销售谈判成交技巧测试答案

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商务谈判与推销技巧试卷

商务谈判与推销技巧试

卷

文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-

《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案

一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。

1、商务谈判也叫做（）

a商品谈判 b、商业谈判 c、圆桌谈判 d、多方谈判

2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。

a、经济利益、价格

b、价格、经济利益

c、共赢、价格

d、价格、共赢

3、商务谈判的议程包括议题和（）

a、内容

b、程序

c、价格

d、人物

4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）

a、组织纪律

b、团队组织

c、核心人物

d、价格战略

5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）

a、制度

b、规章

c、行为

d、习惯

6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。

a、执行购买

b、执行

c、购买

d、决策

7、（）是推销成功的障碍

a、约见方式

b、谈判技巧

c、人员组织

d、顾客异议

8、（）是整个推销过程中最关键的阶段

a、洽谈

b、安排

c、成交

d、议程

9、"三包"是指包修、包换、和（）

a、包退

b、包装

c、包送

d、包实

10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）

a、准备开局磋商报价成交

b、准备开局报价磋商成交

c、准备报价开局磋商成交

d、准备磋商报价开局成交

二、名词解析

1、谈判

2、商务谈判

3、推销

4、顾客异议

5、客户关系管理

三、简述题

1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征

2、礼仪有什么作用

3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识

谈判与推销技巧复习题及答案

《商务谈判与推销技巧》复习题

一. 单选

1. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：( D )

A. 确定谈判目标、谈判人员、谈判原则

B. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件

C. 规划谈判地点和谈判期限

D. 确定谈判过程中的氛围

2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：( B )

A. 想象分歧

B. 个性分歧

C. 实质分歧

D. 人为分歧

3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( A )

A. 差异型战略

B. 进攻型战略

C. 避实型战略

D. 攻守型战略

4. 下列不属于推销策略特点的是( C )

A. 多样性

B. 灵活性

C. 长气性

D. 适用性

5. 商品推销竞争的内容不包括( A )

A. 环境竞争、生态竞争

B. 信誉竞争、品种竞争

C. 价格竞争、速度竞争

D. 宣传竞争、信息竞争

6. 一名优秀的推销员不应：( D )

A. 多听

B. 多问

C. 少说

D. 少问

7. 按服务时间分类，推销服务不包括 ( B )

A. 售前服务

B. 技术服务

C. 售中服务

D. 售后服务

8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。运用的是：( C)

A. 欲盖弥彰的法则

B. 欲擒故纵的法则

C. 欲扬先抑的法则

D. 欲取先予的法则

9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：( B )

A. 要“以一时成败论英雄”

B. 不要“以一时成败论英雄”

C. 与人方便自己方便

D. 防人之心不可无

10. 下列不属于商业谈判原则的是： ( B )

A. 合法原则、互利原则、

销售测试题答案

一、选择题

1. 以下哪项是销售过程中的关键步骤？

A. 产品介绍

B. 客户关系建立

C. 价格谈判

D. 售后服务

答案：B. 客户关系建立

2. 有效的销售策略应该侧重于以下哪个方面？

A. 增加产品功能

B. 提高价格竞争力

C. 理解客户需求

D. 扩大市场份额

答案：C. 理解客户需求

3. 在销售过程中，如何处理客户的异议？

A. 忽略不计

B. 反驳客户观点

C. 深入了解并解决

D. 改变销售策略

答案：C. 深入了解并解决

4. 以下哪个不是建立长期客户关系的要素？

A. 产品质量

B. 价格优势

C. 持续沟通

D. 短期促销活动

答案：D. 短期促销活动

5. 销售人员应该如何提高自己的产品知识？

A. 通过客户反馈学习

B. 参加产品培训

C. 依赖市场营销资料

D. 从竞争对手那里学习

答案：B. 参加产品培训

二、填空题

1. 在销售过程中，________是了解客户真实需求的关键技巧。

答案：倾听

2. 有效的销售跟进可以通过________来增强客户的信任感。

答案：定期沟通

3. 产品演示时，销售人员应该侧重展示产品的________优势。

答案：实际使用

4. 为了提高销售成功率，销售人员需要对________有深入的了解。

答案：市场趋势

5. 客户满意度调查可以帮助企业了解________方面的改进空间。

答案：服务质量

三、简答题

1. 简述销售人员在客户服务中的作用。

答：销售人员在客户服务中扮演着至关重要的角色。他们不仅是企业与客户之间的桥梁，负责传递产品信息和解决客户疑问，还需要通过优质的服务来维护和加强与客户的关系，从而促进客户的忠诚度和回购率。此外，销售人员还需要收集客户的反馈信息，为企业提供市场趋势和客户需求的第一手资料，帮助企业不断优化产品和服务。

谈判与推销技巧试题

第一部分选择题

1、单项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)在每小题列

出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

1.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是( )

A.利益冲突

B.关系冲突

C.价值冲突

D.结构性冲突

2.谈判开局阶段最常用的话题是( )

A.业务话题

B.技术话题

C.中性话题

D.交易话题

3.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )

A.自然气氛

B.高调气氛

C.低调气氛

D.合谐气氛

4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( )

A.收益大于损失

B.无损失

C.收益最大

D.损失相对较小

5.还价起点的总体要求是( )

A.起点要低，接近目标

B.起点要高，接近目标

C.起点要低，高于目标

D.起点要高，低于目标

6.文化内涵最高的国家是( )

A.中国

B.美国

C.法国

D.德国

7.推销的起点是( )

A.寻找顾客

B.接近顾客

C.约见顾客

D.推销准备

8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( )

A.科学依据

B.具体内容

C.心理状态

D.真实内涵

9.可以不限制信用限度的客户是( )

A.B类客户

B.C类客户

C.A类客户

D.重点客户

10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定

成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( )

A.5，000件

B.4，000件

C.5，500件

D.4，500件

二、多项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的

推销与谈判期末考试试题

推销与谈判期末考试试题# 推销与谈判期末考试试题

## 一、选择题（每题2分，共20分）

1. 推销过程中，以下哪项不是有效推销的要素？

A. 产品知识

B. 客户关系

C. 价格竞争

D. 个人魅力

2. 以下哪项不是谈判中常见的策略？

A. 让步策略

B. 拖延策略

C. 直接拒绝

D. 合作策略

3. 在推销过程中，以下哪个阶段是建立信任的关键时刻？

A. 需求识别

B. 产品介绍

C. 解决方案提供

D. 成交阶段

4. 推销中的“SPIN”销售技巧中，“S”代表什么？

A. Situation（情况）

B. Solution（解决方案）

C. Problem（问题）

D. Need-payoff（需求回报）

5. 以下哪个是谈判中常用的开场白？

A. “我们的产品是市场上最好的。”

B. “让我们直接谈谈价格吧。”

C. “我想听听您的需求。”

D. “我们的竞争对手提供了更低的价格。”

## 二、简答题（每题10分，共30分）

1. 简述推销过程中的“FAB”法则，并举例说明如何应用。

2. 描述在谈判中如何识别对方的谈判风格，并根据对方的谈判风格调整自己的策略。

3. 解释推销中的“心理定价”策略，并说明它如何影响消费者的购买决策。

## 三、案例分析题（每题25分，共50分）

1. 假设你是一家科技公司的销售代表，你正在向一家大型企业推销你的公司最新研发的软件产品。请描述你将如何准备这次推销，并制定一个推销计划。

2. 你是一家汽车制造商的谈判代表，正在与一家大型供应商就原材料采购价格进行谈判。供应商坚持要求提高价格，而你的公司希望降低成本。请分析可能的谈判策略，并提出你的谈判方案。

谈判与推销技巧试题

谈判与推销技巧

一、选择题本大题共20小题,每小题1分,共20分;

1．谈判发生的动因是 d 利益需要

a．地位需要 b．权力需要 c．关系需要 d．利益需要

2．谈判冲突主要是由于强烈的情绪、较差的沟通质量导致的,这是 c 关系冲突

a．利益冲突 b．价值冲突 c．关系冲突 d．结构性冲突

3．依据推销方格,9,1型谈判者是 c 强硬推销型

a．推销技巧型 b．迁就顾客型 c．强硬推销型

4．决定价格磋商空间的因素是 b 最佳替代选择

a．保留价格 b．最佳替代选择 c．联合收益 d．谈判策略

5．比较正确的认识到以满意的条件成交和保持与对方的良好关系都是重要的,注意谈判技巧的运用,以求得最终达成交易 b 谈判技巧导向型

a．事不关己型 b．谈判技巧导向型 c．交易条件导向型 d．解决问题导向型d．解决问题型

6．在谈判中被威胁方受到威胁后,分析威胁实施会给对方造成的损失,并将所有这些损失逐一向对方说明,这是 c 晓以利害策略

a．分散风险策略 b．逆流而上策略 c．晓以利害策略 d．往上告状策略

7．导致谈判进入僵局原因中的谈判者知识的局限性或缺陷性指的是 b 客观障碍a．主观偏见 b．客观障碍 c．行为失误 d．偶发因素

8．最佳报价总是 d 买卖双方都能接受的报价水平

a．买方报价水平 b．卖方报价水乎

c．买卖双方最低报价水平 d．买卖双方都能接受的报价水平

9．在分段式讨价中第二阶段应采用 b 有针对性的讨价

a．全面讨价 b．有针对性的讨价 c．笼统讨价 d．一揽子讨价

10．在冲突性较大的谈判中,最有利的报价顺序是 a 我方先报价

推销与谈判技巧课后作业习题集

单项选择题

1.下列内容中哪个不是推销要素的是（）[单选题] *

A.推销人员

B.推销机构(正确答案)

C.推销产品

D.推销对象

2. 某保险推销员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他用的是（）[单选题] *

A.产品接近法

B.好奇接近法

C.利益接近法(正确答案)

D.求教接近法

3. 推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（）[单选题] *

A.请求成交法

B.选择成交法(正确答案)

C.谈判成交法

D.小点成交法

4.以下哪种推销员在接近顾客时，不是可以积极使用的辅助器材（）。[单选题] *

A.产品

B.仿制品

C.照片与插图

D.电话(正确答案)

5.推销员不应该掌握的相关情报（）。[单选题] *

A.掌握顾客情况

B.熟悉本公司的情况

C.熟悉产品的情况不应该

D.熟悉竞争对手的情况(正确答案)

6.当客户对企业的服务、诚信有所怀疑或当客户引用的资料不正确时应该使用哪种方法（）。[单选题] *

A.问题引导处理法

B.补偿法

C.太极法

D.直接否定法(正确答案)

7.销售人员每一次交易的完成都是拜访多名顾客的结果，要付出心理上、体能上的大量消耗，这就要求推销人员具有（）。[单选题] *

A.思想素质

B.业务素质

C.心理素质

D.身体素质(正确答案)

8.当您的同事不在，您代他接听电话时，应该（）。[单选题] *

A.先问清对方是谁

B.先告诉对方他找的人不在(正确答案)

C.先问对方有什么事

D.直接挂掉电话

9.下列哪个不是推销要素（）。[单选题] *

销售谈判成交技巧测试答案

测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！

单选题

1. 下列选项中，不属于谈判的基本要素的是：√

A谈判时间

B谈判结果

C谈判地点

D谈判代表

正确答案： B

2. 销售人员设置谈判底线的原因在于：√

A给自己留下回旋余地

B确保谈判过程的有效性

C避免向领导请示的麻烦

D防止陷入被动局面

正确答案： C

3. 销售人员在使用服务贬值策略时，附加其它条件的目的，表述错误的是：√

A使客户产生“赢”的感觉

B增加回报

C了解客户的真正需求

D增加客户重复购买的可能性

正确答案： C

4. 当客户搬出竞争对手施压并要求降价的时候，销售人员应该：√

A列举自己产品的优势

B趁机打击竞争对手

C提出更低的价格

D降价幅度不能低于对手

正确答案： D

5. 在谈判成交阶段，客户使用“霸王条款”的目的在于：√

A博得同情

B制造错觉

C攻心夺气

D检验素质

正确答案： C

6. 下列选项中，不适合作为成交良机的是：√

A客户检查产品时

B客户讨价还价时

C客户研究订单时

D客户征询建议时

正确答案： B

7. 为了促进成交，销售人员可以采取的四种“催化剂”，其中不包括的是：√

A提供产品质量证明

B关键时刻保持沉默

C通过试探降低客户警惕

D借助外界因素影响

正确答案： D

8. 在销售人员促进成交的技巧中，其中对“样品订单法”的表述，不正确的是：√

A需要准备以前成交的订单

B可以增加客户对产品的信任度

C被称为“FAB法”

D需要抹去订单上的价格

正确答案： C

9. 销售人员利用人的思维弱点，所促进成交的技巧是：√

A“6+1”法

B综述利益法

C以退为进法

D故事成交法

正确答案： A

10. 通过销售人员分析购买产品的利弊，帮助客户下定决心的促进成交方法是：√

谈判与推销技巧习题及答案

项目一推销职业生涯规划设计

一、单项选择

1推销人员应具备的基本能力（）

A敏锐的观察能力 B 抵制能力 C 高超的理解能力 D较强的辩解能力

2.推销过程中的服务主要包括：为顾客提供运输、保管、装卸、装卸以及融资、（）、办理各种手续等。

A.保养

B.技术咨询

C.保险

D.产品安装

3.( )可以使顾客对企业产品产生信心？

A.良好的企业形象

B.提供良好的服务

C.沟通关系

D.较低的价格

4.推销员的职业前景有高级销售经理、转向管理岗位、（）以及转做管理咨询和培训。

A.中间商

B.会计师

C.个人创业

D.市场调查员

5.推销要素不包括（）

A推销人员 B推销对象 C 推销品 D推销地点

6.下面那个不属于推销原则( )

A 满足顾客需求原则 B诚信为本原则 C人际关系原则 D提供服务原则

7下面说法不正确的是（）

A 推销的特点有特定性

B 推销的要素有推销人员C推销的原则有尊重顾客的原则 D推销只是是卖放受益的交易活动

8寻找顾客的方法不正确的是（）

A普访寻找法 B介绍寻找法 C现场寻找法 D广告拉引法

9顾客需求鉴定的方法不正确的是（）

A需求层次分析法 B需求差异分析法 C边际效用分析法D需求数量分析法10淘汰不合格的准顾客不正确的（）

A 基于现有顾客资料淘汰 B拜访以后淘汰

C靠直觉淘汰 D放弃一些看似合格的准顾客

二、多项选择

1.个人职业生涯规划的步骤（）

A．自我评估 B.职业生涯机会评估 C. 职业生涯目标设定 D. 目标实现策略

2.职业生涯规划的主要内容（）

A.目标确定

B.个人分析结果

C. 目标分解与目标组合

D.评估标准

销售培训试题答案

一、选择题

1. 销售过程中最关键的第一步是什么？

A. 建立联系

B. 了解客户需求

C. 展示产品特性

D. 成交

答案：B. 了解客户需求

2. 以下哪项不是有效的客户关系维护策略？

A. 定期发送促销信息

B. 提供个性化服务

C. 及时响应客户问题

D. 忽视客户反馈

答案：D. 忽视客户反馈

3. 在销售谈判中，以下哪种技巧最有助于建立信任？

A. 夸大产品优势

B. 诚恳地分享产品信息

C. 隐藏产品的缺点

D. 频繁变更销售策略

答案：B. 诚恳地分享产品信息

4. 以下哪个陈述正确描述了销售闭环的重要性？

A. 销售闭环仅仅是完成交易后的跟进

B. 销售闭环包括从初次接触到交易完成的全过程

C. 销售闭环只关注产品的交付

D. 销售闭环是一次性活动，无需重复

答案：B. 销售闭环包括从初次接触到交易完成的全过程

5. 有效的销售演示应该侧重于什么？

A. 产品的功能

B. 竞争对手的弱点

C. 客户的需求和痛点

D. 销售人员的个人成就

答案：C. 客户的需求和痛点

二、简答题

1. 描述销售人员在客户服务中应扮演的角色。

答：销售人员在客户服务中应扮演顾问、问题解决者和长期合作伙伴的角色。他们应深入了解客户的需求，提供专业的建议和解决方案，帮助客户实现目标。同时，销售人员应致力于建立长期的合作关系，确保客户满意度和忠诚度。

2. 阐述销售团队中团队合作的重要性。

答：团队合作在销售团队中至关重要，因为它能够促进资源共享、经验交流和策略协同。通过团队合作，成员可以互补彼此的长处，共同克服销售挑战。此外，良好的团队氛围有助于提高工作效率，增强成员的归属感和动力，从而提升整体的销售业绩。

谈判与推销技巧课本习题

商务谈判与推销技巧（试题一）

答案及评分参考

一. 单项选择题（每小题1分，共21分）

1.b

2.c

3.d

4.d

5.b

6.b

7.a

8.b

9.b 10.a

11.d 12.b 13.d 14.c 15.b 16.b 17.b 18.b 19.b 20.a 21.c

二. 填空题 (每空1分, 共10分)

22. 原则型谈判 23. 谈判目标实现的程度 24. 软硬兼施策略（红白脸策略）

25. 引用以前与同一个对手谈判时的例子 26. 地毯式访问法

27. 购买决策权 28. 请教接近法 29. 消极提示法

30. “光晕效应” 31. 潜在支付能力

三. 名词解释 (每小题3分, 共9分) 32．是在谈判前对谈判过程的预演，目的在于检验谈判计划的完善与否。

一方面，谈判者可以发现谈判计划中的某些薄弱环节，经过修订、变更条件，加强论据，

另一方面，谈判者也得到了一些临场经验。（3分）

33．在谈判人员的角色搭配以及手段的运用上软硬相间，刚柔并济。在某

一方的谈判班子中，有的人扮演“强硬者”，坚持本方的原则和条件，向对方进行胁迫；

其他的人则以“调和者”的面孔出现，向对方表示友好或者予以抚慰。（3分）

34．是指推销人员利用顾客的异议进行转、化而处理异议的一种方法。顾

客异议既是成交的障碍，又是成交的信号，转化法就是推销人员利用顾客异议积极的一

面去克服其消极的一面，即“以其之矛攻其之盾”，“将计就计”，如果运用得当，就可以将推

销障碍转化为成交信号，促成交易的达成。（3分）

四. 简答题 (每小题5分, 共20分)

35.（1）谈判是一种目的性很强的活动。谈判是双方或多方为实现各自的

谈判销售成交技巧

测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！

单选题

1.下列选项中，不属于谈判的基本要素的是：√

A谈判时间

B谈判结果

C谈判地点

D谈判代表

正确答案： B

2.销售人员设置谈判底线的原因在于：√

A 给自己留下回旋余地

B 确保谈判过程的有效性

C 避免向领导请示的麻烦

D 防止陷入被动局面

正确答案： C

3.销售人员在使用服务贬值策略时，附加其它条件的目的，表述错误的是：√

A使客户产生“赢”的感觉

B增加回报

C了解客户的真正需求

D增加客户重复购买的可能性

正确答案： C

4.当客户搬出竞争对手施压并要求降价的时候，销售人员应该：√

A 列举自己产品的优势

B 趁机打击竞争对手

C 提出更低的价格

D 降价幅度不能低于对手

正确答案： D

5.在谈判成交阶段，客户使用“霸王条款”的目的在于：√A博得同情

B制造错觉

C攻心夺气

D检验素质

正确答案： C

6.下列选项中，不适合作为成交良机的是：√

A客户检查产品时

B客户讨价还价时

C客户研究订单时

D客户征询建议时

正确答案： B

7.为了促进成交，销售人员可以采取的四种“催化剂”，其中不包括的是：√

A提供产品质量证明

B关键时刻保持沉默

C通过试探降低客户警惕

D借助外界因素影响

正确答案： D

8.在销售人员促进成交的技巧中，其中对“样品订单法”的表述，不正确的是：√

A需要准备以前成交的订单

B可以增加客户对产品的信任度

C被称为“FAB法”

D需要抹去订单上的价格

正确答案： C

9.销售人员利用人的思维弱点，所促进成交的技巧是：√

A“6+1法”

B综述利益法

C以退为进法

D 故事成交法

正确答案： A

10.通过销售人员分析购买产品的利弊，帮助客户下定决心的促进成交方法是：√

谈判与推销技巧复习题及答案 (1)

《商务谈判与推销技巧》复习题

一. 单选

1. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：( D )

A. 确定谈判目标、谈判人员、谈判原则

B. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件

C. 规划谈判地点和谈判期限

D. 确定谈判过程中的氛围

2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：( B )

A. 想象分歧

B. 个性分歧

C. 实质分歧

D. 人为分歧

3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( A )

A. 差异型战略

B. 进攻型战略

C. 避实型战略

D. 攻守型战略

4. 下列不属于推销策略特点的是( C )

A. 多样性

B. 灵活性

C. 长气性

D. 适用性

5. 商品推销竞争的内容不包括( A )

A. 环境竞争、生态竞争

B. 信誉竞争、品种竞争

C. 价格竞争、速度竞争

D. 宣传竞争、信息竞争

6. 一名优秀的推销员不应：( D )

A. 多听

B. 多问

C. 少说

D. 少问

7. 按服务时间分类，推销服务不包括 ( B )

A. 售前服务

B. 技术服务

C. 售中服务

D. 售后服务

8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。运用的是：( C)

A. 欲盖弥彰的法则

B. 欲擒故纵的法则

C. 欲扬先抑的法则

D. 欲取先予的法则

9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：( B )

A. 要“以一时成败论英雄”

B. 不要“以一时成败论英雄”

C. 与人方便自己方便

D. 防人之心不可无

10. 下列不属于商业谈判原则的是： ( B )

A. 合法原则、互利原则、

销售问答测试题及答案详解

一、选择题

1. 以下哪项不是销售过程中的基本原则？

A. 客户至上

B. 产品知识

C. 价格竞争

D. 建立信任

答案：C

2. 在销售过程中，以下哪个阶段属于需求识别阶段？

A. 产品介绍

B. 客户咨询

C. 谈判

D. 成交

答案：B

3. 销售团队中，以下哪个角色通常负责处理客户的异议？

A. 销售代表

B. 销售经理

C. 客服代表

D. 技术支持

答案：A

二、判断题

1. 销售过程中，价格始终是客户最关心的因素。（）

答案：错误。价格虽然重要，但客户需求、产品价值、服务等因素

也同样重要。

2. 建立长期客户关系比完成一次性销售更为重要。（）

答案：正确。长期客户关系有助于提高客户忠诚度和持续收入。

3. 销售过程中，销售人员应该始终保持主动，引导客户做出购买决定。（）

答案：错误。销售人员应该倾听客户需求，根据客户的需求提供信

息和建议。

三、简答题

1. 描述销售过程中的“SPIN”技巧是什么？

答案：SPIN是一种销售技巧，包括四个步骤：Situation（情境）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-payoff（需求回报）。销售人员通过询问客户当前的情境，揭示客户可能面临的问题，探讨

这些问题可能带来的影响，并最终引导客户认识到满足需求的重要性。

2. 如何处理客户的异议？

答案：处理客户异议的步骤包括：认真倾听客户的异议，不要打断；确认并理解客户的担忧；提供信息或证据来解决异议；询问客户是否

还有其他问题；转移话题，继续销售过程。

四、案例分析题

案例：销售人员李明正在向一位客户推销一款新的智能手机。客户表

商务谈判与推销技巧试卷答案

大连枫叶职业技术学院

2012-2013学年第二学期期末试卷答案

商务谈判与推销技巧科目试卷（ B ）卷

（本试卷共3页，6道大题）

一、单项选择题（每题1分，共10分）

1-5 AABCB 6-10 CBDBB

二、多项选择题（每题2分，共10分）

1、DE

2、ABC

3、ABC

4、ABCDE

5、ABCD

三、判断对错题（每题2分，共10分）

1、错

2、错

3、错

4、错

5、错

四、名词解释（每题4分，共20分）

1、题目：推销接近

答案：推销人员正式与潜在顾客进行的第一次面对面接触，以便把推销引入洽谈的一个活动过程。（4分）

2、题目：推销成交信号

答案：顾客在与推销员沟通的过程中，有意无意地通过语言、行为、表情、体态等方式流露出来的各种成交意向。（4分）

3、题目：小点成交法

答案：推销人员利用成交小点来间接促成交易的方法。小点指较小的、次要的成交问题，即成交的具体条件和具体内容。（4分）4、题目：成交后跟踪

答案：推销人员在成交签约后继续与顾客交往，并完成与成交相关一系列工作，以更好地实现推销目标的行为过程。（4分）

5、题目：销售政策

答案：企业关于销售工作的具体规定，是企业用于指导、规范、管理销售业务的具体措施和要求，也是企业考核销售工作、兑现企业承诺的主要依据。（4分）

五、简答题（每题5分，共25分）

1、题目: 简述产品演示接近法的条件

答案：（1）产品自身必须具有足够的吸引力，能够引起顾客的注意和兴趣。（2分）（2）产品自身精美轻巧，便于推销携带，有利于顾客参与操作。（1分）

（3）推销品必须是有形的实体产品，能使顾客通过感官引起注意和兴趣。（1分）（4）产品本身质地优良，经得起顾客的摆弄，并从操作中实实在在地感觉到产品的利益。（1分）

《销售技巧基础》试题及答案第二章销售谈判策略

《销售技巧基础》试题及答案第二章销

售谈判策略

销售技巧基础试题及答案第二章销售谈判策略

试题

1. 什么是销售谈判策略？

2. 销售谈判策略的作用是什么？

3. 销售谈判策略有哪些常用的类型？

4. 可以举例说明一个常用的销售谈判策略是什么？

5. 如何评估销售谈判策略的效果？

答案

1. 销售谈判策略是指在销售过程中，为实现销售目标而采取的有计划、有策略的谈判行为。

2. 销售谈判策略的作用是帮助销售人员在谈判中取得更好的结果，提高销售业绩，并建立长期的客户关系。

3. 常用的销售谈判策略包括：

- 合作式谈判策略：双方共同合作，互利互惠，达成共识。

- 竞争式谈判策略：通过竞争手段争取更多的利益。

- 妥协式谈判策略：在争议问题上相互妥协，达成妥善解决办法。

- 避让式谈判策略：避免冲突，尽量和谐相处，寻求共同利益。

4. 举例来说，一个常用的销售谈判策略是通过提供折扣或优惠

来吸引客户购买产品或服务。

5. 销售谈判策略的效果可以通过以下方式进行评估：

- 销售业绩指标：通过销售额、客户满意度和客户留存率等指

标来评估销售谈判策略的成功与否。

- 反馈机制：听取客户的意见和建议，了解他们对谈判过程和

结果的评价。

- 持续改进：根据过去销售谈判的经验教训，不断改进和优化

销售谈判策略。

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