代理制下的学术推广.pptx
谈教育科研成果的校本推广PPT课件
（（1）精心组织，全员参与。这就要运用学校管理的
力量，通过报告会、成果展示、问题分析等方
式激发起全校教师学习和运用成果的积极性。
（2）典型示范，逐步卷入。我们不追求齐步走，允
许有先有后。做为成果推广的组织人员，要确
定一批热心教育科研的教师先进行推广运用，
2、教育科研成果推广的现状：重视成果的推 广，其实各级教育科研主管部门也多次在讲， 并且通过成果报告会、现场观摩会、成果展示 会、录像、文献资料的学习等多种形式进行了 推广。但这样的形式一则参加的人并不多，各 校派出的也仅是个别教育科研骨干。学校的广 大一线教师并没有直接接触这些成果。加上区 域性的成果推广活动组织得较少，所以广大一 线教师并没有享受到先进成果帮助他们进步的 喜悦。
再用他们在教育教学实践中取得的成果来激励
其他的教师参与到成果的推广运用中来。
（3）重视操作成果的学习与运用，也要引导教师们
反思操作成果的理论依据和思维方式，从而加
•1
深对教育教学规律的认识。可以通过论文、教
1
学随笔、案例反思等方式进行。 •授课：XXX
四、教育科研成果的校本推广策略
（三）扎根教学实践，多种形式推广
•4
•授课：XXX
二、课改呼唤教育科研成果的校本推广
1、课程改革从最初的理念渗透，全员卷入推 进到今天，现实教学中各种各样的问题更需要 技术层面的科学有效的方式、方法、策略等来 解决。科学实效的研究成果在广大一线教师中 的推广运用就显得迫切而实在。
•5
•授课：XXX
二、课改呼唤教育科研成果的校本推广
研的“时髦”，不如扎扎实实做好优秀科研成果的推
广运用。教育科研成果的推广需要我们的积极行动，
•1
学术推广部部门职责
1.负责各类培训：
1.1在企业总体人力资源部门安排下，对新入职员工进行入职培训，主要是企业文化与产品知识与演讲技巧以及产品知识考核等。
1.2对KA客户进行产品知识与中医药文化知识、养生知识讲解，配合销售。
1.3对医生进行产品知识讲解
1.4对代理商团队进行企业文化与产品知识讲解
1.5对消费者进行养生保健知识讲解
4.编写各类学术材料：
4.1根据需求编写相应课件，包括OTC用课件、养生课件、医疗课件等，并配上必要的备注等。
4.2根据临床需求，编写与竞品比较文件、各种宣传册、招标相关学术材料等
三、组织结构图：见附件1
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中新药业达仁堂销售分公司部门职责标准管理文件
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题 目
学术推广部部门职责
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年月日
审核日期
年月日
批准日期
年月日
颁发部门
生效日期
年月日
分发部门
全厂各部门
学术推广部职责说明书
一、职责概述
在业务厂长和总监的领导下，负责对内、外部员工、客户进行学术培训，提供学术支持，促进销售，做好相关的对外宣传工作扩大企业知名度。
1.6对VIP客户进行养生保健知识讲解。
2.产品二次开发：
2.1对重点产品清肺消炎丸治疗肺炎进行临床研究，联系专家，配合销售。
2.2对牛黄降压进行相关临床研究。
2.3对参附强心丸进行相关临床研究。
3.配合医疗销售团队进行工作：
3.1培训代表，讲解产品知识与相关医药学知识，解答医生或患者学术问题。
代理模式.ppt
代理（Proxy）模式
场景
跟MM在网上聊天，一开头总是"hi,你好 ","你从哪儿来呀？""你多大了？""身高多 少呀？"这些话，真烦人，写个程序做为 我的Proxy吧，凡是接收到这些话都设置 好了自动的回答，接收到其他的话时再 通知我回答，怎么样，酷吧。
代理模式概述
代理模式给某一个对象提供一个代理对象，并由代理 对象控制对源对象的引用。
代理模式示例
4．应用 Application.java import java.util.Scanner; public class Application{
public static void main(String args[]) { Scanner reader=new Scanner(System.in); System.out.println("请输入三个数，每输入一个数回车确认"); double a=-1,b=-1,c=-1; a=reader.nextDouble(); b=reader.nextDouble(); c=reader.nextDouble(); TriangleProxy proxy=new TriangleProxy(); proxy.setABC(a,b,c); double area=proxy.getArea(); System.out.println("面积是："+area);
远程代理例子
为一个对象在不同的地址空间提供局部代表。这样可以隐藏一个 对象存在于不同地址空间的事实。
RMI(remote method invocation)是一种分布式技术，使用RMI可 以让一个虚拟机上的应用程序请求调用位于网络上另一个JVM上 的对象方法。RMI不希望客户应用程序直接与远程对象打交道， 代替地让应用程序和远程对象的代理打交道。RMI会生成一个存 根：一种特殊的字节码，并让这个存根产生的对象作为远程对象 的代理，即远程代理。
如何开展医药产品的学术推广
如何开展医药产品的学术推广随着经济技术的不断发展和科研实力的不断增强，我国制药企业也陆续研制出国家一类、二类新药。
作为全新上市的专业科室用药，产品专业性较强，临床运用没有成熟经验可循，这就需要企业开展市场培育工作。
企业要发展需要创新，创新药物的推广要走学术推广之路。
那么，企业的学术推广该如何展开呢？由于有大量在跨国企业接受过正规训练的职业经理人以及咨询策划公司的存在，对企业来说制定学术推广计划并不困难，难在队伍的组建和推广计划的执行力度。
针对新产品，如果重新建立一支新的推广队伍或招募新的代理商，由他们来开展学术推广，而新队伍往往对专业化学术推广经验不足，上手较慢，周期较长，企业支付的成本也就较大；如果对企业原有销售队伍或代理商进行改造，而让他们放弃原有的简单返利模式改做相对麻烦复杂的学术推广，短期难以见效的学术推广模式只会让他们半途而废。
面对跟风仿制日益频繁的医药市场，一个新产品上市获取利润最好的时机可能是稍纵即逝的。
在企业现有销售模式没有创新和国家政策的频频打压之下，把学术推广交给专业的学术推广公司或团队，开展学术推广外包，却不失为企业寻求突破的新路径。
把产品学术推广外包，就是把产品的学术推广、市场培育、专家及VIP医生的培养等等工作交给推广团队，给对方出让合理的利润空间并对市场推广进度予以监督。
专业的学术推广公司或团队，他们具备什么优势呢？一、销售人才：专业的学术推广队伍往往受过系统的市场开发培训，有成熟的工作经验，甚至是跨国企业培养的职业经理人。
医药代表有专业知识背景和熟练的销售技巧。
二、专家队伍：专业的学术推广公司往往握有区域内乃至全国的高、中端医生资源甚至是院士资源，他们可与这些“学术寡头”、行业学会等合作形成区域性的学术强势地位。
通过开办组合型的学术会议，把厂方推广的理念、销售的产品通过系列活动来实现。
三、学术包装：创新药物的推广，需要选择一个学术方向，找准产品卖点，即学术包装。
通过专家指点和临床推广实践，制做相应的学术资料，围绕产品优势最大化、市场容量最大化开展学术包装。
代理方案ppt
代理方案ppt第一部分：背景介绍在当今竞争激烈的商业社会中，企业需要寻找新的销售渠道和市场机会来推动业务增长。
而代理方案作为一种常用的合作模式，为企业提供了一个有效的销售渠道，能够帮助企业快速进入新市场，并实现销售目标。
本次PPT将介绍代理方案的核心内容，包括代理方案定义、代理方案的优势、合作方式以及代理方案的执行计划等。
第二部分：代理方案定义代理方案是指企业委托另一家公司或个人（代理商）在特定区域或市场销售其产品或服务，并以一定的佣金或提成作为回报的合作方式。
代理方案可以帮助企业将产品或服务推向更广泛的市场，减轻企业在新市场上的运营压力，提高销售和盈利能力。
第三部分：代理方案的优势1. 扩大市场覆盖范围：通过与代理商的合作，企业可以迅速进入新市场，扩大产品或服务的市场覆盖范围，提高品牌知名度和影响力。
2. 专业销售团队：代理商通常拥有丰富的销售经验和客户资源，能够提供专业的销售技巧和服务，帮助企业提高销售业绩。
3. 降低运营成本：与代理商的合作可以减少企业在新市场上的运营成本，节省人力资源和资金投入，同时降低市场开发风险。
4. 灵活的市场拓展：代理方案可以灵活地根据市场需求和销售变化进行调整，帮助企业更好地适应市场变化，提高市场竞争力。
第四部分：合作方式1. 独家代理：企业将特定区域或市场的销售权委托给一个代理商，代理商独家代理企业的产品或服务，同时享有一定的销售优惠和支持。
2. 非独家代理：企业可以与多家代理商合作，将产品或服务在不同地区或市场进行销售，代理商之间相互竞争，从中选择合作效果最好的代理商进行深入合作。
第五部分：代理方案的执行计划1. 确定合作目标：企业与代理商共同制定明确的销售目标和计划，确保双方在合作期间朝着相同的目标努力。
2. 提供支持和培训：企业应提供充足的市场支持和产品培训，使代理商了解产品特点、竞争优势以及销售技巧，提高销售业绩。
3. 建立有效的沟通机制：企业与代理商之间需要建立稳定和及时的沟通渠道，共享市场信息和销售数据，及时解决问题和调整策略。
对医药营销中学术推广的新思考
对医药营销中学术推广的新思考胜道策划公司/文近年来，国内医药市场的竞争不断加剧，给不少企业带来巨大的生存压力，即使药企不断调整战略重点，还是难以在这场惨烈的医药厮杀中轻松度日。
随着医药行业战略重点向学术推广的转移，医药营销的着力点离企业总部越来越远，开始逐渐向医生靠近。
以打动消费者来拉动产品销量，成为所有产业发展到充分竞争以后的共同归宿。
不过，在处方药市场上，医生扮演着更为重要的角色，甚至可以说是处方药营销当中的决策者。
所以如何打动医生变成药企的营销重点，也是企业营销战略中关键的一环。
一、定位治病不救命几年前，代理商喜欢适应症广的产品，认为靠关系能够打通所有环节，说明书上有的就能销售。
近几年来，代理商对学术的呼声比企业还急迫，因为他们已经越来越感到无能为力，缺乏企业的学术支持，单靠关系越来越难。
学术推广首先要解决的问题是：你的产品是什么？治什么？为什么？这些都不是说明书能够解答的，也不是企业各期临床试验的简单数据能够解决的。
由于专业程度不对等，看产品的着眼点和深度不同，企业眼中的好产品很可能在医生眼中一钱不值，所以做学术定位就成了重中之重。
学术推广是企业的战略，产品学术定位是战略重点。
定位只是让某一个产品改头换面，相当于二次研发，企业第一次研发花1000万元拿到一个好品种，但这个“好”，医生可能不认可、不会用、不敢用。
定位解决了医生认可、会用、敢用的问题，但是这不等于销量立即做大，销售还要看医保、定价、销售队伍、销售政策、推广力度等等系统性问题，所以定位是治病之良药，但未必能救命，为了弥补定位很好但推广不到位的企业短板，定位以后的长期市场推广落地支持服务非常重要。
学术定位的指导思想是“小即是大，专才能强”，意思是，表面上、文字上、概念上看起来小，实际上市场容量很大，做起来能做大；专就避开了竞争，才能集中资源，才能快速成长，所以能做强。
所有企业家尤其是创业型企业家应该都能认同这个观点，因为这是任何企业、产品发展早中期的关键成功因素，处方药同理。
专业化学术推广专题
专业化学术推广专题（一）：何谓专业化？专业化学术推广的含义是：以学术为基础，以专业为标准，以推广为手段。
其中的核心是学术，是因学术而专业，因专业而可信。
专业化学术推广有一个核心三个关键点：一个核心是“专业的产品知识提炼”；三个关键点分别是“专业的营销队伍”、“专业的沟通工具”和“专业的推广表现”。
我们先说说“专业的产品知识提炼”。
这是学术推广的核心，是推广的内容。
怎么叫专业的提炼呢？让医学专家认可的就是专业的；自己说的挺带劲儿，医生听了都懒得反驳、懒得提问的就是不专业。
其实就是为产品写个议论文，有论点有论据，结构清晰逻辑合理。
有时候产品比较新，新到课本上没有，比如一个治疗肿瘤的生物制品，属于非常前沿的东西，因为太前沿了，临床上还没有如何应用的方案，比如和现在的放化疗如何结合，多长时间一个疗程等，企业做推广的时候要在这个方面下功夫，就是提供方案。
我们现在大多数的企业因为是招商模式，所以对产品的提炼是针对招商的，也就是常规的那几句话“独家、医保、市场大、空间大、严格的市场保护”等，而对于产品本身的治疗特性的提炼几乎没有，即便有也大多比较粗糙。
专业的营销队伍。
医学部和市场部要先把产品搞明白，然后培训销售人员，把销售全部培训成产品高手，能够和医生对话，能够给代理商代表讲课。
让目前不太专业的销售代表练就能够给代理商讲课有多难呢？也不难，培训上两个星期就行，外企曾经有一阵风潮是招聘非医药专业的大学生当代表，自己培训，效果很好。
专业的沟通工具。
临床推广需要很多工具物料，这里面学问也很大，因为医学上的论文摘要、图表、参考文献、对问题的表述都有约定俗成的习惯，你如果不按那个规矩来，就是不专业的表现。
这就像喝红酒，西医们都是在高脚杯里倒上一点儿，用手掌温着，轻轻摇着，闻着酒香慢慢品，如果我们有的兄弟不这么喝，而是一饮而尽，这不是一看就不专业吗？谁让现在我们需要得到人家的认可呢？内容科学、细节完善、创意美妙、设计精致，这些是对物料的基本要求。
如何构建处方药学术推广体系
– 执行市场部制定的产品推广策略 – 协助销售部管理医院开发/科室开发 – 策划、组织、实施与评估基层学术推广活动 – 信息收集与反馈 – 建设省级/地区级KA或KOL
该阶段学术推广团队建设特点
➢ 产品经理
– 编制：4～6人（包括产品专员） – 产品经理的专业能力提升是关键 – 具备制定产品推广策略和大型学术活动策划能力 – 跨省级或国家级学术活动作为产品概念推广导向
医药专业基础知识 – 市场开发与临床维护，需要大量学术推广活动
产品经理与推广经理主要职责区分
➢ 产品经理
– 研发阶段不能解决所有临床应用问题 – 临床推广反馈问题较多，需做精确产品定位 – 需提供大量循证医学文献或合乎逻辑的医学解释 – 组织多中心临床研究或基础研究 – 建设国家级/省级KA或KOL
− 依据研发部门提供的研究资料做产品定位 − 制作产品推广物料
设计制作产品DA 编辑支持文献 产品培训PPT 产品宣传PPT 品牌提示物
− 组织产品知识培训（销售部人员、代理商） − 面向代理商的产品推介会、有限的科室产品推广会
市场部建设初期(2)
➢ 市场部与销售部是两个完全独立的部门 ➢ 营销活动主要任务是招商、招标 ➢ 市场部不是真正意义上的市场部，不具备产品规划能力 ➢ 大部分基层学术推广活动(例如：科室会)由销售部承担
学术推广体系建设(中期)
设置产品“推广经理”岗位的必要性
➢ 外因
– 药品是与疾病高度相关的特殊商品 – 需要专业人士向特殊人群(临床医生)做专业推荐 – 94%的临床医生更愿意与懂医懂药代表打交道
➢ 内因
– 外资企业医药代表具备产品推广基本素质和能力 – 代理制下，代理商的医药代表、销售部招商管理人员等均不具备
学术推广管理制度
学术推广管理制度
一、学术推广活动流程
1.活动申请流程
①推广经理、省区经理、代理商等均可提出申请，统一由推广经理提交申请表。
申请流程见下图
②活动申请必须详细填写OA流程表格，并按规定提前时间申请，各项目提前时间及要点见下表。
2.活动报销
推广经理负责费用使用与核销。
推广经理在费用核销流程里必须上传以下几个附件：
①.该活动OA申请同意流程
②.客户签到表（照片）
③.活动现场照片（至少一张：客户、讲者与ppt投影在一张照片内出现）
④.费用明细说明
OA流程
3.礼品申请流程
推广经理可以申请用于学术推广的礼品。
礼品申请单上必须说明以下几点：
①礼品名称、数量、单价、收寄地址、收件人姓名电话等。
②礼品使用办法及对象
OA流程
4.以上管理规定以外的处理办法
①小于申请时间的处理办法
②活动核销中出现的发票丢失、无发票或不合规现象：
A必须提供证明（收据或小票）准确证明时间、项目、数额，否则不予核销。
B必须有第二个人予以签字证明，否则不予核销
C个人原因丢失的，提供证明后，予以核销80%
D超出申请的费用，必须说明原因，经领导同意后予以核销超出部分的50%-100%。
学术推广项目及费用标准：（下表）。
代理制下的学术推广
代理制下的学术推广引言在当今社会，学术推广对于科研工作者和学术机构来说是非常重要的。
学术推广不仅可以提高学术影响力，还可以帮助研究者获得更多的机会和资源。
然而，由于种种原因，学术推广并不总是容易实现的。
在一些情况下，代理制可以成为学术推广的有效手段。
本文将就代理制下的学术推广进行探讨，并提供一些相关的建议和策略。
什么是代理制？代理制是指通过中介机构或个人来代替学术机构或研究者进行学术推广的一种方式。
中介机构或个人作为代理，能够代表学术机构或研究者与外界进行交流和合作。
代理制可以提供更多的资源和渠道，使学术研究得到更广泛地推广和应用。
代理制下的学术推广的优势增加学术影响力代理制可以增加学术机构或研究者的学术影响力。
通过代理，学术成果可以更加广泛地传播和推广，吸引更多人的关注。
代理机构通常拥有丰富的资源和网络，可以将学术成果推广到更广泛的领域和受众中。
获取更多机会和资源代理制可以帮助学术机构或研究者获取更多的机会和资源。
代理机构通常与各类机构和组织有着合作关系，可以为学术机构或研究者提供更多的合作和研究机会。
此外，代理机构在学术推广方面也有丰富的经验和专业知识，可以为学术机构或研究者提供相关的培训和指导，提高学术推广的效果。
提高效率和效果代理制可以提高学术推广的效率和效果。
代理机构通常有专门的团队和人员负责学术推广相关的工作，他们拥有丰富的经验和专业知识，可以帮助学术机构或研究者制定有效的推广策略和方案，提高推广的效果。
此外，代理机构还可以负责与外界的沟通和协调工作，减轻学术机构或研究者的工作负担，提高推广的效率。
代理制下学术推广的策略和建议寻找适合的代理机构或个人选择适合的代理机构或个人是代理制下学术推广的重要一步。
学术机构或研究者应该对代理机构或个人的背景和能力进行充分的了解和考察。
可以通过参考他们的过往合作经验、客户评价以及专业资质等方面进行评估。
同时，还可以主动与代理机构或个人进行沟通和交流，了解他们的工作方式和理念是否与自己的需求相符。
《医药代理制模式》课件
合作协议
与客户建立合作协议，明确双方 的权益和责任，建立长期稳定的 合作关系。
医药代理的销售技巧
1 产品知识
代理商需要深入了解所代理的产品特点和优势，以便在销售过程中进行有效的沟通和推 销。
2 市场调研
代理商需要进行市场调研，了解潜在客户需求和竞争对手情况，制定相应的销售策略。
3 谈判技巧
代理商需要具备谈判技巧，与客户就价格、货期、售后服务等进行有效的协商和沟通。
医药代理制模式的历史背景
1 起源
医药代理制模式起源于20世纪初，随着医药行业的发展壮大而逐渐形成。
2 发展
随着医学科学的进步和人口的增长，医药代理制模式逐渐成为医药行业中不可或缺的一 部分。
3 扩展
随着全球医疗市场的扩大和国际贸易的增加，医药代理制模式在全球范围内迅速发展。
医药代理的目的和意义
1 市场拓展
特点
医药代理具有销售周期长、产品知识要求高、行业 监管严格等特点。
医药代理的职责和任务
1
销售业绩
2
代理商负责达成销售业绩目标，并与医疗
机构建立长期合作关系。
3
宣传推广
代理商负责通过各种渠道和方式宣传和推 广制药公司的产品。
市场调研
代理商需要及时了解市场动态和竞争对手 的情况，为制药公司制定销售策略提供参 考。
《医药代理制模式》PPT 课件
探索医药代理制模式，了解其背景和意义。了解该行业的分类、特点、职责、 工作流程，以及市场分析、客户管理、销售技巧、业绩管理等方面的知识。
什么是医药代理制模式？
医药代理制模式是指一种通过代理商代表制药公司进行市场推广、销售和服务的商业模式。代理商扮演着连接 制药公司与医疗机构或个人消费者之间的桥梁角色。
如何让代理商全面配合学术推广
代理商对学术不懂、不听、不配合
一、大环境：不懂学术无从做管理，无法做代理商
二、代理商对企业学术推广计划的态度： 1、不懂：迷信客情关系，带金销售 2、不听：对鱼弹琴，置若罔闻 3、不配合:你走你的阳光道，我过我的独木桥
三、学术推广面临“上压下拒” 的尴尬局面
和代理商沟通两个关键环节
医院诊断服务体系
帮助代理商达到目标销量的金刚钻：医院诊断服务体系 1、竞品学术、客情维护、用药分析、卖点 诊断 2、用药目标科室、枪手医生的数量、用药习惯方面诊断 3、医药代表的拜访频率、学术素质、推广重点等方面诊断 4、医院学术推广情况，医院专家对产品的看法 5、临床费的支付合理性、梯度性分析
谢谢！
建立专业化学术推广管理体系
产品管理
品牌管理
终端管理
• 重点专家： 建立国家/省级/重 点医院专家库
• 处方医生： 学术推广活动： 科室会、学术沙 龙、礼品等
渠道管理
• 代理商管理： 吸引新代理商的加 盟，增加与大客户 的紧密合作 • 重点区域： 联合举办年会、城 市会提升 • 代理商培训： 学术培训营销规划
• 重点产品重点管理 • 增加市场占有率 • 扩展产品适应症 • 收集汇总临床证据 • 参与指南和共识的
制定
······
• 与国家级学会合作 • 专业杂志论文宣传 • 企业识别系统
• 行业品牌会议项目 的展示
• 品牌提示物 • 企业官方网站
临床上量盈利模式
1、产品前期上市会，权威专家深刻认知 2、进院前期专家拜访、专家帮你提单 3、进院后3次科室会轻松起量 临床用药经验案例成功分享等科室会 4、省区、国家级权威专家用药经验沙龙会指导提升枪手医生用药经验和信心。
药品销售模式概况和代理分销模式
招商 模式的创新 (zhāo shānɡ)
• 单一式(电话/药品会/广告) • 粗放式(人脉) • 复合式(多种模式的组合) • 定向(dìnɡ xiànɡ)式(渠道/客户) • 个性化(拍卖/加盟制/佣金制) • 专业化(分工/品牌建设/全程管理)
第十八页，共二十八页。
招商(zhāo shānɡ)代理模式的新趋势 (1)
药品(yàopǐn)代理人的特点
• 具有药品专业知识 • 拥有医院(yīyuàn)客户资源 • 具有操作药品进院能力 • 工商 税务 药监难于监管 • 有不合法的操作环节
第十四页，共二十八页。
代理商资源能力(nénglì)解析
• 公司背景(bèijǐng) • 资金实力
• 历年业绩(招标/销售/代理经营历史) • 终端覆盖/营销网络
内容 总结 (nèiróng)
药品销售模式概况与代理分销模式。药品销售模式概况与代理分销模式。费用“大包”的形式是代理制的 雏形。品牌加工企业和品牌代理商开始形成。代理制和自建销售队伍的共存的组合营销模式并取得成功。工
No 商 税务 药监难于监管。现有产品线(类似产品/竞争产品)。临床推广人员:临床促销。票流 现金流 物流的统
• 不能直接控制 影响代理商的销售队伍和业务效率
• 代理商销售产品(chǎnpǐn)广泛,不能集中业务 • 代理商趋利,促销利润高品种
• 代理商不披露销售和市场数据 • 代理商关心销量不关心品牌建立 • 代理商一般缺乏高品质的管理人员和系统
第二十六页，共二十八页。
谢谢 ！ (xièxie)
第二十七页，共二十八页。
一。商业政策/退换货政策。建立可信任(xìnrèn)的”伙伴关系”。为代理商提供增值服务,激励代理商更大力度 的经营我们产品。谢谢
代理推广方案
代理推广方案1. 概述代理推广方案是指公司或个人在推广自己的产品或服务时，选择代理渠道进行推广和销售。
代理渠道可以是个人、企业或代理商，通过代理商的渠道进行推广和销售，以扩大自己的市场规模。
2. 代理类别•一级代理：指代理商直接和公司签订代理协议并销售公司的产品或服务。
•二级代理：指在一级代理商的基础上，再次扩展代理渠道，由一级代理商签订代理协议并销售公司的产品或服务。
•大区代理：指对某个区域或地域进行代理。
一般针对大订单发展的代理商。
•专营代理：指对某个产品线、品牌或数量进行代理。
3. 代理商利润•代理商享有公司产品或服务的经销权和代理权，根据公司政策，可以享有一定的代理佣金或奖励。
•代理商通过提供本地化服务，促进公司在当地的品牌推广，带动产品销售，同时提高代理商的回报。
4. 代理推广方案步骤及要求•步骤一：首先，有意愿成为代理商的个人或企业应向公司进行申请，申请人必须有良好的信誉记录和稳定的业务渠道。
•步骤二：经过初步筛选后，公司将与申请人进行深入沟通，并约定代理范围、代理佣金、销售渠道、销售支持等事宜。
•步骤三：申请人和公司签署代理协议，明确双方权益和义务。
•步骤四：代理商需要在公司的培训下，多方位学习公司产品或服务，掌握销售技巧和客户服务方式，更好地向客户推广公司产品或服务。
•步骤五：代理商可以根据自己的资源和市场状况开展销售活动，为客户提供专业的咨询和服务，同时搭建自己的客户管理系统，加强客户维护和销售能力。
•步骤六：代理商需及时向公司汇报市场走向、销售情况和客户反馈等信息，帮助公司及时调整市场策略和产品服务，为客户提供更好的体验和价值。
5. 代理推广方案的优势•渠道多元化：公司可以通过建立代理渠道，开拓更多客户渠道和市场，实现业务快速拓展，同时对市场进行更精准的定位和服务。
•资源整合：代理商可以将自己的资源和公司的资源相结合，实现互利共赢，同时为客户提供更全面的服务。
•成本低廉：与自主招聘销售人员不同，代理商推广方案可以大量缩减人事成本和行政成本，同时提高营销效果和营销覆盖面。
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+ 企业把握能力的趋势
医药公司的产品经理在选择产 品，宽度，广度无法纵深。
角色定位
推行框架
案例
推广难点
为代理商提供的服务内容
加强医保、招标的工作
筹划当地市场的开发， 协调各方优势 危机处理佣金并举 形象宣传
渠道管理
严防窜货 控制价格 定期的评比与奖励
产品选择
1、不断的开发新的产品 稳固代理商的队伍
. 教育营销进行时 赵郑
纵向：通过学术推广来强塑品牌上的关联性和系统性。如：对国家 级主题活动效果的评估、二级的连锁反应活动、三级放大效应等。
国家级 主题会议
缺乏 有机联系
角色定位
推行框架
案例
推广难点
学术推广的意义
实施公司品牌战略 明确的协销，帮助上量的手段 方法得当将实现低成本，快速扩张 有效的建立专家网络平台并在平台上展开一系列活动 顺应国家政策，从良之路
学术推广的适应范 围
OTC
代理制
新特药专业化办事处
角色定位
推行框架
案例
学术推广的两大引擎
推广难点
学术会议推广
代理模式下的学术推广
代理制下的学术推广
不是新的模式 不是一招制敌
序
随着政府职能转型，从经济建设型转向公共服务 型；渠道合作的定义改造包括企业的角色与合作中 的定位，供应链的上端提供产品、概念、思想、模 式，管理进阶体现企业品牌的内力．
政府职能都能改，企业也该顺应 时势。
企业职能定位后凸显核心竞争力，创造良好的环 境，规划中的文化体系与渠道终端的价值再创造。
推行框架
案例
推广难点
学术推广模式
专业媒体广告投放， 营销理论导向在国 家级专业网站上刊
载
传媒联动 专家平台 活动连缀
系列活动的筹备
渠道竞合
在四个范围内进行有机的联助
找来的材料帮你放 大,哪怕是未见的
. 教育营销进行时 赵郑
推广层次的递进关系
推广框架
活动连缀
科室会
是学术立体轰炸的地面 跟进，促销售立竿见影
这些年成熟的服务——需要增值与延伸 共赢是共得的基础，代理商的升级，重新优化组合，彼 此改变共同提高。
认识产品 认识企业 认识伙伴
小结：过于激进与和谐有悖。政策出台不能只靠企业反省必 须取得代理商的配合支持，参予度决定成败。
第二篇：推行框架
角色定位
推行框架
案例
学术推广的三个关联层面
推广难点
第一集群
2、合理的产品政策
公司的 3、提供多种灵活的营销方案
配套支持 共同服务终端
1、参与医生的教育 2、联合开展区域的市场活动
3、建立客户及医生的数据库 4、建立专家网络 5、售后服务系统
角色定位
推行框架
案例
增强管理的柔性
推教广育难营点销进行时
对渠道的尊重与品牌维护并重，提高政策的柔性与渠道 组成有机性的营销组织。
第二集群
第三集群
管理团队的教育——自我塑造 代理商团队的教育——合作伙伴 医生团队的教育——终端教育
强化制度 定期培训 远程监控
成功经验交流
驻点帮控
药品交易会
成立项目组 行业峰会
集中学习
行业媒体
（发行内部刊物）
百万医师关爱工程 行业年会、峰会 沙龙论坛
内力塑造的忽略
注意医生教育。通过眼，耳，口，触摸来虚化广 告效应。
企业品牌输出 1、论坛作出品牌
2、管理做出品牌 3、产品作出品牌
. 教育营销进行时 赵郑
角色定位
n名专家，n个机 构,n个协会，在未 来三年内计划组织 6个平台，为地方 的学术推动摇旗呐 喊(用刊物将专家 串连起来)。参加 国家级活动，增加 我们的关注度，知 名度。组织公益性 社会论坛，做企业 品牌推荐。
● 专业的推广手段
婚姻的选择：求人合，幸福持久度 合作伙伴的选择：学术推广的基础，渠道是基础，人合是基础。
角色定位
推行框架
分工，协调与框架
促销组合
学术推广
供给组合
公司
产品 服务 价格
广告 人员推销 公共关系
科研推广
案例
推广难点
队伍管理
分销渠道
医院/医师
市场壁垒区域
角色定位
推行框架
案例
推广难点
企业
与代理商建立共赢的合作关
不成功的代理商
系 成功的代理商
热衷于于同厂家争利益， 而不是做市场
●有现代经销理念 ●有理念和长远目标
● 对产品的认识相对专业
没有优秀销售队伍 没有网络覆盖 没有稳固的客户基础 资金跟不上销售增长
● 相对专业的销售队伍 ● 好的激励制度
● 高效率的管理系统 ● 重视培训
● 经营品牌 ●整体的营销战略
全国会
省级会
地区会，院内会
消化上级会议的成果，放大宣传效应 50人左右，时间2小时
取得广泛区域或主力医院肯定认可，产品学术价值的认同，为将 举行大量科室会，院内会做铺垫。组建该区域的专家网络，学会 后，骨干医生开处方，教育面比较广
高端建立品牌，获得理念依据和领袖人物的认可 不能及时产生销售回报，对产品内涵的学术提炼要求较高 300人左右，操作投入较大，工作量大来自各省以及自己目标主力医院的学科带头人 学术持续时间：1-2天
商业
开拓 生产
产品 质量 服务 理念 学术
地缘 医院 人脉 渠道 人员
经济结合，走向政治联姻。购买新品种，成立新公司时，下游向上 游参股。所以社会化，透明度至关重要。一家不能独立，要使松散 的联盟更加紧密。能源不断的提供产品，提供理论。
有机结合，抗风险能力强。 ——堡垒与前沿
新模式：你中有我，我中有你。 ——股份改造
患者教育？
. 教育营销进行时 赵郑
角色定位
推行框架
案例
推教广育难营点销进行时
推广的方式
1、基层学术推广为依托 2、论坛学术推广为导向 3、刊物学术推广为循证 4、渠道学术推广为途径
推广的方法
1、学术推广是产品促销的工作主线 2、专家网络是节点（国家级网络，各省学会网络） 3、渠道网络是片面
社会化效应 社会化责任
80年代：政府抓政治，阶级斗争为纲。 2000年：抓经济建设，大社会，小企业。
企业供应链中的取舍： 两种模式论：专业化就是学术推广
代理制就是讲政策，讲服务
有的为，有的不为。精点聚焦，发挥擅长
The menu：
☺角色的定位
☺推行框架
☺案例
☺推广难点
第一篇：角色的定位
角色定位
推行框架
案例
推广难点
学术课题汇编
专家网络平台
找由头生产，渠道的传 区级 院科级
指令性课题
自由申请性课题
国家科研项目
继续教育为核心
基金管理
宣传材料汇编
角色定位
推行框架
案例
市场的代理商不是总代 代理商把握能力的趋势 +
推广难点
终端网络 市场开发 人员管理 公共关系 品牌建设 宣传手段 市场分析 专家平台