消费者群体与消费心理
消费者群体与消费心理
二、不同年龄群体的消费心理
营销启示：这时的儿童仅是商品和服务的使 这时的儿童仅是商品和服务的使 用者，而很少成为直接购买者。 用者，而很少成为直接购买者。处于幼儿 学前期的儿童， 期、学前期的儿童，已经具有一定的购买 意识，并对父母的购买决策发生影响。 意识，并对父母的购买决策发生影响。 根据对各类少年儿童心理特征的了解和 把握，采取适当的营销组合策略， 把握，采取适当的营销组合策略，以便有 效地刺激其购买动机，培养、 效地刺激其购买动机，培养、激发和其消 费欲望，从而大力开发这一具有极大潜力 费欲望， 的消费市场。 的消费市场。
三、不同性别群体的消费心理
• 现场促销推广活动要关注女性消费者的情绪变化。 现场促销推广活动要关注女性消费者的情绪变化。 营业员用语要规范，有礼貌， 营业员用语要规范，有礼貌，讲究语言表达的艺 术性，尊重女性消费者的自尊心， 术性，尊重女性消费者的自尊心，赞美女性消费 者的选择，以博得消费者的心理满足感。 者的选择，以博得消费者的心理满足感。切忌对 消费者已购商品的选择、 消费者已购商品的选择、评价下简单或生硬的断 更不能抢白、顶撞。 语，更不能抢白、顶撞。现场促销面向女性消费 者的折扣商品，要注意说明理由， 者的折扣商品，要注意说明理由，允许消费者挑 实践表明， 选。实践表明，喧闹的促销现场有时反而会使女 性消费者"敬而远之 收不到预期的效果。 敬而远之"， 性消费者 敬而远之 ，收不到预期的效果。
四、不同收入群体的消费心理
（一）中低收入消费者 中低收入消费者对服装的价格敏感， 中低收入消费者对服装的价格敏感，购 买服装时主要考虑经入耐磨、 买服装时主要考虑经入耐磨、使用的持久 性及价格低廉，即服装给他带来的生理、 性及价格低廉，即服装给他带来的生理、 安全需求是最重要的，而对服装的美感、 安全需求是最重要的，而对服装的美感、 时尚性、 时尚性、是否得到周围人群的认可以及是 否充分表现自身的个性特点不太注重。 否充分表现自身的个性特点不太注重。
乳品行业消费者消费行为及心理
2023-11-11
目录
• 消费者群体特征 • 消费者购买行为研究 • 消费者心理研究 • 建议与前景预测
CHAPTER 01
消费者群体特征
不同年龄段的消费者
儿童
儿童是乳品消费的重要群体，他们对乳品的需求主要来自于生长发育的营养需求 。对于这一群体，乳品的安全性、营养价值和口感是关键的购买考虑因素。家长 更倾向于购买知名品牌、有机或无添加的乳品，以确保孩子的健康成长。
品质认知
消费者认为优质的乳品应具有天然、新鲜、无添加 物等特点，对生产过程和原料有一定的关注。
品类认知
消费者对乳品的品类有明确的认知，如鲜奶 、酸奶、奶酪等，不同品类满足不同消费需 求。
品牌忠诚与品牌转换
品牌忠诚度
部分消费者会对某一品牌形成忠诚度，长期选择该品 牌，认为其品质可靠、口感好。
品牌转换因素
价格、品质、口感、促销等因素都可能导致消费者从 一个品牌转换到另一个品牌。
品牌形象
品牌形象和口碑对消费者的品牌选择也有重要影响， 积极的品牌形象和口碑有助于提高品牌忠诚度。
广告与促销活动的效果
广告影响力
广告对消费者的乳品消费选择有 一定的引导作用，有趣、有创意 的广告更容易引起消费者的注意
。
促销活动效果
CHAPTER 02
消费者购买行为研究
购买频次与购买量
购买频次
消费者购买乳品的频次因个人需求和消 费习惯而异。一些消费者可能每天购买 乳品，而其他人可能每周或每月购买一 次。购买频次可能受到产品保质期、个 人消耗速度以及购买便利性的影响。
VS
购买量
购买量通常与家庭规模、个人饮食习惯和 促销活动有关。大家庭或喜欢烹饪的消费 者可能会购买更大量的乳品，以便备用或 用于制作各种食品。此外，促销活动（如 “买一送一”或“满额减免”）也可能鼓 励消费者增加购买量。
消费心理名词解释
消费心理名词解释1. 消费者心理消费者心理是指消费者在购买商品或服务时所表现出的心理状态和心理活动。
其中包括对商品或服务的需求、偏好、决策和满意度等方面的心理因素。
2. 消费者决策过程消费者决策过程是指消费者在购买商品或服务时所经历的一系列阶段。
其中包括意识阶段、兴趣阶段、评估阶段、决策阶段和行动阶段等多个环节。
3. 消费者行为消费者行为指消费者在购买商品或服务时所表现出的行为方式和习惯。
其中包括购买渠道、购买价格、购买次数等多个方面的行为特征。
4. 消费群体消费群体是指具有相似消费需求和消费习惯的一群人。
其中包括年龄、性别、教育水平、收入水平、地域等多个方面的群体特征。
5. 消费心理学消费心理学是指对消费者的心理状态和心理活动进行系统研究的学科。
其中包括消费者需求、偏好、决策和态度等多个方面的心理因素。
6. 市场心理学市场心理学是指运用心理学原理解读和解释市场现象的学科。
其中包括消费者心理、产品心理、广告心理、销售心理等多个方面的市场心理机制。
7. 消费者心理暗示消费者心理暗示是指广告、宣传等手段通过对消费者心理的刺激而引发他们的购买欲望。
其中包括情感暗示、社会暗示、时间暗示等多个方面的心理暗示技巧。
8. 心理价位心理价位是指消费者在购买时所认为的适当价格。
其中包括价格标签、消费者收入水平、市场价格等多个方面的影响因素。
9. 消费主义消费主义是指一种以消费为中心的理念和生活方式，认为购买和拥有商品是实现幸福和成功的关键。
其中包括奢侈品消费、品牌耗费等多种形式。
10. 消费降级消费降级是指消费者因经济困难等原因而减少或调整消费水平和消费内容的现象。
其中包括品牌降级、低档商品选购等多个方面的调整方式。
消费心理及行为分析
消费心理及行为分析导语：消费心理及行为分析是对人们在购买商品或服务时所涉及的心理因素和行为模式的研究。
深入了解和分析消费心理和行为，有助于市场营销人员更好地了解消费者的需求和行为动机，从而提高销售和市场份额。
本文将从以下几个方面对消费心理及行为进行分析。
一、消费心理分析：1.需求与欲望：消费心理首先涉及人们的需求和欲望。
需求是指人们在满足基本生理、生活和社会需求的过程中所表现出的一种需求。
而欲望则是人们对物质和非物质的追求和期待，往往是从需求中产生的。
2.感知与认知：消费者通过感知和认知对商品或服务进行评估。
感知是指消费者对产品或服务的感觉和观察，而认知则是对这些感知进行理解、解释和评估的过程。
消费者的感知和认知会影响他们对产品或服务的态度和行为。
3.情感与态度：消费者的情感和态度也是消费心理的重要组成部分。
消费者对特定品牌、产品或服务可能会产生积极或消极的情感和态度，从而影响他们的购买决策和行为。
4.动机与需求：消费者在购买商品或服务时往往有一定的动机和需求。
动机是指驱使消费者购买其中一种产品或服务的内在动力，而需求则是指消费者因满足其中一种动机而对特定产品或服务的需求。
二、消费行为分析：1.决策过程：消费者在购买商品或服务时通常经历决策过程。
这个过程包括问题识别、信息、评估和选择、购买决策和后续行为等阶段。
不同的消费者可能在每个阶段的行为和决策上有所差异。
2.购买行为：购买行为是消费者实际购买商品或服务的行为，涉及到支付、交付和接受产品或服务的过程。
消费者的购买行为可能受到多种因素的影响，包括个人特征、产品属性、价格、销售渠道等。
3.忠诚与评价：消费者的忠诚度和评价也是消费行为的重要方面。
忠诚度指的是消费者对特定品牌或产品的忠诚程度，而评价则是消费者对购买过程和购买后的产品或服务的满意度和评价。
4.社会影响力：消费者的行为还受到社会影响力的影响。
这包括消费者的家人、朋友、同事和媒体等对其购买决策和行为的影响。
消费者消费心理学
消费者消费心理学消费者消费心理学研究了影响消费者购买决策和消费行为的心理因素。
了解消费者消费心理学对于企业和市场营销人员来说非常重要，因为它可以帮助他们更好地理解消费者的需求和欲望，从而设计更有效的市场营销策略。
本文将探讨消费者消费心理学的几个重要因素，并分析它们对消费者购买行为的影响。
一、心理需求与购买动机消费者的购买行为通常受到心理需求的驱动。
心理需求可以分为生理需求和心理社会需求。
生理需求包括食物、水和住所等基本需求，而心理社会需求则包括社交认同、尊重和自我实现等心理上的需求。
了解消费者的心理需求可以帮助企业更好地满足他们的购买动机。
例如，一个品牌可以通过强调产品的高品质和独特性来满足消费者对自我实现的需求，从而促使他们购买该产品。
因此，了解和满足消费者的心理需求是企业成功的重要因素之一。
二、认知与知觉消费者的购买决策和行为往往受到他们的认知和知觉的影响。
认知是指个体通过观察和思考来获取和处理信息的过程，而知觉则是个体对于外界刺激的感知和识别。
消费者的认知和知觉可以影响他们对产品和品牌的态度和偏好。
例如，如果一个消费者认为某个品牌的产品具有高性价比，他们更有可能购买该品牌的产品。
此外，消费者对产品和品牌的知觉也会影响他们对产品的质量和价值的评估。
三、情感与情绪情感和情绪也是影响消费者购买行为的重要因素之一。
消费决策中的情感因素包括消费者对产品的喜好、情感诉求和情感表达等，而情绪则指个体在购买过程中产生的情绪状态，如快乐、满足或失望等。
情感和情绪在市场营销中起着重要作用。
企业通过情感营销手段，如广告中的情感诉求和品牌情感塑造，来激发消费者的情感共鸣，从而促使他们购买产品。
此外，消费者在购买过程中产生的情绪也会影响他们对产品和品牌的态度和购买决策。
四、社会影响与群体行为消费者的购买决策和行为往往受到社会影响和群体行为的影响。
社会影响可以分为参照群体影响和信息社会化影响。
参照群体影响指个体受到他人行为的直接影响，而信息社会化影响则是指个体通过社会媒体、广告和媒体等渠道获取的信息对其购买决策和行为的影响。
消费者群体的概念与分类
消费者群体的概念与分类一、消费者群体的概念与分类群体是指若干社会成员在长期接触交往过程中，在相互作用与相互依存的基础上形成的集合体。
一个群体内的成员之间通常存在着某种稳定的联系和心理影响。
消费者群体是指具有某些共同消费特征的消费者所组成的群体。
同一消费者群体中的消费者在消费心理、消费行为、消费习惯等方面都具有明显的共同之处，而不同消费者群体成员之间在消费方面存在着多种差异。
消费者群体的形成是内在因素与外在因素共同作用的结果。
内在因素主要有性别、年龄、个性特征、生理方式、兴趣爱好等消费者生理、心理方面的特点。
外在因素主要有生活环境、所属国家、民族、宗教信仰、文化传统、政治背景等社会文化方面的影响。
一般来说，消费者都具有一定的群体意识和归属感，遵守群体的规范和行为准则。
承担角色责任，同时也会意识到群体内其他成员的存在，在心理上相互呼应，在行为上相互影响。
对消费者群体按照不同标准分类有以下几种类型。
（一）正式群体与非正式群体根据消费者群体组织的特点可以划分为正式群体与非正式群体。
正式群体是指具有明确的组织结构、完备的组织章程、确切的活动时间的消费者群体。
正式群体中的消费者（四）自觉群体与回避群体根据消费者对群体的意识与态度不同可以划分为自觉群体与回避群体。
自觉群体是消费者根据自身条件在主观上把自己列为其成员的某个群体，如中年知识分子群体、“老三届”群体、敬业者群体、传统型消费者群体等。
自觉群体中成员并无直接交往，但是其成员通常会自觉地约束自己的行为使之符合群体的规范。
回避群体是指消费者自己认为与自己完全不符合并极力避免与之行为相似性的群体。
消费者对于回避群体的消费行为持坚决的反对态度，并且也极力排斥其对自身行为的影响。
例如，高收入者对低收入者的消费行为，成年人对于青少年的消费行为，男性消费者对于女性消费行为等都在一定程度上采取回避态度。
（五）长期群体与临时群体根据消费者与群体联系的时间长短可划分为长期群体与临时群体。
消费心理学
? 知觉的恒常性有利于消费者排除干扰，保持对产品、品牌或企业的认知——忠诚顾客
? 知觉的恒常性也会成为消费者接受新产品的心理障碍，影响新产品的推广与渗透。
5. 偏差性：在现实当中，消费者并不总是准确无误地认知商品，由于某些因素的作用，人们的知觉经常会偏离事物的本来面目，导致知觉的偏差。
2. 相对满意原则：以较小的代价取得较大的效用
3. 最小遗憾原则：估计各种方案可能产生的不良后果，从中选择遗憾最小的方案
4. 风险最小原则（预期—满意原则）：将备选方案与个人的心理预期进行比较，选择吻合度最高的作为最终方案。
消费者购买决策过程：是指消费者在购买产品或服务过程中所经历的步骤。
二、认知理论（信息加工论）认为：人是一个信息处理器，消费者的购买行为过程就是一个信息加工、处理的过程。
三、风险减少论认为：消费者购买商品时要面临各种各样的风险，而这种风险和人的心理承受力会影响人的消费行为。
（一）消费者风险类型
1. 产品功能风险 2. 生理健康风险 3. 经济风险 4. 社会风险
（2）不同的消费者对同一产品的属性关心程度也不同
2. 评价方法
（1）补偿法：综合评价。
（2）非补偿法：单项标准评估
（3）消费者需求性质和参与购买程度决定了消费者的评价方法。
功能性需求、参与购买程度高——补偿法
享乐性需求、参与购买程度低——非补偿法
（四）购买决定
韦伯定律：K=△I/I
2. 感觉适应：相同的刺激持续作用于某一感觉器官而使其感受性发生变化 的一种现象。
? 感觉的适应性对企业的促销活动提出了挑战：
消费心理和消费行为
消费心理和消费行为
二、消费群体和消费个体
消费群体：是指由具有某种共同 特征的若干消费者组成的社会群 体。
消费心理和消费行为
三、消费心理过程
1.消费者的认识过程 ：消费者对 商品的感觉、知觉、记忆、思维 等心理活动。
2.消费者的情感过程：消费者对商 品或劳务经过认识过程所做出的 消费决定，会受情感的影响。
消费心理和消费行为
第三节 消费者购买
动机和购买行为
消费心理和消费行为
一、消费者购买动机 1.生理性动机 2.心理性动机 （1）感情动机 （2）理智动机 （3）信任动机
消费心理和消费行为
（1）感情动机 • 由人的感情需要而引发的
购买欲望。 ①情绪动机 ②情感动机
消费心理和消费行为
2.理智动机
• 理智动机是指消费者对某种商品 有了清醒的了解和认知,在对这 个商品比较熟悉的基础上所进行 的理性抉择所做出的购买行为。
消费心理和消费行为
3.信任动机
•信任动机就是基于对某个 品牌、某个产品或者某个 企业的信任所产生的重复 性的购买动机。
消费心理和消费行为
二、消费者购买行为
1.5W1H法 （1）WHAT——买何商品 （2）WHY——为什么购买 （3）WHEN——何时购买 （4）WHERE——何处购买 （5）WHO——何人购买 （6）HOW——如何购买
（2）根据消费者行为的复杂程度 和所购商品本身的差异划分
①复杂型 ②和谐型 ③习惯型 ④多变型
消费心理和消费行为
第四节 消费者的购买 决策过程
消费心理和消费行为
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/25
消费者群体的消费心理
1、消费的依赖心理 2、消费的模糊心理 3、消费的天真好奇心理 4、消费的直观心理： 5、消费的可朔心理：
（一）学前期儿童消费者的心理特征
这一阶段的儿童消费行为，主要 是生理性需要，随着年龄的增长、外界 环境的刺激，对环境影响的反应日益加 强。多以依赖型为主。 1、 消费中学会了比较 2、 模仿性消费特点突出 3、 消费情绪不稳定
首先，青年人富于幻想，善于猎奇，感觉性强， 富于创造性和挑战性，易于接受新生事物，往 往是各种新、优、高新技术产品的首先购买者、 使用者和传播者。他们对商品的需求与爱好， 往往能影响整个消费市场。
其次，青年人有崭新的消费观念，随着消费意 识与行为的逐渐成熟，他们在家庭购物决策中 的影响力也在逐渐扩大，在家庭消费中，他们 的意愿往往被家人所重视。
一、女性消费者市场特征
1、人数多、潜力大，是家庭和个人购买决策的重 要参与者。
第五次人口普查结果：祖国大陆31个省、 自治区、直辖市和现役军人的人口中，男性为 65355万人，占总人口的51.63%；女性为 61228万人，占总人口的48.37%。性别比(以女 性为100，男性对女性的比例)为106.74。在消 费活动中具有较大影响力的是中青年女性，即 15-55岁年龄段的女性，约占人口总数的22%。
（四）制定青年消费者群体市场营销的心理策略
1、产品的设计、开发要能满足青年人多层次的心理需要 ，以商品刺激青年人产生购买动机。
2、开发时尚产品，引导消费潮流 3、注重个性化产品的生产、营销。 4、缩小差距，追求商品的共同 5、做好售后工作，使青年消费者成为推动市场开拓的力
量。
第三节 女性消费者的市场心理研究
不同年龄消费者群体的消费心理
不同年龄消费者群体的消费心理一、少年儿童群体的消费心理与行为少年儿童消费者群体特指0岁~15岁未成年人所组成的群体。
少年儿童约占我国人口总数的百分之三十到四十。
少年儿童消费心理与行为的基本特征是：（一）经历着从生理需求向社会需求的过渡时期（二）独立消费意识逐渐成熟（三）所受影响日趋广泛（四）群体意识逐渐形成针对少年儿童的群体特征，相应的心理营销策略应当是：第一，区别不同对象的心理特征，采用不同的营销策略。
第二，充分发挥商品直观开销的作用，增强商品的吸引力。
第三，对于少年儿童自购自用商品与家长购买、少年儿童使用的商品采用不同的促销方式。
二、青年群体消费心理与行为青年的消费群体一般指15岁到35岁的人群。
约占人口25%。
其消费心理与行为的主要特征是：（一）注重科学，追求时尚（二）强调个性与自我表现（三）冲动性购买行为较多（四）消费欲望强烈针对青年消费的群体特征，企业应采取的心理营销对策是：第一：及时推出技术先进、具有时代特色的产品，努力开发新产品。
第二，注重商品外观、包装、商标设计，使商品具有较强的感染力。
第三，注意把握青年消费者的心理变化，采用强有力的促销方式，刺激冲动性购买动机的形成。
三、中年群体的消费心理与行为中年人特指35岁以上尚未退休的消费者，女性55岁以下，男性60岁以下。
约占人口10%~15%。
具有以下特征（一）消费行为的理智性（二）消费行为的计划性（三）价格敏感性强针对中年消费的群体特征，企业应采取的心理营销对策是：第一：特别强调产品的内在价值，以质取胜。
第二，慎重制定价格策略，加强对价格预期的调查，使商品价格具有充分的合理性。
第三，采用稳定的、讲求实效的推销策略，不搞徒有虚名的所谓轰轰烈烈的促销活动。
四、老年群体的消费心理与行为老年人一般指退休后的消费者，约占10%,并呈上升趋势，人口进入老龄阶段后，不但生理上，而且心理上、消费都会发生明显的变化（一）怀旧心理强烈（二）对销售服务要求高（三）注重对商品价格与实用性的比较（四）需求水平明显提高针对老年消费的群体特征，企业应采取的心理营销对策是：第一：强化商标意识，树名牌，保名牌。
消费者群体与消费心理
消费者群体与消费心理引言在市场经济的背景下，消费者群体与消费心理成为了企业研究和营销的重要方向。
消费者群体是指具备一定购买力并参与市场交易的人群，而消费心理则是指消费者在购买商品或服务时所产生的心理活动和思维过程。
了解消费者群体与消费心理的特点对企业进行市场定位、产品设计和营销策略制定具有重要的指导意义。
本文将探讨消费者群体与消费心理的一些基本特点和影响因素，并分析其在市场经济中的重要性。
一、消费者群体特点消费者群体的特点是指在人口群体中能够进行有组织或无组织消费行为的人群所具备的普遍特征。
消费者群体的特点可以由以下几个方面来描述：1. 年龄和性别不同年龄段和性别的人在消费行为上往往存在差异。
例如，年轻人更倾向于购买时尚、新潮的产品，而老年人则更注重实用性和品质。
在性别方面，女性消费者更注重商品的外观和品牌形象，而男性消费者则更注重产品的功能和性能。
2. 教育程度和收入水平教育程度和收入水平也会影响消费者的购买决策。
受过高等教育的人更愿意购买品牌产品和高端商品，而收入较低的人则更注重价格和性价比。
3. 地域和文化背景不同地域和文化背景的人在消费行为上也存在差异。
例如，北方消费者更倾向于购买面食，而南方消费者则更倾向于购买米面类产品。
同时，地域和文化背景对于商品的设计、包装和宣传也有一定的影响。
4. 生活方式和兴趣爱好生活方式和兴趣爱好也会影响消费者的购买决策。
例如，户外运动爱好者更倾向于购买户外装备和体育用品，而文艺青年则更注重购买艺术品和文化产品。
二、消费心理特点消费心理是指消费者在购买商品或服务的过程中所产生的心理活动和思维过程。
消费心理特点的了解有助于企业更好地识别消费者需求、满足消费者期望，从而制定有效的市场策略。
消费心理的特点可以由以下几个方面来描述：1. 感知和认知消费者在选择商品或服务时，通过感知和认知来获取信息，并对不同的选项进行评估和比较。
消费者对于不同品牌、产品特性和价格的感知和认知有所不同，这也是消费者做出购买决策的重要依据。
不同年龄阶段消费者消费心理
不同年龄阶段消费者的消费心理分析前言消费心理在消费过程中很大程度上决定了消费者的消费行为.所以研究分析消费心理的影响因素对提高销售量有着重要的意义.本文着重从不同年龄阶段的消费者来分析各自阶段所具有的心理特征和其对消费心理的影响.一、消费和消费心理的定义1。
消费是一种行为,是消费主体出于延续和发展自身的目的，有意识地消耗物质资料和非物质资料的能动行为。
2。
消费心理是指消费者在购买、使用和消费商品过程中的一系列心理活动。
二、不同年龄阶段的消费者划分以及其消费心理1．少儿期第一阶段为少儿期（0-6岁半）,该阶段包括婴儿期、儿童早期、学前期。
该阶段的消费者主要是小孩,虽然没有消费能力，可是他们的消费意识会影响到大人的消费心理。
（1）心理特征孩子获得信任感、自主感、主动感，克服羞耻感、内疚感，体验着目的的实现,儿童获得的积极成果是安全感和掌握新任务的主动性 .(2）儿童对大人消费心理的影响此阶段的孩子所具有的主动感和信任感会要求大人给自己买喜欢的东西，甚至有的孩子为博取家长的信任和夸奖而自己主动挑选商品和购买.家长也因希望锻炼孩子，而其消费心理也受到影响。
2．青少年期第二个阶段为青少年期(6-18岁),该阶段的消费者多为中学生。
（1）心理特征中学生主要任务是学习,其心理有着勤奋感，克服自卑感，希望建立同一感，体验着能力的实现，创造力得到发展，掌握更多技能。
(2)消费心理的特征中学生购买能力普遍不强，消费行为多数在学习上。
由于渴望消除自卑感和建立同一感,在消费时较易产生攀比的消费心理。
３。
成年早期第三阶段为成年早期（１8—２６岁)，大学生和新婚夫妇为主要的消费群体。
（1)心理特征心理特征主要具有亲密感，避免孤立感，体验着爱情的实现,积极的体验成果是亲爱。
（2）消费心理特征大学生和新婚夫妇具有自主的购买能力,因为其具有的心理特征,导致这一群体在消费时产生的消费心理有以下几点特征：①追求时尚,超前消费。
处于成长的成年时期，自我需求强烈而多样,他们站在时代的前沿，他们是新商品、新的消费方式的追求者，他们喜欢拥有独特风格的商品。
群体与消费心理
中老年人在购买决策时较为谨慎，会经过 更多的比较和分析，不容易受到外界因素 的影响。
中老年人对健康问题更加关注，因此在购 买产品或服务时会更加注重健康因素。
男性女性群体消费心理
男性消费心理
• 理性消费：男性在消费时相对理性，注重产品的实用性和功能性，不过分追求品 牌或价格。
• 决策果断：男性在购买决策时相对果断，能够迅速做出决定。
群体的分类
根据形成方式和成员间关系，群体可分为正式群体和非正式 群体。
群体心理的特征与影响
群体心理的特征
群体心理具有认同感、归属感、力量感、安全感等特征。
群体心理对个体的影响
群体心理可以影响个体的认知、态度和行为，使个体更容易接受和认同群体的 观点和行为。
群体决策的过程与偏差
群体决策的过程
群体决策包括信息交流、问题识别、方案制定、方案评估和决策实施等阶段。
促销活动与群体心理反应
01
02
03
价格优惠
促销活动通常提供价格优 惠，这可以吸引价格敏感 的消费者群体，提高他们 的购买意愿。
限时限量
促销活动中的限时限量优 惠，可以营造一种紧张感 ，促使消费者尽快做出购 买决策。
赠品和礼品
提供赠品和礼品可以吸引 消费者，并提高他们的购 买意愿。
品牌形象与群体认同感
03
不同类型群体的消费心理
年轻人群体消费心理
追求时尚与新颖
年轻人对新鲜事物充满好奇，追求时 尚和新颖的消费体验，愿意尝试新产 品或服务。
品牌意识强
年轻人对品牌较为敏感，重视品质和 口碑，倾向于选择具有良好形象和知 名度的品牌。
价格敏感度低
相对于中老年人，年轻人对价格敏感 度较低，愿意为心仪的产品或服务付 出更高价格。
消费群体与消费心理ppt课件
1．从众
• 一直问下去，直到那位起先最不赞成的人 被问到。这样，鉴于第一个人的榜样作用 ，以及群体对最后一个人产生的压力，推 销员使群体中的全部或大部分人公开对该 设计做出了正面的评价。
2模仿
3流行
4暗示
• 五 文化对消费群体的影响 • 1．文化的含义 • 2．不同文化与消费心理 • (1)民族亚文化。 • (2)种族亚文化。 • (3)地域亚文化。 • (4)宗教亚文化。 • (5)职业亚文化。
我们如何将此运用到推销中？
1．从众
• 推销中的阿什齐模式
• 把一些小企业的老板带到一个地方参加销 售展示。当每种设计被展现时，作演示的 推销员迅速浏览群体中每个人的表情，以 便发现最赞赏该设计的那个人（如他不断 点头）。然后，询问点头者的意见。推销 员请他详尽地发表评论意见，同时观察其 他人的神情，以发现更多的支持者，并询 问下一个最为赞同者的意见。
5.2 不同消费群体的心理分析 一、不同年龄群体的消费心理与行为特征
（一）少年儿童的消费心理特征
1 从纯生理性消费向社会性消费过渡
2 从模仿性消费向个性消费过渡
3 消费情绪从不稳定发展到比较稳定
（二）针对少年儿童的心理营销策略
1 采用针对性的营销组合策略
2 改善商品的外观形象
3 提高商品品牌识记程度
• 2、家庭消费决策 • （1）家庭消费决策的含义。 • 家庭成员的五种角色：提议者 、影响者 、
决策者 、购买者 、使用者
5.2 不同消费群体的心理分析
2、家庭消费决策 （2）家庭消费决策类型
丈夫主导型 妻子主导型 相互依赖型
各自做主型 子女主导型
根据消费品在家庭中的购买决策重心不同 ，可将其分为三类：
新生代消费者的消费习惯及消费心理
新生代消费者的消费习惯及消费心理一、引言随着社会的发展和经济的进步，新生代消费者已逐渐成为消费市场的重要力量。
他们是通晓网络技术、熟悉各类消费品牌、对品质、样式、体验有高标准要求的一代人。
针对这样的群体，了解其消费习惯及消费心理变得尤为重要。
二、新生代消费者的消费习惯1. 线上消费能力强新生代消费者是网络时代的主力军，普遍拥有一定的网络购物经验。
随着网络购物市场的成熟和发展，更多的新生代消费者转向网上购物，成为线上消费市场中不可忽视的一部分。
2. 追求个性化新生代消费者处于信息爆炸的时代，他们更加注重个性化的消费需求。
他们喜欢独特、个性化的商品，能够体现自己的独特与个性，这也成为品牌设定与创新的重要方向。
3. 注重体验新生代消费者追求高品质的消费体验。
他们更加注重商品的品质、外观、服务与体验，这也成为商家在市场竞争中寻求突破的一大策略。
他们愿意为高品质的消费体验付费，而非简单追求便宜。
4. 多元化消费需求新生代消费者的消费需求呈现多元化趋势。
他们不仅关注商品本身，也注重商品的环保、健康与可持续性等方面。
同时，对于旅游、文化、教育等方面的消费，在未来也将会成为重要的消费方向。
三、新生代消费者的消费心理1. 对品牌的认知和信任新生代消费者对品牌的认知与信任程度高。
品牌将会成为产品消费选择时的重要因素之一。
因此，在品牌塑造与传播上，对于新生代消费者心理的洞察与了解尤为重要，来满足新生代消费者对品牌信任与认可的需要。
2. 追求成就和满足感新生代消费者追求成就感和满足感。
不断追求更好、更优秀的生活状态，并通过购物来展现自己的成就与自豪感。
这也成为商家在销售和营销上的重要突破口，通过提供高品质的商品和独特的购物体验来满足消费者的心理需求。
3. 社交需求新生代消费者有着强烈的社交需求。
他们通常倾向于在消费过程中寻求与朋友和社交圈的互动，这也成为商家在品牌营销和推广方面的新一轮挑战。
通过结合在线和线下的消费体验，构建更加完整的消费场景，来满足新生代消费者的社交和交互需求。
第五讲 消费者群体及消费心理
回避性参照群体（反面、非隶属） 否认性参照群体（反面、隶属） 接触性参照群体（正面、隶属） 渴望性对照群体（正面、非隶属）
三、消费者群体规范对消费行为的影响
（一）消费者群体规范的形成 在群体规范的形成过程中，模仿、暗示、遵从等
心理机制具有十分重要的作用。 暗示：一种间接而含蓄的影响他们的方式； 模仿：指再现他人行为的做法； 遵从：指为了回应实际存在的或想象中的的群体
一人数众多 在我国，中年费者人数众多，在 消 费活动中具有较大影响力。
一处于购买商品的决策者位置 他们不仅决 策一 般家庭生活用品的购买，还决策家庭耐用消 费品， 以及子女衣食用品、老年人衣食用品的购 买。
一可支配的收入高 中年消费者教养子女，赡 养 父母，可支配的收入高，而且购买活动多有计 划 性。由于工作多年，小有积蓄，在对消费品特 别 是耐用消费品的购买方面有很大的选择性。
新婚青年消费者群的心理与行为特征
-在消费需求构成上，新婚家庭的需求是多方面 的。 _________________ -在购买时间上，近年来，我国 新婚家庭的购买 时间发生了变化。
-在消费需求倾向上，不仅对物质商品要求标准 高， 同时对精神孚受也有较高的追求。
（三）中年消费群体
1、中年是指由青年向老年过渡时期的人。处于这 一时期的消费者，形成了中年消费者群。在我国， 中年消费者一般指年龄在35〜60岁之间的人。
第四节 不同年龄与性别消费者群体的消费心 理与行为
不同年龄消费者群体的消费心理特征
（一）少年儿童群体的消费心理特征 1、儿童期的消费心理特征 一从本能需要发展为有自主意识的需要； 一从模仿型需要向个性消费发展； -消费情绪由不稳定发展到比较稳定。
不同人群的消费心理分析(完整)
针对的营销思路
2、商品款式应与老年人明确区别
中年人的喜好，随着年龄增加，逐渐会与老年人趋同。例如，服装方面：简单大方的夹克式样。 但，人都是害怕变老的。尤其是真正在慢慢变老的中年人。 市场中，商家往往将中年人跟老年人划入一类。真正属于中年 人的商品非常少。
针对的营销思路
3、商品介绍以经济实用为主
我们老龄人口不断增多，预计到2050 年，60岁以上老人将得到4亿，占总 人口超过25%。
银发市场，也是一座可持续开发的金 矿。
老年人的市场
思考： 1、老年人的消费心理是怎么样的？ 2、跟其他年龄段的区别在哪里？
消费心理1
购买和使用商品时具有很强的习惯心理。
习惯，一旦养成，是很难改变的。比如很多城市中，老年人散步时依旧习惯把空置的塑料瓶捡 回家。这就是年轻时养成的节省习惯。其实，很多老年人的家庭条件早已富裕。
中年人的阅历广泛，富于理智，冲动性小。 生活经验不断积累，情绪一般平稳，很少出现冲动性购买行为。 多以理智来支配自己的行为，在消费中会仔细比较，注重商品实际效用。
消费心理2
消费富于计划性，精打细算
中年人的压力较大。上有老人要赡养，下有子女要抚养。 经济条件的限制，促使中年人必须精打细算，勤俭持家，在消费中量入为出，很少会盲目购买。
消费中个性特点逐渐加强
儿童的消费模仿性往往很强，但随着年龄增长，逐渐有了对商品的评价意识，开始强调与众不 同。例如：小孩子说：我才不要跟他们一样的玩具。
儿童的消费心理3
消费情绪趋于稳定
儿童消费情绪极不稳定，往往见什么要什么，父母不给就大哭大闹。但随着年龄的增长，接触 社会环境程度的加深、意志的增强，情绪逐渐趋于稳定。
中年人的特点
这类人群，指35岁以上至退休年龄阶段的人。上有父母下有子女。年龄 增加，负担增重，扮演的角色众多，思考和要求也相对较高。
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案例：谁在影响儿童的消费行为？
有调查表明，75％以上的儿童是从电视中获 得新玩具的信息的。其余大部分是从同伴中获得 的。最新的调查还表明儿童获得关于圣诞礼物信 息的四条渠道是电视、商店、同伴和网络。
然而更重要的是：儿童消费并不能完全自己做 主，那么谁在影响今天儿童的消费行为？新近的 研究认为：儿童消费主要受到父母、同伴同学、 教师和广告、商家等影响。本文对此做点分析， 可能会对从事儿童商品经营者们思考其营销对策 有一定的启示。
2、少年消费者群体的消费心理 （1）有成人感，独立性增强； （2）购买的倾向性开始确立，购买行为
赵向稳定； （3）从受家庭的影响转向受社会的影响，
受影响的范围逐渐扩大。
消费者群体与消费心理
营销启示
对于少年儿童消费者群体这一个庞 大的消费市场，企业可以根据对各类 少年儿童心理特征的了解和把握，采 取适当的营销组合策略，以便有效地 刺激其购买动机，培养、激发和其消 费欲望，从而大力开发这一具有极大 潜力的消费市场。
只有具备以下基本条件和特征的社会成员才 构成为一个群体： 1.群体成员需以一定纽带联系起来。 2.群体成员之间有共同的目标和持续的相互交往。 3.群体成员有共同的群体意识和规范。
消费者群体与消费心理
（二）消费者群体的形成
1.因其生理、心理特点的差异形成不同 的消费者群体。
2.因外部因素的影响形成不同的消费者 群体。
从消费心理角度来说，儿童商品的特性、 设计、包装以及促销策略关键是要适合儿童心理 特点和购买行为和儿童商店如何在设计和经营方 式上更加便利他们，这些是儿童商品营销的重要 的方面。媒体特别是电视广告对儿童的消费心理 和购买行为具有极大的作用。广告如何引导儿童 消费已成为一个商消业费者和群体社与消会费心理问题。
思考：
1、请从消费者心理的角度，分析说明商家能 从“婚补”现象中得到什么启迪？
2、根据目前的消费状况，试述商家应如何根 据消费者需求来开发新的消费热点。
消费者群体与消费心理
4.1 消费者群体概述
（一）消费者群体的概念
群体或社会群体是指两人或两人以上通过一 定的社会关系结合起来，进行共同活动而产生相 互作用的集体。
4、掌握消费习俗对消费心理的影响； 5、理解消费流行与消费心理的关系。
消费者群体与消费心理
引导案例：“婚补”消费热冰城
拍婚纱照、办婚庆宴、蜜月旅游，是年轻人 新婚的盛举，消费的必然项目。然而，如今它已 不再是年轻人的专利。伴随人们生活水平与消费 观念的转变，许多老年人也纷纷进行“婚补”消费， 掀起一股不小的消费热潮。
如今走进较上档次的影楼，常常会看到一些 上了年纪的老年夫妇在补拍婚纱照。他们身着婚 纱、礼服，情意绵绵，相依相随，那种安然自得 的默契与和谐劲头，着实让年轻人产生几分嫉妒。 这些补拍婚纱照的老人，多为五六十年代结婚的 夫妻。
消费者群体与消费心理
引导案例：“婚补”消费热冰城
由于当时条件、环境所限，没有拍摄一生难得 的结婚纪念照，即使条件优越一些也只能照张黑 白照。如今生活水平提高了，他们不想遗憾终生， 因此，纷纷到影楼补拍婚纱照。正如记者在哈尔 滨摄影楼中心遇到的一对补拍婚纱照的老年夫妇 所说：“拍婚纱照，弥补上过去的遗憾，焕发出 青春的活力，也算潇洒一回！”
第四章 消费者群体与消费心理
主要内容：
4.1消费者群体概述 4.2不同年龄、性别的群体的消费心理 4.3消费习俗 4.4消费流行
消费者群体与消费心理
掌握要点：
1、掌握不同消费者群体消费心理和消费行为 的基本特征；
2、掌握如何针对不同消费者群体特征制定相 应的营销策略；
3、熟悉消费习俗、消费流行的概念、类别、 形成原因、表现形式；
（一）少年儿童的消费心理 1、儿童消费者群体的消费心理
我们将0～14岁的消费者组成的群体称为少 年儿童消费群体。这一群体的消费者在人口总数 中占有较大比例。
从世界范围看，年轻人口型国家中，0～14 岁少年儿童占30％～40%；老年人口型国家中， 儿童占30%左右。
消费者群体与消费心理
少年儿童消费者群体的消费心理
消费者群体与消费心理
营销启示
首先，企业应根据不同的对象， 采取不同的营销组合策略。
其次，企业注重商品的外观设计， 增强商品的吸引力。
再次，企业要不失时机地树立品 牌形象。
消费者群体与消费心理
案例：谁在影响儿童的消费行为？
儿童虽没有收入，但他或她的“钱袋”确很 大。据2001年我国一项最新调查表明，北京、 上海、广州、成都、西安五城市，0～12岁的儿 童年消费总额为50亿元以上。可见，如何给今天 儿童提供他们所喜爱的商品和服务，已成为商家 最重要的营销任务之一。
儿童有无数的观察机会。儿童随父母去超级市场购 物，儿童坐在购物车上，看着他们的父母专心地挑选着 生菜、面包和火腿之类的食品。儿童接受这种消费训练 时，可能不知道父母为什么要这样，但是几年以后他们
消费者群体与消费心理
案例：谁在影响儿童的消费行为？
一、父母：儿童消费最初和最重要的影响者
消费心理学认为，儿童在四五岁时，他们的消费
行为开始了。父母在儿童生活里已具有最重要的影响力。 父母教育儿童如何满足出自本能的和心理上的需要，成 为儿童最初级需要的满足者。儿童还在襁褓里时，父母 就抱着他们到商店里去购物。父母主动使儿童们学会用 钱，让儿童自己把钱交给商店店员，把硬币投入自动售 货机。父母们鼓励儿童去附近商店独自购物……。
消费者群体与消费心理
二、消费者群体对消费心理的影响
1、消费者群体为消费者提供有关购买信 息。
2、消费者群体引起消费者的效仿欲望， 从而影响他们对商品购买与消费的态 度。
3、消费者群体促使人们的行为趋于某种 一致化。
消费者群体与消费心理
4.2 不同年龄、性别的群体的消费心理
一、不同年龄群体的消费心理
年轻人结婚少不了举办婚宴，这在目前城乡都
颇为盛行，亲朋好友借机一聚本是快乐之事，如
今一些年过花甲者也不甘示弱。生活条件好了，
休闲时间多了，往往萌发补婚宴的念头，而且，
ห้องสมุดไป่ตู้
大多数选择在银婚之日，也有选择在金婚纪念这
一喜庆日子。
消费者群体与消费心理
引导案例：“婚补”消费热冰城
补婚宴一是让亲朋好友一同分享快乐， 二是感谢大家长期对自己各方面的关照与 支持。宾朋满座，饮酒欢歌，其乐融融。