市场营销第三次作业案例分析知识分享

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国际市场营销学案例4-3Iberia航空公司营销专业作业

国际市场营销学案例4-3Iberia航空公司市场营销专业

第一题：

迪派的谈判战略和战术

预算方面的限制

“这就是我的全部预算，因此我无法承受任何价格上调……”

提出另外方案增压

通过购买二手飞机而增加压力，如果波音和空客两个公司不能满足要求，则会购买以低价涌入市场的二手飞机

挤压

通过“竞争比较”来打压你的报价。

三方拍卖

迪派对两个竞争报价进行公开的比较。获得最后一刻的让步。

温柔一刀

迪派和空客布莱特共进晚餐，提供一些非正式的信息，说“Iberia真的需要两家供应商，而不仅仅是空客一家。”

慢船

迪派始终未做决定，拖延谈判时间，超常规地延长每个谈判阶段的时间。

“蚕食”方法，先买再议

迪派劝说波音公司和空客公司在交易的所有细节被确定之前，进行承诺，对价格承诺，对飞机的未来价值进行承诺。以获得更多的小让步。

空客的李先生的谈判战略和战术

果断提出与竞争对手差异

果断说明空客飞机的优势以及独特性，表明竞争对手——波音的差异。提出对竞争对手的质疑，并善意提醒迪派。

了解购买者

说服迪派，空客不会有更好的报价，并要求迪派一视同仁取得更高折扣。

波音的布莱特的谈判战略和战术

以其人之道还治其人之身

与迪派摊牌，如果迪派的价格定下来，就放弃谈判。

适当降价

适当降低价格，更好的融资条件，吸引迪派。

第二题：

波音公司与空客公司的总体营销战略

一．产品战略分析

1.产品结构：大型客机

2.产品技术：飞机重量轻、座位多、耗油少、舒适、噪音小、维护成本小、飞的更高更远适用于拉美高海拔机场、零部件、维修、和培训飞行员方面省钱等几方面进行阐述

二．品牌策略分析

市场营销案例分析范文

市场营销作为一门应用性极强的学科,案例教学在市场营销教学中有着举足轻重的地位和作用。以下是店铺为大家整理的关于市场营销案例分析范文，给大家作为参考，欢迎阅读!

市场营销案例分析范文篇1：希尔顿的微笑服务

美国“旅馆大王”希尔顿于1919年把父亲留给他的12000美元连同自己挣来的几千元投资出去。开始了他雄心勃勃的经营旅馆生涯。当他的资产从1500美元奇迹般地增值到几千万美元的时候，他欣喜而自豪地把这一成就告诉母亲，想不到，母亲却淡然地说：“依我看，你跟以前根本没有什么两样...事实上你必须把握比5100万美元更值钱的东西：除了对顾客诚实之外，还要想办法使来希尔顿旅馆的人住过了还想再来住，你要想出这样一种简单、容易、不花本钱而行之久远的办法去吸引顾客。这样你的旅馆才有前途。”

母亲的忠告使希尔顿陷入迷惘：究竟什么办法才具备母亲指出的“简单、容易、不花本钱而行之久远”这四大条件呢?他冥思苦想，不得其解。于是他逛商店、串旅店，以自己作为一个顾客的亲身感受，得出了准确的答案：“微笑服务”。只有它才实实在在地同时具备母亲提出的四大条件。从此，希尔顿实行了微笑服务这一独创的经营策略。每天他对服务员的第一句话是“你对顾客微笑了没有?”他要求每个员工不论如何辛苦，都要对顾客投以微笑，即使在旅店业务受到经济萧条的严重影响的时候，他也经常提醒职工记住：“万万不可把我们的心里的愁云摆在脸上，无论旅馆本身遭受的困难如何，希尔顿旅馆服务员睑上的微笑永远是属于旅客的阳光。”

为了满足顾客的要求，希尔顿“帝国”除了到处都充满着“微笑”外，在组织结构上，希尔顿尽力创造一个尽可能完整的系统，以便成为一个综合性的服务机构。因此，希尔顿饭店除了提供完善的食宿外，还设有咖啡厅、会议室、宴会厅、游泳池、购物中心、银行、邮电局、花店、服装店、航空公司代理处、旅行社、出租汽车站等一套完整的服务机构和设施，使得到希尔顿饭店投宿的旅客，真正有一种“宾至

市场营销学的案例分析市场营销学作业(大白兔案例分析)

市场营销学的案例分析市场营销学作业(大白兔案例分析) 市场营销学作业

一如何理解市场营销学中产品的整体概念？

产品整体概念是指人们通过购买而获得的能够满足某种需求和欲望的物品的总和，它既包括具有物质形态的产品实体，又包括非物质形态的利益。

核心产品：“大白兔”奶糖为消费者担供了营养、健康的奶制品，满足了消费者对于奶制食品的需求。

形式产品：“大白兔”口感奶味浓郁、甜度适中、柔软润滑、弹性；除了袋装外还开发了站立式包装；有唱歌的、跳舞的、划船的、钓鱼的、开摩托车的、打球的、射箭的等各种各样的卡通大白兔形象。这些都是“大白兔”的外在形式。

附加产品：“大白兔”在美国代表的不仅仅是奶糖，他们把中国听装“大白兔”奶糖上那只活泼可爱的兔子当成复活节的象征。

这些有形的无形的东西构都附着于“大白免”这一产品上，共同有构成了消费者心目中“大白免”的形象。

二生产企业尤其是名牌产品生产企业应该如何保护自己的品牌

一依法注册，这是商标和字号获得法律保护的第一步。对品牌的注册保护，包括纵向和横向全方位注册，不仅对相近商标进行注册，也对相近行业甚至所有行业进行注册。

A、近似注册

例如冠生园大白兔、大灰狼、大黑兔、大花兔、小白兔、金兔和银兔等，都进行了商标注册，组成“立体防卫体系”，使“大白兔”商标成为一个“家族商标群”。确保了品牌保护的万无一失。

B、行业注册

从长远利益出发，冠生园开始把自己的“大白兔”商标在与企业发展有关的所有领域进行超前注册，现在，不仅在食品、服装、家具、自行车等行业，就连餐饮、通信、银行和保险等服务性行业，“大白兔”商标都拥有了一席之地。这样就不会在其它行业出现同名的品牌，品牌在进行延伸时也不会出现法律上的麻烦。

市场营销案例分析题题库

市场营销学案例分析1

1、在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销售，但依然十分困难。他们思考难道橘子皮只能入中药做成陈皮才有用?经过一段时间的研究，他们终于开发出“珍珠陈皮“这一新用途，可将其用做小食品．而且这种小食品具有养颜、保持身材苗条等功能。

以何种价格销售这一产品？经市场调查发现，妇女和儿童尤其喜欢吃零食，且在此方面不吝花钱，但惧怕吃零食会导致肥胖，而珍珠陈皮正好解其后顾之忧，且市场上尚无同类产品。于是，他们决定每15克袋装售价1元，合33元一斤，投放市场后，该产品销售火爆。（1）该企业采取了何种定价策略？

（2）为什么要采用这种策略？

（3）若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？

1：（1）、该企业采取了何种定价策略？

答：这一案例运用了新产品定价策略中的撇脂定价策略，撇脂定价是指产品在生命周期的最初阶段，把产品价格定得很高以攫取最大利润。本案例中，罐头厂将“珍珠陈皮”一新产品定价为33元／斤的高价，能最大限度地为企业赚取利润。

（2）为什么要采用这种策略？

答：采取撇脂定价是因为：

1)“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短，生产技术一般比较简单，易被模仿，即使是专利产品，也容易被竞争者略加改进而成为新产品，故应在该产品生命周期的初期，趁竞争者尚未进入市场之前获取利润，来尽快弥补研制费用和收回投资。

2)“珍珠陈皮”之所以敢采取撇脂定价策略，还因为有如下保证：①市场需求较大；②产品质量较高，配科和包装均较考究；②产品迎合了消费者追求健美的心理，既能防止肥胖，又可养颜；④产品是新产品。

作业讲解案例分析报告范文

一、案例背景

本案例分析报告选取的是一个关于市场营销策略的作业题目。该作业

要求学生分析一家虚构公司“阳光科技”的市场推广计划，并提出改

进建议。阳光科技是一家新兴的科技公司，专注于开发智能家居产品。

二、作业要求

1. 分析阳光科技当前的市场定位。

2. 评估其营销策略的有效性。

3. 基于市场调研，提出改进建议。

三、市场定位分析

阳光科技的市场定位主要集中在年轻、科技爱好者群体。该公司的产

品以创新、智能和用户友好为特点，旨在为消费者提供便捷的智能家

居解决方案。然而，通过市场调研发现，阳光科技在品牌知名度和市

场占有率方面还有很大的提升空间。

四、营销策略评估

阳光科技目前的营销策略主要包括在线广告、社交媒体推广和合作伙

伴关系。这些策略在一定程度上提高了品牌的在线可见度，但缺乏针

对性和深度。例如，社交媒体推广主要依赖于随机广告投放，而没有

充分利用用户数据进行精准营销。

五、改进建议

1. 增强品牌识别度：通过设计独特的品牌标识和口号，提高消费者对阳光科技品牌的认知。

2. 利用大数据进行精准营销：收集和分析用户数据，根据用户偏好和行为模式，定制个性化的营销信息。

3. 强化社交媒体互动：通过举办在线竞赛、用户故事分享等活动，增加用户参与度，提高品牌忠诚度。

4. 拓展线下渠道：在主要城市设立体验店，让消费者亲身体验产品，增加产品的可信度和吸引力。

5. 建立合作伙伴关系：与其他智能家居品牌或科技公司建立合作，共同开发新产品或服务，扩大市场影响力。

六、案例分析总结

通过对阳光科技的市场定位和营销策略的分析，我们发现该公司在品牌建设和市场推广方面存在不足。提出的改进建议旨在帮助阳光科技更好地理解目标市场，优化营销策略，提高市场竞争力。

市场营销策略报告案例分析

一、市场定位的重要性及影响因素

市场营销中的一个重要环节是市场定位，它决定了企业在市场竞争中的立足点。本节将通过分析一个案例来探讨市场定位的重要性以及影响因素。

案例：某电子产品公司在市场推出了一款高端智能手机，但销售情况不佳，需

重新考虑市场定位。

1.1 定位目标群体的选择

企业在选择定位目标群体时需要考虑多个因素，如市场规模、竞争情况、产品

特点和定价策略等。对于该电子产品公司来说，首先需要确定目标消费群体是哪一类人群，如年龄、性别、收入、教育程度等。此外，还需要考虑产品的特点，如功能、设计、性能等。

1.2 竞争对手的分析

了解竞争对手的市场定位是拟定自己的定位策略的重要参考。该公司需要对其

他高端智能手机品牌进行深入研究，了解它们的目标群体、产品特点和市场份额等信息。这样可以帮助该公司找到差距和机会，并制定具有竞争力的定位策略。

二、品牌建设的关键步骤和成功案例分享

建设一个强大的品牌对于企业的市场营销活动非常重要。接下来，我们将通过

一个成功的品牌建设案例来探讨该过程的关键步骤以及成功的因素。

案例：某运动品牌通过品牌建设成功提升了品牌声誉和市场份额。

2.1 定义品牌愿景和使命

品牌愿景和使命对于品牌建设至关重要。该运动品牌制定了积极向上、鼓励个人突破和追求卓越的愿景和使命，为品牌树立了正面的形象。

2.2 建立品牌身份和价值观

品牌身份指的是品牌的核心理念、个性和特点，而品牌价值观则是企业的核心价值观。该运动品牌明确了年轻、活力和竞争力等品牌身份，同时将团队合作、创新和客户至上等价值观融入品牌建设中。

案例分析实例分享

在这篇文章中，我将分享一个案例分析实例，以展示如何应用理论知识解决实

际问题。本案例涉及一个公司在市场营销方面遇到的挑战，并通过分析和实施相应的策略取得成功。

首先，我们需要了解该公司面临的问题。该公司是一家新兴的电子产品制造商，产品质量优良，但在市场上的知名度和销售额却不高。他们希望能够提高品牌知名度，吸引更多的潜在客户，并增加销售额。

针对这个问题，我们首先进行了市场调研和竞争分析。通过调查消费者的购买

偏好、竞争对手的市场份额和营销策略，我们获得了一些重要的信息。我们发现，该行业的竞争非常激烈，许多竞争对手都投入了大量资源进行广告宣传和促销活动。因此，我们需要找到一种与众不同的方法来吸引消费者的注意。

基于市场调研的结果，我们制定了一项创新的市场营销策略：通过与知名的时

尚杂志合作，推出一系列特别版产品。我们选择了几个热门的时尚杂志，与他们合作设计了一些独特的产品。这些产品不仅具有高品质和先进的技术，还融入了时尚元素，符合目标消费者的审美和需求。

接下来，我们将重点放在宣传和推广上。我们利用杂志的影响力和读者群体，

通过刊登广告、专题报道和社交媒体宣传，将这些特别版产品推向市场。我们还组织了一些线下活动，如产品发布会和合作品牌的联合推广，以进一步增加产品的曝光度。

这项市场营销策略取得了巨大的成功。通过与知名杂志的合作，我们的产品获

得了更多的曝光度和认可度。消费者对于这些独特的产品表现出了浓厚的兴趣，销售额也有了显著的增长。同时，我们的品牌形象也得到了提升，公司在市场上的竞争地位得到了 consolida。

《市场营销》案例分析

案例分析题

1、在中国，一部分已婚女性面部都有黄褐班，据统计资料显示，中国已婚女性占3亿，在家中大多数为财政部长，掌握家中的财政大权。随着人们生活水平的提高，已婚女性越来越重视自己的仪表容貌、而且心理上都害怕衰老。如何能够美容美颜、祛斑,以弥补失去的青春?深圳太太药业有限公司瞄准了这一市场需求，推出具有养颜祛斑功能的产品—-太太口服液，在保健品整体市场中,公司明确找到自己的目标顾客-—太太，从而成功占领了市场。

试分析：（1）深圳太太药业有限公司是如何细分口服液市场的？

（2）深圳太太药业有限公司为什么要确定已婚女性为企业的目标市场?

(3）太太口服液的市场定位方法是什么？

答：（1）深圳太太药业有限公司在细分口服液市场时采用了系列因素细分法，选择性别和婚姻状况两个细分变量进行细分,先用性别将市场分为男性市场和女性市场，再用婚姻状况对女性市场细分为已婚女性市场和未婚女性市场。

（2）深圳太太药业有限公司确定已婚女性为企业的目标市场是因为已婚女性心理上害怕衰老，也越来越重视自己的仪表容貌，且市场上为这个群体提供服务产品的企业有限。

（3）太太口服液的市场定位方法是使用者定位。

2、人有左、右手，有人习惯用右手,有人习惯用左手，且用右手的人比左手的人导多.于是，一般工具公司、工具商店经营的多是右手使用的工具.虽然大多数工具左、右手通用，如榔头、钳子等。但也有部分工具左撇子就不方便使用,如镰刀、斧子、高尔夫球棒等。一个聪明的德国人看到了这一现象,并深入调查研究，认识到：

（1)大多数工具左右手可以通用,但有方向性的工具，左右手不能通用。

《市场营销学》案例分析

《市场营销学》案例分析请大家运用市场营销学相关知识,分析下面三个案例题，并回答相关问题一、肯德基苏丹红事件 2005年3月15日，上海市相关部门在对肯德基多家餐厅进行抽捡时，发现新奥尔良鸡翊和新奥尔良鸡腿堡调料中含有“苏丹红一号”成分.16日上午，百胜集团上海总部通知全国各肯德基分部“从16日开始，立即在全国所有肯德基餐厅停止售卖新奥尔良鸡翅和新奥尔良鸡腿堡两种产品，同时销毁所有剩余调料。" 3月16日下午，百胜发表公开声明，宣布新奥尔良鸡翅和新奥尔良鸡腿堡调料中含有“苏丹红一号”，并向公众致歉。百胜表示，将严格追查相关供应商在调料中违规使用“苏丹红一号"的责任。肯德基中国公司的部分产晶，含有苏丹红事件在经历了近两周的检测和调查后,肯德基所属的中国百胜餐饮集团总裁苏敬轼2004年3月28日正式公布调查结果：经过各级政府在不同城市对不同原料进行抽检，确认所有问题调料均来自扛苏宏芳香料(昆山)有限公司供应给广东中山基快富公司的两批辣椒粉.中国百胜餐饮集团向全国消费者保证，肯德基所有产品都不含苏丹红。肯德基公司此次由于苏丹红问题遭受了重大打击。苏敬轼称，针对苏丹红事件的教训，中国百胜餐饮集团决定采取三项措施防范部分食品生产供应商不能严把食品安全关带来的隐患：一是将在过去的基础上加强原有的检测能力，投资200万元建立一个现代化食品安全检测研究中心,对所有产品及使用原料进行安全抽检，井对中国食品供应安全问题进行研究。二是要求所有主要供应商增加人员，添购必要的检测设备，对所有进料进行食品安全抽检。三是强化选择上游供应商的要求标准，严防不能坚持食品安全的供应商混入供应链。（资料来源:2005年3月29日经济日报，陈小力）请认真阅读上述资料，回答以下问题? 1。面

国际市场营销课后案例分析

与时俱进的产品与服务
企业需要紧跟时代潮流，不断更新产品与服务，以满足消费者的不断变化的需求。同时，企业还需要关注新技术的发展，如人工智能、物联网等，将这些技术应用到产品与服务中，提高产品的竞争力。
对市场定位与拓展的策略建议
明确市场定位
拓展新市场
营销策略的针对性
企业需要根据自身的实际情况，明确自身的市场定位，包括目标市场、市场定位策略等。
THANKS
谢谢您的观看
《国际市场营销课后案例分析》
2023-10-26
目录
• 案例背景介绍 • 案例分析 • 案例的启示与思考 • 案例的未来展望与建议
01
案例背景介绍
案例来源与目的
案例来源
该案例是由某知名跨国公司所提供，旨在分享其国际市场营销的经验和策略。
目的
该案例分析旨在帮助学生了解国际市场营销的策略、技巧和实际应用，通过具体案例的分析，使学生更好地掌握国际市场营销的知识和技能。
创新产品和服务
企业需要不断创新产品和服务，满足消费者的需求和期望。同时，也需要关注产品的质量和性能，提高消费者的满意度和忠诚度。
对市场竞争格局变化的应对策略
关注竞争对手
企业需要关注竞争对手的动态和市场策略，了解竞争对手的优势和劣势，制定相应的竞争策略。
合力合作
在竞争激烈的市场中，企业需要寻找合作机会，与其他企业进行合作，共同开发新产品和服务，提高市场竞争力。同时也可以通过合作降低成本和提高效率。

市场营销案例分析题完整版

案例分析题

∙案例分析题是向考生提供一段背景资料，然后提出问题，在问题中要求考生阅读分析给定的资料，依据一定的理论知识，或做出决策，或作出评价，或提出具体的解决问题的方法或意见。

1.原理

2.分析

某例子：(·································································································）

市场细分的主要依据是什么？

1.市场细分的主要依据是····

地理因素、人口因素、心理因素、行为因素。

2.案例中用到是市场细分的依据有······

1.地理因素

（1）地理因素（2）地形因素（3）城市乡村（4）人口密度（5）交通运输

2.人口因素

（1）性别（2）年龄（3）收入（4）家庭生命周期

3.心理因素

（1）社会阶层（2）生活方式（3）个性特征

4.行为因素

（1）购买时机（2）利益诉求（3）使用频率（4）使用数量（5）品牌忠诚度

课后思考：

“顾客就是上帝”这个观点对不对？你是怎样理解的？

这个观点是对的。（p.3）

1. 现代市场营销观念是以顾客为中心，其基本观点是：实现企业各种目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地向目标市场传送所期望的满足。

顾客的需求是市场营销的出发点，也是最终目标。

（从一定角度上说，超越满足顾客达到使顾客愉悦的境界是对市场营销的更高级的探索，企业成功的根本标志是顾客满意水平很高且持续上升，顾客的满意程度则是企业未来盈利的最佳指示器。）

2. 联系案例分析（如果有案例的话），某公司做了啥啥啥······

医药商品营销实务第三次作业 Microsoft Word 文档 (4)

医药商品营销(yínɡ xiāo)实务第三次平时作业

本次作业(zuòyè)涉及第九、十、十一十二章的内容

一、名词解释：（每小题4分，共24分）

1、分销渠道(qúdào)指商品(shāngpǐn)或服务从生产商向消费者（用户）转移过程中所经过的整个通道，这个通道由一系列的市场中介机构或个人(gèrén)组成。

2、医药物流指药品从供应地向接受地的实际流动过程，根据实际需要，将运输、储存，装卸、搬运、包装加工、配送、信息处理等基本功能实施有机结合。

3、促销指企业将其产品及相关的有说服力的信息告知目标顾客，说服目标顾客做出购买行为而进行的市场营销活动。

4、广告指由明确的发起者以公开支付费用的做法，以非人员的任何形式，对产品、服务或某项行动的意见和想法等的介绍。

5、合同推销指通过合同和协议的形式，将企业的推销业务委托代理商，中介人，经纪人等去做，企业按照其代理销售金额给付佣金。

6、推销是个人或公司劝说并协助潜在顾客购买商品或服务的过程或者给予潜在顾客具有在商业富有建设意义的想法。

二、填空题（每空1分，共13分）

1、药品中间商通常分为批发商、代理商、零售商。

2、药品物流的运输管理中，需要考虑运输成本、运输速度和运输的一致性这三个重要的因素。

3、广告推出时间策略一般有提前推出、即时推出、延时推出。

4、推销活动的三要素是推销人员、推销对象和推销品；其中推销人员是推销活动的主体。

三、问答题（每题8分，共48分）

1、为什么说药品营销渠道既有普通商品市场营销活动的共性，又独具特征？

（p140）

答：这主要表现为：

市场营销案例分析

如何分析营销案例一

分析

所谓分析，一就是对十个明确的基本词题，按自己的理解重新组织事实的过程。分析的过程可分五个步骤进行。

第一步，理解案例;

第二步，明确问题;

第三步，明确子问题;

第四步，拟定可行方案;

第五步，评估选优可行方案;

第六步，提出推选方案;

对问题进行确诊

先对问题进行一个初步诊断，然后根据下列几点检验其是否准确：

(a)是否与问题的表象相符。你所陈述的问题与你早先发现的一系列现象相符吗你陈述的问题解释得了大部分甚至全部的现象吗如果不能，就对问题进行修改，直到达到这一目的为止。

(b)确定何事发生了变化。一个问题的出现往往是由于企业或环境中的某些因素发生了变化。把这些变化—一列出来。看看其中有没有一、两项导致了你所观察到的现象如果有，就对你陈述的问题做些相应的修改。

(c)与直觉解决方案是否相关。把你“想脱口而出”的第一解决方案与你陈述的问题作一比较。该方案能解决你所界定的问题吗如果不能，该方案能帮助你重新界定问题吗

(d)问一问——事情的起因是什么你所定义的问题应能回答案例中的基本问题，而不光是与表象相符。

(e)与案例中的问题是否相符。把你界定的问题与案例中的问题作一比较。它们相互交融吗

(f)把你对问题的最后陈述写下来，注意你所找到的证据要能证明你所述问题的正确性。

确定子问题

试着把问题再分成几小部分，根据其重要性进行重新排列。

大部分的营销案例，如同大部分的现实营销问题一样，都包含有几个问题要素(或称子问题)。

分析子问题

利用案例研究中的事实和数据，为每个子问题找到可行的解决方案。这一过程与第一章讨论的提出可选战略方案的过程一样。这一过程旨在回答“我们能做什么”而非“我们该做什么”

市场营销的案例分析题与答案

案例一：

一个美国鞋业公司派它的财务主管到一个非洲国家，去了解公司的鞋能否在那里找到销路。一星期后，这位主管打电报回来说：“这里的人不穿鞋，因而这里没有鞋的市场”。

接着该鞋业公司总经理决定派最好的推销员到这个国家，对此进行仔细的调查。一星期后，推销员打电报回来说：“这里的人不穿鞋，是一个巨大的市场”。

鞋业公司总经理为弄清情况，在派他的市场营销副总经理去解决这个问题。两星期后，市场营销副总经理打电报回来说：“这里的人不穿鞋，然而他们有脚气，穿鞋对脚会有好处。无论如何，我们必须再行设计我们的鞋子，因为他们的脚步比较小，我们必须在教育懂得穿鞋有益方面花一笔钱，我们在开始之前必须得到部落首领的合作。这里的人没有什么钱，但他们生产有我未曾尝过的最甜的菠萝。我估计鞋的潜在销售量在3年以上，因而我们的一切费用包括推销菠萝给一家欧洲连锁超级市场的费用，都得到补偿。总算起来，我们还可以赚得垫付款的30％利润。我认为，我们应该毫不迟疑地去干。”

思考分析：1、为什么三个调查员得到的结果不一致？

2、该公司的副总经理的分析是否正确？其结果是否可作为企业的营销机会？

问题补充：请从市场营销学的角度，结合市场营销观念：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念及社会营销观念分析问题。

参考答案一：

1.因为他们看问题的角度不一样，不穿鞋不代表他们不想穿鞋，只是因为脚气的原因，其实不穿鞋走路肯定还是会不舒服的，如果能穿着鞋没有脚气，我相信他们肯定会穿的。

2.正确。可以带来机会。这简直就是一片蓝海。

产品要重新设计，适合当地人步子小的特点和脚气问题。推销方面只能靠对方的菠萝赚钱了，这样对方也消费的起。要获得对方首领的支持，这样销售会变得更加容易，因为首领就是意见领袖。渠道方面要方便他们购买就行，主要就是处理好与欧洲连锁超级市场的关系，这样就能大获成功！

市场营销第三次作业

第八章定价策略

一、单项选择题：

(在每小题的备选答案中选出一个正确答案，并将正确答案的代码填在题干上的括号内。)

1．FOB原产地定价的主要缺点是：

（ A ）。（简繁度2；难易度4）

A．有可能失去远方顾客

B．增加企业费用开支

C．对近处顾客不利

D．增加企业风险。

2.在赊销的情况下，卖方为了鼓励买方尽早付款，按原价给予一定的折扣，这就是（ D ）。

（简繁度2；难易度4）

A．功能折扣

B．季节折扣

C．数量折扣

D．现金折扣

3．以下属于顾客导向定价法的有( B )。（简繁度2；难易度3）

A、成本加成定价法

B、理解价值定价法C随行就市定价法 D 逆向定价法

4.Intel公司是美国占支配地位的计算机芯片制造商，当他们推出一种新产品时，定价总是比竞争对手的同类产品的定价低，在销售的第一年他们可能获利很小，但他们很快把产品打入了市场，第二、三年便大量销售产品而获利。他们采用的是（ B ）定价策略。

（简繁度2；难易度3）

A．撇脂

B．渗透

C．弹性

D．理解价值

5．理解价值定价法运用的关键是（D ）。（简繁度2；难易度3）

A．确定适当的目标利润

B．准确了解竞争者的价格

C．正确计算产品的单位成本

D．找到比较准确的理解价值

二、多项选择题：

(在每小题的备选答案中选出二个或二个以上正确答案，并将正确答案的代码填在题干上的括号内。)

2．对名牌商品或高档商品，其定价策略常采用（BCE ）（简繁度3；难易度4）

A．数量折扣

B．声望定价

C．撇脂策略

D．尾数定价E.整数定价

3．以下哪种价格属于差别定价（BC ）（简繁度2；难易度4）

市场营销学案例题分析

在格兰仕的强大攻势下，多数竞争对手已无力与之抗衡，或者退出微波炉市场，或者在所剩无几的空间中挣扎，充当市场补缺者的角色。但是，格兰仕遇到了一个顽强的竞争对手——天津LG。天津LG于1996年初进入微波炉市场．很快就成为格兰仕强有力的竞争对手。1998年，当格兰仕处于事业的颠峰、占有率一路上升的时候，天津LG不仅没被扫地出门，反而以10％的占有率保住了自己的市场。从1998年后期开台，天津LG转守为改，不断抢占新的市场。到2000年4月，其市场占有率已接近30％。
请根据以上资料回答下列问题：
(1)在国内微波炉市场上，格兰仕的市场竞争地位属于：A
A市场领先者B市场挑战者
C市场跟随者D市场补缺者
(2))在国内微波炉市场上，天津LG的市场竞争地位属于：B
A市场领先者B市场挑战者
C市场跟随者D市场补缺者
(3)格兰仕与天津LG之间的竞争属于：C
A产品竞争B品牌竞争
C价格竞争D非价格竞争
第三，价格竞争可能引发企业轮番降价，产生恶性竞争。应注意防止这种现象出现。
案例二：
1993年以前，格兰仕是一家以生产羽绒制品为主的乡镇企业，在当时国内羽绒制品市场还比较好的时候，厂长梁庆德毅然决定寻找新的突破口。当时，格兰仕所在地广东顺德及周围地区已是中国最大的家电基地。如当时最大的冰箱厂(容声)、空调厂(华宝)、电扇厂(美的)、电饭锅厂(爱德)、热水器厂(万家乐)等，这些企业产品都是当时的热销产品。然而梁先生过考察，毅然决定选择相对不被人重视的微波炉作为其主攻方向，并且将从事羽绒生产十几年的积累全部投人微波炉项目。就当时的情况来说，这的确要冒相当大的风险，松下、夏普、三菱、日立等都在国内建立了微波炉合资企业，每家生产能力都达到100万台，国内也有不少企业上了微波炉项目。但在1992年，国内的市场容量还不到100万台。