【实例】远卓-北汽营销人员胜任能力模型(年)页
汽车销售顾问胜任能力模型

相信自己的能力;怀着对成功的期望进行工作,并意识到哪些是成功所必需的;积极地接受批评,并愿意承认错误,而不是指责别人
可靠/值得信赖
行为前后一致,并可以预测;在销售过程的各个阶段,都可以信赖;工作诚实、正直、守信,能够获得客户的信任
职业道德
有较高的专业和个人标准,公正地对待他人,尊重他人,就价格和报酬问题进行直截了当的讨论,并在所有交流中保持诚实;,并能够与各种各样的人相处
自主性/自我激励
在极少的支持和赞扬下,也能够长时间地独立工作,采取主动、积极的行事态度,渴望取得个人成功
充沛的精力
有优秀的职业道德,即使在压力下也能够保持快速的工作节奏,同时还能保持工作有的放矢
好胜心
表现出对取得和超过目标的渴望,面对阻挠和压力时,也能够坚持工作并获得成功
组织技能
能够准确的做客户记录;能在售前、售后为顾客开展周期性的后续服务,跟踪个人销售目标的进展状况,关注细节,并有效管理时间
以客户为中心
在工作中把客户的最大利益放在心上,通过令顾客满意和给客户带来惊喜,获取回头客,使顾客觉得受到重视,在整个销售和发货过程中,努力让客户满意
处理冲突
能够解决与客户和同事之间的分歧,并采取解决问题的态度使双方达成一致
汽车销售顾问胜任能力模型
技能
沟通技能
能够理解顾客也能被顾客理解;善于提问并积极听取他人意见;为顾客提供有用的信息;同客户打招呼、进行目光交流,并采取友善的行动,使客户感觉到舒适
基本销售技能
能够与客户建立友善的关系,有效倾听以发现客户需要,并介绍产品的特性和可以为顾客带来的好处;善于处理反对意见,并善于达成交易
能力
思维敏捷
能够灵活地同时处理多项问题;能够持续地保持高度警惕性,并有较强的学习能力
胜任力模型案例

胜任力模型案例
在现代社会,人才竞争日益激烈,企业对员工的胜任力要求也越来越高。
胜任
力模型是一种评价员工能力的方法,它包括知识、技能、经验和个人特质等多个方面。
下面我将通过一个实际案例来说明胜任力模型在职场中的应用。
小明是一家知名企业的销售主管,他在日常工作中展现出了较强的胜任力。
首先,他拥有丰富的产品知识和市场分析能力。
在市场竞争激烈的情况下,他能够准确把握市场动态,及时调整销售策略,保持公司的市场份额。
其次,小明具备良好的沟通和谈判技巧。
他能够与客户建立良好的关系,了解客户需求,并通过有效的谈判达成双赢的合作。
再次,小明具有团队管理和领导能力。
他善于激励团队成员,调动大家的积极性,使团队整体业绩不断提升。
最后,小明具备高度的责任心和抗压能力。
在面对工作挑战和压力时,他能够保持冷静、坚定,不断寻求解决问题的办法,保证工作的顺利进行。
通过以上案例,我们可以看到,小明成功地展现了胜任力模型的各个方面。
他
的成功并非偶然,而是通过不断的学习和实践,逐渐积累和提升自己的胜任力。
在职场中,每个人都可以通过不断地学习和提升,完善自己的胜任力,从而更好地适应职业发展的需要。
综上所述,胜任力模型作为一种评价员工能力的方法,对于企业和个人都具有
重要意义。
企业可以通过胜任力模型评估员工的能力,有针对性地进行培训和提升,从而提高整体业绩;而个人也可以通过了解胜任力模型,发现自身的不足之处,有针对性地进行提升,更好地适应职业发展的需要。
希望大家能够重视胜任力模型的应用,不断提升自己的胜任力,实现个人和企业的共同发展。
岗位胜任力模型案例

岗位胜任力模型案例在现代社会,人才竞争日益激烈,企业对于员工的岗位胜任力要求也越来越高。
岗位胜任力模型作为一种评价和培养员工的工具,被广泛运用于企业管理中。
下面,我们将通过一个实际案例来探讨岗位胜任力模型的应用。
某公司招聘了一名销售人员,他在前公司有着丰富的销售经验,因此在应聘时被认为是一个很有潜力的候选人。
然而,进入新公司后,他却表现出了一些不适应和不足之处。
在这种情况下,公司决定对他进行岗位胜任力模型的评估和培训。
首先,公司对这名销售人员进行了能力评估。
通过观察和测试,发现他在销售技巧和沟通能力方面表现突出,但在团队合作和客户关系维护方面还存在一些不足。
这就需要通过培训来提升他的综合能力,使其更好地适应新的岗位要求。
在培训过程中,公司采用了多种方法,包括课堂培训、案例分析、角色扮演等。
通过培训,这名销售人员逐渐意识到了自己在团队合作和客户关系维护方面的不足,并且积极地进行了改进。
同时,公司也对他进行了实际销售工作的辅导和指导,帮助他更快地适应新的工作环境。
经过一段时间的培训和辅导,这名销售人员的表现得到了显著的提升。
他不仅在销售业绩上取得了突出的成绩,而且在团队合作和客户关系维护方面也有了明显的改进。
最终,他成功地适应了新的岗位要求,成为了公司的一名优秀销售人员。
通过这个案例,我们可以看到岗位胜任力模型在员工评估和培训中的重要作用。
通过对员工能力的评估,公司可以更清晰地了解员工的优势和不足,有针对性地进行培训和培养。
同时,通过培训和辅导,员工的岗位胜任力得到了有效的提升,为公司的发展和员工的职业发展打下了良好的基础。
总的来说,岗位胜任力模型的应用对于企业管理和员工发展都具有重要意义。
通过对员工的能力进行评估和培训,可以更好地发挥员工的潜力,提升企业的竞争力。
因此,我们应该重视岗位胜任力模型的应用,不断完善和优化员工的岗位胜任力,实现企业和员工共赢的局面。
知名汽车营销人员胜任能力模型

*****营销人员胜任能力模型2***年营销体系职位胜任能力模型I、判断力A、分析/预见能力A1:•熟悉并能准确预见行业、客户市场、竞争对手及产品技术的发展动态,能有效识别战略联盟机会;A2:•熟悉客户、竞争对手情况,能准确分析并预见其发展动态,预判可能出现的业务机会;•能准确分析并预见业务计划实施过中的难点和可能出现的问题及造成的影响;•能有效地分析、了解客户的决策过程、影响决策的因素及关键决策人;•能准确地判断客户及客户相关决策人的关键需求;A3:•积极有效地收集客户、竞争对手情报,能即时、准确地了解他们的目标及面临的挑战;•能有效地分析、了解客户的决策过程、影响决策的因素及关键决策人;•能准确地判断客户及客户相关决策人的关键需求;B、把握客户需求/机会能力B1:•能制定、实施为客户所接受,并能给*****带来最大利益的合作方案;•能创建并培养和客户长期合作的伙伴关系;B2:•能引导客户理解、接受*****的相关标准,使客户知晓预期的收益;•能快速、有效地组织、调动公司资源,满足客户需求,建立业务关系;B3:•能对客户的询问和质疑做出快速、适当的反应和回答;•能清楚地定义产品、服务所能达到地质量;•能利用客户的反馈,提高流程和服务;II、推动力C、领导能力C1:•有能力唤起、激励员工的工作热情和目标承诺,带动成员完成组织目标;•能有力地推动组织管理体系的改善,提高组织效率;C2•客观公正地管理团队成员,体现每个团队成员的价值;•能得到团队成员的普遍认同,对团队成员具有影响力;•能有效地带领团队成员完成业务目标;D、协调沟通能力D1:•能根据不同对象,灵活运用适当的方式,清晰、简洁地阐述并使对方接受自己的观点;•能有效地处理组织内、外部利益分岐者的关系,并与之达成共识;D2:•积极地聆听,能清楚有效的传达信息;•能及时与他人交换有价值的信息,坦诚地与人沟通;•能进行职业化的,有影响力的表述和演示,用易于理解的方式阐述产品、技术信息;E、计划预算控制能力E1:•能有效地制定营销规划及年度营销目标;•能有效地组织、指导下属部门制定业务目标和计划;•能分清工作的主次和重点,有效控制营销目标实施的过程;E2:•能根据公司目标有效制定所辖部门业务目标和工作计划;•能根据组织成员的业务能力有效安排、分配工作;•能有效地组织业务计划的实施;E3:•能有效地收集信息,及时发现计划实施中发生的偏差,并通过有效的方式反馈给相关人员以保证计划的顺利实施;E4:•严格、有效地执行业务计划;•能及时预判计划实施过程中可能出现的新情况,提出合理建议并及时反馈给相关人员;F、产品技术能力F1:•精通本公司产品、技术知识;•能充分把握客户的技术需求,创造性地制定技术解决方案;•能及时、有效地解决配套服务过程中出现的各类技术问题;F2:•熟悉*****产品及技术知识;•能结合客户技术需求,有效展示*****产品、技术优势;•能有效解答客户一般性技术问题;III、凝聚力G、建立信任能力G1:•能有效地通过正式或非正式的网络,广泛地与业务对象或潜在的业务对象建立信任;•能有效驾驭广泛的业务关系,与不同利益主体建立信任;•对目标对象的行为、决策具有影响力;G2•以易于接受的方式,主动与客户(他人)建立良好的关系;•能有效识别组织中的关键人物,并和他们保持良好的合作关系;•真诚地关心客户(他人)的成功;H、团队协作能力H1:•在任务和资源的分配上从企业的全局利益出发与合作对象达成共识;•善于发现并使用他人所长,促成团队成员的相互理解和支持;H2:•在团队中以坦诚、直接、深入的沟通寻求共识,以建设性的态度追求更高的合作效益;•深入理解和发现合作对象的需求,对合作对象的要求作出及时的反应;•及时表达对他人工作的价值的认可,乐于协助他人更好地完成工作,经常和他人分享信息;IV、内驱力I、结果导向I1:•追求挑战,乐意克服困难,对自己的绩效设立高标准;•根据事务的优先度,及时、有序的处理问题;•按照要求努力工作并及时出色的完成任务.J、自我管理J1:•有规范的职业道德,一贯保持诚实的原则;•充满信心的应对各种挑战,善于根据发展的需要自我调整,坦然面对所遇到的挫折和失败;•积极的提高工作技能,寻求并且欢迎诚恳的反馈意见,根据意见进行不断的改进;销售经理职位胜任能力标准类别能力标准代码行为特征权重判断力A、分析/预见能力A2•熟悉客户、竞争对手情况,能准确分析并预见其发展动态,预判可能出现的业务机会;•能准确分析并预见业务计划实施过中的难点和可能出现的问题及造成的影响;•能有效地分析、了解客户的决策过程、影响决策的因素及关键决策人;•能准确地判断客户及客户相关决策人的关键需求;10%B、把握客户需求/机会能力B2•能引导客户理解、接受*****的相关标准,使客户知晓预期的收益;•能快速、有效地组织、调动公司资源,满足客户需求,建立业务关系;13%推动力C、领导能力C2•客观公正地管理团队成员,体现每个团队成员的价值;•能得到团队成员的普遍认同,对团队成员具有影响力;•能有效地带领团队成员完成业务目标;10% D、协调沟通能力D1•能根据不同对象,灵活运用适当的方式,清晰、简洁地阐述并使对方接受自己的观点;•能有效地处理组织内、外部利益分岐者的关系,并与之达成共识;12%E、计划预算控制能力E2•能根据公司目标有效制定所辖部门业务目标和工作计划;•能根据组织成员的业务能力有效安排、分配工作;能有效地组织业务计划的实施;12% F、产品技术能力F2•熟悉*****产品及技术知识;•能结合客户技术需求,有效展示*****产品、技术优势;•能有效解答客户一般性技术问题;10%凝聚力G、建立信任能力G1 •能有效地通过正式或非正式的网络,广泛地与业务对象或潜在的业务对象建立信任;•能有效驾驭广泛的业务关系,与不同利益主体建立信任;对目标对象的行为、决策具有影响力;13%H、团队协作能力H1 •在任务和资源的分配上从企业的全局利益出发与合作对象达成共识;善于发现并使用他人所长,促成团队成员的相互理解和支持;10%内驱力I、结果导向I1•追求挑战,乐意克服困难,对自己的绩效设立高标准;•根据事务的优先度,及时、有序的处理问题;按照要求努力工作并及时出色的完成任务.5% J、自我管理J1•有规范的职业道德,一贯保持诚实的原则;•充满信心的应对各种挑战,善于根据发展的需要自我调整,坦然面对所遇到的挫折和失败;•积极的提高工作技能,寻求并且欢迎诚恳的反馈意见,根据意见进行不断的改进;5%销售代表职位胜任能力标准类别能力标准代码行为特征权重判断力A、分析/预见能力A3•积极有效地收集客户、竞争对手情报,能即时、准确地了解他们的目标及面临的挑战;•能有效地分析、了解客户的决策过程、影响决策的因素及关键决策人;•能准确地判断客户及客户相关决策人的关键需求;10%B、把握客户需求/机会能力B3•能对客户的询问和质疑做出快速、适当的反应和回答;•能清楚地定义产品、服务所能达到的质量;•能利用客户的反馈,提高流程和服务;15%推动力C、领导能力•不适用D、协调沟通能力D2•积极地聆听,能清楚有效的传达信息;•能及时与他人交换有价值的信息,坦诚地与人沟通;•能进行职业化的,有影响力的表述和演示,用易于理解的方式阐述产品、技术信息;15%E、计划预算控制能力E4•严格、有效地执行业务计划;•能及时预判计划实施过程中可能出现的新情况,提出合理建议并及时反馈给相关人员;15% F、产品技术能力F2•熟悉*****产品及技术知识;•能结合客户技术需求,有效展示*****产品、技术优势;•能有效解答客户一般性技术问题;10%凝聚力G、建立信任能力G2 •以易于接受的方式,主动与客户(他人)建立良好的关系;•能有效识别组织中的关键人物,并和他们保持良好的合作关系;•真诚地关心客户(他人)的成功;15%H、团队协作能力H2 •在团队中以坦诚、直接、深入的沟通寻求共识,以建设性的态度追求更高的合作效益;•深入理解和发现合作对象的需求,对合作对象的要求作出及时的反应;•及时表达对他人工作的价值的认可,乐于协助他人更好地完成工作,经常和他人分享信息;10%内驱力I、结果导向I1•追求挑战,乐意克服困难,对自己的绩效设立高标准;•根据事务的优先度,及时、有序的处理问题;按照要求努力工作并及时出色的完成任务.5% J、自我管理J1•有规范的职业道德,一贯保持诚实的原则;•充满信心的应对各种挑战,善于根据发展的需要自我调整,坦然面对所遇到的挫折和失败;•积极的提高工作技能,寻求并且欢迎诚恳的反馈意见,根据意见进行不断的改进;5%销售工程师职位胜任能力标准类别能力标准代码行为特征权重判断力A、分析/预见能力A2•熟悉客户、竞争对手情况,能准确分析并预见其发展动态,预判可能出现的业务机会;•能准确分析并预见业务计划实施过中的难点和可能出现的问题及造成的影响;•能有效地分析、了解客户的决策过程、影响决策的因素及关键决策人;•能准确地判断客户及客户相关决策人的关键需求;10%B、把握客户需求/机会能力B2•能引导客户理解、接受*****的相关标准,使客户知晓预期的收益;•能快速、有效地组织、调动公司资源,满足客户需求,建立业务关系;15%推动力C、领导能力•不适用D、协调沟通能力D1•能根据不同对象,灵活运用适当的方式,清晰、简洁地阐述并使对方接受自己的观点;•能有效地处理组织内、外部利益分岐者的关系,并与之达成共识;15%E、计划预算控制能力E4•严格、有效地执行业务计划;•能及时预判计划实施过程中可能出现的新情况,提出合理建议并及时反馈给相关人员;10%F、产品技术能力F1 •精通本公司产品、技术知识;•能充分把握客户的技术需求,创造性地制定技术解决方案;•能及时、有效地解决配套服务过程中出现的各类技术问题;15%凝聚力G、建立信任能力G2•以易于接受的方式,主动与客户(他人)建立良好的关系;•能有效识别组织中的关键人物,并和他们保持良好的合作关系;•真诚地关心客户(他人)的成功;15% H、团队协作能力H2•在团队中以坦诚、直接、深入的沟通寻求共识,以建设性的态度追求更高的合作效益;•深入理解和发现合作对象的需求,对合作对象的要求作出及时的反应;•及时表达对他人工作的价值的认可,乐于协助他人更好地完成工作,经常和他人分享信息;10%内驱力I、结果导向I1•追求挑战,乐意克服困难,对自己的绩效设立高标准;•根据事务的优先度,及时、有序的处理问题;按照要求努力工作并及时出色的完成任务.5% J、自我管理J1•有规范的职业道德,一贯保持诚实的原则;•充满信心的应对各种挑战,善于根据发展的需要自我调整,坦然面对所遇到的挫折和失败;•积极的提高工作技能,寻求并且欢迎诚恳的反馈意见,根据意见进行不断的改进;5%综合管理职位胜任能力标准类别能力标准代码行为特征权重判断力A、分析/预见能力A2•能准确分析并预见业务计划实施过中的难点和可能出现的问题及造成的影响;20% B、把握客户需求/机会能力•不适用推动力C、领导能力•不适用D、协调沟通能力D1•能根据不同对象,灵活运用适当的方式,清晰、简洁地阐述并使对方接受自己的观点;•能有效地处理组织内、外部利益分岐者的关系,并与之达成共识;20%E、计划预算控制能力E3•能有效地收集信息,及时发现计划实施中发生的偏差,并通过有效的方式反馈给相关人员以保证计划的顺利实施;20%F、产品技术能力F1 •不适用凝聚力G、建立信任能力G2•以易于接受的方式,主动与客户(他人)建立良好的关系;•能有效识别组织中的关键人物,并和他们保持良好的合作关系;•真诚地关心客户(他人)的成功;15% H、团队协作能力H2•在团队中以坦诚、直接、深入的沟通寻求共识,以建设性的态度追求更高的合作效益;•深入理解和发现合作对象的需求,对合作对象的要求作出及时的反应;•及时表达对他人工作的价值的认可,乐于协助他人更好地完成工作,经常和他人分享信息;15%内驱力I、结果导向I1•追求挑战,乐意克服困难,对自己的绩效设立高标准;•根据事务的优先度,及时、有序的处理问题;按照要求努力工作并及时出色的完成任务.5% J、自我管理J1•有规范的职业道德,一贯保持诚实的原则;•充满信心的应对各种挑战,善于根据发展的需要自我调整,坦然面对所遇到的挫折和失败;•积极的提高工作技能,寻求并且欢迎诚恳的反馈意见,根据意见进行不断的改进;5%。
销售人员胜任力模型

销售人员胜任力模型 LEKIBM standardization office【IBM5AB- LEKIBMK08- LEKIBM2C】
销售人员胜任力模型
一、影响能力定义:
运用数据、事实等直接影响手段,或通过人际关系、个人魅力等间接策略来影响客户,使其接受产品推荐并可以产生购买行为的能力。
关键点:
采取各种手段说服客户接受产品推荐并购买。
二、成就动机
定义:指个人有强烈的追求工作成功的愿望,不断设定挑战性的目标挑战自我,关注自身职业
生涯的发展,追求事业的成功和卓越。
关键点:设定高标准的自我挑战目标,与他人竞争,追求工作的精益求精。
三、坚持不懈
定义:指个人坚定不移地沿着既定的目标前进并持续关注目标,即使遭到拒绝和失败,也能克
服外部和自身的困难,坚持实现目标。
关键点:在遇到困难时不放弃,能尝试多种方法克服困难。
四、客户导向
定义:能够关注客户和客户不断变化的需求,竭尽全力帮助和服务客户,为客户创造价值。
关键点:关注客户需求,尽力解答客户的问题,全心全意为客户服务。
五、人际交往
定义:与客户建立或维持友善、和谐关系的能力。
关键点:与客户建立和维持关系的意识和亲密程度。
六、分析式思维
定义:通过把整体分解为部分来认识事物的能力,既对面临的问题和情况进行前因后果的逐步推进式分析的能力。
关键点:将问题整体分解为部分,进行因果关系分析,重要性排序,方案判断和选择。
汽车销售顾问胜任能力模型

能够进展状况,关注细节,并有效管理时间
以客户为中心
在工作中把客户的最大利益放在心上,通过令顾客满意和给客户带来惊喜,获取回头客,使顾客觉得受到重视,在整个销售和发货过程中,努力让客户满意
处理冲突
能够解决与客户和同事之间的分歧,并采取解决问题的态度使双方达成一致
汽车销售顾问胜任能力模型
技能
沟通技能
能够理解顾客也能被顾客理解;善于提问并积极听取他人意见;为顾客提供有用的信息;同客户打招呼、进行目光交流,并采取友善的行动,使客户感觉到舒适
基本销售技能
能够与客户建立友善的关系,有效倾听以发现客户需要,并介绍产品的特性和可以为顾客带来的好处;善于处理反对意见,并善于达成交易
销售人员的胜任力(-能力素质模型-)

2023/5/24
3
综上所述
胜任力就是用行为方式描述出来的员工需要具备的 知识、技能、能力和特质,是个体能够达到某个职 位的绩效要求的一种状态或综合品质,具有可指导 、可观察和可衡量三个特征。
2023、才干、个人品质和技能的综合
能力是指员工有效地履行某一具体职位时所需具备的一系列基本特点和行为 模式
在这个基础上,麦克莱兰又追加说,这些个人特质 在人格中扮演深层次、持久性的角色,它们能够准 确地预测出一个人在复杂的工作情景及重要职位上 的行为表现。
2023/5/24
2
1994年,斯班舍在其著作《胜任素质评估方法》中 再次对胜任力的定义进行了辨析:
胜任力可以是动机、特质、自我概念、态度或价值 观、具体知识化、任职或行为技能——也就是可以 被准确测量或计算的某些个体特性,这些特性能够 明确地区别出优秀绩效执行者和一般绩效执行者, 或者说能够明确地区别出高绩效执行者和低效率的 绩效执行者。
素质解读 以有信心、强有力的给他人留下深刻印象的方式呈现自己。
•对自己的能力有信心,在同级别的同事或朋友群中,认为自己工 作能力比别人强。 •对公司的产品有信心,能够向客户清楚地介绍公司的产品,证明 自己的推荐和观点有道理。 •喜欢具有挑战性的工作,对各种挑战充满信心,积极要求承担新 的任务。 •面对拒绝和失败不放弃,不懈怠,以积极乐观的态度面对。 能够仔细思考,总结工作失败的教训,并做出改进计划。
满意的收入,低于4000元/月的目标太小,对财富没有欲望,淘汰) e、有思想( 你的人生信条是什么?或者是座右铭-----这个信条是怎么
形成的?)
2023/5/24
16
2)如何考察的基本素养
a、请问你应聘什么岗位?
营销人员胜任能力模型

管理咨询项目营销人员胜任能力模型管理顾问2019年管理咨询项目营销体系职位胜任能力模型I、判断力A、分析/预见能力A1:•熟悉并能准确预见行业、客户市场、竞争对手及产品技术的发展动态,能有效识别战略联盟机会;A2:•熟悉客户、竞争对手情况,能准确分析并预见其发展动态,预判可能出现的业务机会;•能准确分析并预见业务计划实施过中的难点和可能出现的问题及造成的影响;•能有效地分析、了解客户的决策过程、影响决策的因素及关键决策人;•能准确地判断客户及客户相关决策人的关键需求;A3:•积极有效地收集客户、竞争对手情报,能即时、准确地了解他们的目标及面临的挑战;•能有效地分析、了解客户的决策过程、影响决策的因素及关键决策人;•能准确地判断客户及客户相关决策人的关键需求;B、把握客户需求/机会能力B1:•能制定、实施为客户所接受,并能给带来最大利益的合作方案;•能创建并培养和客户长期合作的伙伴关系;B2:•能引导客户理解、接受的相关标准,使客户知晓预期的收益;•能快速、有效地组织、调动公司资源,满足客户需求,建立业务关系;B3:•能对客户的询问和质疑做出快速、适当的反应和回答;•能清楚地定义产品、服务所能达到地质量;•能利用客户的反馈,提高流程和服务;II、推动力C、领导能力C1:•有能力唤起、激励员工的工作热情和目标承诺,带动成员完成组织目标;•能有力地推动组织管理体系的改善,提高组织效率;C2•客观公正地管理团队成员,体现每个团队成员的价值;•能得到团队成员的普遍认同,对团队成员具有影响力;•能有效地带领团队成员完成业务目标;D、协调沟通能力D1:•能根据不同对象,灵活运用适当的方式,清晰、简洁地阐述并使对方接受自己的观点;•能有效地处理组织内、外部利益分岐者的关系,并与之达成共识;D2:•积极地聆听,能清楚有效的传达信息;•能及时与他人交换有价值的信息,坦诚地与人沟通;•能进行职业化的,有影响力的表述和演示,用易于理解的方式阐述产品、技术信息;E、计划预算控制能力E1:•能有效地制定营销规划及年度营销目标;•能有效地组织、指导下属部门制定业务目标和计划;•能分清工作的主次和重点,有效控制营销目标实施的过程;E2:•能根据公司目标有效制定所辖部门业务目标和工作计划;•能根据组织成员的业务能力有效安排、分配工作;•能有效地组织业务计划的实施;E3:•能有效地收集信息,及时发现计划实施中发生的偏差,并通过有效的方式反馈给相关人员以保证计划的顺利实施;E4:•严格、有效地执行业务计划;•能及时预判计划实施过程中可能出现的新情况,提出合理建议并及时反馈给相关人员;F、产品技术能力F1:•精通本公司产品、技术知识;•能充分把握客户的技术需求,创造性地制定技术解决方案;•能及时、有效地解决配套服务过程中出现的各类技术问题;F2:•熟悉产品及技术知识;•能结合客户技术需求,有效展示产品、技术优势;•能有效解答客户一般性技术问题;III、凝聚力G、建立信任能力G1:•能有效地通过正式或非正式的网络,广泛地与业务对象或潜在的业务对象建立信任;•能有效驾驭广泛的业务关系,与不同利益主体建立信任;•对目标对象的行为、决策具有影响力;。
销售人员胜任力模型

销售人员胜任力模型集团文件版本号:(M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988)
销售人员胜任力模型
一、影响能力
定义:
运用数据、事实等直接影响手段,或通过人际关系、个人魅力等间接策略来影响客户,使其接受产品推荐并可以产生购买行为的能力。
关键点:
采取各种手段说服客户接受产品推荐并购买。
二、成就动机
定义:指个人有强烈的追求工作成功的愿望,不断设定挑战性的目标挑战自我,
关注自身职业生涯的发展,追求事业的成功和卓越。
关键点:设定高标准的自我挑战目标,与他人竞争,追求工作的精益求精。
三、坚持不懈
定义:指个人坚定不移地沿着既定的目标前进并持续关注目标,即使遭到拒绝和
失败,也能克服外部和自身的困难,坚持实现目标。
关键点:在遇到困难时不放弃,能尝试多种方法克服困难。
四、客户导向
定义:能够关注客户和客户不断变化的需求,竭尽全力帮助和服务客户,为客户
创造价值。
关键点:关注客户需求,尽力解答客户的问题,全心全意为客户服务。
五、人际交往
定义:与客户建立或维持友善、和谐关系的能力。
关键点:与客户建立和维持关系的意识和亲密程度。
六、分析式思维
定义:通过把整体分解为部分来认识事物的能力,既对面临的问题和情况进行前因后果的逐步推进式分析的能力。
关键点:将问题整体分解为部分,进行因果关系分析,重要性排序,方案判断和选择。
销售人员的胜任力 能力素质模型

麦克莱兰博士在《测量胜任力而非智力》一文中并 没有给出胜任力的全面定义。他的同事斯班舍( Lyle M.Spencer)1993在《工作胜任力》中给胜 任力下了定义:
胜任力就是个体所具备的某种或某些潜在特质,这 些特质与高绩效员工的工作表现具有高度的因果关 系。
在这个基础上,麦克莱兰又追加说,这些个人特质 在人格中扮演深层次、持久性的角色,它们能够准 确地预测出一个人在复杂的工作情景及重要职位上 的行为表现。
高性价比的产品,积极参与帮助客户进行决策。
关注和了解客户的潜在需求,提出符合客户需求的产品开发或服 务建议。 为客户寻找长期利益,能够采取具体的措施为客户提供增值服务, 并借此成功取信于客户。
销售人员的胜任力模型(素质模型)
人际交往
定义: 与客户建立或维持友善、和谐关系的能力。
关键点: 与客户建立和维持关系的意识和亲密程度。
三级 对症下药
四级 巧借力法
五级 利益联盟
பைடு நூலகம்素质解读
采用单一、直接的方法或论据说服客户进行购买(如:摆事实讲 道理等),通常强调产品本身的优势 采用两种以上的方法,或准备多种论据对客户进行说服,但仍然 没有表现出针对客户的特点进行产品推荐
•善于换位思考,能够根据客户的兴趣点和关注点(如:爱好、利 益、顾虑等),并通过满足其要求来显示对客户的重视和理解, 从而获得客户的持续信任。
形成的?)
2)如何考察的基本素养
a、请问你应聘什么岗位?
b、你知道这个岗位做什么工作吗?
c、请做个自我介绍
d、请问你的专长是什么(专长就是可以用来赚钱吃饭的能力) 既然你没有什么专长,那你靠什么生存?那你觉得你应该怎么做?
e、你为什么要选择销售工作?你做过销售吗?一共做了多长时间?是什 么原因要换工作?(如果没有做过销售:你对销售工作有什么认识? ----目的是让他认识到销售工作是很难很苦很累挑战很大的工作,让 他知难而退,这远比他来到公司后再选择离开要好得多了,我们招聘 的目的不是要把不合适的人也忽悠进来,而是要招到真正要做销售的 人)
《人力资源操作大全》系列-某汽车企业营销人员胜任能力模型

某汽车企业营销人员胜任能力模型营销体系职位胜任能力模型I、判断力A、分析/预见能力A1:•熟悉并能准确预见行业、客户市场、竞争对手及产品技术的发展动态,能有效识别战略联盟机会;A2:•熟悉客户、竞争对手情况,能准确分析并预见其发展动态,预判可能出现的业务机会;•能准确分析并预见业务计划实施过中的难点和可能出现的问题及造成的影响;•能有效地分析、了解客户的决策过程、影响决策的因素及关键决策人;•能准确地判断客户及客户相关决策人的关键需求;A3:•积极有效地收集客户、竞争对手情报,能即时、准确地了解他们的目标及面临的挑战;•能有效地分析、了解客户的决策过程、影响决策的因素及关键决策人;•能准确地判断客户及客户相关决策人的关键需求;B、把握客户需求/机会能力B1:•能制定、实施为客户所接受,并能给某汽车企业带来最大利益的合作方案;•能创建并培养和客户长期合作的伙伴关系;B2:•能引导客户理解、接受某汽车企业的相关标准,使客户知晓预期的收益;•能快速、有效地组织、调动公司资源,满足客户需求,建立业务关系;B3:•能对客户的询问和质疑做出快速、适当的反应和回答;•能清楚地定义产品、服务所能达到地质量;•能利用客户的反馈,提高流程和服务;II、推动力C、领导能力C1:•有能力唤起、激励员工的工作热情和目标承诺,带动成员完成组织目标;•能有力地推动组织管理体系的改善,提高组织效率;C2•客观公正地管理团队成员,体现每个团队成员的价值;•能得到团队成员的普遍认同,对团队成员具有影响力;•能有效地带领团队成员完成业务目标;D、协调沟通能力D1:•能根据不同对象,灵活运用适当的方式,清晰、简洁地阐述并使对方接受自己的观点;•能有效地处理组织内、外部利益分岐者的关系,并与之达成共识;D2:•积极地聆听,能清楚有效的传达信息;•能及时与他人交换有价值的信息,坦诚地与人沟通;•能进行职业化的,有影响力的表述和演示,用易于理解的方式阐述产品、技术信息;E、计划预算控制能力E1:•能有效地制定营销规划及年度营销目标;•能有效地组织、指导下属部门制定业务目标和计划;•能分清工作的主次和重点,有效控制营销目标实施的过程;E2:•能根据公司目标有效制定所辖部门业务目标和工作计划;•能根据组织成员的业务能力有效安排、分配工作;•能有效地组织业务计划的实施;E3:•能有效地收集信息,及时发现计划实施中发生的偏差,并通过有效的方式反馈给相关人员以保证计划的顺利实施;E4:•严格、有效地执行业务计划;•能及时预判计划实施过程中可能出现的新情况,提出合理建议并及时反馈给相关人员;F、产品技术能力F1:•精通本公司产品、技术知识;•能充分把握客户的技术需求,创造性地制定技术解决方案;•能及时、有效地解决配套服务过程中出现的各类技术问题;F2:•熟悉某汽车企业产品及技术知识;•能结合客户技术需求,有效展示某汽车企业产品、技术优势;•能有效解答客户一般性技术问题;III、凝聚力G、建立信任能力G1:•能有效地通过正式或非正式的网络,广泛地与业务对象或潜在的业务对象建立信任;•能有效驾驭广泛的业务关系,与不同利益主体建立信任;•对目标对象的行为、决策具有影响力;G2•以易于接受的方式,主动与客户(他人)建立良好的关系;•能有效识别组织中的关键人物,并和他们保持良好的合作关系;•真诚地关心客户(他人)的成功;H、团队协作能力H1:•在任务和资源的分配上从企业的全局利益出发与合作对象达成共识;•善于发现并使用他人所长,促成团队成员的相互理解和支持;H2:•在团队中以坦诚、直接、深入的沟通寻求共识,以建设性的态度追求更高的合作效益;•深入理解和发现合作对象的需求,对合作对象的要求作出及时的反应;•及时表达对他人工作的价值的认可,乐于协助他人更好地完成工作,经常和他人分享信息;IV、内驱力I、结果导向I1:•追求挑战,乐意克服困难,对自己的绩效设立高标准;•根据事务的优先度,及时、有序的处理问题;•按照要求努力工作并及时出色的完成任务.J、自我管理J1:•有规范的职业道德,一贯保持诚实的原则;•充满信心的应对各种挑战,善于根据发展的需要自我调整,坦然面对所遇到的挫折和失败;•积极的提高工作技能,寻求并且欢迎诚恳的反馈意见,根据意见进行不断的改进;销售工程师职位胜任能力标准综合管理职位胜任能力标准。
销售人员的胜任力( 能力素质模型 )

销售人员的胜任力( 能力素质模型 ) 大家好,今天我们来聊聊一个非常重要的话题——销售人员的胜任力。
我们要明确一点,销售人员可不是随随便便就能当的,他们需要具备一定的能力素质才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
这些能力素质究竟是什么呢?我将从以下几个方面给大家详细解析。
1.1 沟通能力说到沟通能力,相信大家都不陌生。
销售人员首先要具备的就是良好的沟通能力,因为他们需要与客户进行有效的交流,了解客户的需求,才能为客户推荐合适的产品。
沟通能力不仅仅是说话流利这么简单,还包括倾听、表达、理解等方面。
销售人员要学会用心去听,用心去说,用心去理解,这样才能让客户感受到他们的真诚和专业。
1.2 人际关系处理能力销售人员的工作离不开与各种人打交道,包括同事、上级、下属、客户等。
因此,他们需要具备一定的人际关系处理能力,才能在工作中与他人和谐相处。
这其中包括了尊重他人、关心他人、帮助他人等。
只有这样,销售人员才能在团队中发挥出更大的作用,为公司创造更多的价值。
1.3 抗压能力销售人员的工作压力可想而知,他们需要面对业绩目标、客户抱怨、竞争对手等各种压力。
因此,他们需要具备一定的抗压能力,才能在压力下保持冷静,迅速找到解决问题的方法。
抗压能力不仅体现在心理上,还包括了身体上的适应能力。
销售人员要学会调整自己的心态,保持积极向上的精神状态,这样才能在工作中取得更好的成绩。
2.1 专业知识储备销售人员要想为客户提供专业的建议和服务,就必须具备丰富的专业知识储备。
这包括了对产品的了解、对市场的研究、对行业的洞察等。
只有这样,销售人员才能在与客户的交流中展现出自己的专业素养,赢得客户的信任和认可。
2.2 创新能力在这个日新月异的时代,创新能力对于销售人员来说显得尤为重要。
他们需要不断地学习新知识、掌握新技能,以便更好地适应市场的变化。
他们还需要敢于尝试新的方法、新的思路,以便在竞争中找到自己的优势。
只有具备创新能力的销售人员,才能在市场中立于不败之地。
远卓-职位胜任能力模型

**管理咨询项目**营销人员胜任能力模型远卓管理顾问03年**管理咨询项目营销体系职位胜任能力模型I、判断力A、分析/预见能力A1:•熟悉并能准确预见行业、客户市场、竞争对手及产品技术的发展动态,能有效识别战略联盟机会;A2:•熟悉客户、竞争对手情况,能准确分析并预见其发展动态,预判可能出现的业务机会;•能准确分析并预见业务计划实施过中的难点和可能出现的问题及造成的影响;•能有效地分析、了解客户的决策过程、影响决策的因素及关键决策人;•能准确地判断客户及客户相关决策人的关键需求;A3:•积极有效地收集客户、竞争对手情报,能即时、准确地了解他们的目标及面临的挑战;•能有效地分析、了解客户的决策过程、影响决策的因素及关键决策人;•能准确地判断客户及客户相关决策人的关键需求;B、把握客户需求/机会能力B1:•能制定、实施为客户所接受,并能给**带来最大利益的合作方案;•能创建并培养和客户长期合作的伙伴关系;B2:•能引导客户理解、接受**的相关标准,使客户知晓预期的收益;•能快速、有效地组织、调动公司资源,满足客户需求,建立业务关系;B3:•能对客户的询问和质疑做出快速、适当的反应和回答;•能清楚地定义产品、服务所能达到地质量;•能利用客户的反馈,提高流程和服务;II、推动力C、领导能力C1:•有能力唤起、激励员工的工作热情和目标承诺,带动成员完成组织目标;•能有力地推动组织管理体系的改善,提高组织效率;C2•客观公正地管理团队成员,体现每个团队成员的价值;•能得到团队成员的普遍认同,对团队成员具有影响力;•能有效地带领团队成员完成业务目标;D、协调沟通能力D1:•能根据不同对象,灵活运用适当的方式,清晰、简洁地阐述并使对方接受自己的观点;•能有效地处理组织内、外部利益分岐者的关系,并与之达成共识;D2:•积极地聆听,能清楚有效的传达信息;•能及时与他人交换有价值的信息,坦诚地与人沟通;•能进行职业化的,有影响力的表述和演示,用易于理解的方式阐述产品、技术信息;E、计划预算控制能力E1:•能有效地制定营销规划及年度营销目标;•能有效地组织、指导下属部门制定业务目标和计划;•能分清工作的主次和重点,有效控制营销目标实施的过程;E2:•能根据公司目标有效制定所辖部门业务目标和工作计划;•能根据组织成员的业务能力有效安排、分配工作;•能有效地组织业务计划的实施;E3:•能有效地收集信息,及时发现计划实施中发生的偏差,并通过有效的方式反馈给相关人员以保证计划的顺利实施;E4:•严格、有效地执行业务计划;•能及时预判计划实施过程中可能出现的新情况,提出合理建议并及时反馈给相关人员;F、产品技术能力F1:•精通本公司产品、技术知识;•能充分把握客户的技术需求,创造性地制定技术解决方案;•能及时、有效地解决配套服务过程中出现的各类技术问题;F2:•熟悉**产品及技术知识;•能结合客户技术需求,有效展示**产品、技术优势;•能有效解答客户一般性技术问题;III、凝聚力G、建立信任能力G1:•能有效地通过正式或非正式的网络,广泛地与业务对象或潜在的业务对象建立信任;•能有效驾驭广泛的业务关系,与不同利益主体建立信任;•对目标对象的行为、决策具有影响力;G2•以易于接受的方式,主动与客户(他人)建立良好的关系;•能有效识别组织中的关键人物,并和他们保持良好的合作关系;•真诚地关心客户(他人)的成功;H、团队协作能力H1:•在任务和资源的分配上从企业的全局利益出发与合作对象达成共识;•善于发现并使用他人所长,促成团队成员的相互理解和支持;H2:•在团队中以坦诚、直接、深入的沟通寻求共识,以建设性的态度追求更高的合作效益;•深入理解和发现合作对象的需求,对合作对象的要求作出及时的反应;•及时表达对他人工作的价值的认可,乐于协助他人更好地完成工作,经常和他人分享信息;IV、内驱力I、结果导向I1:•追求挑战,乐意克服困难,对自己的绩效设立高标准;•根据事务的优先度,及时、有序的处理问题;•按照要求努力工作并及时出色的完成任务.J、自我管理J1:•有规范的职业道德,一贯保持诚实的原则;•充满信心的应对各种挑战,善于根据发展的需要自我调整,坦然面对所遇到的挫折和失败;•积极的提高工作技能,寻求并且欢迎诚恳的反馈意见,根据意见进行不断的改进;**管理咨询项目销售经理职位胜任能力标准。
销售人员胜任力模型

销售人员胜任力模型
一、影响能力
定义:
运用数据、事实等直接影响手段,或通过人际关系、个人魅力等间接策略来影响客户,使其接受产品推荐并可以产生购买行为的能力。
关键点:
采取各种手段说服客户接受产品推荐并购买。
二、成就动机
定义:指个人有强烈的追求工作成功的愿望,不断设定挑战性的目标挑战自我,关注自身职业生涯的发展,追求事业的成功和卓越。
关键点:设定高标准的自我挑战目标,与他人竞争,追求工作的精益求精。
三、坚持不懈
定义:指个人坚定不移地沿着既定的目标前进并持续关注目标,即使遭到拒绝和失败,也能克服外部和自身的困难,坚持实现目标。
关键点:在遇到困难时不放弃,能尝试多种方法克服困难。
四、客户导向
定义:能够关注客户和客户不断变化的需求,竭尽全力帮助和服务客户,为客户创造价值。
关键点:关注客户需求,尽力解答客户的问题,全心全意为客户服务。
五、人际交往
定义:与客户建立或维持友善、和谐关系的能力。
关键点:与客户建立和维持关系的意识和亲密程度。
六、分析式思维
定义:通过把整体分解为部分来认识事物的能力,既对面临的问题和情况进行前因后果的逐步推进式分析的能力。
关键点:将问题整体分解为部分,进行因果关系分析,重要性排序,方案判断和选择。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
北汽管理咨询项目
北汽营销人员胜任能力模型
北汽管理咨询项目
营销体系职位胜任能力模型
I、判断力
A、分析/预见能力
A1:
•熟悉并能准确预见行业、客户市场、竞争对手及产品技术的发展动态,能有效识别战略联
盟机会;
A2:
•熟悉客户、竞争对手情况,能准确分析并预见其发展动态,预判可能出现的业务机会;
•能准确分析并预见业务计划实施过中的难点和可能出现的问题及造成的影响;
•能有效地分析、了解客户的决策过程、影响决策的因素及关键决策人;
•能准确地判断客户及客户相关决策人的关键需求;
A3:
•积极有效地收集客户、竞争对手情报,能即时、准确地了解他们的目标及面临的挑战;
•能有效地分析、了解客户的决策过程、影响决策的因素及关键决策人;
•能准确地判断客户及客户相关决策人的关键需求;
B、把握客户需求/机会能力
B1:
•能制定、实施为客户所接受,并能给北汽带来最大利益的合作方案;
•能创建并培养和客户长期合作的伙伴关系;
B2:
•能引导客户理解、接受北汽的相关标准,使客户知晓预期的收益;
•能快速、有效地组织、调动公司资源,满足客户需求,建立业务关系;
B3:
•能对客户的询问和质疑做出快速、适当的反应和回答;
•能清楚地定义产品、服务所能达到地质量;
•能利用客户的反馈,提高流程和服务;
II、推动力
C、领导能力
C1:
•有能力唤起、激励员工的工作热情和目标承诺,带动成员完成组织目标;
•能有力地推动组织管理体系的改善,提高组织效率;
C2
•客观公正地管理团队成员,体现每个团队成员的价值;
•能得到团队成员的普遍认同,对团队成员具有影响力;
•能有效地带领团队成员完成业务目标;
D、协调沟通能力
D1:
•能根据不同对象,灵活运用适当的方式,清晰、简洁地阐述并使对方接受自己的观点;
•能有效地处理组织内、外部利益分岐者的关系,并与之达成共识;
D2:
•积极地聆听,能清楚有效的传达信息;
•能及时与他人交换有价值的信息,坦诚地与人沟通;
•能进行职业化的,有影响力的表述和演示,用易于理解的方式阐述产品、技术信息;
E、计划预算控制能力
E1:
•能有效地制定营销规划及年度营销目标;
•能有效地组织、指导下属部门制定业务目标和计划;
•能分清工作的主次和重点,有效控制营销目标实施的过程;
E2:
•能根据公司目标有效制定所辖部门业务目标和工作计划;
•能根据组织成员的业务能力有效安排、分配工作;
•能有效地组织业务计划的实施;
E3:
•能有效地收集信息,及时发现计划实施中发生的偏差,并通过有效的方式反馈给相关人员
以保证计划的顺利实施;
E4:
•严格、有效地执行业务计划;
•能及时预判计划实施过程中可能出现的新情况,提出合理建议并及时反馈给相关人员;
F、产品技术能力
F1:
•精通本公司产品、技术知识;
•能充分把握客户的技术需求,创造性地制定技术解决方案;
•能及时、有效地解决配套服务过程中出现的各类技术问题;
F2:
•熟悉北汽产品及技术知识;
•能结合客户技术需求,有效展示北汽产品、技术优势;
•能有效解答客户一般性技术问题;
III、凝聚力
G、建立信任能力
G1:
•能有效地通过正式或非正式的网络,广泛地与业务对象或潜在的业务对象建立信任;
•能有效驾驭广泛的业务关系,与不同利益主体建立信任;
•对目标对象的行为、决策具有影响力;
G2
•以易于接受的方式,主动与客户(他人)建立良好的关系;
•能有效识别组织中的关键人物,并和他们保持良好的合作关系;
•真诚地关心客户(他人)的成功;
H、团队协作能力
H1:
•在任务和资源的分配上从企业的全局利益出发与合作对象达成共识;
•善于发现并使用他人所长,促成团队成员的相互理解和支持;
H2:
•在团队中以坦诚、直接、深入的沟通寻求共识,以建设性的态度追求更高的合作效益;
•深入理解和发现合作对象的需求,对合作对象的要求作出及时的反应;
•及时表达对他人工作的价值的认可,乐于协助他人更好地完成工作,经常和他人分享信息;IV、内驱力
I、结果导向
I1:
•追求挑战,乐意克服困难,对自己的绩效设立高标准;
•根据事务的优先度,及时、有序的处理问题;
•按照要求努力工作并及时出色的完成任务.
J、自我管理
J1:
•有规范的职业道德,一贯保持诚实的原则;
•充满信心的应对各种挑战,善于根据发展的需要自我调整,坦然面对所遇到的挫折和失败;
•积极的提高工作技能,寻求并且欢迎诚恳的反馈意见,根据意见进行不断的改进;
北汽管理咨询项目
销售经理职位胜任能力标准
北汽管理咨询项目
销售代表职位胜任能力标准
北汽管理咨询项目
销售工程师职位胜任能力标准
北汽管理咨询项目
综合管理职位胜任能力标准。