财神面对面笔记PPT课件

• 很多客户在理财的过程中，购买产品是比较随机的，看到合适的就 会买一些，差不多是每家银行都买点，不知道您怎么看？
• 理财是有一定风险的，您是如何去管理您的风险的？有没有通过一 些方式来积累理财知识，毕竟自身理财能力储备也很重要？
• 理财投资属于挺专业的事情，仅仅是自己研究琢磨还真很费脑子， 所以很多客户希望能够找到可信赖的专业人员来提供帮助，不知道 您是怎么考虑的？
• 很感谢您来到我们理财中心，知道您是个大忙人。邀请您过来其实也是蛮有 顾虑的…
• 其实，我的工作主要是给客户投资理财提供专业能力方面的帮助，让您在理 财方面多储备一些专业知识，这样的话，您不管去哪里买都心里有数了。
• 所以，今天特意约您过来，主要是看看在理财方面是不是有可能帮得上您， 想和您沟通两件事。1、您或许体验过各大行的理财服务，我们行正致力于 提升客户经理的理财服务水平，如果能够得到您的建议，那对我们来讲应该 是很有价值的事情？2、另一方面，想跟您聊聊您在理财方面对客户经理的 为人以及专业能力有什么特别要求，看看我们的团队是否可以配合到您的需 要。如果能够帮上您，那将是我们的荣幸；如果做不到，那么我们绝对不能 轻易打扰你。
• 所以，原则上，我们不主张在还不了解客户的理财需 求的时候盲目的介绍产品的好处。
• 如果您不介意的话，我希望能够有机会了解一下您在 理财方面的一些计划与想法，然后根据您的独特需要 给您提供一些理财建议供您参考，您看怎么样？
• ……
开场白示范——老客户
• 刘大姐，您今天过来了，正好有些事项跟您聊聊。
• 沟通技术：《谈判力》、《沟通力》、《理性之外的谈 判》、《非暴力沟通》、《高难度谈话》
• 客情关系：《谈话的艺术》（作者：戴博拉）、《谈话 的力量》、《5分钟与陌生人成为朋友》（作者：加博 尔）、《5分钟打动人心》（国内鞠远华著）、《关系 决定成败》
• 关系修复：《道歉的5种语言》
开场白示范——新客户
仿真演练
• 基本资料：某客户，年龄60岁，某国有企业退 休高管，性格开朗，家产殷实。
• 财务背景：5年前在我行开户。3年前在我行购 买一只股票型A基金200万，目前价值125万。 活期30万（1年前3次转账进入）。儿女3年前 在他行均有购买基金，至今亏损均在30%以上。
• 历史接触：除了每个月不定期提取现金，客户 平时很少来网点。 半年前主管将客户划归给你 来管理。1个月前，你与客户有了一次短暂接触， 给客户办理了理财卡。考虑到客户的基金亏损 严重，你没敢在理财话题上进一步深入。
• 可能要交流10分钟左右，您看怎么样？
开场白示范——准客户
• 非常感谢您对我们行理财产品的关注，我们行最近推 出了XX理财产品，这款产品的主要特点是----。
• 但是，目前理财市场眼花缭乱，理财产品同质化很严 重，客户想要选到一款真正合适的理财产品并不容易， 毕竟每个人的理财偏好还是存在差异的。
行为转化7步法
• 随身锦囊：将课程中所学到的知识点提炼成 “关键词”，做成 小卡片，随身携带或置于办公桌上，便于记忆与理解
• 趁热打铁：找一个同事（或者朋友）扮演客户至少演练3遍， 将课堂经典话术转化为自己的语言
• 步步为营：欲速则不达。每天在客户沟通中重点实践练习一个 环节，不必贪多求快（犹如驾校学车，不断练习分解动作）
行动，不知道您是怎么考虑的？
• 咱可不能只顾着挣钱呀，现在很多客户都在想方设法抗通胀， 借助新型的理财工具使资产保值增值，您有没有关注过这些？
• 如果银行能够安排专业的理财团队来协助您加强理财专业知识 储备，帮您分析理财需求，建立理财规划，这些工作会不会对 您有所帮助？
需求探询示范--经常关注
• 听得出来您在理财方面已经蛮有经验。您都关注了哪些类别的理财 工具呢？您当初是出于什么考虑购买这类理财产品的？您怎么看待 这些理财产品的未来收益？您为什么这么看？您选择理财产品是按 照什么样的规划来配置的？在配置资产的时候，您坚持的原则是什 么？
财神面对面
——构建值得一生托付的服务关系
讲师：程文
多余的话
亲爱的童鞋们： • 知识不是力量，行动才是力量！ • 这世界上到处都是有才华的穷人，只
因他们缺少跨越知行鸿沟的行动力！ • 最好的学习方法是什么？与人分享！
目录
第一部分 理财经理的价值 第二部分 销售顾问角色 第三部分 销售专业能力 第四部分 销售理财产品
• 施爱乐己：至少给3位没有来听课的理财经理讲一次小型《分 享课》，自己讲1遍相当于听过老师讲10遍
• 结伴同行：找一位听过课的理财经理做搭档，互相做一次现场 销售辅导（或者模拟销售辅导）
• 思前想后：在接触客户前，用所学知识预演；接触后，用所学 知识反思
• 案例教学：每周至少收集一个因为应用本次培训内容而成功沟 通的个案，形成书面案例，见证自己的成长，亦可与人分享
推荐书籍目录
• 特别提示：除特殊注明以外，所有书籍均为国外版本， 切勿购买国内编著版，重名书籍请注意作者名字
• 行为科学：《影响力1》、《怪诞行为学》、《怪诞心 理学》、《摇摆》、《别做正常的傻瓜》（作者：奚恺 元）《影响力心理学》、《看谁在说谎》
• 销售技术：《销售内功》、《销售灵魂》、《让顾客主 动来敲门》
• 不知道您今天有没有空，我想就刚才说的2方面跟您多交流一下，希望 在将来的工作中能够更多地帮到您。厉害，很多人对财富的保值增值非常重视， 您是从什么时候开始关注理财的呢？
• 我留意到其实很多客户并不甘心于传统的理财手段，比如存定 期等，毕竟…，只是因为太忙没有时间来学习研究如何理财， 身边又没有专业人员来提供帮助，所以就迟迟没有采取实质性
• 通过这段时间的学习，我有很多的收获。跟你打交道也有半年多了， 但是我发现我是有什么就给您介绍什么，这样的工作对您的帮助应该 不大，因为您到哪家银行都是差不多的。
• 反思了一下，我觉得有两方面做得不够。1、我似乎很少关注您的理财 规划，对您的需求缺乏全面的了解；2、平常说的较多，没有太在意您 理解了多少，毕竟理财还是一个相当专业的领域，很多客户都反映买 了不少理财产品心里还是蒙查查的。