吴征宇关于转介绍答疑

吴征宇：索取转介绍还有以下几步，那么，当客户拒绝为你转介绍时，你是怎么处理的4、定向提问当遇到客户对转介绍有异议时，应当绕一圈再回到转介绍提问。

例如与客户聊天，询问客户周末一般与谁或是哪个家庭在一起，这个朋友的家庭情况是怎么样的，我们有一款产品是特别适合这个朋友的家庭（作推荐），最重要的是问出客户这个朋友的特点，再针对特点进行引导。

5、处理反对意见当营销员要求填写名单时，有的客户可能会提出反对意见。

此时要及时做好反对问题的处理。

问题一过两天我想到了再给你吧处理：真的谢谢您。

你现在可以拿出手机来，看看交情最好的两个朋友的名字吗？问题二他们都已经买保险了处理：那真是太好了，这表示他们都有很好的保险观念，你说的这几个人的名字是……问题三我不知道他们是否需要，等我问一下他们再回复你处理：非常谢谢您，但您可以把想到的名字先写给我，而且我和他们联络见面，只是想跟他们就家庭风险管理方面做一些沟通，如果他们觉得这套计划不适合他们，我也绝不会勉强，那么您能否告诉我您最近常联系的两位朋友是……6、获得冷名单并要求加温最理想的当然是客户现场马上打电话做介绍，获得热名单，但是也有可能得到的是冷名单。

冷名单，既是客户被动给的名单，需要通过客户的主动沟通从而让冷名单得到加温。

客户对你的认同度会随着你的离开的时间越长降得越快，认同度的最高点一定是你在现场的那一刻。

而客户说的话，你在或是不在现场，是有一定差距的。

所以，获得冷名单后，尽量让客户现场加温，或是让客户牵线搭桥。

①让客户现场打电话给准客户。

例如：“真的非常感谢您。

很高兴在认识您的同时也让我能认识林先生，我在想……或许林先生会期待您能够先给他一通电话，让他知道您不是随便将他的名字给了别人，您觉得这样做是不是比较合适？”②请客户邀请准客户一起吃饭。

如果你与客户的介绍人关系不错，不妨请他们一起吃饭或者共同参加某项活动。

通过这样的机会，得到面对面的交流。

7、及时回馈，建立客户主动转介习惯无论客户是热情地为你牵线搭桥，还是勉为其难才给你名单，都要向客户表示感谢。

同时，还要跟客户承诺：“我将尽快和他们联络，并会提到你对他们的关心及我曾对你做过的服务。

你愿意帮忙是对我的信任，我会把对你的服务品质同样提供给你朋友，并把我们沟通的情况告诉你。

”之后，再重复这套流程，继续向客户索要转介绍，让客户形成转介绍的习惯。

吴征宇：大家的讨论都很热情，让我们再交流多一点：你觉得什么样的人容易得到转介绍？二、提升转介绍方法在销售流程中要转介，最关键是客户要把营销员当作“医生”而非“卖药的”，如前所述，因为医生有医术和医德，因而有理由获得推荐；而卖药的更易获得药品推荐。

所以如何日臻流程，是在销售过程中获得转介绍的关键。

1、了解客户心理，知道什么样的人容易得到转介绍①客户喜欢的人，用以客户需求为导向的思路就是优秀的营销员都应具有多面性，能让不同类型的客户接受；②客户信任的人，通过沟通及服务令客户产生信赖感；③客户知心的人，也就是和客户有许多保险以外话题可以聊的人；④可以帮到客户的人，因为营销员的用心及资源关系，为客户提供增值服务；⑤坚持不懈要转介绍的人。

2、转介绍中的以客户需求为导向销售中我们会根据不同客户类型采用不同沟通方式，要转介绍时其实是一样道理，没有对所有人都最有效和针对性的方法，所有我们也必须以客户需求为导向。

①如何向关注自我型的人要转介绍：引导方向与他利益相关；②如何向关注他人型的人要转介绍：“我”需要帮助；③如何向关注情境型的人要转介绍：介绍他给我认识的人给我介绍了多少人。

张东亚：转介绍成功率高，怎么让客户心甘情愿的给介绍呢？期待学习。

吴征宇：答复张东亚你可以这样向客户提问：平时在工作中，谁对你的帮助最大，他是怎么帮到你的，他的家庭结构跟你的完全一样，之前你说过对我们的这个产品非常满意，您愿意给这个帮到你的最好的同事一个机会了解你这个非常满意的产品吗？你觉得如果你拿好东西跟他分享，他的感觉会是怎样的？张太阳：利用转介绍时需要用什么样的工具吗？吴征宇：答复张太阳这里需要用到一个转介绍本，课件里提到了利用转介绍本以往的纪录可以让客户觉得转介绍是个顺理成章的事，别人都在做，我也可以做，另外的一个价值是利用心理学的价值，来给客户造成压力，当转介绍本推到客户面前时，如果客户对你之前的服务和产品相对满意，他不填任何转介绍，就把本子推回来客户有压力钟伟：你认为想要做到让老客户转介绍我们在展业过程中应该注意什么，还应该做哪些基础性工作以及一些细节吴征宇：答复钟伟对老客户要求转介绍，你的服务做得怎么样非常关键。

我自己的服务是三个层面：第一个是我每周会出现在我所有客户的身边，我的客户有500个，所以我用的方法是通过邮件，我每周会把自己的心得体会，一些看到的有感受的小文章小资讯分享给我的客户。

郭丽宏：吴老师，您好，要转介绍的时候不知道从哪里切入？也没有相应的话术，请您指点，谢谢您！吴征宇：答复郭丽宏转介绍实际上应该在任何流程，对任何人，比如说我跟客户的第一次见面、第二次见面、签送保单，都可以。

陈玉兰：吴老师你好？请问如果给我转介绍的这个人说不能让转介绍的这个客户知道是他给介绍的，那你又是怎么去做的呢，怎么开口介绍自己的呢？吴征宇：答复陈玉兰我会问为什么？是您认为我们产品不好，还是什么其它原因。

其实，很可能是客户不好意思，担心朋友说他为什么把电话号码给了陌生人，那我们要做的是去除客户的担心，我会和客户说，您放心，当我面对您的朋友的时候，我会说您认为这个产品非常好，因为您是他最好的朋友，所以，他想这个好的感受和您分享。

刘克全：如何让一个还没有成为客户的的准客户做转介绍呢？吴征宇：答复刘克全这里需要有一个前提，他是否认同你的服务。

如果认同，即使没有成为客户都可以要求转介绍。

杜小红：要求客户转介绍时,客户总是说有人买的话我给你打电话这样的话怎么办呢?吴征宇：答复杜小红反问客户一个问题：您是自己有需要主动来找我买保险的吗？其实，这样的人非常少，不是因为风险发生概率低，而是因为从正常的心理和思维模式上看，客户都内心向好，愿意想自己健康长寿涨工资，不愿意想自己生病出意外残疾和身故，但不愿想不等于不发生，所以我们要做的工作是帮助客户认清这一点。

何明凡：吴老师，您的转介绍实在做得太好了，您的业绩都是来自转介绍的吗？您是如何维系一层又一层的客户关系？吴征宇：答复何明凡我掌握的数据里，转介绍成交率至少是陌生拜访的12倍，我最初都可以靠转介绍获得客户，之后转介绍越来越容易，我怎么可能放弃掉这种方式去做成功率很低的陌生拜访呢！黄闵：老师你好，我是一个没有市场的新人，怎样可以得到源源不断的转介绍呢？你最开始的时候是如何获得客户的？吴征宇：答复黄闵在我的公司，如果你不认同保险和保单的价值，而只觉得那是一个赚钱的工具，那你是没有资格获得公司的录用的，如果你已经真的认同保险和保单的价值，你最先找的客户，一定是你最关心和最在意的人，可能是以前的同学、同事、客户、朋友、家人，在之后可以通过他们获得进一步的转介绍。

方怀恩：吴老师好！我主要是做陌拜的，请问陌生市场应该如何建立转介绍呢？吴征宇：答复方怀恩陌生市场也会有客户，那客户一定是对你的认同度比较高，那就从这些认同度比较高的已经成为客户的人开始，建立转介绍，因为我们已经知道转介绍比陌生拜访成功率高很多！应春兰：老师：您好！1我是中学退休老师，进保险公司是第10个年头，几乎没用过转介绍，因为我想如果我把每一个学生开拓起来，我这一辈子也做不完呢，所以几乎是没去开拓转介绍的，现在想想，转介绍肯定要比新开拓容易得多，请问老师，我该如何做好我的转介绍人群呢？吴征宇：答复应春兰转介绍有一个前提就是认同，如果你认为10年前的学生比现在的客户对你的认同度高，你完全可以去和以前的学生沟通。

但第一步不是去要转介绍，第一步先要把良好的产品和诚信周到的服务展示给你的学生。

之后，再要转介绍。

藤海珍：真是很好的学习机会，就是不知道转介绍有冷介绍和热介绍，在得到了介绍怎么去开拓这到手的资源，让别人有意向，如果都是热介绍就好了。

吴征宇：答复藤海珍如果一个名单拿到后，一周以后打给被介绍人，应该算做冷名单，成功率不会太高，如果在转介绍拿回当天就要介绍人知会被介绍人做好相关铺垫，这算是温名单，效果会比冷名单好很多；如果在得到转介绍的现场，就要求介绍人打电话给被介绍人，推荐自己，效果一定是最好的。

欧阳伟：吴老师好，您的转介绍做得这么好，我想客户肯定不止做了一次转介绍，请问您是如何让客户持续做转介绍的呢？吴征宇：答复欧阳伟这就涉及到转介绍流程的第七步——积极回馈，比如说打电话给转介绍人，对方推三阻四，最后以马上就要出差为由拒绝见面，如果说我们以这种状态回馈介绍人，效果一定不理想，但如果我对介绍人说你的那个朋友非常好，非常友善，你的面子也很大，他说他马上要出差，走之前太忙没有办法见面，李正强：吴老师好！我一直期待参与！我向客户提出转介绍，有的客户说不方便告诉要转介绍客户的信息，有朋友需要就会联系我的，往往这样的情况下，结果是可想而知的，最后不了了之。

下次遇到这样的情况怎样去说呢？吴征宇：答复李正强我通常都会问为什么，您希望不希望我能够真正的帮到您的这位朋友！客户会有担心，只要解除客户的担心就可以了。

详细的回答可参考前面的提问。

张胜格：吴老师好：请问您一般跟客户要转介绍有特定的时机吗？向高端客户如何要转介绍名单？吴征宇：答复张胜格高端客户通常共性是不轻易施加影响力，这可能跟他们的日常习惯有关，但可以要求高端客户带你参与他们圈子里的活动，如果你的客户认同度高，是可以做得到的。

自己也可以组织高端客户的活动，比如说我们组织一场高尔夫球赛，你只是个组织者，你可以出活动的奖品，但是费用可以让来的人各自承担。

陈映莲：吴老师您好！向客户要求转介绍时，一般客户说等我问对方要不要再给你电话，这时候您还继续要转介绍吗？用什么话术呢？谢谢！吴征宇：答复陈映莲当然。

其实您不用给您的朋友打电话，我都知道结果，多数情况下，对方都会说不需要，理由前面说过是因为多数人不愿意主动考虑自己将会面临风险，但不等于风险不会降临，假如这个朋友真的生病住院需要帮助，向您借5000元，你会借吗？我相信，这是您的好朋友，您一定会借给他，孙燕霞：吴总：您好，请教一下，在转介绍中需要注意的是什么，最重要的要点是什么，谢谢！吴征宇：答复孙燕霞客户转介绍要非常清楚客户的心态，一定是分成四个阶段，第一个是被动的不给，第二个是被动的给，第三个是主动的给，第四个是主动而持续的给。

这四个阶段不是自动提升上去的，所以，转介绍需要我们持续的去要。

这就是转介绍的重点。

李景隆：我在邀请客户做转介绍时，常常会遇到这样的情况，客户不重视我的邀请甚至觉得这样做对我没有实质的好处，我应该怎么做才能让他们明白转介绍对我非常的重要？吴征宇：答复李景隆这就需要运用积极反馈，积极反馈不要停留在此时此刻，而是要放大客户对自己的帮助的意义和价值。