销售谈判成交技巧测试答案

销售技巧试题及答案汇总

销售技巧试题及答案汇总
本文档汇总了一系列销及其对应的答案，旨在帮助销售人员提升销售技巧和效果。

以下是试题及答案的概要：
试题一：销售沟通技巧
问：有效的销售沟通技巧对于销售人员的成功有何重要性？
答：有效的销售沟通技巧可以建立与客户的良好关系，增强销售人员的影响力，提升销售业绩。

销售人员应该学会倾听、表达清晰、提问技巧等，以有效地与客户沟通。

试题二：建立客户关系的技巧
问：建立良好客户关系的技巧有哪些？
答：1. 积极主动交流并展示真诚的关心
2. 精确把握客户需求与期望
3. 提供个性化的解决方案
4. 始终保持专业和诚信
5. 建立长期合作伙伴关系
试题三：销售技巧中的身体语言
问：身体语言在销售过程中的重要性是什么？
答：身体语言是非言语沟通的一种重要表达方式，在销售过程
中具有重要作用。

通过自信的姿态、面部表情和手势等，销售人员
可以增强自己的说服力和亲和力，从而更好地与客户交流并取得销
售成功。

试题四：销售技巧中的提问技巧
问：提问技巧对于销售人员有何帮助？
答：提问技巧可以帮助销售人员深入了解客户需求，获取更多
有效信息，从而提供更具针对性的解决方案。

正确的提问可以激发
客户的兴趣，建立起更紧密的合作关系。

以上只是试题及答案的简要介绍，详细的试题及答案内容请参
考附件。

希望这份文档对于希望提升销售技巧的销售人员有所帮助。

---
注：本文档内容仅供参考，具体销售技巧的应用需根据具体情
况进行调整。

谈判与推销技巧试题

谈判与推销技巧一、选择题本大题共20小题,每小题1分,共20分;1．谈判发生的动因是 d 利益需要a．地位需要 b．权力需要 c．关系需要 d．利益需要2．谈判冲突主要是由于强烈的情绪、较差的沟通质量导致的,这是 c 关系冲突a．利益冲突 b．价值冲突 c．关系冲突 d．结构性冲突3．依据推销方格,9,1型谈判者是 c 强硬推销型a．推销技巧型 b．迁就顾客型 c．强硬推销型4．决定价格磋商空间的因素是 b 最佳替代选择a．保留价格 b．最佳替代选择 c．联合收益 d．谈判策略5．比较正确的认识到以满意的条件成交和保持与对方的良好关系都是重要的,注意谈判技巧的运用,以求得最终达成交易 b 谈判技巧导向型a．事不关己型 b．谈判技巧导向型 c．交易条件导向型 d．解决问题导向型d．解决问题型6．在谈判中被威胁方受到威胁后,分析威胁实施会给对方造成的损失,并将所有这些损失逐一向对方说明,这是 c 晓以利害策略a．分散风险策略 b．逆流而上策略 c．晓以利害策略 d．往上告状策略7．导致谈判进入僵局原因中的谈判者知识的局限性或缺陷性指的是 b 客观障碍a．主观偏见 b．客观障碍 c．行为失误 d．偶发因素8．最佳报价总是 d 买卖双方都能接受的报价水平a．买方报价水平 b．卖方报价水乎c．买卖双方最低报价水平 d．买卖双方都能接受的报价水平9．在分段式讨价中第二阶段应采用 b 有针对性的讨价a．全面讨价 b．有针对性的讨价 c．笼统讨价 d．一揽子讨价10．在冲突性较大的谈判中,最有利的报价顺序是 a 我方先报价a．我方先报价 b．对方先报价 c．卖方先报价 d．买方先报价11．谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的 c 作风a．行为 b．心理 c．作风 d．精神12．面对面的促销方式是 c 人员推销a．广告宣传 b．网络销售 c．人员推销 d．电视销售13．成功的推销人员应具备的内在特质是 c 高度自信a．旺盛精力 b．善于表达 c．高度自信 d．主动沟通14．当面约见的最大优点是 d 易于消除隔阂a．节约成本 b．较少受地域限制 c．节约时间 d．易于消除隔阂15．销售人员最常碰到的顾客异议是 a 价格异议a．价格异议 b．需求方面的异c．商品质量方面的异议 d．服务方面的异议16．购买信号的形式有表情信号、语言信号和 d 行为信号a．情绪信号 b．动作信号 c．姿态信号 d．行为信号17．下列哪一种情形下适用让步成交法 b 谈判僵持不下a．对方价格虚头过大c．产品供不应求 b．谈判僵持不下 d．顾客自尊心较强18．把服务分为定点服务和巡回服务,其分类标准是 a 服务的地点a．服务的地点 b．服务的性质 c．服务的次数 d．服务的时序19．销售人员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的方法是 a 转折处理法a．转折处理法 b．转化处理法 c．以优补劣法 d．委婉处理法20．“每张桌子500元”这是订货订单报价方式中的 b 直接报价法a．估价报价法 b．直接报价法 c．最高报价法 d．间接报价法二、多项选择题本大题共5小题,每小题2分,共10分21．谈判价值链构成环节包括 abca．谈判准备 b．谈判磋商 c．达成协议 d．履约 e.销售后服务22．谈判战略有 abcde 等选择a．回避战略 b．竞争战略 c．和解战略 d．折中战略 e．合作战略23．程序性推动谈判僵局的做法主要有 bcda．压力推动 b．改变谈判议题 c．改变谈判日期d．更换谈判人员 e．寻求第三方的支持24．按复合式组织结构分派销售人员的形式有 abcda.区域-产品b.区域-顾客c.产品-顾客d.区域-产品-顾客e.产品-推销员25．下列国家决策是由自上而下作出的是 abca．美国 b．英国 c．德国 d．俄罗斯 e．日本三、名词解释题本大题共5小题,每小题2分,共10分26．谈判力p69谈判者拥有的,但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力;不是客观存在的,是被感知的,是可以通过谈判人员的努力来获得的;27．威胁 p147威胁是谈判过程中,谈判者对于将来的行为作出的有条件的提议或表示,以迫使对方接受某种结果或限制对方的选择;28．讨价 p131讨价是谈判中的一方首先报价以后,另一方认为离自己的期望目标太远,而要求报价方改善报价的行为;29．顾客异议 p294顾客异议是顾客对推销人员所言表示的不明白、不同意或反对的意见;30．客户服务 p349是在合适的时间和合适的场合,以合适的价格、通过合适的渠道,为合适的客户提供合适的产品和服务,使客户的合适需求得到满足,价值得到提高的活动过程;四、简答题本大题共5小题,每小题6分,共30分31．简述谈判的构成;p8谈判的构成从广义上由以下三个要素构成：1、谈判主体 2、谈判客体 3、谈判环境；32．谈判目标有哪些p881、顶线目标2、期望目标3、可接受目标4、底线目标；33．谈判沟通应掌握哪些原则p1701、明确沟通目标2、要有充分的沟通准备3、沟通要有较强的针对性和一致性4、不断检验已经进行的沟通的效果5、做优秀的听众；34．约见顾客的准备中要明确哪些事情p2691、访问对象2、访问是由3、访问时间4、访问地点；35．处理客户投诉的方法p3891、虚心接受投诉2、追究原因3、采取适当的应急措施4、改善缺点5、建立客户投诉管理体系6、后续服务的实施；五、论述题本大题共2小题,每小题10分,共20分36．联系实际说明讨价还价的策略;p1351、“喊价要高,出价要低”的报价起点策略2、固定价格策略3、策略性的行动4、“价格套餐”策略详细论述：1、“喊价要高,出价要低”的报价起点策略第一,“喊价要高,出价要低”的策略可以有效地改变谈判对手对乙方的保留价格的推测和预测,从而形成对自己有利的价格谈判空间;第二,卖方的初始报价为对方提供一个推测和估计乙方保留价格的尺度,从而引发产生锚定价格和锚定过程;第三,这种策略中所隐含的策略性的虚假部分,为下一步双方的讨价还价提供了回旋余地;2、固定价格策略曾有人将固定价格策略形象的称为“一棒子打晕谈判术”,即不论对方如何要求,进行怎样的努力,另一方都不改变自己的报价,或只做很小幅度的调整,使其固定在一个特定的水平之上;通过这种方法来降低不确定性,影响对手对价格的判断;3、策略性的行动一个公司的所有者无奈之下急于将公司卖掉,但他为了防止收购方趁机压低收购价格,从而尽力维护自己可能获得的利益,他会故意装作沉稳的样子,似乎并不急于卖掉公司,甚至将一个讨论并购问题的管理高层会议整整推迟一个月;在这里,这个公司的所有者的举动就是一种策略性行动;在讨价还价中,谈判者可以借助于策略性的行动,即以自己的有意识的某种行为,影响谈判者对自己行动或目标的预期,从而引导和固定对手对于谈判范围的认识,促使对方做出对自己有利的行动或预期;4、“价格套餐”策略37．联系实际说明建议成交的策略;p312建议成交的策略：1、请求成交法2、局部成交法3、假定成交法4、选择成交法5、限期成交法6、从众成交法7、保证成交法8、优惠成交法9、最后成交法 10、激将成交法11、让步成交法 12、饥饿成交法;六、案例分析题本大题共1小题,10分此题目答案可根据所学内容补充38．某市一工厂打算购买意大利一公司的某种生产技术与设备,派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经委主任、该厂厂长,后谈判出现重大失误;问：1谈判小组成员应该包括哪几方面人员a、主谈人b、谈判负责人c、陪谈人2如何调整该工厂派出的谈判人员发改委和经委主任可不必前去,换由工厂的相关的管理人才前去;3为什么要对谈判人员作出以上调整是去参加谈判,不是出去吃饭,全是清一色的领导不一定管用啊;参与谈判的人应该是比较专业,且很有办事能力的人,如法律专家、财务专家、技术专家、谈判专家等;他们可以根据对方的表达意向,再利用他们的专业知识和谈判能力,灵活应对,取舍有度;而不会使得谈判陷入僵局;谈判效果绝对要比那些领导好得多;篇二：谈判与推销技巧复习题及答案商务谈判与推销技巧复习题一. 单选1.大中型商业谈判,拟定的谈判方案中不包括的内容是： da.确定谈判目标、谈判人员、谈判原则b. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件c. 规划谈判地点和谈判期限d. 确定谈判过程中的氛围2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三,下列不包括的是： ba.想象分歧b. 个性分歧c. 实质分歧d. 人为分歧3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分,商品推销战略的种类,不包括 aa.差异型战略b. 进攻型战略c. 避实型战略d. 攻守型战略4. 下列不属于推销策略特点的是 ca.多样性b. 灵活性c. 长气性d. 适用性5. 商品推销竞争的内容不包括 aa.环境竞争、生态竞争b. 信誉竞争、品种竞争c. 价格竞争、速度竞争d. 宣传竞争、信息竞争6. 一名优秀的推销员不应： da.多听b. 多问c. 少说d. 少问7. 按服务时间分类,推销服务不包括 ba.售前服务b. 技术服务c. 售中服务d. 售后服务8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路,迫使兴趣向前发展的一种技巧;运用的是： ca.欲盖弥彰的法则b. 欲擒故纵的法则c. 欲扬先抑的法则d. 欲取先予的法则9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是： ba.要“以一时成败论英雄”b. 不要“以一时成败论英雄”c. 与人方便自己方便d. 防人之心不可无10. 下列不属于商业谈判原则的是： ba.合法原则、互利原则、b. 各为其主原则、兵不厌诈原则、c. 时效原则、信誉原则d. 最低目标原则11. 大中型商业谈判,拟定的谈判方案中要有谈判目标,其中一级目标是指： aa.必须达到的基本目标;b. 谈判中应争取达到的理想目标;具有一定的弹性,在必要时也可放弃;c. 在谈判中可以降低或放弃,但必须以获取对方的某些让步为前提;d. 在谈判中可以降低或放弃,但必须换取更主要目标的实现;12. 协议终止是指 ba.变化协议主体;b. 协议所规定的权利与义务不再执行;c. 改变原协议的内容或条款;d. 原协议作废;13. 商业谈判、推销语言中的禁忌不包括 da.禁忌任何有损对方自尊心、含糊其词与简单生硬的语言b.禁忌用动作代替语言、禁忌用催促语言c.禁忌在对方未说完话以前就提出反对意见d.禁忌重复别人说的句子中的最后部分14. 商业谈判签定协议的主体要合格,这包括三方面内容;下列不属于此内容的是： aa.双方必须是自然人b.签定双方都必须是具有法人资格的经济实体c.双方都必须具有法人行为能力d.代理人必须在法人代表的授权范围内签定协议,超越权限所签协议,法人不受约束15. 商业谈判人员应具备t型知识结构,即 ba.社交礼仪知识要丰富b. 知识面要宽,专业知识要深c. 洞悉各种风俗习惯d. 消费者行为知识和竞争策略知识要丰富16. “审时”类促成交易的方法中没有 aa.提出合情合理的建议b. 巧捕良机c. 保证承诺d.“激将式”方法17一般地讲,一个企业的推销战略应具有的特征不包括： ba.整体目的性b. 长期稳定性c. 适应市场变化的应变性d. 强烈的针对性18. 尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是： ba.人的需要b. 人的情感c. 人的动机d. 人的主观作用19. 在开盘后的实质性磋商过程中,会出现三种情况,请指出下列不会出现的一种情况：da.第一种情况：双方分歧很小;这是谈判中最简单、最理想的状态;b. 第二种情况：存在较多的分歧;这是较普遍的现象;c. 第三种情况：分歧很大;无法按最低目标实现交易;d. 第四种情况：没有分歧;20. 商业谈判中的回答技巧不包括： ca.认真分析对方提出的问题、冷静回答b. 尊重对方的观点、简明扼要c. 坦诚回答对方的提问d. 不偏离主题、要善于回答冲突性很强的提问21. 推销员推销过程的实质是 da.推销员帮助、激发顾客购买商品或劳务的过程;b. 推销员劝说、激发顾客购买商品或劳务的过程;c. 推销员帮助、劝说顾客购买商品或劳务的过程d. 推销员帮助、劝说、激发顾客购买商品或劳务的过程;22.在推销员应具备的知识结构中,推销专业知识不包括 ca.企业知识、市场知识b. 商品知识、顾客知识c. 公共关系知识d. 经济法律知识23. 唤起顾客注意的硬方法：即围绕商品效益、企业形象而进行的,不包括： da.场地设计b. 包装装潢c. 商标信誉d. 广告宣传24. 按服务形式分类,推销服务不包括 ca.定点服务、巡回服务、b. 访问追踪服务c. 售后服务、技术服务d. 收费服务、免费服务二. 多选25. 提问应注意的问题和技巧不包括： d、ea.提问要有准备b. 把握提问时机c. 提问要有理有节d. 提问要探个究竟e. 提问要经对方允许26. 主动地位条件下的谈判策略包括 c、ea.迂回策略b. 韧性策略c. 限定策略d. 先发制人策略e. 前紧后松策略27. 多家经销是指： b、ca.商品所有者在一定区域将产品交一个中间商经营的方式;b.商品所有者在同一地区交给多家中间商经营的方式;c.商品所有者交给多家中间商在同一地区经营的方式;d.商品所有者在一定区域将产品少数几个中间商经营的方式;e.商品所有者在多数地区交给多家中间商经营的方式;28. 关于“怎样培养出合格而又优秀的现代推销人才”理论,有三个流派,其中不包括：a、ea.师傅带徒弟导向派b. 能力导向派c. 经验导向派d. 理论导向派e. 出国深造导向派29. 推销员t型知识结构中的专业知识不包括： a、da.文娱体育知识b. 商品知识、顾客知识c. 企业知识、市场知识d. 社交礼仪知识e. 经济法律知识30. 行为科学认为,人的个体行为具有的五大特点不包括： d、ea..主动性、.目的性b. 持久性、可塑性c. 动机性d. 利性、安全性e. 利性、风险性31. 网络谈判特征不包括 a、ca.区域性、慢速性b. 广域性、快速性c. 透明性、随意性d. 规范性e. 隐蔽性32. 要约是单方意思的表示,一般是向特定对象提出,可指向 a、ea.某一具体当事人b. 工商局c. 税务局d. 法院e. 也可向公众提出;33. 沟通涉及的四个最主要最基本的因素是： a、ba.信息发送者、信息接收者b. 信息、信息传递工具c. 信息干扰、信息反馈d. 信息失真、信息扭曲e. 信息流动障碍34.联销的特点是： a、da.风险共担,b. 自担风险c. 独立核算d. 效益共享;e. 自负盈亏35. 专家意见循环法的优点不包括： a、ba.权威性b. 风险性c. 匿名性d. 反馈性e. 意见收敛性36. 提问术的形式不包括： b、da.主导式问句、征询式问句b. 自答式问句、c. 限定式问句d. 命令式问句e. 问句含蓄式问句、应答式问句37. 动机对人的行为有三种机能,不包括： c、da.始发机能b. 选择机能c. 原动机能d. 再生机能e. 强化机能38. 提高广告的注意效果不包括： a、ba.选择报纸、杂志媒体b. 选择广播、电视媒体c. 刺激强度、新颖奇特d. 对比变换、感情诱导e. 生动简洁、必要重复39. 推销唤起顾客注意的硬方法是： a、ba.围绕商品效益而进行的b. 围绕企业形象而进行的c. 围绕推销思维而展开的d. 围绕方法而展开的e. 围绕技巧而展开的40. 以具体做法划分的商品推销战略的种类,不包括 c、ea.市场集中战略b. 差异战略c. 进攻战略d. 低价战略e. 防守战略41. 在处理谈判与准备充分与否时,应遵循的原则中不包括的是： c、da.准备不足就避免谈判；b. 在方案未制定前能拖延谈判就拖下去；c. 边谈判边做谈判准备；d. 如在充分准备前必须进入谈判,那就先定小合同,大项目以后再谈; e．准备不足并不妨碍签定大合同;42.诱导顾客出现冲动性购买行为的角度有三,下列不属于的是 a、da.免费品尝b. 兴趣c. 情感d. 派送小礼物e. 利益与机会43.唤起顾客注意的软方法是围绕推销思维、方法和技巧而展开的;包括 d、ea.商标信誉b. 场地设计c. 包装装潢d. 广告宣传e. 推销人员的魅力44. “攻心”类促成交易的方法不包括 d、ea.提出合情合理的建议b. 协助顾客进一步权衡利弊c. 维护购买者的自尊心d. 巧捕良机e. 保证承诺45. 商品推销战略的内容不包括 b、ca.确定目标市场b. 确定商品价格c. 确定具体推销方法d. 确定推销的具体奋斗目标e. 明确推销结构和实施方案46. 按服务性质分类,推销服务包括 a、ba.技术性服务b. 非技术性服务c. 售前服务d. 售中服务e. 售后服务47. 推销人员应具备t型知识结构,其中的社会知识不包括： a、da.所推销商品的相关知识b. 语言知识、美学知识c. 心理学、风土人情方面的知识d. 竞争策略方面的知识e. 人际关系与公共关系方面的知识48. 组建整体优化的谈判班子应考虑的因素不包括 c、ea.层次清楚,分工明确b. 性格配合,知识结构的良好配合c. 性别因素d. 从实际出发尽可能使谈判班子精干而有效率e. 职务因素49. 人际沟通中,影响信息传递的干扰因素没有： c、ea.语言差异、社会层次差异b. 文化传统差异、风俗习惯差异c. 收入差异、贫富差异d. 观念差异、性格差异e. 性别差异、职业差异50.商品推销有其时机性,一般不包括的时机有： b、ea.季节时机、社会时机b. 物价上涨时机c. 转向时机、随时时机d. 自然灾害时机e. 周期性时机三. 填空51. 谈判学会会长、着名律师杰勒德·i·尼尔伦伯格于２０世纪６０年代首先提出谈判需求理论;52. 网络谈判中应注意的问题包括：加强法律意识、注意网络谈判的局限性、注意网络谈判条款的表述;53. 报价又称为发盘或递盘;54. 了解谈判主体的做法包括：一通过直接对话进行了解；二通过有关资料进行了解；三通过他人进行了解;55. 从法律角度讲,任何商业谈判都是由要约和承诺所构成的行为过程;56. 传统谈判观念的实质是立场观念;57. 赢赢式谈判理论,即从自身的需要出发,去探询对方的需要,然后设想出参与方的需求结合点的途径,去争取谈判的成功;58. 商业谈判的主要内容包括：价格、数量、质量、服务、保证、验收、责任;59. 在开盘后的实质性磋商过程中,如果出现分歧很大、无法按最低目标实现交易的情况,卖方的三种选择一是中止谈判、二是继续谈判、三是暂时休会;60. 商业谈判协议变动的形式,一般有：协议的转让、变更、解除和终止等;61. 传统谈判模式是输赢式模式;62. 美国谈判学会会长尼尔伦伯格于20世纪60年代首先提出了“谈判需求” 理论;63. 横向进行和纵向进行这两种方式是商业谈判的实质性谈判阶段的常用具体做法;64. 成交阶段,推销方应注意的问题包括：把握时机发出成交信号；注意最后归纳；起草协议,履行签约；注意签约后的行为;65. 承诺就是向要约人表示同意接受要约的行为过程;四. 名词解释66. 商品推销竞争：是指卖方在市场上为扩大商品销售,提高市场占有率及提高销售利润而展开的竞争;67. 独家经销：是指商品所有者在一定区域将产品交一个中间商经营的销售方式;68. 仲裁：是解决争议的重要方式,它是指争议双方在争议发生之前,或者在争议发生之后达成协议,将争议自觉地交给第三者作出裁决,双方有义务自觉履行的一种解决争议的方式;69．公正：不是经济协议的一种管理手段,而是国家公证机关,依法对协议进行审查,看其是否具有真实性、合法性,并赋予其法律上证据效力的一种司法监督制度;70. 鉴证：是我国管理经济协议的一种手段,由各级工商行政管理局办理;71. 纳税：就是把你的工资和进账一切钱的来源交出一定的比例给政府;72.要约：是单方意思的表示,一般是向特定对象提出,可指问某一具体当事人,也可向73.收盘:承诺就是向要约人表示同意接受要约的行为过程;在商业贸易中,承诺亦称为接受或收盘; 74回盘：如果承诺内容和要约不同,则认为是反要约,也就是新的要约;这在商业贸易中称为回盘或还盘; 75还盘：如果承诺内容和要约不同,则认为是反要约,也就是新的要约;这在商业贸易中称为回盘或还盘;76.发盘：报价是指谈判中一方向另一方提出成交的建议价格过程,可以是口头的,也可以是书面的,无论是卖方或是买方都可以首先报价;报价在商业谈判中又称为发盘或递盘;77.自己人效应：是指当对方把你看成自己人时,就能从心理上大大减少对立情绪,你提出要求,对方很容易接受;78. 经销：指商品所有者将产品交批发商或零售商销售的一种方式;79.“激将式”方法:80. 推销策略：是实现推销战略目标的具体手段,是推销业务活动的行动方案;81. 商业谈判：是以商品贸易为核心的一类经济谈判;82. 归因效应:83. 狭义的推销:84. 直销企业：是指依照一定地区或国家的有关法律规定,经批准采取直销方式销售产品的企业;85.“弹性”交往：就产把人际关系处理得松紧适度,易于回旋,既能保证不增加矛盾冲突,又便于进一步增进联合;86. 沟通：是指人与人之间传达思想、观念、意见,或交换情报、消息的过程;87. 谈判策略：是指具体对策,是商业谈判人员为取得预期经济利益而采取的具体方法和手段;88. 直销：是指商品生产者直接销售自己产品的销售方式,也称为自销;89.“刺猬效应”：是指当买方提出很多一时难以回答的问题,或意图不明确的问题,相当于抛给你一头装在网袋里的刺猬;90.标的物：是指协议各方当事人权利、义务所指向的对象;五. 简答91. 现代谈判模式的特点答：可回避人为的冲突性,增加或提高合作性;强调谈判是从各自的需求出发,去寻求达到需求结合点的途径,强调任何谈判都应追求符合某种客观的价值,从这样一个基点出发,谈判策略和技巧只是一种应用技能,无需保密,让对方了解更有利于谈判的进行,更不应该把策略与技巧看成是主宰谈判的主导手段;92. 商业谈判签定协议过程中应注意的主要问题答：1、准备;2、协议主体要合格;3、条款要严密4、协议必须遵守国家法律与符合有关政策规定93、代销的特点答：委托方与代销方不是买卖关系,委托方必须承担销售资金的投入和销售风险,但享有支配销售收益的权利；代理方按合同或协议规定取得一定的手续费和佣金;94.人员推销的特点答：最直接、最灵活、最具有针对性,特别是在争取顾客的爱好、信任和促成当面迅速成交方面,其效果特别显着;95. 非言语及其在人际沟通中的特点答：1、一种非言语形式往往可传递多种不同意义的信息;2、不同的非言语可以传递相同或相似的信息;3、矛盾的言语与非言语有时可能同时出现;4、非言语不能独立承担发送信息的任务,非言语通常是作为言语的辅助内容,只有在极个别的情况下,才能单独发送一些简单信息;96. 在商业谈判的回避冲突策略中,常采用“休会策略”,请问：“ 休会策略”适宜什么情况下采用其作用如何答：在洽谈要出现僵局时、在洽谈的某一阶段接近尾声时、在疑窦难解之时、在谈判低潮出现时、在一方不满现状时五种情况下,宜采用体会策略;这样有利于双方谈判人员恢复体力和调整对策,有利于双方冷静思考,客观的分析,从而推进谈判顺利进行;97. 简答题：实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策答：想象分歧,即因一方对另一方的要求没有很好理解而产生；人为分歧是由谈判人员故意制造障碍而引起；实质分歧由谈判各方的经济利益的满足程度而引起;对想象分歧和人为分歧,一般可通过谈判、解释或加强沟通,逐步消除;对实质分歧,则需双方调整条件和让步,才能使分歧消除;98. 简述商业谈判在让步中的“ 敢于否定”的两方面内容答：一方面是对对方的无理苛求,敢于说“不”,正面而合情合理否定对方,往往比回避更有效,反而不会损伤你在对方心目中的形象;另一方面是对已作的让步又感觉考虑欠周,要敢于纠正,不要不好意思,因为这还不是协定,完全可以推倒重来;99. 高价发盘的含义、好处、应注意的问题。

谈判技巧模拟试题及答案

谈判技巧模拟试题及答案一、单选题1. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的开场技巧？A. 直接进入主题B. 建立良好的第一印象C. 适当使用幽默D. 展示公司实力答案：A2. 谈判中，以下哪种行为最可能被视为不礼貌？A. 准时到达B. 穿着得体C. 打断对方讲话D. 保持眼神交流答案：C3. 在谈判过程中，以下哪项不是有效倾听的表现？A. 保持眼神接触B. 做笔记C. 频繁打断对方D. 给予反馈答案：C二、多选题1. 有效的谈判策略包括以下哪些方面？A. 明确谈判目标B. 了解对方需求C. 准备替代方案D. 避免任何形式的让步答案：A, B, C2. 以下哪些因素可以增强谈判者的说服力？A. 专业知识B. 情感诉求C. 逻辑论证D. 身体语言答案：A, B, C, D三、判断题1. 在谈判中，始终保持强硬立场是取得最佳结果的有效方法。

（错误）2. 了解对方的文化背景对于国际商务谈判至关重要。

（正确）3. 谈判中的沉默是一种无效的沟通策略。

（错误）四、简答题1. 简述在谈判中如何建立信任关系？答案：在谈判中建立信任关系可以通过以下方式：保持诚实和透明，遵守承诺，展示专业知识，以及在适当时候展现灵活性。

2. 描述谈判中常见的让步策略有哪些？答案：常见的让步策略包括：逐步让步，以小让步换取大利益；在关键问题上坚持立场，非关键问题上适当让步；以及在谈判后期进行让步，以显示合作的意愿。

五、案例分析题阅读以下案例，并回答问题：某公司与供应商就原材料采购进行谈判。

公司希望降低成本，而供应商希望保持价格稳定。

在谈判过程中，公司代表提出了以下策略：- 强调长期合作关系的重要性- 提出市场调研数据，显示原材料价格的下降趋势- 暗示有其他潜在供应商问题：公司代表使用的谈判策略有哪些？这些策略的有效性如何？答案：公司代表使用了以下谈判策略：- 利用情感诉求，强调长期合作关系的重要性，以建立信任和忠诚度。

- 使用逻辑论证，通过市场调研数据来支持其降价的要求。

谈判与推销技巧习题及答案

项目一推销职业生涯规划设计一、单项选择1推销人员应具备的基本能力（）A敏锐的观察能力 B 抵制能力 C 高超的理解能力 D较强的辩解能力2.推销过程中的服务主要包括：为顾客提供运输、保管、装卸、装卸以及融资、（）、办理各种手续等。

A.保养B.技术咨询C.保险D.产品安装3.( )可以使顾客对企业产品产生信心？A.良好的企业形象B.提供良好的服务C.沟通关系D.较低的价格4.推销员的职业前景有高级销售经理、转向管理岗位、（）以及转做管理咨询和培训。

A.中间商B.会计师C.个人创业D.市场调查员5.推销要素不包括（）A推销人员 B推销对象 C 推销品 D推销地点6.下面那个不属于推销原则( )A 满足顾客需求原则 B诚信为本原则 C人际关系原则 D提供服务原则7下面说法不正确的是（）A 推销的特点有特定性B 推销的要素有推销人员C推销的原则有尊重顾客的原则 D推销只是是卖放受益的交易活动8寻找顾客的方法不正确的是（）A普访寻找法 B介绍寻找法 C现场寻找法 D广告拉引法9顾客需求鉴定的方法不正确的是（）A需求层次分析法 B需求差异分析法 C边际效用分析法D需求数量分析法10淘汰不合格的准顾客不正确的（）A 基于现有顾客资料淘汰 B拜访以后淘汰C靠直觉淘汰 D放弃一些看似合格的准顾客二、多项选择1.个人职业生涯规划的步骤（）A．自我评估 B.职业生涯机会评估 C. 职业生涯目标设定 D. 目标实现策略2.职业生涯规划的主要内容（）A.目标确定B.个人分析结果C. 目标分解与目标组合D.评估标准3. 推销人员的职业素质（）A 充满热枕B 积极进取C 态度乐观D 品格优良4推销人员应有的职业态度是（）A.敬业精神B. 事不关己的态度C.勤奋好学的精神D.职业道德5.推销人员应具备的基本能力包括（）A 敏锐的观察能力较强的自我控制B 高超的应变能力C 有效的交往与沟通能力D 创新能力三．判断题1.社会环境分析是指对政治、经济、文化、法律和职业环境等社会外部环境的分析。

销售谈判成交技巧测试答案

测试成绩：100.0分。

恭喜您顺利通过考试！单选题1. 下列选项中，不属于谈判的基本要素的是：√A谈判时间B谈判结果C谈判地点D谈判代表正确答案： B2. 销售人员设置谈判底线的原因在于：√A给自己留下回旋余地B确保谈判过程的有效性C避免向领导请示的麻烦D防止陷入被动局面正确答案： C3. 销售人员在使用服务贬值策略时，附加其它条件的目的，表述错误的是：√A使客户产生“赢”的感觉B增加回报C了解客户的真正需求D增加客户重复购买的可能性正确答案： C4. 当客户搬出竞争对手施压并要求降价的时候，销售人员应该：√A列举自己产品的优势B趁机打击竞争对手C提出更低的价格D降价幅度不能低于对手正确答案： D5. 在谈判成交阶段，客户使用“霸王条款”的目的在于：√A博得同情B制造错觉C攻心夺气D检验素质正确答案： C6. 下列选项中，不适合作为成交良机的是：√A客户检查产品时B客户讨价还价时C客户研究订单时D客户征询建议时正确答案： B7. 为了促进成交，销售人员可以采取的四种“催化剂”，其中不包括的是：√A提供产品质量证明B关键时刻保持沉默C通过试探降低客户警惕D借助外界因素影响正确答案： D8. 在销售人员促进成交的技巧中，其中对“样品订单法”的表述，不正确的是：√A需要准备以前成交的订单B可以增加客户对产品的信任度C被称为“FAB法”D需要抹去订单上的价格正确答案： C9. 销售人员利用人的思维弱点，所促进成交的技巧是：√A“6+1”法B综述利益法C以退为进法D故事成交法正确答案： A10. 通过销售人员分析购买产品的利弊，帮助客户下定决心的促进成交方法是：√A二难选择法B富兰克林法C宠物成交法D断货成交法正确答案： B判断题11. 为了使客户有充足的了解产品时间，谈判应该在周末或假期进行。

此种说法：√正确错误正确答案：错误12. 越是陌生的客户，销售人员就越应该报低价，否则不利于关系的建立。

此种说法：√正确错误正确答案：错误13. 使用二难选择法，可以控制客户的选择范围，帮助促成成交。

推销与谈判技巧题库附答案

推销题库1、什么叫推销？人员推销具有哪些特点？ 1信息双向传递2推销过程的完整性3推销活动的灵活性4推销费用高2、推销活动的构成要素有哪些？推销主体推销客体推销对象它们之间的相互关系是什么？3、推销观念有哪几种？其核心内容是什么？1生产导向观念核心“企业卖什么，顾客就买什么”2推销导向观念“如何将产品卖出去”3需求导向观念“发现并满足顾客的需求”4竞争导向观念“推销产品的使用价值观念”4、推销员应具备什么样的素质？ 1强烈的敬业精神2充满自信3宽阔的知识面（产品知识、企业知识、用户知识、市场知识、社会知识、其他科学知识）4良好的职业道德5健康的体魄和优雅的风度5、卖产品与做市场有何不同？6、推销员的职责与任务是什么？职责：1寻找与发现市场机会2开拓与进入市场3做好销售服务工作。

任务：做大市场份额，提高本企业产品的市场占有率。

7、什么是推销方格？它的主要类型有哪些？1无所谓型（1，1型）2顾客导向性（1，9型）3推销导向型（9，1型）4推销技巧型（5，5型）5解决问题型（9，9型）8、什么是顾客方格？它的主要类型有哪些？ 1漠不关心型（1，1型）2软心肠型（1，9型）3防卫型（9，1型）4干练型（5，5型）5寻求答案型（9，9型）9、推销方格与顾客方格的关系如何？10、推销模式主要有哪些？各自的应用条件。

11、如何对推销人员进行选拨？12、推销人员培训的内容和方法有哪些？13、推销队伍的组织结构有哪些形式？14、如何确定推销队伍的规模？15、如何对推销人员进行业绩考评？16、推销人员常用的绩效指标主要有哪些？17、推销人员的报酬形式和激励方法有哪些？18、你是如何认识企业与客户的关系的？19、简述FABE分析法，试对你熟悉的某一产品进行FABE分析。

20、简述假定成交法。

21、简述选择成交法。

22、简述马斯洛的需要层次理论在推销谈判中的运用。

123、简述中心开花法。

也叫“名人介绍法”，是指推销人员在一定范围内，寻找一些具有影响力的中心人物，使其成为自己的顾客，然后利用中心人物的影响或帮助把该范围内的个人或组织变成推销人员准顾客的方法。

商务谈判与推销技巧试卷答案

大连枫叶职业技术学院2012-2013学年第二学期期末试卷答案商务谈判与推销技巧科目试卷（ B ）卷（本试卷共3页，6道大题）一、单项选择题（每题1分，共10分）1-5 AABCB 6-10 CBDBB二、多项选择题（每题2分，共10分）1、DE2、ABC3、ABC4、ABCDE5、ABCD三、判断对错题（每题2分，共10分）1、错2、错3、错4、错5、错四、名词解释（每题4分，共20分）1、题目：推销接近答案：推销人员正式与潜在顾客进行的第一次面对面接触，以便把推销引入洽谈的一个活动过程。

（4分）2、题目：推销成交信号答案：顾客在与推销员沟通的过程中，有意无意地通过语言、行为、表情、体态等方式流露出来的各种成交意向。

（4分）3、题目：小点成交法答案：推销人员利用成交小点来间接促成交易的方法。

小点指较小的、次要的成交问题，即成交的具体条件和具体内容。

（4分）4、题目：成交后跟踪答案：推销人员在成交签约后继续与顾客交往，并完成与成交相关一系列工作，以更好地实现推销目标的行为过程。

（4分）5、题目：销售政策答案：企业关于销售工作的具体规定，是企业用于指导、规范、管理销售业务的具体措施和要求，也是企业考核销售工作、兑现企业承诺的主要依据。

（4分）五、简答题（每题5分，共25分）1、题目: 简述产品演示接近法的条件答案：（1）产品自身必须具有足够的吸引力，能够引起顾客的注意和兴趣。

（2分）（2）产品自身精美轻巧，便于推销携带，有利于顾客参与操作。

（1分）（3）推销品必须是有形的实体产品，能使顾客通过感官引起注意和兴趣。

（1分）（4）产品本身质地优良，经得起顾客的摆弄，并从操作中实实在在地感觉到产品的利益。

（1分）2、题目：简述洽谈中处理僵局的技巧答案：（1）要尽量避免僵局出现。

（2分）（2）要设法绕过僵局。

（2分）（3）打破僵局。

（1分）3、题目：简述推销洽谈的策略有哪些答案：（1）最后通牒（2）自我发难（3）步步为营（4）折中调和（5）参与说服（6）寻找共同点（答出5点即得5分）4、题目：使用直接否定法处理顾客异议有哪些优点及应注意的问题有哪些答案：优点：（1）增强推销洽谈的说服力度（2分）（2）节省推销时间，提高推销效率（1分）注意：（1）始终保持十分友好的温和态度（1分）（2）要有根据地反驳顾客异议（1分）5、题目：推销人员在推销过程中容易出现的心理障碍有哪些答案：（1）担心失败（2分）（2）职业自卑感（1分）（3）成交期望过高（1分）（4）坐等顾客主动成交（1分）六、综合分析题（25分）1、题目：韦普先生是如何发现并抓住老太太的心理的？（10分）答案：从其真正需要出发，谈一些她真正关心的问题，并且做到肯定对方的成绩，以获得好感。

《销售技巧基础》试题及答案第二章销售谈判策略

《销售技巧基础》试题及答案第二章销
售谈判策略
销售技巧基础试题及答案第二章销售谈判策略
试题
1. 什么是销售谈判策略？
2. 销售谈判策略的作用是什么？
3. 销售谈判策略有哪些常用的类型？
4. 可以举例说明一个常用的销售谈判策略是什么？
5. 如何评估销售谈判策略的效果？
答案
1. 销售谈判策略是指在销售过程中，为实现销售目标而采取的有计划、有策略的谈判行为。

2. 销售谈判策略的作用是帮助销售人员在谈判中取得更好的结果，提高销售业绩，并建立长期的客户关系。

3. 常用的销售谈判策略包括：
- 合作式谈判策略：双方共同合作，互利互惠，达成共识。

- 竞争式谈判策略：通过竞争手段争取更多的利益。

- 妥协式谈判策略：在争议问题上相互妥协，达成妥善解决办法。

- 避让式谈判策略：避免冲突，尽量和谐相处，寻求共同利益。

4. 举例来说，一个常用的销售谈判策略是通过提供折扣或优惠
来吸引客户购买产品或服务。

5. 销售谈判策略的效果可以通过以下方式进行评估：
- 销售业绩指标：通过销售额、客户满意度和客户留存率等指
标来评估销售谈判策略的成功与否。

- 反馈机制：听取客户的意见和建议，了解他们对谈判过程和
结果的评价。

- 持续改进：根据过去销售谈判的经验教训，不断改进和优化
销售谈判策略。

推销谈判期末试题及答案

推销谈判期末试题及答案引言：推销谈判是现代商业中至关重要的技巧之一。

在推销谈判中，双方的沟通和协商能力起着至关重要的作用。

为了帮助大家更好地理解推销谈判的基本原则和技巧，本文将提供一份推销谈判期末试题及答案，希望能为广大读者提供参考。

试题一：推销谈判基本原则（10分）请简要说明推销谈判的基本原则。

答案：推销谈判的基本原则主要包括以下几点：1. 双赢原则：推销谈判的目标是双方都能够得到满意的结果。

双方应该通过协商和妥协，达成一个双方都能接受的交易。

2. 沟通与理解：推销谈判需要双方进行有效的沟通和理解。

双方应该倾听对方的需求和关判，尊重彼此的权益，并寻求共同的解决方案。

3. 准备工作：推销谈判需要充分准备。

双方应该了解对方的产品或服务，掌握市场情况，了解对方的需求和利益，以便在谈判中有针对性地提议和解决问题。

4. 彼此信任：推销谈判需要建立良好的合作关系和信任基础。

双方应该坦诚相待，遵守承诺，并共同努力实现谈判目标。

5. 灵活性与创新性：推销谈判需要具备灵活性和创新性。

双方应该在谈判中能够适应变化，主动提出解决方案，并愿意尝试一些新的观点和策略。

试题二：推销谈判技巧（20分）请列举至少五种推销谈判的技巧，并简要说明其作用。

答案：1. 倾听与提问：倾听是推销谈判中最重要的技巧之一。

通过倾听对方的需求和意见，我们可以更好地理解对方的立场，有针对性地提出解决方案。

2. 提出价值主张：在推销谈判中，我们应该善于突出产品或服务的独特价值，让对方认识到我们的优势，进而增加购买的欲望。

3. 利益交换：推销谈判是一种互利互惠的过程。

通过交换利益，例如提供额外服务或降低价格等，我们可以在谈判中更好地满足对方的需求，达成共赢的结果。

4. 利用软实力：推销谈判中，我们可以通过展示自己的专业知识、口才和信誉等软实力，增强对方对我们产品或服务的信心。

5. 解决异议：在推销谈判中，对方可能会提出一些异议或疑虑。

我们需要冷静应对，了解对方的担忧，并提供合理的解决方案，以消除对方的疑虑。

步步为赢：销售谈判的18般武艺---课后测试及答案

步步为赢：销售谈判的18般武艺课后测试单选题1、课程中提到，谈判开始，我们要调整出良好的心态、足够的耐心去迎接销售谈判，并且能（），心理上、气场上不能输（10分）A晓之以情，动之以理B消磨对方构建谈判优势C善于倾听D体现自信，不可取代正确答案:B2、下列关于应对对方提问的选项不正确的是（）（10分）A多说多问，掌握谈判主导权B察对方意图后，给予采购方有利于我方的答案C不要牵涉过多不必要的细节D适当反问，守住自己的底线，想办法探寻对方的底钱。

正确答案:A3、谈判中以下哪种不属于课程中提到的让价技巧（）（10分）A首次让价，力度应该最小B不要指望能“一口价”，做生意就是会“讨价还价”，心态平和C不能一次就全部让完，硬着落会有失落感D降价的速度不要快，否则会让客户愈议愈勇正确答案:A多选题1、在与客户沟通时，正确的做法是（）（10分）A站在客户的立场说话B和顾客有互动C引导客户说出痛点，客户的痛点是销售的机会D对客户的需求不屑一顾正确答案:ABC2、课程中提到，中止谈判后，积极破局的方法有（）（10分）A更换交易条件B考虑适当的让步，最好在次要问题上C请中立人出面，通过第三方进行上述过程D更换谈判代表或小组成员往往会产生奇效（如请高层碰面）正确答案:BCD3、下列选项中，属于提问的注意事项的是（）（10分）A问题一定要精炼，将问题拆解成更小一级的问题去问。

重复性提问，提出猜测，引导对方纠正你。

B要以真诚的态度来提出问题。

C掌控好提问的速度，给对方足够的时间回答。

D提问时，不要太拘泥于传统的商务礼仪，问一些敏感的话题正确答案:ABCD判断题1、重新来讨论价格以及政策是销售谈判中的利器。

可以阻隔对方很多意图，显示你已无可退让又可让对方适可而止。

（10分）A正确B错误正确答案:正确2、在谈判的过程中，双方各自坚持立场，很难达成共识。

要让对手认可你的条件就是你的底线，有时候就需要用他人的来证明。

（10分）A正确B错误正确答案:正确3、课程中提到，以“痴”的态度来消磨对方的士气，那我们谈判前不必做任何准备。

销售谈判成交技巧答案

测试成绩：100.0分。

恭喜您顺利通过考试！单选题1.下列选项中，不属于谈判的基本要素的是：√a 谈判时间b 谈判结果c 谈判地点d 谈判代表正确答案： b2.销售人员设置谈判底线的原因在于：√a 给自己留下回旋余地b 确保谈判过程的有效性c 避免向领导请示的麻烦d 防止陷入被动局面正确答案： c3.销售人员在使用服务贬值策略时，附加其它条件的目的，表述错误的是：√a 使客户产生“赢”的感觉b 增加回报c 了解客户的真正需求d 增加客户重复购买的可能性正确答案： c4.当客户搬出竞争对手施压并要求降价的时候，销售人员应该：√a 列举自己产品的优势b 趁机打击竞争对手c 提出更低的价格d 降价幅度不能低于对手正确答案： d5.在谈判成交阶段，客户使用“霸王条款”的目的在于：√b 制造错觉c 攻心夺气d 检验素质正确答案： c6.下列选项中，不适合作为成交良机的是：√a 客户检查产品时b 客户讨价还价时c 客户研究订单时d 客户征询建议时正确答案： b7.为了促进成交，销售人员可以采取的四种“催化剂”，其中不包括的是：√a 提供产品质量证明b 关键时刻保持沉默c 通过试探降低客户警惕d 借助外界因素影响正确答案： d8.在销售人员促进成交的技巧中，其中对“样品订单法”的表述，不正确的是：√a 需要准备以前成交的订单b 可以增加客户对产品的信任度c 被称为“fab法”d 需要抹去订单上的价格正确答案： c9.销售人员利用人的思维弱点，所促进成交的技巧是：√a “6+1”法b 综述利益法c 以退为进法d 故事成交法正确答案： a10.通过销售人员分析购买产品的利弊，帮助客户下定决心的促进成交方法是：√a 二难选择法b 富兰克林法c 宠物成交法d 断货成交法正确答案： b判断题11.为了使客户有充足的了解产品时间，谈判应该在周末或假期进行。

此种说法：√正确错误正确答案：错误12.越是陌生的客户，销售人员就越应该报低价，否则不利于关系的建立。

谈判与推销技巧考试试题(含答案)

成人自考《谈判与推销技巧》考试试题（含答案）（考试时间120分钟满分100分）注意事项：(1)考生应严格遵守考场规则，得到监考人员指令后方可答题(2)考生拿到试卷后应首先填写好各项要求内容。

(3)用蓝、黑色圆珠笔或钢笔把答案写在要求位置上。

(4)将身份证、学生证放在桌子的右上角，两证必需齐全。

一、单选题（共20题，共40分）1.从谈判每一方的角度来看其利益都有改进，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是（）A.囚徒困境B.双赢C.联合收益D.非赢即输正确答案：C2.利用尺度考评法测评工作能力时，如是有较强的工作技能，能主动开发新客户，时常有建设性的意见，则给予（）A. 90 分以上B.80 分—89 分C.70 分—79 分D.60 分—69 分正确答案：B3.在谈判中威胁对手，这属于谈判中的（）A.利益冲突B.结构性冲突C.价值冲突D.关系冲突正确答案：B4.总代理与批发商之间进货价格差异属于（）A.水平渠道冲突B.垂直渠道冲突C.交叉渠道冲突D.多渠道冲突正确答案：B5.谈判标的又称（）A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判信息正确答案：B6.在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是（）A.谈判准备B.签订协议C.谈判磋商D.谈判开局正确答案：B7.构成谈判力来源的主要因素不包括（）A.补偿B.交换C.知识D.烕胁正确答案：D8.对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是（）A.保留价格B.交易价格C.期望价格D.底线价格正确答案：A9.谈判人员素质结构的核心层是（）A.才B.学C.识D.体正确答案：C10.下列选顶中，不属于谈判团队成员的是（）A.主谈人B.谈判负责人C.陪谈人D.后勤人员正确答案：D11.在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣?”这种陈述属于有效威胁特征的（）A.终结性B.具体性C.抽象性D.表述的清晰性正确答案：C12.在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是（）A.法国B.美国C.日本D.俄罗斯正确答案：B13.以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特征的是（）A.整洁的仪表B.清晰的谈吐C.处变不惊D.全力以赴正确答案：D14.推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。

销售谈判成交技巧-测试答案

测试成绩：100.0分。

恭喜您顺利通过考试！单选题1. 下列选项中，不属于谈判的基本要素的是：√A谈判时间B谈判结果C谈判地点D谈判代表正确答案： B2. 销售人员设置谈判底线的原因在于：√A给自己留下回旋余地B确保谈判过程的有效性C避免向领导请示的麻烦D防止陷入被动局面正确答案： C3. 销售人员在使用服务贬值策略时，附加其它条件的目的，表述错误的是：√A使客户产生“赢”的感觉B增加回报C了解客户的真正需求D增加客户重复购买的可能性正确答案： C4. 当客户搬出竞争对手施压并要求降价的时候，销售人员应该：√A列举自己产品的优势B趁机打击竞争对手C提出更低的价格D降价幅度不能低于对手正确答案： D5. 在谈判成交阶段，客户使用“霸王条款”的目的在于：√A博得同情B制造错觉C攻心夺气D检验素质正确答案： C6. 下列选项中，不适合作为成交良机的是：√A客户检查产品时B客户讨价还价时C客户研究订单时D客户征询建议时正确答案： B7. 为了促进成交，销售人员可以采取的四种“催化剂”，其中不包括的是：√A提供产品质量证明B关键时刻保持沉默C通过试探降低客户警惕D借助外界因素影响正确答案： D8. 在销售人员促进成交的技巧中，其中对“样品订单法”的表述，不正确的是：√A需要准备以前成交的订单B可以增加客户对产品的信任度C被称为“FAB法”D需要抹去订单上的价格正确答案： C9. 销售人员利用人的思维弱点，所促进成交的技巧是：√A“6+1”法B综述利益法C以退为进法D故事成交法正确答案： A10. 通过销售人员分析购买产品的利弊，帮助客户下定决心的促进成交方法是：√A二难选择法B富兰克林法C宠物成交法D断货成交法正确答案： B判断题11. 为了使客户有充足的了解产品时间，谈判应该在周末或假期进行。

此种说法：√正确错误正确答案：错误12. 越是陌生的客户，销售人员就越应该报低价，否则不利于关系的建立。

此种说法：√正确错误正确答案：错误13. 使用二难选择法，可以控制客户的选择范围，帮助促成成交。

《商务谈判与推销技巧》参考答案

参考答案项目一参考答案➢体验一考一考1.单项选择题（1）C （2）C （3）A （4）A （5）C2.多项选择题（1）ABD （2）ABCD （3）ABCD （4）ABD （5）ACD➢体验三想一想1．该谈判的主体、客体各是什么？（1）谈判的主体该案例中，谈判主体是为小英、小英母亲和商场的柜组组长和售货员。

（2）该案例中，谈判客体是双方为上衣的价格。

2．她们各应如何谈判？小英及其母亲要明确谁主谈，以确定好角色，便于分工配合，另应按客场谈判要求进行谈判。

柜组组长要按主场谈判要求进行谈判，以柜组组长为主谈，售货员为配角。

此外，双方均应注意谈判背景对各自的利弊（谈判背景为“三.八”节、小英需要、商场促销、标价已打八五折，而且柜组组长又答应再降2%，对小英来说是有利的）。

以此来确定各自的谈判的胜负标准、谈判策略、方式、方法和技巧等。

3.根据所学的商务谈判类型，从小英角度看各属于什么类型的谈判？从小英角度看属于的谈判类型是：双方谈判、小规模谈判、客场谈判、买方谈判、原则式谈判、口头谈判、货物买卖谈判。

项目二参考答案➢体验一考一考1.单项选择题（1）B （2）C （3）（4）D （5）C2.多项选择题（1）ABC （2）ABCDE （3）ABCD （4）AB （5）ABC➢体验三想一想1.事情为什么会变成这样的结果？（1）了解顾客需求是商务活动中重要的一个环节，本例中，这对夫妻虽然很在意钟的价格，但仅满足他们对价格的要求并不能使他们快乐；（2）商务活动尤其的讨价还价很重要，这笔交易完结得太快，他们需要讨价还价，在谈判中建立信用。

2．售货员有什么问题？（1）售货员没有掌握好谈判的节奏，在策略上出现错误；（2）谈判中不能轻易让步；（3）没有正确把握顾客的需要，顾客不仅要买到便宜的东西，还要得到心理上的满足以及质量好的商品。

项目三参考答案（1）体验一考一考1.单项选择题（1）A （2）B （3）A （4）D （5）A2.多项选择题（1）ACD （2）ABD （3） ABD （4）ABCD （5） ABCD（2）体验三想一想1.案例中的高先生使用了什么方法与承包商开始谈判的？高先生使用了感情笼络法和称赞法与承包商开始谈判的（1）高先生通过“你知道吗？在布洛克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。

推销与谈判技巧答案

第一章一、单项选择题1、谈判开局阶段的主要行为是（）A、讨价还价B、讨论谈判的时间和地点C、商讨合同条款D、传达信息和收集信息2、谈判的核心议题是（）A、质量B、价格C、重量D、付款方式3、谈判发生的基础是满足（）A、需求B、社会利益C、商业利益D、国家需求4、解决现有冲突的最佳手段是（）A、战争B、征服C、合作D、谈判5、在谈判中能把谈判主体的关系变得更加密切的是（）A、相互依赖性B、相互冲突性C、相互竞争性D、彼此关联性6、谈判主体的组成必须有（）A、两方B、三方C、多方D、根据谈判客体所涉及的利益关系而定7、谈判双方权利和义务所指向的对象是（）A、谈判合同B、谈判主体C、经济效益D、谈判议题8、交易谈判中能够对谈判产生影响的一切外部因素构成（）A、谈判合同B、谈判环境C、经济效益D、谈判议题9、谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程是谈判的（）A、开局阶段B、准备阶段C、磋商阶段D、终结阶段10、谈判过程全部结束的标志是（）A、妥协让步B、签订协议C、宣告终止合作D、激烈冲突11、寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳谈判结果的是（）A、谈判B、理性谈判C、利益D、价格二、多项选择题1、谈判的一般特征有（）A、谈判是满足利益需求的行为B、谈判是一种协商分配有限资源的决策过程C、谈判是谈判者的相互作用过程D、谈判是内部沟通的一种特有形式E、谈判没有明确的目的2、谈判通常的构成因素有（）A、谈判客体B、谈判主体C、谈判时间D、谈判环境E、谈判地点3、谈判环境的组成部分有（）A、政治环境B、经济环境C、谈判时间D、谈判空间E、谈判主体4、谈判的基础与动因是（）A、谋求合作B、利益需要C、对利益需要的满足D、解决冲突E、追求权利5、谈判是谈判者行为的策略性相互作用过程。

这句话强调了谈判的下列哪些特征（）A、谈判者都是理性的B、有效的谈判策略选择是一种必然C、谈判是一个动态而复杂的过程D、谈判就意味着冲突和竞争E、谈判者是非理性的三、简答题1、简述谈判的一般过程。

推销与谈判技巧答案汇编

第一章一、单项选择题1、谈判开局阶段的主要行为是（）A、讨价还价B、讨论谈判的时间和地点C、商讨合同条款D、传达信息和收集信息2、谈判的核心议题是（）A、质量B、价格C、重量D、付款方式3、谈判发生的基础是满足（）A、需求B、社会利益C、商业利益D、国家需求4、解决现有冲突的最佳手段是（）A、战争B、征服C、合作D、谈判5、在谈判中能把谈判主体的关系变得更加密切的是（）A、相互依赖性B、相互冲突性C、相互竞争性D、彼此关联性6、谈判主体的组成必须有（）A、两方B、三方C、多方D、根据谈判客体所涉及的利益关系而定7、谈判双方权利和义务所指向的对象是（）A、谈判合同B、谈判主体C、经济效益D、谈判议题8、交易谈判中能够对谈判产生影响的一切外部因素构成（）A、谈判合同B、谈判环境C、经济效益D、谈判议题9、谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程是谈判的（）A、开局阶段B、准备阶段C、磋商阶段D、终结阶段10、谈判过程全部结束的标志是（）A、妥协让步B、签订协议C、宣告终止合作D、激烈冲突11、寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳谈判结果的是（）A、谈判B、理性谈判C、利益D、价格二、多项选择题1、谈判的一般特征有（）A、谈判是满足利益需求的行为B、谈判是一种协商分配有限资源的决策过程C、谈判是谈判者的相互作用过程D、谈判是内部沟通的一种特有形式E、谈判没有明确的目的2、谈判通常的构成因素有（）A、谈判客体B、谈判主体C、谈判时间D、谈判环境E、谈判地点3、谈判环境的组成部分有（）A、政治环境B、经济环境C、谈判时间D、谈判空间E、谈判主体4、谈判的基础与动因是（）A、谋求合作B、利益需要C、对利益需要的满足D、解决冲突E、追求权利5、谈判是谈判者行为的策略性相互作用过程。

这句话强调了谈判的下列哪些特征（）A、谈判者都是理性的B、有效的谈判策略选择是一种必然C、谈判是一个动态而复杂的过程D、谈判就意味着冲突和竞争E、谈判者是非理性的三、简答题1、简述谈判的一般过程。

销售沟通技巧测试题

销售沟通技巧测试题1.向客户介绍完新能源以后，客户拒绝以后，应该怎么做？（） *A放弃介绍B继续强硬的向客户推荐C介绍客户可以获得的储值卡(正确答案)D 让客户推荐亲朋好友来购车(正确答案)2.给客户介绍了新能源，怕客户提问一些相关问题，接下来该怎么做（） *A 联系店长帮助谈判(正确答案)B 在相关APP查找资料，给与客户解答(正确答案)C 联系销售主管咨询(正确答案)D让客户自己看3.经常到店的客户还需要再次开口介绍吗（） [单选题] *A 需要(正确答案)B 不需要4在需求分析过程中，询问客户车辆谁用的目的是什么（） *A 和客户寒暄B 了解客户是否可以做主(正确答案)C 从车主的角度了解此次购车的隐性需求(正确答案)D 随口一问5 需求分析需要询问客户那些基本问题（） *A 车辆谁用？(正确答案)B 购买时间(正确答案)C 购车预算(正确答案)D客户是否置换(正确答案)E还看了什么品牌(正确答案)6 客户名下有车，想置换一台新能源车型。

是否可以领国家置换补贴（） [单选题] *A可以(正确答案)B不可以7.客户沟通中，明确告知自己只有10万元预算。

为显性需求还是隐性需求。

（）[单选题] *A 显性(正确答案)B隐形8.和陌生客户聊天要聊哪些话题才能快速拉近关系（） *A 聊生活(正确答案)B 聊天气(正确答案)C 聊热门(正确答案)9 需求分析中，询问客户还看了其他什么品牌的车子，目的是什么（） *A 聊到哪算哪B 看客户看的其他品牌是否可以销售(正确答案)C 通过其他品牌的特性了解客户的隐形需求(正确答案)D 当客户没有确定具体预算时，可以通过其他品牌去推荐客户合适的车型(正确答案)10 沟通中需要有哪些技巧（） *A明确沟通目的(正确答案)B倾听他人之声(正确答案)C代入式提问(正确答案)D营造洽谈氛围(正确答案)E学会灵活应对突发状况(正确答案) F总结并推进流程(正确答案)。

商务谈判与推销技巧试题及答案

《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。

下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。

1、商务谈判也叫做（）A商品谈判B、商业谈判C、圆桌谈判D、多方谈判2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。

A、经济利益、价格B、价格、经济利益C、共赢、价格D、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和（）A、内容B、程序C、价格D、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）A、组织纪律B、团队组织C、核心人物D、价格战略5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）A、制度B、规章C、行为D、习惯6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。

A、执行购买B、执行C、购买D、决策7、（）是推销成功的障碍A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议8、（）是整个推销过程中最关键的阶段A、洽谈B、安排C、成交D、议程9、“三包”是指包修、包换、和（）A、包退B、包装C、包送D、包实10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）A、准备开局磋商报价成交B、准备开局报价磋商成交C、准备报价开局磋商成交D、准备磋商报价开局成交四、论述题1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？五、案例分析;某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。

问：（1）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？（2）如何调整该工厂派出的谈判人员？（3）为什么要对谈判人员作出以上调整？二、名词解释1、谈判P5谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。

谈判与推销技巧自考题-2

谈判与推销技巧自考题 -2(总分： 100.00 ，做题时间： 90 分钟)一、单项选择题(总题数： 22，分数： 22.00)1. 当同一个谈判者在完成了一个 A 型传播行为后，给予他一个进行 B 型传播行为的机会，就是______ A．评价 B．反馈C．控制 D．多重传播(分数： 1.00)A.B. √C.D.解析：2.建立差价体系，应避免______A．管好促销价 B．价格政策要有一定的灵活性C．利润设置太高 D．监控价格体系的执行(分数： 1.00)A.B.C. √D.解析：本题主要考查的知识点为差价体系。

建立差价体系，应避免每一级代理利润设置太高，过高容易引起降价竞争，造成倒货。

3.下列选项中不属于访问顾客事由的是 ______A．提供服务 B．签订合同C．收取货款 D．增强沟通(分数： 1.00)A.B.C.D. √解析：本题主要考查的知识点为访问客户的事由。

访问顾客的事由包括：正式销售、进行市场调查、提供服务、签订合同、收取货款、走访用户。

4.谈判开局阶段的主要行为是 ______A．讨价还价 B．讨论谈判的时间、地点等C．商讨合同条款 D．传达信息和收集信息(分数： 1.00)A.B.C.D. √解析：本题主要考查的知识点为谈判开局阶段。

在开局阶段，谈判各方刚刚开始接触，彼此对对方的实力、利益需求还不太了解，所以传达信息和收集信息是这一阶段的主要行为。

5.有利于节省销售时间，提高销售效率的成交方法属于 ______A．从众成交法 B．假定成交法C．优惠成交法 D．让步成交法(分数： 1.00)A.B. √C.D.解析：本题主要考查的知识点为假定成交法。

采用假定成交法有利于节省销售时间，并提高销售效率。

而且在整个销售过程中，顾客随时可能流露出成交意向，若销售人员能及时觉察的话，就可正确使用假定成交法，将成交信号转化为成交行动，及时促成交易。

6.关于谈判力说法正确的是______A．理性的谈判者在谈判中具有谈判力B．能够导致有利的谈判结果的能力就是谈判力C．置谈判对方于不利位置，可以增大己方谈判力D．拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力(分数： 1.00)A.B. √C.D.解析：7.对待合同比较谨慎，在订立合同时，喜欢细细推敲的是 ______A．美国人 B．俄罗斯人C．英国人 D．德国人(分数： 1.00)A.B.C. √D.解析：主要考查的知识点为英国人的谈判特点。

销售谈判成交技巧 测试答案

销售技巧试题及答案汇总

谈判与推销技巧试题

谈判技巧模拟试题及答案

谈判与推销技巧习题及答案

销售谈判成交技巧 测试答案

推销与谈判技巧题库附答案

商务谈判与推销技巧试卷答案

《销售技巧基础》试题及答案第二章 销售谈判策略

推销谈判期末试题及答案

步步为赢：销售谈判的18般武艺---课后测试及答案

销售谈判成交技巧答案

谈判与推销技巧考试试题(含答案)

销售谈判成交技巧-测试答案

《商务谈判与推销技巧》参考答案

推销与谈判技巧答案

推销与谈判技巧答案汇编

销售沟通技巧测试题

商务谈判与推销技巧试题及答案

谈判与推销技巧自考题-2

销售谈判成交技巧测试答案

销售谈判成交技巧测试答案

《销售技巧基础》试题及答案第二章销售谈判策略