销售精英训练系统(1)
国内外著名企业员工培训体系
国内外著名企业员工培训体系1.宝洁公司宝洁采用混合式与昂培养体系，包括在职培训、课堂式培训、网上培训、远程培训。
在职培训中最核心的部分，包括直接经理制，导师制等。
（1）直接经理制。
即明确指定直接经理对下属一对一的培养和帮助。
每一位员工刚进入公司开始，就会有一位直接经理对其工作进行指导，这是一对一的真正地商业培训，培训的内容甚至会包括拜访客户的语气，每一件小事的处理等。
(2)导师学员以类似师徒制的运作方式，经历双向选择的过程后，“导师”会将自己的实际经验传授给“学员”，倾听他们的的困惑与困恼及遇到的困难，同时以自身的经验告诉他在公司里的注意事项、公司文化的细节以及如何去开展工作，并不断地从旁指点与扶持。
（3）新员工培训培训的内容包括工作技能培训，员工职位升迁获知变更后的相应培训。
宝洁公司建立各级的“宝洁”学校针对不同阶段的需求为员工提供各种精心设置的课程。
（4）内部提升制和轮岗制度内部提升制度是宝洁的用人核心制度，让员工保持主人翁意识，保持企业的凝聚力。
轮岗制度，员工在足够的工作年限之后改变工作岗位，到不同的部门或者区域继续工作，即跨国轮岗或跨部门轮岗。
2.欧莱雅（1）新员工培训欧莱雅为每一位新员工提供入职培训，每位新员工进入欧莱雅后，会先安排为期一周的上岗培训，详细介绍欧莱雅的历史、企业文化、业务概况、职能部门、组织机构等内容，以及各业务与职能部门的运作情况，使新员工能够很快了解公司，帮助、引导新员工尽快融入公司的文化氛围，融入团队，进入工作状态。
对新招募的经理人员，人力资源部门会专门量身定制为时两周的入职定位培训，与所在部门员工及其他部门的经理沟通、交流，在短时间内建立起工作关系网络，帮助其顺利进入角色，加强与其他部门的合作。
公司还会组织新员工参观欧莱雅设在苏州的现代化的工厂，了解公司的生产情况，让员工产生自豪感。
（2）专业技能培训欧莱雅重视员工的职业发展，根据员工不同的潜力和公司对不同员工的期望，定期组织诸如销售、市场、财务、谈判、演讲、沟通技巧等专业技能培训。
企业培训框架标题
聚成课程体系：大标题：综合管理市场营销人力资源类财务管理类生产管理类团队建设类客户服务类职业发展类品牌战略类企业文化类财务管理1、账前消化--教老板如何管财务(刘淼)破解企业财务管理四大误区，从企业面临的具体财务问题，比如“两套账”出发，由表及里深刻分析其产生的原因，突破事后算账、帐内算账和帐内不规范等传统思维，提出从事前算账、账外运筹和账内规范的角度，重新梳理企业财务管理思路，最终用一账统领的方法系统解决企业“两套账”等典型财务难题。
个人成长1、魅力女性精英班(王琳)作为现代职业女性，您的恒久魅力到底在哪里？姣好的面容？婀娜的身材？高雅的气质？优美的仪态及谈吐？脱俗的品位和丰富的内涵。
在事业上的成功，是否要以牺牲家庭为代价？是否要掩饰自已的性别来维持“职业女性”的印象......2、九型人格(雷铭)了解和掌握自己的上司、下属、同事、客户的性格差异，增强沟通成效；增强自我洞察和自我超越的能力；学习分辨不同型格的人，并激发其发挥最大潜能；明白沟通的阵地，成为处理人际纠纷的专家。
客户服务1、客户服务与客户运营管理(鲁百年)提高客户服务的意识、掌握客户服务的基本理念和服务技巧、方法；提高企业的整体客户服务的管理水平；学会如何做好客户服务、建立企业的形象和品牌形象,提高企业核心竞争力，帮助企业做出正确的策略和决策并提供市场分析的依据。
2、全员客户服务（李羿锋）了解最新服务新趋势；树立全员服务的意识；导入服务品牌的观念；塑造企业的服务文化；提升企业服务竞争力。
3、打造不可思议的服务赚钱系统（大卫·弗曼多）客户是企业唯一的财富，摈弃盲目的产品导向，回归企业的本质--满足客户的需求，率领企业重新创造生机，这似乎已经成为当下本土企业唯一的路径。
而如何从对产品和管理的迷恋上回到关注客户？如何从营销回到关注市场本身？这是目前客户关系管理领域最亟待解决的问题。
品牌管理1、打造强势品牌(余明阳)放弃传统品牌理念，学会耳目一新；放弃传统的游戏规则，不按规则出牌；放弃传统的产品设计理念，用行业外的第三方理念介入；放弃传统的营销策略，改用网络经济新策略；放弃传统的渠道理念，大胆改造渠道，让渠道搭载信息。
销售培训主要内容[2篇]
![销售培训主要内容[2篇]](https://img.taocdn.com/s3/m/27f7bbe3f71fb7360b4c2e3f5727a5e9856a2716.png)
销售培训主要内容[2篇]以下是网友分享的关于销售培训主要内容的资料2篇，希望对您有所帮助，就爱阅读感谢您的支持。
销售培训主要内容（一）5月21日培训内容摘要一、置业顾问是谁？1、公司的形象代表2、公司经营理念的传递者3、将楼盘介绍给客户的专家4、将客户意见向公司反映的媒介5、客户最好的朋友6、市场信息的收集者7、具有创新精神、卓越表现的追求者二、客户是谁？1、客户是公司财富及个人利益的来源2、客户是公司的一个组成部分3、不是客户有求于我们，我们有求于客户4、客户不是与我们争论的人5、客户应该受到最高礼遇四、金牌置业顾问必备素质1. 同情心：能设身处地为消费者着想2. 自我驱动力：有强烈达成销售成功的欲望3. 积极的心态：充满自信、勤奋执着、并有将挫折与困难当挑战的心理状态4. 积极的工作态度，饱满工作热情5. 良好人际关系，善于与同事合作6. 热情可靠7. 独立的工作能力，具有创造性8. 热爱本职工作，不断提高业务技能9. 充分了解楼盘，知道顾客真正需求10. 能够显现出楼盘附近值11. 达成业绩目标12. 服从管理人员领导，虚心求教，接受批评13. 忠实于开发商六、置业顾问应克服的问题1. 言谈侧重道理2. 喜欢随时反驳3. 谈话无重点4. 言不由衷的恭维5. 懒惰七、置业顾问的形象魅力修炼1. 仪容仪表：服饰、头发、装饰，整体要求口腔，手指，办公环境表情2. 行为举止：站姿、坐姿、动姿、交谈3. 以细节打动客户4. 用眼睛说话5. 微笑的魅力6. 规范的握手礼节7. 使用名片礼仪销售培训主要内容（二）载德市场部销售培训资料：第一节课：了解什么是销售词语定义：一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。
因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。
所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。
销售，最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。
寿险培训体系05提升培训1-成长之路
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解析篇--
展业利益
• 季度业务奖金 季度业务奖金＝季度内任职月份的FYC×奖金比率
• 服务津贴
前6个月计提，后6个月发放，依次滚动
• 优质续保奖
发放额度＝当月实际领取的服务津贴×10%
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解析篇-展业利益
2、服务津贴 人无我有 全员计提
计提周期内 月 均FYC
计提档次
服务津贴月计提标准 非专务/高级专务/资深专务
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你认为一个绩优人员应该有哪些方面比普 通业务人员优秀？
» 更高 » 更快 » 更强 » 更多 » 更好
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（一）营销员心理过程
热情高涨
迷茫动摇
建立信心
改变思想 接受培训
新人培训 结训初期
缘故市场 枯竭
脱落
怨天尤人 丧失信心
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如何改变？
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（二）改变造就成功
持续的学习
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1、态度改变
• 积极的心态 • 创业的态度
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我们来计算一下
假设现在张三每月FYC为600元，而李四每月FYC为2400元，请 计算两人的全年收入。 张三的收入：600+（600×4%一档） ＋70一档 ＋ 7×12＝8412元 李四的收入：2400+（2400×11%三档） ＋600六档 ＋ 60×12=39888 两人除去FYC的差距以外还相差了9876元！
基本法帮助了她-**
2001年加入** 年江苏保险行业协会授予“优秀代 理人” 2005年总公司“开门红”优秀标兵 、新产品服务明星 2006年获湖南长沙中国品牌保险大 会参会资格，获湖南长沙人民政府颁 发“爱心大使”奖杯一座 2006年总公司个人一级蓝鲸奖、团 队二级蓝鲸奖 2006.7.10—2008.1.10连续550天 开单，打破行业530天记录2007年 12月荣获江苏省“优秀保险代理人 ”称号，并作为行业典范在系统内成 为学习榜样
狼性营销—狼性心态与销售精英训练营-森涛培训
狼性营销—狼性心态与销售精英训练营-森涛培训狼性营销—狼性心态与销售精英训练营深圳,上海,广州长期开课适合对象：总经理、营销副总、电子商务经理、渠道经理、市场经理、培训经理及有潜质的销售人员，尤其业务副总经理带领管理干部等【定制服务】1、培训前，请各位学员将遇到的各种问题和培训预期反馈给我们2、接受内训或咨询服务，现场诊断+课题方案+指导改善+专家授课+案例分析+后期跟进与交流等【课程背景】与雄狮和猛虎相比，狼真算不上是猛兽，它的体力与形状都与狗差不了多少。
但是，狼却以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自然界。
在我们的周围，有这样的企业，起步虽晚，资金不足，社会的资源并不充分，但是他们上下一心，抱着一种坚决卓越的成功信念，不达目的不罢休，他们的行为与精神与狼又是何等的相似！如果将狼的态度与意志移植到业务代表的大脑中，将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上，那么我们就有了一支狼性的销售团队。
这支狼性的销售团队能够将我们的产品和技术，卖给一流的市场。
【课程收益】●转变思维，积极进取，勇敢面对挫折，不断改进，直至成功●训练我们的销售经理进行销售潜能深化，深刻领悟电气顾问式销售之精髓●从更广泛和更高的层面、角度、立场来看待我们与客户的生意●全面准确了解客户之真实需要，从价值出发使顾客认同我们的电气产品与价格●使学员具备正确的心态与素质，掌握更多的寻找、开发客户的渠道与方法●掌握客户抱怨及投诉处理技巧，全面提升客户经理客户关系维护技巧●缓减员工压力【授课特点和风格】郭楚凡老师善于总结规律，系统全面的思考理解事物，革新传统概念式授课方式和空洞无物训练形式，通过演练、角色扮演、情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴、演讲、座谈、分享等形式，张弛有度、实效传递，使参训者在各个领域得以突破。
郭楚凡老师始终站在企业管理顾问和培训业务的第一线，在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务，使得他对于不同企业的培训需求有着独特的理解。
王越讲师助理公布最新课程安排概要
电话营销中常见的7个被挂的推销电话
4. 一线的推销员通常文化 水平低，素质都比较差， 不会说话，特别是新的业 务员； 结结巴巴的人，不自信的 人，挂了 5. 推销员总是自以为是， 认为自己的东西好； 不听我的意见，自以为是 的推销员，直接挂了
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课程大纲(精简版)
【培训背景】 Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要
看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford （斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌 大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是 发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！ ―――――― 阿里巴巴公司马云
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案例:一个优秀的销售员要学会提问?
A:您好，麻烦您我找一下B 经理 B:您好，我就是 A:B经理，您好，我是圆心 软件南京公司的王越，主 要是做销售管理软件的， 想跟您谈一谈看能否给贵 公司提供销售管理方面的 服务 B:你们是怎么做的？ A:B经理，我能先请教您几 个问题吗？ B:可以，你说 （根据客户的反应情况， 有针对性地选择提出下面 的问题，只要他愿意回答， 就一直问）
案例:一个优秀的销售员要学会提问?
A:只要您给我们个10分钟时间， 我们就能帮您解决这些问题！ B:你们怎么能帮我解决这个问题 呢？ A:可以的！您可以记下一个网站 吗？ B:好，你说！ A:，您 直接在上面免费注册，操作非常 简单！您可以一直免费使用，直 到您感觉满意，您再进行升级！ 您先操作一次，我过10分钟再给 您打电话好吗？ B:好的，我试试！ （10分钟） A:您好，B经理，我是刚才给您 通电话的王中跃 B:哦，你好 A:您感觉怎么样？能够解决贵公 司销售团队发展上的问题吗？
销售系统总裁版
分红机制： 如：设定一个超出部分 5%；设定一个超出部分 10%（累进）
薪酬机制表格下发（助教） 先做提成方式和分红
晋升机制：（公司孵化人才的机制） a 市场化的晋升机制 b 见习制的妙用 c9 级晋升机制
1、 个人业绩在部门（团队）内连续三个月第一名，晋升一级（业务经理级别以下人员） 2、 个人业绩在公司连续三个月第一名，直接晋升为总监（运营副总监以下人员） 3、 连续三个月达不成目标或任务，降一级（心中有数，再和高层进行碰） 领导人一定要成为引导高手
产品刚刚推向市场的时候，是不是一流的？
刘一秒老师是如何练出来的？ 付开虎老师回答：刘一秒老师是练出来的
07 年 4 月 1 日被逼无奈来到北京，有个梦想，从北京辐射全国 2010 年思八达业绩 11 亿、105 家分公司
一流的产品依赖团队 那么团队是如何锻炼出来的？ 90 销售系统的强化训练。 所有的销售都是相通的
各部门主管把今年要招聘的人数核定，公司出费用布置展台，由各部门负责人招聘自己需要 的人，人是能量相互之间的吸引。 思八达展位：所有总监，只要发现某个人有企图心、或是个潜在的销售人员，会主动把应聘 人员拉过来
第二个动作：速度快 大多数人员找到应聘人员，总是稍后推迟几天开始面试通知（此时一般应聘者都看过几家公 司，或者被其他公司筛剩下的人） 说明会必须速度快
带流程： ？流程： 13700113972 流程就是做一件事情的顺序
在朝阳公司苍龙队李明慧李总，带领团队的成功之处就是带流程 把流程详细到每个点的具体操作步骤。 并且不断优化自己的流程和工作点，整体团队成为全公司最优秀的一个团队
最好的流程：不断自动优化的流程
例如：90 销售日志 会务流程
营销精英培训方案(商务礼仪、营销培训)
营销精英培训方案一．培训目标：通过高强度、封闭式的专业化培训，让营销人员在较短时间内激发潜质，掌握良好礼仪，培养团队协作精神，补强纪律观念和专业素养，成长为一名优秀的营销员。
我们致力于让学员在以下方面得到提升——1、培养与辅导所有主管人员如何掌控与激励权属人员。
2、在兼顾受训学员以前所获知识以及学习风格基础上，对培训课程作有效的设计，以强化其原潜力与职能。
3、采用教程与实际演练的互动教学方法，提升学员们拟真的学习感受，尽量促成学员的理解与吸收。
4、在培训中不断采取各项测验与测试，来检测和掌握受训学员的吸收与理解程度，并视检测状况修改局部课程，以充分保证培训效果。
模块一：商务礼仪（一天）◎课程价值：商务礼仪是一种文化，它在商务活动中体现人与人之间的相互尊重。
商务礼仪是竞争优势的附加值，更是彰显个人品位和体现个人魅力的一张重要“名片”。
针对传媒营销人员，包括中高级管理人员、商务接待人员以及需对外交流和高级接待的管理人士和服务人员精心设计。
将给学员带来以下收益：——掌握必要的商务礼仪，成为职场成功的工具——提升职业化程度，赢得客户的信赖，增加生意——塑造个人的专业形象，提升企业的公众形象◎培训大纲：1、什么是商务礼仪商务礼仪的重要性和适用范围2、商务交往中的着装礼仪着装基本规范、职场着装六不准男士西装三要素、女士着装五不准3、商务人员的形象设计个人形象四要素、化妆三要素4、商务交往中的会面礼仪称呼礼仪、介绍的顺序名片使用三不准、巧取名片四步曲握手礼仪：伸手的顺序、行握手礼的禁忌5、商务交往中的接待礼仪6、商务交往中的电话礼仪7、商务交往中的位次排列礼仪5、商务交往中的餐饮礼仪模块三：NLP卓越营销训练（一天）第一讲：提升自信心、解除对被拒绝的恐惧○销售七大步骤○80/20法则○每天进步一点点○舒适区原则○客户的五个"不"○如何成为金字塔尖的20%○缺乏自信心的四大病源○如何提升自信心○注意力=事实○限制性信念○定义转换法则三步骤○克服失败恐惧症第二讲：顶尖销售员十大心态与条件○企图心掌控命运○多挣10年收入的秘诀○说服是信心的转移（一致性说服）○一年提升三倍收入的秘诀○成为自己的老板○如何让顾客喜欢你、依赖你○顶尖销售业务员应具备的人格魅力○如何设定目标○运用潜意识达到目标第三讲：如何开发与接触潜在客户○30秒开场白○10分钟原理○约见顾客技巧○电话行销的秘诀○博取顾客对你的注意力○讲结果，别讲产品○成功销售的基础是什么○物以类聚法则第四讲：进入顾客频道-亲和力建立○如何情绪同步○表象系统的使用○视觉、听觉、感觉型顾客如何建立亲和力○镜面映现法则使用顾客的文字表象系统○7%、38%、55%○沟通的基本法则-合一构架法第五讲：了解顾客需求（顾客心态剖析）○顾客到底在买什么○找出顾客购买的价值观○追求快乐、逃离痛苦○找出顾客需求的6个问题○提供的是解答而不是产品○顾客不关心品质？找出樱桃树第六讲：产品介绍的技巧及注意事项（八大技巧）○20倍以上的说服力○预先框视法○假设问句法○下降式介绍法○倾听的技巧○互动式介绍法○视觉销售法○假设成交法○你与顾客前面的两盏灯第七讲：顾客的购买模式○顾客的购买模式决定你的产品介绍方法○针对顾客不同的购买模式决定你的产品说服策略○理智型与感性型的差别○特定型的顾客该如何应对○求异型-负负得正法则○逃避型的说服重点○不同的说服策略○不同的产品介绍法第八讲：如何解除顾客抗拒○抗拒=顾客的提问○攀向成功销售的阶梯○六个抗拒原理○七种最常见的抗拒种类，以及如何应对○处理客户抗拒的九个技巧○反客为主法○重新框视法○提示引导法○心锚原理第九讲：缔结成交---有效缔结顾客的方法（1）○顾客对价钱的抗拒○处理价钱抗拒的黄金定律○处理价钱抗拒的技巧○不和顾客挣执价钱○物超所值的观念○延伸法则○强迫成交法第十讲：缔结成交---有效缔结顾客的方法（2）○十个有效的缔结技巧和方法：○假设成交法○不确定缔结法○总结缔结法○宠物缔结法○富兰克林缔结法○定单缔结法○隐喻缔结法（反败为胜法）○对比缔结法○6+1缔结法（问题缔结法）出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。
中旭夜校-《成为教练式销售经理》 PPT课件
定义
业绩标准
确认
效标样本
硬指标：销售额、利润、生产率衡量 软性的评价
▪优秀业绩者 ▪一般业绩者 ▪较差业绩者
收集资料
行为事件访谈
分析
调查360度评价
专家系统数据库
确认
▪工作任务 ▪工作才能要求
验证工作才能 的有效性
应用
▪所要执行的工作要素 ▪优秀工作执行者的特点：“能力模型”
▪行为事件会谈 ▪测试 ▪评量中心评分结果
2020/4/1
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顾客服务倾向
顾客服务导向，意指有帮助或服务他人、满足他人需求 的渴望。顾客服务导向的典型行为包括： ♣收集有关客户真正的需求，并找出符合其需求的产品 ♣愿意个别承担顾客服务问题的责任，不采取自我防卫
态度而且迅速改正问题 ♣担任可信赖的顾问角色，依照客户需要、问题/机会及
机率的执行方案，提出独特见解的意见 ♣以长远的眼光来解决客户的问题
▪选拔 ▪培训 ▪专业开发 ▪业绩评估 ▪晋升计划
观察
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销售人员的才能模式
※ 冲击与影响力---XXXXXXXXXX ※ 成就倾向---XXXXX ※ 主动性---XXXXX ※ 人际理解能力---XXX ※ 顾客服务倾向---XXX ※ 自信心---XXX ※ 关系建立---XX ※ 分析式思考---XX ※ 概念式思考---XX ※ 寻求资讯---XX ※ 组织意识---XX ※ 技术上的知识---门槛
销售人员的年流失率在30%-80%，同时，平均每流失一个销售人员， 企业遭受的直接与间接的损失是该流失人员月薪的4倍以上(其中最大 损失是该员工的不良情绪对团队和客户产生的影响)。
在高流动率的行业里，85%的由于个性适应而被雇佣的员工，在从事 该工作14个月后表现出色，同时，只有17%的“不适应”员工能够表现 出令人满意的水平。在低流动率的行业里，76%的“适应员工”表现出 高水平，而“不适应”员工只有21%能令人满意。这项研究解释了另一 个重要的差别。在高流动率的行业里，根据原有标准被雇佣的员工中 有57%在14个月后离职，而只有28%的“适应员工”离开或者被解雇。 这样的流动率差别在低流动率的行业里显得更为突出。“适应员工”中 仅有8%离职，而“不适应员工”中有高达34%的人在14个月后离开岗位。
【Sales elite】
【 销售精英2天一夜疯狂训练 】时 间：2011年 9月17-18日 ( 广 州 )时 间：2011年 9月24-25日 ( 深 圳 )时 间：2011年10月15-16日 ( 北 京 )◇参加对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表销售培训专员◇温馨提示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！◇课程需知：A.请参会学员带好一盒名片,以便晚宴交流学习B.建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售.并归档出最佳销售方案◇课--程--背--景： Judge（评价）一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard（哈佛大学）是Stanford（斯坦福大学）不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！―――――― 阿里巴巴公司马云1. 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？3. 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？5. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？8. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练◇课--程--收--益：1. 2天1夜内完成36个讨论题，17个案例分析题；2. 分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析3. 既有抢答，又有辩论，还有现场演练；4. 将销售管理融入培训现场：不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；◇专--家--介--绍：[王越] 中国销售精英疯狂训练创始人； 销售团队管理咨询师、销售培训讲师； 曾任可口可乐（中国）公司业务经理； 阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理 清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师； 2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作，曾任可口可乐的业务经理，全球知业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。
ERP123销售指南(销售员)
ERP1/2/3销售指南（V1.0 讨论版）《ERP销售指南》序王文京各业务机构总经理、销售主管、销售团队的全体同仁：明天是公司2005年度的第一个工作日。
新年上班第一天，我们就要抓2005年度最重要的事情——销售。
2005年全公司冲刺8.6亿，销售是关键。
销售目标能否达成，关键在于我们能否实现ERP的规模化销售，这也是公司规模化经营战略的核心。
如何实现ERP的规模销售，关键在于团队与模式。
就我们公司现阶段的实际情况而言，团队的关键在于观念和方法，其次才是能力。
观念问题包括三个方面：首先，要把ERP当ERP 卖，不要再当财务软件卖（只找财务经理能卖掉的只能是财务软件）；其次，就是不要把ERP 想得太高深太神秘了，把ERP卖复杂了。
ERP是实用的管理工具，在ERP普及时代，它更应该是大众化的科技。
第三，要相信我们销售团队的大部分成员今天都已经具备卖ERP特别是卖ERP1/2的基础，关键在于观念突破和模式正确、方法到位。
我们公司中已经有一批销售人员通过这两年的成功实践改变了原来的观念，并探索出一些有效的方法，取得很好的ERP 销售业绩，个人也有很大的进步。
把大家在实践中探索出来的经验和方法总结出来并在全公司推广，对于我们ERP销售工作的进步很有意义。
在能力提升方面，除了基础的销售技巧和能力外，公司希望每一位销售人员2005年要特别加强ERP中物流（供应链/进销存）部分的业务和产品能力。
这是我们一些销售人员最后把ERP卖成财务软件的原因之一，因为他们只懂财务，不敢向客户介绍或讨论物流方面的问题。
团队之外的另外一个关键的问题就是我们的营销模式。
ERP在国际上已有10多年的发展历史，加上MRP阶段已经有二三十年的历史，ERP已经在发展中不断的变化。
同时ERP在不同国家和地区应用也有不同的特点。
要推动ERP在二十一世纪的中国普及应用，就必须走出一条中国式的普及之路，包括营销模式的创新。
国际上一直比较流行的ERP销售模式是“顾问式销售”。
狼性营销—狼性心态与销售精英训练营-森涛培训
狼性营销—狼性心态与销售精英训练营-森涛培训狼性营销—狼性心态与销售精英训练营深圳,上海,广州长期开课适合对象：总经理、营销副总、电子商务经理、渠道经理、市场经理、培训经理及有潜质的销售人员，尤其业务副总经理带领管理干部等【定制服务】1、培训前，请各位学员将遇到的各种问题和培训预期反馈给我们2、接受内训或咨询服务，现场诊断+课题方案+指导改善+专家授课+案例分析+后期跟进与交流等【课程背景】与雄狮和猛虎相比，狼真算不上是猛兽，它的体力与形状都与狗差不了多少。
但是，狼却以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自然界。
在我们的周围，有这样的企业，起步虽晚，资金不足，社会的资源并不充分，但是他们上下一心，抱着一种坚决卓越的成功信念，不达目的不罢休，他们的行为与精神与狼又是何等的【授课特点和风格】郭楚凡老师善于总结规律，系统全面的思考理解事物，革新传统概念式授课方式和空洞无物训练形式，通过演练、角色扮演、情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴、演讲、座谈、分享等形式，张弛有度、实效传递，使参训者在各个领域得以突破。
郭楚凡老师始终站在企业管理顾问和培训业务的第一线，在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务，使得他对于不同企业的培训需求有着独特的理解。
他认为衡量一次培训效果的标准不完全是学员的知识摄入量，更重要的是改变思想方法与提升思维技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。
【课程大纲】一、狼性心态：狼性销售精英九大成功密码1、成功是因为态度！--成功的思维方式（态度）2、我是我认为的我—思维方式决定结果（思维）3、我是一切的根源！--无积极不成功（原因）4、不是不可能，只是暂时还没找到方法--永不自我设限（方法）5、山不过来，我就过去--要想成功，先要改变自己（策略）6、决心决定成功--我一定要，我就一定能（决心）7、天助自助者--越努力越幸运（机会）8、太棒了--永远积极主动（韧性）9、每天进步一点点—积小胜为大胜（行动）二、狼性修炼：成为优秀的销售经理1、销售经理的自我认知2、如何为自己而快乐的工作呢3、优秀销售经理的标准练习：百问不倒三、狼性准备：精心准备——是狼就得准备1、心智准备：愿不愿与敢不敢目标：从“心”解决员工的原动力问题注明：阻止骆驼前行的不是沙漠，而是心中没有绿洲2、知识准备：懂不懂与透不透◆营销知识：弗洛伊德与营销实践◆客户心理：AIDMAS理论◆商务礼仪：销售商务礼仪的精髓即时训练：人生三件宝目标：解决员工的专业性问题注明：专业就是一针见血3、技巧准备：会不会与熟不熟◆自我管理客户管理◆沟通技巧谈判技巧目标：让员工明白，会比懂更重要注明：纸上谈兵是迷局4、工具准备:销售实用工具箱5、电气客户开发:打开局面有方法◆开发:十种经典开发策略◆筛选：不是“MAN”靠边站讨论：销售人员具备什么最重要?讨论：如何开拓电气客户最快？6、实战演练1：制定电气客户拜访准备表7、实战演练2：制定电气客户拜访工具箱四、狼性拜访：激起兴趣——一见就要如故1、拜访的时机和对象2、首次拜访的目的3、建立信任的方法4、沟通技巧:搜集信息并拉近距离◆问—销售变被动为主动◆听—获得信息拉近距离◆说—光辉前景恐怖故事5、查—参透四类性格机理◆软化强势的“曹操”◆激发内隐的“诸葛”◆逼迫和蔼的“刘备”◆扇动外化的“张飞”演练：问、听、说的交流沟通技巧6、实战演练3：应对不同性格的电气客户五、狼性挖掘：探寻需求——掏空客户内心1、客户已经使用电气。
创新与创新方法讲义
许多的女听众都还不迟疑的达到：换问题!
对嘛，这位男子结了婚，是不再寂寞了，但他从此也丧失了孤独的权利。他 的确解决了原先的寂寞问题，但是也可能造成了更多的新问题。当然，我们 不是说结婚不好，只是用他来说明我们常常不自觉地在换问题而非解决问题。
管理。
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商业企业与零售户的关系由行政垄断努力过渡为经济
垄断，零售户会从畅销品种、合理的批零差获利，盈利的
过程就是商零合作的过程。
创新与创新方法讲义
• 北京中南海香烟 , 逆反禁烟潮流 , 推出低焦油香烟 , 大功告成。 他的每一步 , 都是逆向出击 , 逆势营销。 比如 , 它的口号是 : 科技创新生活。开始时甚至打 出保健香烟的旗帜。有一种香烟在 2002 年禁烟日 , 干脆花巨资在南方都市报打出 12 版广告 !
企业管理者研究管理技术的目的何在？ ---要优化内部管理！ 要如何着手呢? 大科学家爱因斯坦博士告诉我们：先不要着急做任何事，而
是先学些东西。否则，任何努力都注定白费！爱因斯坦先生 说：“当我们碰到问题时，不要直接去找解决方法！因为在 原有的思考水平下产生的问题，上不可能在原来的思考来解 决的，否则这个问题也就不会产生了”。 因此，当我们碰到难题时，首先应该寻找一些新的观念，即 增加一些新的想法，来提升自己的水平，然后再从新的思考 水平来尝试找出可能的解决方法（见图1.1）。直接求解， 充其量只是在“换”问题，无法真正“解”问题。
创新与创新方法讲义
一 创新思维的含义与意义
• 什么叫创新？ • 一是更新，二是创造一个全新的东西，三是改变。 •
创新与创新方法讲义
什么叫做创新思维？
三藏老师(臧其超)狼企培训体系详细资料
三藏老师（臧其超）狼企培训体系详细资料（来源三藏老师的狼企营销体系）销售人员培训存在的问题：平衡积分卡中，将学习与成长指标列为绩效考核的四大指标之一，可见学习对于提升人员绩效的重要性。
企业除了督促销售人员自我学习提升外，加强对销售人员的培训决不能少。
企业针对销售人员的培训常常会犯以下毛病：1、缺乏有效的培训体系支撑，培训管理不规范；2、培训费用花了不少，培训效果却很差；3、培训成了为他人做嫁衣；4、培训缺少针对性，造成资源浪费；5、培训的知识不能实战相统一，培训流于形式。
本手册解决的主要难题：是人都有成功的潜质，关键在于如何调动。
培训旨在提升销售人员的能力，规范销售人员行为，摆正销售人员的心态，激活销售人员的潜能。
一群训练有素的狼绝对是最彪悍的狼，因为他们能针对同一目标爆发出最强悍的力量；同样，一群训练有素的销售团队也是最可怕的销售团队，因为他们能让竞争对手望而生畏1、规范销售人员培训内容，提升培训效果；2、以最小的培训成本，获得最大的培训产出；3、提高销售人员的知识、技能和态度，提升绩效表现；4、针对不同时期销售人员进行培训，提高培训的针对性；5、巧妙设计培训内容，激发销售人员潜能。
科学家曾经做过这样一个测试，在某一力度下，经过系统训练的拳击手出拳的速度能够达到每秒7拳，而未经过训练的人，只能达到每秒3拳，非职业选手在与职业选手对决时，往往会因为出手太慢而失败，可想而知，培训对于销售人员的意义多么重要，因为它直接影响销售业绩。
销售人员培训存在的问题：平衡积分卡中，将学习与成长指标列为绩效考核的四大指标之一，可见学习对于提升人员绩效的重要性。
企业除了督促销售人员自我学习提升外，加强对销售人员的培训决不能少。
企业针对销售人员的培训常常会犯以下毛病：1、缺乏有效的培训体系支撑，培训管理不规范；2、培训费用花了不少，培训效果却很差；3、培训成了为他人做嫁衣；4、培训缺少针对性，造成资源浪费；5、培训的知识不能实战相统一，培训流于形式。
销售工作的生命线
销售精英2天一晚上疯狂训练【课程背景】Judge（评价）一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard（哈佛大学）是不是Stanford（斯坦福大学）不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge （评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他天天下班是不是笑眯眯回家！――――――阿里巴巴公司马云1. 为何相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？2. 为何销售人员常常向公司申请政策支持，但业绩却很不睬想？3. 为何不同的客户，销售人员说词千篇一概？4. 为何销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？5. 都知道要多听少说，但为何碰到客户后连说都不会说呢？6. 为何销售人员老是误解客户要表达的意思？7. 为何销售人员老是以打工者的心态，不肯意更多的投入？8. 为何销售人员报销的费用愈来愈高，但业绩却愈来愈不睬想？是因为你没有参加销售精英2天一晚上疯狂训练【导师简介】[王越]中国销售精英疯狂训练开创人；销售团队管理咨询师、销售培训讲师；曾任可口可乐（中国）公司业务领导；阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务领导清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；2000年至今一直从事销售与销售人员鼓励与训练工作，曾任可口可乐的业务领导，全世界知名企业阿里巴巴公司的业务领导，曾每一个月疯狂上门造访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰硕的客户搜集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我鼓励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。
【课程大纲】一、销售人员应该具有的10个心态1. 做销售要有强烈的企图心—成功的欲望2. 做销售不要老是为了钱—有理想3. 造访量是销售工作的生命线—勤奋4. 具有“要性”和“血性”—激情5. 世界上没有沟通不了的客户—自信6. 先“开枪”后“对准”—高效执行7. 不妥“猎手”当“农夫”—勤恳8. 坚持不必然成功，但放弃必然失败—执着9. 胜则碰杯相庆，危则拼死相救—团结10. 今天的尽力，明天的结果—有目标二、与客户打交道的9个大体原则1. 销售谈判中为何必然要以客户为中心？案例：沟通就是与客户确立一路点的进程案例：销售就是把客户的事当自己的事2. 不要知足销售人员头脑想像中的客户；案例：客户提出来的不必然是他超级在意的案例：客户并非必然是你想的那个态度3. 不要主观臆测，以已推人；案例：你碰到的问题，他人不必然会碰到4. 客户成心向，就必然会买吗？案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度5. 客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态案例：适当的自我示弱，取得他人的好感6. 销售的线路不必然是走直线案例：客户会在不同人眼前表现出不同的态度7. 客户的态度是由销售人员引导的案例：多考虑客户的外在因素8. 不要在客户眼前传播任何负面的信息案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员9. 客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人案例：当客户对你扯谎时你会怎么做？三、沟通中有哪些因素影响客户是不是与咱们签单?A、谁说？销售人员自己的因素客户为何对不同的销售人员有不同的态度？使客户产生信赖感要知足哪些因素？如何让自己更自信？B、说些什么？说词不要千篇一概1. 何时要用逻辑性的理性说服？2. 何时要用激发情绪反映的情感说服？3. 何时介绍自己产品的缺点？何时不能？4. 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？5. 客户迟迟不下决定的原因有哪些？6. 先发言与后发言，谁更有优势？7. 客户告知你一大堆竞争对手的优势，你会如何处置？C、对谁说？客户因素的影响四、如何设计销售不同阶段的提问内容？第一、为何要“问”？为何要学习提问死了都要问，宁可问死，也不憋死!提出的问题必然是提前设计好的客户的回答必然是自己可控制的第二、怎么“问”？提问有哪些方式常常利用的3种提问法提问时需要注意的6个原则第三、对谁“问”？不同客户的提问方式一、客户文化水平的影响二、客户熟知程度的影响3、客户时间与兴趣的影响因素4、销售中不同阶段的影响第四、“问”什么？与客户第一次见面要了解哪9个问题？当客户提出异议时应该提出哪5个问题？客户有了供给商时要问哪4个问题？客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?合同成交后,你要了解哪4个问题?五、如何判断真实的想法—有效倾听四步骤倾听是尊重他人，弄懂他人的意思第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思第三步、充分鼓励客户表达的3方式第四步、安全通过，肯定客户真实意思六、如何处置议价问题一、如何给客户报价如何处置客户与销售人员第一次接触时询价正式报价前需要确认哪4个问题？报价时需要注意的6项原则何时报实价？何时报虚价？二、如何处置客户的还价当客户还的价钱是你完全可以接受时你会如何处置？当客户还的价钱是你没办法接受时，你会如何处置？何时可以降价，何时不能？降价时需遵守的6项大体原则拒绝客户的技能如何应对客户的持续问价？如何应对客户一味地压价？七、不同客户情况如何洽谈1. 当咱们是客户接触的第一个供给商时；2. 当咱们是客户接触的第二个以上供给商时；3. 如何应付“拆台者”？课程需知:建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售.并归档出最佳销售方案。
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销售精英训练系统一、企业为什么需要销售训练系统？
二、销售训练系统的知识结构：
三、销售训练系统的特点：
1、训练式：
课程进行过程中设计了大量的学员参与与训练环节，培训与训练的目的不仅仅是让学员学到知识，更重要的是让学员拥有做到所学知识的能力。
2、实用性：
课程中采用受训学员公司所销售的产品为样本进行训练，经过培训与训练，让学员得到一套系统的销售方法与工具，对于其日后的销售工作有很强的指导意义，促进课程效果的长久保持。
3、系统性：
本课程以销售流程，销售过程中的沟通流程，销售管理流程……做为课程讲授的主线，让学员在培训中接受到实战的知识。
4、先进性：
本课程以提升销售员沟通力与影响力为主要诉求，力争让学员掌握让客户喜欢并依赖自己的方法与工具，提升学员对于客户性格的判断能力以及与不同性格类型客户的沟通能力。
四、课程内容：
第一阶段《爱上销售—积极销售心态的建立》（1天）
第二阶段《销售技能培训—成为合格销售员的必备技巧》（2-3天）
第三阶段《销售技能培训—电话销售技巧》（1天）
第四阶段《销售技能提升培训—成为销售精英的必备能力》（2-3天）
第五阶段《如何销售教练—优秀销售经理的必备技能》（2-3天）。