商务谈判理论与技巧培训讲义全

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商务谈判理论与实务第一章现代商务谈判概述

商务谈判理论与实务
目录
第一章现代商务谈判概述第二章商务谈判的组织与管理第三章商务谈判常用策略与技巧第四章商务谈判僵局的突破第五章商务谈判人员的基本素质要求第六章商务谈判人员的情绪与心理分析第七章商务谈判的语言艺术第八章商务谈判礼仪第九章商务谈判风格第十章商务合同的签订
1.2 商务谈判的基本原则
商务谈判的基本原则是指商务谈判中谈判各方应当遵循的指导思想和基本准则，它决定了谈判者在谈判中将采用什么谈判策略和谈判技巧，以及怎样运用这些策略和技巧。谈判的基本原则是商务谈判活动内在的、本质的、必然的行为规范，是商务谈判的实践总结和制胜规律。
因此，为了提升谈判者的综合素质，维护谈判各方的权益，提高谈判的成功率，谈判人员必须认识和把握商务谈判的基本原则。
1.2 商务谈判的基本特征商务谈判没有特定的规律可循。商务谈判主体的广泛性和不确定性。商务谈判利益的导向性。商务谈判议题核心的价格性。商务谈判策略的智慧性。
第二节商务谈判的要素和基本原则
1.商务谈判的要素商务谈判的要素是指构成商务谈判活动的必要因素。一般来说，任何一项具体的商务谈判都由商务谈判主体、商务谈判客体、商务谈判议题、商务谈判方式、商务谈判环境构成。
按照谈判方向性标准划分商务谈判按照谈判方向性标准可分为横向式和纵向式两类。
横向式指在确定谈判所涉及的主要问题后，多项议题同时讨论，周而复始地反复进行磋商，力求达成一揽子交易的方法。例如，谈一笔进出口生意，一般包括价格、交货、付款、货物质量、运输、保险和索赔等议题或条款。在横向谈判方式下—般要进行多轮谈判。

商务谈判：理论、技巧与案例(第6版)PPT 第1章

第6版商务谈判：理论、技巧与案例
第3节商务的基本原则
一、合作原则
坚持合作原则，主要应从以下两方面着手：
1
着眼于满足双方的实际利益，建立和改善双方的合作关系。
2
坚持诚挚与坦率的态度。
第6版商务谈判：理论、技巧与案例
第3节商务的基本原则
二互利互惠
原则
互利互惠原则是指谈 1 判双方在讨价还价、
2
商务谈判具有哪些特点？
3 商务谈判具有哪些基本原则？
4 遵循互利互惠原则应注意哪些方面？
第6版商务谈判：理论、技巧与案例
复习与思考
三、论述题
1
如何运用商务谈判的基本原则？
2 试述评价商务谈判是否成功的标准。
第6版商务谈判：理论、技巧与案例
动的必要因素，它是
从静态结构揭示商务
谈判的内在基础。任
何谈判都是谈判主体
和谈判客体相互作用
的过程。
4
商务谈判的主体 2 商务谈判的客体 3 商务谈判的目标
商务谈判的背景
第6版商务谈判：理论、技巧与案例
商
务谈判概
第一章
述
01
谈判与商务谈判
02
商务谈判的特点和作用
03
商务谈判的基本原则
04
商务谈判的评价标准
第6版商务谈判：理论、技巧与案例

商务谈判：理论、技巧与案例(第6版)课件PDF版第10章

商务谈判

理论、技巧与案例

第6版主编：王军旗

010302不开先例技巧价格陷阱技巧

先苦后甜技巧第十章优势谈判技巧

04规定期限技巧05最后出价技巧

故布疑阵技巧

一、不开先例技巧的原理

•指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，采取对己有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。它是一种保护卖方利益、强化自己谈判地位和立场的最简单而有效的方法。买方如果居于优势，对于有求于己的推销商也可参照应用。

二、不开先例技巧的运用

核心

运用先例来约束对

方

技巧

一是谈判

内容属于

保密性交

易活动；

二是交易

商品属于

垄断商品；

三是市场

有利于己

方而对方

急于达成

交易；

四是对方

提出的交

易条件难

以接受。

三、不开先例技巧的破解

第一，收集信息，吃透先例。第二，克服

习惯心理的

约束。

第三，证明

环境条件发

生变化以使

先例不再适

用。

010302不开先例技巧价格陷阱技巧

先苦后甜技巧第十章优势谈判技巧

04规定期限技巧05最后出价技巧

故布疑阵技巧

一、价格陷阱技巧的原理

•利用商品价格波动信息和人们的不安情绪所设的诱饵，诱使对方的注意力集中于价格而忽略其它条款的一种技巧。

二、价格陷阱技巧的运用及其破解

•又叫价格诱惑技巧，其运用旨在诱使对方跳入价格陷阱。为增加该种技巧成功的可能性，谈判者可与规定期限技巧结合起来加以运用。所谓规定期限技巧，是指谈判一方向对方提出达成协议的时间期限，超过这一期限，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地做出判断，以求尽快解决问题。

二、价格陷阱技巧的运用及其破解

价格陷阱技巧破解

终版商务谈判技巧.ppt

优选
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5、设定好谈判的禁区
• 谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，那最好的方法就是提前设定好哪些是谈判中的语言忌讳（欺诈哄骗等），哪些话题是危险的（），哪些行为是不能做的（），谈判的心里底线（）等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或误区中。
优选
17
• 应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。 ( 例：中高层的流动)
优选
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9、谈判用耳朵取胜不是嘴巴
• 在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。
优选
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3、准备多套谈判方案
• 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
优选
8

商务谈判策略与技巧讲义

工会并没有答应艾柯卡的条件。双方僵持了一年。最后，形势迫使艾柯卡发出了最后通牒。一天晚上10点钟，艾柯卡又找到工会谈判委员会，对他们说：“明天早晨以前，你们非做出决定不可。如果你们不帮忙的话，我也要让你们不好受。明天上午我就可以宣布公司破产，你们还可以考虑8小时，怎么办好，你们看着办吧！”
(一)私下接触策略的涵义
在谈判活动中，谈判人员通过私下接触而促成协议达成的一种策略。
(二)运用私下接触策略应注意的问题
第一，要小心谨慎，谨防失言；第二，在气氛很好时，不能十分慷慨而丧失原则；第三，要提高警惕和识别力；第四，接触的方式多种多样，如宴请、打球、看演出、游览名胜古迹等；第五，可以增加双方的感情，融洽双方的关系，能够得到谈判桌上难以得到的东西。（当双方是老朋友、老关系时，采用此策略效果很好。）
案例分析
1985年9月，中日双方在北京举行关于国家经贸委进口5800辆三菱汽车不合质量要求而向日方要求索赔的谈判。双方都排出了经验丰富的谈判人员，经过前几轮的艰苦谈判，日方已承认所出口我国的这批三菱汽车有质量问题，同意支付 7.76亿日元的汽车修理费。接下来，我方提出间接经济损失赔偿问题，谈判涉及最后阶段的实质性问题。一开始，中方便采取强硬立场和方法，双方争论激烈。日方在谈及损失时，提出赔偿30 亿日元，然后审慎地环视一下中方代表的反应，并说：“这已经是最大的限额了，再也不能增加了。”我方代表观察到对方的脆弱和心虚,严厉指出:”贵公司生产如此低劣的产品,给我国企业造成了多么大的经济损失啊!”接着逐条剖析了日方的发言,指出其埋下的伏笔,揭示其玩弄的花招,

商务谈判技巧课程大纲

第一章商务谈判概述

1-1 谈判与商务谈判

1-2商务谈判的特点与作用

1-3 商务谈判基本原则

1-4 商务谈判的评价标准；

练习

第二章商务谈判的类型与内容

2-1 商务谈判的类型

2-2商务谈判的形式

2-3 商务谈判的内容

第三章商务谈判理论

3-1需求层次论

3-2博弈理论

3-3公平理论

3-4谈判失利理论

3-5其他谈判理论

第四章商务谈判准备

4-1商务谈判目标的确定

（补充：1.案例分析：选择和组织谈判人员；2.实训：假设一个谈判场景，确定谈判小组的合理构成及建议人选）

清明放假

4-2谈判情报的收集和筛选

（补充：1.案例分析：收集资料；

2.实训：假设一场谈判，谈判小组分工收集、整理哪些资料）

4-4谈判物质条件的准备

4-5谈判方式的选择

4-3制定谈判计划

（补充：1.案例分析；

2.实训：给出谈判背景资料，制定谈判方案）

4-6模拟谈判

（实训）

第五章商务谈判过程

5-1商务谈判过程概述

5-2开局；

5-3交锋

5-4引导与让步

5-5商务谈判的总结

5-5商务谈判心里的禁忌

第六章商务谈判人员及心理

1.谈判人员的准备；

2.商务谈判心理；

第六章商务谈判人员及心理

3.培养自信心；

4.培养自控力、韧性

第七章商务谈判策略

一、商务谈判策略概述

1、商务谈判策略的概念

2、制定商务谈判策略的程序

3、商务谈判策略运用的基本原则

二、预防性策略

1、沉默寡言策略

2、声东击西策略

3、欲擒故纵策略

4、浑水摸鱼策略

5、疲劳战术策略

三、进攻性策略

1、针锋相对策略

2、以退为进策略

3、最后通牒策略

4、以柔克刚策略

四、综合性策略

1、软硬兼施策略

商务谈判技巧课件PPT(共62页)

谈判的关联准则要求谈话应紧扣主题。特别是有关承担义务和责任的关
键话语,必须语义明确、概念清楚,切忌离题万里。一般来说,谈判的期限
要求比较强,每次谈判都要有一个或几个议题。由于时间有限,在正式谈
判过程中,应以最经济的话语表达充分、真实、相关的信息,不要随便发
表与谈判主题无关的谈话,也不要滔滔不绝地长篇大论;至于空洞无物,让
第七章商务谈判技巧
【学习目标】
知识目标：通过本章学习，使学生认识到语言沟通在商务谈判中的重要性，掌握有声语言和行为语言的基本技巧和运用，理解商务谈判中的文字处理技巧，会在不同形势下使用商务谈判技巧。
技能目标：能够依据所学到和掌握的常用商务谈判有声语言技巧、行为语言技巧的基本方法和文字处理技巧、不同形势下的商务谈判技巧等，合乎规范地进行商务谈判。
年龄、性格、性别等,采用不同的语言方式,准各正确的谈判用语,该俗则俗,该雅则雅。比如,对脾气暴躁、性格直爽的谈判对手,“短平快”的谈判语言可能更受欢迎;而对于慢条斯理的谈判对手,“春风细雨”般的语言可能更适用一些。谈判时,如果对方谈吐高雅,己方也要出语不凡;如果对方语言朴实无华,己方用语也不必过多修饰。总之,要根据谈判的性质、内容、要求等,最大限度地使双方的谈判语言水平相当,以迅速缩短双方的心理距离。谈判过程中可能会遇到一些冲突性很强的问题,不可否认有的问题是对方的故意挑剔。但是不管遇到什么棘手问题,都要做到泰然自若,能够轻松愉快地表达自己的观点。即使在尖锐激烈的争论之中,也要注意措辞得体,义正词严但不粗暴无礼, 在谈判陷人僵局时,切忌咄咄逼人,使僵局变成残局。措辞不当易引起误解,致使谈判走上歧途或者中断;过于极端、有意无意刺伤对方自尊心的语言,会带来尴尬局面,也不利于谈判的进展;气话、俏皮话、讥讽话的潜在危害更大,应禁止使用。而对于误会语言或攻击辱骂的语言,素质好的谈判人员决不会使用。

商务谈判完整讲义

课程名称商务谈判的理论和技巧任课教师魏志魁

商务谈判理论与技巧讲义

魏志魁

教案首页

第一章

商务

谈判

概论 1．1

商务谈

判的内涵及特

征

一、何

谓谈判

引

例：亚世集团洛阳购

地谈判。

谈判就

是指人

们为了

协调彼

此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。简言之，谈判是人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为和过程。我们可以从以下几个方面来理解和把握谈判的内涵。

第一，谈判的直接原因是因为谈判双方都有自己的需求，是基于一定的需求而进行的人类活动。也就是说需求是谈判的内在动力。谈判只有为了保护和寻求某种利益才会去谈判。例如：中美关系。

谈判的内在动力是需求，而且，满足一方的需求会涉及或影响另——方需求的满足，任何一方都不能无视他方需求的满足。也就是说，客观上谈判各方之间各自的需求是既统第一章商务谈判概论计划学时 3

教学目的和要求：

介绍商务谈判的内涵及特征，商务谈判的种类，商务谈判的基

本原则，商务谈判的成功模式等内容，要求学生能够了解商务谈判的基本知

识，掌握商务谈判的基本原则和评价标准。重点：

商务谈判的基本原则

难点：

商务谈判的成功模式思考题：如何评价一次商务谈判是否成功？

一又矛盾的关系。例如，中外双方经过磋商洽谈在中国境内建立一个合资企业，合资企业所需先进技术由外方提供。显而易见，中外双方的目的和需求是既统一又矛盾的。详细分析。

第二，参与谈判的各方必须有一定关系，不管是直接联系还是间接联系。

第三，谈判各方之间在需求上的既统一又矛盾的关系，使得各方必须通过信息交流、磋商来解决，通过协商来求得一致意见，满足各自的需求。谈判不可能是单方面的，也不可能不通过信息传递这种方式来交换意见。即使是发生在哑人之间的谈判，也会借助手势或文字来传递信息，交流意见，最终达成一致。

谈判技巧培训课件PPT(共 39张)

倾听的技巧
• 最常出现的弱点：只摆出倾听的样子，内心迫不急待等机会讲自己想只听到自己想听的。
• 倾听技巧：让客户把话说完，并记下重点。重点重复对方所讲过的内容您刚才的意思是不是……。我不知道我刚刚听的对不对，您的意思是……。
• 没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。
准备/计划准备/计划准备/计划准备/计划准备/计划
信息的类型
• 必要的信息这些信息是你谈判所必需的。在得到必要信息之前不要贸然前去谈判。 • 希望得到的信息这些信息很有用，但没有它们你仍然可以进行谈
判。 • 无关的信息对于谈判过程毫无用处
关于对方的信息
必要的信息
公司的类型，组织的规模，目前的业绩水平
• 专心地有鉴别地倾听(耳-手-心,有鉴别地听,因为不用心,也就无法对方传来的信息哪些是真,哪些是假哪些无用,重要发记录)
• 不要带偏见去听(偏见是影响和对方人际关系的因素,如果对对方见,听他讲话也往带偏见,因而不能很客观地听他说话,即使他说话要,你也不会从他的话里获得有益和信息)
• 不要抢话(抢话会打乱别人的思路,也会耽误自己倾听,抢话不同于问话是由于信息或意思未能记住或理解而要求解释或重复,因此是的,而抢话则是急于纠正别人的错误,或用自己的观点来取代别人点,是一种不尊重人的行为,不利于创造良好的谈判气氛)

商务谈判技巧培训教材PPT72页

策略性僵局的化解方法
对于策略性僵局,主要是以揭露为重心,识破了对方的玄机,对方这一招也就失灵了。一是适当让步,以柔克刚。二是坚持原则,以硬碰硬。三、情绪性僵局的化解方法。
实质性僵局的化解方法
对于实质性僵局,应该从理解的角度按照原则谈判法排除矛盾,消除分歧,拉近距离,使谈判回到正常渠道上来。一是诚恳对待,耐心说服。二是反复斟酌,存异求同。三是沉着应战,后发制人。
谈判中的变量：
5、销售量。考虑包装、储存、保险对销量的影响，以及由谁来支付这些开支。6、质量。质量对某一方来说意味着什么？你能证实不同质量等级的产品产生的成本增加额或减少额？7、交货安排（数量、地点、频率）8、维护、服务或售后服务。9、担保或保证。
四、5：谈判中说服的技巧
四、6：谈判中僵局的化解方法
1、确定谈判目标2、收集相关资料（来抵挡否定的资料）3、评估自身之实力4、设法更多的了解谈判对方的情况5、规划谈判策略（达成目标的方法叫策略）6、沙盘推演
第三章：FDA自我性格认知
请参加自测：在最短的时间完成自测性格在谈判中的指导意义！
FDA性格自我分析：
第四章：谈判过程中必备能力
1、谈判中倾听的能力2、谈判中答复的技巧3、谈判中如何减价4、谈判中让步的技巧5、谈判中说服的技巧6、谈判中僵局的化解方法
尽可能的不要和无实权的人谈判：
（本身不具备实权的好处：）1、方便拒绝对方的要求。2、可以获得更多的思考和商量的时间。3、令对方足以维持自尊心的前提下让步。总结：为别人谈判比为自己谈判有利，别人为你谈判比你自己为自己谈判有利！案例：美国人的谈判

商务谈判培训讲义PPT56页

三、找到正确的方法
1、合适的地点时间 2、虚张声势的阵法 3、充分的披露信息 4、巧妙地否定对手 5、内外兼美的包装 6、行云流水的沟通 7、灵活的迂回战术
“商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（Claiming value), 创造价值(Creating value)和克服障碍(Overcoming barriers to agreement)三个进程。
其他竞争对手
1. 日本丰田公司 2. 奇瑞QQ 3. 瑞典财团
作为一项全球瞩目的并购交易，福特并不只是想卖个好价钱，它需要成为“有责任” 的卖家，不会为了这点钱把沃尔沃这个品牌砸掉。另外，彼时金融危机的阴影尚未散去，即便财团经济实力雄厚，如果其他竞争者没有中国这个市场的依托，凭什么让沃尔沃起死回生呢。
沃尔沃
（1）沃尔沃近年盈利情况
2005年沃尔沃轿车公司盈利约3亿美元，但此后的三年该公司亏损严重。2008年巨亏150亿美元，其销量相比07年降幅达20%以上。
沃尔沃
（2）沃尔沃的市场占有量
沃尔沃的市场占有量也在下降。2007年全球销量只有42万多辆，2008年减为37万多辆，连年处于亏损之中。2009年前9个月该公司的销售额同比下降30%，为1590亿瑞典克朗 (约合154亿欧元)，亏损达147亿瑞典克朗(约合14.3亿欧元)。连年的亏损使沃尔沃的资产价值从1999年福特收购时的64亿美元跌到现在的20亿美元，十年内资产价值跌幅为68.75%。商誉的虚估部分还未能准确计入。