已过时 研究客户内部组织架构途径:
大客户销售十八招
第九招 千万别踩上大客户销售的雷区
别以为河面平静就代表鳄鱼已经走开了 大客户销售中无细节,一句话,一个眼神,一个手势,
一段文字都关系着生意成败的大事----真正体现 微小边缘理论
雷区原理:营销就是一个不断排除障碍直至签单的 过程.盲目乐观,步入雷区而不自知,是销售中最危险 的倾向.
或态度上我们就会对相反的或不同的信息设置“盲点”，因而也 就有了“排斥”了对它们的感知，既积极也妨碍（顽固） • 比如：地球是圆的
人不相信动物进化论（达尔文悲惨的一生） 树立目标，引发兴趣，找到方法
大客户销售十八招
第二招 帮助客户把好处想够， 把痛苦想透，他们就会出卖自己
在客户心中建立意愿图像，靠网状激活系统自动 导航，达成购买．
当你的产品与竞争者产品差别不大时,最好在待人 方面制造大的差别,强化信誉和服务品质.
关系好,细节就可以商量. • “海尔”的售后服务 • 案例分析:华特公司1000万投标失败
销售失败分析总结:1.成立公关小组 2.研究客户组织结构
大客户销售十八招
第六招 打开门上的其他锁(四个 购买关键 人)
熟悉客户组织架构,找出那些不用心就无法觉察的锁,把关键人一 网打尽.
教练角色的三个作用 • 1.直接影响客户企业对产品立项; • 2.及时知道客户企业项目的进展情况; • 3.及时了解客户企业对产品采购的反馈,了解竞争对
• 决策者习惯的不同决定者决策的方向 1.民主型 2.感性型 3.武断型
• 决策者的标准:采购的产品能否使公司获益,能否使 业绩提升.
大客户销售十八招
第七招 一副好牌不如摸清准客户底牌
把准客户研究透,在其内部建立自己的眼线 直觉是斗不过情报分析的,拍脑门的时代早已过时 研究客户内部组织架构途径:
大客户销售十八招
第九招 千万别踩上大客户销售的雷区
别以为河面平静就代表鳄鱼已经走开了 大客户销售中无细节,一句话,一个眼神,一个手势,
一段文字都关系着生意成败的大事----真正体现 微小边缘理论
雷区原理:营销就是一个不断排除障碍直至签单的 过程.盲目乐观,步入雷区而不自知,是销售中最危险 的倾向.
或态度上我们就会对相反的或不同的信息设置“盲点”，因而也 就有了“排斥”了对它们的感知，既积极也妨碍（顽固） • 比如：地球是圆的
人不相信动物进化论（达尔文悲惨的一生） 树立目标，引发兴趣，找到方法
大客户销售十八招
第二招 帮助客户把好处想够， 把痛苦想透，他们就会出卖自己
在客户心中建立意愿图像，靠网状激活系统自动 导航，达成购买．
当你的产品与竞争者产品差别不大时,最好在待人 方面制造大的差别,强化信誉和服务品质.
关系好,细节就可以商量. • “海尔”的售后服务 • 案例分析:华特公司1000万投标失败
销售失败分析总结:1.成立公关小组 2.研究客户组织结构
大客户销售十八招
第六招 打开门上的其他锁(四个 购买关键 人)
熟悉客户组织架构,找出那些不用心就无法觉察的锁,把关键人一 网打尽.
教练角色的三个作用 • 1.直接影响客户企业对产品立项; • 2.及时知道客户企业项目的进展情况; • 3.及时了解客户企业对产品采购的反馈,了解竞争对
大客户开发18招ppt课件
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15
第八招：套牢客户
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16
1、看紧顾客，拥抱顾客，让对手无机可乘；
2、把客户投诉处理好，让客户感受超凡服务 水平准，把坏事变成好事；
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17
第九招：小心别踩上客户的尾巴
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18
1、别以为河面平静，就代表鳄鱼已经走开了 ；
2、案例：到手的订单为何丢了。
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第十招：第三方见证
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第十一招：让中间人为你说话
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21
第十二招：一分钟说清产品
将听觉视觉化，没等客户拒绝，就已经爱 上你的产品；
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第十三招：书面表达你的诚意
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1、写封不同凡响的行销开发信；
2、文字沟通，直达决策者，防止信息的误解 和变形；
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4
1、帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他们 就会出卖自已；
2、热忱积极的客户关系管理方法，达成客户 满意和忠诚的最高境界；
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5
第三招：成交是讲频次的
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6
1、只要重复足够的遍数，就能征服客户； 2、做好商务谈判的准备，打有把握之仗； 3、避免谈判常犯错误的五大关键；
给足好处1把最值钱的东西白送把整体解决方案卖出大价2当你的产品与竞争者差别不大时最好在待人方面制造大的差别
大客户开发18招
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1
第一招：以客户喜欢的方 式沟通
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2
1、战胜盲点，消除大客户恐惧； 2、掌握客户需求，对买点和卖点分析深透；
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
通过约哈里窗口就透过自我透露，透过寻求反馈，解 决我们的秘密区和盲区．秘密区＝自我透露 盲区＝寻求 反馈
自己 已知
他人
他知
公开
他不知
秘密区
已不知
盲区 未知
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第四招 买点与卖点
买点:本人非常在意和希望获得的任何东西 卖点:大家认可的观点和东西 打开沟通之窗,谈判控制成交. ➢ “世上不存在好与坏,是人的思维区分了它们”
• 客户拒绝的时候有盲点，要理解．
集注排斥概念：当我们认定在我们认为是“真理”的观点，信 念或态度上我们就会对相反的或不同的信息设置“盲点”，因 而也就有了“排斥”了对它们的感知，既积极也妨碍（顽固）
• 比如：地球是圆的
人不相信动物进化论（达尔文悲惨的一生）
树立目标，引发兴趣，找到方法
正确看待两面性（福气和正常）
大客户销售的两个关键: 一策划:1.判断理想客户; 2.找出客户企业决策者; 3.明确强项; 4.设定赢的标准. 二沟通:通过拜访客户,进行提问来获取客户的真 正需求信息,尽量把销售直接做到客户企业决策层.
找出系铃之人,一网打尽成交.
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四个购买关键人之一:教练
• 帮助营销人员获得信息 • 联系和确认其他销售影响者 • 时刻指导营销人员的销售定位
------莎士比亚 买点以私为先,利益鲜明(多比对方角度考虑) 卖点以公为重,要理直气壮. 思考题: • 1分析一下你以往购买行为哪些是自己满意就行哪些是顾
及别人的评价和看法,最后你如何决定? • 2在你周围有无一些特别出格的购买行为发生?你能从买点
和卖点的角度进行分析吗?
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第五招 把最付钱的东西白送， 把整体解决方案卖出大价钱
教练角色的三个作用
• 1.直接影响客户企业对产品立项; • 2.及时知道客户企业项目的进展情况; • 3.及时了解客户企业对产品采购的反馈,了解竞争
对手在此项目中的发展.
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四个购买关键人之二:用户
• 用户是直接使用产品者(关心该产品能否给自己带来….)评 价营销人员的产品或者服务对其工作绩效有关键影响,将 使用营销人员的产品哎呀者指导产品的使用.
• 注意:最后的批准者未必是一个人
• 决策者习惯的不同决定者决策的方向 1.民主型 2.感性型 3.武断型
• 决策者的标准:采购的产品能否使公司获益,能否使 业绩提升.
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第七招
一副好牌不如摸清准客 户底牌
把准客户研究透,在其内部建立自己的眼线 直觉是斗不过情报分析的,拍脑门的时代早已过时 研究客户内部组织架构途径:
重复就是力量，成交高于一切 只要重复足够的遍数，就能征服顾客 坚决不理解广告的人照样被广告俘虏
利用人性特点，再顽固的拒绝也逃不脱２１把温 柔的“飞刀”．
不断的对一个人灌输新思想，直至新思想对他产 生了作用
• 比如猫天天照镜子把自己看成狮子 • 比如脑白金（广告的轰炸）
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• 客户的拒绝是反应 • 销售从拒绝开始 • 约哈里窗口
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第九招
千万别踩上大客户销售 的雷区
别以为河面平静就代表鳄鱼已经走开了
大客户销售中无细节,一句话,一个眼神,一个手势, 一段文字都关系着生意成败的大事----真正体现微 小边缘理论
雷区原理:营销就是一个不断排除障碍直至签单的 过程.盲目乐观,步入雷区而不自知,是销售中最危 险的倾向.
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销售中的雷区
• 1.不清楚对方公司四种买者的身份情况,主观上误将”技术 买者”----副总裁设定为最后拍板决定的”决策买者”(危 险)
• 2.除了副总裁外,与购买氛围中其他的人员都没有交流,也 就无从了解对方的整体购买倾向(危险)
• 3.因为信息渠道堵塞,甚至连竞争对手什么时候出现都不了 解,更理论在购买者面前展开有理有据的分析,并争取主动 权(危险)
当你的产品与竞争者产品差别不大时,最好在待人 方面制造大的差别,强化信誉和服务品质.
关系好,细节就可以商量. • “海尔”的售后服务 • 案例分析:华特公司1000万投标失败
销售失败分析总结:1.成立公关小组 2.研究客户组织结构
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第六招
打开门上的其他锁(四个 购买关键人)
熟悉客户组织架构,找出那些不用心就无法觉察的 锁,把关键人一网打尽.
• 1客户网站 2企业的刊物 3上市公司的年报 4相关人员等 组织架构决定一个公司的运用模式,轻易不会做调整 对客户高层人员进行角色匹配的五点判断
摸清准客户的底牌,一是要分析四个关键人中的哪一类,二 是要做好五点判断
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第八招 看紧你的顾客,拥抱 顾客,让对手无机可乘
极尽猎夺诱惑之能事的竞争者偷不 走一个被妥善照顾的顾客
大客户销售十八招
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第一招 了解人性,平和销售
把小单做大，把死单做活
每个大单里都涉及到四种人：决策者，使用者， 技术把关者，客户内部的教练（给你指路或帮助 的人） 规律：研究这四种人，要一网打尽，分析拒绝的 原因．
战胜盲点．消除大客户恐惧不是嘴大的人 吃的多，而是命长的人吃的多．
销售是有概率的．产品的两面性：每样产品都会 有好与不好，不是产品的问题，而是对方需不需 要．
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2
人类认知心理的三个规律：
１选择认知－－盲点
２集注时－－认定一个事物
３追寻目标－－盲点会被打开（在追寻目标的时候就会有快乐 和痛苦）
人类特点和人的规律－－追求快乐，逃避痛苦
盲点概念：一个人在看见或在选择性认知中有失盲的现象，因 而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知．
• 失盲现象：放羊娃
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第二招 帮助客户把好处想够， 把痛苦想透，他们就会出卖自己
在客户心中建立意愿图像，靠网状激活系 统自动导航，达成购买．
网状激活系统概念：是保持警觉或意识的网络系 统，在不同意识程序下能够发挥不同的作用．
当问题的严重性，还不足以引起客户的重 视时，客户是不可能和你成交的．
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第三招 用重复征服客户
• 用户没有决策权,有否决权.
四个购买关键人之三:技术把关者
• 特点:1.受过很好的教育,细致;
2.喜欢想问题;
3.喜欢看详细的资料; (注:简单的资料给老总)
4.关注产品的技术特征.如功能
• 技术把关者追求安全性
• 1600万沃尔沃销售成功案例----一网打尽
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四个购买关键人之四:决策者
自己 已知
他人
他知
公开
他不知
秘密区
已不知
盲区 未知
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第四招 买点与卖点
买点:本人非常在意和希望获得的任何东西 卖点:大家认可的观点和东西 打开沟通之窗,谈判控制成交. ➢ “世上不存在好与坏,是人的思维区分了它们”
• 客户拒绝的时候有盲点，要理解．
集注排斥概念：当我们认定在我们认为是“真理”的观点，信 念或态度上我们就会对相反的或不同的信息设置“盲点”，因 而也就有了“排斥”了对它们的感知，既积极也妨碍（顽固）
• 比如：地球是圆的
人不相信动物进化论（达尔文悲惨的一生）
树立目标，引发兴趣，找到方法
正确看待两面性（福气和正常）
大客户销售的两个关键: 一策划:1.判断理想客户; 2.找出客户企业决策者; 3.明确强项; 4.设定赢的标准. 二沟通:通过拜访客户,进行提问来获取客户的真 正需求信息,尽量把销售直接做到客户企业决策层.
找出系铃之人,一网打尽成交.
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9
四个购买关键人之一:教练
• 帮助营销人员获得信息 • 联系和确认其他销售影响者 • 时刻指导营销人员的销售定位
------莎士比亚 买点以私为先,利益鲜明(多比对方角度考虑) 卖点以公为重,要理直气壮. 思考题: • 1分析一下你以往购买行为哪些是自己满意就行哪些是顾
及别人的评价和看法,最后你如何决定? • 2在你周围有无一些特别出格的购买行为发生?你能从买点
和卖点的角度进行分析吗?
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第五招 把最付钱的东西白送， 把整体解决方案卖出大价钱
教练角色的三个作用
• 1.直接影响客户企业对产品立项; • 2.及时知道客户企业项目的进展情况; • 3.及时了解客户企业对产品采购的反馈,了解竞争
对手在此项目中的发展.
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四个购买关键人之二:用户
• 用户是直接使用产品者(关心该产品能否给自己带来….)评 价营销人员的产品或者服务对其工作绩效有关键影响,将 使用营销人员的产品哎呀者指导产品的使用.
• 注意:最后的批准者未必是一个人
• 决策者习惯的不同决定者决策的方向 1.民主型 2.感性型 3.武断型
• 决策者的标准:采购的产品能否使公司获益,能否使 业绩提升.
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第七招
一副好牌不如摸清准客 户底牌
把准客户研究透,在其内部建立自己的眼线 直觉是斗不过情报分析的,拍脑门的时代早已过时 研究客户内部组织架构途径:
重复就是力量，成交高于一切 只要重复足够的遍数，就能征服顾客 坚决不理解广告的人照样被广告俘虏
利用人性特点，再顽固的拒绝也逃不脱２１把温 柔的“飞刀”．
不断的对一个人灌输新思想，直至新思想对他产 生了作用
• 比如猫天天照镜子把自己看成狮子 • 比如脑白金（广告的轰炸）
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• 客户的拒绝是反应 • 销售从拒绝开始 • 约哈里窗口
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第九招
千万别踩上大客户销售 的雷区
别以为河面平静就代表鳄鱼已经走开了
大客户销售中无细节,一句话,一个眼神,一个手势, 一段文字都关系着生意成败的大事----真正体现微 小边缘理论
雷区原理:营销就是一个不断排除障碍直至签单的 过程.盲目乐观,步入雷区而不自知,是销售中最危 险的倾向.
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销售中的雷区
• 1.不清楚对方公司四种买者的身份情况,主观上误将”技术 买者”----副总裁设定为最后拍板决定的”决策买者”(危 险)
• 2.除了副总裁外,与购买氛围中其他的人员都没有交流,也 就无从了解对方的整体购买倾向(危险)
• 3.因为信息渠道堵塞,甚至连竞争对手什么时候出现都不了 解,更理论在购买者面前展开有理有据的分析,并争取主动 权(危险)
当你的产品与竞争者产品差别不大时,最好在待人 方面制造大的差别,强化信誉和服务品质.
关系好,细节就可以商量. • “海尔”的售后服务 • 案例分析:华特公司1000万投标失败
销售失败分析总结:1.成立公关小组 2.研究客户组织结构
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第六招
打开门上的其他锁(四个 购买关键人)
熟悉客户组织架构,找出那些不用心就无法觉察的 锁,把关键人一网打尽.
• 1客户网站 2企业的刊物 3上市公司的年报 4相关人员等 组织架构决定一个公司的运用模式,轻易不会做调整 对客户高层人员进行角色匹配的五点判断
摸清准客户的底牌,一是要分析四个关键人中的哪一类,二 是要做好五点判断
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第八招 看紧你的顾客,拥抱 顾客,让对手无机可乘
极尽猎夺诱惑之能事的竞争者偷不 走一个被妥善照顾的顾客
大客户销售十八招
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第一招 了解人性,平和销售
把小单做大，把死单做活
每个大单里都涉及到四种人：决策者，使用者， 技术把关者，客户内部的教练（给你指路或帮助 的人） 规律：研究这四种人，要一网打尽，分析拒绝的 原因．
战胜盲点．消除大客户恐惧不是嘴大的人 吃的多，而是命长的人吃的多．
销售是有概率的．产品的两面性：每样产品都会 有好与不好，不是产品的问题，而是对方需不需 要．
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人类认知心理的三个规律：
１选择认知－－盲点
２集注时－－认定一个事物
３追寻目标－－盲点会被打开（在追寻目标的时候就会有快乐 和痛苦）
人类特点和人的规律－－追求快乐，逃避痛苦
盲点概念：一个人在看见或在选择性认知中有失盲的现象，因 而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知．
• 失盲现象：放羊娃
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第二招 帮助客户把好处想够， 把痛苦想透，他们就会出卖自己
在客户心中建立意愿图像，靠网状激活系 统自动导航，达成购买．
网状激活系统概念：是保持警觉或意识的网络系 统，在不同意识程序下能够发挥不同的作用．
当问题的严重性，还不足以引起客户的重 视时，客户是不可能和你成交的．
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第三招 用重复征服客户
• 用户没有决策权,有否决权.
四个购买关键人之三:技术把关者
• 特点:1.受过很好的教育,细致;
2.喜欢想问题;
3.喜欢看详细的资料; (注:简单的资料给老总)
4.关注产品的技术特征.如功能
• 技术把关者追求安全性
• 1600万沃尔沃销售成功案例----一网打尽
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四个购买关键人之四:决策者