商务谈判试题库1.doc
商务谈判试题库及答案
商务谈判试题库及答案一, 单项选择题 (10x2=20)(B )1. 一般只限于合作关系特别友善, 并有长久的业务来往的两方之间的谈判方式是A. 立场型谈判B. 退步型谈判C.原则型谈判D. 价值型谈判2.为谈判过程确立基调是在 (B ) A.准备阶段 B. 开局阶段3. 此刻世界各国当事人广泛选择的解决争议的基本方式是诉讼和( C)A. 行政复议B. 调停C.仲裁D. 谈判4. 国际商务谈判中, 集体效能与个体效能的关系是(D )B.集体效能小于个体效能的累加C.集体效能等于个体效能的累加D.集体效能有时大于个体效能的简单累加, 有时小于个体效能的累加5.谈判人员一定具备的首要条件是(A )6.在波及合同中某些专业性法律条款的谈判时 , 主谈人应当 ( D) A. 由懂行的专家或专业人员担当 B. 由商务人员担当C.由谈判领导人员担当D. 由法律人员担当7. 有限责任公司和股份有限责任公司之问的差异是(C )A. 前者在法律上是独立法人, 后者不是独立法人B. 后者在法律上是独立法人, 前者不是独立法人8.一般状况下 , 商务谈判中能够公然的看法是 (B ) A.己方的最后谈判限期 B. 谈判主题9.国际商务谈判中 , 安排谈判人员应依据 ( C) A.谈判的时间 B. 谈判的地址10.坚定的退步方式的特色是 (A )11.一开始就让出所有可让利益的退步方式是 ( D) A.坚定的退步方式 B. 坚决的退步方式12.以下方法中属于间接办理潜伏谈判僵局的是 (D ) A.反问开导法 B. 场外交流C.站在对方立场上说服对方D. 先重复对方的建议, 而后再削弱对方13. 既能获取新的信息又能证明己方过去判断的谈判技巧是( D)A. 多听少说B. 只听不说C.有问必答D. 巧发问题14.经过己方的发问 , 使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( B) A. 关闭式发问 B. 证明式发问15.鉴于己方的立场 , 看法 , 方案等 , 经过陈说来表达对各种问题详细见解的交流行为是 ( D) A. 辩B. 答16.讲究节约 , 反对浪费 , 把浪费当作是 " 罪恶 " 的是 (A ) A.德国人 B. 美国人 C. 韩国人 D. 南佳人17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为(A )18.以下选项中 , 不属于非人员风险的是 ( A)19.既能带来利润时机又存在损失可能的风险是 (B ) A.纯风险 B. 谋利风险20.以下选项中 , 属于分担外汇风险方法的是 (D ) A.均衡法 B. 人民币计价法21.对谈判进行评论最主要的方面是 (A ) A.经济利益 B. 信用22.既理性又富裕人情味的谈判种类是 ( C) A.退步型谈判 B. 软式谈判23.一定选择全能型谈判人员的谈判种类是 (D ) A.集体谈判 B. 双边谈判24.原则型谈判又称为 ( D) A.退步型谈判 B. 立场谈判25.原则上不认可判例拥有与法律相同效劳的是 (B ) A.英美法 B. 大陆法 C. 大海法 D. 北美法26.懂行的专家和专业人员的详细职责是(B )27.法律人员主要负责谈判的内容是 (A ) A.合同权益与义务的均衡 B. 交货28.选择谈判信息传达方式是 (B ) A.主观的 B. 有目的的C.任意的D. 单调的29.在国际商务活动中 , 一旦发生纠葛并诉诸法律 , 其法律合用问题将波及到 ( C) A. 买方国家 B. 卖方国家30.开局阶段确立谈判成功基础的重点是 (A ) A.优异的谈判氛围 B. 合理的报价二, 多项选择题 (10x2=20)1. 一个国家或地域与谈判有关的政治状况要素主要有(ABCDE )A. 国家对公司的管理程度B. 经济的运转体制C.政治背景D. 政局稳固性E. 政府间的关系2.法律人员是一项重要项目谈判的必定人员, 其详细职责是 (ABE )A. 确认谈判对方经济组织的法人地位B. 监察谈判程序在法律赞同范围内进行C.决定谈判过程的重要事项 D. 为最后决议供给专业方面的论证E.检查法律文件的正确性和齐备性3.确立商务谈判目标系统和目标层次时, 应坚持的原则是 ( CDE)A. 利益最大化原则B. 利己原则C. 合理性原则D. 合法性原则E. 适用性原则4.形成信息交流阻碍的主要原由有(ABE )A. 文化背景差异B. 心理要素差异C. 性别差异D. 家庭条件差异E. 职业或受教育程度的差异5.以下选项中 , 属于法国人的谈判风格的有(CDE )A. 崇尚绅士风采B. 谨慎守旧C. 独爱横向式谈判方式D. 时间看法不强E. 激烈的民族骄傲感6.谈判成本包含 ( ABD)A. 谈判桌上的成本B. 谈判过程中的成本C. 合同的制作成本D. 谈判的时机成本E. 执行合同的成本7.在合同出现争议的谈判中 , 其主谈人能够是 (ACE ) A.项目经理 B. 车间主任 C. 销售部经理 D. 设计师E.合同执行经理8.形成信息交流阻碍的主要原由有(ABDE )E.教育程度差异9.对于法制风险 , 以下说法中正确的有 ( ACD)E.不要进行有风险的谈判10. 在与法国商人签订纯记录性质的文件时, 要严格区其余详细问题有(ABCD )E.交易来往关系11.影响国际商务谈判中集体效能的主要要素有( ABCDE)A. 集体成员的素质B. 集体成员的构造C.集体规范D. 集体的决议方式E.集体内人际关系12. 谈判人员应具备的基本看法有(ABD )A. 忠于职责B. 相同互惠C.公正竞争D. 团队精神E.以利益为最后目的13.在开局阶段 , 谈判人员的主要任务是 ( BCD) A.确立报价 B. 创建谈判氛围E.作报价解说14.商务谈判中 , 要做到对事不对人 , 应掌握的原则是 (ABD ) A.正确办理和对方的人际关系 B. 正确理解谈判对方E.创建共赢的解决方案15.拉丁美洲人最突出的性格特色是 ( BCE) A.风趣风趣 B. 富于男子气派E.个人人品至上16.固执的谈判敌手的心理特色表现为 ( ABD) A.自信自满 B. 控制他人 C. 易激动17.日本商人的谈判风格表现为 (ABCD ) A.团队精神 B. 富裕耐心 C. 忽略律师作用18.谈判中 ,( AC) 的人较为简单接受示意 . A.缺少主见 B. 独立性强 C. 随声附和19.若僵局连续发展 , 两方严重对峙且没法解决时 , 可采纳 (AB ) A. 调停 B. 仲裁 C. 退步20.国际商务活动中的市场风险包含 (ABC ) A.汇率风险 B. 利率风险 C. 价钱风险21.在 ( ABCD) 状况发生时 , 发盘即告停止 .A. 过期B. 拒绝C. 还盘22.若谈判者双足交错而坐 , 则表示其心里 (AB ) A.压制情绪 B. 防备 C. 忧虑23.属于谈判队伍第二层次的有 ( ABC) A.翻译 B. 法律人员 C. 经济人员24.以下有关谈判氛围阐述中 , 正确的选项是 ( ABD)A. 谈判开始瞬时的影响最为激烈 , 今后 , 氛围颠簸较为有限B.当两方走到一同准备谈判时 , 氛围就已形成C.两方会面时的寒暄相同能决定谈判氛围D.谈判人员的大脑运动是决定氛围的本质内容E.氛围对谈判结果无影响25.在开局阶段 , 谈判者应将话题集中于 (ABCD ) A.谈判目标 B. 计划 C. 进度D.人员E. 聊天26. 一个国家或地域与谈判有关的政治状况要素主要有(ABCDE )A.国家对公司的管理程度B.经济的运转体制C.政治背景D.政局稳固性E.政府间关系27.法律人员是一项重要项目谈判的必定人员 , 其详细职责是 ( ABE) A.确立谈判对方经济组织的法人地位B.监察谈判程序在法律赞同范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决议供给专业方面的论证E.检查法律文件的正确性和齐备性28.确立商务谈判目标系统和目标层次时 , 应坚持的原则是 ( CDE ) A.利益最大化原则B.利己原则E.适用性原则29.形成信息交流阻碍的主要原由有(ABE )A.文化背景差异B.心理要素差异E.职业或受教育程度差异30.以下选项中 , 属于法国人的谈判风格的有 (CDE ) A.崇尚绅士风采B.谨慎守旧E.激烈的民族骄傲感ABCDE ABE CDE ABE CDE ABD ACE ABDE ACD ABCDABCDE ABD BCD ABD BCE ABD ABCD AC AB ABCABCD AB ABC ABD ABCD ABCDE ABE CDE ABE CDE三, 简单题 (6x5=30)1. 国际商务谈判是指在国际商务活动中, 处于不一样国家或不一样地域的商务活动当事人为了达到某笔交易, 彼此经过信息交流, 就交易的各项要件进行磋商的行为过程.2. 最低接受目标是商务谈判一定实现的目标 , 是谈判的最低要求 , 若不可以实现 , 情愿谈判破碎也没有讲价还价 , 妥协退步的可能 .3.简述韩国商人的谈判风格 .答:(1)特别重视谈判的准备工作;(2)逻辑性强,做事条理清楚,着重技巧;(3)对不一样的谈判对象 , 使用 " 围魏救赵 "," 疲惫战术 "," 先苦后甜 " 等策略 , 不停地讲价还价 , 并且显得十分坚强 ;(4) 谈判时远比日本商人痛快 , 他们常常在不利的局势下 , 以退为进 , 稍作退步以战胜敌手 .4. 简述躲避国际商务活动中各种风险的举措.答:(1) 完整回避风险 ;(2) 风险损失的控制 ;(3) 转移风险 ;(4) 自留风险 .5. 中立地谈判指在谈判两方所在地以外的其余地址进行的谈判.6.还盘指受盘人不一样意发盘的交易条件而提出改正或增添条件的表示.7.简述商务谈判的基本程序 .答:(1)准备阶段;(2)开局阶段;(3)正式谈判阶段;(4)签约阶段.8.成交阶段谈判的目标主要有哪些答:(1)力争赶快完成协议;(2) 尽量保证已方获得利益不丧失;(3)争取最后的利益收获. 9.简述你对谈判僵局的认识 .答:(1) 僵局的出现其实不可以算坏事 ;(2) 僵局的出现能够防止非理性的合作 ;(3) 僵局仍可经过谈判争取两方认识来解决 ;(4) 经过剖析僵局出现的原由 , 为此后的成功打下基础 .10. 控制国际商务合作中风险的举措有哪些答:(1) 完整回避风险 ;(2) 减少风险损失 ;(3) 转移风险 ;(4) 自留风险 .11.简述英目商人的谈判风格 .答:(1) 英国人一般比较沉着和持重 ;(2) 十分注意礼仪 , 崇尚绅士风采 ;(3) 行动循规蹈矩 , 讲究信用 .12.仲裁协议答:是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款 , 或许以其余方式完成的将争议提交仲裁的书面协议 .13. 价钱解说是指对价钱的构成 , 报价依照 , 计算的基础以及方式方法等作出详尽的解说.14. 一揽子交易答:是指美国商人在谈判某项目时 , 不是孤立地谈其生产或销售 , 而是将该项 . 目从设计 , 开发 ,生产 , 工程 , 销售到价钱等一同商谈, 最后完成通盘方案.15. 简述谈判队伍中专家和专业人员的详细职责.答:说明参加谈判的意向和条件 ; 明晓对方的企图 , 条件 ; 找出两方的分歧或差距 ; 与对方进行专业细节方面的磋商 ; 改正起草的谈判文件中的有关条款 ; 向主谈人提出解决专业问题的建议; 为最后决议供给专业方面的论证 .16. 简述先报价的长处和弊端 .答:(1) 长处 :①先报价就为此后的讲价还价建立一个界碑, 本质上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最后谈判将在这个范围内完成.②先报价假如出乎对方的料想和希望值, 会使对方失掉信心.(2) 弊端 :①卖方认识己方的报价后, 能够对他们原有的想法作出最后的调整.②先报价后 , 对方还会试图在磋商过程中迫使己方依照他们的门路谈下去.17. 简述交手中的谈判技巧.答:(1)多听少说.缺少经验的谈判者的最大短处是不可以耐心地聆听对方讲话, 而成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听.(2)巧发问题 . 谈判的第二个重要技巧是巧发问题. 经过发问我们不单能获取平常没法获取的信息 , 并且还可以证明我们过去的判断.(3)使用条件问句 . 当两方对对方有了初步的认识后 , 谈判将进入发盘和还盘阶段 . 在这个阶段, 我们要用更具尝试性的条件问句进一步认识对方的详细状况. 以改正我们的发盘.(4)防止跨国文化交流产生的歧义 . 国际商务谈判大多用英语进行 , 而谈判两方的母语常常又不都是英语 , 这就增添了交流的难度 . 在这类状况下 , 我们要尽量用简单 , 清楚 , 明确的英语 ,不要用易惹起误解的多义词, 双关语 , 俚语 , 成语 .18.简述躲避风险的手段 .答:(1)咨询专家法;(2)利用保险市场和信贷担保工具避险法;(3)利用各种技术手段法;(4)提升谈判人员的素质.四, 阐述题 (15x1=15)1.试述仲裁与诉讼的差异 .答:(1)受理案件的依照不一样. 法院诉讼是强迫管辖, 而仲裁则是协议管辖.(2)审理案件的组织人员不一样 . 在法院诉讼的当事人不可以选定审讯员, 应由法院依职权指定法官或构成合议庭审理案件 ; 仲裁的两方当事人有权各自指定一名仲减员, 再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲减员构成仲裁庭审理案件.(3)审理案件的方式不一样 . 法院审理案件一般是公然的 ; 仲裁庭审理案件一般是不公然进行的,案情不公然 , 判决也不公然 , 开庭时没有旁听 , 审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不接受任何人采访 .(4)办理结果不一样 . 我国法院是两审终审制 , 一方当事人对法院判决不服的能够上诉; 仲裁裁决是终局性的 , 不可以上诉 , 也不一样意再向任何机构提出更改判决的要求 , 败诉方如不自动执行判决 , 胜诉方能够向法院申请强迫执行 .(5)受理案件机构的性质不一样 . 受理诉讼案件的机构是法院 , 受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会集体 .(6)办理结果境外执行的不一样 . 法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时, 需依据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法辅助合约或许互惠原则去办理; 仲裁机构所作出的仲裁判决要到境外执行时, 假如作出判决的所在地国与申请执行的所在地国均为l958 年结合国《认可及执行外国仲裁判决条约》的成员国, 当事人能够向执行国主管法院提出认可及执行申请, 不是该条约成员国的, 则需依据司法辅助合约或许互惠原则办理.2.试述国际商务谈判中 " 辩 " 的技巧 .答:(1)看法明确,立场坚定.商务谈判中 " 辩 " 的目的 , 就是论证己方的看法 , 辩驳对方的看法 . 争辩的过程就是经过摆事实 , 讲道理 , 说明己方的看法和立场 .(2),,.商务谈判中的争辩, 常常是在两方进行磋商的过程中碰到难解的问题时才发生的. 一个优异的辩手 , 应当脑筋沉着 , 思想矫捷 , 论辩严实且富裕逻辑性, 只有拥有这类素质的人材能对付各种各种的困难, 挣脱窘境 .(3) 掌握大的原则, 不纠葛细枝末节.在争辩过程中 , 要有战略目光 , 掌握大的方向, 前说起原则 . 争辩过程中不要在枝节问题上与对方纠葛不休 , 但在主要问题 , 上必定要集中精力 , 掌握主动 . 在辩驳对方的错误看法时 , 要切中要害 , 做到有的放矢 .(4) 争辩时应掌握好攻击的尺度.争辩的目的是要证明己方的立场 , 看法的正确性 , 辩驳对方的立场 , 看法上的不足 , 以便能够争取有益于己方的谈判结果 . 切不行以为争辩是一场抗衡赛 , 一定置对方于死地 .(5)态度客观公正 , 措辞正确严实 .文明的谈判准则要求: 无论争辩两方怎样唇枪舌剑, 争辩多么激烈, 谈判两方都一定以客观公正的态度 , 正确地措辞 , 切忌用欺侮诋毁 , 尖酸苛刻的语言进行人身攻击 . 假如某一方违反了这一准则 ,其结果只能是伤害自己的形象, 降低其谈判质量和谈判实力, 不会给谈判带来丝毫帮助, 反而可能置谈判于破碎的边沿 .(6) 擅长办理争辩中的优势与劣势.在商务谈判的争辩中 , 两方可能在某一阶段你占优势 , 我居劣势 , 可过一阶段又出现你处劣势 , 我占优势的场面 , 当我们处于两种不一样状态时 , 就一定做好相应的办理 , 这是衡量商务谈判能否合格的一个条件 .(7) 注意争辩中个人的举止随和度.在争辩中 , 必定要注意个人的举止随和度 . 有些行为 , 如语调高亢 , 指手画脚等 , 是气质不好的表现 ,更无心胸可言 .3. 试述拟订国际商务谈判策略的主要步骤.答:(1)认识影响谈判的要素. 谈判策略拟订的起点是对影响谈判的各要素的认识. 这些要素包含谈判中的问题, 两方的分歧 , 态度 , 趋向 , 事件或状况等, 这些要素共同构成一套谈判组合.(2)找寻重点问题 . 在对有关现象进行科学剖析和判断以后, 要求对问题 , 特别是重点问题作出明确的陈说与界定 , 厘清问题的性质 , 以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等.(3)确立详细目标 . 依据现象剖析 , 应第一找出重点问题 , 找出谈判进展中应当调整的预先已确立的目标 , 而后视当时的环境变化 , 调整和订正本来的目标 , 或是对各种可能的目标进行分析, 确立一个新目标.(4)形成假定性方法 . 依据谈判中不一样问题的不一样特色 , 逐渐形成解决问题的门路和详细方法.这需要谈判人员对不一样的问题进行深刻剖析 , 打破惯例限制 , 全力探究出既能知足自己希望的目标 , 又能找出解决问题的方法 .(5)深度剖析和比较假定方法 . 在提出了假定性的解决方法后, 要对少量比较可行的策略进行深入剖析 . 依照 " 有效 "," 可行 " 的要求 , 对这些方法进行剖析 , 比较 , 衡量利害 , 从中选择若干个比较满意的方法与门路 . 这要求谈判人员在决议理论的指导下 , 运用一系列定性与定量的剖析方法 , 对假定方法进行深度剖析 , 剖析的标准是 " 有效 " 和 " 可行 ".(6)形成详细的谈判策略 . 在进行深度剖析得出结果的基础上, 对制定的谈判策略进行评论 ,得出最后结论 ; 同时 , 还需要考虑提出假定性谈判策略的方式, 方法 , 依据谈判的进展状况, 特别是已正确掌握了对方的妄图此后, 就要考虑在什么时候提出己方的策略, 并考虑以什么方式提出 .(7)制定行动计划草案 . 有了详细的谈判策略 , 紧接着即是考虑谈判策略的实行 . 要从一般到详细地提出每位谈判人员一定做到的事项 , 把它们在时间 , 空间上安排好 , 并进行反应控制和追踪决议 .五, 事例剖析题 (15x1=15)1. 背景资料 : 某饮料厂预购置固体橘汁饮料酶生产技术与设施, 当时能供给这类技术与设施的有甲 , 乙 , 丙三个厂家 . 该饮料厂经过初步检查, 得悉甲厂的报价最低, 于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判 . 经过几轮谈判 , 该饮料厂发现他们的好多要求不可以获取知足 , 假如想改变条件知足自己的要求 , 甲厂就会提升价钱 . 最后该饮料厂以高于原价钱 l5%的价钱购置了技术与设施 .问题 :(1)甲厂采纳了哪一种报价战术 (2 分 )(2)该种报价的一般模式是什么(5 分 )(3)对卖方来说该种报价的长处是什么(5 分 )答:(1)甲厂采纳了日本式报价战术.(2)这类报价战术的一般模式是 : 将最廉价钱列在价钱表上 , 以求第一惹起买主的兴趣 , 因为这类价钱一般是以卖方最有力的结算条件为前提 , 并且 , 在这类价钱交易条件下 , 各个方面都很难所有知足买方的需要 , 假如买主要求改变有关条件 , 则卖主就会相应提升价钱 .(3)这类报价一方面能够排挤竞争敌手而将买方吸引过来, 获得与其余卖主竞争中的优势和成功 ; 另一方面 , 当其余卖主败下阵来纷繁走掉时, 这时买方原有的市场优势就不复存在了.假如买方想要达到必定需求, 只能任卖方一点一点地把价钱抬高才能实现.2. 背景资料 : 英国某财团副总裁率代表团来华观察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣, 国内某酒厂出头招待安排 . 第一天洽商会 , 英方人员所有西装革履 , 衣着一致规范列席 , 而我方代表有穿夹克 , 布鞋的 , 有穿牛仔裤 , 皮鞋的 , 还有的干脆穿者毛衣外衣 . 结果 , 当日的会商草草结束后 , 英方连观察的现场都没去 , 次日找了个原由 , 就打道回府了 . 问题 :(1)本次谈判失败的主要原由是什么(3 分 )(2)为了防止这类状况的发生 , 在此后的谈判中应当注意什么(9 分)答:(1)在谈判的开局阶段我方没能创建一个优异的, 合作的氛围 .(2)为了创作一个优异的 , 合作的氛围 , 谈判人员应注意以下几点 :①谈判前 , 谈判人员应寂静下来再一次假想谈判敌手的状况, 假想谈判敌手是什么样的人 .②谈判人员应当径直步人会场 , 以赤诚相见 , 友善的态度出此刻对方眼前 .③谈判人员在衣饰仪表上, 要塑造切合自己身份的形象 .④在开场阶段 , 谈判人员最好站立说话 , 小构成员不用围成一个圆圈, 而最好是自然地把谈判两方分红若干小组 , 每组都有各方的一两名成员 .⑤行为和说话都要轻松自如, 不要慌慌乱张 .⑥注意手势和触碰行为 . 两方会面时 , 谈判人员应绝不狐疑地伸出右手与对方相握.3. 背景资料 : 某水果加工厂派一谈判小组赴外国洽商引进一条橘汁干燥生产线, 该小构成员包含 1 名主管市长 ,1 名经委主任 ,l 名财办主任 , 另加该厂厂长 , 共 4 人 .问题 :(1)这一安排有何不合理之处 (3 分 )(2)形成这类安排的主要原由是什么(3 分 )(3) 对这一安排应怎样调整 (3 分)(4)调整的原由是什么 (3 分 )答:(1)这类人员安排不切合谈判小组人员构成的要求.(2)本源是中国封建文化的影响 , 长官意志 .(3)调整时除保存厂长外 , 将三名政府官员改换为懂技术 , 商务 , 法律 , 金融方面的谈判人员 .(4)调整后的谈判人员的知识和能力构造较为般配, 能保证此项谈判的成功。
商务谈判 考试1
商务谈判考试1一. 单选题（共20题,共40分）A.融合“交流与谈判”的软谈判阶段B.价格谈判准备阶段C.不必太介意的阶段A.投入的谈判人员，时间、态度B.投入的谈判人员，地点、态度与策略C.投入的谈判人员，时间、地点、态度与策略A.成交的预算，谈判的优势及双方的态势。
B.交易物的客观成本，谈判地位及成交预算。
C.成交预算，交易物的客观成本及准备还价的次数。
4. 监督谈判的代表在参加谈判过程中，如发现主谈人谈判有错，即可以何种方式予以纠正？（）。
（2A.任何方式B.直接向对方声明C.不明显的方式A.交易价格便宜还是贵B.可接受还是不可成交价C.交易价格是固定价还是浮动价A.类比、归纳、演绎B.假设、判断C.举证、分析、判断D.有利、清晰有理A.可以B.要与商务主谈商量A.后退适时与后退适度B.退得对方高兴退得己方不吃亏C.退得主动退中可进A.融合“交流与谈判”的软谈判阶段B.价格谈判准备阶段C.不必太介意的阶段A.绝不留情，要求苛刻，次数多B.虚者以紧，蛮者以硬，善者以温C.很挤油水，不怕对抗，力求多得。
A.营造谈判气氛B.摸清对方人员状况C.修正谈判计划D.摸清对方实力A.答得对方满意，己方不吃亏B.能答则答，不能答则不答C.答得准确、适时适度、出言不悔A.认准谈判对象，认准谈判时机、认准谈判条件B.认准客观地位，认准谈判的客观条件C.认准出手时机，认准出手条件A.表示自尊、吓唬外人B.自我发泄、影响对手C.放松自己，吸引对方15. 商务谈判是两个（或多个）利益群体之间的谈判，任何一项商务谈判活动的背后都是两个或几个企业A.企业的经营状况、企业的市场占有率、企业的商誉、谈判人员的谈判权限。
B.企业的经营状况、谈判人员的谈判风格、谈判人员的谈判权限。
C.企业的经营状况、企业的市场占有率、企业的商誉、企业的合作意向。
A.谈判初期、中期和后期B.谈判的准备、初期、中期和后期C.谈判准备、上半段与下半段A.挑拨的方法和效果B.善于搬弄和利用时机C.选好“引子”有的放矢，利用时效。
《商务谈判》考试试题
一、名词解释（共10分）1、中立地谈判：2、红白脸策略：3、货比三家技巧：4、双赢：5、商务礼仪：二、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内，共20分）1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中的作用（）。
A、直接决定谈判的成败B、间接作用C、成为控制谈判过程的手段D、无作用2、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说3、下列哪种自我介绍符合规范？（）A、我叫万芳。
B、我的名字叫万芳，是天秦公司总经理的侄女。
C、我叫万芳，是天秦公司公关部经理。
D、我在天秦公司公关部工作。
4、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（）。
A、客场谈判B、主场谈判C、让步型谈判D、中立地谈判5、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（）。
A、以在必要时采取强硬手段B、使对方明白已方从谈判中获利很小C、使对方明白其从谈判中获利很大D、寻找双方利益的一致性6、谈判是追求（）的过程。
A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量7、（）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。
A、报价阶段B、成交阶段C、开局阶段D、磋商阶段8、作为买方，初始报价要（）。
A、既要低又要接近对方底线B、低C、高D、既要高又要接近对方底线9、商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。
A、价廉物美B、货真价实C、市场通行D、体现双方共同利益10、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）A、重大让步，以利于协议达成的决定B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定二、简答题（每小题10分，共30分）1、商务谈判的原则有哪些？2、你觉得与同学交往应注意哪些礼仪？3、你看中了一件商品，对方开价500元，你觉得这件商品只值400元。
你准备如何与对方谈判？三、论述题（20分）通过《商务谈判》课程的学习，你认为你学到了什么？对你今后的生活和工作会有哪些帮助？四、案例分析题（20分）美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判,受到法国人的热烈欢迎。
商务谈判 试题库及答案
商务谈判试题库及答案一,单选题(10x2=20)1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是(B )A.立场型谈判B.让步型谈判C.原则型谈判D.价值型谈判2.为谈判过程确定基调是在(B )A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和( C)A.行政复议B.调解C.仲裁D.谈判4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是(D )A.群体效能大于个体效能的累加B.群体效能小于个体效能的累加C.群体效能等于个体效能的累加D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加5.谈判人员必须具备的首要条件是(A )A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织B.平等互惠的观念C.团队精神D.专业知识扎实6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该( D)A.由懂行的专家或专业人员担任B.由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D.由法律人员担任7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是(C )A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是(B )A.己方的最后谈判期限B.谈判主题C.最优期望目标D.实际期望目标9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据( C)A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度10.坚定的让步方式的特点是(A )A.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉B.比较机智,灵活,富有变化C.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律D.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是( D)A.坚定的让步方式B.果断的让步方式C.初始让步方式D.一次性让步方式12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是(D )A.反问劝导法B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见,然后再削弱对方13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是( D)A.多听少说B.只听不说C.有问必答D.巧提问题14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是( B)A.封闭式发问B.证明式发问C.诱导式发问D.协商式发问15.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( D)A.辩B.答C.说服D.叙16.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是(A )A.德国人B.美国人C.韩国人D.南美人17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为(A )A.重视办事效率B.待人苛刻C.不愿接受款待D.不守信用18.下列选项中,不属于非人员风险的是( A)A.素质风险B.市场风险C.合同风险D.政治风险19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是(B )A.纯风险B.投机风险C.政治风险D.市场风险20.下列选项中,属于分担外汇风险方法的是(D )A.平衡法B.人民币计价法C.易货交易法D.签订货币保值条款的方法21.对谈判进行评价最主要的方面是(A )A.经济利益B.信誉C.稳定的交易关系D.拥有信息22.既理性又富有人情味的谈判类型是( C)A.让步型谈判B.软式谈判C.原则型谈判D.立场型谈判23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是(D )A.集体谈判B.双边谈判C.多边谈判D.个体谈判24.原则型谈判又称为( D)A.让步型谈判B.立场谈判C.硬式谈判D.价值型谈判25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是(B )A.英美法B.大陆法C.海洋法D.北美法26.懂行的专家和专业人员的具体职责是(B )A.检查法律文件的准确性B.进行专业细节磋商与论证C.控制谈判进程D.介绍谈判人员27.法律人员主要负责谈判的内容是(A )A.合同权利与义务的平衡B.交货C.产品性能D.风险划分28.选择谈判信息传递方式是(B )A.主观的B.有目的的C.随意的D.单一的29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到( C)A.买方国家B.卖方国家C.不同国家之问D.第三方国家30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是(A )A.良好的谈判气氛B.合理的报价C.反复磋商D.确定谈判目标BBCDA DCBCA DDDBD AAABD ACDDB BABCA二,多选题(10x2=20)1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间的关系2.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是(ABE )A.确认谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是( CDE)A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则4.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度的差异5.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感6.谈判成本包括( ABD)A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成本D.谈判的机会成本E.履行合同的成本7.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是(ACE )A.项目经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师E.合同执行经理8.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABDE )A.文化差异B.职业差异C.性别差异D.心理因素差异E.教育程度差异9.关于法制风险,下列说法中正确的有( ACD)A.风险是客观存在的B.风险只能回避,不能接受它C.风险越大收益越高D.国际商务活动风险比国内商务活动更大E.不要进行有风险的谈判10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有(ABCD )A.达成的协议点B.分歧点C.专论点D.论及点E.交易往来关系11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有( ABCDE)A.群体成员的素质B.群体成员的结构C.群体规范D.群体的决策方式E.群体内人际关系12.谈判人员应具备的基本观念有(ABD )A.忠于职守B.平等互惠C.公平竞争D.团队精神E.以利益为最终目的13.在开局阶段,谈判人员的主要任务是( BCD)A.确定报价B.创造谈判气氛C.交换意见D.作开场陈述E.作报价解释14.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是(ABD )A.正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方C.注重立场,而非利益D.控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案15.拉丁美洲人最突出的性格特点是( BCE)A.幽默诙谐B.富于男子气概C.固执D.注重物质利益E.个人人格至上16.顽固的谈判对手的心理特征表现为( ABD)A.自信自满B.控制别人C.易激动D.不愿有所拘束E.易紧张17.日本商人的谈判风格表现为(ABCD )A.团队精神B.富有耐心C.忽视律师作用D.讲面子E.讲效率18.谈判中,( AC)的人较为容易接受暗示.A.缺乏主见B.独立性强C.随波逐流D.知识丰富E.职务高19.若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用(AB )A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒20.国际商务活动中的市场风险包括(ABC )A.汇率风险B.利率风险C.价格风险D.需求风险E.素质风险21.在( ABCD)情况发生时,发盘即告终止.A.过期B.拒绝C.还盘D.撤销E.签约22.若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心(AB )A.压制情绪B.防范C.焦虑D.满足E.自信23.属于谈判队伍第二层次的有( ABC)A.翻译B.法律人员C.经济人员D.速记员E.主谈人员24.下列有关谈判气氛论述中,正确的是( ABD)A.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容E.气氛对谈判结果无影响25.在开局阶段,谈判者应将话题集中于(ABCD )A.谈判目标B.计划C.进度D.人员E.聊天26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间关系27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是( ABE)A.确定谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性28.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是( CDE )A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则29.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度差异30.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感ABCDE ABE CDE ABE CDE ABD ACE ABDE ACD ABCDABCDE ABD BCD ABD BCE ABD ABCD AC AB ABCABCD AB ABC ABD ABCD ABCDE ABE CDE ABE CDE三,简单题(6x5=30)1.国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程.2.最低接受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价,妥协让步的可能.3.简述韩国商人的谈判风格.答:(1)非常重视谈判的准备工作;(2)逻辑性强,做事条理清楚,注重技巧;(3)对不同的谈判对象,使用"声东击西","疲劳战术","先苦后甜"等策略,不断地讨价还价,并且显得十分顽强;(4)谈判时远比日本商人爽快,他们往往在不利的形势下,以退为进,稍作让步以战胜对手.4.简述规避国际商务活动中各种风险的措施.答:(1)完全回避风险;(2)风险损失的控制;(3)转移风险;(4)自留风险.5.中立地谈判指在谈判双方所在地之外的其它地点进行的谈判.6.还盘指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示.7.简述商务谈判的基本程序.答:(1)准备阶段;(2)开局阶段;(3)正式谈判阶段;(4)签约阶段.8.成交阶段谈判的目标主要有哪些答:(1)力求尽快达成协议;(2)尽量保证已方取得利益不丧失;(3)争取最后的利益收获.9.简述你对谈判僵局的认识.答:(1)僵局的出现并不能算坏事;(2)僵局的出现可以避免非理性的合作;(3)僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决;(4)通过分析僵局出现的原因,为以后的成功打下基础.10.控制国际商务合作中风险的措施有哪些答:(1)完全回避风险;(2)减少风险损失;(3)转移风险;(4)自留风险.11.简述英目商人的谈判风格.答:(1)英国人一般比较冷静和持重;(2)十分注意礼仪,崇尚绅士风度;(3)行动按部就班,讲究信用.12.仲裁协议答:是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议.13.价格解释是指对价格的构成,报价依据,计算的基础以及方式方法等作出详细的解释.14.一揽子交易答:是指美国商人在谈判某项目时,不是孤立地谈其生产或销售,而是将该项.目从设计,开发,生产,工程,销售到价格等一起商谈,最终达成全盘方案.15.简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.答:阐明参加谈判的意愿和条件;明晓对方的意图,条件;找出双方的分歧或差距;与对方进行专业细节方面的磋商;修改草拟的谈判文件中的有关条款;向主谈人提出解决专业问题的建议;为最后决策提供专业方面的论证.16.简述先报价的优点和缺点.答:(1)优点:①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终谈判将在这个范围内达成.②先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心.(2)缺点:①卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整.②先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去.17.简述交锋中的谈判技巧.答:(1)多听少说.缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言,而成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听.(2)巧提问题.谈判的第二个重要技巧是巧提问题.通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断.(3)使用条件问句.当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段.在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况.以修改我们的发盘.(4)避免跨国文化交流产生的歧义.国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度.在这种情况下,我们要尽量用简单,清楚,明确的英语,不要用易引起误会的多义词,双关语,俚语,成语.18.简述规避风险的手段.答:(1)咨询专家法;(2)利用保险市场和信贷担保工具避险法;(3)利用各种技术手段法;(4)提高谈判人员的素质.四,论述题(15x1=15)1.试述仲裁与诉讼的区别.答:(1)受理案件的依据不同.法院诉讼是强制管辖,而仲裁则是协议管辖.(2)审理案件的组织人员不同.在法院诉讼的当事人不能选定审判员,应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件;仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁员,再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件.(3)审理案件的方式不同.法院审理案件一般是公开的;仲裁庭审理案件一般是不公开进行的,案情不公开,裁决也不公开,开庭时没有旁听,审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不接受任何人采访.(4)处理结果不同.我国法院是两审终审制,一方当事人对法院判决不服的可以上诉;仲裁裁决是终局性的,不能上诉,也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求,败诉方如不自动执行裁决,胜诉方可以向法院申请强制执行.(5)受理案件机构的性质不同.受理诉讼案件的机构是法院,受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体.(6)处理结果境外执行的不同.法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时,需根据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原则去处理;仲裁机构所作出的仲裁裁决要到境外执行时,如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为l958年联合国《承认及执行外国仲裁裁决公约》的成员国,当事人可以向执行国主管法院提出承认及执行申请,不是该公约成员国的,则需根据司法协助条约或者互惠原则处理.2.试述国际商务谈判中"辩"的技巧.答:(1)观点明确,立场坚定.商务谈判中"辩"的目的,就是论证己方的观点,反驳对方的观点.辩论的过程就是通过摆事实,讲道理,说明己方的观点和立场.(2)辩路敏捷,严密,逻辑性强.商务谈判中的辩论,往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的.一个优秀的辩手,应该头脑冷静,思维敏捷,论辩严密且富有逻辑性,只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难,摆脱困境.(3)掌握大的原则,不纠缠细枝末节.在辩论过程中,要有战略眼光,掌握大的方向,前提及原则.辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休,但在主要问题,上一定要集中精力,把握主动.在反驳对方的错误观点时,要切中要害,做到有的放矢.(4)辩论时应掌握好进攻的尺度.辩论的目的是要证明己方的立场,观点的正确性,反驳对方的立场,观点上的不足,以便能够争取有利于己方的谈判结果.切不可认为辩论是一场对抗赛,必须置对方于死地.(5)态度客观公正,措辞准确严密.文明的谈判准则要求:不论辩论双方如何针锋相对,争论多么激烈,谈判双方都必须以客观公正的态度,准确地措辞,切忌用侮辱诽谤,尖酸刻薄的语言进行人身攻击.如果某一方违背了这一准则,其结果只能是损害自己的形象,降低其谈判质量和谈判实力,不会给谈判带来丝毫帮助,反而可能置谈判于破裂的边缘.(6)善于处理辩论中的优势与劣势.在商务谈判的辩论中,双方可能在某一阶段你占优势,我居劣势,可过一阶段又出现你处劣势,我占优势的局面,当我们处于两种不同状态时,就必须做好相应的处理,这是衡量商务谈判是否合格的一个条件.(7)注意辩论中个人的举止和气度.在辩论中,一定要注意个人的举止和气度.有些行为,如语调高亢,指手画脚等,是气质不佳的表现,更无气度可言.3.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤.答:(1)了解影响谈判的因素.谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解.这些因素包括谈判中的问题,双方的分歧,态度,趋势,事件或情况等,这些因素共同构成一套谈判组合.(2)寻找关键问题.在对相关现象进行科学分析和判断之后,要求对问题,特别是关键问题作出明确的陈述与界定,厘清问题的性质,以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等. (3)确定具体目标.根据现象分析,应首先找出关键问题,找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标,然后视当时的环境变化,调整和修订原来的目标,或是对各种可能的目标进行分析,确定一个新目标.(4)形成假设性方法.根据谈判中不同问题的不同特点,逐步形成解决问题的途径和具体方法.这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析,突破常规限制,尽力探索出既能满足自己期望的目标,又能找出解决问题的方法.(5)深度分析和比较假设方法.在提出了假设性的解决方法后,要对少数比较可行的策略进行深入分析.依据"有效","可行"的要求,对这些方法进行分析,比较,权衡利弊,从中选择若干个比较满意的方法与途径.这要求谈判人员在决策理论的指导下,运用一系列定性与定量的分析方法,对假设方法进行深度分析,分析的标准是"有效"和"可行".(6)形成具体的谈判策略.在进行深度分析得出结果的基础上,对拟定的谈判策略进行评价,得出最后结论;同时,还需要考虑提出假设性谈判策略的方式,方法,根据谈判的进展情况,特别是已准确把握了对方的企图以后,就要考虑在什么时候提出己方的策略,并考虑以什么方式提出.(7)拟定行动计划草案.有了具体的谈判策略,紧接着便是考虑谈判策略的实施.要从一般到具体地提出每位谈判人员必须做到的事项,把它们在时间,空间上安排好,并进行反馈控制和追踪决策.五,案例分析题(15x1=15)1.背景材料:某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判.经过几轮谈判,该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,如果想改变条件满足自己的要求,甲厂就会提高价格.最后该饮料厂以高于原价格l5%的价格购买了技术与设备.问题:(1)甲厂采用了哪种报价战术 (2分)(2)该种报价的一般模式是什么 (5分)(3)对卖方来说该种报价的优点是什么 (5分)答:(1)甲厂采用了日本式报价战术.(2)这种报价战术的一般模式是:将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提,并且,在这种价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需要,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格.(3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买方原有的市场优势就不复存在了.如果买方想要达到一定需求,只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现.2.背景材料:英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣,国内某酒厂出面接待安排.第一天洽谈会,英方人员全部西装革履,穿着统一规范出席,而我方代表有穿夹克,布鞋的,有穿牛仔裤,皮鞋的,还有的干脆穿者毛衣外套.结果,当天的会谈草草结束后,英方连考察的现场都没去,第二天找了个理由,就打道回府了.问题:(1)本次谈判失败的主要原因是什么 (3分)(2)为了避免这种情况的发生,在以后的谈判中应该注意什么 (9分)答:(1)在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的,合作的气氛.(2)为了创作一个良好的,合作的气氛,谈判人员应注意以下几点:①谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想谈判对手是什么样的人.②谈判人员应该径直步人会场,以开诚布公,友好的态度出现在对方面前.③谈判人员在服饰仪表上,要塑造符合自己身份的形象.④在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好是自然地把谈判双方分成若干小组,每组都有各方的一两名成员.⑤行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张.⑥注意手势和触碰行为.双方见面时,谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握.3.背景材料:某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线,该小组成员包括1名主管市长,1名经委主任,l名财办主任,另加该厂厂长,共4人.问题:(1)这一安排有何不合理之处 (3分)(2)形成这种安排的主要原因是什么 (3分)(3)对这一安排应如何调整 (3分)(4)调整的理由是什么 (3分)答:(1)这种人员安排不符合谈判小组人员构成的要求.(2)根源是中国封建文化的影响,长官意志.(3)调整时除保留厂长外,将三名政府官员更换为懂技术,商务,法律,金融方面的谈判人员.(4)调整后的谈判人员的知识和能力结构较为匹配,能保证此项谈判的成功。
商务谈判试题1.doc
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）A.较强的政策性B.以价格为核心C.谈判内容广泛D.影响因素复杂2.商务谈判人员的最佳年龄一般在（）A.20〜45岁B.25—55 岁C.30〜55岁D.40—60 岁3.在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（）A.荷花B.菊花C.玫瑰花D.茉莉花4.套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（）A.卖期保值B.买期保值C.掉期交易D.期权交易5.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）A.求助B.贿赂C.为了理解D.润滑策略6.在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）A.30%以下B.30%〜40%C.40%〜50%D.50%以上7.无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。
具有这种行为习惯的是（）B.美国人C.韩国人D.日本人8.在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）A.美国B.英国C.法国D.意大利9.商务谈判成为必要是由于交易中存在（）A.冲突B.攻击C.合作D.辩论10.从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）A.协商B.调解C.仲裁D.诉讼11.在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）A.技术人员B.法律人员C.商务人员D.谈判领导人12.若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（）A.硬货币计价法B.对等易货贸易法C.约定货币保值条款D.汇率风险分摊条款13.“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。
”这种答复谈判对手的技巧是（）A.避正答偏B.答非所问C.以问代答D.推卸责任14.在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。
1商务谈判策略题库
商务谈判策略题库一、单项选择1．商务谈判追求的主要目的是（ D ）。
A让对方接受自己的观点B让对方接受自己的行为C平等的谈判结果D互惠的经济利益2．谈判目标是谈判者行动的（ C ）。
A具体内容B具体步骤C指针和方向D谈判策略3．国际谈判中座次安排基本要求是（ D ）。
A以左为尊，右高左低B以左为尊，左高右低C以右为尊，左高右低D以右为尊，右高左低4．谈判成为必要是由于交易中存在（ D ）。
A合作B辩论C攻击D冲突5．谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于（ B ）。
A进取型B关系型C权力型D自我型6．对谈判进行评价最主要的方面是（ A ）。
A经济利益B信誉C稳定的交易关系D拥有信息7．一开始就让出全部可让利益的让步方式是（ D ）。
A坚定的让步方式B果断的让步方式C初始让步方式D一次性让步方式8．下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（ D ）。
A反问劝导法B场外沟通C站在对方立场说服对方D先重复对方的意见然后再削弱对方9．必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（ D ）。
A集体谈判B双边谈判C多边谈判D个体谈判10. 既能带来收益机会又存在损失可能的风险是（ B ）。
A纯风险B投机风险C政治风险D市场风险11．一般只限于合作关系非常友好:并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是（B ）A.立场型谈判 B.让步型谈判 C.原则型谈判 D.价值型谈判12．为谈判过程确定基调是在（B ）A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段13．国际商务谈判中群体效能与个体效能的关系是（D ）A.群体效能大于个体效能的累加B群体效能小于个体效能的累加C群体效能等于个体效能的累加D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加14．必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（B ）A.集体谈判B.个体谈判C.多边谈判D.双边谈判15．原则型谈判又称为（A ）A.价值型谈判B.立场谈判C.硬式谈判D.让步型谈判16．商务谈判追求的主要目的是（ C ）A.让对方接受自己的观点B.让对方接受自己的行为C.互惠的谈判结果D.平等的经济利益17．谈判中，作为卖方，报价起点要（D ）A.低B.高C.既要低又要接近理想报价D.既要高又要接近理想报价18．商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（ B ）A.问B.听C.看D.说19．按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判和（A ）A.原则型谈判B. 集体型谈判C.横向谈判D. 投资谈判20. 谈判人员必须具备的首要条件是（ A ）A.遵纪守法B财务知识C法律知识D平等互惠的观念二、多项选择1．确定商务谈判目标系统和目标层次时应坚持的原则是（CDE ）。
商务谈判试题库1
商务谈判试题库•第六章后面•一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中，选出一个正确的答案，并将其号码填在题干后的括号内。
）• 1.商务谈判追求的主要目的是（D ）• A.让对方接受自己的观点 B.让对方接受自己的行为• C.平等的谈判结果 D.互惠的经济利益• 2.商务谈判客观存在的基础和动力是（B）• A.目标 B.利益 C.合作 D.需要•3、谈判中，作为卖方，报价起点要（D ）A.低B.高C.既要低又要接近理想报价D.既要高又要接近理想报价•4、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判和( A )。
•A.原则型谈判 B.集体型谈判 C.横向谈判 D.投资谈判•5、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( B )上的平等。
•A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别•6、价格条款的谈判应由( B )承担。
•A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员7、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( B )。
•A.问 B.听 C.看 D.说•8、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于( B )。
•A.进取型 B.关系型 C.权力型 D.自我型•9、英国人的谈判风格一般表现为( D )。
•A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感•10、日本人的谈判风格一般表现为( D )。
•A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强•11、谈判成为必要是由于交易中存在（D）A．合作 B．辩论C．攻击 D．冲突•12．谈判小组中商务人员主要负责组织（B）A．技术条款谈判B．价格条款谈判C．法律条款谈判 D．金融条款谈判•13、谈判目标是谈判者行动的（C）A．具体内容 B．具体步骤C．指针和方向D．谈判策略14、国际谈判中座次安排基本要求是（D）A．以左为尊，右高左低B．以左为尊，左高右低C．以右为尊，左高右低D．以右为尊，右高左低15、商务谈判的构成要素有：（ D ）•A．谈判标的、谈判当事人、谈判氛围B．谈判当事人、谈判氛围•C．谈判背景、谈判氛围D．谈判标的、谈判当事人、谈判背景•16、由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（A）A．针 B．打C．枪 D．刀•二、多项选择题(在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分。
商务谈判——考试题库及答案
商务谈判1.下列哪种方式提供的标准比较客观（） A. 权威部门B. 媒体C. 朋友D. 对方正确答案：A2.日本文化所塑造的日本人的价值观都是（）的。
A. 个人英雄主义B. 小团体主义C. 个人主义D.集体主义正确答案：D’3.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在＿＿＿上的平等。
A. 实力B. 级别C. 法律D. 经济利益正确答案：C4.“不用讲了，事情就这样定了。
”这是什么类型的语言？（） A. 针锋相对的语言B. 极端性的语言 C. 以我为中心的语言D. 赌气的语言正确答案： A5.(）策略是指一点一点地要求，积少成多，以达到自己的目的。
A. 声东击西B. 出其不意C. 得寸进尺D. 以退为进正确答案： B6.（）是指人能够顺利地完成某种活动,并直接影响活动效率的个性心理。
A. 态度B. 需要C. 能力D. 个性正确答案： C7.下列哪一项不是需要的特点？（） A. 连续性B. 对象性C. 超前性D. 选择性正确答案：C8.（）是指使用者一方利用虚假报价的手段，排除同行的竞争，以获得与对方谈判或合作的机会，可是一旦进入磋商阶段，就会改变原先的报价，提出新的要求。
A. 假出价B. 后报价C. 主动报价D.先报价正确答案：A9.（）是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地下结论。
A. 晕轮效应B. 首要印象C. 先入为主D. 第一印象正确答案： C10.“你这样做是不给自己留后路。
”这是什么类型的语言？（） A. 极端性的B. 威胁性的C. 言不由衷的D. 模棱两可的正确答案：B11.谈判地点设在我方的好处（） A. 可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报B. 可以越级与对方的上级洽谈 C. 避免由于环境生疏而带来的心理上的障碍 D. 可以排除干扰，全身心地投入谈判正确答案：C12.在选择谈判对手时，一般应确定在（）家之内。
A. 3-4 B. 2 C. 1 D. 5 正确答案：A13.文件战术的作用主要是（）？ A. 寻找讨价还价的借口B. 准备充分威慑对方C. 发现成交的机会D. 试探对方正确答案： B14.在签约时，要调查对方的资信情况，要求当事人相互提供有关法律文件，证明其（） A. 符合规范 B. 合法性C. 签约资格D. 可信度正确答案： C15.（）的谈判人员往往过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进攻和反击。
商务谈判综合练习题.doc
商务谈判综合练习题商务谈判综合练习题一、名词解释题1、商务谈判2、国际商务谈判3、横向谈判方式4、纵向谈判方式5、讨价6、还价7、开场陈述8、商务礼仪9、谈判风格10、现代式谈判11、赞扬式寒暄12、接触性谈判13、风险规避二、简答题1、商务谈判前的背景调查应包括哪些内容？2、构成谈判的基本要素是什么？3、简述马斯洛的“需求层次论”。
4、谈判的属性包括哪些方面？5、如何发现对方的需要？6、简述商务谈判的心理特点。
7、简述成交阶段的技巧。
8、先报价都有哪些利弊？9、美国人的谈判风格是怎样的？10、日本人的谈判风格是怎样的？11、商务谈判人员应具备怎样的个体素质？12、简述谈判中影响确定价格水平最低可接受限度的因素。
13、简述商务礼仪的主要作用。
14、简述商务谈判中的非人员风险。
工、论述题1、商务谈判过程一般分为几个主要阶段？各阶段的主要任务是什么？2、让步的形态一般有几种？各有什么特点？3、开盘报价应遵循什么样的原则？4、如何设计个人形象？5、“听”的技巧有哪些？6、商务谈判中常见的心理战术有哪些？7、在商务谈判中应采用哪些手段进行风险规避？四、案例分析题案例一：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。
在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。
当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面？(3)应采取那些措施克服这一障碍？(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？案例分析1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作3、应该为此向对方成员道歉4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。
商务谈判考试题1
商务谈判考试题1第一篇：商务谈判考试题1四、案例分析1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。
随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。
我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。
我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。
日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。
”第二天，日方宣布降价为110万美元。
我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
• 请分析下列问题：• ①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？（3分）• ②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？（3分）• ③请分析日方最后不得不成交的心理状态。
（4分）1、我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。
美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。
我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。
第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。
果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。
我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。
情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。
•（1）我方是如何事前搜集情报的?•（2）我方成功的原因？1、上海有一房地产开发商准备在浦东新区兴建一幢写字楼。
商务谈判练习试卷1(题后含答案及解析)
商务谈判练习试卷1(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题单项选择题每题l分。
每题的备选项中，只有1个最符合题意。
1．某公司采购人员在展销会上看到一台公司需要的设备，标价10万元，感到太贵，这时推销员解释说：设备成本83000元，附送零配件5000元，帮助员工培训3000元，送货上门运输费1000元，这比同类设备还要便宜。
这种报价方式属于（）报价。
A．切片B．比较C．抵消D．负正正确答案：C解析：这是典型的抵消报价，把高价抵消掉。
因此，本题的正确答案为C。
知识模块：商务谈判2．商务谈判中能满足谈判某方部分要求．实现部分经济利益的是（）目标。
A．最优期望B．实际需要C．可接受D．最低正确答案：C解析：商务谈判中能满足谈判某方部分要求，实现部分经济利益的目标是可接受目标。
最低目标满足的是最低要求。
因此，本题的正确答案为C。
知识模块：商务谈判3．商务谈判追求的主要目的是（）。
A．平等的谈判结果B．互利互惠的经济利益C．让对方接受自己的观点D．让对方接受自己的行为正确答案：B解析：本题涉及的考点是工商谈判的基本原则。
互惠互利是工商谈判双方的基本出发点，也是商务谈判追求的主要目的。
因此，本题的正确答案为B。
知识模块：商务谈判4．在谈判实践中，绝人多数的情况是采用（）策略。
A．单一B．综合C．喊价D．攻心正确答案：B解析：本题涉及的考点是工商谈判策略。
由于在谈判实践中完全意义上的优势、劣势、均势工商谈判是不存在的，因而在谈判实践中往往采取的是综合策略。
故本题正确答案是B。
知识模块：商务谈判5．在商务谈判报价中，运用小同的表达方式，其效果不一样。
将价格与产品的使用周期结合起来，计算出单位时间的用度及其所对应的支出，以表明价格不贵的方法，属于（）。
A．切片报价B．比较报价C．拆细报价D．先报价正确答案：C解析：本题涉及的考点是工商谈判中的报价技巧。
切片报价是将大单位的价格化为小单位的价格，比如将一公斤的价格换算成每克的价格报出。
商务谈判试题及答案精编版
商务沟通与谈判试题库一、单项选择题 （在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填 在题干的括号内。
）1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和 （ ）。
A. 礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值2、谈判是追求（ ）的过程。
A 、自身利益要求B 、双方利益要求C 、双方不断调整自身需要，最终达成一致D 、双方为维护自身利益而进行的智力较量3、 硬式谈判者的目标是（ ）A 、达成协议B 、解决问题C 、赢得胜利D 、施加压力4、 判定谈判成功与否的价值谈判标准是（ ）A 、 目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B 、 利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C 、 目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D 、 实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准5、 谈判地点的不同，可将谈判分为（ ）A 、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B 、价格谈判，外交谈判，军事谈判C 、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D 、主场谈判，客场谈判，中立地谈判6、 国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（ ）。
A.技术风险 B •市场风险 C.经济风险 D •素质风险7、 谈判准备过程中必须进行的情况分析有（ ）9. 为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造 （ ）优势。
A.权利B.时间C.人员D.信息10. 当谈判者处于逆境时，在 （ ）所在地谈判可能更为主动。
A.第三方B.对方C.己方D.无所谓11. 与（ ）人初次见面，最好的话题是天气和体育。
A.美国B.德国C. 日本D.英国12、 立场型谈判又称为（ ）A .硬式谈判B .原则型谈判C .价值型谈判D .让步型谈判13．便于双方谈判人员交流思想感情的是（ ）A .主场谈判B .客场谈判C .书面谈判D .口头谈判14. 谈判过程的主体阶段是（ ）A .开局B .准备C .签约D .报价和磋商15. 对方报价完毕后，己方正确的做法是（ ）A •马上还价B •要求对方进行价格解释C .提出自己的报价D •否定对方报价16. 成交阶段最主要的目标是（ ）A .作出让步B .庆贺达成协议C .力求尽快达成协议D .场外交易17. 最能体现谈判特征的沟通行为是（ ）A .问B .叙C .辩D .说18、 日本商人在国际商务交往中的习惯是（ ）A .谈判团队中一般包括律师B .谈判中直截了当C .初次联系喜欢采用书信方式D .不用香烟待客，抽烟而不敬烟19、 在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（ ）A .自己的名字B .故乡的地名C .家族的名字D .夫人的名字20、 谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是 （ ）。
(完整版)商务谈判试题库及答案
商务谈判试题库及答案一,单选题(10x2=20)1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 (B )A.立场型谈判B.让步型谈判C.原则型谈判D.价值型谈判2.为谈判过程确定基调是在 (B )A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 ( C)A.行政复议B.调解C.仲裁D.谈判4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是 (D )A.群体效能大于个体效能的累加B.群体效能小于个体效能的累加C.群体效能等于个体效能的累加D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加5.谈判人员必须具备的首要条件是 (A )A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织B.平等互惠的观念C.团队精神D.专业知识扎实6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 ( D)A.由懂行的专家或专业人员担任B.由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D.由法律人员担任7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 (C )A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是 (B )A.己方的最后谈判期限B.谈判主题C.最优期望目标D.实际期望目标9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( C)A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度10.坚定的让步方式的特点是 (A )A.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉B.比较机智,灵活,富有变化C.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律D.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( D)A.坚定的让步方式B.果断的让步方式C.初始让步方式D.一次性让步方式12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 (D )A.反问劝导法B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见,然后再削弱对方13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 ( D)A.多听少说B.只听不说C.有问必答D.巧提问题14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( B)A.封闭式发问B.证明式发问C.诱导式发问D.协商式发问15.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( D)A.辩B.答C.说服D.叙16.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是 (A )A.德国人B.美国人C.韩国人D.南美人17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为 (A )A.重视办事效率B.待人苛刻C.不愿接受款待D.不守信用18.下列选项中,不属于非人员风险的是 ( A)A.素质风险B.市场风险C.合同风险D.政治风险19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是 (B )A.纯风险B.投机风险C.政治风险D.市场风险20.下列选项中,属于分担外汇风险方法的是 (D )A.平衡法B.人民币计价法C.易货交易法D.签订货币保值条款的方法21.对谈判进行评价最主要的方面是 (A )A.经济利益B.信誉C.稳定的交易关系D.拥有信息22.既理性又富有人情味的谈判类型是 ( C)A.让步型谈判B.软式谈判C.原则型谈判D.立场型谈判23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是 (D )A.集体谈判B.双边谈判C.多边谈判D.个体谈判24.原则型谈判又称为 ( D)A.让步型谈判B.立场谈判C.硬式谈判D.价值型谈判25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是 (B )A.英美法B.大陆法C.海洋法D.北美法26.懂行的专家和专业人员的具体职责是 (B )A.检查法律文件的准确性B.进行专业细节磋商与论证C.控制谈判进程D.介绍谈判人员27.法律人员主要负责谈判的内容是 (A )A.合同权利与义务的平衡B.交货C.产品性能D.风险划分28.选择谈判信息传递方式是 (B )A.主观的B.有目的的C.随意的D.单一的29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到 ( C)A.买方国家B.卖方国家C.不同国家之问D.第三方国家30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是 (A )A.良好的谈判气氛B.合理的报价C.反复磋商D.确定谈判目标BBCDA DCBCA DDDBD AAABD ACDDB BABCA二,多选题(10x2=20)1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 (ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间的关系2.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是 (ABE )A.确认谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是 ( CDE)A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则4.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度的差异5.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有 (CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感6.谈判成本包括 ( ABD)A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成本D.谈判的机会成本E.履行合同的成本7.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是 (ACE )A.项目经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师E.合同执行经理8.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABDE )A.文化差异B.职业差异C.性别差异D.心理因素差异E.教育程度差异9.关于法制风险,下列说法中正确的有 ( ACD)A.风险是客观存在的B.风险只能回避,不能接受它C.风险越大收益越高D.国际商务活动风险比国内商务活动更大E.不要进行有风险的谈判10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有 (ABCD )A.达成的协议点B.分歧点C.专论点D.论及点E.交易往来关系11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 ( ABCDE)A.群体成员的素质B.群体成员的结构C.群体规范D.群体的决策方式E.群体内人际关系12.谈判人员应具备的基本观念有 (ABD )A.忠于职守B.平等互惠C.公平竞争D.团队精神E.以利益为最终目的13.在开局阶段,谈判人员的主要任务是 ( BCD)A.确定报价B.创造谈判气氛C.交换意见D.作开场陈述E.作报价解释14.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 (ABD )A.正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方C.注重立场,而非利益D.控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案15.拉丁美洲人最突出的性格特点是 ( BCE)A.幽默诙谐B.富于男子气概C.固执D.注重物质利益E.个人人格至上16.顽固的谈判对手的心理特征表现为( ABD)A.自信自满B.控制别人C.易激动D.不愿有所拘束E.易紧张17.日本商人的谈判风格表现为(ABCD )A.团队精神B.富有耐心C.忽视律师作用D.讲面子E.讲效率18.谈判中,( AC)的人较为容易接受暗示.A.缺乏主见B.独立性强C.随波逐流D.知识丰富E.职务高19.若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用(AB )A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒20.国际商务活动中的市场风险包括(ABC )A.汇率风险B.利率风险C.价格风险D.需求风险E.素质风险21.在( ABCD)情况发生时,发盘即告终止.A.过期B.拒绝C.还盘D.撤销E.签约22.若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心(AB )A.压制情绪B.防范C.焦虑D.满足E.自信23.属于谈判队伍第二层次的有( ABC)A.翻译B.法律人员C.经济人员D.速记员E.主谈人员24.下列有关谈判气氛论述中,正确的是( ABD)A.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容E.气氛对谈判结果无影响25.在开局阶段,谈判者应将话题集中于(ABCD )A.谈判目标B.计划C.进度D.人员E.聊天26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间关系27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是( ABE)A.确定谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性28.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是( CDE )A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则29.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度差异30.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感ABCDE ABE CDE ABE CDE ABD ACE ABDE ACD ABCDABCDE ABD BCD ABD BCE ABD ABCD AC AB ABCABCD AB ABC ABD ABCD ABCDE ABE CDE ABE CDE三,简单题(6x5=30)1.国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程.2.最低接受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价,妥协让步的可能.3.简述韩国商人的谈判风格.答:(1)非常重视谈判的准备工作;(2)逻辑性强,做事条理清楚,注重技巧;(3)对不同的谈判对象,使用"声东击西","疲劳战术","先苦后甜"等策略,不断地讨价还价,并且显得十分顽强;(4)谈判时远比日本商人爽快,他们往往在不利的形势下,以退为进,稍作让步以战胜对手.4.简述规避国际商务活动中各种风险的措施.答:(1)完全回避风险;(2)风险损失的控制;(3)转移风险;(4)自留风险.5.中立地谈判指在谈判双方所在地之外的其它地点进行的谈判.6.还盘指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示.7.简述商务谈判的基本程序.答:(1)准备阶段;(2)开局阶段;(3)正式谈判阶段;(4)签约阶段.8.成交阶段谈判的目标主要有哪些答:(1)力求尽快达成协议;(2)尽量保证已方取得利益不丧失;(3)争取最后的利益收获.9.简述你对谈判僵局的认识.答:(1)僵局的出现并不能算坏事;(2)僵局的出现可以避免非理性的合作;(3)僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决;(4)通过分析僵局出现的原因,为以后的成功打下基础.10.控制国际商务合作中风险的措施有哪些答:(1)完全回避风险;(2)减少风险损失;(3)转移风险;(4)自留风险.11.简述英目商人的谈判风格.答:(1)英国人一般比较冷静和持重;(2)十分注意礼仪,崇尚绅士风度;(3)行动按部就班,讲究信用.12.仲裁协议答:是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议.13.价格解释是指对价格的构成,报价依据,计算的基础以及方式方法等作出详细的解释.14.一揽子交易答:是指美国商人在谈判某项目时,不是孤立地谈其生产或销售,而是将该项.目从设计,开发,生产,工程,销售到价格等一起商谈,最终达成全盘方案.15.简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.答:阐明参加谈判的意愿和条件;明晓对方的意图,条件;找出双方的分歧或差距;与对方进行专业细节方面的磋商;修改草拟的谈判文件中的有关条款;向主谈人提出解决专业问题的建议;为最后决策提供专业方面的论证.16.简述先报价的优点和缺点.答:(1)优点:①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终谈判将在这个范围内达成.②先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心.(2)缺点:①卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整.②先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去.17.简述交锋中的谈判技巧.答:(1)多听少说.缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言,而成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听.(2)巧提问题.谈判的第二个重要技巧是巧提问题.通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断.(3)使用条件问句.当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段.在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况.以修改我们的发盘.(4)避免跨国文化交流产生的歧义.国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度.在这种情况下,我们要尽量用简单,清楚,明确的英语,不要用易引起误会的多义词,双关语,俚语,成语.18.简述规避风险的手段.答:(1)咨询专家法;(2)利用保险市场和信贷担保工具避险法;(3)利用各种技术手段法;(4)提高谈判人员的素质.四,论述题(15x1=15)1.试述仲裁与诉讼的区别.答:(1)受理案件的依据不同.法院诉讼是强制管辖,而仲裁则是协议管辖.(2)审理案件的组织人员不同.在法院诉讼的当事人不能选定审判员,应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件;仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁员,再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件.(3)审理案件的方式不同.法院审理案件一般是公开的;仲裁庭审理案件一般是不公开进行的,案情不公开,裁决也不公开,开庭时没有旁听,审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不接受任何人采访.(4)处理结果不同.我国法院是两审终审制,一方当事人对法院判决不服的可以上诉;仲裁裁决是终局性的,不能上诉,也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求,败诉方如不自动执行裁决,胜诉方可以向法院申请强制执行.(5)受理案件机构的性质不同.受理诉讼案件的机构是法院,受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体.(6)处理结果境外执行的不同.法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时,需根据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原则去处理;仲裁机构所作出的仲裁裁决要到境外执行时,如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为l958年联合国《承认及执行外国仲裁裁决公约》的成员国,当事人可以向执行国主管法院提出承认及执行申请,不是该公约成员国的,则需根据司法协助条约或者互惠原则处理.2.试述国际商务谈判中"辩"的技巧.答:(1)观点明确,立场坚定.商务谈判中"辩"的目的,就是论证己方的观点,反驳对方的观点.辩论的过程就是通过摆事实,讲道理,说明己方的观点和立场.(2)辩路敏捷,严密,逻辑性强.商务谈判中的辩论,往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的.一个优秀的辩手,应该头脑冷静,思维敏捷,论辩严密且富有逻辑性,只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难,摆脱困境.(3)掌握大的原则,不纠缠细枝末节.在辩论过程中,要有战略眼光,掌握大的方向,前提及原则.辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休,但在主要问题,上一定要集中精力,把握主动.在反驳对方的错误观点时,要切中要害,做到有的放矢.(4)辩论时应掌握好进攻的尺度.辩论的目的是要证明己方的立场,观点的正确性,反驳对方的立场,观点上的不足,以便能够争取有利于己方的谈判结果.切不可认为辩论是一场对抗赛,必须置对方于死地.(5)态度客观公正,措辞准确严密.文明的谈判准则要求:不论辩论双方如何针锋相对,争论多么激烈,谈判双方都必须以客观公正的态度,准确地措辞,切忌用侮辱诽谤,尖酸刻薄的语言进行人身攻击.如果某一方违背了这一准则,其结果只能是损害自己的形象,降低其谈判质量和谈判实力,不会给谈判带来丝毫帮助,反而可能置谈判于破裂的边缘.(6)善于处理辩论中的优势与劣势.在商务谈判的辩论中,双方可能在某一阶段你占优势,我居劣势,可过一阶段又出现你处劣势,我占优势的局面,当我们处于两种不同状态时,就必须做好相应的处理,这是衡量商务谈判是否合格的一个条件.(7)注意辩论中个人的举止和气度.在辩论中,一定要注意个人的举止和气度.有些行为,如语调高亢,指手画脚等,是气质不佳的表现,更无气度可言.3.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤.答:(1)了解影响谈判的因素.谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解.这些因素包括谈判中的问题,双方的分歧,态度,趋势,事件或情况等,这些因素共同构成一套谈判组合.(2)寻找关键问题.在对相关现象进行科学分析和判断之后,要求对问题,特别是关键问题作出明确的陈述与界定,厘清问题的性质,以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等. (3)确定具体目标.根据现象分析,应首先找出关键问题,找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标,然后视当时的环境变化,调整和修订原来的目标,或是对各种可能的目标进行分析,确定一个新目标.(4)形成假设性方法.根据谈判中不同问题的不同特点,逐步形成解决问题的途径和具体方法.这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析,突破常规限制,尽力探索出既能满足自己期望的目标,又能找出解决问题的方法.(5)深度分析和比较假设方法.在提出了假设性的解决方法后,要对少数比较可行的策略进行深入分析.依据"有效","可行"的要求,对这些方法进行分析,比较,权衡利弊,从中选择若干个比较满意的方法与途径.这要求谈判人员在决策理论的指导下,运用一系列定性与定量的分析方法,对假设方法进行深度分析,分析的标准是"有效"和"可行".(6)形成具体的谈判策略.在进行深度分析得出结果的基础上,对拟定的谈判策略进行评价,得出最后结论;同时,还需要考虑提出假设性谈判策略的方式,方法,根据谈判的进展情况,特别是已准确把握了对方的企图以后,就要考虑在什么时候提出己方的策略,并考虑以什么方式提出.(7)拟定行动计划草案.有了具体的谈判策略,紧接着便是考虑谈判策略的实施.要从一般到具体地提出每位谈判人员必须做到的事项,把它们在时间,空间上安排好,并进行反馈控制和追踪决策.五,案例分析题(15x1=15)1.背景材料:某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判.经过几轮谈判,该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,如果想改变条件满足自己的要求,甲厂就会提高价格.最后该饮料厂以高于原价格l5%的价格购买了技术与设备.问题:(1)甲厂采用了哪种报价战术 (2分)(2)该种报价的一般模式是什么 (5分)(3)对卖方来说该种报价的优点是什么 (5分)答:(1)甲厂采用了日本式报价战术.(2)这种报价战术的一般模式是:将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提,并且,在这种价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需要,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格.(3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买方原有的市场优势就不复存在了.如果买方想要达到一定需求,只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现.2.背景材料:英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣,国内某酒厂出面接待安排.第一天洽谈会,英方人员全部西装革履,穿着统一规范出席,而我方代表有穿夹克,布鞋的,有穿牛仔裤,皮鞋的,还有的干脆穿者毛衣外套.结果,当天的会谈草草结束后,英方连考察的现场都没去,第二天找了个理由,就打道回府了.问题:(1)本次谈判失败的主要原因是什么 (3分)(2)为了避免这种情况的发生,在以后的谈判中应该注意什么 (9分)答:(1)在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的,合作的气氛.(2)为了创作一个良好的,合作的气氛,谈判人员应注意以下几点:①谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想谈判对手是什么样的人.②谈判人员应该径直步人会场,以开诚布公,友好的态度出现在对方面前.③谈判人员在服饰仪表上,要塑造符合自己身份的形象.④在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好是自然地把谈判双方分成若干小组,每组都有各方的一两名成员.⑤行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张.⑥注意手势和触碰行为.双方见面时,谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握.3.背景材料:某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线,该小组成员包括1名主管市长,1名经委主任,l名财办主任,另加该厂厂长,共4人.问题:(1)这一安排有何不合理之处 (3分)(2)形成这种安排的主要原因是什么 (3分)(3)对这一安排应如何调整 (3分)(4)调整的理由是什么 (3分)答:(1)这种人员安排不符合谈判小组人员构成的要求.(2)根源是中国封建文化的影响,长官意志.(3)调整时除保留厂长外,将三名政府官员更换为懂技术,商务,法律,金融方面的谈判人员.(4)调整后的谈判人员的知识和能力结构较为匹配,能保证此项谈判的成功。
商务谈判试题库及答案
商务谈判试题库及答案一,单选题(10x2=20)1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是(B )A.立场型谈判B.让步型谈判C.原则型谈判D.价值型谈判2.为谈判过程确定基调是在(B )A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和( C)A.行政复议B.调解C.仲裁D.谈判4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是(D )A.群体效能大于个体效能的累加B.群体效能小于个体效能的累加C.群体效能等于个体效能的累加加累的能效体个于小时有,加累单简的能效体个于大时有能效体群.D．5.谈判人员必须具备的首要条件是(A )A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织B.平等互惠的观念C.团队精神D.专业知识扎实6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该( D)A.由懂行的专家或专业人员担任B.由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D.由法律人员担任7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是(C )A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是(B )A.己方的最后谈判期限B.谈判主题C.最优期望目标D.实际期望目标9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据( C)点地的判谈.B 间时的判谈.A．C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度10.坚定的让步方式的特点是(A )A.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉B.比较机智,灵活,富有变化C.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律D.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是( D)A.坚定的让步方式B.果断的让步方式C.初始让步方式D.一次性让步方式12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是(D )A.反问劝导法B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见,然后再削弱对方13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是( D)A.多听少说B.只听不说C.有问必答D.巧提问题)B ( 是式方问发的解理或明证出作题问对方对使,问提的方己过通.41．A.封闭式发问B.证明式发问C.诱导式发问D.协商式发问15.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( D)A.辩B.答C.说服D.叙16.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是罪恶的是(A )A.德国人B.美国人C.韩国人D.南美人17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为(A )A.重视办事效率B.待人苛刻C.不愿接受款待D.不守信用18.下列选项中,不属于非人员风险的是( A)A.素质风险B.市场风险C.合同风险D.政治风险19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是(B )A.纯风险B.投机风险C.政治风险D.市场风险20.下列选项中,属于分担外汇风险方法的是(D )法价计币民人.B 法衡平.A．C.易货交易法D.签订货币保值条款的方法21.对谈判进行评价最主要的方面是(A )A.经济利益B.信誉C.稳定的交易关系D.拥有信息22.既理性又富有人情味的谈判类型是( C)A.让步型谈判B.软式谈判C.原则型谈判D.立场型谈判23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是(D )A.集体谈判B.双边谈判C.多边谈判D.个体谈判24.原则型谈判又称为( D)A.让步型谈判B.立场谈判C.硬式谈判D.价值型谈判25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是(B )A.英美法B.大陆法C.海洋法D.北美法)B( 是责职体具的员人业专和家专的行懂.62．A.检查法律文件的准确性B.进行专业细节磋商与论证C.控制谈判进程D.介绍谈判人员27.法律人员主要负责谈判的内容是(A )A.合同权利与义务的平衡B.交货C.产品性能D.风险划分28.选择谈判信息传递方式是(B )A.主观的B.有目的的C.随意的D.单一的29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到( C)A.买方国家B.卖方国家C.不同国家之问D.第三方国家30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是(A )A.良好的谈判气氛B.合理的报价C.反复磋商D.确定谈判目标BBCDA DCBCA DDDBD AAABD ACDDB BABCA)02=2x01(题选多,二1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间的关系2.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是(ABE )A.确认谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是( CDE)A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则4.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度的差异5.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感6.谈判成本包括( ABD)A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成本D.谈判的机会成本E.履行合同的成本)ECA( 是以可人谈主其,中判谈的议争现出同合在.7．A.项目经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师E.合同执行经理8.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABDE )A.文化差异B.职业差异C.性别差异D.心理因素差异E.教育程度差异9.关于法制风险,下列说法中正确的有( ACD)A.风险是客观存在的B.风险只能回避,不能接受它C.风险越大收益越高D.国际商务活动风险比国内商务活动更大E.不要进行有风险的谈判10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有(ABCD )A.达成的协议点B.分歧点C.专论点D.论及点E.交易往来关系11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有( ABCDE)A.群体成员的素质B.群体成员的结构C.群体规范D.群体的决策方式系关际人内体群.E．12.谈判人员应具备的基本观念有(ABD )A.忠于职守B.平等互惠C.公平竞争D.团队精神E.以利益为最终目的13.在开局阶段,谈判人员的主要任务是( BCD)A.确定报价B.创造谈判气氛C.交换意见D.作开场陈述E.作报价解释14.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是(ABD )A.正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方C.注重立场,而非利益D.控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案15.拉丁美洲人最突出的性格特点是( BCE)A.幽默诙谐B.富于男子气概C.固执D.注重物质利益上至格人人个.E．16.顽固的谈判对手的心理特征表现为( ABD)A.自信自满B.控制别人C.易激动D.不愿有所拘束E.易紧张17.日本商人的谈判风格表现为(ABCD )A.团队精神B.富有耐心C.忽视律师作用D.讲面子E.讲效率18.谈判中,( AC)的人较为容易接受暗示.A.缺乏主见B.独立性强C.随波逐流D.知识丰富E.职务高19.若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用(AB )A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒20.国际商务活动中的市场风险包括(ABC )A.汇率风险B.利率风险C.价格风险D.需求风险E.素质风险.止终告即盘发,时生发况情)DCBA (在.12．A.过期B.拒绝C.还盘D.撤销E.签约22.若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心(AB )A.压制情绪B.防范C.焦虑D.满足E.自信23.属于谈判队伍第二层次的有( ABC)A.翻译B.法律人员C.经济人员D.速记员E.主谈人员24.下列有关谈判气氛论述中,正确的是( ABD)A.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容E.气氛对谈判结果无影响25.在开局阶段,谈判者应将话题集中于(ABCD )度进.C 划计.B 标目判谈.A．D.人员E.聊天26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间关系27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是( ABE)A.确定谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性28.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是( CDE )A.利益最大化原则则原己利.B．C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则29.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度差异30.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感D CBA DCA EDBA ECA DBA EDC EBA EDC EBA EDCBA．ABCDE ABD BCD ABD BCE ABD ABCD AC AB ABCABCD AB ABC ABD ABCD ABCDE ABE CDE ABE CDE三,简单题(6x5=30)1.国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程.2.最低接受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价,妥协让步的可能.3.简述韩国商人的谈判风格.答:(1)非常重视谈判的准备工作;(2)逻辑性强,做事条理清楚,注重技巧;(3)对不同的谈判对象,使用声东击西?疲劳战术?先苦后甜等策略,不断地讨价还价,并且显得十分顽强;(4)谈判时远比日本商人爽快,他们往往在不利的形势下,以退为进,稍作让步以战胜对手. 4.简述规避国际商务活动中各种风险的措施.答:(1)完全回避风险;(2)风险损失的控制;(3)转移风险;(4)自留风险.5.中立地谈判.判谈的行进点地它其的外之地在所方双判谈在指．6.还盘指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示.7.简述商务谈判的基本程序.答:(1)准备阶段;(2)开局阶段;(3)正式谈判阶段;(4)签约阶段.8.成交阶段谈判的目标主要有哪些答:(1)力求尽快达成协议;(2)尽量保证已方取得利益不丧失;(3)争取最后的利益收获.9.简述你对谈判僵局的认识.答:(1)僵局的出现并不能算坏事;(2)僵局的出现可以避免非理性的合作;(3)僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决;(4)通过分析僵局出现的原因,为以后的成功打下基础.10.控制国际商务合作中风险的措施有哪些答:(1)完全回避风险;(2)减少风险损失;(3)转移风险;(4)自留风险.11.简述英目商人的谈判风格.答:(1)英国人一般比较冷静和持重;(2)十分注意礼仪,崇尚绅士风度;(3)行动按部就班,讲究信用. 12.仲裁协议答:是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议.13.价格解释.释解的细详出作等法方式方及以础基的算计,据依价报,成构的格价对指是14.一揽子交易答:是指美国商人在谈判某项目时,不是孤立地谈其生产或销售,而是将该项.目从设计,开发,生产,工程,销售到价格等一起商谈,最终达成全盘方案.15.简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.答:阐明参加谈判的意愿和条件;明晓对方的意图,条件;找出双方的分歧或差距;与对方进行专业细节方面的磋商;修改草拟的谈判文件中的有关条款;向主谈人提出解决专业问题的建议;为最后决策提供专业方面的论证.16.简述先报价的优点和缺点.答:(1)优点:①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终谈判将在这个范围内达成.②先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心.(2)缺点:①卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整.②先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去.17.简述交锋中的谈判技巧.答:(1)多听少说.缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言,而成功的谈判者在谈判时.听来用间时的上以%05把(2)巧提问题.谈判的第二个重要技巧是巧提问题.通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断.(3)使用条件问句.当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段.在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况.以修改我们的发盘.(4)避免跨国文化交流产生的歧义.国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度.在这种情况下,我们要尽量用简单,清楚,明确的英语,不要用易引起误会的多义词,双关语,俚语,成语.18.简述规避风险的手段.答:(1)咨询专家法;(2)利用保险市场和信贷担保工具避险法;(3)利用各种技术手段法;(4)提高谈判人员的素质.四,论述题(15x1=15)1.试述仲裁与诉讼的区别.答:(1)受理案件的依据不同.法院诉讼是强制管辖,而仲裁则是协议管辖.(2)审理案件的组织人员不同.在法院诉讼的当事人不能选定审判员,应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件;仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁员,再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件.(3)审理案件的方式不同.法院审理案件一般是公开的;仲裁庭审理案件一般是不公开进行的,案情不公开,裁决也不公开,开庭时没有旁听,审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不接受任何人采访. (4)处理结果不同.我国法院是两审终审制,一方当事人对法院判决不服的可以上诉;仲裁裁决是终局性的,不能上诉,也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求,败诉方如不自动执行裁决,胜诉方可以向法院申请强制执行.(5)受理案件机构的性质不同.受理诉讼案件的机构是法院,受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体.(6)处理结果境外执行的不同.法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时,需根据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原则去处理;仲裁机构所作出的仲裁裁决要到境外执行时,如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为l958年联合国《承认及执行外国仲裁裁决公约》的成员国,当事人可以向执行国主管法院提出承认及执行申请,不是该公约成员国的,则需根据司法协助条约或者互惠原则处理.2.试述国际商务谈判中辩的技巧.答:(1)观点明确,立场坚定.商务谈判中辩的目的,就是论证己方的观点,反驳对方的观点.辩论的过程就是通过摆事实,讲道理,说明己方的观点和立场.(2)辩路敏捷,严密,逻辑性强.商务谈判中的辩论,往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的.一个优秀的辩手,应该头脑冷静,思维敏捷,论辩严密且富有逻辑性,只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难,摆脱困境.(3)掌握大的原则,不纠缠细枝末节.在辩论过程中,要有战略眼光,掌握大的方向,前提及原则.辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休,但在主要问题,上一定要集中精力,把握主动.在反驳对方的错误观点时,要切中要害,做到有的放矢.(4)辩论时应掌握好进攻的尺度.辩论的目的是要证明己方的立场,观点的正确性,反驳对方的立场,观点上的不足,以便能够争取有利于己方的谈判结果.切不可认为辩论是一场对抗赛,必须置对方于死地.(5)态度客观公正,措辞准确严密.文明的谈判准则要求:不论辩论双方如何针锋相对,争论多么激烈,谈判双方都必须以客观公正的态度,准确地措辞,切忌用侮辱诽谤,尖酸刻薄的语言进行人身攻击.如果某一方违背了这一准则,其结果只能是损害自己的形象,降低其谈判质量和谈判实力,不会给谈判带来丝毫帮助,反而可能置谈判于破裂的边缘.(6)善于处理辩论中的优势与劣势.在商务谈判的辩论中,双方可能在某一阶段你占优势,我居劣势,可过一阶段又出现你处劣势,我占优势的局面,当我们处于两种不同状态时,就必须做好相应的处理,这是衡量商务谈判是否合格的一个条件.(7)注意辩论中个人的举止和气度.在辩论中,一定要注意个人的举止和气度.有些行为,如语调高亢,指手画脚等,是气质不佳的表现,更无气度可言.3.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤.答:(1)了解影响谈判的因素.谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解.这些因素包括谈判中的问题,双方的分歧,态度,趋势,事件或情况等,这些因素共同构成一套谈判组合.(2)寻找关键问题.在对相关现象进行科学分析和判断之后,要求对问题,特别是关键问题作出明确的陈述与界定,厘清问题的性质,以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等.(3)确定具体目标.根据现象分析,应首先找出关键问题,找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标,然后视当时的环境变化,调整和修订原来的目标,或是对各种可能的目标进行分析,确定一个新目标.(4)形成假设性方法.根据谈判中不同问题的不同特点,逐步形成解决问题的途径和具体方法.这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析,突破常规限制,尽力探索出既能满足自己期望的目标,又能找出解决问题的方法.(5)深度分析和比较假设方法.在提出了假设性的解决方法后,要对少数比较可行的策略进行深入分析.依据有效?可行的要求,对这些方法进行分析,比较,权衡利弊,从中选择若干个比较满意的方法与途径.这要求谈判人员在决策理论的指导下,运用一系列定性与定量的分析方法,对假设方法进行深度分.可行和有效分析的标准是,析．(6)形成具体的谈判策略.在进行深度分析得出结果的基础上,对拟定的谈判策略进行评价,得出最后结论;同时,还需要考虑提出假设性谈判策略的方式,方法,根据谈判的进展情况,特别是已准确把握了对方的企图以后,就要考虑在什么时候提出己方的策略,并考虑以什么方式提出.(7)拟定行动计划草案.有了具体的谈判策略,紧接着便是考虑谈判策略的实施.要从一般到具体地提出每位谈判人员必须做到的事项,把它们在时间,空间上安排好,并进行反馈控制和追踪决策. 五,案例分析题(15x1=15)1.背景材料:某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判.经过几轮谈判,该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,如果想改变条件满足自己的要求,甲厂就会提高价格.最后该饮料厂以高于原价格l5%的价格购买了技术与设备.问题:(1)甲厂采用了哪种报价战术(2分)(2)该种报价的一般模式是什么(5分)(3)对卖方来说该种报价的优点是什么(5分)答:(1)甲厂采用了日本式报价战术.(2)这种报价战术的一般模式是:将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提,并且,在这种价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需要,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格.(3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买方原有的市场优势就不复存在了.如果买方想要达到一定需求,只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现.2.背景材料:英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣,国内某酒厂出面接待安排.第一天洽谈会,英方人员全部西装革履,穿着统一规范出席,而我方代表有穿夹克,布鞋的,有穿牛仔裤,皮鞋的,还有的干脆穿者毛衣外套.结果,当天的会谈草草结束后,英方连考察的现场都没去,第二天找了个理由,就打道回府了.问题:(1)本次谈判失败的主要原因是什么(3分)(2)为了避免这种情况的发生,在以后的谈判中应该注意什么(9分)答:(1)在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的,合作的气氛.(2)为了创作一个良好的,合作的气氛,谈判人员应注意以下几点:①谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想谈判对手是什么样的人.②谈判人员应该径直步人会场,以开诚布公,友好的态度出现在对方面前.③谈判人员在服饰仪表上,要塑造符合自己身份的形象.④在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好是自然地把谈判双方分成若干小组,每组都有各方的一两名成员.⑤行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张.⑥注意手势和触碰行为.双方见面时,谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握.3.背景材料:某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线,该小组成员包括1名主管市长,1名经委主任,l名财办主任,另加该厂厂长,共4人.问题:(1)这一安排有何不合理之处(3分)(2)形成这种安排的主要原因是什么(3分)(3)对这一安排应如何调整(3分))分(3 调整的理由是什么(4)．答:(1)这种人员安排不符合谈判小组人员构成的要求.(2)根源是中国封建文化的影响,长官意志.(3)调整时除保留厂长外,将三名政府官员更换为懂技术,商务,法律,金融方面的谈判人员.能保证此项谈判的成功,调整后的谈判人员的知识和能力结构较为匹配(4)．。
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试卷一第一部分选择题一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）1 •按谈判屮双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（A）A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判屮，双方地位平等是指双方在上的平等。
（0A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.价格条款的谈判应由—承提。
（B ）A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和结构。
（B）A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（A）A.合作根模式B.对立型模式C.温和型模式D.屮立型模式6.在国际商务谈判屮，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（B）A.屮国式报价B. 口木式报价C.东欧式报价D.屮东式报价7.______________________________________________________________ 在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_______________________________________ 的让步方式。
（B）A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡&商务谈判屮，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（A）A.问B.听C.看D.说9.谈判屮的讨价还价主耍体现在—±o （D）A.叙B.答C.问D.辩10.谈判屮嚴为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（B）A.初期B.屮期C.协议期D.后期11.国际商务谈判屮，非人员风险主要有政治风险、白然风险和（B）A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险12.谈判屮，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（D）A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值13.谈判屮以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（B）A.进取型B.关系熨C.权力型D.自我型14.英国人的谈判风格一般表现为（C ）A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感15.本人的谈判风格一般表现为（D ）A.直截了当B.不讲瓯了C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题（木大题共11小题，每小题1分，共11分）16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有（ABD）A.《国际贸易术语解释通则》B.《华沙一牛津规则》C.《海牙规则》D.《美国1941年修订的国际贸易定义》17.还盘的具体方法有（CD）A.询问对方的交易条件B.拒绝成交C.请求重新发盘D.修改发盘18.对谈判人员索质的培养包括（BCD ）A.家庭的培养B.社会的培养C.企业的培养D.自我培养19.国际经济贸易活动屮解决争端的普遍的、基木的方式是（ BC ）A.第三方协调B.仲裁C.诉讼D.贸易报复20.谈判信息传递的基本方式有（ABD ）A.明示方式B.暗示方式C.广告方式D.意会方式21 •谈判议程的内容包括（BC ）A.模拟谈判B.时间安排C.确定谈判议题D.确定谈判人员22.进行报价解释时必须遵循的原则是（ABCD ）A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书23.迫使对方让步的主要策略有（ABD ）A.利用竞争B.最后通牒C.撤出谈判D.软硬兼施24.选择白己所在单位作为谈判地点的优势有（CD ）A.便于侦察对方B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报D.方便杏找资料与信息25.谈判屮迂冋入题的方法有（AB ）A.从题外语入题B.从白谦入题C.从确定议题入题D.从询问对方交易条件入题26.国际商务谈判屮的市场风险具体有（BCD ）A.投资风险B.利率风险C.汇率风险D.价格风险第二部分非选择题三、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打〃丁〃，错误的打〃X〃，并改正。
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商务谈判试题库及答案一,单选题(10x2=20)1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 (B )A.立场型谈判B.让步型谈判C.原则型谈判D.价值型谈判2.为谈判过程确定基调是在 (B )A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 ( C)A.行政复议B.调解C.仲裁D.谈判4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是 (D )A.群体效能大于个体效能的累加B.群体效能小于个体效能的累加C.群体效能等于个体效能的累加D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加5.谈判人员必须具备的首要条件是 (A )A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织B.平等互惠的观念C.团队精神D.专业知识扎实6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 ( D)A.由懂行的专家或专业人员担任B.由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D.由法律人员担任7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 (C )A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是 (B )A.己方的最后谈判期限B.谈判主题C.最优期望目标D.实际期望目标9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( C)A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度10.坚定的让步方式的特点是 (A )A.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉B.比较机智,灵活,富有变化C.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律D.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( D)A.坚定的让步方式B.果断的让步方式C.初始让步方式D.一次性让步方式12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 (D )A.反问劝导法B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见,然后再削弱对方13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 ( D)A.多听少说B.只听不说C.有问必答D.巧提问题14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( B)A.封闭式发问B.证明式发问C.诱导式发问D.协商式发问15.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( D)A.辩B.答C.说服D.叙16.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是 (A )A.德国人B.美国人C.韩国人D.南美人17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为 (A )A.重视办事效率B.待人苛刻C.不愿接受款待D.不守信用18.下列选项中,不属于非人员风险的是 ( A)A.素质风险B.市场风险C.合同风险D.政治风险19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是 (B )A.纯风险B.投机风险C.政治风险D.市场风险20.下列选项中,属于分担外汇风险方法的是 (D )A.平衡法B.人民币计价法C.易货交易法D.签订货币保值条款的方法21.对谈判进行评价最主要的方面是 (A )A.经济利益B.信誉C.稳定的交易关系D.拥有信息22.既理性又富有人情味的谈判类型是 ( C)A.让步型谈判B.软式谈判C.原则型谈判D.立场型谈判23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是 (D )A.集体谈判B.双边谈判C.多边谈判D.个体谈判24.原则型谈判又称为 ( D)A.让步型谈判B.立场谈判C.硬式谈判D.价值型谈判25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是 (B )A.英美法B.大陆法C.海洋法D.北美法26.懂行的专家和专业人员的具体职责是 (B )A.检查法律文件的准确性B.进行专业细节磋商与论证C.控制谈判进程D.介绍谈判人员27.法律人员主要负责谈判的内容是 (A )A.合同权利与义务的平衡B.交货C.产品性能D.风险划分28.选择谈判信息传递方式是 (B )A.主观的B.有目的的C.随意的D.单一的29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到 ( C)A.买方国家B.卖方国家C.不同国家之问D.第三方国家30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是 (A )A.良好的谈判气氛B.合理的报价C.反复磋商D.确定谈判目标BBCDA DCBCA DDDBD AAABD ACDDB BABCA二,多选题(10x2=20)1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 (ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间的关系2.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是 (ABE )A.确认谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是 ( CDE)A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则4.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度的差异5.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有 (CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感6.谈判成本包括 ( ABD)A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成本D.谈判的机会成本E.履行合同的成本7.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是 (ACE )A.项目经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师E.合同执行经理8.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABDE )A.文化差异B.职业差异C.性别差异D.心理因素差异E.教育程度差异9.关于法制风险,下列说法中正确的有 ( ACD)A.风险是客观存在的B.风险只能回避,不能接受它C.风险越大收益越高D.国际商务活动风险比国内商务活动更大E.不要进行有风险的谈判10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有 (ABCD )A.达成的协议点B.分歧点C.专论点D.论及点E.交易往来关系11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 ( ABCDE)A.群体成员的素质B.群体成员的结构C.群体规范D.群体的决策方式E.群体内人际关系12.谈判人员应具备的基本观念有 (ABD )A.忠于职守B.平等互惠C.公平竞争D.团队精神E.以利益为最终目的13.在开局阶段,谈判人员的主要任务是 ( BCD)A.确定报价B.创造谈判气氛C.交换意见D.作开场陈述E.作报价解释14.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 (ABD )A.正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方C.注重立场,而非利益D.控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案15.拉丁美洲人最突出的性格特点是 ( BCE)A.幽默诙谐B.富于男子气概C.固执D.注重物质利益E.个人人格至上16.顽固的谈判对手的心理特征表现为( ABD)A.自信自满B.控制别人C.易激动D.不愿有所拘束E.易紧张17.日本商人的谈判风格表现为(ABCD )A.团队精神B.富有耐心C.忽视律师作用D.讲面子E.讲效率18.谈判中,( AC)的人较为容易接受暗示.A.缺乏主见B.独立性强C.随波逐流D.知识丰富E.职务高19.若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用(AB )A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒20.国际商务活动中的市场风险包括(ABC )A.汇率风险B.利率风险C.价格风险D.需求风险E.素质风险21.在( ABCD)情况发生时,发盘即告终止.A.过期B.拒绝C.还盘D.撤销E.签约22.若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心(AB )A.压制情绪B.防范C.焦虑D.满足E.自信23.属于谈判队伍第二层次的有( ABC)A.翻译B.法律人员C.经济人员D.速记员E.主谈人员24.下列有关谈判气氛论述中,正确的是( ABD)A.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容E.气氛对谈判结果无影响25.在开局阶段,谈判者应将话题集中于(ABCD )A.谈判目标B.计划C.进度D.人员E.聊天26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间关系27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是( ABE)A.确定谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性28.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是( CDE )A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则29.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度差异30.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感ABCDE ABE CDE ABE CDE ABD ACE ABDE ACD ABCDABCDE ABD BCD ABD BCE ABD ABCD AC AB ABCABCD AB ABC ABD ABCD ABCDE ABE CDE ABE CDE三,简单题(6x5=30)1.国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程.2.最低接受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价,妥协让步的可能.3.简述韩国商人的谈判风格.答:(1)非常重视谈判的准备工作;(2)逻辑性强,做事条理清楚,注重技巧;(3)对不同的谈判对象,使用"声东击西","疲劳战术","先苦后甜"等策略,不断地讨价还价,并且显得十分顽强;(4)谈判时远比日本商人爽快,他们往往在不利的形势下,以退为进,稍作让步以战胜对手.4.简述规避国际商务活动中各种风险的措施.答:(1)完全回避风险;(2)风险损失的控制;(3)转移风险;(4)自留风险.5.中立地谈判指在谈判双方所在地之外的其它地点进行的谈判.6.还盘指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示.7.简述商务谈判的基本程序.答:(1)准备阶段;(2)开局阶段;(3)正式谈判阶段;(4)签约阶段.8.成交阶段谈判的目标主要有哪些答:(1)力求尽快达成协议;(2)尽量保证已方取得利益不丧失;(3)争取最后的利益收获.9.简述你对谈判僵局的认识.答:(1)僵局的出现并不能算坏事;(2)僵局的出现可以避免非理性的合作;(3)僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决;(4)通过分析僵局出现的原因,为以后的成功打下基础.10.控制国际商务合作中风险的措施有哪些答:(1)完全回避风险;(2)减少风险损失;(3)转移风险;(4)自留风险.11.简述英目商人的谈判风格.答:(1)英国人一般比较冷静和持重;(2)十分注意礼仪,崇尚绅士风度;(3)行动按部就班,讲究信用.12.仲裁协议答:是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议.13.价格解释是指对价格的构成,报价依据,计算的基础以及方式方法等作出详细的解释.14.一揽子交易答:是指美国商人在谈判某项目时,不是孤立地谈其生产或销售,而是将该项.目从设计,开发,生产,工程,销售到价格等一起商谈,最终达成全盘方案.15.简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.答:阐明参加谈判的意愿和条件;明晓对方的意图,条件;找出双方的分歧或差距;与对方进行专业细节方面的磋商;修改草拟的谈判文件中的有关条款;向主谈人提出解决专业问题的建议;为最后决策提供专业方面的论证.16.简述先报价的优点和缺点.答:(1)优点:①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终谈判将在这个范围内达成.②先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心.(2)缺点:①卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整.②先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去.17.简述交锋中的谈判技巧.答:(1)多听少说.缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言,而成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听.(2)巧提问题.谈判的第二个重要技巧是巧提问题.通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断.(3)使用条件问句.当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段.在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况.以修改我们的发盘.(4)避免跨国文化交流产生的歧义.国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度.在这种情况下,我们要尽量用简单,清楚,明确的英语,不要用易引起误会的多义词,双关语,俚语,成语.18.简述规避风险的手段.答:(1)咨询专家法;(2)利用保险市场和信贷担保工具避险法;(3)利用各种技术手段法;(4)提高谈判人员的素质.四,论述题(15x1=15)1.试述仲裁与诉讼的区别.答:(1)受理案件的依据不同.法院诉讼是强制管辖,而仲裁则是协议管辖.(2)审理案件的组织人员不同.在法院诉讼的当事人不能选定审判员,应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件;仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁员,再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件.(3)审理案件的方式不同.法院审理案件一般是公开的;仲裁庭审理案件一般是不公开进行的,案情不公开,裁决也不公开,开庭时没有旁听,审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不接受任何人采访.(4)处理结果不同.我国法院是两审终审制,一方当事人对法院判决不服的可以上诉;仲裁裁决是终局性的,不能上诉,也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求,败诉方如不自动执行裁决,胜诉方可以向法院申请强制执行.(5)受理案件机构的性质不同.受理诉讼案件的机构是法院,受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体.(6)处理结果境外执行的不同.法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时,需根据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原则去处理;仲裁机构所作出的仲裁裁决要到境外执行时,如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为l958年联合国《承认及执行外国仲裁裁决公约》的成员国,当事人可以向执行国主管法院提出承认及执行申请,不是该公约成员国的,则需根据司法协助条约或者互惠原则处理.2.试述国际商务谈判中"辩"的技巧.答:(1)观点明确,立场坚定.商务谈判中"辩"的目的,就是论证己方的观点,反驳对方的观点.辩论的过程就是通过摆事实,讲道理,说明己方的观点和立场.(2)辩路敏捷,严密,逻辑性强.商务谈判中的辩论,往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的.一个优秀的辩手,应该头脑冷静,思维敏捷,论辩严密且富有逻辑性,只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难,摆脱困境.(3)掌握大的原则,不纠缠细枝末节.在辩论过程中,要有战略眼光,掌握大的方向,前提及原则.辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休,但在主要问题,上一定要集中精力,把握主动.在反驳对方的错误观点时,要切中要害,做到有的放矢.(4)辩论时应掌握好进攻的尺度.辩论的目的是要证明己方的立场,观点的正确性,反驳对方的立场,观点上的不足,以便能够争取有利于己方的谈判结果.切不可认为辩论是一场对抗赛,必须置对方于死地.(5)态度客观公正,措辞准确严密.文明的谈判准则要求:不论辩论双方如何针锋相对,争论多么激烈,谈判双方都必须以客观公正的态度,准确地措辞,切忌用侮辱诽谤,尖酸刻薄的语言进行人身攻击.如果某一方违背了这一准则,其结果只能是损害自己的形象,降低其谈判质量和谈判实力,不会给谈判带来丝毫帮助,反而可能置谈判于破裂的边缘.(6)善于处理辩论中的优势与劣势.在商务谈判的辩论中,双方可能在某一阶段你占优势,我居劣势,可过一阶段又出现你处劣势,我占优势的局面,当我们处于两种不同状态时,就必须做好相应的处理,这是衡量商务谈判是否合格的一个条件.(7)注意辩论中个人的举止和气度.在辩论中,一定要注意个人的举止和气度.有些行为,如语调高亢,指手画脚等,是气质不佳的表现,更无气度可言.3.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤.答:(1)了解影响谈判的因素.谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解.这些因素包括谈判中的问题,双方的分歧,态度,趋势,事件或情况等,这些因素共同构成一套谈判组合.(2)寻找关键问题.在对相关现象进行科学分析和判断之后,要求对问题,特别是关键问题作出明确的陈述与界定,厘清问题的性质,以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等. (3)确定具体目标.根据现象分析,应首先找出关键问题,找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标,然后视当时的环境变化,调整和修订原来的目标,或是对各种可能的目标进行分析,确定一个新目标.(4)形成假设性方法.根据谈判中不同问题的不同特点,逐步形成解决问题的途径和具体方法.这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析,突破常规限制,尽力探索出既能满足自己期望的目标,又能找出解决问题的方法.(5)深度分析和比较假设方法.在提出了假设性的解决方法后,要对少数比较可行的策略进行深入分析.依据"有效","可行"的要求,对这些方法进行分析,比较,权衡利弊,从中选择若干个比较满意的方法与途径.这要求谈判人员在决策理论的指导下,运用一系列定性与定量的分析方法,对假设方法进行深度分析,分析的标准是"有效"和"可行".(6)形成具体的谈判策略.在进行深度分析得出结果的基础上,对拟定的谈判策略进行评价,得出最后结论;同时,还需要考虑提出假设性谈判策略的方式,方法,根据谈判的进展情况,特别是已准确把握了对方的企图以后,就要考虑在什么时候提出己方的策略,并考虑以什么方式提出.(7)拟定行动计划草案.有了具体的谈判策略,紧接着便是考虑谈判策略的实施.要从一般到具体地提出每位谈判人员必须做到的事项,把它们在时间,空间上安排好,并进行反馈控制和追踪决策.五,案例分析题(15x1=15)1.背景材料:某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判.经过几轮谈判,该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,如果想改变条件满足自己的要求,甲厂就会提高价格.最后该饮料厂以高于原价格l5%的价格购买了技术与设备.问题:(1)甲厂采用了哪种报价战术 (2分)(2)该种报价的一般模式是什么 (5分)(3)对卖方来说该种报价的优点是什么 (5分)答:(1)甲厂采用了日本式报价战术.(2)这种报价战术的一般模式是:将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提,并且,在这种价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需要,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格.(3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买方原有的市场优势就不复存在了.如果买方想要达到一定需求,只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现.2.背景材料:英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣,国内某酒厂出面接待安排.第一天洽谈会,英方人员全部西装革履,穿着统一规范出席,而我方代表有穿夹克,布鞋的,有穿牛仔裤,皮鞋的,还有的干脆穿者毛衣外套.结果,当天的会谈草草结束后,英方连考察的现场都没去,第二天找了个理由,就打道回府了.问题:(1)本次谈判失败的主要原因是什么 (3分)(2)为了避免这种情况的发生,在以后的谈判中应该注意什么 (9分)答:(1)在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的,合作的气氛.(2)为了创作一个良好的,合作的气氛,谈判人员应注意以下几点:①谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想谈判对手是什么样的人.②谈判人员应该径直步人会场,以开诚布公,友好的态度出现在对方面前.③谈判人员在服饰仪表上,要塑造符合自己身份的形象.④在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好是自然地把谈判双方分成若干小组,每组都有各方的一两名成员.⑤行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张.⑥注意手势和触碰行为.双方见面时,谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握.3.背景材料:某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线,该小组成员包括1名主管市长,1名经委主任,l名财办主任,另加该厂厂长,共4人.问题:(1)这一安排有何不合理之处 (3分)(2)形成这种安排的主要原因是什么 (3分)(3)对这一安排应如何调整 (3分)(4)调整的理由是什么 (3分)答:(1)这种人员安排不符合谈判小组人员构成的要求.(2)根源是中国封建文化的影响,长官意志.(3)调整时除保留厂长外,将三名政府官员更换为懂技术,商务,法律,金融方面的谈判人员.(4)调整后的谈判人员的知识和能力结构较为匹配,能保证此项谈判的成功。
商务谈判试卷一.doc
一、解释概念（每题4分，共20分）1、商务谈判2、经纪人3、谈判计划4、气质5、磋商二、简答题（每题8分，共32分）1、商务谈判有哪些本质特性？2、为什么不应在立场上讨价还价?3、谈话应遵循哪些原则？4、怎样做到既排除障碍又不伤感情?三、选择并说出理由（13分）你是一家啤酒批发点，正与某家零售店的主任进行业务磋商。
该主任要求你提供的啤酒每瓶必须削价0. 02元，否则他们宁可转向其他批发点购买不同品牌的啤酒。
该零售店每年5—10月份向你订购的啤酒多达5000箱，每瓶减价0.02 元，全年即少收利润达4000元。
面对他的要求，你将怎么办？1、礼貌地拒绝他。
2、接受他的意见。
3、提出一些折衷的解决办法。
4、表示你要考虑。
四、实验实训（15分）举一个你生活中可以进行谈判的事情，制定一份谈判计划。
五、案例分析（20分）谈判中的做戏意大利与中国某公司谈判出售某项技术，谈判已进行了一周，但进展不大，于是意大利代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可以谈判，希望中方配合，在次日拿出新的方案来。
”次日上午，中方李先生在分析的基础上，拿出了一个方案，比中方原要求改善了5% （由要求意方降价40%该为35%）。
意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计15%, 还要再降35%,实在困难。
”双方相互评论，解释一阵后，建议休会，下午2： 00 再谈。
下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的基础和理由向意方做了解释，并再次要求意方考虑其要求。
罗尼先生又重申了自己的看法，认为中方要求太高。
谈判到4： 00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出我最后的价格，请中方考虑，最迟明天12： 00以前告诉我是否接受。
若不接受我就乘下午2： 30的飞机回国。
”说着把机票从包里抽出在李先生面前显示了一下。
中方把意方的条件理清后（意方再降5%）,表示仍有困难，但可以研究。
谈判结束。
中方研究意方价格后认为还差15%,但能不能再压价呢？明天怎么答复？李先生一方面与领导汇报，与助手及项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2： 30的航班是否有。
05商务谈判试卷A1.doc
2005——2006学年第一学期期末考试《国际商务谈判》试卷A适用班级：(A2371、A2372、A2373)注：1.请考生将试题答案写在答题纸上，在试卷上答题无效。
2.凡在答题纸密封线以外有姓名、班级学号、记号的，以作弊论。
一、填空题〔1’* 10 〕1. 谈判的成果体现在达成的协议中，获得权益和①是谈判业绩评估的主要依据。
2. 原则谈判法又称为②。
3. 大型谈判班子的组成应该包括技术、财务、③、④、领导、翻译、记录等七个方面的人员。
4. 谈判的⑤阶段不宜使用否定和消极的语言。
5. 谈判的三要素是谈判人员、谈判议题、⑥。
6. 原则谈判法的第一个要点是⑦。
7.一般来说商务谈判的目标应有三个层次，分别是最⑧、可接受目标和理想目标。
8.一般来说⑨比较有利。
9.达成协议的弹性越大，则谈判的实力就越⑩。
二、选择题〔2’* 10〕/ 30’1. 是指低者会见高者。
A 拜会B 接见C 见面D 约见2. 决定我方谈判成果的主要因素是。
A 我方参谈者的口才B 谈判地点是否为主场C 我方组织的影响力D 掌握的相关信息是否占有优势3.说法是对的。
A个性是由气质和性格构成的B气质是由性格和个性构成的C性格是由个性和气质构成的D个性、气质、性格三者没有关系4. 卖方在讨价还价中应重点强调其产品。
A 生产成本高B 功能及能够满足顾客的需要C 自己不赚钱D 价格比别人低5. 意大利人的热情、奔放、浪漫的性格与其气候有一定的关系。
A 热带多雨B 地中海式C 温带海洋性D 温带季风6. 人的的变化和眼睛一样，都能很好地反映内心世界。
A 眉毛B 鼻子C 嘴巴D 手势7. 依国际惯例的座次排序，仅次于主座的座位是。
A 主座的右手侧B 主座的左手侧C 不分左右8. 在谈判开局阶段谈论，不利于营造良好的谈判气氛。
A 实质性话题B 籍贯C 体育赛事文艺活动D 对方的兴趣爱好9. 你认为与谈判对手的关系应该是。
A 亲密的朋友B 解决问题的伙伴C 纯粹是利益的竞争者D 必须战胜的敌手10. 一般来说，对方报价后，我方应该首先。
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商务谈判试题库•第六章厉面•一、单项选择题（在每小题的四个备选答案屮，选出一•个正确的答案，并将其号码填在题干片的括号内。
）・1.商务谈判追求的主要目的是（D ）・ A.让对方接受自己的观点 B.让对方接受ti己的行为・ C.平等的谈判结果 D.互恵的经济利益・2.商务谈判客观存在的基础和动力是（B）・ A.目标 B.利益 C.合作D.需要・3、谈判屮，作为卖方，报价起点要（D ）A.低B.高C.既要低乂要接近理想报价D.既要高乂要接近理想报价・4、按谈判屮双方所采取的的态度，可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判和（A ）0・A.原则型谈判B.集体型谈判C.横向谈判D.投资谈判・5、在商务谈判屮，双方地位平等是指双方在（B ）上的平等。
・A.实力B.经济利益 C.法律 D.级别・6、价格条款的谈判应由（B ）承担。
・A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员7、商务谈判屮，作为摸清对方需耍，掌握对方心理的手段是（B ）。
•A.问B.听C.看D.说•8、谈判屮以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于（B ）。
•A.进取型 B.关系型C.权力型 D.自我型•9、英国人的谈判风格一般表现为（D ）。
•A.讲效率 B.守信川C.按部就班 D.有优越感•10、日本人的谈判风格一般表现为（D ）o•A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强•11、谈判成为必要是由于交易屮存在（D ）A.合作B.辩论C.攻击D.冲突•12.谈判小纽屮商务人员主要负责组织（B ）A.技术条款谈判B.价格条款谈判C.法律条款谈判D.金融条款谈判•13、谈判目标是谈判者行动的（C ）A.具体内容B.具体步骤C.指针和方向D.谈判策略14、国际谈判屮座次安排基本要求是（D ）A.以左为尊，右高左低B.以左为尊，左高右低C.以右为尊，左高右低D.以右为尊，右高左低15、商务谈判的构成要素有：（D ）•A.谈判标的、谈判当事人、谈判氛围B.谈判当事人、谈判氛围•C.谈判背最、谈判氛围 D.谈判标的、谈判当事人、谈判背景•16、由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（A ）A.针B.打C.枪D.刀•二、多项选择题（在每小题的五个备选答案屮，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分。
）•1、下面哪些屈于徳国商人的谈判风格？（B.C.D.E ）•A.开放随意 B.严谨保守•C.讲究效率 D.自信固执 E.出言谨慎，崇尚契约•2、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（C.D.E ）o•A.便于侦察对方 B.容易寻找借口•C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息 E.便于专心谈判•3、原则谈判理论包含的主要原则包括（A.B.D.E）•A、人与问题的原则B、利益与立场原则C、关系至上原则•D、标准与公平原则E、向公平让步原则•4、技术人员在谈判屮主要负责谈判的内容有（A.B.C）A.产品性能B.技术质量标准C.产品验收•D.支付 E.签约•5、评价商务谈判成败的标准是（B.C.D.E）•A.取得最大经济利益 B.谈判目标实现的程度•C.所付出的成本人小 D.双方关系改善的程度E.谈判花费的时间如何•三、名词解释•1、商务谈判2、纳什均衡3、“黑箱”理论4、认知结构5、硬式谈判模式6、团队谈判•四、简答1、商务谈判的基本原则有哪些？2、商务谈判的特征有哪些？3、谈判技巧理论的三种方针？4、影响谈判实力的主要因素？5、商务谈判的评价标准有哪些？6、原则型谈判模式主要特征有哪些？7、谈判团队人员构成有哪些？久谈判群体的配备的原则有哪些？•五、案例分析题•1「三•八节^这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件屮意的上衣。
小英好不容易看屮一件，标价230元，还是打八五折的价。
小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。
’‘小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。
^售货纽长来了，先问：“你很想买吗？杠是的若这样还可以便宜2%。
”小英：“才便宜5元钱还不到。
》……•请分析：• 1.小英和售货组长进行的是什么谈判？2.在该案例屮，谈判的构成要素是什么？• 3.她们各应如何谈判售价？•答案：•1.因町她们在为买上衣而谈判价格，所以进行的是商务谈判，因为是在本国的商店内进行买卖，没有跨国界，没有涉及多个法律管辖、外汇支付、国籍及语言问题。
小英及母亲为客座谈判，售货纟H.长为主座谈判。
•2.该案例屮，谈判当事人为小英、小英母亲和商场的售货组长，谈判标和为女上衣，该标的为固态、生活用品，交易形式是买卖。
谈判背景为“三.八”节、小英需要、商场促销、标价己打八五折。
•3•小英及其母亲要明确谁主谈，以确定好角色，便于分工配合。
另应按客座谈判要求进行谈判。
售货组长要按主座谈判要求进行谈判。
此外，各方均应注意谈判背景对己方的利弊。
•2、1984年，山东某市蜩料编织袋厂厂长获悉H本某株式会补准备向我国出售先进的蜩料编织袋生产线，立即出马与H商谈判。
谈判桌上，H方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会补所提供产品与你们完全一样，开价只杲贵方一半，我建议你们重新报价'一夜之间，H木人列出详细价口清单，第二天报出总价180万美元。
随厉在持续9天的谈判屮，日方在130万美元价格上再不妥协。
我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，H方得悉，总价立即降至120万美元。
我方厂长仍不签字，日方人为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是儿十年前任人摆布的屮国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！"说罢把提包甩在桌上，里而那些西方某公司设备的照片散了满地° H 方代表人吃一•惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量n '‘第二天，H方宣布降价为110万美元。
我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由H方承担，乂迫使H方让步。
•请分析下列问题：1、我方厂长在谈判屮稳操胜券的原因有哪些？2、请分析日方最后不得不成交的心理状态•3•一个农夫在集市上卖玉米。
因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。
其屮一个买主在挑选的过程屮发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意人惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑冋家吧，我们到别的地方去买好了。
"•买主一•边说着，-•边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了.农夫见状，一把从他手屮夺过玉米，而带微笑却乂一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质矍的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植屮，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！"接着，他乂转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一•个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！"•他说完了这一番话语，乂把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么人，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！"•农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个人，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一•会儿功夫，农夫的玉米销售一空。
•请分析农妇是如何赢得这次谈判的？第七章后而•一、单项选择题（在每小题的四个备选答案屮，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。
）1.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）oA 、B 、C 人际关系标准 人际关系标准 冲突和合作统一标准 人际关系标准 （） B 、价格谈判，外交谈判, • 5、谈判地点的不同，可将谈判分为 • A 、技术谈判，贸易谈判，价格谈判 • C 、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D 、上场谈判，客场谈判，• 6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（• A.技术风险B.M 场风险C.经济风险D.素质风险• 7、谈判准备过程屮必须进行的情况分析有（）• A 、自身分析，审场分析• C 、山场分析，环境分析• &感惜攻击法适用于营造（A.高调B.低调军事谈判 屮立地谈判 )° D.高低皆可 E.谈判方案C.自制力D.责任心 谈判有（） C.立场型谈判 D.原则型谈判 E 、硬型谈判E.专业知识A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值2、 谈判是追求（）的过程。
A 、自身利益要求B 、双方利益要求C 、双方不断调柴|'|身需要，最终达成•致D 、双方为维护自身利益而进行的智力较量3、 硬式谈判者的目标是（）A 、达成协议B 、解决问题C 、赢得胜利D 、施加压力4、 判定谈判成功与否的价值谈判标准是（） 目标实现标准、成本优化标准、利益满足标准、最高利润标准、 1=1标实现标准、共同利益标准、 实现目标标准、最人利益标准、 B 、 身分析，对于•分析 D 、环境分析，对手分析 ）气氛。
C. 自然•9.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造（）优势。
A.权利 B.吋间 C.人员 D.信息 •10.当谈判者处于逆境时，在（）所在地谈判可能更为主动。
A.第三方 B.对方 C.C 方 D.无所谓 •11.与（）人初次见而，最好的话题是天气和体育。
A.美国 B.徳国 C.日本 D.英国 •12、立场型谈判乂称为（ ） A. ®式谈判 B.原则型谈判C.价值型谈判 D.让步型谈判 •13.便于双方谈判人员交流思想感情的是（） A.主场谈判 B.客场谈判C.书而谈判 D. 口头谈判 •14.谈判过程的主体阶段杲（） A.开局B.准备 C.签约 D.报价和磋商 •15.对方报价完毕后，己方正确的做法是（） A.马上还价 B.要求对方进行价格解释C.提出自己的报价D.否定对方报价• 16.成交阶段最主要的目标是（ ）A.作出让步B.庆贺达成协议C.力求尽快达成协议D.场外交易•二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答 案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分）1. 进行报价解释时必须遵循的原则是（ ）A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书E.真实可靠2. 谈判的构成要素有（ ）A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判口的 3. 下列选项屮（ A.沟通能力 B.职业道徳 4. 按谈判双方所采取的态度划分， A.—对一•谈判 B.让步型谈判5. 下列论述屮，错误的是（ ）A.冲突性较人的谈判，先报价有利B.冲突性较人的谈判，厉报价有利C.合作性较人的谈判，先报价有利D.合作性较人的谈判，后报价有利E. 合作性较大的谈判，报价顺序无所谓6. 报价阶段的策略主要体现在（）A.报价的先后B.如何报价C.怎样对待对方的报价D.报价的吋机•三、名词解释• 1、谈判1=1标2、双边谈判与多边谈判3、需求层次理论•四、简答题：•1、简述谈判团队谈判人员的构成2、简述商务谈判目标的层次及其含义•3、简述国际商务谈判的基本原则4、进行报价解释时必须遵循哪些原则？•1、1984年，山东某市槊料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的槊料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。