分销渠道4渠道流程共47页
企业盈利模式36种经典课件(PPT47页)
3.2 渠道集中模式
• 从数量众多的细小渠道到少量的大规模渠 道
• 案例：家乐福将多种多样的商店集中到一 个超级市场内
3.3 渠道压缩/无中间商模式
• 取消多余环节，与客户建立直接联系 • 案例：戴尔计算机直销模式
3.4 配电盘模式
• 在分销系统中创造出新的增值服务环节 • 案例：eBay 电子拍卖平台
8.2 卖座大片模式
• 从制造多个普通产品到集中力量开发几个 拳头产品
• 案例：电影大片、医药
8.3 利润乘式模式
• 从单一产品获取最大利润提升到重复多次 利用这个产品盈利
• 案例：迪尼斯从电影《狮子王》到狮子王 玩具、服装、书籍、音乐等
8.4 金字塔模式
• 创建一个多层次的产品体系确保顶端产品 高额利润
•
5.老虎型给他明确方向的语言、让他 知道做 这件事 对他的 好处， 说话中 要给他 很肯定 的感觉 ，不要 怀疑他 或不放 心，直 接说明 不要拐 弯抹角 ，请他 记录彼 此沟通 的内容 。
5.3 从经营到知识模式
• 从经营有形资产到经营精髓的专业知识 • 案例：酒店托管模式
5.4 从知识到产品模式
• 将无形的专业知识具体化成易销售的产品 • 案例：SAP软件，企业出书，出售培训课件
等
6. 巨型模式4种
6.1 走为上模式
• 逃离复杂技术、持续投资和没有经济回报 困境
• 案例：英特尔忍痛退出蕊片制造
6.2 趋同模式
• 相邻行业的边界被推倒，产生无边界竞争 模式
• 案例：计算机、电视、电讯行业开始争夺 客户
6.3 行业标准模式
• 提供简便和兼容的标准创造高价值 • 案例：微软、英特尔、思科
6.4 技术改变格局模式
渠道策略渠道流程
2、产品特点： ⑴产品单价高低； ⑵产品是否易腐烂； ⑶产品式样变化速度； ⑷产品体积、重量； ⑸技术与服务。 3、企业自身条件： 声誉与资金； 管理能力与经验； 控制渠道的愿望。
（二）渠道宽度策略： ⑴广泛分销策略； ⑵有选择分销策略； ⑶独家经销策略。 （三）中间商选择策略：须做的工作： ⑴识别和择定主要渠道对象； ⑵对选择的渠道进行衡量： 经济标准：销售量，销售水平，或利能力； 控制标准：对中间商的把握； 适应标准：适宜销售本种产品。
3、公布考核结果：制定公关方案，调动中 间商的积极性。
（三）销售渠道的调整：
1、增减渠道成员；2、增减销售渠道； 3、调整销售系统。
七、数据库营销（DBM）
（一）数据库营销(Data Base Marketing)的 产生
1、影响力无处不在的信息技术；
2、市场的差异化。
（二）数据库营销的概念
1、数据库营销是IT技术的一种应用，它利 用电子计算机存储量大、成本低的特性， 以全新的方式储存和使用客户资料，并 依据这些资料为客户提供产品与服务。
复习思考题：
1、在你所了解的企业中，在现实的企业运 行环境中，如果开发新产品，该怎样确定产 品的实体流程？ 2、企业如何选择与把握渠道策略？如何同 经销商建立永久的合作伙伴关系？ 3、企业如何运用数据库营销模式开展营销 活动？
4、供应商/客户界面：指供应商的角色与 技巧，客户与供应商之间的关系。
（五）数据库的构建与运行
1、创建一个有关客户的数据库： 以客户信息文件（Customer Information Files）为主线进行考虑：
由谁负 责构建 信息库
CIF中 应包括 哪些 顾客
应该搜 集哪些 信息
如何 组织
分销渠道管理分销渠道流程与结构(PPT 47页)(1)
国内手机分销渠道新动向
o 2005年12月14日，索尼爱立信在北 京宣布:索尼爱立信将在北京建立起一 个全球性技术、设计、生产和采购中 心，与手机企业“老大”诺基亚直接 对抗
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
国产手机决战分销渠道
薇姿——药房+旗舰店
o 1998年7月，薇姿进入中国，同时将药房专销护 肤品的概念带入中国。在江浙、西南、东三省、珠 江三角洲、北京、广州、上海在内的全国24个城 市的300多家药房设立专柜，并配备专业护肤药剂 师，以其丰富全面的知识、严肃认真的态度，为各 类消费者提供完整的服务。
o 从2001年开始，在各地设立了22家旗舰店，配 备了专用皮肤测试仪器，为消费者提供更全面、更 专业的皮肤咨询。
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
分销渠道级数
o 零级渠道
制造商
消费者
o 一级渠道
制造商
零售商
消费者
o 二级渠道
制造商
批发商
零售商
消费者
o 三级渠道
制造商 代理商 批发商 零售商 消费者
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
直接渠道与间接渠道
o 制造商不通过中间环节，直接将产品销售给 消费者的分销渠道
分销渠道流程与结构
o 分销渠道流程 o 分销渠道的类型
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
分销渠道的流程
o 实物流
o 所有权流
单向
o 促销流
o 资金流
o 信息流
双向
o(PPT 47页)(1)
营销管理-渠道策略-分销渠道流程图(PPT 69页)
直接渠道和间接渠道（2）
间接渠道是指商品从生产领域向消费领域转移 过程中经过若干中间商的分销渠道。
优点：减少交易次数和简化分销渠道；减少
生产企业的资金占用，加快资金周转；促进销 售，增强企业销售能力。
缺点：中间商介入过多后会减缓商品流通速
控制性原则——企业选择分销渠道应考虑能够对分销 渠道进行有效控制，以便建立一套长久和稳定的分销 系统，从而保证市场份额和销售的稳定性。 适应性原则——企业选择分销渠道应充分考虑不同地 区的消费水平、市场特点、人口分布等，在时间上要 根据产品特性、消费季节性因素，要合理确定利用中 间商的类型、数量及其对分销产品的态度。
分销渠道流程
商流——产品从生产领域向消费领域转移过程 中的一系列买卖交易活动。 物流——产品从生产领域向消费领域转移过程 中的一系列实体运动，包括仓储、运输、包装、 搬运、装卸、订单处理、存货控制等活动。 货币流——产品从生产领域向消费领域转移的 交易活动中所发生的货币运动。 信息流——产品从生产领域向消费领域转移过 程中所发生的一切信息传递、收集和处理活动。 推广流——产品从生产领域向消费领域转移过 程中，生产者通过广告或其他宣传媒体向中间 商及其顾客所进行的一切推广活动。
第三节 中间商类型及其选择
一、中间商及其作用 二、中间商的类型 三、中间商的选择 四、一种新的经营业态——特许 经营
中间商及其作用
中间商是指产品从生产领域向消费领域转移过 程中直接或间接转移商品所有权的营销机构。 作用：
能使生产企业产品销售达到其自行销售所不能达到 的广度和深度； 能使生产企业及时回收资金，加速资金周转； 能使企业产品同消费需求取得一致，迅速找到自己 的销售对象； 中间商凭借丰富知识和完善技术设施，能更有效地 开展分销活动； 从整个社会来看，会使社会交易总量下降，从而减 少分销总费用。
分销渠道策划书创意模板3篇
分销渠道策划书创意模板3篇篇一分销渠道策划书一、策划背景随着市场竞争的加剧，企业需要不断拓展销售渠道，提高产品的市场占有率。
本策划书旨在为[企业名称]制定一套创新的分销渠道方案，以满足市场需求，提高销售业绩。
二、目标市场[目标市场的描述，包括地理位置、人口特征、消费习惯等]三、产品定位[产品的特点、优势、目标客户群体等]四、分销渠道策略1. 传统分销渠道：经销商：与当地经销商合作，利用其销售网络和客户资源，将产品推向市场。
零售商：与各大零售商建立合作关系，通过其门店展示和销售产品。
2. 电子商务渠道：官方网站：建立企业官方网站，提供产品展示、在线购买、客户服务等功能。
第三方电商平台：在知名电商平台上开设店铺，借助平台的流量和用户资源，扩大销售范围。
3. 社交媒体渠道：公众号：建立企业公众号，定期发布产品信息、促销活动等内容，吸引用户关注和购买。
微博：利用微博平台进行产品推广和品牌宣传，与用户进行互动和沟通。
4. 定制化渠道：企业定制：针对企业客户的需求，提供定制化的产品和解决方案，满足其个性化需求。
礼品定制：与礼品公司合作，将产品作为礼品进行推广和销售。
五、渠道管理1. 经销商管理：建立经销商评估和考核机制，定期对经销商进行评估和考核，确保其销售业绩和服务质量。
为经销商提供培训和支持，帮助其提高销售能力和服务水平。
2. 零售商管理：为零售商提供促销支持和培训，帮助其提高销售业绩。
3. 电子商务渠道管理：优化官方网站和第三方电商平台的页面设计和用户体验，提高转化率和客户满意度。
加强在线客服和售后服务，及时处理客户投诉和问题，提高客户忠诚度。
4. 社交媒体渠道管理：定期发布有价值的内容，吸引用户关注和互动。
5. 定制化渠道管理：建立定制化项目管理机制，确保项目的顺利进行和交付。
与客户保持密切沟通，及时了解客户需求和反馈，不断优化产品和服务。
六、促销策略1. 价格促销：制定合理的价格策略，根据市场需求和竞争情况进行调整。
经销商活动流程
经销商活动流程
经销商活动流程通常包括以下几个步骤：
1. 确定活动目的和主题：首先需要确定活动的目的，例如提升销售额、增强品牌知名度、激励经销商等。
同时，要为活动设定一个吸引人的主题，以引起参与者的兴趣。
2. 策划活动内容：根据活动目的和主题，策划具体的内容和形式，包括主题演讲、产品展示、销售培训、奖励措施等。
3. 确定活动时间和地点：选择一个适合所有参与者的时间和地点，确保活动顺利进行。
4. 邀请参与者：根据活动目的和主题，确定邀请的经销商和潜在客户名单，并向他们发出邀请函。
5. 宣传推广：利用各种渠道对活动进行宣传推广，吸引更多人参加。
6. 活动执行：在活动当天，安排好各项流程，确保活动顺利进行。
同时，要提供好相应的服务和礼品等。
7. 活动总结：活动结束后，及时进行总结和反馈，总结经验教训，为下次活动做好准备。
以上是经销商活动流程的一般步骤，具体操作可根据实际情况进行调整。
渠道带访流程 -回复
渠道带访流程-回复渠道带访流程是指在销售过程中，销售人员通过带领潜在客户参观项目地或者展示样板间等方式，来加深客户对产品的认识和理解，提高购买欲望的一种销售技巧和手段。
在渠道带访流程中，销售人员需要通过一系列步骤来引导客户，使其对产品有更全面和具体的认识，从而增强购买意愿。
本文将详细介绍渠道带访流程的各个步骤和注意事项。
第一步：预约安排在进行渠道带访之前，销售人员首先需要与客户预约时间和地点，确保双方都能够在合适的时间和地点进行带访活动。
在预约安排中，销售人员要充分了解客户的需求和偏好，以便为其提供更加个性化的带访服务。
第二步：准备工作在带访之前，销售人员需要对项目或产品进行充分的准备工作。
这包括对项目地或者样板间的了解，了解产品的特点、卖点以及竞争优势。
同时，销售人员还需要准备一些宣传资料和样品，以便在带访过程中向客户展示和介绍。
第三步：接待客户在客户到达预定地点后，销售人员要热情接待客户，并向其介绍带访的流程和安排。
同时，销售人员可以借助一些开场白来打破冷场，通过问候和交流，让客户感受到温暖和亲切。
第四步：导览介绍在带访过程中，销售人员要充分了解客户的需求和偏好，根据客户的需求进行导览介绍。
销售人员可以介绍项目或者样板间的整体规划和设计理念，向客户展示产品的功能、性能和优势，并通过现场实例和事例进行说明和解释，以便让客户更加直观地了解产品的价值和优势。
第五步：解答疑问在带访过程中，客户可能会有各种各样的疑问和问题，销售人员需要耐心倾听和解答。
销售人员要对客户的问题作出准确和专业的解答，并尽力满足其需求和要求。
同时，销售人员还可以通过一些技巧和手段，如回应客户的疑问时先进行反问，以引导客户主动思考和分析。
第六步：调动购买欲望在带访过程中，销售人员要通过各种手段和方式来调动客户的购买欲望。
这可以通过向客户介绍产品的特点和优势、提供优惠活动和促销信息、展示其他成功案例等方式来实现。
销售人员要根据客户的需求和偏好，提出切实可行的购买建议，让客户感受到购买这个产品的价值和意义。
分销渠道的流程
第三节 分销渠道模式
一、四种基本模式 （一）厂家直销
直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区， 销售力度大，对价格和物流的控制力强（如图103）。它的优点是渠道最短反应最迅速服务最及时 价格最稳定促销最到位控制最有效。缺点是局限于 交通便利、消费集中的城市，会出现许多销售盲区， 或人力、物力投入大，费用高，管理难度大。
生产厂家
经销商
经销商
二批商 二批商
二批 二批商 商
经销商 二批商 二批商
零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售
一级渠道 二级渠道 三级渠道 多级渠道
（三）根据分销渠道同一层次中间商的多少分类
1．密集性分销 2．选择性分销 3．专营性分销 （四）根据制造商所选用的渠道类型的多少分类 1．垂直渠道系统 2．水平渠道系统 3．多渠道分销系统
第二节 分销渠道设计与管理
一、分销渠道设计 （一）确定渠道目标
1．信息收集与传递功能。 2．产品整理功能。 4．促销功能。 5．实现资金流动功能。 6．服务功能。 7．产品定位功能。 8．企业文化表达功能。
三、分销渠道的类型结构
（一）按照是否有中间商介入分类
1．直接分销渠道 2．间接渠道（Βιβλιοθήκη ）按照分销渠道中间环节层次的多少分类
市场营销学 marketing
第十章 渠道策略
第十章 渠道策略
第一节 分销渠道性质 第二节 分销渠道设计与管理 第三节 分销渠道模式
第一节 分销渠道性质
一、分销渠道的概念
分销渠道亦称分销途径，也称为分配通路、分配路 线、配销通路等。分销渠道是指商品从生产企业向 消费者或用户转移时所经过的途径，以及相应设置 的必要的销售机构等。
开拓渠道流程
开拓渠道流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!Download Tip: This document has been carefully written by the editor.I hope that after you download, they can help you solve practical problems. After downloading, the document can be customized and modified. Please adjust and use it according to actual needs. Thank you!开拓渠道流程：①市场调研：首先，深入分析目标市场，了解消费者需求、竞品情况及市场趋势，识别潜在渠道机会。
②渠道定位：根据产品特性与企业战略，明确渠道开发的目标群体，如代理商、分销商、电商平台等，确定合作模式与预期目标。
③潜力评估：对潜在合作伙伴进行筛选，评估其市场覆盖、销售能力、行业经验及信誉度，优先考虑资源匹配度高的渠道。
④接触与沟通：通过行业展会、商务会议或直接拜访等方式，主动与目标渠道建立联系，介绍公司产品优势及合作愿景。
⑤合作洽谈：与有意向的渠道商深入交流，就合作条款、利润分配、市场支持、售后服务等内容进行协商，达成双赢协议。
⑥合同签订：明确双方权利与义务，签订正式合作协议，设定合作期限、考核指标及违约责任，为合作提供法律保障。
⑦培训与支持：对渠道伙伴进行产品知识、销售技巧及品牌理念的培训，提供市场推广资料、促销活动支持，增强其市场竞争力。
⑧渠道监控：建立渠道管理机制，定期收集销售数据，评估渠道表现，及时解决合作中出现的问题，优化渠道策略。
⑨激励与维护：根据渠道业绩实施奖励措施，激发渠道积极性；同时，加强日常沟通，维护良好合作关系，促进长期合作发展。
分销商城方案
3.优化用户体验，提升用户满意度，增强用户粘性。
4.提升企业品牌形象，增强市场竞争力。
三、核心业务流程
1.用户注册与认证
用户在分销商城平台完成注册，提交真实有效的身份信息进行认证。企业对用户身份进行审核，确保分销商的合法合规性。
2.商品选购
用户在商城浏览商品，根据需求进行筛选和选购。
第2篇
分销商城方案
一、项目概述
为适应市场发展趋势，提升企业竞争力，本方案提出构建一套分销商城体系。该体系旨在通过优化商品流通环节、拓展销售渠道、增强用户体验，实现企业业务的持续增长。以下内容将从项目目标、核心业务流程、合规性保障、技术架构、实施计划等方面展开详细阐述。
二、项目目标
1.构建合法合规的分销体系，确保企业及分销商在业务开展过程中遵守相关法律法规。
3.技术风险：采用成熟稳定的技术，确保系统安全稳定运行。
4.用户流失：通过持续优化产品和服务，提高用户满意度，降低流失率。
八、总结
本方案为企业提供了一套合法合规的分销商城解决方案，从业务流程、合法合规性保障、技术架构、实施计划等方面进行了详细阐述。通过实施本方案，企业将实现业务增长、品牌提升等目标，为未来的发展奠定坚实基础。
1.法律风险：严格遵守国家法律法规，避免出现违法行为。
2.市场竞争：分析竞争对手，制定有针对性的市场策略。
3.技术风险：采用成熟稳定的技术，确保系统安全稳定运行。
4.用户流失：通过优化产品和服务，提高用户满意度，降低流失率。
八、总结
本方案为企业提供了一套合法合规的分销商城解决方案，从项目目标、核心业务流程、合规性保障、技术架构、实施计划等方面进行了详细规划。通过实施本方案，企业将实现业务增长、品牌提升等目标，为持续发展奠定坚实基础。
ERP培训(SD模块)主数据及标准业务
显示客户主数据（XD03）
概念
查找到需要的 销售范围后， 双击该销售范 围
第 14页
客户主数据的构成 一般数据
公司代码数据 销售范围数据
概念
用于客户号标识，对每个客户 都必须维护 地址数据：名称、地址、邮编 控制数据：税务代码 交易数据：客户的银行数据
第 15页
“地址”标 签
概念
第 16页
概念
SD10 外部单位(外部给号) (40000000---49999999)
SD99 一次性客户
ZZZZZZZZZZ
第 7页
概念
第 8页
客户主数据的构成 一般数据 公司代码数据 销售范围数据
第 9页
概念
客户 主数据
客户主数据
公司代码数据
帐户管理 支付交易
信函 保险
客户 主数据
一般数据
地址 控制数据 支付交易、市场营销
第 37页
销售价格显示（VK13）
第 38页
销售雇员主数据维护
销售雇员主数据维护流程主要是对客户经理的信息资料进行记录，目前 只用于绩效考核的销量统计
销售雇员主数据维护包括： 1、创建销售雇员——VPE1 2、更改有关信息——VPE2 3、显示有关信息——VPE3
第 39页
销售雇员显示（VPE3）
维护信用主数据流程包括：
1、更改信用主数据——FD32 2、显示信用主数据——FD33
第 31页
信用控制相关规定
按订单类型、客户销售范围中不同产品组对应不同的信贷控制 范围实行信用控制。在维护客户信用额度时，按不同的产品组 对应不同的信贷控制范围维护信贷限额。
超出信用范围的，订单可以保存，但冻结其发货，订单要解冻 后才能进行系统发货过帐。
分销渠道管理复习资料
《分销渠道管理》复习内容第一部分：教材内容第一章一、名词解释分销渠道：亦称配销通路或营销渠道，一般是指产品或服务从生产流向消费者（用户）所经过的整个通道。
这个通道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。
直接渠道是指没有中间商参与，产品由生产者直接销售给消费者（用户）的渠道类型。
间接渠道是指有一级或多级中间商参与，产品经由一个或多个商业环节销售给消费者（用户）的渠道类型。
零阶渠道是制造商将产品直接销售给消费者的直接类型。
垂直渠道系统：这是由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统。
水平渠道系统：这是由两家或两家以上的公司横向联合，共同开拓新的营销机会的分销渠道。
多渠道系统：即对同一或不同的细分市场，采用多条渠道的分销体系。
二、单选题、多选题、简答题1.分销渠道的特征:(1)分销渠道反应某一特定产品或服务价值实现的全过程。
（第3页）（2）分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统（3）分销渠道的核心业务是购销（4）分销渠道是一个多功能系统2. 分销渠道的功能：调研、寻求、分类、促销、洽谈、物流、财务、风险（第4页）3.进行渠道功能组合应遵循的原则：（1）分销渠道的所有功能不能增加或减少第5页（2）分销渠道的参与成员可以增加或被替代（3）渠道成员增加或被替代，其承担的功能必须在渠道中向前或向后转移交由其他成员来承担4.分销渠道的基本业务流程（6-7页）（1）实物流亦称物流，是产品实体在渠道中的运动（2）所有权流是指产品所有权或持有权从一个渠道成员转到另一个成员手中的流转过程（3）促销流是渠道成员的促销活动流程（4）洽谈流贯穿于整个渠道（5）融资流是渠道成员之间融通资金的过程（6）风险流是分销渠道成员之间分担或转移风险的流程（7）订货流指渠道成员定期或不定期向供货机构发出订货决定（8）支付流是指贷款在渠道各成员间的流动（9）市场信息流是各成员相互传递信息的流程5.分销渠道的功能与分销渠道流程的关系（7页）分销渠道的功能通过渠道的流程来完成；流程效率决定功能产出效率，这是分销渠道功能与流程的基本关系6. 按类型结构划分，分销渠道有哪些类型（8-9页）分销渠道按其是否包含及包含的中间商层级的多少，可以分为零阶（或级）、一阶、二阶和三阶渠道。
分销渠道的流程35页PPT
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
35
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26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
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28、知之者不如好之Βιβλιοθήκη ，好之者不如乐之者。——孔子▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
分销渠道的流程
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
分销渠道的四种流程
分销渠道的四种流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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华为IPD流程管理(完整版)
中央平台RMT
RQA C-PMT
R-RMT RQA
PMT LEADER属于PMT成员之一，解决与市场管理（MM）流程的衔接
9
需求的收集环节—需求提交渠道的统一、规范
需求承诺电子流在处理需求时，
其流程是自上而下的一个流程，
如右图，但又是自下而上的逆向
流程。
PDT无法完 成任务，提
请变更
录入
NO
预审
PMT/RAT 分析及结论
进行市场 细分
STEP2：进行市场细分
• 确定市场细分结构 • 确定初步的目标细分市场
STEP5：融合和优化业务 计划
• 确保业务计划与其他部 门的协调配合
• 对业务计划作出承诺
融合和优化 业务计划
市场及客户 需求与需要
制定业务战 略与计划
进行组合分析
STEP3：进行组合分析 • 直接竞争分析 • 选择投资机会并排序 • 审视战略定位 • 审视财务分析
业务计划
Step6
管理业务计划
和评估绩效
目的
定义或更新愿景、使命和业务目标 获得对市场的深入理解并确定潜在的机会点
主要交付件
产品线使命和目标 市场评估报告
主要活动
MM流程和Step1主要有两个主要活动：定义使命和目标、市场评估
IPMT定义或更新产品线的使命和目标，并确保被组织中所有成员理解和吸收。 PMT通过全面调研，对环境、市场、竞争对手和公司自身进行分析，输出SWOT的识别 和分析，也就是和主要竞争对手相比较的优劣势、产品线面临的机会和威胁，并对优 势/劣势、机会/威胁进行排序，该步骤提供了后续分析活动所需要的基础数据
•收集价值 需求
•外部需求 •内部需求
4p 问题处理方法
4p 问题处理方法
4P问题处理方法是一种针对营销和商业谈判中常见问题的策略框架，主要
包括以下四个方面：
1. 产品（Product）：在处理与产品相关的问题时，需要考虑产品的特性、市场需求、竞争环境等因素。
要深入了解客户的需求，提供符合其需求的产品，同时通过市场调研和竞争分析，制定合适的产品策略。
2. 价格（Price）：在处理与价格相关的问题时，需要权衡成本、市场需求
和竞争压力。
要制定合理的定价策略，以确保产品在市场上的竞争力，同时保持企业的盈利水平。
3. 渠道（Place）：在处理与渠道相关的问题时，需要考虑销售渠道的选择、渠道的管理和拓展。
要选择合适的销售渠道，建立和维护与渠道合作伙伴的关系，同时不断拓展新的销售渠道。
4. 促销（Promotion）：在处理与促销相关的问题时，需要考虑促销活动的策划、执行和效果评估。
要通过各种促销手段，提高产品的知名度和销售量，同时不断优化促销策略，提高促销效果。
在处理以上四个方面的问题时，需要综合考虑客户的需求、企业的实际情况和市场环境等因素，制定合适的策略，以实现企业的营销目标。
市场营销基础知识(PPT 95页)
第25页
市场营销决策基础——
营销环境分析
第26页
市场营销决策制定程序
业务 单位 任务
外部 环境 分析
内部 条件 分析
制定 营销 目标
•市场细分 •选择目标
市场
•定位
第27页
一、市场营销环境
企业的营销环境由市场营销之外的、 影响营销管理能 力的所有因素构成。
营销管理能力是指成功地发展和保持同目标顾客关系 的能力。
市场营销基础知识
导读
第一部分：前言 第二部分：市场营销的核心概念 第三部分：市场营销思想的演变 第四部分：市场营销的过程及成功的特征 第五部分：市场营销的环境分析 第六部分：消费者购买行为分析 第七部分：确定细分市场和选择目标市场 第八部分：制定营销组合方案——4PS理论
第1页
前言
• 市场营销的理论是二十世纪初起源于美国的一门应用学科，科学性和 艺术性是它的双重特征,自诞生以来一直处在不断变革和发展之中。
第16页
小结：营销思想的演变
• 生产观念——以生产为中心 以量取胜 以产定销 • 产品观念——以产品为中心 以质取胜 以产定销 • 推销观念——以推销为中心 以销取胜 以产定销 • 营销观念——以顾客为中心 以适销对路取胜 以销定产 • 社会营销观念——以社会整体需求为中心 以社会整体效益最大取
胜 以产定销 • 战略营销观念——以企业战略发展要求为中心 以竞争为基础
采购后的行为
不采取行动 承受心理压力
不
满
停 止购 买
意
要求商家补偿
采取行动 向周围人诉说
采取暴光方式
采取法律方式
第44页
（三）影响因素分析
文化因素
(1文化和亚文化的影响 文化是指一套基本的价值观念以及偏好和习惯 亚文化是文化的细分，它基于地域、宗教和种族 三种渠道传播文化：家庭、教育机构和社会环境