陈君：房地产销售常见问题及处理
房产销售中的常见问题及解决方法
房产销售中的常见问题及解决方法房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。
在坚持客户公司‘双赢策略’，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是现场销售人员成功的阶梯。
下面，我们将其中最常见的十二种情况罗列出来，以避免销售中更多的失误。
一、产品介绍不详实原因：1、对产品不熟悉。
2、对竞争楼盘不了解。
3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性员工。
解决：1、楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。
2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。
3、多讲多练，不断修正自己的促词。
4、随时请教老员工和部门主管。
5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。
二、任意答应客户要求原因：1、急于成交。
2、为个别别有用心的客户所诱导。
解决：1、相信自己的产品，相信自己的能力。
2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。
3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。
4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。
5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。
三、未做客户追踪原因：1、现场繁忙，没有空闲。
2、自以为客户追踪效果不大。
3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。
解决：1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。
2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。
3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。
4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。
5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。
四、不善于运用现场道具原因：1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的促销功能。
2、迷信个人的说服能力。
解决：1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。
2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。
房地产销售常见问题处理建议
五 对奖金制度不满
►原因： ►1 自我意识膨胀;不注意团队合作 ►2 奖金制度不合理 ►3 销售现场管理有误
五 对奖金制度不满
►解决： ►1 强调团队合作;鼓励共同进步 ►2 征求各方意见;制订合理的奖金制度 ►3 加强现场管理;避免人为不公 ►4 个别害群之马;坚决予以清除
六 客户喜欢却迟迟不作决定
折让;谨请谅解 ► 5 态度要坚定;但口气要婉转
十一 订单填写错误
►原因： ►1 销售人员的操作错误 ►2 公司有关规定需要调整
►解决： ►1 严格操作程序;加强业务训练 ►2 软性诉求;甚至可以通过适当退让;要求客户
配合更改
►3 想尽各种方法立即解决;不能拖延
十二 签约问题
►原因： ►1 签约人身份认定;相关证明文件等操作程序
踪
三 未做客户追踪
► 解决： ► 1 每日设立规定时间;建立客户档案;并按成交的可
能性分门别类 ► 2 依照列出的客户名单;大家协调主动追踪 ► 3 电话追踪或人员拜访;都应事先想好理由和措词;
以避免客户生厌 ► 4 每日追踪;记录在案;分析客户考虑的因素;并且及
时回报现场经理;相互研讨说服的办法 ► 5 尽量避免电话游说;最好能邀请来现场;可以充分
►解决： ►1 下定时;约定签约时间和违反罚则 ►2 及时沟通联系;提醒客户签约时间 ►3 尽快签约;避免节外生枝
八 退定或退房
►原因： ►1 受其他楼盘的销售人员或周围人的影响;犹
豫不决 ►2 的确自己不喜欢 ►3 因财力或其他不可抗拒的原因;无法继续履
行承诺
八 退定或退户
►解决： ►1 确实了解客户之退户原因;研究挽回之道;设
己气派;有档次；而高层;单就那飞扬的买不起;价格太贵了
房地产销售中的常见问题及解决方法
房地产销售中的常见问题及解决方法房地产销售中的常见问题及解决方法作者：佚名时间：2008-2-22浏览量：房地产销售中的常见问题及解决方法房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。
在坚持客户公司‘双赢策略’，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是现场销售人员成功的阶梯。
下面，我们将其中最常见的十二种情况罗列出来，以避免销售中更多的失误。
一、产品介绍不详实原因：1、对产品不熟悉。
2、对竞争楼盘不了解。
3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性员工。
解决：1、楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。
2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。
3、多讲多练，不断修正自己的促词。
4、随时请教老员工和部门主管。
5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。
二、任意答应客户要求原因：1、急于成交。
2、为个别别有用心的客户所诱导。
解决：1、相信自己的产品，相信自己的能力。
2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。
3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。
4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。
5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。
三、未做客户追踪原因：1、现场繁忙，没有空闲。
2、自以为客户追踪效果不大。
3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。
解决：1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。
2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。
3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。
4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。
5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。
四、不善于运用现场道具原因：1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的促销功能。
房地产销售中常见的问题及解决方法
四、不善于运用现场道具
解决：
1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅 助功能。 2、多问多练，正确运用名片、海报、说明 书、灯箱、模型等销售道具。 3、营造现场气氛，注意团队配合。
五、对奖金制度不满
原因：
1、自我意识膨胀，不注意团队合作。 2、奖金制度不合理。 3、销售现场管理有误。
五、对奖金制度不满
原因：
1、销售人员的操作错误。
2、公司有关规定需要调整。
十一、订单填写错误
解决：
1、严格操作程序，加强业务训练。 2、软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客 户配合更改。 3、想尽各种方法立即解决，不能拖延。
十二、签约问题
原因：
1、签约人身份认定，相关证明文件等操作程序 和法律法规认识有误。 2、签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会 有问题的地方是：面积的认定，贷款额度及 程度，工程进度，建材装潢，违约处理方式， 付款方式……）。 3、客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而 承担的赔偿责任。
一、产品介绍不详实
原因：
1、对产品不熟悉。 2、对竞争楼盘不了解。 3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻 女性员工。
一、产品介绍不详实
解决：
1、楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学 习，确实了解及熟读所有资料。 2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体 产品再做详细了解。 3、多讲多练，不断修正自己的促词。 4、随时请教老员工和部门主管。 5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有 尺度，房屋买卖才是最终目的。
七、下定后迟迟不来签约
原因：
1、想通过晚签约，以拖延付款时间。 2、事务繁忙，有意无意忘记了。 3、对所定房屋又开始犹豫不决。
七、下定后迟迟不来签约
房地产销售中常见问题及解决方法
房产销售中的常见问题及解决方法房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。
在坚持客户公司“双赢策略” ，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是现场销售人员成功的阶梯。
下面，我把销售中最常见的十二种情况罗列出来，以避免销售中出现失误。
一、产品介绍不详实（价格、面积、产品定位、交付标准、周遍情况等）原因：1、对产品不熟悉。
2、对竞争楼盘不了解。
3、迷信自己的个人魅力。
解决：1、楼盘公开销售以前的销售学习，要认真学习，确实了解及熟悉所有资料。
现房要到实地看房。
2、知己知彼，百战不殆。
进入销售现场时，应认真分析周围环境，对其他产品要多做详细了解。
3、多讲多练，不断修正自己的销售说词，随时请教老员工和现场主管。
4、要端正销售观念，在销售的过程中楼盘魅力应大于个人魅力，成交才是最终目的。
二、随意答应客户要求（优惠、配套、签约日期、工程变更等）原因：1、急于成交。
2、被个别别有用心的客户所诱导。
（金钱、吃饭）解决：1、相信自己的产品，相信自己的能力。
2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。
3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。
4、所有书面文字，和列入合同的内容应认真审核。
5、公司明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。
三、未做客户追踪（来一次就能下定的客户不多）原因：1、现场繁忙，没有空闲。
2、自以为客户追踪效果不大。
3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。
解决：1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。
2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。
3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。
4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。
5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交率。
四、不善于运用现场道具（音响、麦克风、沙盘等）原因：1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的促销功能。
房产销售中的常见问题及解决方法
房产销售中的常见问题及解决方法房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。
在坚持客户公司‘双赢策略’，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是现场销售人员成功的阶梯。
下面，我们将其中最常见的十二种情况罗列出来，以避免销售中更多的失误。
一、产品介绍不详实原因：1、对产品不熟悉。
2、对竞争楼盘不了解。
3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性员工。
解决：1、楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。
2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。
3、多讲多练，不断修正自己的措辞。
4、随时请教老员工和部门主管。
5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。
二、任意答应客户要求原因：1、急于成交。
2、为个别别有用心的客户所诱导。
解决：1、相信自己的产品，相信自己的能力。
2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。
3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。
4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。
5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。
三、未做客户追踪原因：1、现场繁忙，没有空闲。
2、自以为客户追踪效果不大。
3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。
解决：1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。
2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。
3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。
4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。
5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。
四、不善于运用现场道具原因：1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的促销功能。
2、迷信个人的说服能力。
解决：1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。
2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。
房地产销售过程中常见的问题及解决办法
三、未做客户追踪
► 解决： ► 1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交
的可能性分门别类。 ► 2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。 ► 3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措
词，以避免客户生厌。 ► 4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，
并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。 ► 5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以
五、对奖金制度不满
►原因： ►1、自我意识膨胀，不注意团队合作。 ►2、奖金制度不合理。 ►3、销售现场管理有误。
五、对奖金制度不满
►解决： ►1、强调团队合作，鼓励共同进步。 ►2、征求各方意见，制订合理的奖金制度。 ►3、加强现场管理，避免人为不公。 ►4、个别害群之马，坚决予以清除。
六、客户喜欢却迟迟不作决定
► 从某种意义上讲，买房毫无神秘之处，就像买彩电 一样，只要买的房子，实用，应具备的功能齐全即 可。
►解决： ►1、下定时，约定签约时间和违反罚则。 ►2、及时沟通联系，提醒客户签约时间。 ►3、尽快签约，避免节外生枝。
八、退定或退户
►原因： ►1、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，
犹豫不决。 ►2、的确自己不喜欢。 ►3、因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续
履行承诺。
八、退定或退户
►解决： ►1、确实了解客户之退户原因，研究挽回之道，
会有问题的地方是：面积的认定，贷款额度 及程度，工程进度，建材装潢，违约处理方 式，付款方式……）。 ►3、客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约 而承担的赔偿责任。
十二、签约问题
► 解决： ► 1、仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。 ► 2、兼顾双方利益，以‘双赢策略’签订条约细则。 ► 3、耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。 ► 4、在职责范围内，研究条文修改的可能。 ► 5、对无理要求，应按程序办事，若因此毁约，则
房地产销售常见问题与解决方法
房地产销售常见问题与解决方法房地产销售是一个复杂而竞争激烈的行业，常常会遇到各种问题。
在这篇文章中，我们将介绍一些常见的房地产销售问题，并提供相应的解决方法。
1. 价格谈判困难：买家可能会试图将房屋价格降到最低，并要求一些额外的优惠。
解决这个问题的方法是，销售代理人需要在确定最低底价的同时，提供一些灵活的解决方案，例如提供其他价值较高的附加服务或设备。
2. 展示房屋的难度：买家对于房屋的实际看法可能与销售人员的描述不一致，这可能会导致购买决策的困难。
解决这个问题的方法是，销售代理人应该充分准备，并提供详细的房屋信息，以及专业的观点和建议。
此外，使用虚拟实境技术或实地参观的视频也可以帮助买家更好地了解房屋。
3. 找到合适的买家：有时候，销售代理人可能会遇到难以找到与特定房屋匹配的买家的情况。
解决这个问题的方法是，代理人应该加强市场调研，了解目标买家的需求和偏好，并将其与特定房屋的特点匹配。
另外，通过在适当的渠道上广告，寻找推荐人和积极主动的市场推广，也是关键因素。
4. 法律问题和文件准备：房地产交易涉及到许多法律文件和程序，如果处理不当，可能会引发纠纷和法律问题。
解决这个问题的方法是，销售代理人应该与合格的律师或专业人士合作，确保所有文件和程序符合法律要求，并且不会给双方带来不必要的风险。
5. 市场波动和竞争：房地产市场可能会面临价格波动和激烈竞争的环境。
解决这个问题的方法是，销售代理人应该密切关注市场动态，了解市场趋势，并及时调整销售策略和定价策略。
此外，通过提供独特的房地产特色和增值服务，可以在竞争中脱颖而出。
6. 买家的财务问题：有时候买家可能会面临财务问题，无法按时支付或负担房屋的购买费用。
解决这个问题的方法是，销售代理人应该与买家建立良好的沟通，并提供合理的解决方案，如寻找低利率的贷款或分期付款计划。
在房地产销售中遇到问题是难免的，但通过积极的应对和灵活的解决方案，销售代理人可以克服这些问题，并取得成功。
房地产销售中常见问题及解决方法
房产销售中的常见问题及解决方法房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。
在坚持客户公司“双赢策略”，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是现场销售人员成功的阶梯。
下面，我把销售中最常见的十二种情况罗列出来，以避免销售中出现失误。
一、产品介绍不详实（价格、面积、产品定位、交付标准、周遍情况等）原因：1、对产品不熟悉。
2、对竞争楼盘不了解。
3、迷信自己的个人魅力。
解决：1、楼盘公开销售以前的销售学习，要认真学习，确实了解及熟悉所有资料。
现房要到实地看房。
2、知己知彼，百战不殆。
进入销售现场时，应认真分析周围环境，对其他产品要多做详细了解。
3、多讲多练，不断修正自己的销售说词，随时请教老员工和现场主管。
4、要端正销售观念，在销售的过程中楼盘魅力应大于个人魅力，成交才是最终目的。
二、随意答应客户要求（优惠、配套、签约日期、工程变更等）原因：1、急于成交。
2、被个别别有用心的客户所诱导。
（金钱、吃饭）解决：1、相信自己的产品，相信自己的能力。
2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。
3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。
4、所有书面文字，和列入合同的内容应认真审核。
5、公司明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。
三、未做客户追踪（来一次就能下定的客户不多）原因：1、现场繁忙，没有空闲。
2、自以为客户追踪效果不大。
3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。
解决：1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。
2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。
3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。
4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。
5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交率。
四、不善于运用现场道具（音响、麦克风、沙盘等）原因：1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的促销功能。
房地产销售常见问题以及处理方法指引
房地产销售常见问题以及处理方法指引房地产销售常见问题以及处理方法指引房地产销售常见问题以及处理方法指引作者：佚名时间：-6-11 浏览量：一、产品介绍不详实原因：、对产品不熟悉 2、对竞争楼盘不了解解决：、楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解3、多讲多练，不断修正自己的促词4、随时请教老员工和部门主管5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的二、任意答应客户要求原因：、急于成交2、为个别别有用心的客户所诱导解决：、相信自己的产品，相信自己的能力全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责三、未做客户追踪原因：、现场繁忙，没有空闲2、自以为客户追踪效果不大解决：、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类 2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率四、不善于运用现场道具原因：、不明白，不善于运用各种现场销售道具的促销功能 2、迷信个人的说服能力解决：、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具3、营造现场气氛，注意团队配合四、客户喜欢却迟迟不作决定原因：、对产品不了解，想再作比较 2、同时选中几套单元，犹豫不决 3、想付定金，但身边钱很少或没带解决：、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释2、若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促使其早早下决心全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约4、定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金5、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下决定则早定心五、下定后迟迟不来签约原因：、想通过晚签约，以拖延付款时间 2、事务繁忙，有意无意忘记了 3、对所定房屋又开始犹豫不决解决：、下定时，约定签约时间和违反罚则 2、及时沟通联系，提醒客户签约时间 3、尽快签约，避免节外生枝六、退定或退房原因：、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决 2、的确自己不喜欢3、因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺解决：、确实了解客户之退房原因，研究挽回之道，设法解决2、肯定客户选择，帮助排除干扰 3、按程序退房，各自承担违约责任全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创七、签约问题原因：、签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误 2、签约时，在具体条款上的讨价还价3、客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任解决：、仔细研究标准合同，通晓相关法律法规 2、兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则 3、耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协房地产销售常见问题以及处理方法指引作者：佚名时间：-6-11 浏览量：4、在职责范围内，研究条文修改的可能5、对无理要求，应按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创。
房地产营销常见问题及处理
促销策略问题
缺乏吸引力
促销活动缺乏亮点，无法吸引购房者的关注。
促销手段单一
过度依赖某种促销手段，如仅提供折扣，可能导致购房者产生疲劳感。
渠道选择问题
渠道覆盖不足
未能在多个渠道进行推广，可能使项目曝光度降低。
渠道选择不当
如在不合适的渠道进行推广，可能导致无效的营销投入。
02
客户服务及关系管理
客户服务质量问题
广告合规问题
总结词
避免广告内容违反相关法规，确保广告宣传 合法合规。
详细描述
房地产广告必须符合广告法规定，不得夸大 其词，不得误导消费者。广告内容应真实、 准确、清晰地反映项目的实际情况，避免因
虚假宣传而引发的法律风险。
合同合规问题
要点一
总结词
确保合同条款合法合规，避免因合同问题引发的法律纠 纷。
混乱。
形象过于陈旧
一些企业的品牌形象已经过时 ，无法满足消费者对时尚、新
颖的需求。
形象与产品不符
一些企业的品牌形象与产品特 点不符，导致消费者对产品的
认知产生偏差。
品牌传播问题
传播渠道单一
01
一些企业过于依赖某种传播渠道，导致品牌信息无法覆盖到更
多的潜在客户。
传播内容缺乏创意
02
一些企业的传播内容过于平淡、缺乏创意，无法吸引消费者的
满意度。
售后服务质量差
部分售后服务人员技能水平低， 无法满足客户需求，导致客户投 诉增多。
售后服务费用高
部分售后服务项目收费过高，客户 难以承受，影响客户体验。
03
市场竞争与环境分析
竞争对手营销策略问题
缺乏差异化
如果竞争对手的营销策略缺乏差异化，企业应通过市场调研 了解客户需求，找出自身产品的优势，制定有别于竞争对手 的营销策略。
房地产销售常见问题及解决办法
2023-11-09
目 录
• 销售策略和技巧问题 • 房地产项目相关问题 • 购房者相关问题 • 团队协作和渠道拓展问题 • 应对策略及解决办法
01
销售策略和技巧问题
缺乏有效沟通
总结词
在房地产销售中，有效的沟通是建立信任和促进交易的关键 。
详细描述
缺乏有效沟通会导致客户对产品信息理解不足，无法清晰表 达需求，最终影响购买决策。解决办法包括提高口头表达能 力，使用简单易懂的语言，以及主动询问客户需求。
拓展渠道不足
总结词：缺乏渠道
1
2
详细描述：房地产销售团队在拓展销售渠道方面 缺乏有效的策略和手段，导致销售渠道单一，影 响销售业绩。
3
解决办法：通过多种途径拓展销售渠道，如开展 线上销售、与中介合作、参加展会等，提高销售 渠道的多样性和有效性。
缺乏有效激励机制
01
总结词：缺乏激励
02
详细描述：房地产销售团队成员之间缺乏有效的激励机制，导
致员工工作积极性不高，影响销售业绩。
解决办法：建立科学的激励机制，如设定提成、奖励优秀员工
03
、提供晋升机会等，激发员工的工作积极性和创造力。
05
应对策略及解决办法
加强沟通技巧及话术培训
总结词
提高销售人员的沟通技巧及话术能力，有助于更好地与客户沟通，提高客户满 意度。
详细描述
定期组织沟通技巧及话术培训，让销售人员熟练掌握有效的沟通方式和技巧， 如如何引导客户、如何巧妙地解答客户疑问等。同时，针对不同客户类型和需 求，制定相应的话术，提高沟通效率和客户满意度。
无法激发客户购买欲望
总结词
激发客户的购买欲望是房地产销售的重 要环节，能够提高客户购买的决心和速 度。
房地产销售中常见问题及解决方法
房产销售中的常见问题及解决方法房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。
在坚持客户公司“双赢策略” ，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是现场销售人员成功的阶梯。
下面，我把销售中最常见的十二种情况罗列出来，以避免销售中出现失误。
一、产品介绍不详实（价格、面积、产品定位、交付标准、周遍情况等）原因：1、对产品不熟悉。
2、对竞争楼盘不了解。
3、迷信自己的个人魅力。
解决：1、楼盘公开销售以前的销售学习，要认真学习，确实了解及熟悉所有资料。
现房要到实地看房。
2、知己知彼，百战不殆。
进入销售现场时，应认真分析周围环境，对其他产品要多做详细了解。
3、多讲多练，不断修正自己的销售说词，随时请教老员工和现场主管。
4、要端正销售观念，在销售的过程中楼盘魅力应大于个人魅力，成交才是最终目的。
二、随意答应客户要求（优惠、配套、签约日期、工程变更等）原因：1、急于成交。
2、被个别别有用心的客户所诱导。
（金钱、吃饭）解决：1、相信自己的产品，相信自己的能力。
2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。
3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。
4、所有书面文字，和列入合同的内容应认真审核。
5、公司明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。
三、未做客户追踪（来一次就能下定的客户不多）原因：1、现场繁忙，没有空闲。
2、自以为客户追踪效果不大。
3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。
解决：1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。
2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。
3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。
4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。
5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交率。
四、不善于运用现场道具（音响、麦克风、沙盘等）原因：1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的促销功能。
房产销售中的常见问题及解决方法
房产销售中的常见问题及解决方法房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。
在坚持客户公司‘双赢策略’，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是现场销售人员成功的阶梯。
下面，我们将其中最常见的十二种情况罗列出来，以避免销售中更多的失误。
1、产品介绍不详实原因：1、对产品不熟悉。
2、对竞争楼盘不了解。
3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性员工。
解决：1、楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。
2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。
3、多讲多练，不断修正自己的促词。
4、随时请教老员工和部门主管。
5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。
二、任意答应客户要求原因：1、急于成交。
2、为个别别有用心的客户所诱导。
解决：1、相信自己的产品，相信自己的能力。
2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。
3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。
4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。
5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。
三、未做客户追踪原因：1、现场繁忙，没有空闲。
2、自以为客户追踪效果不大。
3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。
解决：1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。
2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。
3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。
4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。
5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。
四、不善于运用现场道具原因：1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的促销功能。
2、迷信个人的说服能力。
解决：1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。
2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。
房产销售中常见的问题及解决方法
房产销售中的常见问题及解决方法房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。
在坚持客户公司‘双赢策略’，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是现场销售人员成功的阶梯。
下面，我们将其中最常见的十二种情况罗列出来，以避免销售中更多的失误。
一、产品介绍不详实原因：1、对产品不熟悉。
2、对竞争楼盘不了解。
3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性员工。
解决：1、楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。
2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。
3、多讲多练，不断修正自己的促词。
4、随时请教老员工和部门主管。
5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。
二、任意答应客户要求原因：1、急于成交。
2、为个别别有用心的客户所诱导。
解决：1、相信自己的产品，相信自己的能力。
2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。
3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。
4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。
5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。
三、未做客户追踪原因：1、现场繁忙，没有空闲。
2、自以为客户追踪效果不大。
3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。
解决：1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。
2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。
3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。
4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。
5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。
四、不善于运用现场道具原因：1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的促销功能。
2、迷信个人的说服能力。
解决：1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。
2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。
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九、一房二卖
► 原因： ► 1、没作好销控对答，现场经理和销售人员配
合有误。 ► 2、销售人员自己疏忽，动作出错。
九、一房二卖
► 解决： ► 1、明白事情原由和责任人，再作另行处理。 ► 2、先对客户解释，降低姿态，口秘婉转，请
客户见谅。 ► 3、协调客户换户，并可给予适当优惠。 ► 4、若客户不同意换户，报告公司上级同意， 加倍退还定金。 ► 5、务必当场解决，避免官司。
►
（二）客户间折让不同
► 原因： ► 1、客户是亲朋好友或关系客户。 ► 2、不同的销售阶段，有不同的折让策略。
（二）客户间折让不同
► 解决： ► 1、内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折
扣统一说词。 ► 2、给客户的报价和价目表，应说明有效时间。 ► 3、尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的 要求尽量满足。 ► 4、如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不 同的折让，谨请谅解。 ► 5、态度要坚定，但口气要婉转。
13、 为何市中心房好？
► 市中心地皮资源有限，升值潜力巨大，配套
好，租金高，回报率高，从目前发展的角度 而言投资风险少。
14、 为何副中心房好？
► 价格比市中心低得多，但其余并不比市中心
差，并且副中心比市中心安静，绿化率高， 并且无市中心拆建的担忧，选择市中心边缘 地带居住最好。
14、 为何城郊结合部最好？
七、下定后迟迟不来签约
► 原因： ► 1、想通过晚签约，以拖延付款时间。 ► 2、事务繁忙，有意无意忘记了。
► 3、对所定房屋又开始犹豫不决。
七、下定后迟迟不来签约
► 解决： ► 1、下定时，约定签约时间和违反罚则。 ► 2、及时沟通联系，提醒客户签约时间。
► 3、尽快签约，避免节外生枝。
八、退定或退户
五、对奖金制度不满
► 原因： ► 1、自我意识膨胀，不注意团队合作。 ► 2、奖金制度不合理。
► 3、销售现场管理有误。
五、对奖金制度不满
► 解决： ► 1、强调团队合作，鼓励共同进步。 ► 2、征求各方意见，制订合理的奖金制度。
► 3、加强现场管理，避免人为不公。
► 4、个别害群之马，坚决予以清除。
► 标准答案推荐：“好吧，我很高兴为你提供我们
楼盘的资料，要是有朋友问起，请你把资料拿给 他们看看。”
10、“我没有带钱来”。
►
无论其是真是假，记住“双鸟在林，不如一 鸟在手”，决不得让客户轻易的离开，
► 推荐答语：“没关系，我也经常忘带钱”，
“事实上，你的承诺比钱更说明问题。”
11、 为何多层好？
第一部分 销售环节常见问题及处理
一、产品介绍不详实
► 原因： ► 1、对产品不熟悉。 ► 2、对竞争楼盘不了解。
► 3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性置
业顾问。
一、产品介绍不详实
► 解决： ► 1、楼盘公开销售以前的销讲，要认真学习，确实
了解及熟读所有资料。 ► 2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品 再做详细了解。 ► 3、多讲多练，不断修正自己的促词。 ► 4、随时请教老员工和部门主管。 ► 5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度， 房屋买卖才是最终目的。
三、未做客户追踪
► 原因： ► 1、现场繁忙，没有空闲。 ► 2、自以为客户追踪效果不大。
► 3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重
复追踪。
三、未做客户追踪
► 解决： ► 1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交
的可能性分门别类。 ► 2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。 ► 3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措 词，以避免客户生厌。 ► 4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素， 并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。 ► 5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以 充分借用各种道具，以提高成交概率。
十一、订单填写错误
► 原因： ► 1、销售人员的操作错误。 ► 2、公司有关规定需要调整。
► 解决： ► 1、严格操作程序，加强业务训练。 ► 2、软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求
客户配合更改。 ► 3、想尽各种方法立即解决，不能拖延。
十二、签约问题
► 原因： ► 1、签约人身份认定，相关证明文件等操、不明白，不善于运用各种现场销售道具的
促销功能。 ► 2、迷信个人的说服能力。
四、不善于运用现场道具
► 解决： ► 1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助
功能。 ► 2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、 灯箱、模型等销售道具。 ► 3、营造现场气氛，注意团队配合。
不影响生活空间的基础上，客户又可赚套住 房，做按揭应考虑自身经济能力与承受能力， 选择首付款额，可控制生活负担，避免造成 不必要的损失。
18、 为何选择六楼好？
►
价格合适，视野开阔，空气流通好，采光 好，安静安全，高度好，又避免了楼顶漏雨 的可能。
19、 选择顶楼的好处？
► 采光好，通风好，不挡光，视野开阔，价位
► 3、耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。
► 4、在职责范围内，研究条文修改的可能。 ► 5、对无理要求，应按程序办事，若因此毁约，则
各自承担违约责任。
第二部分 现场客户常见问题及处理
1、我不喜欢期房？
► 购买期房的四大优势：
► 1、价格优势
► 2、户型设计上的优点 ► 3、可抢占购买先机 ► 4、具有较大的升值潜力
5、我买不起，价格太贵了
► 不要忽视这种可能性，也许你的客户真的买
不起你的房屋，所以试探，了解真相很有必 要。处理价格异议方法之一：就是把费用分 解、缩小，以每年每月，甚至每天计算。 ► 现在价格贵，可能以后价格还要涨
6、“我和我丈夫（妻子）商量商量
► 也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁
是真正的决策人，或者鼓动在场的人自己做 主。
十、优惠折让
► （一）客户一再要求折让。 ► （二）客户间折让不同。
（一）客户一再要求折让。
► 原因： ► 1、知道先前的客户成交有折扣。 ► 2、销售人员急于成交，暗示有折扣。
► 3、客户有打折习惯。
解决： ► 1、立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。 ► 2、价格拟定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间， 由销售现场经理和各等级人员分级把关。 ► 3、大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应 注意逐渐退让，让客户知道还价不宜，以防无休止还价。 ► 4、为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动， 而自己则一泻千里。 ► 5、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。 ► 6、订金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。 ► 7、关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请 勿大肆宣传。
► 出房率高，公摊小，使用费用低，无使用电
梯的风险，冬暖夏凉，符合中国居民群住的 生活习惯。房屋升值潜力大，生活多方面都 比较方便。
12、 为何一次性付款最划算？
► 若不选择一次性付款，以后生活负担过重，每月要
交付医疗保险，住房保险，按揭贷款利息等费用支 出大，加之现在银行存款利息低，把钱存入银行赚 不到多少利息，一次性付款可少掉很多麻烦，把精 力主要放在最重要的上面，利于取得事业或其它方 面的成功，加之人民币实际会贬值，房产可保值， 又有升值潜力，故一次付款最划算。若先分期付款 每月支出费用大，对工作不可能轻易调换，局限性 大。一次性付款的房子可抵押，随时可抵押70%， 若按揭贷款即使提前还款利息，不能免掉，个人资 产并不单纯以人民币衡量，房产亦是资产之一，目 前房子即可居住又可随时抵押，灵活性更大。
7、“我的朋友也是开发商”
►
记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不 会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。
8、“我只是来看看”。
►
当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁， 请其随便参观，并为其引导介绍，无论何种 房型、层次均为其介绍一番，热情而又主动。
9、“给我这些资料，我看完再答复你”。
►
记住这类客户的态度表明，你还没有能够说服他 们下决心购买，不要指望宣传资料比你更能促进 销售，否则各个销售部门都可以关门大吉了。
二、任意答应客户要求
► 原因： ► 1、急于成交。 ► 2、为个别别有用心的客户所诱导。
二、任意答应客户要求
► 解决： ► 1、相信自己的产品，相信自己的能力。 ► 2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，
应向现场经理请示。 ► 3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户 成交的关键因素。 ► 4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。 ► 5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的， 由个人负全责。
► 发展空间大，配套设施新、全、齐，发展速
度快，可享受市中心的繁华，房屋升值快。
15、 为何郊区好？
► 周边自然环境好，交通发达，配套设施全，
同样价格可购买更大的房屋。市区郊区化是 城市发展趋势，随交通改善，郊区交通更方 便。
16、 为何做70%按揭最划算？
► 人民币贬值趋势明显，同样币值的购买力越
来越小，现又是低息贷款，故应最大限度使 用手中金钱。但70%按揭，又多使客户不把钱 完全用掉，用省下不的费用做其它用途。使 手中的金钱使用最大限度地合理化，原一套 住房的钱做按揭后可买3套。以租金付按揭， 实现投资收益最大化。
17、 为何做50%按揭最划算？
► 50%不多不少，据客户自己的实际购买力，在
房地产营销常见问题及处理
引言
► 房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一
个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。 在坚持客户公司‘双赢策略’，努力提高成 交率的同时，销售技能的不断自我完善，则 是现场销售人员成功的阶梯。
内容结构
► 第一部分：销售环节常见问题及处理 ► 第二部分：现场客户常见问题及处理 ► 第一部分：销售管理常见问题及处理