商务谈判环境分析
商务谈判资料【精选文档】
第2章影响国际商务谈判的因素第一节国际商务谈判中的环境因素英国谈判专家马什在其所著的《合同谈判手册》中对谈判的环境因素作了系统的归类和分析，并概括为八类。
一、政治状况因素1、国家对企业的管理程度;2、经济的运行机制；3、政治背景;4、政局稳定性；5、政府间的关系;二、宗教信仰因素1、宗教信仰的主导地位作用；2、宗教信仰的影响与作用；宗教信仰会对下列事物产生重大影响：1）政治事物；2)法律制度；3）国别政策；4）社会交往与个人行为；5）节假日与工作时间;三、法律制度因素1、该国法律基本概况；2、法律执行情况;3、司法部门的影响；4、法院受理案件的时间长短；5、执行其他国家法律的裁决时所需要的程序；四、商业习惯因素1、企业的决策程序;2、文本的重要性；3、律师的作用；4、谈判成员的谈话次序;5、商业间谍问题；6、是否存在贿赂现象;7、竞争对手的情况；8、翻译及语言问题.五、社会习俗因素1、与阿拉伯商人接触不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的；2、不能单独给女主人送礼，也不能送礼给已婚女子，忌送妇女图片及妇女形象的雕塑品等；3、在意大利，手帕不能送人，因为手帕象征亲人离别，是不祥之物；而红玫瑰则表示对女性的一片温情,是不能随便赠送的；4、在西方国家,送礼忌讳“13”这个数字，因为它代表着厄运。
六、财政金融状况因素1、外债状况;2、外汇储备情况;3、货币的自由兑换；4、支付信誉；5、税法方面的情况;七、基础设施及后勤供应状况因素八、气候状况因素第二节国际商务谈判中的法律因素一、国际商务谈判的宏观法律环境（一）国际商法国际商法作为调整国际商事和商事组织各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往提供了宏观的国际法律环境。
国际商法的主要表现形式是条约(包括多边条约和双边条约）；当今世界上主要有两大法系：大陆法系和英美法系。
1、大陆法系特点:强调成文法的作用，在结构上强调系统化、条理化、法典化和逻辑性;大陆法各国都把全部法律分为公法和私法两大部分；大陆法各国都主张编撰法典。
商务谈判策略的分析与建议
商务谈判策略的分析与建议首先，商务谈判是商业活动中一项常见的核心活动。
商务谈判是指致力于树立商业关系而开展的一种活动。
商务谈判不仅能够促进企业之间的交流合作，还能够推动产品和服务的销售，促进贸易和投资。
在商务谈判的过程中，双方都希望通过谈判达成自己的利益最大化。
商务谈判的策略应该从多方面来考虑。
首先，双方应该基于彼此的利益来寻求最有利的谈判方案。
其次，商务谈判的策略应该考虑到对方的心理和情感。
在这种情况下，通过理性的分析、诚实和透明的沟通来消除不确定性和疑虑，更有可能达成双方都满意的协议。
最后，商务谈判的策略应该考虑如何构建长久稳定的合作关系，而不仅仅是短期的谈判结果。
为了实现商务谈判的成功，以下是一些有用的建议：第一，制定清晰的商务谈判策略。
一个好的商务谈判策略应该从多个角度来考虑，包括市场环境、行业竞争、对手的态度、资源限制和大环境的影响等等。
它应该尽可能的确保达成谈判目标的最大化。
同时，它也应该匹配互动双方的利益和目标，并尽可能保持灵活性，以应对未来的变化。
第二，建立良好的关系。
通过对对方的兴趣、需要和观点进行深入的了解，可以帮助谈判双方建立起信任和彼此尊重的关系。
在这种情况下，在谈判中就可能出现更多的协作和妥协。
此外，当交流平稳并具有延续性时，双方可以成功地构建起长期稳定的商业合作关系。
第三，关注对方的文化和背景。
在跨国商业交易中，不同国家和地区的商业文化和慣例可以对商务谈判产生重大影响。
了解对方的文化和背景，并应对其所需要的方式，可以帮助双方在谈判中避免出现地域性和文化上的误解和冲突，而更加高效和准确的交流。
第四，提供有效的证据和分析。
有时候，在谈判中，企业需要针对对方进行事实和数据的分析，来为自己的立场提供充分的依据。
在这种情况下，企业可以利用行业数据和市场调查，排除对方对于谈判内容的怀疑，让谈判变得更为顺利。
最后，成功的商务谈判不仅仅是成员之间的协商，也是备受紧迫的商业行为。
本文探讨了几个商务谈判策略建议，企业必须了解自己的基本需求和目标，以及对方的考虑因素。
学习情境3：商务谈判的背景调查
2．谈判者自身情况分析 在谈判前的背景调查中，不仅要调查分析客观环境和谈判对手 的情况，还应该正确了解和评估谈判者自身的状况。古人云： “知己知彼，百战不殆。”没有对自身的客观评估，就不会客 观地认定对方的实力。孟子说过：“知人者智，自知者明。” 自我评估首先要看到自身所具备的实力和优势，同时要客观地 分析自己的需要和实现需要缺欠的优势条件。 （1）谈判者自身的实力水平 （2）谈判者自身的人员结构 （3）自我需要的认定 ① 希望借助谈判满足己方哪些需要 ② 各种需要的满足程度 ③ 需要满足的可替代性 ④ 满足对方需要的能力鉴定
3.4实施
3.4.1分工的实施 1．由组长阐明各类工作的内容和任务。 2．采取自愿和协商结合的方式落实各位成员的分工任务。 3.4.2背景调查的实施 1．按照小组决策的背景调查方式、方法和人员任务分配开展 背景调查。 2．落实各位成员任务的完成时间表，进行相互角色检查，整 体进度由组长进行监督。 3.4.3寻求谈判双赢的途径 在背景调查的基础上，在知己知彼之后，设计谈判双赢的方案， 创造谈判价值。 3.4.4撰写背景调查报告 完成规范的背景调查报告，为商务谈判方案和执行计划的制定 打下基础。
3.1资讯
3.1.5 背景调查报告的格式及撰写技巧 调查报告参考格式： 1．题目 题目以简炼、概括、明确的语句反映所要调查的对 象、方向等问题。题目应能概括全篇，引人注目。 2．前言 （1）背景调查目的和意义：阐述调查的必要性和 针对性，初步掌握报告主旨。 （2）背景调查的内容； （3）背景调查的方法：时间、地点、对象、范围 等； （4）有利和不利因素的分析。
3.1资讯
（3）谈判对手资信调查 ① 对客商合法资格的审查 法人应具备三个条件： ◆法人必须有自己场所，组织机构是决定和执行法 人各项事务的主体。 ◆法人必须有自己的财产，这是法人参加经济活动 的物质基础与保证。 ◆法人必须具有权利能力和行为能力。所谓权利能 力是指法人可以享受权利和承担义务，而行为能力 则是法人可以通过自己的行为享有权利和承担义务。 满足了这三方面的条件后，在某个国家进行注册登 记，即成为该国的法人。 ② 对谈判对手资本、信用及履约能力的审查
商务谈判环境分析
商务谈判环境分析商务谈判是指为了达到各方的利益，通过讨论与协商达成共识的过程。
在商务谈判中，环境因素扮演着至关重要的角色，它们可以影响谈判的过程和结果。
因此，对商务谈判环境的分析对于实现成功的谈判至关重要。
一、政治环境政治环境包括国内和国际政策、法律法规以及政府政策的影响。
政府的政策和立场会影响到商务谈判的结果。
政府的政策可能会对谈判方的立场产生积极或消极的影响，包括增加或减少税收、监管措施等。
因此，在商务谈判中必须了解政府的政策和立场，以便做出相应的调整和应对。
二、经济环境经济环境包括市场需求、经济增长、物价水平等因素。
经济环境的好坏对商务谈判有直接影响，例如，经济衰退期间，企业可能会对谈判的结果做出更多的让步以保持市场份额；而在经济繁荣期，企业可能会更加谨慎，以获取更多的利益。
此外，物价水平也会对谈判进行前后考虑，以确保价格的合理性。
三、文化环境文化环境是一个国家或地区特有的思想观念、价值观念、习俗和风俗等方面的集合。
由于谈判是在不同的文化环境中进行的，参与者必须了解和尊重对方的文化差异。
例如，在一些文化中，个人利益比团队利益更重要，因此个人主义的价值观可能会对谈判策略和结果产生影响。
因此，在商务谈判中要注意文化差异，并根据需要进行适当的调整和妥协。
四、社会环境社会环境是指一个社会的价值观、人际关系和社会规范等方面。
社会环境对商务谈判的结果也有一定的影响。
例如，在一个注重人际关系的社会中，个人关系和信任可能对谈判结果产生积极的影响。
此外，社会规范也可能对谈判策略和结果产生影响，例如，一些社会对价格谈判有特定的规范和习惯。
五、技术环境技术环境包括各种现代科技手段和工具的应用，如电子邮件、视频会议等。
技术的发展使得商务谈判的过程更加高效和便捷。
各方可以随时随地进行交流和协商，而不受时间和空间的限制。
同时，技术的应用也增加了安全和保密性的需求，因此在商务谈判中需要注意保护信息安全。
六、竞争环境商务谈判往往在竞争环境中进行，不同的竞争对手可能会对谈判产生影响。
商务谈判环境分析
商务谈判环境分析商务谈判环境分析商务谈判是在一定的客观条件下进行的，各种客观环境因素都可能对谈判产生影响和作用。
美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。
”英国政界领袖欧内斯特?贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。
因此，谈判人员应当熟悉与本次谈判有关的各种环境因素，并根据这些因素的发展变化，调整自己的谈判目标和谈判策略。
影响商务谈判的环境因素很多，诸如政治形势、经济状况、法律规定，商业习惯、社会风俗、文化背景、宗教信仰、基础设施、人员素质、地理位置、气候条件等，都可能在某种程度上对谈判产生影响。
而且，对于不同内容的商务谈判，应考虑的客观环境因素也会有所不同。
这就要求商务谈判人员在平时就应注意对上述各种环境因素的情况有所了解，并把它作为业务资料进行收集和整理。
在谈判前再结合本次谈判的内容、目的、要求、选择若干个对本次谈判影响较大的环境因素作进一步的调查了解，着重了解这些因素近期的发展情况和变动趋势，以及由此对谈判产生的影响。
比较重要的客观环境因素有政治环境、经济环境、法律因素和文化因素。
政治方面，在国际在国际贸易中，谈判双方都非常重视对政治环境的分析，特别是对有关国际形势变化、政局的稳定性以及政府之间的双边关系等方面的变化情况的分析。
国际形势的变化、谈判双方的国家性质或政权性质、双方政府的关系等都是政治环境的考虑方面。
经济方面，要根据有关的经济因素来进分析，在经济周期、国际收支、外贸政策、金融管理和供求关系上都要了解和分析清楚。
法律方面，世界上有200多个国家和地区，每个国家和地区的法律都不一样，谈判要按照多方的法律规定来进行，符合双方的法律规定的谈判才是成功谈判。
文化方面，不同的地方有不同的风俗习惯和宗教信仰，文化背景的不同会对整个谈判进程产生较大的影响，因此文化环境因素是不可缺少的环境因素之一。
商务谈判环境调研的方法
商务谈判环境调研的方法
商务谈判环境的调研研究是社会科学研究的一个重要领域，特别是在企业管理中，深入研究商务谈判环境的调研对企业拓展市场、把握经济优势具有重要意义。
本文就商务谈判环境的调研方法进行简单探讨，主要包括以下几个方面：
一、收集信息：首先调研人员需要收集有关商务谈判环境的信息，包含形势、规则、经济水平、技术等，可以从宏观社会层面进行研究，也可以从微观企业层面进行研究，从企业获取商务活动的状况等。
通过这些信息，可以对商务谈判环境有一个全面的认识。
二、分析信息：收集的信息要进行综合分析，这种分析可以从宏观社会层面，从微观企业层面进行，对商务谈判环境中不同因素给予了重要性考量，进而更好地理解和把握商务谈判环境，以做出明智的决定。
三、画出全貌：通过分析，可以形象地把商务谈判环境的全貌画出来，可以用技术图形，表格，文字说明等形式，帮助企业更清楚地了解商务谈判环境。
四、实地调研：有时候，为了更准确的把握商务谈判环境，不能仅靠文献研究就能获得足够的信息，所以，调研人员有必要去实地调研，了解实际情况，从而使自己更充分地掌握商务谈判环境。
上述是商务谈判环境调研的基本方法，如何有效的开展商务谈判环境调研，尚有诸多专业性的工作需要进一步研究。
第二章影响国际商务谈判的因素
第二章影响国际商务谈判的因素国际商务谈判开始前一定要对环境因素进行分析并收集必要的资料，这样才算是充分的准备。
否则，就会因为对环境因素不了解和对对方情况不了解而在谈判中陷入被动地位。
第一节国际商务谈判中的环境因素一、政治状况因素政治环境的变化，通常会对谈判的内容、进程乃至协议的履行产生重要的影响。
因此，在国际贸易中，优秀的谈判者都非常重视对政治环境的分析，特别是国际形势、谈判对手国家的政局以及政府间的双边乃至多边关系等方面的现状及变化趋势进行较为深入的分析，以确保谈判顺利。
（一）国家对企业的管理程度企业自主权的大小（二）经济的运行机制（三）政治背景（四）政局稳定性换届、民族纠纷、经济发展状况、与邻国关系（五）政府间的关系友好国家（兄弟式、朋友式)非友好国家如战后一些发展中国家先后实行国有化政策，一夜之间外来资本被剥夺，至今这一做法仍使不少发达国家在考虑向发展中国家进行投资时顾虑重重。
再如两伊战争使许多国家蒙受巨大损失，中国由于在两伊的工程承包项目被迫停止，与两国的货物贸易合同得不到履行而损失巨大。
二、宗教信仰因素（一）宗教信仰的主导地位作用（二）宗教信仰的影响与作用会对下列事务产生影响：1)政治事务2)法律制度3)国别政策4)社会交往和个人行为5)节假日与工作时间如近年来中国布鞋风靡一些西欧和中东国家，在法国几乎人均一双中国鞋，然而突然某一天，在一些阿拉伯国家，有人发现一批中国鞋鞋底波纹近似于阿位伯文“真主”字样，即刻引来一片愤怒，我驻外使馆也因此遭到骚扰，这批鞋被封存，最后通过埃及一位颇有影响力的宗教领袖出面解释，风波才渐告平息。
三、法律制度因素（一）该国基本情况（二）执行情况（三）司法部门影响（四）受理案件的时间长短（五）执行其他国家法律的裁决所需程序四、商业习惯因素（一）企业的决策程序（二）文本与承诺（三）律师的作用（四）谈判成员的谈话次序（五）商业间谍问题（六）贿赂现象（七）竞争对手（八）翻译与语言五、社会习俗因素：第六章会讲到六、财政金融状况因素（一）外债在我国L 市的一个大型项目中，谈判者选择了美国的一家中型企业M 公司作为技术设备供应商。
吉利收购沃尔沃商务谈判
吉利收购沃尔沃商务谈判一、谈判背景：运用PEST进行宏观分析如下：1、政治环境（Political）（1）国际关系①瑞典是最早同中国建交的西方国家号称建设的是民主社会主义、中瑞关系平稳发展，两国在政治、经济、文化等各个领域和各个层次的交流与合作日益增多并取得显著成果。
②瑞典首相表示欢迎吉利与沃尔沃最终结盟，中国政府也对此事持鼓励态度，在经济和政策方面都给予了很多的支持。
（2）政策干预①我国实行“走出去”战略、国务院推出《关于鼓励支持和引导个体私营等非公有制经济发展的若干意见》、《关于鼓励支持和引导个体私营等非公有制经济发展的若干意见》等文件大力鼓励民营企业走出去，鼓励有条件的企业对外投资和跨国经营，加大信贷、保险外汇等支持力度，加强对‘走出去’企业的引导和协调。
②我国实行海外并购都要在发改委备案的政策,不允许自相残杀。
沃尔沃认识到要走出困境,眼下最大的机遇就是借助中国市场。
所以回过头来看,当吉利在发改委备案时,沃尔沃如果要选择中国,就只能选择吉利。
③国内政策性银行加大对境外投资支持力度；在防范风险的基础上，简化境外投资的审批程序；在我国外汇储备存量较高和人民币汇率升值后，放宽了对外投资，这也为吉利集团收购沃尔沃提供了经济保证④国家出台的《汽车产业调整和振兴规划》明确指出：“以结构调整为主线，推进汽车企业兼并重组。
”2、经济人口环境（Economic）（1）国际经济环境金融危机以来、近200年来逐渐形成的华尔街金融版图，正遭遇“地毯式”的巨变。
破产和另类成为华尔街的关键词。
受这次金融风暴波及，西方各国经济普遍陷入衰退、而福特公司也因此债务缠身。
（2）我国经济环境虽然国际金融风暴对我国经济有一定影响，但是风暴并没有伤到我国经济的筋骨，只是一定程度上减缓了我国经济的快速增长，而吉利汽车公司汽车销量保持迅速增长，吉利战略转型不断深入，从销售情况来看，吉利的发展形势令人鼓舞。
3、社会文化环境（Social）从社会角度来看，中国的汽车行业的发展前景远大，汽车市场也远未达到饱和，汽车的需求量在未来的几年内会呈现持续增长的趋势，人们对汽车安全和环保也越来越关注。
商务谈判的环境因素
商务谈判的环境因素篇一：商务谈判环境分析企业商务谈判环境分析关于企业商务谈判坏境，大致可以分为外部环境和内部环境两大类。
商务谈判环境分析就是对影响商务谈判的所有因素的相关信息进行收集、整理、评价，是商务谈判策划的依据，其中主要内容包括宏观坏境分析，谈判对手分析，企业自身情况分析。
一、宏观环境分析宏观坏境分析主要包括政治环境、经济环境、法律环境、人文环境、技术环境、自然环境分析等。
（一）政治坏境所谓政治环境，主要指国际风云和双方所属国的政治状况及外交关系。
政治环境的变化往往会对谈判的内容和进程产生一定影响。
尤其在国际贸易中，谈判双方都非常重视对政治环境的分析，特别是对有关国际形势变化、政局的稳定性以及政府之间的双边关系等方面的变化情况的分析。
了解这方面的情况，有助于在谈判时分析双方合作的前景，正确地核算成本，制定相应的谈判策略。
其主要内容有以下方面：1、国家政治体制：谈判双方国家政权的性质会影响双方谈判的内容及其表述。
比如：五十年代美英等国对社会主义国家的经济封锁，中国政府与台湾当局商务谈判时的措词讲究等。
谈判双方国家政局的稳定性还会影响双方签约后能各顺利地履行。
比如：在实际业务中，有一些合同是因为一方国家的政局不稳定，如政府面临政治危机、丑闻困扰、大规模的种族冲突等。
则应该对事态的发展趋势及其对合同履行的影响做出分析，然后再决定是否进行谈判和在谈判中对这些问题提出有针对性的解决方法，以免到时合同无法履行，造成损失。
2、政治的稳定性：国际形势的变化，像发生战争，地区关系紧张等，都会影响谈判的内容和进程。
比如：中东地区是世界石油的主要出口地，如果中东地区局势紧张，甚至发生大规模战争，都会对世界市场上的石油及其制品的价格产生影响。
如果商品的运输要通过交战地区，则很可能因为战争的爆发而无法通过。
因此，我们在进行价格，支付、运输、保险等合同条款的谈判时，都应考虑国际形势变动的影响。
3、国际关系：国与国之间的政治关系会影响它们之间的经济关系，即双方政府的关系主要是指双方的政治关系，比如：是否加入了国际间的合作组织是否相互给予惠国待遇，是否已签订双边贸易协定，相互之间有无采取经济制裁措施等。
中国企业面临的国际商务环境问题探讨
中国企业面临的国际商务环境问题探讨目前，我国的各行各业的发展迅速，在经济全球化的今天，企业的发展也要跟上时代的步伐，加强自身国际商务工作成为了很多企业关注的问题，结合文化传播发展的特点的国际商务活动有利于促进经济交流活动的完成。
国际商务管理不但给企业创造了更多的经济价值还宣扬了国家的优秀文化，所以文化因素影响了企业管理质量，达到国际商务交流的目的。
标签：中国企业面临;国际商务;环境问题探讨随着全球化进程的不断深入推进，使得国际商务环境得到了越来越多的重视，而为了让中国企业能够在激烈的国际竞争中生存下来，就必须要制定出符合当前现状的发展战略。
因此，本文从实际角度出发，首先对中国企业面临的国际商务环境分析加以明确，其次对中国企业面临的国际商务问题深入分析，在此基础上，提出改善中国企业面临的国际商务环境问题具体措施，以求能够进一步提升中国企业在国际商务环境中竞争力。
1国际商务交流中的文化差异1.1不同国家之间文化价值观的差异与区别中国作为千年文明古国，形成的主要是儒家倡导的和谐、仁爱的思想。
但是其他国家有着自己不同的发展历史，我们不能强求各个国家的人民去接受我们文化价值观。
例如西方发到国家强调个人英雄主义，个人自由，人权，而我国儒家思想倡导集体主义和团队意识。
在不同文化价值观的驱使下，求同存异应该成为广泛的共识，在国际商务交流中不能把自己国家的文化强硬的要求合作的对方认同和执行，这是必须要遵守的问题。
1.2不同国家之间思维方式的差异与区别由于不同的生活习惯、民族根源、宗教信仰，各个国家的思维方式也较为不同。
在国家商务洽谈的过程中，我国談判的习惯一般都是对个合同中应遵守的条款、原则等方面开始讨论最终的落脚点往往都是双方的利益点，而一些西方发达国家的商务谈判代表的习惯是开门见山地对合同中的细节内容商榷，双方国家的习惯不同，间接的也体现了国家的文化价值观的差异，双方都应该对对方国家的文化加以了解并尊重才能在合作的过程中避免不必要的误会，最终获得国际商务洽谈的成功，从而得到双赢。
商务谈判背景分析
日本的制造业在生产据点方面非常依赖中国。值 得瞩目的是，日本在中国当地的企业，从生产到 销售所有的内部管理系统都迎合了中国的交易习 惯。
中国比日本更加信奉实力，他们独树一帜的商业 做法正在逐渐向日本渗透。中国的民营企业不存 在日本那样的终身雇用制。始于中国最大的家电 企业海尔集团的“淘汰制”，就是中国人事制度 “成果主义”原则的代表。最近，中国联想集团 和很多驻中国的日本家电企业也开始在人事方面 实行淘汰制。
YOUR SITE HERE
2.1 商务谈判环境分析概述 2.2 宏观环境分析 2.3 谈判对手分析 2.4 企业自身情况分析
YOUR SITE HERE
2.1 商务谈判环境分析概述
2.1.1 商务谈判环境分析的含义和作用 2.1.2商务谈判环境分析的内容
YOUR SITE HERE
2.1.1 商务谈判环境分析的含义和作用
通过分析发现，环境问题可能是康宏公司在和政府进行上 项目谈判时的重点，因此康宏公司准备通过制定特殊的治 理方案来消除环境污染的威胁，虽然这增加了公司的成本， 但整体上算下来公司的投资仍然是有利益的，而且这样做 还能提升公司在与政府谈判时的形象与砝码。
问题:为什么康宏公司要进行环境治理的投资?
教育水平和人口素质 语言 文化传统 宗教
YOUR SITE HERE
案例分析
康宏公司最近将上一个新项目，但可能会污染环境，为保 证项目成功，康宏公司对环保作了如下分析：调查环境现 状；预测项目对环境的影响；环境保护的措施方案及费用 估算：“三废”（废气、废渣、废水）治理方案及费用估 算。
文档仅供参考yoursitehere22宏观环境分析?221政治环境?222经济环境?223社会人文环境?224技术环境?225自然环境?226法律环境?227宗教信仰?228商业做法?229社会习俗文档仅供参考yoursitehere221政治环境?国家政治体制?政治的稳定性?国际关系国与国之间的政治关系会影响它们之间的经济关系?国家和企业的关系文档仅供参考yoursitehere?政治环境的变化通常会对谈判的内容进程乃至协议的履行产生重要影响
商务谈判调查报告
商务谈判调查报告篇一：商务谈判调研报告商务谈判调研报告一、商务谈判对象的探询与调研（一）商务谈判对象：许昌胖东来商贸集团（二）商务谈判对象的调研1、谈判对象的资格与实力胖东来商贸集团公司，河南省四方连采成员之一，河南商界具有知名度、美誉度的商业零售企业巨头，总部位于许昌市。
胖东来公司成立于1995年，目前有8家连锁店，1XX多名员工，年销售40多亿，综合税收14000万左右。
涵盖有超市、电器、服装、医药、餐饮、珠宝、电玩、电影院等业态。
谈判对象具有法人资格，实力强大。
2、谈判对象的需求胖东来超市需要茶叶这种商品，因为茶叶是一种健康的饮品，正在被广大消费者接受，而胖东来超市在茶叶市场上的份额却很低，所以胖东来超市正十分需要开拓茶叶市场。
3、谈判对象的支付能力胖东来商贸集团具有雄厚的经济实力，年销售高达40多亿，财务状况良好，支付能力强。
4、谈判队伍的人员结构谈判负责人：胖东来商贸集团总经理队员：副总经理、店长该谈判队伍具有丰富的谈判经验及良好的心理素质。
胖东来的领导都具有乐观的心态、明确的信仰、专业的能力、自由的思想和无限的创造力。
是一支乐观的、健康的、专业的团队。
5、谈判者的决策权限胖东来商贸集团总经理具有购买决策权。
他可以决定购买商品的数量、质量、价格及其他交易条件。
二、商务谈判者自身调研（一）1、我们的谈判目标是与胖东来商贸集团达到共赢，以合理的价格出售我们的茶叶，并希望与该集团长期共同合作。
2、作为卖方，我们的根据茶叶的品种，对不同种类的茶叶给出了不同的价格。
一下是我们可接受的价格表。
我们的产品绝对保质保量，若有假冒伪劣的茶叶，我们愿意退款补偿。
我们的供货时间是每年3月份至七月份，可接受的付款方式是支付现金、银行转账、支票、汇款。
3、我们作为茶叶经销商，由于受茶叶这种季节性产品的限制，我们的供货时间必须得到满足，茶叶的价格不能低于我们可接受的价格。
在必要情况下，付款方式不考虑。
4、需要满足的可替代性若与胖东来商贸集团达不到既定目标，可选择与大商新玛特集团合作。
商务谈判策划书(完整版)
商务谈判策划书商务谈判策划书第一篇：商务谈判策划书乙方关于商品规格约定不明确商务谈判策划书（乙方）一、公司背景资料公司背景：主要运营国内公司购买海外商品的代购业务。
接受国内公司订单，与国内公司签订代购合同，与国外公司联系供货，严格依照合同为国内公司代购他们需要的商品。
产品：电脑分高端机和低端机，我们现在缺少性能好、运算速度快的高端计算机。
因此这部分市场主要依靠进口。
客户关系：江西甲工厂与美国ibm公司是第一次合作。
因此，双方对彼此的特点和销售理念并不熟悉，交流过程中可能会出现理解偏差。
因为这钟情况，所以双方需要“摸着石子过河”，一步一步向前探索，寻求彼此的共同点。
二、谈判主题及内容1 主题：解决为江西甲工厂提供的电脑规格不符合合约规定的调换事宜，维护我方利益，建立双方良好的关系。
谈判地点：北京。
3.谈判201X年12月30日~201X年1月5日。
4.谈判方式：正式小组谈判。
三、谈判团队人员组成主谈：胡小晴，公司谈判全权代表；决策人：贺军翔，负责重大问题的决策；技术顾问：陈佳佳，负责技术问题；法律顾问：王晓燕，负责法律问题；四、谈判形式（优劣势及利益）分析我方核心利益：1、让甲工厂放弃调换事宜，接受现有计算机或可以给甲工厂适当补偿以让他们同意不调换。
2、和平谈判，将双方损失降到最低并建立长期合作关系我方优势：对设备占有解释权和主动权，并在此领域处于老的地位我方劣势：1、此彼交易数量大，金额高，损失惨重2、对方有可能为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情四、谈判目标1、战略目标：尽量在不伤和气的前提下，让甲工厂放弃调换事宜，接受现有计算机或可以给甲工厂适当补偿以让他们同意不调换。
2、感情目标：通过协调解决纠纷的过程，继续建立交易双方的良好合作关系，并加深彼此的信任六、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
商务谈判策划书7篇
商务谈判策划书篇1谈判A方：某绿茶公司谈判B方：某塑料建材有限公司一、背景资料A方：①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。
在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。
茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。
同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
B方：①经营建材生意多年，积累了一定的资金。
②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
③投资预算在150万人民币以内。
④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。
⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
二、谈判目标①解决双方合资(合作)前的疑难问题。
②达到合资(合作)目的。
三、谈判内容A方：①要求B方出资额度不低于50万元人民币。
②保证控股。
③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。
④由A方负责进行生产、宣传以及销售。
⑤B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。
大学生商务谈判方案策划书
大学生商务谈判方案策划书一、背景和目标随着现代商业环境的快速发展，商务谈判成为了大学生不可或缺的一项技能。
在面对商务合作、项目洽谈等情境时，有效的商务谈判方案能够帮助大学生更好地达成目标，获得成功。
本文将从背景和目标两个方面来介绍大学生商务谈判方案的策划与实施。
二、背景分析1. 商务谈判的重要性商务谈判是商业活动中最常见的一种形式，通过互相协商和沟通，双方可以在商业合作中取得共识并达成协议。
对于大学生来说，商务谈判是开拓市场、推广产品、获取资源等重要环节。
2. 大学生面临的挑战大学生在商务谈判中面临一系列挑战，包括缺乏实践经验、沟通能力不足、谈判策略不清晰等。
因此，制定一个完善的商务谈判方案对于大学生来说至关重要。
三、目标设定为了帮助大学生更好地开展商务谈判，本方案的目标如下：1. 培养大学生的谈判技巧：通过学习和实践，提升大学生的沟通、协商和谈判能力。
2. 增强大学生的自信心：通过参与模拟谈判和实际案例分析等活动，提高大学生的自信心和应对能力。
3. 提供实践平台和资源支持：组织实地考察、企业参观等活动，让大学生亲身感受商务谈判的实践环境与挑战。
四、方案实施1. 设立商务谈判俱乐部在大学校园内设立商务谈判俱乐部，将商务谈判纳入学生社团管理体系中，为学生提供一个学习、实践和沟通的平台。
2. 组织培训和讲座邀请专业人士和企业高管举办商务谈判培训和讲座，主题涵盖基本谈判技巧、口才表达、协商策略等方面，帮助学生建立起良好的谈判思维模式。
3. 模拟谈判活动安排模拟谈判活动，提供不同场景的商务案例，让学生在实践中磨砺谈判技巧，并通过实时评估和反馈不断改进。
4. 实地考察和企业参观组织实地考察活动，邀请学生参观企业，了解商务谈判的实际环境和流程，并与企业代表进行交流，拓宽学生的视野和经验。
五、方案预期成果通过以上方案的实施，预期可以取得以下成果：1. 学生能够熟练掌握商务谈判的基本技巧，包括定位对方需求、有效沟通、灵活运用谈判策略等。
第二章 影响国际商务谈判的因素
己行为的法律后果是什么，以及利用法律
手段解决纠纷的成本有多高等做出判断。
二、国际商务谈判的常见法律问题
（一）谈判方的资格问题
资格问题是指法律意义上的资格问题， 即对方公司的签约能力和履约能力。 法人是指拥有独立的财产、能够以自己 的名义享受民事权利和承担民事义务，并 且按照法定程序成立的法律实体。 注重探讨：签约能力与履约能力。
二、国际商务谈判的常见法律问题
（二）合同的效力问题
合同的三特征: 1，合同是双方的民事法律行为，不是单 方的民事法律行为。 2，订立合同的目的是为了产生某种民事 法律上的效果。 3，合同是合法行为，不是违法行为。
二、国际商务谈判的常见法律问题
（二）合同的效力问题
各国对合同有效成立的要求主要有； （1）当事人之间必须达成协议，这种协议是通过 要约与承诺达成的； （2）当事人必须具有订立合同的能力； （3）合同必须有对价或合法约因； （4）合同的标的和内容必须合法；
三、谈判心理的禁忌
（三）
了解不同性格的谈判对手的心理特征
2，唠叨的谈判对手 4，顽固的谈判对手
1，迟疑的谈判对手 3，沉默的谈判对手
5，情绪型的谈判对手 6，善言灵巧的谈判对手
7，深藏不露的谈判对手 8，谨慎稳重的谈判对手
讨论与思考
1，分析国际商务谈判中的环境主要应
当考虑哪些因素？ 2，解决争端方式的不同，可以从哪些 方面影响谈判的最终结果？ 3，应当采取哪些措施来充分发挥谈判 群体的效能？
（二） 情绪
从心理学上讲，人有喜、怒、哀、乐的体验，
这种体验是人对客观事物看法的一种本能反映，
此种反映称为情绪。
一、国际商务谈判中的个体心理
影响国际商务谈判的环境因素
影响国际商务谈判的环境因素篇一：第二章影响国际商务谈判的因素第二章影响国际商务谈判的因素国际商务谈判开始前一定要对环境因素进行分析并收集必要的资料，这样才算是充分的准备。
否则，就会因为对环境因素不了解和对对方情况不了解而在谈判中陷入被动地位。
第一节国际商务谈判中的环境因素一、政治状况因素政治环境的变化，通常会对谈判的内容、进程乃至协议的履行产生重要的影响。
因此，在国际贸易中，优秀的谈判者都非常重视对政治环境的分析，特别是国际形势、谈判对手国家的政局以及政府间的双边乃至多边关系等方面的现状及变化趋势进行较为深入的分析，以确保谈判顺利。
（一）国家对企业的管理程度企业自主权的大小（二）经济的运行机制（三）政治背景（四）政局稳定性换届、民族纠纷、经济发展状况、与邻国关系（五）政府间的关系友好国家（兄弟式、朋友式)非友好国家如战后一些发展中国家先后实行国有化政策，一夜之间外来资本被剥夺，至今这一做法仍使不少发达国家在考虑向发展中国家进行投资时顾虑重重。
再如两伊战争使许多国家蒙受巨大损失，中国由于在两伊的工程承包项目被迫停止，与两国的货物贸易合同得不到履行而损失巨大。
二、宗教信仰因素（一）宗教信仰的主导地位作用（二）宗教信仰的影响与作用会对下列事务产生影响：1) 政治事务2) 法律制度3) 国别政策4) 社会交往和个人行为5) 节假日与工作时间如近年来中国布鞋风靡一些西欧和中东国家，在法国几乎人均一双中国鞋，然而突然某一天，在一些阿拉伯国家，有人发现一批中国鞋鞋底波纹近似于阿位伯文“真主”字样，即刻引来一片愤怒，我驻外使馆也因此遭到骚扰，这批鞋被封存，最后通过埃及一位颇有影响力的宗教领袖出面解释，风波才渐告平息。
三、法律制度因素（一）该国基本情况（二）执行情况（三）司法部门影响（四）受理案件的时间长短（五）执行其他国家法律的裁决所需程序四、商业习惯因素（一）企业的决策程序（二）文本与承诺（三）律师的作用（四）谈判成员的谈话次序（五）商业间谍问题（六）贿赂现象（七）竞争对手（八）翻译与语言五、社会习俗因素：第六章会讲到六、财政金融状况因素（一）外债在我国L 市的一个大型项目中，谈判者选择了美国的一家中型企业M 公司作为技术设备供应商。
(完整版)第三章商务谈判心理与思维
第三章商务谈判心理与思维❖一、商务谈判心理❖心理学家认为，人的心理既包括人的各种心理活动，如认识、情感、意志等，也包括人的心理特征，如需要、动机、气质、性格等。
❖而从心理学的角度看，尽管人类的行为看起来错综复杂，但却是可以预测，可以理解的。
西方心理学认为，在人的行为中有各种各样的可预测因素，并有着可认识的内在规律。
❖商务谈判虽然千变万化，商务谈判者错综复杂，但仍可以用商务谈判心理去分析、判断对方的内心世界，洞察商务谈判的各种可能性，从而在商务谈判中占据主动地位。
❖❖（一）个体心理❖谈判者欲在谈判中掌握谈判的主动性，就必须了解人的一般心理特征，而人的一般心理特征主要表现为个性、情绪、态度、印象和知觉方面。
❖1、个性❖人的性格是在社会生活中逐渐形成的，它往往决定着人对现实的态度，意志和情绪。
因此，人的性格对商务谈判结果的影响极大。
❖在商务谈判中，对谈判者性格的分析，主要是分析其性格是内向还是外向，处事容易感情冲动还是始终能够从容不迫，决策是当机立断还是小心谨慎，行为是积极主动还是消极被动，等等。
❖2、能力❖人的能力是人的心理素质和技能的综合反映，具体表现为体能、知识、技能、性格和教养等。
能力有个体差异，能力直接影响行为的效率和结果。
❖在商务谈判中，谈判者需要有较强的个体综合能力和群体协调能力，二者缺一不可，而群体协调能力往往又必须以个体综合能力（应变能力、语言表达能力、分析判断、合作协调等）作为基础。
❖3、素质❖一个人的素质是一个人体能和教养水平的综合体现，是他从事一切活动的基本条件。
一个人的反应能力、思维方式、行为方式、洞察力、语言表达能力、等在很大程度上取决于人的基本素质。
❖❖（二）情绪❖心理学告诉我们，人时时刻刻都在进行着喜、怒、哀、乐的体验，该种体验是人对客观事物看法的一种本能反应，此种反应称为情绪。
情绪具有肯定和否定的性质。
有经验的谈判者在谈判过程不但能够控制自己的情绪，而且还能有意识在地调动和控制对方的情绪。
某网站合并案商务谈判案例.docx
美团网与大众点评合并案商务谈判代表方：大众点评网团队：沉睡的小奶茶目录一、背景分析 (2)1.1公司背景 (2)1.2谈判背景 (3)二、谈判人员 (3)三、谈判目标 (3)3.1我方谈判目标体系： (3)3.1.1战略目标： (4)3.1.2可接受目标 (4)3.1.3最低目标 (5)3.1.4谈判目标的优化 (6)3.2目标可行性分析 (7)3.2.1我方的谈判实力 (7)3.2.2对方谈判实力 (8)四、环境分析 (9)4.1外部宏观环境分析——PEST分析 (9)4.2我方优势劣势分析——SWOT分析 (11)4.3对方优势劣势分析——SWOT分析 (13)五、谈判程序及策略 (16)5.1 开局阶段 (16)5.2谈判中期阶段 (17)5.3 冲刺阶段 (20)六、结构与权益 (20)6.1人事安排 (20)6.2权益与负债 (22)6.3发展定位 (23)七、谈判方面资料 (27)八、应急预案 (27)8.1处理谈判中出现重大利益冲突的应急策略 (27)8.2处理谈判中出现僵局的应急策略 (28)8.3其他应急情况的具体方案 (28)九、附录 (30)附录一：相似合并案例分析与借鉴 (30)1、滴滴快的合并案 (30)2、58同城赶集网合并案 (32)附件二：谈判前市场调研 (35)1、市场状况 (35)2、过去市场竞争情况 (35)附件三：相关法律条文 (40)附件四：美团相关资料 (41)一、背景分析1.1公司背景大众点评是中国领先的本地生活信息及交易平台，也是全球最早建立的独立第三方消费点评网，主要业务为用户提供商户信息、消费点评及消费优惠等信息服务，同时亦提供团购、餐厅预订、外卖及电子会员卡等O2O（Online To Offline）交易服务。
截止到2015年第一季度，大众点评月活跃用户数超过2亿，收录商户数量超过1400万家，覆盖全国2500多个城市及美国、日本、法国等近百个热门旅游国家和地区。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
商务谈判环境分析文档编制序号：[KK8UY-LL9IO69-TTO6M3-MTOL89-FTT688]
第一篇商务谈判背景调查
第一章环境调查渠道
21世纪是信息时代和知识经济时代，其主要特征是信息瞬息万变，知识更新加快。
这使学习发生了革命性变化，从传统接受知识转变为发现知处理知识、更新知识和创新知识的能力。
面对信息时代和知识经济时代的教学，也从传授知识转变为培养学生搜寻、接受和处理信息的能力。
商务谈判准备阶段最重要的工作就是商务谈判背景调查，从错综复杂的信息表象中找到有价值的信息是从事商务谈判工作的必备技能。
“如果你不知道问题的答案没有什么可怕，如果你不知道如何去发现，如何去分析，如何去获取你想要的信息，那则是非常可怕的！”
下表列出可供调查背景信息的所有渠道，要求学生熟练使用下列渠道。
其中“具体渠道”是任课教师提供给学生的，“推荐渠道”要求学生在本次实验中自己发现至少一个新使用的渠道填写在表中。
商务谈判环境信息调查渠道表
第二章环境调查内容
行业概况
行业简介（200-300字简要描述行业概况）：
行业规模、发展速度、平均利润水平、主要厂商
外部影响（政策、技术）（E）
2.2.1政策法规、行业管理模式
国内对行业的管理性政策法规、行业促进政策等
国内行业管理、促进政策对行业的影响分析（实例）
国外成功的行业管理模式（政策法规）
2.2.2技术发展趋势
主要技术术语、简写和解释
国内技术领先公司的名称、简介、技术领先之处
国际技术领先的国家、公司的名称、简介、技术领先之处
国际技术走向、发展前景分析
国内技术水平、发展趋势、与国外的技术差距
2.2.3行业集中度、竞争态势
行业厂商总数、最大的3-5家厂商规模占行业规模的比重（销售额、资产、人员）
2.2.4行业大厂商盈利模式、竞争优势分析（实例）
2.2.5行业小厂商盈利模式、竞争优势分析（实例）
产业链、相关行业分析（S）
2.3.1上游企业分析
供应商行业的名称（及行业编号），简介
供应商行业的讨价能力分析
供应商行业的集中度、最大的厂商分析
本行业对供应商的依赖度分析（行业需要的技能、资源、利润来源是否与供应商关系密切）
供应商对本行业的依赖度分析（供应商成功需要的资源、利润来源是否与本行业关系密切，
供应商的替代性，本行业是否是唯一的采购者）
2.3.2下游企业分析
顾客行业的名称（及行业编号），简介
顾客行业的讨价能力分析
顾客行业的集中度、最大的采购商分析
本行业对顾客行业的依赖度分析（行业需要的技能、资源、利润来源是否与顾客行业关系密切，行业产品的替代性）
顾客行业对本行业的依赖度分析（顾客厂商成功需要的技能、资源、利润来源是否与本行业关系密切，本行业是否是唯一的供应者）
2.3.3相关行业分析
相关行业的类别（替代性、补充性、服务性）、名称（及行业编号），简介
行业关系分析
相关行业厂商与本行业厂商关系分析（共同提供服务协作开发经销本行业产品提供增值服务）
行业的规模、主要厂商、竞争力分析
对相关行业的对策分析：联盟收购挤压转型
行业代表企业（厂商）分析（C）
基本情况
公司地址：
联系方法：
公司投资者、股权结构：
公司资产规模、产能：
公司业务范围：
公司主要产品：
公司是否上市（代码）：
公司发展规划：
高层经理情况
董事会、总经理、副总经理等主要成员姓名、年龄、背景资料公司财务分析
公司近年主要财务指标及财务报表
财务状况分析
公司组织结构
公司组织结构、地区结构、及各部门负责人
公司业务及竞争力分析
公司业务类别，收入结构，各业务利润率水平
公司业务地理分布，占优势的地区
公司利润来源分析
公司竞争力来源：规模技术洞察力一线管理
公司人力、业务资源分析
人力资源分析：员工数、人员构成、技术人员比例等等
业务资源分析：政府关系、客户关系、关键人物等
公司战略经验、前景
公司成功的战略回顾
公司经典的营销、扩张、购并等案例
公司发展方向、战略前景、战略目标公司管理模式经验
公司成功的管理模式、经验介绍
公司在营销、生产、研发上的经验教训公司大事记
第三章作业总结
本次作业分工情况表
本次作业完成的经过
本次作业完成后的收获。