00186国际商务谈判必考知识点

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(完整版)国际商务谈判知识点

1关键词语

What is a negotiation?

A negotiation is a process of communication between parties to manage conflicts in order for them to come to an agreement, solve a problem or make arrangements.谈判是各方为化解冲突而进行

沟通的过程，目的是使各方达成一项协议、解决一个问题或做出某种安排。

Factors in a successful negotiation

1. Result of mutual taking and giving共同的给予和获取的结果

2. The existence of conflicts and collaboration 冲突与合作并存

3.Every party can exercise（行使）veto right（否决权）to the results of the negotiation各方都可对谈判决议行使否决权

What is a conflict ?

A conflict is a dispute, disagreement or argument between two or more interdependent parties who have different and common interests. 冲突是发生在两个或更多既有不同利益又有共同利益的

相互依赖的当事人之间的对抗、争执或不同意见。

00186_国际商务谈判_最全考前复习资料精编版

第一章国际商务谈判概述

谈判：是指参加各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。

商务谈判：指参与各方为了协议，改善彼此关系，满足贸易的需求围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议达到交易目的的行为过程。

内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域

国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。

国际商务谈判的特点：

（1）具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心

（2）国际商务谈判的特殊性：①应按国际惯例办事②谈判内容广泛③影响谈判的因素复杂多样。

国际商务谈判的种类：（1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判）(2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判）（3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判）（4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判）（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判）（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判）

让步型谈判（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。

立场型谈判（硬式谈判）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。（没有真正的胜利者）

00186国际商务谈判必考知识点

第一章国际商务谈判概述

1。谈判：是指参与各方基于某种需要,彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系,维护各自利益的行为过程。

2.商务谈判:商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。

内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域

3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。

4。（1）具有一般贸易谈判的共性：

①以经济利益为谈判的目的

②以经济利益作为谈判的主要评价指标

③以价格作为谈判的核心

（2)国际商务谈判的特殊性：

④具有较强的政策性

①应按国际惯例办事

②谈判内容广泛

③影响谈判的因素复杂多样。

5。国际商务谈判的种类：

(1)按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判）

（2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判）

(3）按双方接触的方式来划分(口头谈判和书面谈判）

（4)按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10）

（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判)

(6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判)、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判）

6。让步型谈判2015.4,2016.4（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。

立场型谈判2014。10，2017。4（硬式谈判2017.10)：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。（没有真正的胜利者）

国际商务谈判基础知识概述

1. 客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外，因而它可以不受任何一方的感情影响。
2. 客观标准应当具有合法性并且切合实际。
3. 客观标准应当具有科学性和权威性。
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㈣、引入客观评判标准
★ 衡量客观标准是否公平，是否具有科学性和有效性应当从两个方面入手：
从实质利益上
从处理程序上
投资
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㈢国际商务谈判的含义
国际商务谈判是指在国际活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某一需要，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
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13
㈢国际商务谈判的含义
国际商务谈判是国际商务活动的主要内容。
• 国际商务谈判是国际商务交易的讨论、洽谈等商业活动的总称。
须正确反映关系主体的意愿，并在关系主体授权
的范围行事，由此产生的谈判后果，关系主体才
能承担。
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㈢、关系主体与行为主体的关系
•
•
二者的联系 •
关系主体的意志和行为必须借助于谈判的行为主体来表示或进行，仅有关系主体而无行为主体的谈判无法进行。
当谈判的关系主体是自然人并亲自参加谈判时，二者是完全吻合一致的。
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第一节国际商务谈判的含义

国际商务谈判重点

第一章

1、国际商务谈判的作用：1、传递、沟通信息

2、解决利害冲突、实现共同利益

3、满足国际商务的需要

2、（1）诚信原则（2）言之有据原则（3)平等自愿的原则（4)互惠互利的原则（5）求同存异原则（6）契约化原则

3、国际商务谈判的阶段开局—报价—磋商-妥协—成交（其中谈判人员精力高度集中的是最后的签订协议的成交阶段)

国际商务谈判的构成要素1、谈判当事人谈判的标的谈判的背景

一、谈判当事人(一）谈判台前当事人1。两职分离的当事人（1、主谈人是谈判桌上主要发言人，也是谈判的组织者，其作用是将会下研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现一般应有一名技术主谈，一名商务主谈2。谈判组长是交易一方在台前的领导者，肩负交易一方对谈判目标实施的任务）2.两职合一的当事人（二)谈判后台当事人1。领导（领导的职责在于监督并指导谈判组的全部工作进展）2。二线人员

4、按谈判地点分类主场谈判（优势：易于建立心理优势，在通信联络信息等方面占据优势、易掌握主动权、以礼待客、内外线谈判）客场谈判(语言过关、客随主便主应客求、易坐冷板凳、审时度势反应灵敏）

5、国际商务谈判的形式：电话谈判的优点:争取主动;节制信息流出;忽视身份差异；可以轻易地说不；态度强硬;毅然决定。电话谈判的缺点：容易产生误解；容易被拒绝；某些事项容易被遗漏和删除;存在一定风险；时间限制了谈判的严谨性，易出差错.（一对一小型项目）

。函电谈判方式的优点方便、准确；有利于谈判决策；材料齐全、有据可查；省时、低成本．函电谈判方式的缺点有可能出现词不达意的情况;讨论问题不深入、细致,彼此的印象很感性而不深刻。

国际商务谈判知识点

第1章国际商务谈判概述

第一节国际商务谈判的概念及特点

一、国际商务谈判的定义

（一）谈判（negotiation）：

所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。

美国谈判协会会长、著名律师杰德勒•I•尼尔龙伯格在《谈判的艺术》一书中对谈判进行了明确的阐述。

（二）商务谈判（business negotiation）：

商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。

（三）国际商务谈判（international business negotiation）

国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。正是这种（冲突），才使谈判成为必要。

二、国际商务谈判的特点

（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性

1、以经济利益为谈判的目的；

2、以经济利益作为谈判的主要评价指标；

3、以价格作为谈判的核心；

（二）国际商务谈判的特殊性

1、国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；

2、应按国际惯例办事；

3、国际商务谈判内容广泛；

4、影响谈判的因素复杂多样；

第二节国际商务谈判的种类

一、按参加谈判的人数规模进行划分

1、个体谈判：谈判双方各只有一人参加的一对一的谈判

在人员的选择上，如果是一对一的（个体谈判），那么所选择的谈判人员必须是（全能型）的。

国际商务谈判各章节知识点

《国际商务谈判》各章节知识点

一、课程性质

《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也

是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更

是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。本课程系统的介绍了国际商

务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学

习者打开通向国际谈判舞台的大门。

二、重要章节

本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；

一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。在学习过程之中，同学们要注意

把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。

三、知识结构

本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。

识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识

或识别。

领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有

关概念、原理、方法的区别与联系。

简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、

基本原理、基本方法

中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。

综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综

合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。。

四、命题考试

1．本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般

要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。

2．课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15％；领会占30％；简单应用占30％，综合应用占25％。

商务谈判笔记整理

第⼀章国际商务谈判概述

第⼀节国际商务谈判的概念及特点

1.谈判：指⼈们为了各⾃的⽬的⽽相互协商的活动

2.基本点：谈判的⽬的性谈判的相互性谈判的协商性

3.谈判的动因：追求利益谋求合作寻求共识

4.商务谈判

①直接媒介商品交易活动的，如从事批发“买卖商”

②为买卖商直接服务的商业活动，如运输，加⼯，整理，“辅助商”

③间接为商业活动服务的“第三商”如⾦融，信贷，保险，租赁服务

④具有商业性质的“第四商”，如酒店，餐馆，商业资讯，⼴告服务

5.商务谈判的共性

①以经济利益为谈判的⽬的

②以经济利益作为谈判的主要评价指标

③以价格作为谈判的核⼼

6.商务谈判的特殊性

①国际性跨国性②跨⽂化性③复杂性④政策性（政治措施）⑤困难性（谈判难度⼤）

第⼆节商务谈判的职能、原则及成败标准

⼀、商务谈判的职能：1.实现购销（基本职能） 2.获取信息 3.开拓发展

⼆、商务谈判的基本原则（⽴场服从利益原则、对事不对⼈原则、客观标准原则）

1.平等互利

2.灵活机动

3.友好协商

4.依法办事

5.原则和策略相结合

第三节国际商务谈判的种类

…

⼀、按谈判参与⽅的数量分为：双⽅谈判多⽅谈判

⼆、按谈判议题规模及各⽅参加谈判⼈员数量分：1.⼤型谈判（12⼈以上）2.中型谈判4-12⼈（8⼈以下为益）3.⼩型谈判 4⼈以下

三、按谈判所在地分：1.主场谈判，2.客场谈判，3.第三地（中⽴地）谈判

四、按谈判内容的性质分为经济谈判和⾮经济谈判

按商务交易的地位分买⽅谈判、卖⽅谈判、代理谈判

按谈判的态度与⽅法分

软式谈判（关系型谈判）a

硬式谈判（⽴场型谈判）b

00186国际商务谈判Day 1 下午

您的姓名： [填空题] *

_________________________________

1. 1.熟悉贸易惯例和价格谈判条件，了解交易行情的有经验的业务员或厂长、经理适宜担任谈判队伍的（）。 [单选题] *

A.技术人员

B.商务人员(正确答案)

C.法律人员

D.财务人员

答案解析：本题主要考查的知识点是商务人员角色的特点。谈判队伍中的商务人员由熟悉贸易惯例和价格谈判条件，了解交易行情的有经验的业务员或厂长、经理担任。

2. 2.在国际商务谈判中，担任整个价格谈判的组织者的是（）。 [单选题] *

A.技术人员

B.翻译人员

C.法律人员

D.商务人员(正确答案)

答案解析：本题主要考查的知识点是在国际商务谈判中商务条款的分工。在国际商务谈判中，商务人员是整个价格谈判的组织者，其他人员为辅谈。

3. 3.一支谈判队伍能够取得成功的基础是（）。 [单选题] *

A.优秀的主谈人

B.优秀的翻译人员

C.成员素质良好且相互配合协调(正确答案)

D.优秀的商务人员

答案解析：本题主要考查的知识点是谈判人员取得成功的基础。一支谈判队伍，其成员素质良好且相互配合协调，是能够取得谈判成功的基础。

4. 4.商务谈判胜负的决定性因素在于商务谈判人员的（）。 [单选题] *

A.性格

B.素质(正确答案)

C.气质

D.个性

答案解析：商务谈判胜负的决定性因素在于商务谈判人员的素质。

5. 5.第一层次的谈判人员是指（）。 [单选题] *

A.主谈人(正确答案)

B.技术人员

C.法律人员

D.记录人员

答案解析：第一层次的谈判人员是指谈判小组的领导人或首席代表，即主谈人。

00186国际商务谈判

1、国际商务谈判的特点（大题）P5

2、国际商务谈判的特殊性P5

3、按谈判双方接触的方式来划分P7

4、按谈判中双方所采取的的态度与方针来划分的类型P8

5、国际商务谈判的基本程序（准备、开局、正式谈判、签约）P15

6、正式谈判阶段要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节。P17

7、图1—1 PRAM谈判模式P20

8、大陆法的一个特点是强调成文法的作用。P36

9、英美法与大陆法的区别P37

10、国际商务谈判的常见法律问题（大题）P37

11、对合同的有效成立要求具备的要件（大题）P39

12、争端解决方式的种类P39

13、仲裁与诉讼的区别（大题）P39

14、发挥谈判群体效能最大化的一般途径（大题）P49

15、唠叨的谈判对手的心理特征P54

16、沉默的谈判对手的心理特点P54

17、谈判人员的培训方式P72

18、按谈判信息的活动范围来分类P78

19、市场信息专用语言的构成P79

20、谈判实力取决那几个因素（大题）P90

21、资料筛选的方法P97

22、谈判的具体目标分为的四个层次P102

23、四种目标之间的关系P105

24、组成谈判班子的实力原则。谈判班子的实力雄厚与否体现在业务实力、社会地位和工作效率三个方面。P113

25、方式一、方式二、方式四（案例）P147—150

26、最后通牒（案例）P158

27、谈判中僵局从狭义的角度分类P163

28、“听”的障碍有那些（大题）P197

29、倾听技巧的“五要”和“五不要”（大题）P201—204

30、封闭式发问、澄清式发问、强调式发问、证明式发问P205—206

(完整版)国际商务谈判知识点

1关键词语

What is a negotiation?

A negotiation is a process of communication between parties to manage conflicts in order for them to come to an agreement, solve a problem or make arrangements.谈判是各方为化解冲突而进行沟通的过程，目的是使各方达成一项协议、解决一个问题或做出某种安排。

Factors in a successful negotiation

1. Result of mutual taking and giving共同的给予和获取的结果

2. The existence of conflicts and collaboration 冲突与合作并存

3.Every party can exercise（行使）veto right（否决权）to the results of the negotiation各方都可对谈判决议行使否决权

What is a conflict ?

A conflict is a dispute, disagreement or argument between two or more interdependent parties who have different and common interests. 冲突是发生在两个或更多既有不同利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间的对抗、争执或不同意见。

国际商务谈判复习资料1[修改版]

第一篇：国际商务谈判复习资料1

第一章国际商务谈判概述

①名词解释

国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

主场谈判：只对谈判的某一方来讲，在其所在地进行的谈判。中立谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。让步型谈判者：为了避免冲突对抗而屈服于对方。

立场型谈判者：把任何情况看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为越强硬者，最后的收获也就越多。

原则性谈判：注意于对方的人际关系，使双方各有所获得方案。

投资谈判：指谈判双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资方向、投资方式、投资内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。

询盘：指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某向商品的交易内容和条件发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。发盘：又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。

还盘：指收盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。②思考题

一、国际商务谈判的特点： 1.以经济利益为谈判的目的

2.以经济利益作为谈判的主要评价指标

3.以价格作为谈判的核心

1.既是一部交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性

2.应按国际惯例办事

3.涉及面很广

4.影响谈判的因素复杂多样

5.谈判的内容广泛复杂

二、分类

2023年10月自考00186国际商务谈判试题及答案

题目一：国际商务谈判定义及特点（5分）

定义：

国际商务谈判是指在国际商务活动中，双方或多方就商业

合作事项进行讨论、协商和达成一致的过程。它是国际商务中最重要的环节之一，涉及到国际贸易、合作伙伴关系、政治和文化之间的差异等多个方面。

特点：

1.多方参与：国际商务谈判通常涉及多个国家或地区

的参与者，包括政府代表、企业代表、专业机构代表等。

2.复杂性高：国际商务谈判面对的问题通常比较复杂，

涉及到不同国家的法律、文化、贸易政策等因素。

3.时间和地点灵活：国际商务谈判的时间和地点通常

需要灵活调整，以适应各方的需求和利益。

4.跨文化交流：国际商务谈判涉及到不同文化之间的

交流和理解，需要注意跨文化沟通的技巧和策略。

题目二：国际商务谈判的基本原则（5分）

国际商务谈判的成功与否，往往取决于是否遵循以下基本

原则：

1.互惠原则：双方都要有所得，达成互利共赢的协议。

2.公平原则：谈判应该在公正、公平和透明的基础上

进行，任何一方不得强加于另一方。

3.诚实信用原则：各方应该本着诚实守信的原则进行

谈判，不得故意隐瞒或扭曲事实。

4.灵活性原则：根据不同的情况和利益，双方应该保

持灵活性，并愿意作出一定的让步。

5.敬业精神原则：谈判人员应该具备专业素质和职业

操守，以确保谈判的顺利进行和达成。

题目三：国际商务谈判中的谈判策略（10分）

在国际商务谈判中，为了达成理想的协议，谈判人员可以

采取以下策略：

1.突出自身优势：谈判人员应该充分了解自身优势，

并突出强项，以增强自身谈判地位。

国际商务谈判试题及参考答案

1）尽力避免僵局的原则妥善处理僵局的最有效途径是将形成僵局的因素消灭在萌芽状态，具体应遵循以下几项原则： 1 坚持闻过则喜 2 态度冷静、诚恳，语言适中 3 绝不为观点分歧而发生争吵 2）努力建立互惠式谈判所谓互惠式谈判，是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径和办法。也就是视对方为解决问题者，而不是敌人。谈判中态度要温和，眼睛紧盯在利益目标上，而非立场上的纠缠；寻求共同的利益，而不是单纯从自身利益考虑。 36. 谈判目标要考虑的因素： 1）.谈判的性质及其领域 2）.谈判的对象及其环境 3）.谈判项目所涉及的业务指标的要求 4）.各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响 5）.与谈判密切相关的事项和问题等六．案例分析题（(共 12 分） 37. 1 人际关系。 2讲究礼仪，注重人际关系；等级观念强，不轻信人；态度认真，办事有耐心；准备充分，计划性强；注重长远利益。 3）忌讳：在谈判中随意增加人数；忌讳代表团中用律师和其他职业顾问；不喜欢别人报价高；不愿意接受当面和公开的批评；不愿意对任何事物说“不”。
D．实力平等
22．培养谈判人员基本素质的方式是（
）
A．自我培养
B．企业培养
C．社会培养
D．实践培养
23．谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（
）
A．进取型心理
B．关系型心理

国际商务谈判知识点

第2章影响国际商务谈判的因素

第一节国际商务谈判中的环境因素

英国谈判专家马什在其所著的《合同谈判手册》中对谈判的环境因素作了系统的归类和分析，并概括为八类。

一、政治状况因素:1、国家对企业的管理程度；2、经济的运行机制；3、政治背景；4、政局稳定性；5、政府间的关系；

二、宗教信仰因素:1、宗教信仰的主导地位作用；2、宗教信仰的影响与作用；

宗教信仰会对下列事物产生重大影响：

1）政治事物；2）法律制度；3）国别政策；4）社会交往与个人行为；5）节假日与工作时间；

三、法律制度因素:1、该国法律基本概况；2、法律执行情况；3、司法部门的影响；4、法院受理案件的时间长短；

5、执行其他国家法律的裁决时所需要的程序；

四、商业习惯因素:1、企业的决策程序；2、文本的重要性；3、律师的作用；4、谈判成员的谈话次序；5、商业间谍问题；6、是否存在贿赂现象；7、竞争对手的情况；8、翻译及语言问题。

五、社会习俗因素:1、与阿拉伯商人接触不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的；2、不能单独给女主人送礼，也不能送礼给已婚女子，忌送妇女图片及妇女形象的雕塑品等；3、在意大利，手帕不能送人，因为手帕象征亲人离别，是不祥之物；而红玫瑰则表示对女性的一片温情，是不能随便赠送的；

4、在西方国家，送礼忌讳“13”这个数字，因为它代表着厄运。

六、财政金融状况因素:1、外债状况；2、外汇储备情况；3、货币的自由兑换；4、支付信誉；5、税法方面的情况；

七、基础设施及后勤供应状况因素

八、气候状况因素

第二节国际商务谈判中的法律因素

国际商务谈判串讲资料

《国际商务谈判》串讲资料

（课程代码：00186）

第一章国际商务谈判概述

一、学习目的与要求

作为国际经济活动的关键环节之一，国际商务谈判对企业的微观利益和国家的宏观利益都起着举足轻重的作用。本章介绍了国际商务谈判的基本概念、特点、种类和基本流程，以及我国开展国际商务谈判的基本原则。在此基础上，还深入探讨了国际商务谈判的主要模式。应考者应牢记国际商务活动的特殊性，严格遵守国际管理和相关法律，切实领会国家利益高于一切的真正内涵。

二、考核内容

（一）国际商务谈判的定义

（二）国际商务谈判的特点

（三）按参加谈判的人数规模来划分谈判的种类

（四）按参加谈判的利益主体的数量的不同来划分谈判的种类

（五）按谈判双方接触的方式来划分谈判的种类

（六）按谈判进行的地点不同来划分谈判的种类

（七）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分

（八）按谈判的内容不同来划分谈判的种类

（九）我国国际商务谈判的基本原则

（十）国际商务谈判的基本程序

（十一）国际商务谈判的PRAM模式

三、重点难点

（一）国际商务谈判的内涵和特点

（二）国际商务谈判的基本流程

（三）国际商务谈判的主要类型

四、知识点串讲

第一节国际商务谈判的概念及特点

（一）国际商务谈判的定义

1. 谈判（negotiation）

所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调器相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。

2. 商务谈判（business negotiation）