营销话术：最能抓住客户心理的10个词

两个理由甚至都不是什么合理的理由。什么叫“因为我 必须要复印?”大家之所以在这里排队，就是因为必须要 复印，否则排哪门子队呢?这个例子告
诉我们，人类的大脑是喜欢听解释的，我们需要知道某 件事情是为了什么。我什么需要这个功能呢?因为它能帮 我……不管你是卖产品、卖功能，还是
你希望人们采取什么行为，总之，你要把它们和一个理 由绑定在一块儿，这样人们就会更积极地采取行动。9最 佳这两句话哪句听起来更舒服?“如何
究竟是什么让你下定决心走进了一家新餐厅、买了一管 新牙膏，或是下载了一个新软件?答案就是商家用来销售 产品或服务时所使用的语言。那么，现
在我们就来看看顾客在买东西时最爱听到哪十个词。哪 些话是客户爱听到的?其中有些词可能会让你觉得非常意 外。你是否曾经想过这样一个问题：面
对货架上琳琅满目的商品，为什么我们会买其中的某一 种，而不去考虑的其他同类商品?很多时候我们并没有亲 身用过要买的商品，那么我们是如何在
称为“最佳”，那么肯定是有过某种对比的，而这样东 西最终是在对比中胜出了的。不过要记住，不要自欺欺 人。如果你并非是真的最佳，那么除非你
用枪顶着人民群众的脑门儿，否则他们绝不会承认你是 最佳。因此你还不如真正地把事情做到最佳，而不要在 没有外界认证的情况下自己给自己随便贴
个“最佳”的标签。10比较当今世界，社交媒体、博客 和评价网站如此发达，几乎人人在购买某样商品前都会 比较一番。比如：买车是买福特还是买
地方都见过这种套路——因为它的确管用。不过问题在于 你的保证要说到做到。如果你的产品没有三包政策，退 货也不是无条件的，或者产品的效果并
没有经过验证，就千万别信口胡说。否则它虽然短期可 能会为你拉来一些顾客，但长期你必将自食苦果。不过 如果你目前还没有向顾客提供某种保证的
话，也许现在是时候这样做了。其他能用的词还包括验 证、效果、免费、无风险、无繁琐和安全等等。7你当你 在撰写销售文案或任何说服性的文字时
所有选项中进行抉择的呢?究竟是什么让你下定决心走进 了一家新餐厅、买了一管新牙膏，或是下载了一个新软 件?答案就是商家用来销售产品或服务
时所使用的语言。在你打算购买某种商品的时候，商家 的销售语言实际上对你的购买决定产生了举足轻重的影 响，只是你或许从没注意过。虽然决定你
最终是否购买某种产品的因素有很多，不过有一个事实 是颠朴不破的——有些销售语言就是能让产品卖得更好， 不服都不行。那么，现在我们就来看看
素，结果“易用性”永远都排在前三名里。所以做软件 的不要过度拿功能来说事儿。功能多当然是好事，但前 提是不能牺牲易用性。4限额有便宜不占
的感觉实在太难受了。比如说当地有一支名不见经传的 小棒球队要打比赛，卖票的说前100名买票的观众能免费 获赠一个摇头公仔。有了“100个
”这个限额，这些摇头公仔突然变得非常吸引人了。不 过你要这个摇头公仔有啥用呢?管他的，反正抢到就是占 了便宜，而且如果不马上做决定就晚了
。就这样，你拿着你的摇头公仔高高兴兴进了场。 5GetHubSpot网站上的一篇文章指出，《大英百科全书》 曾经做过这样一个试验，他们将
一个疑问句的标题换成了一个由单词“get”(意为“拿、 取”)打头的标题，结果这个网页的网购转化率整整翻了 一番。我对这一现象尚不能给出
一个科学的解释，我觉得这或许是因为“get”是一个表示 行动的词，它在心理上给了读者一种掌控感，从而激起 了他们的行动欲。另外“get”
顾客在买东西时最爱听到哪十个词。1免费你或许觉得 “免费”这个词很庸俗，而且已经被用滥了。然而事实 并非如此，人们就是喜欢免费的东西，没
有理由也没有原因。你可以随便赠送任何免费的东西， 不管你的赠品有多小多便宜，都会吸引人们的注意。 Help Scout公司的格里高利· 乔
Hale Waihona Puke 蒂引用了一份研究来证明上述论点：研究人员曾让参加 试验的人群在两块巧克力之间进行选择，一块是售价0.15 美元的瑞士莲(Lindt)公司
客，那么他们就省去了自行比较的麻烦，他们也会为此 心存感激。
全文完，谢谢观赏。
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伴随的一般都是好事。比如“6周get一个平坦的小腹”、 “7天get一万个生词”，以及微博上前一阵子很是火爆的 流行语“新技能get√”
等。除了get之外，其它有类似效力的动词还包括claim(认 领)、start(开始)、try(尝试)、grab(抓住)和give(给
)等等。6保证当今世界骗子这么多，顾客对真实性的担心 也是很正常的。如果商家使用了正确的话术，就可以使 顾客坚定购买的信心。你可能在各种
，记得要使用第一人称。它会下意识地让读者或听众的 注意力更加集中，而且会让他们觉得很特别。使用“你” 这个字会使你的文字富有对话感，同时
也会让人觉得你的语调很友好，从而使你可以与对方真 正建立联系。8因为这一条很有意思。格里高利· 乔蒂引用 了罗伯特· 卡尔蒂尼在《影响力》(
Influence)一书中的研究。该研究设置了几个非常有趣的 情境，其中一个情境是人们都在复印机前排队，看使用 哪种话术时插队成功机率最
高。“不好意思，我要5页纸要复印，我能用一下这台施 乐复印机吗?”——有60%的人允许说话者插队。“我有5 页纸要复印。我能用一下复印机
吗?因为我有急事。”——94%的人会允许说话者插队。 “不好意思，我有5页纸要复印。我能用一下这台复印机 吗?因为我必须要复印。”——有
93%的人同意说话者插队。请注意，说话者仅仅是说了一 个“因为”，后面跟了一个理由，结果几乎人人都同意 他排在自己前面。而说话者给出的这
的松露巧克力，另一块是好时(Hershey)出品的Kiss巧克力， 只卖0.01美元。有73%的人选择了瑞士莲的松露巧克力。 然后，研究
人员又让另一组被试者在两块巧克力间进行选择，一块 是售价0.14美元的瑞士莲松露巧克力，另一块是免费的好 时Kiss巧克力。这一次，69
%的被试者都想要免费的好时Kiss。为什么?因为大家都喜 欢免费的东西。2独家人人都想成为最“in”的潮人。如果 你能把自己的产品包装得
换轮胎?”还是“换轮胎的最佳方式”?这个道理非常好懂。 想想你有多少次在谷歌上搜索什么东西，但一直没有搜 到自己想找的，于是你又在搜索框
里添加了“最佳”两个字——好吧，或许只有我自己才这 么做，但我觉得自己并非唯一这样干的人。在人们眼中， “最佳”似乎是个神圣的词，只能被
授予真正优秀的东西，所以任何被打上“最佳”标签的 东西应该都是可以信任的——我们知道，这其实并不是真 相，但我们会觉得，如果有某样东西被
雪佛兰，尿不湿是买帮宝适还是哈吉斯，卫生纸是买 Charmin还是Cottonelle，做营销是找Hubspot还是Marketo。 我
们总是想知道要买的产品里哪几个牌子是最好的，然后 再把它们放到一块细细对比。你可以利用人的这一心理 特点，让你的顾客拿着你的产品跟竞品比
比质量、易用性和价格。你甚至可以自己与竞争对手的 产品进行比较，从而替顾客省去麻烦。如果你将你的产 品和竞争对手的产品的差异公开展示给顾
很高端，只提供给少数高大上的消费者，人们就会更想 买你的产品。当然，“独家”二字也可以换成别的词儿， 比如仅限会员、仅限邀请、先到先得、
内部供应等等……总之大家还是会想买。3易用安逸的世 外桃源是不存在的，生活是如此复杂，我们每个人又都 有懒惰的一面。所以不管什么时候，只
要我们听说某件东西用起来十分简单方便，我们的注意 力就会被它所吸引。我曾做过这样的调查：我们问消费 者，他们在购买一款软件时最注重哪些因