《大客户营销策略》---2012年客户经理培训讲义

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大客户的营销策略

大客户的营销策略营销策略是帮助企业吸引和保持大客户的关键。

大客户对企业来说至关重要，因为他们通常购买的数量更多，对产品和服务的要求更高，并且有潜力长期合作。

下面是一些制定大客户营销策略的关键要素：1. 客户细分：首先，企业需要对大客户进行准确的细分。

这可以根据客户的行业、规模、购买历史、需求以及与企业的关系等进行分类。

这有助于企业了解每个客户的特点和需求，并针对性地制定营销策略。

2. 个性化服务：大客户通常有特殊的需求和要求，因此企业需要提供个性化的服务。

这可能包括定制产品、量身定做的解决方案、专属的客户经理等。

个性化服务可以建立长期合作关系，并增加客户满意度。

3. 建立合作关系：企业应该与大客户建立稳固的合作关系。

这可以通过定期的沟通和交流来实现。

企业可以定期邀请大客户参加研讨会、会议或其他活动，并提供机会让客户提出意见和建议。

此外，建立良好的合作关系也包括及时响应客户的需求和问题，以及解决潜在的问题。

4. 提供增值服务：大客户通常期望从企业那里得到更多的价值。

因此，企业可以通过提供额外的服务来满足客户的需求。

例如，提供培训、技术支持、售后服务等。

这些增值服务不仅可以巩固客户关系，还可以增加客户对企业的忠诚度。

5. 投资大客户：企业可以考虑在大客户上投入更多的资源和时间。

这可能包括加强销售团队，提供更好的客户支持，以及加强产品质量和创新。

通过投资大客户，企业可以提高客户满意度，并达到长期合作的目标。

6. 推荐与引荐：大客户往往有影响力，并与其他潜在客户有业务往来。

因此，企业可以利用大客户的影响力，要求他们提供推荐和引荐。

这些推荐和引荐可以帮助企业吸引更多的大客户，并扩大市场份额。

总之，制定大客户的营销策略是企业成功的关键。

通过了解每个客户的需求、提供个性化的服务、建立合作关系、提供增值服务、投资大客户以及利用大客户的影响力，企业可以吸引和保持大客户，并提高市场竞争力。

大客户是企业发展中的重要支撑力量，他们不仅能推动企业业绩的稳定增长，还可以通过与企业的广泛合作为企业赢得口碑和信誉。

大客户营销策略讲义--paramecia

国内工业品营销培训第一人—丁兴良！
VIP
大客户
中级客户
小客户
A B C D
IMSC工业品营销研究中心—大客户系列
大客户营销--五大误区
1. 单一指标，风险高 2. 抓“大”放“小” 3. 大额产品＝大客户 4. 大客户营销获量，中小客户营销获利 5. 企业给大客户的优惠政策愈多愈好
国内工业品营销培训第一人—丁兴良！
– 与浦发银行相应的决策层保持密切的沟通，确保方案的灵活性和在不同时期的可行性
国内工业品营销培训第一人—丁兴良！
IMSC工业品营销研究中心—大客户系列
大客户战略营销—六步分析法
行业分析
竞争分析
个性化需求分析
定制化方案分析
服务支持能力分析
客户规划分析
目的确定对客户服务承诺的尺度
可承载业务：
网元出租和基础数据业务
实线电缆到位情况：
可承载业务：
IMSC工业品营销研究中心—大客户系列
大客户战略营销—六步分析法
行业分析
竞争分析
个性化需求分析
定制化方案分析
服务支持能力分析
客户规划分析
要点
目的进入营销的计划、实施和控制阶段
• 客户沟通方案设计 • 销售进度管理 • 营销规划
实施“大客户、大定单”战略，
产品全面进入全球TOP10大连锁渠道！
2004年上半年，海尔出口美国、欧洲等主要市场的定单中，来自当地前十大连锁渠
道的定单超过85%
国内工业品营销培训第一人—丁兴良！
IMSC工业品营销研究中心—大客户系列
广州某银行规定小额储户限时限地办理引发争议
国内工业品营销培训第一人—丁兴良！

大客户销售培训

影响高层的方法
第一招向高层销售战略与愿景第二招提出足够引起高层重视的现实问题
大客户开发五部曲之5：合同签约阶段
阶段目标
与采购小组进行谈判，最终以比较有利的条款与客户签订供货协议和技术协议，并收到第一笔货款
阶段任务
1、制定谈判的目标和底线 2、与客户展开进行谈判 3、合同签约与收款
阶段策略
见下页
大客户关系维护三部曲
客户分析
制定策略
策略执行
-对客户的合作现状 -选择客户关系发展及未来发展趋势进行的组合策略
分析
-优化大客户销售组织
-匹配资源
-编制时间表
大客户销售虚拟化组织
销售
总经理
技术
总经理
பைடு நூலகம்技术
生产生产
研发研发
采购
重要观点：大客户销售与服务是整个公司的事情而不仅仅是销售人员的事情
“倾听中给与对方良好的感觉比听清楚他讲什么更重要”
倾听技巧之一：使用积极的肢体语言
倾斜着身子,面向客户仔细听你要对客户的表述做出适当的反应,如眼神、点头、微笑、向前倾身……
倾听技巧之二：摘要复述客户的讲话适时重复对方的话,表示完全的了解和尊重
倾听技巧之三：适当做笔录
适当记录可以体现出你的专业形象和认真、负责的态度
研究项目采购组织的模型4——采购小组成员性格
DISC 理论
美国心理学家 William Marston
D型 Dominance
支配型
I型 Influence
表现型
C型 Compliance
思考型
S型 Steadiness
稳健型
DISC 行为风格测试
研究项目采购组织的模型5——客户采购流程及决策链分析

大客户经理培训资料

大客户经理培训资料第一部分：大客户经理概述1. 什么是大客户经理？大客户经理是指负责管理和服务公司最重要的客户，具有较高级别的销售和管理责任。

他们需要与客户建立长期合作关系，协调内部资源，满足客户需求并实现销售目标。

2. 大客户经理的职责- 了解客户需求并提供有效的解决方案；- 提供卓越的客户服务，建立并维持长期的客户关系；- 分析市场趋势，发掘新的商机并促进销售增长；- 协调公司内部资源以满足客户需求；- 跟踪销售进展并汇报给上级；- 处理客户投诉和纠纷；- 协助制定公司的销售战略和计划。

第二部分：培训大纲1. 了解客户- 了解客户背景、行业和特点；- 分析客户需求和潜在机会；- 研究并了解竞争对手；- 监测市场动态和趋势。

2. 建立并维护客户关系- 建立信任和信心；- 学会有效沟通和倾听；- 提供卓越的客户服务；- 建立关键客户关系管理系统；- 定期进行客户满意度调查；- 处理客户投诉和纠纷。

3. 开发销售机会- 分析市场潜力和商机；- 制定销售计划和策略；- 寻找新的销售渠道和合作伙伴；- 制定销售预测和目标；- 跟踪销售进展并及时调整策略。

4. 协调公司内部资源- 与其他部门建立合作关系，保证及时交付；- 协调产品和服务的提供；- 协助解决客户问题和需求；- 提供行业洞察力和市场情报。

5. 销售技巧和工具- 学会销售技巧和技巧；- 掌握销售的关键要素和步骤；- 了解销售工具和软件的使用；- 学会有效地呈现产品和服务。

第三部分：大客户经理培训方法1. 理论知识培训- 通过讲座、课堂教学传授理论知识；- 培训材料提供相关的案例和实例；- 与其他大客户经理进行经验分享。

2. 实际案例分析- 分析成功和失败的案例；- 讨论出现的问题和解决方案；- 提供成功案例的学习机会。

3. 角色扮演- 模拟客户面对的不同情况和需求；- 演练沟通、协商和解决问题的能力；- 提供反馈和建议。

4. 实地参观- 参观相关行业的企业和客户；- 了解不同客户的运营和需求；- 发现商机和市场趋势。

大客户营销策略培训

非常有价值进行接纳的人主动保持联系
‹#›
销售心得感悟…… Sales Experience
不能同流，那能交流；不能交流，那能交心；不能交心，那能交易！
最好的销售人员是与客户泡在一起的人；因为日久见真情
人脉=钱脉！
‹#›
麻将精神 Mah-jong Spirit
不迟到—8点不计较环境条件专心、专精不抱怨、换位思考永不放弃！
• 情感 Emotion
冷静
热情
情感轴测量在交流中
的
情绪的反应程度
低情
情感与组织性有关，也就是说
感
，具有高组织性的交谈者将表
表
现出很少的情感，而低组织性
控制
果
以什么方面作为主要切入点进行销售强项
对报价的解释
产品与服务本身的卖点产品技术指标的说明强调价格低
研究客户的业务，结合系统方案系统整体方案的说明降低客户的总体拥有成本
在中等销售员的基础上注意客户内部的势进行销售
包括系统方案，客户单位及个人的利益体现的整体方案
为客户带来增值
定
评价
制定标准
‹#›
选择阶段 Choice Stage
最敏感的阶段，担心自己做了错误的决策
销售人员是否影响客户决定客户以后的满意度
再评价满意
选
择
认
识
顾客
调
查
决
定
评价
制定标准
‹#›
再评价阶段 Re-assessment Stage
购买者后悔主动提醒客户
再评价满意
选
择
认
识
顾客
‹#›

大客户经理培训

团队协作
与团队成员紧密合作，共同完成销售任务和市场推广活动。
02
大客户经理的核心能力
沟通能力
总结词
良好的沟通能力是与客户建立有效联系的关键。
详细描述
大客户经理需要具备清晰、有逻辑的表达能力，能够准确传达产品特点和客户需求，同时倾听客户的反馈和意见，促进双方的理解和合作。
谈判能力
总结词
05
大客户经理的市场拓展
了解市场趋势和竞争对手
总结词
掌握市场动态
详细描述
了解行业发展趋势，关注政策法规变化，研究竞争对手的策略和动态，为制定市场拓展计划提供依据。
制定市场拓展计划
总结词
制定有效策略
详细描述
根据市场调研和分析，制定有针对性的市场拓展计划，包括目标客户群体、产品定位、营销渠道和预算分配等。
实施销售策略
总结词
客户关系管理
总结词
竞争对手分析
详细描述
大客户经理需要建立和维护良好的客户关系，通过定期拜访、沟通、解决问题等方式提高客户满意度和忠诚度。
详细描述
大客户经理需要密切关注竞争对手的动态和市场变化，及时调整销售策略和产品方案，以提高竞争优势。
04
大客户经理的客户服务
提供优质的客户服务
总结词：产品知识
详细描述：大客户经理需要全面了解公司产品和服务的特性、优势和适用场景等信息，以便能够根据客户需求推荐合适的产品和服务。
制定销售计划
01
总结词：目标设定
02
详细描述：大客户经理需要设定明确的销售目标，包括销售额、客户数量和利润等指标，并根据目标制定相应的销售计划。
制定销售计划
大客户经理培训

大客户销售策略和技巧培训

大客户销售策略和技巧培训随着市场竞争的加剧，大客户销售对于企业的发展变得越来越重要。

大客户销售不仅可以带来高额的销售额，还能够增强企业的品牌影响力和市场地位。

然而，与普通客户相比，大客户销售更加复杂和挑战性。

因此，企业需要制定有效的销售策略和掌握一些关键的销售技巧来应对大客户销售的挑战。

制定一个明确的销售策略是成功进行大客户销售的基础。

企业需要明确大客户销售的目标和定位，并制定相应的销售计划。

在制定销售策略时，企业应该考虑到大客户的需求和偏好，了解他们的业务模式和决策过程。

此外，企业还应该分析竞争对手的销售策略，找出差距并制定相应的竞争策略。

建立良好的客户关系是进行大客户销售的关键。

与大客户建立长期的合作关系可以增加销售机会和客户忠诚度。

为了建立良好的客户关系，销售人员需要展现出专业的素养和良好的沟通能力。

他们应该积极倾听客户的需求和问题，并提供个性化的解决方案。

此外，及时的售后服务和持续的关怀也是建立良好客户关系的重要因素。

第三，了解客户的需求和挑战是进行大客户销售的关键。

销售人员应该深入了解客户的业务和行业，把握客户的需求和挑战。

通过了解客户的需求，销售人员可以提供更加精准的产品或服务，并满足客户的期望。

此外，销售人员还应该关注客户的竞争环境和市场趋势，及时调整销售策略和方案。

第四，有效的销售沟通是进行大客户销售的关键技巧之一。

销售人员应该具备良好的沟通能力，能够清晰地表达产品或服务的价值和优势。

在与大客户进行销售沟通时，销售人员应该注重倾听客户的需求和问题，并提供恰当的解决方案。

此外，销售人员还应该能够有效地回答客户的疑问和反驳竞争对手的观点。

持续学习和提升是进行大客户销售的关键。

销售人员应该不断学习和掌握销售技巧和知识，了解市场的最新动态和趋势。

通过参加销售培训和行业研讨会，销售人员可以与同行交流经验，拓宽视野，并不断提升自己的销售能力。

大客户销售是企业发展的重要战略之一。

通过制定明确的销售策略，建立良好的客户关系，了解客户的需求和挑战，进行有效的销售沟通，以及持续学习和提升，企业可以更好地应对大客户销售的挑战，实现销售目标并提升市场竞争力。

商务营销管理培训之大客服销售策略和技巧讲课PPT课件

1. 防御战
资源整合能力互补、股份合作利益共享、高层协调组织融合。适合：战略型客户
大客户竞争战略
决策的过程
2. 进攻战—强势挑战者战略
针对对麦芒：以占优势的交易条件，如价格、质量或强势关系等直接夺单；适合：交易型客户。
大客户竞争战略
决策的过程
3. 侧翼战—一般挑战者战略
针对对麦芒：以占优势的交易条件，如价格、质量或强势关系等直接夺单；适合：交易型客户。
— 8 —
大客户关键信息和分析
收集信息有效方法一内线和教练客户采购组织分析的5个模型确定关键决策人VITO的方法确定关键需求方法—需求漏斗有效问问题方法—5W2H倾听技巧——如何听出话中话
项目副总指挥
技术部经理
工程部经理
项目副总指挥
技术部经理
工程部经理
项目副总指挥
集团总经理
副总经理甲
副总经理乙
客户关系发展四个阶段
组织信任企业性质、资质、规模、业绩、品牌、技术、产品....
个பைடு நூலகம்信任稳重、诚信、专业、有威信…
a. 信任=组织信任+个人信任
b. 个人信任的三个层次
决策的过程
利益包括什么
供应商利益：实现了销售客户利益：产品质量、产品价格、供方品质、供货速度、交易条件。个人利益：请不要简单地把它看成回扣。它包括：感到安全、上级肯定、成就感、受尊重、权利、金钱。
大客户竞争战略
决策的过程
4. 游击战—一般挑战者战略
制造麻烦：鼓动客户使用部门不断抱怨供应商质量和服务问题。等待机会：等待人员变动、质量问题、服务抱怨、关系恶化、降低成本。适合：交易型客户。
大客户竞争战略
采购三大因素
转换成本

大客户销售技巧策略培训

大客户销售技巧策略培训摘要：本文探讨了大客户销售的策略和技巧。

通过培训大客户销售人员运用正确的方法和策略，可以提高销售团队的业绩和客户满意度。

本文将介绍大客户销售的定义，探讨如何识别潜在大客户，讲解大客户销售的关键策略，并提供一些建议来提高大客户销售的技巧。

1. 引言大客户销售是企业获取更多收入、提高市场份额的重要方式之一。

与传统的小客户销售相比，大客户销售通常需要更高的销售技巧和更深层次的客户关系管理。

本文将提供关于大客户销售的技巧和策略培训。

2. 识别潜在大客户在进行大客户销售之前，首先需要识别潜在的大客户。

以下是一些方法来帮助您识别潜在大客户：•市场研究：进行市场调研，了解当前市场上的潜在大客户。

分析竞争对手的客户群体，找出那些与自己产品或服务高度匹配的客户。

•客户分析：分析现有客户中哪些客户拥有更高的潜力，有望成为大客户。

根据销售数据、客户反馈和客户需求等因素进行评估。

•行业合作：与行业内的合作伙伴建立良好的关系，通过他们了解行业内的大客户资源。

3. 大客户销售策略成功的大客户销售需要制定和实施明确的策略。

以下是一些关键的大客户销售策略：•个性化定制：大客户通常有独特的需求和要求，因此个性化定制产品或服务将帮助您赢得他们的青睐。

针对每个大客户，提供量身定制的解决方案，满足其具体需求。

•建立长期合作关系：与大客户建立长期的合作伙伴关系，持续提供价值，帮助他们解决问题并实现目标。

定期与客户沟通，关注他们的业务发展和需求变化。

•协同合作：大客户销售通常需要多个部门的协同合作，包括销售、市场、客户服务等。

确保各个部门之间的合作和协调，共同为大客户提供一致的优质服务。

•定期回访：定期回访大客户，了解他们的满意度和反馈。

及时解决他们的问题和困扰，积极改进和优化销售流程。

4. 提高大客户销售技巧除了制定正确的策略外，提高大客户销售人员的技巧也是非常重要的。

以下是一些建议来提高大客户销售人员的销售技巧：•产品知识培训：加强对产品和服务的了解，熟悉产品的功能和优势。

大客户销售策略培训

户，并了解如何识别最有价值的目标客户。探索市场趋势和竞争状况，以制定有针对性的销售策略。
客户需求与定位
了解大客户的需求和期望，学会根据不同客户的定位制定个性化的销售策略。探索如何针对不同行业和客户类型定制销售方案。
大客户营销策略
深入了解大客户营销策略的关键要素，包括市场调研、品牌定位、价值主张和定价策略等。了解如何制定可持续发展的大客户营销计划。
竞争者分析与策略
学习如何进行竞争者分析，并根据竞争对手的优势和劣势制定相应的销售策略。了解如何通过差异化和创新为大客户提供独特的价值。
大客户关系维护
探索如何建立长期稳定的大客户关系，并学习如何维护和发展这些关系。了解客户关系管理的最佳实践和工具。
营销模式创新
探索营销模式创新的重要性，并学习如何应对市场变化和挑战。了解如何运用数字化营销和创新技术提升大客户销售效果。
大客户销售策略培训
大客户销售策略培训旨在帮助您提升销售能力，与大客户建立牢固的合作关系，并实现销售目标。我们将通过本课程深入探讨大客户销售的重要性和有效的销售策略。
概述大客户销售的重要性
了解为什么大客户销售对于企业的发展至关重要，探讨大客户销售与普通销售的区别，并了解如何根据企业需求构建适合的销售策略。

《大客户经理培训课件》

制定个人发展规划，总结本课程学习的关键知识和技能，并制定行动计划以提升个人绩效。
大客户管理的目标和意义
了解大客户管理的目标和意义，如增加销售收入、提升客户满意度和建立长期合作伙伴关系。
大客户分类及其特点
掌握不同类型的大客户及其特点，如国际大客户、行业领军者和长期稳定客户。
大客户需分析
学习如何分析大客户的需求和挑战，以便提供定制化的解决方案和增值服务。
大客户维护策略
掌握维护大客户关系的关键策略，如定期沟通、提供专业支持和持续的客户满意度调查。
了解成为一名卓越大客户经理所需具备的个人素质和技能，如领导力、沟通能力和问题解决能力。
大客户经理与销售团队的协同工作
学习如何与销售团队紧密合作，通过有效的协作和信息共享实现销售目标。
大客户管理案例分析
通过实际案例分析，了解成功的大客户管理策略和实施方法，并从中获得启示和经验。
大客户经理个人发展规划和总结
掌握有效处理大客户投诉的方法和技巧，以提升客户满意度和维护良好的合作关系。
大客户利润分析和预测
了解如何进行大客户利润分析和预测，以评估大客户的贡献和制定有效的经营策略。
大客户关系的长期维护
学习如何建立并长期维护稳固的大客户关系，包括客户回访、定期战略规划和持续改进。
大客户经理的个人素质和技能
大客户项目营销策略
学习如何开展大客户项目营销，包括制定营销计划、了解竞争对手和提供个性化的解决方案。
大客户跨部门合作与协调
了解如何与其他部门合作，提高内部资源整合和团队合作的效率，以满足大客户的需求。
大客户信息管理和分析
学习如何有效管理和分析大客户信息，包括客户数据的收集、整理和利用。
大客户投诉处理

大客户服务营销培训资料

2
客户案例研究
通过分析实际案例，学习如何解决客户问题和挑战。
3
实战演练
通过模拟销售情境，增强销售技巧和应对能力。
总结和回顾
1 培训成果总结
2 继续成长
回顾培训内容和学习成果，提出反思和建议。
制定个人发展计划，不断提升大客户服务和销售能力。
3 答疑与讨论
解答学员的问题，并与其他参与者分享经验。
大客户服务营销培训资料
欢迎参加大客户服务营销培训！本课程将帮助您发展与大客户的关系，提升销售技巧和业绩。
培训目标
1 了解大客户服务的重 2 掌握关键策略与技巧 3 构建稳固的客户关系
要性
学习如何有效管理和满足
发展与大客户长期合作的来自掌握大客户服务对于企业
大客户的需求，以提升销
战略伙伴关系，以增强企
销售谈判技巧
掌握成功的销售谈判策略，以达成双赢的合作协议。
关键技巧
1 个性化定制
根据客户需求提供个性化的产品和解决方案。
2 建立信任
通过专业的服务和诚信的行为，赢得客户的信任。
3 持续学习
不断更新知识和技能，以满足不断变化的市场需求。
练习与互动
1
销售策略分析
与他人一起分析和评估不同销售策略的优缺点。
1
理论学习
通过讲座和案例分析，深入理解大客户服务的关键概念和方法。
2
角色扮演
通过模拟真实情境，提升与大客户的沟通和谈判能力。
3
小组讨论
与其他学员一起分享经验和解决问题，共同成长。
示例案例
成功的客户会议
了解如何准备和执行有效的客户会议，以取得积极的结果。
客户关系管理
学习如何建立和维护与大客户的紧密关系，以促进长期发展。

大客户营销技巧培训课件

3
客户满意度
积极解决客户问题，提高客户满意度和忠诚度。
了解竞争对手和市场趋势
1 竞争分析
研究竞争对手的产品、定价和营销策略。
2 市场趋势
关注行业发展趋势和消费者需求变化。
3 创新方向
寻找差异化和创新的机会，提前应对市场变化。
销售方式和战略
团队销售
电子商务
组建高效的销售团队，合理分工，共同开拓大客户市场。
大客户营销策略和计划
目标设定
明确大客户营销的目标和期望收益。
策略选择
选择适合大客户的营销策略，如产品差异化、定价策略等。
计划制定
详细规划实施大客户营销策略的时间表和执行步骤。
大客户关系管理的重要性和技巧
1
沟通技巧
建立有效的沟通渠道，倾听客户需求和反馈。
2
定期跟进
建立稳定的客户关系，定期与客户沟通和互动。
借助在线渠道和数字技术，拓展大客户线上销售渠道。
商务谈判
运用谈判技巧，与大客户达成双赢的商业合作。
建立大客户信任和合作关系
1
信任建立
通过有效沟通和可靠的服务，赢得大客
合作协议
2
户的信任。
签署明确的合作协议，确保双方权益和
责任
关键客户服务和满意度管理
大客户营销技巧培训课件
通过本课程，我们将深入了解大客户营销的重要性和价值，以及如何制定有效的营销策略和计划，建立紧密的客户关系，实现持续增长和利润。
客户分析和大客户细分
市场调研
了解目标市场的特点、需求和竞争状况。
客户画像
细化大客户的特征、偏好和购买力等信息。
细分策略
根据不同的客户细分条件，制定个性化的营销策略。

大客户战略性销售管理培训课件(一)

大客户战略性销售管理培训课件(一)大客户战略性销售管理培训课件是一种帮助企业开拓重要客户、提升产品销售、改进客户体验的课程。

以下将进行分点阐述该课件的相关知识点和应用技巧。

一、认知大客户的重要性1. 大客户是公司重要的现金流和销售机会来源，对于企业市场战略及财务状况具有重大影响。

2. 大客户的信任和满意度对企业的品牌和业务拓展具有重要推动作用。

3. 与大客户建立长期良好的合作关系，能够更好地满足客户需求，不断创新，同时也能够提高企业的市场占有率和持续发展能力。

二、学习大客户的识别和开发1. 了解目标客户的基本特征和需求，以确定开发方向。

2. 通过分析数据来确定目标客户，并确认彼此间的共同点和特殊之处。

3. 通过差异化营销策略来对付竞争对手，根据客户个性化需求调整产品和服务。

三、掌握有效的销售方法和技巧1. 使用有效的营销策略进行销售，如解决疑虑和顾虑、提供方便快捷的渠道和服务、制定选拔标准等。

2. 加强与客户的沟通，建立长期稳定的合作关系，提高客户满意度。

四、深入挖掘销售机会，实现销售目标1. 长期合作关系将为企业营销带来更为广阔的发展空间，因此企业需要更好地挖掘销售机会与客户建立零售渠道和流通系统。

2. 对于大客户，特别是高潜力的大客户，企业应该通过优惠政策、低门槛合作、市场推广等策略鼓励充分发挥潜力。

总结：大客户战略性销售管理需要企业提高整个营销团队的业务能力，提高自己企业的竞争力、先进技术和管理经验，创造出更好的营销环境，以期在当前银行业波动周期的大背景下，为企业赢得长期稳定的发展。

企业应制定相应的工作计划，不断完善和优化销售管理策略，实现关键客户的目标管理。

大客户销售策略培训

2 了解大客户内部的采购流程
3 分析大客户内部的角色与分工
4 明确客户关系的比重
5 制定差异化的客户关系发展表
目的找到合适的人明确客户关心的内容根据角色，制定策略找到关键决策者搞定关键决策者
1、建立客户内部的组织架构图
总经理
副总经理
AP =
科技处
举例
副处
设备处副处
设备科
科室
科室
科室
科室
科室
可行性，技术，效果，建议权，否决权
应用方便，可操作性，使用权
付钱，形式为主，参与权
技术测量中心或质检部生产部
财务部
教练买家影响力买家
符合公司采购标准、内部催化剂
推荐和否决权来影响最后决策者
业务部或计划部采购部
负责人的亲戚、秘书、老婆等
“线人” 和“小秘”在哪里？
4、明确客户关系的比重
这样看来，还是有问题的，张老板，你说大梁是啊，我其他几位朋友也碰到类窄就会拉货的重量必须控制，钢材不能拉得太似的问题，所以，我们对大梁比重，这对重要的老客户来说是会有影响的；同重在意。
时，万一断了麻烦更大，维修时间长，费用高，
成本增加，客户产生抱怨等等，是这样的吗？
N 张老板，我感觉你是一个不错的商人，知道什
忠诚度
100%
司
关
系
中期阶段
买卖双方建立起彼此信任的关系，客户仍会选择其他公司的业务。
50—100%
初期阶段
客户期望获得质量好、使用方便的公司产品和服务。
30—50%
简孕育阶段
单交易
客户使用业务很少，交易在销售经理和联络员之间进行。
人际关系

客户经理大客户销售技巧专训

客户关系维护策略
定期沟通与拜访
建立定期沟通机制，主动拜访客户，了解客户需求和反馈。
情感维系
通过关心客户的生活和工作，建立情感联系，增强客户对企业的认同感。
及时响应
对客户的投诉和问题，及时响应并解决，提高客户满意度。
客户满意度提升方法
提供优质产品与服务
01
确保产品和服务质量，满足客户需求，提高客户满意度。
团队协作能力
能够与公司内部各部门紧密合作，形成合力，为客户提供优质服务。
抗压能力
在面对工作压力和挑战时，能够保持积极心态，有效应对各种情况。
04
大客户沟通技巧与策略
有效沟通技巧
清晰表达
使用简洁明了的语言，避免使用复杂的词汇和句子结构。
准确传达
确保信息传达准确无误，避免产生歧义或误解。
有效倾听
协调公司内部资源，与产品、市场、技术等部门紧密合作，为客户提供全方位的服务。
销售策略的制定者
根据客户需求和市场趋势，制定个性化的销售策略，推动销售目标的实现。
客户经理职责描述
客户需求管理
深入了解客户需求，为客户提供专业的解决方
案和产品组合。
销售业绩达成
制定销售计划，执行销售策略，确保销售目标
成合作意向。
合同签订
签订正式合同，明确双方的权利和义务。
合同执行
按照合同约定，按时交付产品或服务，确保质量和服务水平
。
大客户销售策略与技巧
建立信任
通过真诚、专业的沟通，建立与客户的信任关系，提高客户
满意度。
提供个性化服务
根据客户需求，提供个性化的产品或服务方案，满足客户的特殊需求。
灵活谈判

大客户经理培训

2024/1/13
19
客户的购买决策
4. 参与者的态度分析
个人需要
• 金钱或物质 Y
• 安全
个
• 交往
人
• 尊重
需
• 个人业绩
要
• 权力
N
朋友 (Y,n)
伙伴 (Y,y)
陌路人 (N,n)
对手 (N,y)
n 组织需要 y
2024/1/13
组织需要 • 利润和成本 • 竞争 • 环境 • 形象 • 绩效
4. 参与者的态度
接受：完全赞同并产生共鸣怀疑：对您销售的产品或服务在某些方面有
不同程度的疑问抵触：对您宣传的产品或服务的优点或好处
表示反感，或对您代表的组织怀有某种不满冷谈：对您销售的产品或服务的特性、优势和受益不感兴趣恶意拆台：对您的销售活动有意干扰，或对您的产品和公司恶意毁谤
（如，财务专家或技术专家）影响者: 他们的意见会得到购买小组的考虑
和尊重（如，决策者的上级，最终用户或同类用户，或竞争对手）
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客户的购买决策
3. 参与者的组织结构图
决策者
影响者
技术推荐者
管理推荐者
财务推荐者
影响者影响者
影响者
影响者影响者
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客户的购买决策
对零售商的利润贡献
37
27
16 ----80
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什么是大客户
2. 大客户的意义
2/8规则：20% 客户带来公司80% 的业务。成功的大客户经验在行业客户中的辐射效
应最大。发展大客户是提高市场占有率的有效途径。大客户的需要是公司产品开发的推动力。大客户是公司的重要资产。

银行大客户营销策略(客户经理)

银行大客户营销策略培训目标：•掌握开发大客户的策略•把握客户行业分析方法•正确评估客户心理和需求•了解大客户关系管理的关键•学习专业的大客户营销和流程管理技巧通过实际案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确了解针对大客户营销的策略及在主要行业实际应用案例培训对象：对公客户经理、零售银行客户经理、私人银行业务客户经理及以上管理人员等培训时间：2天，12课时课程大纲：导论大话银行营销第一讲大客户营销理念1、客户五级分类2、80/20 营销法则3、银行大客户类型及其金融业务重点4、金融危机VS 大客户营销策略——有那些可操作性强的策略与战术？讨论思考：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。

第二讲做对事比什么都重要1、国内银行营销管理现状2、战略性大客户营销框架模型3、通过GPN（目标、问题、需求）方法来实现差异化营销➢与现金流动相关的客户五大需求➢客户需求对应的不同银行产品分析4、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位➢认识企业的4大金刚➢目标客户的公关切入口及产品结合点思考：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。

第三讲瞄准你的客户群1、讨论：“三天不喝酒，存款就搬走”“三天不桑拿，业绩往下滑”2、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系3、介绍“头脑份额”的概念和影响力模型4、运用沙枪理论——营销更具杀伤力！5、战略性客户营销计划的制定流程6、实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术）思考：当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家的通用模式；而你也习惯了只使用这些手段；那么学会端起沙枪吧……第四讲中国式客情关系管理1、客户关系的基础2、客户关系发展的四种类型3、三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）4、做关系的总体策略5、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）6、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）7、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）8、用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）9、实战练习：建立有效的大客户的信息档案思考：中国式客情关系精髓，精确把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。

(营销培训)大客户经理营销技能培训

（营销培训）大客户经理营销技能培训目录第一章开发客户 (1)第一节市场预测 (1)一、市场预测的概念和目的 (1)二、大客户市场预测的内容 (1)三、市场预测的种类 (2)四、市场预测的原则 (2)五、市场预测的方法 (4)六、不同类型预测的方法组合 (5)七、大客户市场预测的逻辑顺序 (6)八、年度市场预测 (8)九、季度及月度市场预测 (10)第二节沟通技巧 (13)一、沟通的的定义和功能 (13)二、沟通的七个要素 (13)三、沟通的分类 (14)四、沟通的三大阶段 (14)第三节客户规划“六步分析法” (20)一、客户规划“六步分析法”概述 (20)二、客户规划“六步分析法”的内容 (20)第二章发展客户 (30)第一节OKCT竞争营销四步法 (30)一、OKCT竞争营销四步法概述 (30)二、竞争营销的基础知识 (30)三、OKCT竞争营销四步法内容 (31)四、建立持久竞争优势 (40)第二节谈判技巧 (42)一、谈判的概述 (42)二、谈判的四大原则 (42)三、谈判的准备阶段 (42)四、谈判的进程 (43)五、谈判的三大策略 (45)六、商务谈判的技巧 (46)七、谈判中的六大误区 (47)第三节演示技巧 (49)一、演示概述 (49)二、销售演示的基本原则 (49)三、演示技巧 (50)第三章保持客户 (59)第一节客户关系管理 (59)一、客户关系管理的概念 (59)二、中国电信CRM系统 (60)三、客户关系管理对客户经理的工作要求 (64)第二节大客户价值评估 (66)一、中国电信大客户价值分析 (66)二、中国电信大客户价值评估体系 (67)三、大客户项目评估可行性分析 (75)第四章提升客户 (78)第一节提高客户满意度 (78)一、客户满意度的概念与测评 (78)二、提高客户满意度的方法与技巧 (79)第二节关系营销 (82)一、财务层次 (82)二、社交层次 (82)三、结构层次 (84)第三节品牌营销 (85)一、以优质服务树立、维护电信品牌形象 (85)二、专业媒体锁定客户群体，软性文章潜移默化 (86)三、以样板工程树形象，以成功案例作注释 (86)四、善于发现机会，进行品牌创新 (87)第四节战略合作 (88)一、有选择性地寻找战略合作的目标对象 (88)二、掌握合作途径，达成战略合作 (89)参考文献 (91)大客户销售经理岗位技能认证第四级培训大纲 (92)大客户销售经理岗位技能认证第三级培训大纲 (103)大客户销售经理岗位技能认证第二级培训大纲 (114)大客户销售经理岗位技能认证第一级培训大纲 (125)大客户市场经理岗位技能认证第四级培训大纲 (136)大客户市场经理岗位技能认证第三级培训大纲 (147)大客户市场经理岗位技能认证第二级培训大纲 (158)第一章开发客户开发客户要求客户经理具备收集相关数据、分析客户消费特点，收集相关竞争对手信息，准确理解、传递所负责客户的需求，本章对这些能力进行了细化和分类，重点介绍了市场预测方法、沟通技巧和客户规划六步分析法。