第一章寻找客户的种方法演示文稿
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寻找顾客的方法ppt课件
法，并不是毫无目标 地瞎碰乱撞。
16
其关键：要挑选一条合适的“地毯”， 即先要划定适合的访问范围（地区与对象 范围）。
要为成功想办法，不为失败找借口。
——某公司销售部标语
17
p67 2---13
18
适用场合
适用场合：
推销员不熟悉推销对象，甚至对 推销对象一无所知，进入新的销 售区域或领域。
3
优、缺点
优点：
简便、易行、可靠的方法。 而且成本低，推销员花费较少的时间、精力，
就能够迅速地找到自己的顾客 推销人员直接面对市场，排除了中间干扰因素 可以扩大销售人员视野，发现新顾客； 可以培养推销人员的观察能力，积累销售经验，
提高推销能力
缺点：受推销人员自身的素质、能力 影响、制约较大
技术关键：推销员的自身素质和职业 敏感性，要求推销员具备敏锐的观察 4
案例
一位推销地毯人员，走在大街上，看到一 个货车在装运壁纸。
思考：需要壁纸的地方，可能也需要地毯。 于是，他就走上前去，打听情况。人家告
诉他，在一个地方，有一个新盖的大楼需 要装修。他就来到那栋大楼，向业主推销 地毯，并做成了交易。
7
原一平跟踪有钱人
有一天，原一平到一家百货公司买东西。任何人 在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算 之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原 一平听到旁边有人问女售货员：“这个多少钱？”
说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的 东西一模一样。
女售货员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。” “好，我要了，你给我包起来。” 想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也眨 一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。 原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大8
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其关键：要挑选一条合适的“地毯”， 即先要划定适合的访问范围（地区与对象 范围）。
要为成功想办法，不为失败找借口。
——某公司销售部标语
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p67 2---13
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适用场合
适用场合：
推销员不熟悉推销对象，甚至对 推销对象一无所知，进入新的销 售区域或领域。
3
优、缺点
优点：
简便、易行、可靠的方法。 而且成本低，推销员花费较少的时间、精力，
就能够迅速地找到自己的顾客 推销人员直接面对市场，排除了中间干扰因素 可以扩大销售人员视野，发现新顾客； 可以培养推销人员的观察能力，积累销售经验，
提高推销能力
缺点：受推销人员自身的素质、能力 影响、制约较大
技术关键：推销员的自身素质和职业 敏感性，要求推销员具备敏锐的观察 4
案例
一位推销地毯人员，走在大街上，看到一 个货车在装运壁纸。
思考：需要壁纸的地方，可能也需要地毯。 于是，他就走上前去，打听情况。人家告
诉他，在一个地方，有一个新盖的大楼需 要装修。他就来到那栋大楼，向业主推销 地毯，并做成了交易。
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原一平跟踪有钱人
有一天，原一平到一家百货公司买东西。任何人 在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算 之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原 一平听到旁边有人问女售货员：“这个多少钱？”
说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的 东西一模一样。
女售货员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。” “好，我要了，你给我包起来。” 想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也眨 一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。 原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大8
如何有效地寻找目标客户(PPT 35页)
14
15
再来看一下联系小计：
从联系小计可以看出，该客户确实曾经想要办理诚信 通，和她登录阿里巴巴时表现出来的行为是一致的，可能是 由于某种原因而迟迟没有加入。 以上两块内容（基本条件和联系小计）充分说明了此条渠道 公海的leads质量非常好，优先满足挑入原则。马上挑入
16
点击“挑入选中”的机会
2类
10
批量挑入客户时，可以通过“ Leads来源”、“最后联系时间”、“注
册日期”、 “重走流程”等选择来挑入公海的例子，优先选择“重走
流程”客户及“leads来源”中客户有主动行为的leads，例如网上申请
流程，客户来电咨询等。
11
举个例子
选择“重走流程”点击搜索，选择一家公司名称填写完整的客户
1、专门找当地的专业市场； 2、专门联系各大搜索引擎里出现的当地企业； 3、专门找其他电子商务类网站出现的当地企业； 4、专门找公海里半年没有联系过的当地企业； 5、专门找网站不是自己公司（是自己公司）的中小企业； 6、。。。。。。
4
有效筛选目标客户；
（CRM库容建议：同一行业的客户必须先找到50个才能进入下一个流程）
如 何 有 效 地 寻 找 目 标 客 户？
金晓东
0
阿里销售十年来沉淀的法则：
销售80%是因为找对客户 20%才是搞定客户
1
寻找目标客户的原则
1、按行业划分 2、按地区划分
为什么要按行业、地区划分？ 按行业划分碰到的最大问题是什么？
（一个乡镇、开发区）
3、按具有某些共同属性的客户群体划分
如临沂沂峰的张琪 ：锁定离公司较远、同事较少拜访的县城（ 一个重点客户方向）
第三、看看类似的当地企业还有多少?是不是都拜访过了？ 第四、这个行业的周边(上下游产业)产品,当地有没有在生产? 第五、了解一下当地那些区域（乡镇、开发区）企业比较集中！
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再来看一下联系小计：
从联系小计可以看出，该客户确实曾经想要办理诚信 通，和她登录阿里巴巴时表现出来的行为是一致的，可能是 由于某种原因而迟迟没有加入。 以上两块内容（基本条件和联系小计）充分说明了此条渠道 公海的leads质量非常好，优先满足挑入原则。马上挑入
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点击“挑入选中”的机会
2类
10
批量挑入客户时，可以通过“ Leads来源”、“最后联系时间”、“注
册日期”、 “重走流程”等选择来挑入公海的例子，优先选择“重走
流程”客户及“leads来源”中客户有主动行为的leads，例如网上申请
流程，客户来电咨询等。
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举个例子
选择“重走流程”点击搜索，选择一家公司名称填写完整的客户
1、专门找当地的专业市场； 2、专门联系各大搜索引擎里出现的当地企业； 3、专门找其他电子商务类网站出现的当地企业； 4、专门找公海里半年没有联系过的当地企业； 5、专门找网站不是自己公司（是自己公司）的中小企业； 6、。。。。。。
4
有效筛选目标客户；
（CRM库容建议：同一行业的客户必须先找到50个才能进入下一个流程）
如 何 有 效 地 寻 找 目 标 客 户？
金晓东
0
阿里销售十年来沉淀的法则：
销售80%是因为找对客户 20%才是搞定客户
1
寻找目标客户的原则
1、按行业划分 2、按地区划分
为什么要按行业、地区划分？ 按行业划分碰到的最大问题是什么？
（一个乡镇、开发区）
3、按具有某些共同属性的客户群体划分
如临沂沂峰的张琪 ：锁定离公司较远、同事较少拜访的县城（ 一个重点客户方向）
第三、看看类似的当地企业还有多少?是不是都拜访过了？ 第四、这个行业的周边(上下游产业)产品,当地有没有在生产? 第五、了解一下当地那些区域（乡镇、开发区）企业比较集中！
如何找客户资源 PPT课件
– 例：你刚才说你是外地调来的，那老乡之间 有没有处得比较好的 呢？
– 你从前不知道怎么样做股票，现在在教室学 会了不少，也开始赚钱了。是不是把你的朋 友也拉进来跟着你一起学习赚钱？
• 继续你的要求，直到你满意为止。 • 赞美的重点是让他觉得他很重要。
17
什么样的时机索取转介绍比较恰当？
寒暄时比较和谐； 收集资料时适当的询问； 提供额外服务； 促成失败和成交； ……
10
• 6、跟我有同样爱好的人--游泳，玩球，下 棋，集邮、 烹调，逛街，读书，摄影，健 身，跳舞，唱歌，听音乐，各种收藏。
• 7、因孩子而认识的人--幼儿园/学校的老 师，教导主任，校长，孩子同学的父母等。
• 8、由父母、兄弟姐妹、其他亲戚而认识的 --他们的同事，好友，同学，邻居。
11
• 9、由乘车，买车，修车而认识的人--乘客， 出租车司机，卖车的店员/经理，修车铺老板。
• 2、我的同学和老师--从小学，初中，高中 /中专/职校/ 技校，到大学/大专。
• 3、我的邻居--以前的老邻居，现在新邻居， 亲戚、爱人家的邻居、同学 、朋友家的邻 居。
9
• 4、我由经常消费而认识的店主/员--理发 店，杂货店、 洗衣店，裁缝店，五金店， 超市，书报店，药店、 洗染店、、、
• 5、我以前因工作关系认识的--工作/办公 室同事，工会主席，医务室工程师，经理/ 老板/厂长，秘书、门卫，销售客户，竞争 对手，同业朋友，或部队战友、、、
—优质的大客户
—竞争对手的客户
—有潜力的小客户
—使用同类其他产品及服—务有的意用义户的新客户
为有价值的客户提供有价值的服务！
14
２．转介绍市场
15
我们强调转介绍的原因
– 你从前不知道怎么样做股票，现在在教室学 会了不少，也开始赚钱了。是不是把你的朋 友也拉进来跟着你一起学习赚钱？
• 继续你的要求，直到你满意为止。 • 赞美的重点是让他觉得他很重要。
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什么样的时机索取转介绍比较恰当？
寒暄时比较和谐； 收集资料时适当的询问； 提供额外服务； 促成失败和成交； ……
10
• 6、跟我有同样爱好的人--游泳，玩球，下 棋，集邮、 烹调，逛街，读书，摄影，健 身，跳舞，唱歌，听音乐，各种收藏。
• 7、因孩子而认识的人--幼儿园/学校的老 师，教导主任，校长，孩子同学的父母等。
• 8、由父母、兄弟姐妹、其他亲戚而认识的 --他们的同事，好友，同学，邻居。
11
• 9、由乘车，买车，修车而认识的人--乘客， 出租车司机，卖车的店员/经理，修车铺老板。
• 2、我的同学和老师--从小学，初中，高中 /中专/职校/ 技校，到大学/大专。
• 3、我的邻居--以前的老邻居，现在新邻居， 亲戚、爱人家的邻居、同学 、朋友家的邻 居。
9
• 4、我由经常消费而认识的店主/员--理发 店，杂货店、 洗衣店，裁缝店，五金店， 超市，书报店，药店、 洗染店、、、
• 5、我以前因工作关系认识的--工作/办公 室同事，工会主席，医务室工程师，经理/ 老板/厂长，秘书、门卫，销售客户，竞争 对手，同业朋友，或部队战友、、、
—优质的大客户
—竞争对手的客户
—有潜力的小客户
—使用同类其他产品及服—务有的意用义户的新客户
为有价值的客户提供有价值的服务！
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２．转介绍市场
15
我们强调转介绍的原因
寻找客户的方法讲义(PPT 62张)
电话营销的根本
1、电话销售的成功，所有的一切沟通必须围 绕客户开展谈判 2、第一步是开发顾客，筛选意向客户 3、随后把有效的时间花在有效的客户上面 这样才能做出正确的结果！
电话营销的话术设计
1、我是谁？ 2、我要跟投资者谈什么？ 3、我谈的事情对投资者有什么好处？ 4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？ 5、投资者为什么要听我的？
当你动摇的时候， 当你恐惧的时候， 当你怀疑的时候， 当你想要退缩的时候， 当你想要放弃的时候。。。 请拿出以上的大声读出来， 至少3遍以上，并用心体会！ 一个优秀的营销人员，会每天朗读羊皮卷，并牢记在心！
电话沟通六点要求
面带微笑，语言表达清晰清楚，让客户知 道你的目的，语速语调要跟上客户 语调热情、清晰明朗 吐字清楚、层次分明 掌控节奏、擅用停顿 音量适中、发音准确 措辞高雅、配合表情
如何成为陌拜高手六要素
熟练基本话术 沟通要有针对性 自我的情绪要好，声音听起来要舒服 说话不罗嗦，简练清晰表达 应变要快，遇到疑难问题不要慌，回答错 误都没关系，进行话题转移 不断总结创新沟通技巧
常用6句话
1、 你说的很有道理！ 2 、我理解你的心情。 3 、我了解你的意思 。 4、 感谢你的建议！ 5 、我认同你的观点 。 6、 你问的很好！
先生/女士，您好，我是昨天给您发过短信的*** ，邀请您加入我们公司的免费股票交流群，每天 盘前以及盘中会由名师高手实战操盘三只强势个 股，感兴趣的话可以留下您的QQ号码，我邀请您 进群关注一下。（如果客户说没有收到短信，那 要很惊讶的回复，不会吧，我已经发了好多天的 短信给你了，有盘面分析、有相关个股，您没收 到吗？那可能是您的手机接收短信出现了问题， 这样，您的QQ号码是多少，我加您QQ，邀请您 进群）
《如何开发寻找客户》PPT课件
（8）、在广告标题中一定要使用某些文 字，因为它们能够发挥特殊的功效
（9）、尽可能地显示产品是本地生产 的讯息
（10）、不要耍小聪明
（11）、把标题放在一段说明文字的 下面
（12）、标题要尽量让人容易了解
（13）、广告标题要让人可以相信
（14）、广告标题是为了读者而写的 （15）、用故事的方式来撰写广告标题 （16）、广告标题要能够解决一个问题 （17）、满足客户的梦想 （18）、提供绝佳的价格 （19）、最后就是， 千万别忘了使用广告标
21、通过追踪活动开发客户
（1）、后续追踪 （2）、行动商展 （3）、演讲 （4）、激发客户的想法
22、寻找客户资料
开发新客户最重要的三个因素：线 索、线索、线索
（1）、通过个人的人际关系 （2）、通过典型的行销策略
23、取得面谈机会的10大技巧
（1）、直接找对方的最高主管 （2）、打电话要求约谈 （3）、以慈善捐款打动对方的心 （4）、购买客户的时间 （5）、送小礼物 （6）、要求现在客户推荐 （7）、寄上关于这家公司或这位客户的剪报，
记号作提示 在广告中可以轻易找到客户
11、到有鱼的池塘钓鱼
（1）、不要去钓被喂得饱饱的鱼， 那样只会白费时间
（2）、选一个鱼群经常出没的地方 （3）、不同的鱼生活在不同的水层 （4）、放水养鱼 （5）、到有鱼的池塘钓鱼
12、让有影响力的人物成为你 助手
善用对客户有影响的人第二种形 式就是让他们推荐
客户在哪里？
如何开发寻找客户
开发客户的技巧
一、找对客户跟发现有珍珠的 “蚌”一样重要
1 客户可以大到世界上的每个人
据统计，每个人每天暴露在3000个行销 信息当中， 也就是说每天有3000个单位 或个人把我们当作潜在客户。
寻找准客户步骤方法与话术PPT讲稿
-8-
步骤二：筛选名单 准主顾轮廓：
1、有支付能力
2、有寿险需求
3、符合投保条
件
4、易于接近
-9-
步骤三：记录信息 将筛选后的名单记录在准主顾卡上 • 记录准主顾的名字和相关信息 • 为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事宜 • 记录所有电话约访的结果
- 10 -
步骤四：罗列约访名单 从准主顾卡中选择电话约访或直接拜访数量
……
（相互之间熟悉后，为第二次拜访和后期促成埋下伏笔）
- 16 -
- 14 -
业务员：您只要在这张回执上面留下他们的姓名和联系方式，我 们就可以为您送到他们手上，到时候他们收到了祝福，我会把他 们幸福的签名送回来给你。你的朋友看到这个肯定会很惊喜，现 在就开始填吧！ 客户：好啊。 （业务员将新客户贺卡的回执交给老客户之后可以邀请老客户给 自己的朋友逐个打电话，这样拜访的时候就不会显得陌生。） 业务员：张姐，你的朋友收到你的祝福都很高兴呢，这些是回执， 要不给他们去个电话吧，这个年头这种方式让人感到惊喜呢！ 客户：你说的很对，我来给他们打电话。
- 15 -
业务员：**先生/女士，您好！我是您朋友**的家庭理财顾问，马上是 中秋佳节了，您的朋友真 有心，给您送来了一份祝福，你快看看吧！ （拿出新客户贺卡给客户看）
客户：谢谢！
业务员：您看，这边是回执栏，这个我们会拿回去给您的朋友的，如 果您感到幸福呢，在上面留个言吧！
客户：好的。
业务员：我们也代表公司和您的朋友为您送上另外一份礼物，秋季养 生是很重要的，这是我们公司专门为现代人打造的《健康养生》手册， 好多都是可以借鉴的。（开始以健康为话题，进行讲解和熟悉）
-3-
缘故市场是新人比较容易开始的市场，从缘故市
步骤二：筛选名单 准主顾轮廓：
1、有支付能力
2、有寿险需求
3、符合投保条
件
4、易于接近
-9-
步骤三：记录信息 将筛选后的名单记录在准主顾卡上 • 记录准主顾的名字和相关信息 • 为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事宜 • 记录所有电话约访的结果
- 10 -
步骤四：罗列约访名单 从准主顾卡中选择电话约访或直接拜访数量
……
（相互之间熟悉后，为第二次拜访和后期促成埋下伏笔）
- 16 -
- 14 -
业务员：您只要在这张回执上面留下他们的姓名和联系方式，我 们就可以为您送到他们手上，到时候他们收到了祝福，我会把他 们幸福的签名送回来给你。你的朋友看到这个肯定会很惊喜，现 在就开始填吧！ 客户：好啊。 （业务员将新客户贺卡的回执交给老客户之后可以邀请老客户给 自己的朋友逐个打电话，这样拜访的时候就不会显得陌生。） 业务员：张姐，你的朋友收到你的祝福都很高兴呢，这些是回执， 要不给他们去个电话吧，这个年头这种方式让人感到惊喜呢！ 客户：你说的很对，我来给他们打电话。
- 15 -
业务员：**先生/女士，您好！我是您朋友**的家庭理财顾问，马上是 中秋佳节了，您的朋友真 有心，给您送来了一份祝福，你快看看吧！ （拿出新客户贺卡给客户看）
客户：谢谢！
业务员：您看，这边是回执栏，这个我们会拿回去给您的朋友的，如 果您感到幸福呢，在上面留个言吧！
客户：好的。
业务员：我们也代表公司和您的朋友为您送上另外一份礼物，秋季养 生是很重要的，这是我们公司专门为现代人打造的《健康养生》手册， 好多都是可以借鉴的。（开始以健康为话题，进行讲解和熟悉）
-3-
缘故市场是新人比较容易开始的市场，从缘故市
寻找顾客和接近顾客的方法(ppt85张)
6、“中心开花”法（权威介绍法）
是对“二百五”法则涵义的进一步推广。指推销人员在 某一特定的推销范围里发展一些具有影响力的中心人物 或组织来消费自己的推销品，然后再通过他们的影响把 该范围内的其他个人或组织变为自己的新顾客。
一般来说，中心人物或组织常常是消费者领袖，诸如政 界要人、企业界名人、文体界巨星、知名学者、名牌大 学、星级酒店、知名企业等。他们的购买与消费行为， 能在其崇拜者心目中形成示范作用和先导作用，从而引 发甚至左右崇拜者购买与消费行为，这就是心理学中的 “光晕效应”。
（特例：主动出击短信收集法 ）
10、同行资源渗透法
跟着同行找客户，有同行的地方和同行 竞争，争取客户。
11、互联网开拓法
1搜索引擎法 2专业行业网站 3政府网站 4黄金地标
产品一：黄金地标
输入关键词并查询，可设四个关键词
网易
263
搜索结果排名靠前并推广
嵌入后的效果 阿里巴巴
三千家联盟网站同步推广
赠送三级域名，例如：/
产品三：连锁地图
按名称、地址、介绍等进行查询
可下载代码并将其嵌入网站
查询结果
查看单点
顺序可调 以该点为中心查找周边
本地搜索、公交查询、驾车导航
以该点为中心查找公交、驾车 连锁地图
CIO
CIO，即“信息主管”，亦即“信息工作 的第一把手”。他的责任是从战略高度考 虑信息系统的规划和实施，掌握发展前景， 并在组织内具有整体协调的能力和权力。
张维勇，男，1969年生，硕士。 参赛项目 研发节水型产品，并给客户提供全方位的 节水方案。 史玉柱：你核心团队几个人？张维勇：四 个。 史玉柱：谁负责营销？张维勇：主要 由我负责。 史玉柱：简述一下你的营销方 案。张维勇：直接面对终端。 史玉柱：也 就是拎着包一家一家跑？张维勇：是。
销售技巧培训篇初步接触客户的技巧PowerPoint演示文稿
19
3、做好再访准备的七种方法
A、初次访问时的再访准备 △不提出谈话的结论 △假装忘记而约定下次再谈 △推销自己，令对方对你信任（减少再访的抗拒） △将研究题目给予客户
B、遇到客户不在家的处理 △客户不在时，可留下名片及产品资料，同时必须
预约下次会谈的时间。 △客户不在时，对于接待的人，必须给予良好的印
象并简单积极地解答其问题，那么在再访时他们 将给予你有力的帮助。
20
C、无法接近时 △留下产品资料和能引起客户关心的东西 △向他声明，你会再来拜访，并留下产品的促销方案 D、再访时间应慎重考虑 E、再访时也应保持适当的风度 F、再访前应与上司商量，研究问题，以获得明确的指示 G、再访前可向对方写一封致谢函或问候函，以加深对方 的印象
15
7、其他方法
△赞美接近法 △震惊接近法 △馈赠接近法 △讨论接近法 △搭讪与聊天接近法
16
注意的事项：
△应运用不同的方法接近不同的顾客，可以两种合 用。还应注意各地风俗习惯与人们的价值观念的 差异。
△接近时应注意减轻客户的心理压力。 △要注意自己的言行举止，争取给客户留下好印象。 △接近程序所用时间不宜过长。能短则短，最多不
21
谢 谢
22
5
D.中心开花寻找法
此方法又叫名人介绍法、中心辐射法、核 心人物效应法。它是指推销人员在某一特定范 围内，首先寻找并争取有较大影响力，能产生 晕轮效应的中心人物为顾客。然后利用中心人 物的影响力与协助把该范围内的推销对象发展 成为顾客的方法。
6
二、约见的技巧
1、面约
即推销员与客户当面谈好敲定见 面的时间、地点、方式等。
（2）他人介绍法，是利用与顾客十分熟悉的第三者，
通过打电话或当面介绍的方法来接近顾客。
3、做好再访准备的七种方法
A、初次访问时的再访准备 △不提出谈话的结论 △假装忘记而约定下次再谈 △推销自己，令对方对你信任（减少再访的抗拒） △将研究题目给予客户
B、遇到客户不在家的处理 △客户不在时，可留下名片及产品资料，同时必须
预约下次会谈的时间。 △客户不在时，对于接待的人，必须给予良好的印
象并简单积极地解答其问题，那么在再访时他们 将给予你有力的帮助。
20
C、无法接近时 △留下产品资料和能引起客户关心的东西 △向他声明，你会再来拜访，并留下产品的促销方案 D、再访时间应慎重考虑 E、再访时也应保持适当的风度 F、再访前应与上司商量，研究问题，以获得明确的指示 G、再访前可向对方写一封致谢函或问候函，以加深对方 的印象
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7、其他方法
△赞美接近法 △震惊接近法 △馈赠接近法 △讨论接近法 △搭讪与聊天接近法
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注意的事项：
△应运用不同的方法接近不同的顾客，可以两种合 用。还应注意各地风俗习惯与人们的价值观念的 差异。
△接近时应注意减轻客户的心理压力。 △要注意自己的言行举止，争取给客户留下好印象。 △接近程序所用时间不宜过长。能短则短，最多不
21
谢 谢
22
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D.中心开花寻找法
此方法又叫名人介绍法、中心辐射法、核 心人物效应法。它是指推销人员在某一特定范 围内，首先寻找并争取有较大影响力，能产生 晕轮效应的中心人物为顾客。然后利用中心人 物的影响力与协助把该范围内的推销对象发展 成为顾客的方法。
6
二、约见的技巧
1、面约
即推销员与客户当面谈好敲定见 面的时间、地点、方式等。
（2）他人介绍法，是利用与顾客十分熟悉的第三者，
通过打电话或当面介绍的方法来接近顾客。
如何寻找正确的客户102页PPT
53、 伟 大 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
如何寻找正确的客户4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
如何寻找正确的客户4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
(推荐)十大途径助你找到企业客户PPT资料
十大途径寻找客户
市场部 ：段焕春 更新更准确的企业名信息，可发布 悬赏任务快速完成查找：点此进入
十大途径寻找客户
一、现有客户 二、现有客户公司的其他人或者部门 三、曾经的客户 四、现有客户的竞争对手 五、第三方介绍
十大途径寻找客户
八、在会议上见过面交换名片的人
六、主动搜寻陌生的客户 市场部 ：段焕春
四十、大现 途有径客寻户找的客竞户争对手 八四、在 现会有议客上户见的过竞面争交对换手名片的人
九、曾经拒绝过你的人 四八、现 在有会客议户上的见竞过争面对交手换名片的人
四八、现 在有会客议户上的见竞过争面对交手换名片的人 四市、场现 部有：客段户焕的春竞争对手
十、通过提高个人市场认可度吸引客户 四十、大现 途有径客寻户找的客竞户争对手
八 二、在现会 有议 客上 户见 公过 司面 的交 其换他名 人片 或的 者人 部门 八更、新在 更会准议确上的见企过业面名交录换信名息片，的可人发布悬赏任务快速完成查找：点此进入 十大途径寻找客户
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八十、大在 途会径议寻上找见客过户面交换名片的人 六、主动搜寻陌生的客户
七、约见潜在的客户 六市、场主 部动：搜段寻焕陌春生的客户
二八、现 在有会客议户上公见司过的面其交他换人名或片者的部人门 十四大、途 现径有寻客找户客的户竞争对手
八、在会议上见过面交换名片的人 六 八、主在动 会搜 议寻 上陌 见生 过的 面客 交户换名片的人
市场部 ：段焕春 更新更准确的企业名信息，可发布 悬赏任务快速完成查找：点此进入
十大途径寻找客户
一、现有客户 二、现有客户公司的其他人或者部门 三、曾经的客户 四、现有客户的竞争对手 五、第三方介绍
十大途径寻找客户
八、在会议上见过面交换名片的人
六、主动搜寻陌生的客户 市场部 ：段焕春
四十、大现 途有径客寻户找的客竞户争对手 八四、在 现会有议客上户见的过竞面争交对换手名片的人
九、曾经拒绝过你的人 四八、现 在有会客议户上的见竞过争面对交手换名片的人
四八、现 在有会客议户上的见竞过争面对交手换名片的人 四市、场现 部有：客段户焕的春竞争对手
十、通过提高个人市场认可度吸引客户 四十、大现 途有径客寻户找的客竞户争对手
八 二、在现会 有议 客上 户见 公过 司面 的交 其换他名 人片 或的 者人 部门 八更、新在 更会准议确上的见企过业面名交录换信名息片，的可人发布悬赏任务快速完成查找：点此进入 十大途径寻找客户
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八十、大在 途会径议寻上找见客过户面交换名片的人 六、主动搜寻陌生的客户
七、约见潜在的客户 六市、场主 部动：搜段寻焕陌春生的客户
二八、现 在有会客议户上公见司过的面其交他换人名或片者的部人门 十四大、途 现径有寻客找户客的户竞争对手
八、在会议上见过面交换名片的人 六 八、主在动 会搜 议寻 上陌 见生 过的 面客 交户换名片的人
寻找客户的各种方法(ppt59张)
【高手示范】
• 一天，原一平搭出租车出去办事，在一个红绿灯的十字路口，红 灯亮起，他把车停在那儿。原一平无意中转头向窗外看了一眼， 正好看到与他同行的一辆黑色豪华轿车，车里坐着一位很气派的 老人。原一平心想，这老人一定大有来头。于是他让司机跟上那 辆车，抄下那辆车的车牌号。随后，原一平打电话去交通监理所 查这个车牌号的车主。原来这辆车的车主是一家大型公司的董事 长。 • 然后他打电话到该公司，说：“你好，是×公司吗？今天我在出 租车看到坐在那辆黑色豪华车上的那位老先生，非常面熟好像在 哪见过，但我一时想不起来，您能帮忙提醒一下吗？我没有其他 的意思。”对方说：“那是公司常务董事的车。 • 原一平终于知道那辆车的车主是××公司的董事长山本先生。然 后，原一平开始调查他的学历、出生地、兴趣、爱好等。 • 当一切都调查清楚后，就直接去拜访山本先生。由于原一平对山 本先生情况的熟知以及对他公司的全面了解，这件事就容易入手 了。后来，山本先生成了原一平的客户。
单元二之----寻找客户
1、掌握寻找客户的各种方法。 2、灵活运用各种方法寻找客户。
3、学会对客户资料进行分析。
任务导入
中和公司是广东一家家具制造商，成立三年， 凭借优秀的产品品质和良好的售后服务占有 了华南部分市场。现委派业务员刘山开拓华 东市场，推销公司的产品。刘山做业务很努 力，也很有头脑。面对林立的楼群、熙攘的 人流，他考虑如何寻找顾客呢?
建立准客户档案
1 客户基础资料： 名称、地址、 企业规模、电 话、个人爱好 等
2 客户特征Biblioteka 经 营方向、服务 区域、发展潜 力等
【案例】
• 某企业的一位推销员小张干推销工作多年， 经验丰富，关系户较多，加之他积极肯干， 在过去的几年中，推销量在公司内始终首 屈一指。谁知自从一位新推销员小刘参加 推销员培训回来后，不到半年，其推销量 直线上升，当年就超过小张。对此小张百 思不得其解，问小刘：“你出门比较少， 关系户没我多，为什么推销量比我大呢?”
如何找客户PPT精品文档22页
在我们这个行业，客户一般都是做计量或者计量专业 毕业的人员。所以，他们都是专业人员。
如何找客户
找客户？如何寻找？方法如下： 网络：通过搜索，关键词等在门户网站进行搜索； 电视：中央新闻、地方新闻等； 报刊杂志：专业杂志，行业杂志； 公交及车站：大型集团企业做的广告 平面的大广告牌：野外或这高速路上立着的平面广告 黄页：地方或行业 展会：专业、行业、国内外展览会； 会议：计量协会或计量所等机构举行的培训或论坛；
相关部门：使用部门、管理部门、采购部门 老的叫法：热工车间、热化车间、标准室、
计量班、生技部、采购科、供应处 新的叫法：工程部、生产准备部、设备管理
部、检修部、维修部、策划部、物资部、 审计部
五大行业之电力
人员及职务： 总经理（厂长、筹建处主任） 生产副总（副厂长、副主任） 基建副总（副总、副主任） 总工程师、副总工程师 工程部主任、热控专工 生产准备部主任、热控专工 设备部部长、热控专责 生产计划部主任、热控专责 维护部部长、检修部热工主任、计量班长 热工车间主任、标准室班长 仪控队队长 主设、工代 热控所所长、计量中心主任、热工组组长
四小行业之轻工
制药 烟草 造纸 水泥（技术部） 玻璃厂（电仪科） 纺织、机械 印染厂 家电厂 工业电器
面粉厂 酒厂 啤酒厂 饮料厂 乳制品厂 零食厂 糖厂 食品油厂
五大行业之食品
学校 自来水厂 燃气公司 供热公司 地铁 工程检测 医院
五大行业之政府
五大行业之运输
中国南车集团、中国北车集团 电力机车厂 车辆厂 铁路机务段 铁路计量中心/研究院 造船厂 桥梁厂 汽车一汽、二汽 民航航修公司（计量中心）
五大行业之军工
军工企业、部队：海军、空军、陆军陆航、二 炮、总参、总装
如何找客户
找客户？如何寻找？方法如下： 网络：通过搜索，关键词等在门户网站进行搜索； 电视：中央新闻、地方新闻等； 报刊杂志：专业杂志，行业杂志； 公交及车站：大型集团企业做的广告 平面的大广告牌：野外或这高速路上立着的平面广告 黄页：地方或行业 展会：专业、行业、国内外展览会； 会议：计量协会或计量所等机构举行的培训或论坛；
相关部门：使用部门、管理部门、采购部门 老的叫法：热工车间、热化车间、标准室、
计量班、生技部、采购科、供应处 新的叫法：工程部、生产准备部、设备管理
部、检修部、维修部、策划部、物资部、 审计部
五大行业之电力
人员及职务： 总经理（厂长、筹建处主任） 生产副总（副厂长、副主任） 基建副总（副总、副主任） 总工程师、副总工程师 工程部主任、热控专工 生产准备部主任、热控专工 设备部部长、热控专责 生产计划部主任、热控专责 维护部部长、检修部热工主任、计量班长 热工车间主任、标准室班长 仪控队队长 主设、工代 热控所所长、计量中心主任、热工组组长
四小行业之轻工
制药 烟草 造纸 水泥（技术部） 玻璃厂（电仪科） 纺织、机械 印染厂 家电厂 工业电器
面粉厂 酒厂 啤酒厂 饮料厂 乳制品厂 零食厂 糖厂 食品油厂
五大行业之食品
学校 自来水厂 燃气公司 供热公司 地铁 工程检测 医院
五大行业之政府
五大行业之运输
中国南车集团、中国北车集团 电力机车厂 车辆厂 铁路机务段 铁路计量中心/研究院 造船厂 桥梁厂 汽车一汽、二汽 民航航修公司（计量中心）
五大行业之军工
军工企业、部队：海军、空军、陆军陆航、二 炮、总参、总装
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第2种方法
展会前的准备工作
1. 要选择专业的有影响的展览会. 2. 当然是要做好展位的设计工作. 3. 展会前搜索潜在客户参加该展览会. 4. 参加展会前,要尽量多了解行业间的竞争对手.
参展过程中需要注意的要点
• 对于参加人员的一些细节要求 • 参展人员要穿统一的正装 • 关注与发现每一个潜在客户(买家与专业观众),不
可怠慢任何一个潜在客户 • 对买家与专业观众,不要以貌取人.
与客户交谈中的注意要点
• 判断客户的专业性.(提几个展示产品的专业问题) • 针对专业客户我们要认真地谈,了解客户的各方 面需求. • 每天晚上都要针对当天的客户谈判记录做一个 总结和分析. • 在与客户交谈时,要尽可能地给客户留下一个深 刻的印象. • 在与客户交谈时,还要突出我们的优势所在.
第一章寻找客户的种方法演示文稿
参考教材
作者：孙淑芳 主编 出版社：科学出版社
一、教学安排：
2-13周 理论课
14-18周 实验课
二、教学效果检查： 成绩评定包括平时考查、实验课完成情况和期 末考试三种形式。其中平时考查主要包括课堂 出勤、课后作业、课堂讨论、课内实践等情况 来综合打分。实验课完成情况包括上级操作情 况及报告册完成情况。三种检查形式所占分值 比例待定。
如何学好这门课程？
第一章 建立业务关系
第一节 如何寻找客户？
寻找客户的15种方法
第1种方法
Extend your interpersonal relationship
打通你的人脉
为什么要通过朋友找客户？
为什么有些业务员常津津乐道，并热衷于通过朋友介绍寻找客户 呢？其优势在哪里？ 打个比喻，据相关调查显示，即使在社会发展到开放的今天，人 们的交际范围得以迅速扩大的情况下，通过熟人朋友介绍两个人 最终成为配偶的成功率仍达到30%，而我们现代人似乎最认同的 同学乃至原同事客户等关系发展成功的也不过是在同一比例。究 其原因，无论是客户还是恋人，通过熟人朋友介绍认识，总会比 对完全陌生一无所知的人多一些信任，对其背景会有一定的了解， 可以有针对性地抓住重点，有利于进一步发展。而且朋友也必定 是经过思考，在分析具有可能性的前提下，才会向当事人引荐或 推荐。对外贸人员来说，通过这种方式在很多时候可以很快达到 正面拜访或直接洽谈业务的阶段，从而避免将很多时间和精力浪 费在盲目的搜索,猜测和试探上面。
B2B网站， 你真的充分利用了么？
• 尽可能地吸引到客户的眼球和询价 • 了解竞争对手的情况 • 了解市场新动向
免费的 B2B网站
/en
收集黄页的七大绝招
第一招，宾馆里拿 一般宾馆里每个房间都提供黄页，大都是免费拿取。而且往 往都是宾馆的档次越高则房间里的黄页种类越多，黄页的品 质也越好，版次也越新 第二招，从黄页中找黄页 这个方法也是搜集黄页的有效渠道。其实黄页的出版商也是 在孜孜不倦地寻找买家，因此，他们也在想办法推广自己， 其中一个办法就是在别国的黄页中做广告，也就是说你可以 从新加坡的黄页中找到马来西亚的黄页广告，或者从巴基斯 坦的黄页中找到科威特的黄页广告。然后你就按照广告上的 电话去邮购就可以了。 第三招，到商业协会去找 到了国外，如果你想得到该国的黄页，最直接的命中率较高 的办法，就是去拜访当地的商会。
第4种方法
通过黄页找客户
“黄页” 起源于北美洲，1880年世界上 第一本黄页电话号码簿在美国问世，至今 已有100多年的历史。黄页是国际通用按 企业性质和产品类别编排的工商电话号码 簿，几乎世界每一个国家பைடு நூலகம்有这纸张为载 体所印制的电话号码本（黄页）。
黄页的种类和特点
综合型 此类黄页分类比较齐全，里面包含各种产业，也包括饭店，学 校，银行等分类，除了能找到商业信息另外还包括大量的吃， 住，行等消费信息。 商务型 针对商务人士，名称也往往是商业目录，工商目录，出口商目 录，进口商名录，制造商名录等。这类黄页的特点是对产业的 分类特别细致，对同一个产品，往往能从不同的关键词分类查 到。另外，有些商务类黄页有个非常宝贵的特点，那就是往往 对客户的主要经营范围有简单的描述。 特定行业型 此类黄页仅仅针对一些特殊的领域发行，特点是专业性非常强。
收集黄页的七大绝招
第四招，展览会 第五招，托人 第六招，从专门的名录书店购买 第七招，随见随要法 所谓的随见随要法指的是一旦看到某本黄页，哪怕 已经名花有主，我们也得想办法弄过来。
第5种方法
利用行业协会找客户
行业协会
行业协会是“一些为达到共同目标而自愿组织起来 的同业或商人团体”。协会的成立不是政府授意，推动 或资助的结果，多由企业或个人自发成立，会员自愿参 加。协会不属于政府部门序列，绝大多数是非营利性组 织，在官方机构注册后展开活动。协会不受政府干预， 高度自治，独立性强。协会以服务会员，维护会员合法 权益为宗旨，政府一般不予以经济资助。
展会结束的后续工作
1. 根据展会期间的会谈记录重新整理客 户会谈要点
2. 根据整理后的会谈记录一一和客户联 系
• 针对有回复的客户 • 针对没有回复的客户
对于潜在客户的追踪,要把握一个原则: 坚持不懈努力,任何时候都不能放弃
第3种方法
B2B实战
从B2B起步
1. 好的门面---------专业的公司网站 2. 广撒网,集中抓鱼 3. 以诚心换诚意 4. 丰富的专业知识和快捷优质的服务 5. 良好的心态
怎样通过朋友找到客户呢？
前提是要保证你 的工作背景信息 已被朋友所了解
KEY POINT : 通过朋友达到对有价值信息的搜集并应用
朋友： 直接的朋友圈，间接的朋友关系，原来陌生的同行（非竞争人员） 首先， 必须保证和朋友有经常性的真诚的沟通和交流
其次，个人专业素质和态度同样非常重要
再者，要保证对朋友的尊重和互利