浅谈国际工程投标策略
国际工程投标报价策略浅谈
关键 ，直接影响 投标报 价 的价 格水 平 ，考察工 作需 要落 实
以下 内容 。
近年来 ，随着 我 国建 筑行 业技 术水 平不 断提 高 ，面 对 经济全球化 和中国加入 ｗｒ ｏ的新形势 ，国内众 多大型建 筑 施工企业积极响应 和贯彻 实施 中央提出 的 “ 出去” 战 略 ， 走
要 ，项 目所在 国对 中外用工 比有无 具体 要求 等 ，通 过调 查 决定 哪些工种使用 当地工人 ，哪些工 种使用 中国本土工人 ， ’
这些 因素将直 接影响人工费的计算。
２ ）材料市场要 了解建材 供应 品种 、质量 、价格 ，以及 规格质量 、供应量是 否能满足施 工使用 。通 过调查决定砖 、 瓦、灰 、砂 、石是通 过市场 采 购还是 承包 商 自己生 产；水
ｌｌ ７
维普资讯
煤
炭
工
程
中标 权 。
２０ ０ ８年第 ２期
通 过现 场 勘 查 ， 了 解 工 程 所 在 地 交 通 、周 边 地 理 环 境
情况 ，很多国家 的招标项 目交通都 非常恶 劣 ，这就影 响材
负责前往项 目所在 国做 市场 调查 的人 员应具 备丰 富 的
收稿 日期 ：２０ ０ ７—１ １ １— ９
材料 费的计算 。 ３ ）机 械设备市场要 了解租赁市场价格及供 应情 况 ，以 此来 决定是 自带设备还是租赁设备等等 。
２ １４ 工程所在地 现场 踏勘 ．．
作者简 介 ：安 晓鹏 （９ ８一） １６ ，女 ，北京 人 ，工程 师 ，毕业于重庆大学工程管理专业 ，现从事工程投标报价工作。
提高报价 ，加 大风 险系数 。
２ １２ 自然条件 ． ．
项 目所在 国地理 位置 ；年 平均 温度 ；年最 高温度 、最 低温度 ；冬雨季 持续 时间及 降雨 量等等 。如果 该项 目地处 高海拔地 区 ，在 选择 设备 时要 特 别注 意设 备 的适 用条 件 ，
浅谈国际工程投标报价策略与技巧
垫
Ｑ：
Ｓｃｉ ｃｅ ｅｎ ａｎｄ Ｔｅｃｈ ｎｏＩ Ｏｇｙ ｎ ｌ ｎｏｖ ｉ ｎ ｅｔ ｏ Ｈｅｒ ｄ ａｌ
管 理 科 学
பைடு நூலகம்
浅谈 国际 工 程投 标 报 价 策 略 与技 巧
丁献英 蒋 国平 郭玉财 （ 浙江鼎盛 交通建设有 限公司 浙江绍 兴 ３ ０ ９ １ ６ ） ２
一
效 果 。 定性 分 析 法 主 要是 对 项 目的 各 项属
性 进 行 打 分 ， 以此 来 决 定 是 否进 行 投标 。 并 Ｆ ａ ｃ Ｃ ｒｎ （０ ７等 人在他 们的文章 ｒｎ ｏ ａｏ ２０ ） 中对 目前 工程 中常 用 的投 标 ／不 投标 和 投 标 项 目选 择 的 定 量 决 策 方法 进 行 了 系统 性
专业知识 ，还要有 丰富的投标报 价经验 ， 针 对 不 同国 家不 同项 目特 点 ， 集 思广 益 ， 量 ３国际工程投标 报价 技巧 身订做不 同的投标方 案， 将 一切影响 报价的 ３ １ 扩大单 价法 ． 不利 因素尽 可能消化在 投标阶段 ， 才能 保证 这种方法较 常用 ， 即除 了 按 正 常 的 己 中标 后 的预期 利润 ， 保证施 工顺 利进 行 。 知 条 件 编 制 价 格 外 ， 目施 工 条 件非 常 恶 项 劣 ； 专业 技 术 要求 高 的工 程 。对 工程 中变 参考文献 化 比较 大或 没 把 握 的 工 作 采 用 扩 大 单 价 ， 【 １ 瑞忠 ． 】蒋 招标 竞 争 机 制 与社 会 主 义 市场 招标 文件 、 了解和 掌 握 当 地 国 际 招标 的 习 增 加 不 可 预 见 费 的 方 法 来 减 少 风 险 ， 样 这 经济 ， 京 ： 北 电子 工业 出版 社 ， ９ ５ ｌ９ ． 惯做 法 、利 用代理 人 提高 企业 投标 竞 争 力。 会 使 总价 提 高 ， 少 了 中标 概 率 ． 通 过这 ［ 减 ２ 】刘 慧 ． 国际 招标 与投 标 ， 京 ： 外 贸易 北 对 ２ ３ 联合 策略 ． 种 方法 了解 该 国 市场 价格 水 平 ； 积 累了 经 教 育 出版 社 ， ９ ２ １９ ． 为 了扶 持 本 国企 业 ， 展 民族 经 济 ， 发 一 验 ， 得 到 了一 些宝 贵的 数据 ， 为今 后 承 包 ［］刘 鲲 ． 程 招 投标 与 国 际 惯 例 ［】民 营 ３ 工 Ｊ． 些 国家 要 求 外 国企 业 必 须 与 当地 企 业 合伙 市 场 奠 定 了 基 础 。 科技 ， ０ ７ １ ） ５ ． ２ ０ （ １ ： ７
浅谈投标报价在国际工程中的策略与技巧
罗焕 东 （ 省茂 ） 广东 名市
根据招标书的付款条件 ， 合理地调 整投标 书中商务标 内各分项价 ； 在 不抬高总价 以免影 响中标 的前提下 ， 能够尽早地回收资金和 工程 款， 缩 小 投 资 风验 ，以 期最 终 取 得 较 好 的 经 济 效 益 。 我 方 在 总标 价 确 定 后 ， 设 备 采 购价 这 一 块 适 度 抬 高 ， 时 将 机 械 、 力 等 施 工 费 用 相 将 同 人 其难度就可想而知了。 ‘ 应压 低 ， 而 在 一 定 程 度 上减 小 了企 业 在 海 外 投 资 及 施 工 的 风 险 。 从 此 关键词 ： 投标 招标 报价 外 ， 有 几 项 也 需 要 不 平衡 报价 ， 图 纸 显 示 量 小 而预 计 工 程 量 将 会 还 如 为 了能 够 在 国 外工 程 的竞 争 中达 到预 期 目的 ， 人认 为 ， 国 际 本 在 有 所 增 加 的子 项 目，可 将 单 价 适 当提 高 ：而 工程 项 目内容 搞 不 清 楚 工 程 投 标 时 应 注意 以 下几 个 方面 的 问题 ： 的 ， 可 适 当降 低 其 单 价 。 项 目业 主 要 求投 标 报 价 一 次报 定 不 予调 则 如 １投标前应果断进行决策 整 时 ， 宜 适 度 抬 高标 价 ， 则 因为 其 中 风 险 难 以预 料 。 之 ， 平 衡 报价 总 不 从 中 介 、 理 公 司 或联 营体 的合 作 公 司 获 取 国 外 工程 信 息后 ， 代 公 是 建 立 在 对 业 主 招 标 书 内 具 体 条 款 的 分 析 之 上 的 一 种 合 理 价 目配 司决 策 层 首 先 要根 据 工 程 特 点 、 目所 在 国 国 情 、 期 及 长 远 目标 等 置 。但 使 用 时 必须 掌 握 好 尺 度 ， 项 近 以免 引起 业 主 反 感 ， 致 废 标 。 导 关键 因素迅速决策， 必要时要作可行性分析。 投标决策还牵涉到对公 ４２ 可 选 方 案 报 价 法 。对 原 标 书 中 有 可 选 方 案 或 无 明 确 规 定 方 ． 司 自身 各 种 因 素 的 分析 和 判 断 ， 机 械 劳 力 ， 术 力 量 ， 语 水 平 等 ， 案 时 ， 们 可 因地 制 宜作 出 不 同 方案 和 不 同报 价 。 如 技 外 我 只 有这 样 ， 能做 到 扬 长 避短 ， 创 造 利 润 的 同时 ， 创 造 了公 司 良 才 在 也 ４３ 突 然降 价 法。 竞 争激 烈 的商 战 时代 ， 价是 一项 极 为保 密 的 ． 在 报 好 的信 誉 。 工作 。 竞争 对 手往 往相 互 刺 探 ， 听 对 方标价 。所 以 ， 开 始编 标作 价 打 在 ２ 认 真 对 业 主 进行 调 研 分 析 时， 可适当做高一些。在投标截止 日前临送达时 ， 可突然将 总价降低若 决 策 投 标 后 ， 方 面 要组 织 人 员精 心 编 制 标 书 ， 一 同时 还 要 利 用 各 干个 百 分点 ， 竞争 对手 猝 不及 防 ， 令 以提高 我们 在 评标 时 的有 利地 位 。 种 途 径 了解 业 主 的 有关 情 况 。 如 项 目的 资金 来 源 ， 自筹还 是 贷款 ： 是 ４４ 保 本 从 长计 议 法 。东 南 亚 经 济 复 苏 后 ， 建 市 场 潜 力 很 大 。 ． 基
浅谈国际工程项目投标报价的策略
三、 投标 报价 方 法
地雇员需要支付基本工资 、 工资性补贴 、 辅助工资、 福利费及其他当地法律规 （ 一） 不平 衡 报价 法 。 不 平衡 报价 是 指在 工程 项 目的总价 敲定 后 ， 根据 对招 定 应缴 纳 的费 用 。根 据 以上 人工 费 的组 成 ， 结 合 项 目工 期 分别 核 算 中 国工 人 标 书 的理 解 ， 合 理 地调 整 投标 书 中商 务标 内各 分 项工 程 单 价 ， 以期 在 不 抬高 和 当地 雇 员 的人 工单 价 ， 根 据 当地 法律 规 定和 应 实施 项 目性质 确 定 中外 用 工 总价以免影响中标的前提下， 取得较好的经济效益。 一是， 可将前期实施的工 比， 进一步核算出项 目的综合人工单价用以计算整个项 目的人工费。 程分项单价报高 ， 后期的报低 ， 以尽早收回工程进度款 ； 二是， 对预期有设计 （ 四） 材料 设备 工地价 的 核算 变更 ， 并 导致 工程 量增 加 的 工程分 项 单价 可 以报 高 ， 反 之则 报低 。 国际 工程 材料 费 与 国 内项 目明 显不 同在 于 ，需 要 将 材料 的国 内运 杂 费 、 （ －） 可选 方 案报 价法 。 对原 标 书 中有可 选方 案 或无 明确 规定 方 案 时 ， 可 因 港 口费 、 海上 运 保费 和 当地 运 杂费 折算 到 材料 的 工地 价 内 。 同样 ， 机 械 费 的核 地 制宜 作 出不 同方 案 和不 同报 价 。 投 标人 应 组织 一批 有 经验 的设 计 和施 工工 算 也应 如 此 ， 尤 其是 大 型机 械设 备 ， 由于 境外 项 目风 险高 、 工作 地 点 环境 相 对 程 师 ， 对 原 招标 文 件 的设 计 和施 工 方 案进 行 仔 细 研究 ， 得 出 更 为合 理 的 方案 恶劣 ， 机械 设 备使 用 费 一般 将 机 械采 购 价 、 运保 费 、 运 杂 费 等 合 计后 ， 按 其 折 以吸 引业 主 ， 促成 自己 的方 案 中标 。可选 方 案可 以 是 降低 总造 价 或是 缩 短工 旧期摊 人 台班 单 价 中 ， 再通 过 机械 台班 定 额进 行 计算 。 期， 或是使工程实施更为合理。
浅谈国际工程投标报价的方法和技巧
公司 ， 其报价为 １ ． ４ ６亿美元 ，整整是第一标的两倍 ； 第三标
是 另 一 家 中 国公 司 ， 其 报价 为 １ ． ８ ７亿 美元 ； 第 四标 是 当地 一
我 国实 施 新 的 “ 招投标法”和 “ 建 设 工程 量 清 单 计 价 规 范 ” 以来 ，在 招 投 标 方 面 有 很 大 的 进 步 ， 在 逐 步 与 国 际接 轨 。
五家 中国公 司参 与同一项 目的竞争 。二是市场集 中 ，主要集 中在亚 洲、非洲地区 ，欧美 的市场份额很少 。如 南亚某国的
一
个公路项 目，同时通过资格预审的中 国公司竟达到 １ １ 家。
说 是一 个 国 际 项 目 ，实 际 上 是 中 国公 司 自己在 竞 争 。 从 这 点
国工程承包事业取得 了很 大成 绩 ，但在 国际承包市场恶性 杀
价 竞 争 的状 况 令 人 堪 忧 ，问题 显 然 还 很 严 重 ，主 要 表 现 在 以
下这些方面 。
建 筑 企 业 过 分 集 中 。 一 是 业 务 集 中 ，主 要 集 中在 技 术 含 量 低 ，谁 都 能 干 的项 目上 。如 公 路 、 住 房 项 目，经 常 是 四 、
一
、
概 述
国际工 程 是 指一 个 工 程 项 目从 咨 询 、 融资 、采 购 、承 包 、 管 理 以 及培 训 等 各个 阶段 的参 与者 来 自不 止一 个 国 家 ， 而且按 照 国际 上通 用 的工程 项 目管 理模 式进 行 管理 的工 程 。因此 国 际 工 程 既 包括 我 国公 司 去海 外 参 与投 资 和 实施 的各 项 工程 ， 又包 括 国际 组织 和 国外 的公 司到 中 国来 投 资 和 实施 的工 程 。本 文所 指的 “ 国际工 程 ” 主 要是 指 工 程建 设 地 在 国外 的 国际工 程 。 国 际 工 程 施 工 招 标 与 投 标 是 以建 设 的 工 程 项 目为 对 象 的 具 有 跨 国 经 济 技 术 特 征 的商 务 活 动 ，是 一 种 综 合 性 的商 业 交 易 行 为 ，是 劳 务 、 技 术 和 物 资 的 综合 出 口 。其 主 要 特 征 是 标 的在 买 方 境 内 ，而 由境 外 的承 包 商 派 出 人 员 ，带 着 技 术 、就 地 采 购 或 由本 国 出 口或 去第 三 国 采 购 设 备 、 材 料 ，在 买 方境 内 实施 工程 ，分 期 、 分 批 收取 酬金 。
国际工程中需掌握的投标策略
国际工程中需掌握的投标策略工程投标是目前国际建筑市场竞争的常用方式。
我国建筑企业如何能够从激烈竞争的市场中胜出，不仅取决于各投标人的综合实力，在实际操作中还得注意投标策略的选择和运用。
本文就国际工程的投标策略及常用手段，进行了探讨。
【关键词】国际工程；投标；策略随着国内建筑市场竞争加剧以及国际市场的不断开放，越来越多的施工企业走出国门，参与国际间的投标，施工企业面临的不仅是机遇，同时也面临着与众多的跨国公司的强力竞争。
下面我浅谈一下国际工程中的投标策略和技巧。
一、投标决策对已获得的众多招标信息，先要进行筛选，公司决策层首先要根据本公司现状、优势、工程特点、项目所在国国情、近期及长远目标等关键因素做出决策选取适合本公司投标的项目，再对投标项目进行可行性研究，慎重做出投标决定。
这样做，可以集中精力和资金集中攻克中标几率大的项目。
二、建立投标团队投标团队成员应由市场营销、工程和科研、生产或施工、采购、财务、合同管理等部门的专业人员组成。
投标团队成员按照自己的专业进行分工，确定设计构思；制定出详细、准确的生产或施工报告和计划、规定出质量控制和监督的方法；向供货商询价，获取投标授权书；统计有关投标的各项成本，核算总成本、根据本公司经营目标确定投标价格；分析业主所发的招标文件，合同条款的结构与要求，结合本公司的实际情况，确定完善的投标条件和合同结构；研究国际招标项目的特点，业主的工作程序，了解标底（工程师估算造价），分析竞争对手情况，与业主进行沟通，寻找项目所在地的代理人，寻找投标咨询公司等等，并最终共同确定投标草案，交公司领导审核、批准。
三、研究项目特点，综合考虑报价策略在国际工程的投标中，怎样才能做出一个成功的报价呢？即一个既能中标又能盈利的标价。
这就必须要从两方面入手：一、通过科学的方法确定合理的标价；二、恰当运用报价技巧。
两者要相辅相成，互相渗透。
（一）比选方案。
国际工程项目招标时，经常会在“技术规范”中规定或推荐一种施工方案，称为正选方案，这是业主或咨询工程师在面临多个投标人投标的情况下，为了在同一基础上评价投标人的投标价格。
浅谈国际工程项目投标
２ １ 年第 ３ （ １ ８ ） ０１ 期 总 ７期
浅谈 国际工程项 目投标
Ｄｉｃ ｓ ｉｎ ｏ Ｂｉｄｉｇ ｆ ｒ Ｉｔ ｒ ａ ｉｎ ｌＰｒ Ｊ ｃ ｓ ｓ ｕ ｓｏ ｎ ｄ ｎ ｏ ｎ ｅ ｎ ｔ ａ ｏ ｅ ｔ ｏ
章 金 福 （ 徽 工 团 外 展 司， 徽 合肥 ２ ０１ 安 建 集 海 发 公 安 ３ ３） ０
许可才可 以正式办理投标保 函。
一
般招标文件提供 的投标保 函内容银行不能接受 ， 银行需
２ 详细研读 资格审查资料要求
招标文件资格审查资料要求一般包 括 ： ①符合要求 的企业资质 ； ②企业 的营业执照 ； ③企业 过去三年 （ 根据招标 文件要 求 ） 内外 的工程业绩 国 及 与招标项 目类似 的符合相应规模要求 的国内外 工程业绩 ， 附
１ 全面 熟悉 招标 文件
招标文件一般包括工程项 目的概况介绍 、 业主对项 目招标
建
筑
经
一
的规定 、 审查 资料 的要求 、 资格 工程要求 的技术规 范性 文件 、 合
同一般条款 和专用条款 、 图纸和工程量清单等 。其 中认真熟悉 资格审查资料 的要求是参与投标 的先决条件 ， 再好 的技术方案 和最优 的报价 ， 没有通 过资格预审都是无 效 的投标 书 ， 以详 所 细逐项把握资格审查资料要求 ，做好完整 的资格 预审资料 ， 是 投标文件 的首要条件 。
国际工程投标文件主要分为商务文件 、 技术方案和报价 书 三部分 。国际工程投标有 的是先提交商务文 件进 行资格预审 ， 待资格预审通过后才可参与投标 ， 最后提交技术方案和报价 书
再 由外交部提交该国驻华使馆 。
国际工程中需掌握的投标策略
・ ４ ｌ ０・
学术论坛
邵 惠 颖
（ 天津 国际招标有 限公 司，３ ０ ０ ０ ６ ０）
工程投标是 目前 国际建筑 市场竞 争的 常 范” 中规定或推 荐一种 施工方 案， 称为正选方 不中，却不知其辛辛苦苦准备 的投标 文件 可 用方式。我 国建筑企业如何 能够从激 烈竞争 案 ，这 是业主 或咨询 工程 师在面临多个投标 能根本没有进入详评阶段就 已经被拒绝。
咨询 工程师许可 的范围 内，ａ ． 在保持 总价不
变 的情况下 ，提 高早期施工项 目的单价 ，而
投 标 团 队 成 员 应 由市 场 营 销 、工 程 和 科 对后 期旋工项 目降低单价 ． ｂ ． 对 于工程量 明显 解业主对招标 的总体设想 、工程 范围或供货
研、生产或施工 、采购 、财务 、合 同管理 等 被低估 的项 目，适 当提 高单价；而对于工程 范 围、技术规格及性 能要求 ，另一 方面将 承 部 门的 专 业 人 员 组 成 。 量被 高估 的项 目，适当报 出低价 ，这时在总 包商或供应商 的生产规模 、技 术水 平、产品 投 标 团队成 员 按照 自己的专 业进 行 分 价不变 的情况下 ， 实际工程量 的增减发生时 ， 规格和技术性能 、财务 能力 、商业信 誉等等 工 ，确定设计构思 ；制定 出详细 、准确 的生 承包 商将 获得更多收益； ｃ ． 工程 量确定的项 目 加 以介绍和宣传 ，造成 声势和 良 好 影响，为 产或施工报告和计划 、规定 出质量 控制 和监 价格 高，工程量不能确定的项 目即工程量有 投标取胜打下一个 良好基础 。 督的方法；向供货商询价 ， 获取投标授权 书； 可 能被取 消的项 目价格低 。 八、投标文件的递交
浅谈国际工程投标报价
浅谈国际工程投标报价中国企业“走出去”承包国际工程的第一步是投标报价，这是一个项目的决定性环节，直接关系到承包商投标的成败，对项目的盈利亏损也有相当影响。
本文结合一些具体案例就此进行分析，希望能对企业有所启发和借鉴。
前期工作的内容与组织国际工程投标报价的前期工作包括对项目所在国政治环境的评估和对建设方(业主或发包方)的考察这两个方面。
经济活动受政治影响比较大，所以对工程所在国的政治制度、政治势力的了解十分重要。
为此，需要认真分析所在国近期是否可能发生会冲突甚或战争，其各政党之间是否存在严重纷争及其对政局的影响，进而对项目实施可能会产生哪些影响等。
另一个重要方面，就是要了解工程所在国与我国政府是否建交，以及相互之间的外交与经济政策。
如果工程投标报价和实施过程中能够获得中国驻当地使馆经商处的支持与帮助，则既能获取更全面、准确的市场信息，又有利于承包商与当地相关机构建立起更加友好的合作关系，为物资的入关、人员签证等奠定基础。
对建设方(业主或发包方)的考察是投标报价的基础。
目前中国企业接触过的国际承包工程大致有三种形式：一是当地国家政府投资建设;二是亚洲和世界银行贷款或其他国际组织贷款建设项目;三是私人资本投资的项目。
对于前两种形式，侧重点在相关政府(放贷机构)正式批文的核实、现场施工条件的考察等;而后一种相对要更加慎重，不仅要证实其合法性，而且要认真调查工程建设方的资金来源及支付的可靠性，并对其资信进行调查了解。
某公司在2008年受南美洲某国一业主邀请投标，在前期考察中该公司发现，对方公司是欧洲在该国的办事机构，没有合法的建设权，承包方需要承担项目立项和资金垫付的风险。
经综合评估后，该公司放弃了投标。
前期工作还包括调查了解业主或发包方已有项目所采用的设备情况等，这对标书内价格的定位、方案的确定及设备的选型都非常重要。
某中国企业在帕劳共和国电站项目投标的设备选型过程中，原本考虑采用国内设备，但经过对帕劳国内已有的电站考察后，发现业主特别注重名牌和耐用，如变压器他们喜欢德国生产的牌子，柴油发电机则习惯美国的PERKINS和CATERPILLAR。
浅谈国际工程项目的投标工作
浅 谈 国 际 工 程 项 目 的 投 标 工 作
彭 涛
摘 要： 针对 国际工程项 目特 点， 着重探讨 了在 国际工程项 目投标 时应注 意的 问题 ， 分别从招 标前决策 ， 业主 的调研 ， 对 研究招标文件等方面作 了具体 阐述 ， 并详细介绍 了投标报价策略及技 巧， 以期指导施工企业不断提 高 自身竞争力 。
在 现 场 开 标 中 ， 标 段 我 方 报 出 的低 于 业 主 控 制 价 上 限 Ｇ 某
Байду номын сангаас
抽取的情况 ， 此最优 报价会 是这 个梯度 内的最 高价或 者最 低价 ， 达 ９ １ ％的总价 ， ．９ 在报价打分 中排名第三 ， 成功入 围中标候选人 。
或者略高于这个 梯度 进入 下一个梯 度之末 ， 或者略低 于这个梯度 参 考 文 献 ： 进 入下一个梯度之首 。由于有调整 系数 ． 这个不 确定 因素 的影 ［ ］ 祖 庆新 ． １ 公路 工程投 标 策略 分析 ［ ］ 山西 建筑 ，０ ９ ３ Ｊ． ２０ ，５
响， 各投标人的报价决策只能力求做到预计该 梯度所能覆 盖 的范
主满意。３ 项 目所在 国的 币种 、 ） 汇率及付款条 件等。尤 其要弄清
分期付 款比例和制约 措施 。业 主往往 根据 承包商完 成 的工 程量
２ 认真对 业 主进行 调研 分析
） 决 策投标后 ， 一方面要 组织 人员精 心编 制标 书 ， 同时还 要利 而决定 分期付款 的比例并 规定 了延期罚 款 的一些具 体措施 。４ 项 目所在国的海关 、 税收 、 劳动力许可证等各项取费标准 ， 工程所在 用各种途径 了解业主 的有关情况 。如项 目的资金来 源 ， 自筹还 是
Ｃ值 ） 水平 ， 不容易受复合标底 办法限制 而导致废标 ， 且价格 上 限 上 限 Ｇ 降幅（ ９ ％ ×９ ％ ） ６ ８ ％ 以上 ， ． １— ６ ７ ＝ ．８ 即至少 ７ 以后 ， ％ 而 以占一定权重身份参与 了评标基准价 的计算 ， 大程度 减缓 了最 降 幅区间会延伸至多少点位 ， 极 这个 判断则完 全基 于先前我们 讨论
浅谈国外工程项目的投标工作(一)
浅谈国外工程项目的投标工作(一)摘要：为了能够在国外工程的竞争中达到预期目的，笔者认为，在国际工程投标时应注意以下几个方面的问题：关键词：国外工程工程投标1.投标前应果断进行决策从中介、代理公司或联营体的合作公司获取国外工程信息后，公司决策层首先要根据工程特点、项目所在国国情、近期及长远目标等关键因素迅速决策，必要时要作可行性分析。
如我公司在获悉东非乌干达150公里33KV的输电工程项目后，有人认为这只不过是一条中压短距离线路，又在乌干达这样一个遥远贫穷的国家，显然没什么价值和意义。
但公司决策层从东非大市场的战略眼光出发，决定投标。
因为不能只盯住眼前的这条线路，更重要的是下一步挤进非洲电力市场，争取到更多更大的项目。
投标决策还牵涉到对公司自身各种因素的分析和判断，如机械劳力，技术力量，外语水平等，只有这样，才能做到扬长避短，在创造利润的同时，也创造了公司良好的信誉。
2.认真对业主进行调研分析决策投标后，一方面要组织人员精心编制标书，同时还要利用各种途径了解业主的有关情况。
如项目的资金来源，是自筹还是贷款；业主在国内国际的信誉；业主拥有的其它项目；业主已有项目所采用的设备情况等等。
所有这些信息对标书内价格的定位、方案的确定及设备的选型都非常有用。
在帕劳共和国电站项目投标的设备选型过程中，我们原本考虑采用国内设备，但经过对帕劳国内已有的电站考察后，发现业主特别注重名牌和耐用，如变压器他们喜欢德国生产的牌子，柴油发电机则习惯美国的PERKINS和CATERPILLAR.了解上述信息后，我们就对设备的选型及施工方案做了一些必要的调整。
考察中，还发现帕劳人特别注重环保，非常注意保护他们赖以生存的生态和旅游资源。
针对这一点，我们特意在施工组织设计中加上了环保这一章内容。
业主的心理分析也同样重要。
根据常规，资金紧缺的业主一般考虑最低投标价中标，而资金富裕者则多数要求牌子响、名气大、技术先进的设备供货商；对急需用电的业主，在报价上可稍稍抬高，但工期一定要保证，有可能的话要尽量提前。
浅谈国际工程项目的投标工作
用 电的业 主 ， 在报价 上 可 稍稍抬 高 ， 但工
期一 定要保证 ， 有可能 的话 要尽量 提前 。
3 细致研 究 招标文件
业主 的招标文件是编制投标书的主要
依据 ， 在某些情况下甚至 是唯一 的依据 。
因此 一 ，
定要 研究 吃透 业 主的招标书 ， 弄
清下 列关 系要 素 ；
3 ． 1 工 作范 围的准确界 定 ： 工 作量 弄
干 达 1 5 0 公 里 3 3 K V 的输 电工 程 项 目后 ， 有
人 认 为这 只 不 过是 一 条中压 短 距 离线 路 ，
又 在 乌干 达 这 样一 个遥 远 贫 穷 的 国家 ， 显
然 没 什么价 值和意 义 。 但 公 司 决 策层 从 东
非大市场的战略 眼光 出发 ， 决 定投标 。 因
条件等 。 尤其要 弄 清分 期付款 比例和制约
措施 。 业 主往往根据承 包商 的完成工 程 量
而决 定分 期 付款 的 比例并规定 了延 期 罚款
的一 些具 体措施 。
3
4
．
项 目所 在 国 的 海 关 、
税收 、
劳动
力许 可 证 等 各项 取 费标 准 ；
35 ．
在有争议情况 下 ，
仲裁和判决所
和旅游资源 。 针对这一 点 ， 我们特意在施
工 组 织 设 计 中加 上 了环 保 这一 章 内容 。 业 主的心 理 分析也 同样重要 。 根据 常
规 ， 资金紧缺的业 主一 般考虑最低投标价
中标 ，
而 资 金 富 裕 者 目4 多 数 要 求 牌 子 响 、
名气大 、 技 术先进 的设 备供货商 ； 对 急需
为不 能 只盯 住眼前 的这 条线路 ， 更 重 要 的
浅谈海外工程项目投标工作特点和流程
浅谈海外工程项目投标工作特点和流程海外工程项目投标工作是一项非常复杂、繁琐而且高风险的工作。
在这个过程中，需要考虑许多方面的因素，包括资金、技术、人员、管理、市场、政策等等。
因此，投标工作成为了海外工程企业的重要任务之一。
一、海外工程项目投标工作的特点海外工程项目投标工作与国内投标工作有所区别，其特点主要表现在以下几个方面：1、涉及的国家和地区多。
海外工程项目投标需要了解目标国家和地区的投资环境、市场情况、政策法规和文化习惯等方面的信息。
2、国际竞争激烈。
由于涉及国际工程项目的投标工作面临着来自世界各地的企业的竞争，因此需要把握好各种因素，争取更多的竞标机会。
3、较高的技术门槛。
海外工程项目投标工作需要企业拥有相关领域的核心技术和独特的技术优势，才能与竞争者建立区别化的品牌，赢得招标。
4、资金压力大。
海外工程项目的投资规模和投资周期都较长，投标企业需要优化资产结构，提高投资效率，提高资本利用率。
二、海外工程项目投标流程海外工程项目投标流程一般包括以下步骤：1、寻找招标机会。
企业需要密切关注国际市场动态，寻找符合自身实力和条件的海外工程项目的招标信息。
2、项目筛选。
企业需要对招标信息进行筛选、比较和分析，选出符合自身条件的工程项目。
3、招标文件获取。
企业需要联系招标机构或者代理机构获取招标文件，认真阅读招标文件并进行分析。
4、投标准备。
企业需要准备包括投标书、技术方案、商务方案、资质证明等相关文件。
5、投标书编制。
企业需要撰写详细的投标书，并注重规范的文风、条理性和可读性。
6、投标文件提交。
企业需要按照招标文件的要求及时提交投标文件，确保信息的准确性和完整性。
7、投标后的跟踪。
企业需要对招标机构的回复进行跟踪、催促和协调，及时了解招标进展情况。
8、中标后的落实。
企业需要与招标机构签订合同，并根据合同要求及时调配人力、物力和财力等资源，顺利完成项目建设任务。
三、海外工程项目投标的注意事项1、了解目标市场。
论国际工程项目招投标技巧和问题解决对策
论国际工程项目招投标技巧和问题解决对策330009，浙江华东工程建设管理有限公司摘要：本文主要探讨了国际工程项目招投标中常见的四个问题，即招标文件的制定缺少严谨性、澄清函发放拖延、语言障碍和招投标风险评估不准确，并提出了相应的解决对策。
其中，解决对策包括建立完善的风险评估机制、保持信息透明和沟通畅通、制定合理的投标保证金和履约保证金以及合理评估招标人的能力和资质。
本文旨在提供一些有用的参考意见，以帮助参与国际工程项目招投标的各方更好地解决问题，提高招投标的效率和成功率。
关键词：国际工程项目；招投标；问题解决对策；风险评估；保证金在国际工程项目中，招投标是一个非常重要的环节，对项目的成功和效率有着至关重要的影响。
然而，在实际操作中，由于各种原因，常常会出现一些问题和挑战。
一、常用国际工程项目投标报价技巧（一）突然降价法突然降价法是指在最后期限前突然降低报价，以期吸引客户的注意力，获得中标的一种策略。
这种方法需要具备较强的资金实力和市场竞争意识，同时也需要有足够的信誉和声誉，否则可能会造成损失和信任问题。
（二）联合保标法联合保标法是指在投标过程中，若有多家公司或机构以联合体形式参与，可在保证联合体投标成功的前提下，通过合作、协商等方式来分摊风险和利润。
这种方法需要各方充分信任和合作，需要有明确的合作协议和风险控制机制，否则可能会引起合作纠纷和资金问题。
（三）多方案报价法多方案报价法是指在投标过程中，向客户提交多个方案和报价，以满足客户的不同需求和预算，从而提高中标几率。
这种方法需要有足够的市场了解和分析能力，需要在合理的范围内提供多个方案和报价，否则可能会影响客户信任和评价。
二、国际工程项目招投标技巧和问题解决对策（一）招标文件的制定缺少严谨性国际工程项目招标文件是一个重要的指导文件，它包含了项目的所有细节和要求，对投标人和项目管理方都具有非常重要的意义。
然而，在制定招标文件时，可能存在一些缺乏严谨性的情况，这些问题可能会导致投标人出现疏漏和错误，从而影响项目的顺利实施。
浅谈国际工程投标报价的编制及策略
浅 谈 国际 工程 投标 报价 的编 制 及 策 略
李 维 华
摘 要 ： 析 了 国 际工 程 投 标 报 价 编 制 的 重要 性 ， 述 了 国际 工 程 投 标 报 价 所 需 的 现 场 调 查 ， 分 论 阐述 了国 际 工 程 投 标 报 价
的编制 ， 并提 出了编制 中的注意事项 ， 以保证 国际工程投标 报价 编制工作 顺利进行。
关键词 ： 国际工程 ， 投标报价 ， 编制 ， 略 策
中 图分 类 号 ： ７ ３ ２ ＴＵ ２ ． 文献标识码 ： Ａ
１ 国际工 程投标 报价 编制 的重 要性
如何进行 国际工程投标报价编 制工作 ， 是每一个 从事 国际工
它们 的计 算都遵循一 定 的规则 。国际工 程 当前 通常 采用 两种工 程造价体系 ， 即英 国皇家特许 测量师协会 和国际咨询 工程师联合
些问题 ， 都必须由经济、 技术 、 财务 、 同管理 人员参加 ， 合 这样 才能 派员亲赴项 目所在 国进 行实地 考察 ， 收集编标 所 需的有 关资料 ， 保证国际工程投标报价编制工作有条不紊 、 紧张而有序地完成 。 如当地 政局 、 经济 发展 、 地理环 境 、 地貌 、 气候 条件 、 税收 政策 、 劳 动力资源 、 分包商 、 工程材料 、 运输 、 机具 租赁 、 教文化等 方面 的 宗
程 承包业务承建商 所面 临的首要 问题 。因为 国际工 程投标 报价 会制定的 国际工程投标 报价 编制 方法 。承包商 采用 何种 工程投 标报 价编制体 系 ， 根据 工程 的实 际情况 灵活 采用 ， 可 不应 受条 条 是 国际工程承 包 中的一 个 重要 环节 ， 论对 业 主还 是 承包 商而 无
情况， 取得第一手资料 。因为这些 内容在招 标文件 中不可能全部
浅谈国际投标报价策略研究
浅谈国际投标报价策略研究铁路物资供销企业为了生存和进展，由单纯供应铁路内部的封闭型经营方式向开放型的不仅供应路内，同时与路外及国外的宽敞客户进行贸易的经营方式的转变是大势所趋。
招标与投标是国际贸易中最常用的方式，而投标报价策略的研究，不仅是我们走向国际竞争的突破口，同时也是为适应国内市场在不久的今后普遍采纳招标投标方式进行贸易积存体会，使铁路物资供销企业走在时代的前头．立于不贼之地。
1现时期国内贸易公司招标实践中存在的要紧问题据统计，我国各要紧国际贸易公司投标参与国际竞争的中标卓大约在8％左右，其缘故除客观上成本高、产品缺乏知名度及招标方违反常规等等以外，尚有主观努力不够的因素在内，要紧有以下两方面。
1．1投标的盲目性。
出标的盲目性。
没有认真进行机会选择，盲目送投标书，如技术实力不足，风险专门大的标，以及数量专门小的项目等的投标。
报价的盲目性。
报价中没有策略依据，盲目决定报价水平。
1．2信息把握不足。
对国内生产企业情形、产品信息等缺乏必要的r解。
对投标竞争对手的情形了解不够，缺乏投标市场信息渠道。
2投标、报价策略研究投标报价的策略是建立在对阻碍物资投标报价的诸因素及其内在联系的分析、判定在基础上，对投标中经常显现的情形进行归纳、总结，提出相应的计策。
2．1阻碍报价的因素分析。
价的因素专门多，归纳起来有以下几个方面，即差不多因素(成本利润因素)、竞争因素、物资质量因素、交易条件因素、政策周素等，这几种因素也有主次之分．在一定时期内，物资质量因素及国家政策因素是相对固定不变的，称为固定因素，而差不多因素、竞争因索及交易条件因素则在每次招标括动中是不相同的，称为变动因素。
报价策略研究，确实是针对难以把握的变动因素提出相对应的策略和操纵方法，从而科学地提供报价依据。
2．2投标机会选择。
投标机会选择是投标竞争的前提，一样情形下，下列几点可作为机会选择的判定标准。
2．2．1招标人投资的可靠性。
第一应对招标人的资信情形进行了解，一样采纳ICB(国际竞争性招标)方式，利用“国际复兴与开发银行”或。
浅谈国际工程施工投标
浅谈国际工程施工投标随着全球经济一体化的发展，我国施工企业越来越多地参与到国际市场竞争中。
在国际工程施工市场中，投标报价是施工企业能否赢得工程项目的重要环节。
本文将从国际工程施工投标的基本流程、报价策略、风险评估等方面进行简要探讨。
一、国际工程施工投标的基本流程1. 获取招标信息：施工企业需要关注国际工程市场的动态，通过各种渠道获取招标信息，如国际招标网站、行业协会、合作伙伴等。
2. 分析招标文件：投标企业要仔细研究招标文件，了解工程项目的概况、投标要求、合同条款等，确保自身具备承接工程的能力。
3. 准备投标文件：根据招标文件的要求，编制投标书、施工方案、工程量清单等投标文件。
4. 报价决策：投标企业要根据工程项目的特点、市场行情、竞争对手等因素，合理制定投标报价。
5. 提交投标文件：在规定的时间内，将投标文件提交给招标方。
6. 投标答辩：在投标过程中，投标企业可能需要参加投标答辩，展示自身实力和投标方案的优势。
7. 中标通知：招标方根据投标结果，通知中标企业。
8. 签订合同：中标企业与招标方签订工程合同，正式承接工程项目。
二、国际工程施工投标的报价策略1. 成本分析：投标企业要全面了解工程项目的成本构成，包括人工、材料、设备、运输、管理等方面的费用。
2. 市场调查：了解国际工程施工市场的行情，参考同类工程的报价，制定合理的投标价格。
3. 竞争策略：分析竞争对手的实力和报价策略，采取有针对性的竞争策略，如低价竞标、高质量服务等。
4. 风险评估：评估工程项目可能面临的风险，如政治风险、汇率风险、技术风险等，并制定相应的风险应对措施。
5. 报价优化：在保证工程质量和利润的前提下，通过优化报价结构，提高投标报价的竞争力。
三、国际工程施工投标的风险评估与应对措施1. 政治风险：工程项目所在国的政治稳定性、政策法规等因素可能对工程实施产生影响。
投标企业要关注工程所在国的政治动态，制定相应的风险应对措施。
2. 汇率风险：国际工程施工过程中，汇率波动可能对工程成本和利润产生影响。
浅谈国际工程投标的前期工作
４） 司 的 施 工 机 械 、 备 情 况 ： 司 现 有 主 要 设 备 名 称 、 格 、 公 设 公 规 数
国际 工 程 承 包 是 一 项 充 满 风 险 的事 业 。 随 着 经 济 的全 球 化 和 科 学 技 术 的快 速 发 展 ， 际工 程 项 目数 量 增 多 ， 模 增 大 ， 合 性 、 杂 性和 国 规 综 复 技 术含 量 不 断 提 高 ， 之 项 目 与 所 在 地 的 政 治 经 济 形 势 、 策 法 规 、 加 政 地 理气候条件 、 范技术要求 ， 规 以及 与 当地 政 府 部 门 的关 系 等 诸 多 问题 相 关 ， 目 的不 同阶 段 会 有 不 同的 风 险 ， 项 目 的各 种 风 险 将 随 着 项 目的 项 且
进 展 而 变 化 。所 以 国际 工 程 投 标 的前 期 工 作 尤 为重 要 。前 期 做 到 “ 己 知
及 联 营 体 各 方 对 合 同 所 承 担 的 连 带 责 任和 各 自的 义务 ，各 方拟 投 入 的 资金或股份数额。
填报资审文件时要本着 实事求是 的原则 ， 资审文件的要求 ， 按 逐项 填写 ， 不能缺项 、 漏项 ， 要求提供的资料 、 文件 全要提交 ， 求回答的 问 要
有 的项 目不进 行 资格 预 审 ，而 是 在 评 标 时 先 对 投 标 者 进 行 资 格 审
查 ， 之为“ 称 资格 后 审 ” 内容 与预 审 大致 相 同。 ， ２ 购 买 和 熟悉 标 书
浅谈国际工程施工投标报价技巧
是在充分利用资金的时间价值。
定不澄清。项目中 标后， 该承包商在充分建 立与咨询工程师和业主 友好关系的签础上， 实 现了 按技术规范的 规定进行施工(移挖作填) ，
2.2 招标文件的澄清
却以 工程里表中的 规定进行工 程结算(原 路基 边坡开挖土方做弃土处理) 的经营目 标。
学 术 论 坛
s os nce & T Fr a .o ov N F FC o
浅谈国际工程施工投标报价技巧
I北京交 通大学经济管理 学院
邱慈芳
北京
100044)
并结合案例阐述了 其具体应用范围及 操作步骤， 以提高国际工程施工投标竞争 能力， 文 章编号:1672- 3791(2007)09(a卜0161- 02
推出外汇交易系 统起.至2003 年6 月 开通 “ 中
市 场竞争的第一 而报价是整个投标工作的 步，
核 是承包商与业主之间就合同价进行磋商 心，
谈判的墓础。在一个市场机制相对成熟的国
应综合 分析、 统筹考 视具体情况确定 虑， 各项
不平衡 报价的调整幅度. (2)报价的不平 度 衡程
要相对合理， 否则可 能会导致废 标。 结合 下面 案例分析， 请见表2 和表3.
工程造 价计入总报价中， 以保证自 己与别 的投
标人在同 等条件下竞争.(2)对于招标书中 有
利于承包人的含混不清的条款或前后矛盾的
应集中提出涉及 项目 营 大 经 局的问 不应事 题
无巨 面面俱到， 细， 应着重选择下列内容:_
的中国票据网， 井率先推出了票据报价服务。 经过各方面的压力测 试及故 障侧试， 该系 领导下的独立核算丁非底利性事业法人。主 由 干该票据交换系 统的用户 数量多， 并发 统及其负载均衡产品TurboLinux Cluster 要职能包括提供外汇交易、人民币同业拆借 数较大， 同时又是重要票据的文易服务， 所以 Server 顺利通过各项测 达到客户最 试， 初所预 同时TurboLinu 及债券交易系统‘ 组织全国银行间外汇交易、 对选用系 统的可靠性及高性能都有极其苛刻 设计的各项性能指标及标准， 能监控界面还可 人民币同 业拆借及债券交易;办理外汇文易的 的要求。为了能够提供不间断运行及高性能 x Cluster Server 的友好智 方案设 计要求从最外层的交易 以实时观 资金清算、 交割， 负责人民币同业拆借及债 的处理要求， 测流至分发及流量请求指标图. 应用服务器、系 统应用服 TurboLinux Cluster Server 所具有的 券交易 的清算监 提供外汇市 督. 场和货币市 场 Web 服务器、中间
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关键 词 ： 国际工程投标 ；项 目信息
招 标 ；投 标 ；报 价
；
为 响应 中央 “ 出 去 ” 发展 战 略 ， 国 走 内 众 多 企业 纷 纷 投 入 大 量 人 力物 力进 入 国 际 市 场 ，在取 得 成 绩 感 到 欣喜 的 同时 ，更 需 要 冷 静地 思 考 自己的 不 足 。 特 别是 在 日 新 月异 错 综 复杂 的 国际 新 形 势 下 ，应 该更 加 关 注 市 场 变化 带 来 的 挑 战 ，寻 找适 合发 展 的新 出 路 。 如 今 ， 国际 知 名 大 承 包 商在 高 端 市 场 占据 绝 对 优 势 ， 他们 凭 借 资 本 、 技 术 、信 息 、装 备 、 政府 关 系 、客 户 关 系 等方 面 的 优 势 ，在 承 包 市 场 上 的 竞 争 力 得 以 增 值 ， 如虎 添 翼 。而 国 内企 业 还 只 限 于 中 低端 市 场 。相 对 于 一 些 发 展 中 国 家 的 本 土 承 包 商 ，这 些 本 土 承 包商 曾经 是 我 们 的分 包商 或 供 应 商 ， 不 具 备 与 我 们 直 接 竞 争 的 实 力 。 虽然 我 们具 有竞 争 优 势 ，但 他 们 经过 这 些年 的努 力 ，逐步 成熟 起 来 ，特 别 是 在 些低 端 市 场 ，一 些技 术 和 资 金 要 求 不 十 分 苛 刻 的 项 目上 ， 已 经 呈 现 出竞 争 优 势 。 并 且 国 内有 些 企 业 为 了争 取 项 目而 时 常存 在 恶性 竞 争 ，在 价格 上一 降再 降 ，最 终 导 致 有利 润 项 目变 得 毫 无利 润 ，有 时 还 可 能 导 致 企 业亏 损 ， 国内企 业遭 殃 。可 想而 知 ， 有 策 略 的 国际 工 程 投标 对 一 个 企 业 来 说是 多 么 重 要 ，主 要 包 括 以下 工 作 内 容 ： 国 际 项 目筛 选 国际 工 程 承 包 与 国 内工 程 承 包是 有很 大 区 别 ，其 中主 要 包 括竞 争 对 手 不 同 ，操 作 模式 不 同 ，风 险 可 控难 度相 对 较 大 、 技 术 规 范及 施 工 标 准 差 异 、 文化 差 异 等 ，所 以 任 何一 项 国际 工程 对于 企 业 来 说 都 是 挑 战 ，必 须有 完 善投 标准 备 工作 规划 。如今 ， 各 类 工程 项 目的 信 息 都接 踵 而 来 ，在 获 取 国 外项 目信 息 后 ，首 先要 辨 别项 目的 真 实 性 ，因此 市 场 负 责部 门应 首 先 通 过 各 种 信 息 渠道 了解 项 目背景 、 资 金来 源 、业 主 相 关 情 况等 。最 有 效 的 办法 就 是 与 各 使 领 馆 联 系等 确 定 项 目的 真 伪 ， 同时 针 对 具 体 项 目指定 出项 目跟 踪 、 实施 模 式 及 今 后 工 作 等安排 。 二 投 标 决 策 在 拿 到 招标 文件 以 后 ，应 尽 快 组 织 技 术 、商 务 、合同人 员仔细 分析 招标文 件 ，对 项 目所 在 国政 治 经 济 环境 、招 标 文 件 主 要 合 同 条件 （ 点 进行 主要 风 险 性 合 同 条 件 重
维普资讯
ＪＮＧ ／Ｇ ＡＮ ＨＵ Ｉ Ｊ Ｕ Ｚ
浅 谈 国 际工程 投 标策 略
文 ０ 杨涛 （ 中国葛洲坝集 团国际工程有限公 司）
摘 要 ：国 际工 程 投 标 是 一 项 复 杂 的 系 统 工 程 ， 在 日益 激 烈 的 国 际 建 筑 承 包 市 场
竞 争 中 ，任 何 承 包商 都 想通 过 高质 量 的投
标 来 获 得 更 多 的 承 包任 务 ， 因 此 承 包 商 必 须 对 业主 、 竞 争对 手 的 实 力和 动 态、 当前
市 场 形 势 、 未来 市 场 情 况 、 风 险预 测 等方
面来 最优 化 和 最 正 确 的投 标 策略 ， 来 实现 企 业 目前 和 今 后 的 利 益 最 大 化 。
得 了该 项 目。
Ｒ Ｃ Ｃ大 坝项 目，在 施工技 术方 面获得 了业 主 的高 度 评价 。项 目所 在 国是 属 于亚 热 带 地 区 ，当 地 气候 平 均 温 度达 到 ３０ 多 度 以 上 ，这对 于 Ｒ 混凝 土大坝 施工难 度相 当 ＣＣ 大 ， 因为 我 公 司 在 三峡 大 坝 及 国 内一 些 水 电项 目上 成 功积 累 了丰 富 的 Ｒ Ｃ ｃ 施 工 和 混凝 土温 控 技 术 经 验 ， 因此 在 本 项 目投标 中技 术方 案 人 员着 重 细化 和 优 化 混 凝 土施 工技 术 ，在 设备 配备 、混凝土 配合 比例 、外 加 剂 以及 混 凝 土 拌 制 、 运输 等方 面 做 了详 细 的 研 究 ，在 很 大 程 度 上 为本 项 目的 中标 取 得 了关 键 作 用 ，并 且 由于 我公 司施 工 质 量 和 进 度 良好 ， 得 到 了业 主 的高 度 赞 扬 ， 并 还 主 动邀 请 我 公 司 参 与该 国其 他 项 目的 实施 。
一
一
Байду номын сангаас
２ ％ ；３ ５ 、无预 付款 ；４ 、删除不可抗 力及本 属 于 业 主 风 险 等 。 因 此 我 公 司 在 澄 清 阶 段 ，对 上 述等 问题 向业 主 正式 发 出澄 清 函 并 要 求 业 主按 照 国 际惯 例 ，但 业 主 回 函对 上 述 问 题 均予 以拒 绝 。经 过 分 析 ，本项 目 不 可 控 风 险 因 素较 多 ，若 我 公 司 中标 ，前 期 垫 资 较 多 且 后续 资 金 支 付 无 法 保障 ， 因 此 最 终 放 弃 了 该项 目的 投 标 。但 是 对 于其 他 合 同 条 件 比 较苛 刻的 项 目 ， 比如 我 公 司 在 埃塞俄 比亚 中标的 ＦＡＮ 水 电项 目，在前 期 招 标 文 件 分 析 时就 发 现 本 项 目在 工期 非 常 紧张 ，机 电和 金 结安 装 进 度 排 不过 来可 能 在 施 工 阶 段 遭 到 务期 罚款 。 因此 在 投标 时 以不 报 亏 标 为 原 则 ，提 高 价 格 （ 绝 漫 杜 天报 价 ）规 避 主 要 风 险 ，对 于 其 他 次 要 风 险 可以 通 过 优 化 技 术方 案 及 在 投 标 封 面 函 中 列 出条 件 为 今 后 合 同谈 判 设 下 伏 笔 ，这 样 以来 既 向业 主 表 明 了我 公 司技 术 上 的水 平 和实 力 ，也 降 低 了 我 方风 险并 在 价 格 上 有 足够 的利 润 空 间 ，一 举 两 得 ， 最终 我 公 司 以技 术 方 案 第 一 名 和 商务 报 价 第 二 名获