第二章 接待话术

C、哥，您要的这套房子看房时间不好确定， 、 您要的这套房子看房时间不好确定， 您还是留下电话较好， 您还是留下电话较好，我约好房东第一时间通 知您！ 知您！ D、别不留啊，上次就有个客户没留电话，第 、别不留啊，上次就有个客户没留电话， 三天出了一套适合的房子， 三天出了一套适合的房子，就是他可以接受的 条件，根本找不到人。等周末再来就被卖了， 条件，根本找不到人。等周末再来就被卖了， 他知道后特遗憾。您可千万别说这是没缘分， 他知道后特遗憾。您可千万别说这是没缘分， 其实缘分也是我们主动创造的，您说是不？ 其实缘分也是我们主动创造的，您说是不？您 看您电话是13---------------？（无论他是否留下 看您电话是 ？ 电话号码，经纪入一定要主动地递过自己的名 电话号码， 否则一回的机会都没有， 片，否则一回的机会都没有，这个动作千万不 要吝惜） 要吝惜）

思路；房东直接报房源 我们做记录 之后铺垫… 我们做记录,之后铺垫 思路；房东直接报房源,我们做记录 之后铺垫 话术： 话术：哥，我们专注附近每个小区而且我们做了 年了， 快X年了，这几个小区我们就是专家您这个房子 年了 的价位有些颇高，不过我先给您报着， 的价位有些颇高，不过我先给您报着，我也找几 个准客户带看您的房子.(思路；销售我们专业.稳 个准客户带看您的房子 思路；销售我们专业 稳 思路 住房东)您也别报很多公司了现在的客户哪家都 住房东 您也别报很多公司了现在的客户哪家都 您报太多公司客户会以为您着急卖。 走。您报太多公司客户会以为您着急卖。价格就 卖不上去了，而目每个公司都会给您打电话。 卖不上去了，而目每个公司都会给您打电话。影 响您的工作生活多不好啊？ 响您的工作生活多不好啊？
思路：如果客户就是不肯留电话， 思路：如果客户就是不肯留电话，这时 候也不能放弃，因继续再争取起码有75 候也不能放弃，因继续再争取起码有 ％的客户肯留 A．大哥，您不留我下次有好房子怎么能 大哥， 大哥 及时通知到您呢， 及时通知到您呢，这个时候就怕错过好 房子 B、大哥，您不就是怕我们总打电话吗？ 、大哥，您不就是怕我们总打电话吗？ 我下次先给您发短信等您回电话， 我下次先给您发短信等您回电话，就不 打扰您了！真的要给我留个电话。 打扰您了！真的要给我留个电话。您的 电话是13---------------？ 电话是 ？
思路：有些客户就是这么直接，直接进店， 思路：有些客户就是这么直接，直接进店，直接找椅子 就做直接问询你有没有XX户型或者 户型， 户型或者YY户型 就做直接问询你有没有 户型或者 户型，如果有且 能看就直接看．如果没有就直接起身走人。 能看就直接看．如果没有就直接起身走人。对于这样的 客户，我们也直接一点，先直接告诉有， 客户，我们也直接一点，先直接告诉有，让同事赶紧约 看房，或者就直接报一套符合她要求但是不能看的． 看房，或者就直接报一套符合她要求但是不能看的．需 要进一步核实后再约其看房， 要进一步核实后再约其看房，目的就是要留下其电话号 码。 A、姐，你说的这套房子啊，我们在X楼6层和Y楼的25 层都有，但是价位略有差异,您看您的心理价位是？ B、这套房子啊，现在这个小区这个户型在卖的就2套了， 其实一共这个户型才十几套，在卖的很少，因为业主住 的都很舒服，所以都不卖。这两套也不方便看房，这样 吧我先给您看一下照片和户型图，您要是觉得还行我们 就约一下房东看看今天看不了什么时候能看．
思路：如果依然犹豫．就先说服留钥匙， 思路：如果依然犹豫．就先说服留钥匙，租 房也是要留钥匙才方便看的。 房也是要留钥匙才方便看的。 话术： 我们公司下班是最晚的， 话术：哥；我们公司下班是最晚的，我们的 客户群体也都很高端，有些人下班都很晚， 客户群体也都很高端，有些人下班都很晚， 有钥匙的房源就会消化很快，也更省心嘛！ 有钥匙的房源就会消化很快，也更省心嘛！ 而且建议您只留我们家就好， 而且建议您只留我们家就好，万一有个损坏 您直接找我们就好， 您直接找我们就好，多家留钥匙损坏了都找 不到人， 不到人，而且我们还会定期对您的房子保洁 先稳住，取得信任．留下钥匙， （先稳住，取得信任．留下钥匙，然后再一 点一点的跟进．劝服他卖掉） 点一点的跟进．劝服他卖掉）
C、姐，这房子租出去了。只能看照片了，房 、 这房子租出去了。只能看照片了， 东在外地，您看， 东在外地，您看，如果您觉得房子不错那咱们 就下个意向金吧，我把意向金协议书给您看着， 就下个意向金吧，我把意向金协议书给您看着， 签完我们传给房东，让房东尽快回来。您看呢？ 签完我们传给房东，让房东尽快回来。您看呢？ 其实您没必要担心， 其实您没必要担心，我们的公司是北京直营连 锁的，在北京有很多家店呢， 锁的，在北京有很多家店呢，我们专做中高端 市场。都有N年多的经验了 年多的经验了， 市场。都有 年多的经验了，我们通正联行是 最重视业主客户的服务和安全的。 最重视业主客户的服务和安全的。
思路：铺垫不再让其找其他中介， 思路：铺垫不再让其找其他中介，说出利害关系如果
房东想来探探市场价， 房东想来探探市场价，出售的诚意需要我们自己挖 掘，尤其是房东出租也行出售也行但多半倾向出租 的房东．最好是给房东做售房建议， 的房东．最好是给房东做售房建议，目的就是为了 建立信赖，不断的给予信心.让他感觉市场不错可以 建立信赖，不断的给予信心 让他感觉市场不错可以 出售。 出售。 话术： 您看。 话术：哥，您看。现在市场的成交数据都是在上涨 现在租房的投资回报还不到5%呢 的。现在租房的投资回报还不到 呢，买房赚的比 租房快多了。 租房快多了。（假设案例有个投资客户倒房一年就 赚了XX万 顺势推荐超值的房子给他， 赚了 万，顺势推荐超值的房子给他，让他换房或 者直接倒房赚钱） 者直接倒房赚钱）
思路：一些特殊情况下，例如客户刚刚在别家看过房， 思路：一些特殊情况下，例如客户刚刚在别家看过房， 在其没有保护房源意识的情况下也可以用我们的专业 知识来套出他看过的房源--------知识来套出他看过的房源 话术： 您看的是不是那套XX层能看到 小学的? 层能看到YY小学的 话术：哥，您看的是不是那套 层能看到 小学的 不是啊,那是不是房东不在本地 家里有些乱。 那是不是房东不在本地， 不是啊 那是不是房东不在本地，家里有些乱。家具都 搬走的那套啊？（我们尽可能的进行专业判断， ？（我们尽可能的进行专业判断 搬走的那套啊？（我们尽可能的进行专业判断，不要 让其感觉到我们在套房源， 让其感觉到我们在套房源，而只是在了解其情况好找 到相应合适的给他） 到相应合适的给他） 思路： 思路：一般住在附近小区的房东来看橱窗时穿着都很 随意，男士可能都会穿拖鞋， 随意，男士可能都会穿拖鞋，其实还是有一些特征能 判断出来究竟是客户还是业主。 判断出来究竟是客户还是业主。在橱窗能判断出身份 后就要直接引导到店内进行进一步信息获取. 后就要直接引导到店内进行进一步信息获取
对于上门的客户，我们一定要打起 对于上门的客户，我们一定要打起120％的精 ％ 神接待好，因为上门的客户几乎都很难， 神接待好，因为上门的客户几乎都很难，诚意 度都很大， 度都很大，当场带看当场逼定签单的可能性非 常大。所以对于客户的把握要注意火候， 常大。所以对于客户的把握要注意火候，不能 太急，也不能漫不经心。 太急，也不能漫不经心。每一个问题都要问出 相应的信息或需求， 相应的信息或需求，还要体现我们的专业和服 务品质。 务品质。
店面接待
1、店面接待之房源接待 、
店面进行房源接待时， 店面进行房源接待时，最重点的就是要问询出相 应的房源信息，并加以登记。 应的房源信息，并加以登记。当然有些业主会和 你探询现在的市场现阶段情况和走势以及成交价 格。所以尽可能在不偏离事实太多的情况下压低 房东的心理预期。 房东的心理预期。很多时候房东去扮成客户先来 了解一下市场， 了解一下市场，因为房东在长期的卖房过程中总 结出中介给双方的报价是不个一致的。 结出中介给双方的报价是不个一致的。所以房东 想借此来高报自己的房屋售价。这个时候， 想借此来高报自己的房屋售价。这个时候，大部 分要靠经验去判断，定论后就配合相应的话术. 分要靠经验去判断，定论后就配合相应的话术
2、店面接待之客源接待 、
思路：一般的客户大都是橱窗接待的， 思路：一般的客户大都是橱窗接待的，所以经 纪人首先要对橱窗的房源很熟悉或者是脑子里 有起码10套房源做应急 否则一问三不知， 套房源做应急． 有起码 套房源做应急．否则一问三不知，客 户就不信任我们了。 户就不信任我们了。 A、哥，您好，您看看房？ 哥 您好，您看看房？ B、哥，您好，您随便看，觉得有合适的就叫 您好，您随便看， 、 我。
思路：无论你说什么．无论你介绍什么房源， 思路：无论你说什么．无论你介绍什么房源， 目的都是把客户领到店里面详谈。 目的都是把客户领到店里面详谈。如果遇到怎 么都不想进店的， 么都不想进店的，就要抓紧时间留电话 A、大哥，要不你有事就先忙，您把您电话号 码留给我，我这边有合适的房子马上通知您来 看。 B、哥。您留个电话，我这边只要有超值的房 子一定给您推荐。
思路：这个时候就要多销售公司，多做铺垫了。 思路：这个时候就要多销售公司，多做铺垫了。 不铺垫她可能不太信任公司和经纪人或者会流 失到其他中介 A、您看我们是这小区门口的第一家，业主们 、您看我们是这小区门口的第一家， 要是报房子基本上都先报给我们， 要是报房子基本上都先报给我们，况且现在业 主也是有选择的报房，不是大公司都不选择。 主也是有选择的报房，不是大公司都不选择。 我们公司在这个社区已经开了2--4年了，和好 年了， 我们公司在这个社区已经开了 年了 多业主都很熟， 多业主都很熟，很多业主都是在我们手里成交 所以我们掌握这个社区的绝大部分房源， 的，所以我们掌握这个社区的绝大部分房源， 可以帮您在最短的时间内找到最合适您的房子， 可以帮您在最短的时间内找到最合适您的房子， 您毕竟也是忙人， 您毕竟也是忙人，也没那么多时间耗在买房这 件事上，所以我们的效率一定是最高的。 件事上，所以我们的效率一定是最高的。
思路；一定要站在客户身边但不要靠得太近。 思路；一定要站在客户身边但不要靠得太近。视线紧 盯客户的视线焦点， 盯客户的视线焦点，发现客户留意一套房子时间比较 长就稍微主动一下介绍信息。不能太殷勤， 长就稍微主动一下介绍信息。不能太殷勤，也不能太 被动 A、哥，现在的房子卖的挺快的，这里有些房源我们 现在的房子卖的挺快的， 、 也没有太及时的更新， 也没有太及时的更新，要不您到屋里坐着喝杯水歇一 我给您拿户型图详细介绍一下？ 歇．我给您拿户型图详细介绍一下？ B、哥，我们这边昨天刚出一套超值的房子是 小区 我们这边昨天刚出一套超值的房子是XX小区 、 18层的小两居，正南，正对小区花园，不知道符不符 层的小两居，正南，正对小区花园， 层的小两居 合您的需求？咱们进屋详细了解一下吧。 合您的需求？咱们进屋详细了解一下吧。 C、哥，挺多房子都在我脑子里，咱们进屋结合户型 挺多房子都在我脑子里， 、 图给你介绍一下