寿险事业长久的关键—转介绍
转介绍的意义注意事项话术50页
如 何 做 好 预 约
你好！请问是王女士吗？我是泰康人寿的魏泰康。 您的好友赵欣夫妇是我的客户，上星期前我为他们的 子女作乐教育金计划。 她们对这份计划感到非常满意，因此，向我推荐了您。 我想是否可以和你当面聊聊有关小孩教育金计划，不
知您能否抽出一点宝贵的时间？
我想和您约个时间，让我们三个当面聊聊有关大学教
育金的事情，您觉得什么时好！是陈先生吗？我是泰康人寿的魏泰康。
我打电话给您的原因是，我正在为您附近的一 位客户办理小孩的教育金，看您是否也要了解 一下？ 您看我现在去您那里方便吗？（是或否） 那么，我是明天上午呢，还是明天下午？
A：李总，请您给我一些名字和电话，我与他们联络后， 一定为他们设计满意的计划。
C：这个吗……还是让我先看看他们有没有兴趣，再跟
你联系吧！ A：谢谢李总。我明天下午2：00 ——3：00给您电话记 名单，还是到您这儿拿名单呢？ C：好吧，你明天来电话吧。 A：谢谢李总，我明天2：20准时给您来电话，决不打搅 您中午休息。（拿出笔记本做要办事务记录）
保险是每个人的需求
A：你觉得保障是不是对家庭很重要？（例 如医疗）
C：是的。
A：原本这是人人都需要的，但很多人在健 康时都不在意。也许您的朋友或同事中 也有一些只忙事业不顾身体的人，我非 常乐意有机会与他们交流，让他们了解 一些健康保障方面的情况。 （跟引导性问题---请您给我他的姓名和电话）
我 比 其 他 业 务 员 专 业
假若您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的 灵堂前致敬时，面对他的妻子与儿女，想起 他们日后的生活将孤苦无依，您有何感想呢？ C：当然很难过…… A：那他的妻子若请您帮忙，希望借点钱时，您 会拒绝吗？ C：当然不会……
转介绍话术
转介绍话术先生/女士：您好！1、您知道我是做保险工作的，专与人打交道，但因我的人缘有限，而您的人缘又广，请您提供几个人士的名单，我会尽力地为他们做好服务工作的，您的亲朋好友、成功人士、富有的人士、老板、上司、同事……非常感谢！2、先生/女士：我知道您是一个非常成功的人，您身边一定也有很多象您这样成功的人，我可以为他们提供良好的专业保险服务，他们的名称是……3、您已认识保险，为什么不介绍给您的亲朋好友呢？4、保险行业很多人还不了解，您能为我介绍几个人，让我把保险的好处介绍给他们。
5、您非常明智，既然您知道为自己买保障，如果您的兄弟姐妹有事发生而麻烦您，您怎么办呢？请您把这些事交给我帮您解决，好吗？6、我一个很喜欢跟人交往的人，您有什么聚会活动，能否邀请我一道？7、我们保险这行，主要我们自己找客户，宣传保险，帮助人们解决人生的一些问题，您的朋友一定需要这方面的知识，可否为我介绍？8、我很乐意认识多几个象您一样的朋友。
9、我认识不同行业的人，不知您的朋友都是干什么的，能介绍一下吗？看我能否帮助他们。
10、您有朋友经常出差和干比较危险的职业吗/请介绍给我，让我为他们设计一份保障。
11、很高兴您对这一保障计划的认同。
您想不想让您的亲朋好友也有这份保障呢？请您把我介绍给他们，让我的服务为他们带来保障。
12、成功人士身边也有很多成功人士，我想请您介绍两三个象您一样的朋友给我认识，我也向他们请教成功之道，可能的话，日后他们也可以成为我的客户。
让他们也进入保险这一美满幸福的温馨大家庭。
13、您的亲朋好友中，哪些人家庭和睦，对子女的未来最重视，可以帮我介绍二、三个这样的朋友吗？14、亲朋中有困难会向您借6 钱的人让我来帮您这个忙吧，麻烦您告诉我他们的名字。
15、您真是一位有爱心也很热心的人，能不能介绍两位最要好的朋友给我？16、您的亲朋好友万一有意外或疾病需要您经济上支持，我相信您一定会帮他对吗？如果您的朋友已拥有一份照顾到他的家庭的保障，您认为是不是很好？那么，麻烦您把他们的地址电话写下来好吗？17、您的好友病逝，您能帮他的妻儿一辈子吗？最佳的解决方法应是在问题还没发生前就先做好安排，有效地介绍亲友认识保险的真义，才是确实帮助他们的作法，请向您认识的人当中……-最近和您联系最多的人是谁呢？-遇到高兴的喜事您第一个想告诉他与您共同分享的人？-遇到困难烦恼，您最想向他倾诉的人？-您最信任的人？-经常找您帮忙解决问题的人？-对您帮助支持最大人？-最喜欢您孩子的人（孩子生日送礼物的人）-您（爱人）生日打电话道贺的人？-您最近去贺生日的人？-最近添丁的人？-最近住院的人？18、救助卡转介话术：（道具）：一张名片，与普通的不一样，上面印有祝您平安。
保险转介绍经验萃取
保险转介绍经验萃取
保险转介绍是保险行业中非常重要的一环，能够在一定程度上帮助保险公司拓展客户群，增加保险销售量。
在实际操作中，保险转介绍需要掌握一定技巧和经验，下面是一些经验的总结：
1. 与客户建立良好的关系
要成为一个成功的保险转介绍人，首先要与客户建立良好的关系。
只有建立了信任和友谊的关系，客户才会愿意听取你的建议，并考虑购买保险的可能性。
2. 精通产品知识
作为保险转介绍人，必须要精通所推销的保险产品的知识。
只有深入了解产品的特点和优势，才能更好地向客户解释和推销产品，并回答客户可能提出的问题。
3. 了解客户需求
在推销保险产品之前，必须要了解客户的需求和风险承受能力。
只有了解了客户的实际情况，才能为客户推荐适合的保险产品。
4. 适时的跟进
在转介绍过程中，需要及时的跟进客户，了解客户购买保险的进展情况。
及时跟进可以让客户感受到你的关心和尽责，也有助于解决问题，提高转介绍成功率。
5. 建立良好的口碑
好的口碑是保险转介绍人的最好广告。
只有客户对你的服务和推荐的保险产品都非常满意，才能在客户中间建立良好的口碑。
良好的
口碑可以让你的转介绍更有说服力，也能够为你带来更多的客户和业务。
以上就是保险转介绍中的一些经验和技巧，希望对想要从事保险转介绍的人员有所帮助。
保险客户经营三步达成转介绍
3.朋友聚会时
（1）理由： 朋友宣传一句话，胜过自己十句话 （2）方法： 坐在主人身旁，让朋友介绍自己，包括职业、人品、荣誉等 现场互留电话、加微信，初步沟通，了解基本信息，如家庭成员、职业等 在固定的场合，说固定的话，做固定的动作，是获得源源不断转介绍的关键。
邀约夫妻一起到公司面谈
（1）理由：避免夫妻双方意见不同，提升效率 （2）方法：
转介绍的方法之一
认通可过你 问的题为沟人通，愿收意集帮客助户你更多信息，分析保险需求，提供计划； 高签额单的保那险一？刻他客们户不很买开保心险，，愿未意来分就享是，您这的是负人担性。！
直接索取 大另多一数 方人面都，能也介能绍够节1-2约个时名间单，降低成本，发挥主场优势。
生认病可问 你您的借为钱人，您愿最意不帮好助意你思拒绝的，请您把他们的名字写下来…… 备适环用节 人，群能：够认体可现你伙的伴朋的友立场角度。
1.客户促成签单时
（2）逻辑： 保险我一定会做一辈子的【打消客户疑虑】，但我认识的人毕竟有限,今天您
已经购买了这份保险肯定是既认同保险又认同我。所以请您帮我介绍几个跟您一 样对家庭有责任、有爱心的人，我相信您身边一定有这样的人!【赞美+要求】
你把和你年龄差不多，孩子年龄也差不多的朋友/闺蜜/哥们介绍2-3个给我， 最好你提前跟他们介绍一下我。你放心，我不会像别的业务员一样过多打搅他们， 你应该相信我【再次要求，打消顾虑】
（2）动作要求： 通过问题沟通，收集客户更多信息，分析保险需求，提供计划；需求分析是必 备环节，能够体现伙伴的立场角度。
转介绍的方法之一 直接索取
适用人群：认可你的朋友 方法要点：说明近况-表明需求-直接开口 【说明近况】王姐，我最近加入了xx人寿，这是一家世界500强企业，更是一家 央企。通过这几天学习，我发现保险确实很有用。
寿险永续经营的秘密转介绍怎么来12页
共同期待
光有名单还不够…
如何成功索取转介绍名单？
相约下次早会
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成功第一步
找出你的宝库钥匙（转介绍名单）
请拿出我们的创富宝典
财富宝典名单 优质30 黄金10
财富宝典是转介绍资源库
优质30是从财富宝典中筛选 出的优质转介绍中心
黄金10是本周可拜访的优质 转介绍中心
1.哪里找优质转介绍中心？
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关系好的亲友、买过保险的客户、非常认同保险的人、人脉资源丰富的人
寿险永续经营的秘密转介绍 怎？ 对对碰
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一个现实
在寿险行业
财富最直接来源于源源不断的客户！
一个高级客户经理的客户架构图
一个方法
客户架构图
转介绍的优势
降低展业成本
提高营销效率
延续行业生命
成就持续绩优
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2.把转介绍黄金10写进本周工作日志
制定什么时候去拜访、谈论什么话题、如何提出转介绍的计划
（8）
实做
Show出你的宝库钥匙
要求： 1.在财富宝典中列出50个转介绍名单 2.筛选出30个优质转介绍中心 3.找出本周10个转介绍客户
比比看，谁的名单列得多！
转介绍，现在就行动！
播下行动，收获习惯； 播下习惯，收获成就！
保险营销中活用转介绍!
保险营销中挖掘准客户时，老客户转介绍是最好的手段，营销届有个共识:开拓新客户成本高效果差。
因此要成为高手，必须要做事半功倍的事，那么老客户转介绍，就是必备利器，大家要多学习，争取掌握它。
老客户转介绍有以下几个好的机会:首先是在给客户送保单回执的时候，保单已经生效，可以大胆向客户提出转介绍的请求，当然依然需要注意方式方法！有些客户个性上比较喜欢直来直去，那么简单明了的提出转介绍的请求，不失为好的选择:“?先生，这是您的保单……您可不可以向周边亲戚朋友介绍一下我的服务，我想您也希望他们得到一样好的保障”，大部分客户都会愿意，毕竟前期一系列的保单销售流程下来，他们已经完全的认同了产品，公司以及你这个业务员了！这个时候表达出意愿，让他感受到你服务更多人的愿望和诚意，他们大概率会欣然同意。
这些客户有时候也会很直接拒绝你的请求，原因呢也不难理解，虽然你们前期已经有了一些接触，但也仅限于保险相关，你的情况客户也没把握全部了解。
他们自然担心你拿着他们的信用背书，大做人情单，破坏自己和亲朋好友的私人关系，这会对自己的社交圈造成重大破坏。
再有他们推荐亲朋好友跟你买保险，结果没人理岂不是很尴尬，更深层次原因，自己买了赔不了只有保险公司怨，经自己介绍买的，出现这种情况还多一个怨恨的对象，这也是一个现实的顾虑，毕竟大家都怕麻烦。
这种需要注意不可操之过急，建议长期维护，慢慢融入他们的朋友圈，以待将来！还有一种就是不置可否，态度很不积极，也可以比照处理。
老客户转介绍还需要注意以下的问题:1、续保和签第二份保单的时候可以放心的请求帮助；2、客户多角度的感受到保险的好处以后，比如身旁亲朋好友、自己获得理赔或得到保险期满给付的时候可以适时提及；3、认同保险，但因为某些原因不买保险的人，也可能介绍别人买！下面就是转介绍的步骤:第一步是取得认同和信任，客户要认同产品和信任你这个人；接着要表明立场和态度，面对客户可能的顾虑，表明诚信销售的立场，保证不强行销售的态度；然后做出引导，善用关键词启发客户，扩大客户思考范围，增多潜在客户量；再就是挖掘有用信息，有技巧的迂回委婉的的获得更多信息；最后当然要表达谢意，更重要的不要忘记表达你服务客户的诚意！转介绍最高的境界是找到影响力中心，也就是找到具有高度影响力和号召力的客户，重点培养，与他们搞好关系，让他们信任你和认同保险，以他们为支点和杠杆，绝对事半功倍！！而比较有代表性的影响力中心有:1、著名医生、老师、会计师、银行家、律师、工程师、高级技师等专业人士；2、社会知名人士、明星等名人；3、公务员、企事业单位领导等；房产经纪人、家政公司人员、居委会负责人等。
保险缘故转介绍话术(神了)
面谈第一步：寒暄赞美（自我介绍）代理人：**先生/女士，今天很高兴和您见面，我现在是XX人寿保险公司的寿险顾问，这是我的名片（递上名片）。
今天能够和您见面，还要感谢**的引荐，您是他的高中同学，对吗？增员对象：是的。
代理人：**是我以前单位的同事，在过去我们共事的时候，就非常地照顾我，我在从事寿险行业后，他也成为了我的客户，我们是很好的朋友。
在我问他介绍合适的朋友给我认识的时候，他第一个就想到了您，说您是他最好的同学，非常地热情豪爽，同学们对您的评价非常地高。
增员对象：你太客气了，我们的确是同学，也是很好的朋友。
代理人：真地非常羡慕你们，这么多年的友谊能够保持而且不断地加深，是一件非常不容易的事情。
我有很多的同学都已经不联系了。
增员对象：的确是这样，朋友之间也要看缘分。
代理人：的确，能够长期保持友谊，除了紧密联系以外，还有就是脾气秉性，志趣相投。
**就是一个非常热心的人，我今天第一次见到您，也觉得您特别的有亲和力，很随和。
增员对象：谢谢。
代理人：很高兴今天能认识您，我叫***，希望以后也能和您成为朋友。
我简单跟您介绍一下我自己吧。
我大学毕业后在**公司工作了2年，也就是这个时候结识了**，后来我换了工作，现在在XX人寿工作。
XX人寿是一家全国性国有保险公司，我们的股东是国务院财政部直属的信达集团，是全国的四大资产管理公司之首，拥有国家级信誉。
公司资产规模庞大，实力雄厚。
我们公司的产品在市场上也获得了广泛的好评，公司的投资收益又一直位居市场前列。
具有银行般严谨的管理体系，可以充分让客户放心。
XX人寿司如其名，我们一直致力于以优质的服务带给客户“XX”的感觉为宗旨，与各大银行、国有企业有着多年广泛的业务合作关系。
（拿出公司介绍的彩页）温馨提示：A、建议各位准备多种自我介绍及公司介绍版本，用于不同场合。
B、在面对缘故时，可根据实际情况考虑省去自我介绍及公司介绍步骤。
第二步：导入话题代理人：听说您是从事**工作干得挺好的，最近一定是升职加薪了吧情况A：增员对象：是的。
保险转介绍心得体会
保险转介绍心得体会转介绍是指客户对保险产品感到满意，并愿意将这种满意度传递给他人，从而帮助保险公司拓展市场和增加销售额的一种重要销售技巧。
以下是我对保险转介绍的心得体会。
首先，保险转介绍是建立在良好的客户关系基础上的。
客户对你作为保险代理人或销售员的服务满意程度决定了他们是否会愿意推荐你给他们的亲友。
因此，要提高客户满意度，就需要加强对客户的沟通和服务，以确保他们在购买保险产品后有一个良好的体验。
其次，保险公司应提供给客户一些激励措施，以促使他们转介绍产品。
例如，给予客户一定的现金回报、奖励积分或折扣等等。
这些激励措施既可以作为感谢客户的一种方式，也可以激发他们的转介绍热情。
再次，保险公司应加强对转介绍客户的跟进与维护。
因为转介绍客户的购买意向和满意度都是由推荐者对产品的口碑影响而来，那么保险公司就需要及时跟进这部分客户的需求，提供优质的服务，以确保他们的购买决策。
此外，保险公司还可通过提供优质的保险产品和服务，来增加客户对产品的满意度和转介绍的意愿。
与传统的险种相比，如何提供方便快捷的理赔服务、提供定制化的保险方案等都是客户关注的重点。
而且，保险公司可以通过培训代理人和销售员的销售技能，提高他们对产品的了解，有效推销产品。
另外，保险公司还可以通过运用数字化营销手法来增加转介绍客户的数量。
如通过社交媒体平台进行宣传推广，建立个人或企业的在线权威形象，并积极参与网络社区的讨论等，都是提高品牌曝光度和增加客户转介绍的有效方式。
最后，作为销售员或代理人，要时刻保持良好的职业道德和形象。
只有以诚信、专业和努力的态度服务客户，才能建立起长久的信任和忠诚，这对于客户转介绍至关重要。
保持良好的口碑和声誉，也是保险公司吸引更多潜在客户的关键因素。
在保险转介绍过程中，客户的满意度和对产品的信任是最重要的。
只有通过良好的服务和优质的保险产品，才能赢得客户的满意和信任，从而促使他们愿意将这种满意度传递给他人。
这对于保险公司来说，不仅可以提高销售额，还能增加品牌知名度和口碑效应。
保险销售之转介绍的好处及方法含备注
（电话行销法、随缘法）
• 资源类：公司资源、圈子资源、渠道资源 • 平台类：科技、活动
转介绍是持续获取准客户的主要拓客方法
（二）转介绍是寿险营销员最主要、最有效的业绩来源
调查数据 (数据来源：LIMAR)
75.6% 77.8%
69.8%
77.3%
78.9%
中国
转介绍的方法：客户转介绍
• 注意观察和倾听，直接开口要： 1、询问服务是否满意？满意
持续得到满意的服务，需要您给我介绍像您一样有爱心和 责任心的客户来支持我。您看…….
2、亲情、爱情转介绍
3、保单回执转介绍
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转介绍的方法：客户转介绍
• 特别注意：坚定的要！不断的要！
客户总是从---不给-----不情愿给------给-------主动给，给客户养成良 好习惯！
心理测试的故事：船要沉了，你有一条救生艇，只能带走一个人：你的 恩人、你总帮助的人、普通人，你带走谁？？？
转介绍的方法：客户转介绍
注意：打消转介绍人的疑虑 • 怕你不专业没面子 • 怕你死缠烂打 • 怕让朋友觉得有利益：你有个好的生财之道要不要告诉他？
买保费最多的20%（钱多的、最认可你的） 2、一年内做3-5件让他感动的事情 3、让他向上转介绍
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转介绍的时机
任何时刻都要做转介绍，只要客户不反感。
最佳时机： 递送保单时、保全理赔服务时、客户经营活动时、重 大事件发生时（公司客服节、新产品上市、险种停售 等.......... ）
寿险永续经营之道-转介绍的定义
转介绍选择
LIMRA曾调查了六百位阵亡的业 务员，以便得知他们不能成功的 原因。结果显示最大的原因就是 没有足够的准客户，而我们最大 的挑战就是要有足够的准主顾， 而且唯有利用好既有的保户才能 让我们持续发展下去。
转介绍
最有效的业绩来源！
转介绍的优点
• 转介绍比其它方法更容易获取有潜 质的准客户 • 可信度强，销售成功机会高 • 客户的从众心态 • 获得再次转介绍的机率高 • 业务员所受拒绝的可能小 • 建立成熟的目标市场
使用紧急联络卡的转介绍话术1
赵哥，这是投保后公司规定填写的紧急联络卡，要求 您填3名与您常在一起的同事或朋友，我们会告诉他 们您的主要权利，让他们知道在什么情况下应代您向 公司争取权利。这样当您有困难时，即使家人不在身 边，朋友也知道如何带您报案和争取利益？请您填写 完整。（将卡递上）
使用紧急联络卡的转介绍话术2
轮
业务员
客户 观察
1
A
B
C
2
B
C
A
3
C
A
B
讲师同样来回巡视，3轮结束后选择几组展示,并请 大家发表意见，使尽可能多的学员上台.
实战演练3
你今天去回访老客户，你 准备如何让客户为你介绍新客 户？
角色演练
每10分钟演练1轮
其中前5分钟作演练，后5分钟由观察员点评优缺点
轮
业务员
客户 观察
1
A
B
C
2
B
C
总结、点评训练效果绍课程的训练？
制定转介绍计划(转介绍20)
侯选介绍人 拜访时间 拜访地点 转介绍方法 转介绍工具
我们是一条渔船的船主，不仅自 己要善于找到有鱼的地方打渔，同时 还要教会其他人寻找鱼群和捕捞这样 才能得到最大的收获。
保险转介绍心得体会
保险转介绍心得体会保险转介绍是一种常见的保险销售策略，通过现有客户的口碑传播，达到扩大销售渠道的效果。
在我进行保险转介绍的实践中，我深深地感受到了其重要性和价值，也积累了一些心得体会。
首先，保险转介绍是建立在信任基础上的。
保险行业一直以来都被认为是高度信任的行业，只有顾客对保险代理人或公司具有信任感，才会愿意推荐给自己的亲朋好友。
因此，作为保险代理人，我们要时刻保持专业态度和诚信，以树立良好的信誉。
只有争取到客户的信任，才能更好地进行保险转介绍。
其次，保险转介绍需要有良好的沟通能力。
转介绍的过程中，我们需要与现有客户进行有效的沟通，了解他们的需求和关注点，以便为他们提供更加符合实际情况的保险产品。
在沟通过程中，我发现主动倾听是非常重要的，只有充分了解客户的需求，才能为他们提供有针对性的保险解决方案。
同时，我还学会了运用简明扼要的语言来准确地传递保险知识，以增强客户的理解和接受。
另外，保险转介绍能带来良好的口碑传播效果。
通过转介绍，我们能够在客户群体中快速扩散，形成良好的口碑效应。
一位满意的客户往往会向他人推荐我们的产品和服务，这种通过口碑传播得到的潜在客户更容易接受，也更有可能成为我们的忠实客户。
因此，我们要时刻保持良好的服务态度，争取客户的满意度，进而获得更多的转介绍机会。
此外，保险转介绍也需要与其他销售策略相结合。
虽然保险转介绍有其独特的优势，但它并不能完全取代其他的销售手段。
作为保险代理人，我们需要综合运用电话销售、网络营销、面对面咨询等手段，形成一个有机的销售网络。
相互之间的协作和配合可以更好地满足客户的需求，提高销售业绩。
总结起来，保险转介绍是一种非常有效的保险销售策略。
在实践中，我深刻认识到建立信任、良好的沟通能力以及口碑效应的重要性。
同时，与其他销售策略相结合，可以更好地发挥保险转介绍的作用，扩大销售渠道，提高销售业绩。
作为保险代理人，我们应不断学习和提升自己的销售技巧，为客户提供更加优质的保险产品和服务。
转介绍—销售永续经营之道
转介绍的时机
•递送保单的时候 •送期满金、理赔金、保护出院时 •客户签约之后 •每次回访客户的时候
转介绍工具
•保单 •信函 •紧急事件联络卡 •便签纸
正确理解转介绍
• 真正的行销是让客户不断地给你转介绍 • 具备看到客户背后的客户的眼力 • 把转介绍培养成一种习惯 • 转介绍是优秀从业人员必备的技能
介绍 1/8
1/2
保户
1/6- 影响力中心
1/10
1/30
消费的地方
目标市场
（区域开拓）
80.00% 78.00% 76.00% 74.00% 72.00% 70.00% 68.00% 66.00% 64.00%
75.60% 大陆
77.80%
77.30%
69.80%
台湾 马来西亚 新加坡
78.90% 香港
角色演练
每10分钟演练1轮
其中前5分钟作演练，后5分钟由观察员点评优缺点
轮
业务员
客户 观察
1
A
B
C
2
B
C
A
3
C
A
B
讲师同样来回巡视，3轮结束后选择几组展示,并请 大家发表意见，使尽可能多的学员上台.
实战演练2
你今天去为客户送保单， 见到客户后你将如何争取转介 绍？
角色演练
每10分钟演练1轮
其中前5分钟作演练，后5分钟由观察员点评优缺点
转介绍 —寿险永续经营之道
课程目的
• 认识转介绍的重要性 • 借鉴典型话术的优点 • 练习不同场景的转介绍方法 • 掌握转介绍的训练
对于业务员来说，最 重要的是什么？
客户的来源
缘故客户
陌拜客户
转介绍
寿险营销客户经营之转介绍
寿险营销客户经营之转介绍“缘故”和“转介绍”，是保险营销中积累客户的有效方法，正所谓“有缘故做缘故,缘故做完做转介绍。
”“缘故法”的特征要领？特征:1.较易接近；2.可建立营销经验；3.接触说明容易。
要领:1.利他而来，为客户着想；2.惜缘、用缘；3.你不做，别人会做；4.保持平常心，不计较成败得失。
当缘故客户做完以后，我们可以寻求转介绍。
一、客户转介绍的理由*60%——中意你的为人。
*23%——他们的朋友愿意投保或感觉有寿险需要。
*10%——信赖你的公司。
*7%——其他。
二、转介绍的时机*送期满金、理赔金、保户出院时；*送保单时；*当保户对保障有疑虑、不了解内容或是想要解约时；*促成之后；*计划书送出后，客户拒绝投保时……三、转介绍的流程第一步。
打消客户顾虑：大多数人的心理是“多一事不如少一事”，所以要主动争取转介绍，发掘客户人性中积极向善、乐于助人的一面。
第二步。
索取转介绍的话术:取得准客户的联系方式，明确需要哪一类的准客户，有助于客户想到某一特定类型的朋友。
说明转介绍后将采取何种行动，并说明此举对客户及准客户的好处。
第三步。
让客户提供准客户的更多资料：当客户给你一个名单时，不妨问问：“我该怎么做，才能对××先生最有帮助？”请客户帮你提供准客户的某些需求。
第四步。
争取客户做中介人：在第一次与准客户联络前，务必请客户向准客户介绍你本人及你的产品，否则这通电话比陌生电话好不了多少。
第五步。
打电话或写信给准客户。
四、转介绍的示范——认可——赞美——要求——拒绝处理1.如何要求转介绍步骤1：及时递上纸和笔（注意要面带微笑，并用期许、鼓励的眼光看着对方）。
步骤2：筛选名单，对准客户或保户提供的名单进行了解并筛选(如果您能把他的基本情况告诉我，对我的第一次拜访将有很大的帮助……)。
步骤3：向客户致谢，并承诺给客户及时“汇报”进展情况（注意:在没提出5次要求之前，绝不放弃）。
2．要求转介绍的话术话术一：业务员：张先生，您好！很高兴您对这一家庭保障计划的认同。
人寿保险转介绍话术大全课件
强调保险公司的信誉
历史悠久
我们公司拥有多年的保险 业务经验，是国内保险行 业的领军企业之一。
服务优质
我们公司一直致力于提供 优质的服务，为客户解决 各种保险问题，让您购买 保险无后顾之忧。
赔付及时
一旦发生保险事故，我们 将迅速进行赔付，保障您 的权益不受损害。
了解客户需求，提供个性化推荐
询问客户需求
保险产品的销售量。
良好的转介绍话术能够有效地提 升客户对保险产品的认知度和认 可度，从而促进保险产品的销售
。
建立良好的口碑
转介绍话术能够有效地传递保 险公的服务理念和价值观念 ，提升保险公司的形象和口碑 。
通过客户的口碑传播，可以吸 引更多的潜在客户，增加保险 公司的市场份额。
良好的口碑可以为保险公司带 来更多的业务机会和合作伙伴 ，从而促进保险公司的长期发 展。
尊重客户意愿
在与客户交流时，要尊重客户的 意愿和需求，不要强行推销人寿 保险产品。
避免过度推销
过度推销可能会让客户感到反感 ，甚至产生不信任感。因此，在 与客户交流时，要适度介绍产品 ，不要过分强调产品的优点。
注意言辞，避免误导客户
准确描述产品
在与客户交流时，要准确、客观地描 述人寿保险产品的特点、保障范围、 理赔流程等，不要夸大其词或隐瞒重 要信息。
避免使用模糊语言
在描述产品时，要尽量避免使用模糊 语言，以免给客户带来困惑或误解。
保持与客户的良好关系，建立长期合作
关注客户需求
在与客户交流时，要关注客户的需求和利益，尽可能为客户提供个性化的服务 和解决方案。
建立长期合作关系
通过与客户保持良好的关系，建立长期合作关系，可以提高客户满意度和忠诚 度，从而促进业务的持续发展。
人寿保险转介绍话术大全
销售流程中获取转介绍的时机
每月索取转介绍客户名单主题示范
• 一月 新年度起始，寄信函/约访讲述过去一年个人的成长，及新年度努力的方向的，同时 提出获取转介绍客户名单
•
• • •
二月
三月 四月 五月
送出农历春节祝贺、情人节祝福，同时提出获取转介绍客户名单
妇女节，寄“青春常驻”的祝福，同时提出获取转介绍客户名单 送出自编刊物及产品资讯，提出获取转介绍客户名单 母亲节，寄上祝福，同时提出获取转介绍客户名单
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六月
七月 八月 九月
儿童节，父亲节；寄/送礼物同时提出获取转介绍客户名单
旅游的好时机，附上相关注意事项用保险同时提出获取转介绍客户名单 客服节活动邀请，同时提出获取转介绍客户名单 教师节，谁都有老师，送出替客户做好的教师卡，方便
客户寄同时提出获取转介绍客户名单 十月 中秋节，送出问候卡/礼物，同时提出获取转介绍客户名单；国庆节，旅游的好时 机，附上相关注意事项用保险同时提出获取转介绍客户名单 十一月 送福活动，同时提出获取转介绍客户名单 十二月 圣诞节/平安夜，寄圣诞卡/活动邀请函，同时提出获取转介绍客户名单
成功成交后获取转介绍示范
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1、业：陈生，您好！由于您有高度的保险前瞻意识，而且一直对我的保险工作的支持，使 我能在保险行业工作更充满信心，心存万分感激！成功人士身边也有很多成功的人士，我想 请您介绍两三位像您一样的朋友给我认识，我也向他们请教成功之道，可能的话，日后他们 也可以成为我的客户，让他们也进入保险这个温馨的大家庭！那么他们是……（以渴望的眼 神注视着他）
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2、业：陈生，恭喜您拥有这么好的保障，对保单内容还有什么不清楚的地方吗？我想向您 介绍一下我的工作方式。做我们这一行的就是做人际关系，我的客户都是来源于已有的客户
7个W和1个H剖析转介绍
7个W和1个H剖析转介绍7个W和1个H剖析转介绍⼀、why为什么？转介绍是寿险⾏销的⽣命线！转介绍的发挥程度决定寿险事业的发展⽔平。
转介绍利于提⾼⽹络关系客户的⽐率、降低客户开发和维护成本、提⾼成交率、提⾼投⼊产出⽐率、提⾼客户忠诚度，进⽽提升事业发展⽔平。
根据统计，开发陌⽣客户的成本可能在开发转介绍客户的成本的7倍以上，甚⾄⼏⼗倍！⼆、what是什么？转介绍就是有缘⼈介绍客户的⾏为过程。
三、when何时？任何时候较佳时间有：客户签单的时候；递交保单的时候；递交保单后的6个⽉内的回访时；⾯谈结尾时等。
四、where何处？任何地⽅较佳场所有：双⽅⾯谈的独⽴空间。
五、whom向谁提要求？任何⼈较佳对象有：对⾃⼰认同度⾼的⼈；影响⼒中⼼；很想回馈⾃⼰的⼈等。
六、who谁会提出转介绍？所有营销员七、which有哪些⼯具？1、紧急联络卡，登记在紧急情况下最可能了解客户现况并乐意帮助客户的⼈的姓名、联络⽅式等；2、转介绍客户档案、记录客户的基本信息和跟进过程，并和介绍⼈保持及时沟通；3、记事簿，便于介绍⼈填写。
有哪些注意事项？1、信念：爱在传递中释放能量！我们通过保险和天下⼈共同创造⼀个充满爱的世界！⼼态：共赢帮助别⼈的⼼态2、准备好记录⼯具和客户跟进档案3、多向对⽅了解被介绍⼈的信息，若允许，争取⼀起见⾯4、跟进过程要及时和介绍⼈沟通，必要时可适时寻求进⼀步协助5、学会欣赏、嘉许和感恩6、让转介绍成为⼀种习惯。
⼋、how如何转介绍？步骤：1、强化保险观念；2、强化对友邦的好印象；3、强化对⾃⼰的好印象；4、明确做不做转介绍带来的完全不同的结果，特别是给⼤家带来的好处，激发对⽅的欲望；5、告知⾃⼰的处理程序，解除对⽅的后顾之忧；6、感谢。
通⽤话述参考我们是不是⼀起回顾⼀下，您为什么买保险？您觉得保险对您到底有什么⽤处呢？您为什么选择友邦？您为什么选择我为您服务？您认为⾝边有哪些⼈过得幸不幸福会让您牵挂、您觉得他们对您很重要？您是否期望他们的幸福也能及时得到保险的保障，他们的财富管理也能借助保险不断完善？假如他们万⼀在事情发⽣之前没有及时得到保障，会是怎样的情形？您会不会难过？您需不需要伸出援助之⼿？有些严重的情况，可能让⼀个家庭⼈财两空、跌⼊万劫不复的深渊，您的援助能起多⼤作⽤？即使您愿意提供巨额的⽀援，⼜将对您的家庭产⽣怎样的影响？是不是可能让⾃⼰进退两难？还有很重要的⼀点，想到⾃⼰本来只须提个醒，就可能改写朋友的命运，却因为⾃⼰的担⼼或疏懒等原因，没有及时分享，导致这位亲友的⼈⽣因为⼀场意外或疾病⽽悲惨艰⾟，您能坦然地⾯对这⼀切吗？您的内⼼能保持宁静吗？这是否可能成为您⼼中永远不灭的伤痛？如果因为您，促使他们及时拥有保障，是不是您好、他好、我好、⼤家好？有⼀句话是这么说的：“爱⼀个⼈，就要为他的未来着想！”我坚信，他们⼀定会感激您的⽤⼼，我也很感谢您的帮忙，这对您来说是不是很开⼼很有意义的事情呢？这样的结果⼀定也是您所期待的，是吗？为了向他们提供更好的服务，您觉得我哪些地⽅需要保持，哪些地⽅需要进步？根据保险⾏业的经验，按以下程序介绍客户对介绍⼈不会有压⼒，⼜最能起到帮助对⽅的效果，让我们⼀起努⼒，好吗？⾸先，您确定这次介绍的对象；然后，您打电话给他们，告诉他们以下内容：您为什么买保险，为什么选择友邦公司，您对我及我的服务有何评价，您已经把他们的电话告诉我；之后，我会去约他们⽅便的时间让他们了解我们进⼀步的服务。
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转介绍是业务员不可或缺的重要技能， 掌握这一能力，可以让我们拥有象泉水一样 滔滔不绝的客户资源，使我们在寿险营销的 道路上真正做到永续经营。
Thank you!
转介绍的异议处理3
3.客户担心自己的个人资料外泄 业:我要是你,肯定也会有这样的顾虑. 因为我有很多客户在给我名单的时候都会这样. 不如我现在解释一下我联系准客户的原则与程序。 让你多了解一些，再决定是否介绍你的朋友给我认识。 我们公司的业务员都会遵守职业道德：
第一是保守秘密，
我与客户见面谈话的内容，不允许随便向其他人泄露， 否则一旦客户到公司投诉，我是要负责的。 所以我和你谈话的内容，我不会告诉你朋友，你朋友的 情况，我更不会向外泄露。
三会用转介绍的工具2
2.服务评价及推介卡(转介绍卡)
《服务评价及推介卡（转介绍卡）》－－给所有服务 后客户（送促销礼品、家庭保障检视、保全等客户服务） 都可以用，是非常好用、经常能用和必须要用的核心工具， 每年我们新年都要送很多台历、春节要送很多大礼包、假 日要送很多平安卡、平时经常送礼物等，但送出这么多东 西后，我们能换来多少的转介绍客户呢？因此，服务评价 及推介卡（转介绍卡）的配合使用是最好的解决办法
转介绍的话术1 1.成功签单时 你其实只要再加上一句，说不定就有大收获：
业:李姐，感谢你对我的信任。 好的东西要与朋友分享，你的朋友、亲戚当中有没有象 你这样：工作认真、照顾家庭的人。
经过这次交往，你应该了解我的为人，
我会为你的朋友作一次免费的保险咨询， 买不买保险，无所谓…… （拿出笔和纸）他们的名字是……
三会用转介绍的工具1-话术
步骤二：紧急联络人电话约访
业:赵先生，您好，我是王先生的寿险顾问，平安保险的李 平安。 作为平安的尊贵客户。王先生获得了我们公司推出的“紧 急联络卡”附加增值服务，他把您作为第一紧急联络人， 可见你们非常要好，也看得出您是一位非常值得信任和重 情义的人。作为他的紧急联络人，您需要签字并确认，请 问您什么时候方便，我将亲自上门送达。
中国大陆
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转介绍
——寿险事业源远流长的真正关键
课程大纲
为什么要转介绍 转介绍的关键点 转介绍的步骤 转介绍的话术 转介绍的异议处理 三会用转介绍的工具
转介绍的关键点1-来源
现有客户 准主顾 亲戚朋友
你所认识的其他人
客户
最佳的名单来源！
转介绍的关键点2-主动开口
三会用转介绍的工具1-话术
步骤三：拜访紧急联络人 紧急事件联络函签字确认 业:赵先生，您好！我是王先生的保险顾问，我叫李平安。之 前我们曾经通过电话，作为王先生的的紧急联络人，您需 要在确认函上签字确认！。 产品推介 业:感谢您对我们工作的支持。这里是我们公司最新推出的产 品，王先生十分认可，我觉得您也有必要了解一下，所以 顺便给你带过来，简单给您介绍一下。 步骤四：说明促成
寿险事业长久的关键 --转介绍
课程大纲
为什么要转介绍
转介绍的关键点 转介绍的步骤 转介绍的话术 转介绍的异议处理 三会用转介绍的工具
为什么要转介绍
你无法获取佣金，除非你最终成交； 你无法最终成交，除非你面对客户；
你无法面对客户，除非你找到对象！
客户名单就是我们的财源和生命源!
转介绍的关键点3-时机
两个最理想 时机
对你的服务感到满意时
签单成功时 递送保单时 四个关键时期 签单遭拒绝时
课程大纲
为什么要转介绍 转介绍的关键点 转介绍的步骤 转介绍的话术 转介绍的异议处理 三会用转介绍的工具
转介绍的步骤
步骤一：赞美、建立信任感
步骤二：介绍准主顾具备的条件并索取名单
1.紧急联络卡
《 紧急联络卡》－－给所有已成交的新、老客户 都可以用，是非常好用、大量能用和一定要用的核心工 具，我们业务人员都有很多客户，但如何经营好我们的 老客户，让他们源源不断地转介绍客户给我们，因此， 紧急联络卡的使用是最好的帮手。
三会用转介绍的工具1
可放在钱包 中,方便随 身携带
三会用转介绍的工具1
步骤三：确认名单并搜集相关资料 步骤四：请写推荐函或者打电话 步骤五：提出另一个范围或者索取另一个名单
课程大纲
为什么要转介绍 转介绍的关键点 转介绍的步骤 转介绍的话术 转介绍的异议处理 三会用转介绍的工具
转介绍的话术
1.成功签单时
2.递送保单时或售后服务时 3.销售不成功时 转介绍应该是一种习惯!
向客户提供优质服务，以获取客户的信任和支持。
要争取主动，开口向客户提出要求。 主动开口是关键：
业:我相信你也了解，
我们从事销售行业是需要不停地接触新朋友，
不知你有没有朋友想了解保险呢 或者你介绍给我，让我跟他们谈一下，好吗？
转介绍的关键点3-时机
主顾开拓 售 后 服 务
客源基础
电 话 约 访
转介绍发生 在行销的的 每个阶段！
我都会告诉你，让你知道进展， 这样你可以放心啦。
转介绍的异议处理6
6.如果客户仍然不能提供准主顾的名字，也不宜坚持。
客：你也不用急，以后再说吧！
业：不如我把这张表留在这里，想起来的话， 你就填写上他们的名字，还有些基本的情况。 正好，我下个星期一在这附近要拜访一个客户， 顺便过来拿。你看好吗？
客：好吧！
三会用转介绍的工具1-话术
帮助客户填写紧急联络人名单 业:您需要填写三位在紧急时刻能给您提供帮助的联络人。 这三位联络人应该是您最信得过，最有能力和实力在紧 急时刻给您提供帮助的亲戚或朋友。 作为您的保险顾问，我将作为您另外的一个联络人，因 为为您排忧解难是我应尽的职责。 告知客户将拜访紧急联络人 业:按照公司规定，我将直接和您的联络人进行确认,所以 我会把紧急事件联络函亲自送达请他们签字，请您提前 通知他们。
或者与你一起打球、逛街、看电影， 甚至打麻将的朋友？! 都可以啊!
转介绍的异议处理2
2.客户局限： 即使客户乐意协助我们发展事业，他们往往只限于 介绍有寿险需求的准客户，担心会浪费我们的时间， 因此他推荐的客户就会有一定的局限，所以我们要 向他们澄清。
客: 那就可多了,不过,我看想要买保险的可能没几个. 业: 我的工作，就是要通过专业的寿险需要分析 才能决定客户是否有寿险需要。 所以是需要不断地接触新朋友， 而不限于有寿险需求的客户。
紧急联络人 就是转介绍 对象
三会用转介绍的工具1-话术
《紧急联络卡》使用话术示例 步骤一：签单后填写紧急联络卡 举例向客户说明紧急联络卡的作用 业:王先生，您好！请问在您的生活中，有没有遇到自己或 周围的人丢过钱包？钱包丢失之后，钱是次要的，关键是 一些重要的证件。您的钱包里有没有这样的一个工具，万 一有人拣到您的钱包，可以很快和您或者和您熟悉的人取 得联络。 我们公司针对客户推出了一项附加值服务，可以为每位客 户办理一张紧急联络卡，在您遇到紧急情况时，可以第一 时间联系到您或者能给您提供帮助的人，帮您度过难关。
课程大纲
为什么要转介绍 转介绍的关键点 转介绍的步骤 转介绍的话术 转介绍的异议处理 三会用转介绍的工具
转介绍的异议处理-原则
原
则： 面对障碍和异议时，应先尊重和体谅
对方，然后厘清问题，再作出解释。
转介绍的异议处理1
1.客户可能一时想不到准主顾名单，尝试提示他 业: 比如和你一起去吃饭的同事；
业：谢谢。
课程大纲
为什么要转介绍 转介绍的关键点 转介绍的步骤 转介绍的话术 转介绍的异议处理 三会用转介绍的工具
三会用转介绍的工具
用于三会结束后的追踪
1.紧急联络卡 用于客户现场签单后
2.服务评价及推介卡(转介绍卡) 用于现场未签单客户和事后为客户送 保单时
三会用转介绍的工具1
转介绍的异议处理4
4.客户担心销售人员会对其朋友喋喋不休，引致朋友反感。
业: 第二是专业精神， 就是说我们不会勉强你朋友见我， 更不会强迫他购买保险， 就好象我约见你都是先征求你同意，才约见你， 这样就不会使你为难。
转介绍的异议处理5
5.应继续向客户解释跟进程序，增强客户的信心。
业:第三是密切跟进，整个过程无论什么情况，
为什么要转介绍 缘故:
总有枯竭的时候
陌拜:
转介绍:
10 - 3 - 1 10 - 8 - 6
成功率 高达 倍
乔•吉拉德250定律
——每一个客户后面都隐藏着 个客户！
为什么要转介绍
新客户名单从哪里来？
每100个业务员中选择从转介绍中来的有
77.80% 75.60% 78.90% 77.30%
69.80%
买不买保险，无所谓。
你放心,我不会给你丢脸.你的朋友他们是……
转介绍的话术3 3.销售不成功时 即便如此也可以尝试提出转介绍的要求
业:陈经理，非常感谢你给我机会与你分享保险， 虽然你暂时不考虑投保， 但是我想你不会介意你的朋友拥有保险，
如果你身边的朋友有需要，
不知你可不可以将他们的名字给我，
让我去跟他们谈一下呢？
转介绍的话术2 2.递送保单时或售后服务时 除了再次说明保险带给客户的好处之外,你更要 开口说一句:
业:李姐，非常感谢你对我的信任。 我做保险真是很幸运, 一是因为有很多象你这样好的客户不断给我信任和鼓励, 二是能把保障送到我认识的每一户家庭, 我工作起来觉得真的有意义。
转介绍的话术2
业:可是,我们周围还有很多人没有保险, 其实是他们没有真正了解保险, 你身边肯定也有这样的朋友. 你应该介绍我认识他们. 李姐,经过这次交往,你应该了解了我. 我会为你的朋友作免费的保险咨询，
三会用转介绍的工具2